Preços competitivos: definição, dicas e estratégias

Preços competitivos podem ser a diferença entre fechar uma venda e perder um cliente para a concorrência. Os consumidores comparam preços constantemente; 72% dos adultos norte-americanos (artigo em inglês) utilizam o celular para comparar preços enquanto fazem compras em lojas físicas.

Ao definir preços muito altos, você corre o risco de perder clientes. Já preços baixos demais reduzem a sua margem de lucro e enfraquecem a imagem da marca. O desafio é encontrar uma estratégia de precificação que mantenha a sua competitividade sem comprometer a lucratividade.

Confira o que são preços competitivos, os seus principais benefícios e como acertar na estratégia para o seu negócio.

O que são preços competitivos?

Preços competitivos significam definir o preço do seu produto com base no que os concorrentes diretos cobram por itens similares. Essa estratégia também é conhecida como precificação baseada na concorrência ou nos competidores.

Em vez de depender apenas dos custos internos, essa abordagem foca em acompanhar o preço de mercado. O objetivo é ganhar participação de mercado sem iniciar uma guerra de preços que prejudique as suas margens de lucro.

A marca de roupas esportivas Gymshark define o preço das suas leggings principais entre US$ 40,00 e US$ 60,00, ficando propositalmente abaixo das alternativas de US$ 98,00 ou mais da Lululemon, mas acima dos itens básicos de fast-fashion da H&M. Esse posicionamento entre rivais populares e premium atrai compradores atentos ao preço, ao mesmo tempo que protege as margens de lucro.

Isso é a precificação competitiva na prática: definir preços dentro de uma faixa competitiva para conquistar participação de mercado sem sacrificar a sua proposta de valor.

Componentes-chave dos preços competitivos

Uma estratégia de precificação eficiente baseada na concorrência depende de três elementos principais:

• Pesquisa de mercado: saiba do que os seus clientes precisam, quanto estão dispostos a pagar e como eles percebem o valor. Isso revela a faixa de preço que eles esperam e aceitam.
• Monitoramento da concorrência: acompanhe os preços dos rivais, os padrões de descontos e o posicionamento dos produtos. Ferramentas como o aplicativo PriceMole, da Shopify, podem ajudar você a responder rapidamente às mudanças de preços dos competidores sem a necessidade de uma pesquisa manual constante.
• Ajustes de preços: utilize os insights da pesquisa e do monitoramento para atualizar a sua precificação. Seja ao aumentar os preços, reduzi-los ou criar pacotes, acompanhe o impacto no tráfego, nas conversões e nas margens.

O feedback dos clientes também desempenha um papel fundamental. "Contamos com os chamados de suporte ao cliente", afirma Karolis Numgaudis, vice-presidente de finanças e operações da Omnisend, sobre como a marca define a precificação. "Eles mostram onde os clientes ficam confusos sobre os preços, esperam mais valor ou pagariam mais se algo fosse adicionado ou oferecido em pacotes de forma diferente.

"Também acompanhamos o valor real que entregamos (medido pelos pedidos e pelas vendas que geramos) para entender o retorno sobre o investimento e identificar onde a precificação pode ser ampliada com base em resultados reais."

Tipos de estratégias de preços competitivos

A precificação competitiva pode assumir diversas formas (como precificação premium, preços abaixo da concorrência ou equiparação de preços), mas todas se dividem em três categorias principais.

1. Preços mais baixos

Preços mais baixos (ou preços abaixo da concorrência) significa definir o preço do seu produto abaixo dos competidores para conquistar participação de mercado rapidamente, barrar novos concorrentes ou atrair clientes atentos ao preço. Isso pode impulsionar a aquisição de clientes, mas o uso exagerado traz o risco de guerras de preços e lucros cada vez menores.

Confira algumas táticas de preços mais baixos:

Precificação de penetração

A precificação de penetração consiste em lançar o seu produto bem abaixo da média do mercado para depois aumentar os preços aos poucos, após conquistar reconhecimento e fidelidade. O preço baixo funciona como uma estratégia de marketing, ajudando você a ganhar participação de mercado rapidamente enquanto mantém os custos de aquisição baixos.

Essa estratégia funciona melhor quando você tem vantagens de custo (como produção própria ou compras em grande volume) e precisa entrar em um mercado saturado.

"Ao lançar um novo produto, normalmente escolho uma estratégia de precificação de penetração para formar rapidamente uma base de clientes e reconhecimento", afirma Tracie Crites, diretora de marketing da Heavy Equipment Appraisal. "No entanto, se o produto oferece um recurso premium ou é altamente diferenciado, opto pela precificação baseada no valor para destacar o valor agregado."

Exemplo: uma startup de cuidados com a pele pode lançar um sérum principal 30% mais barato que os principais concorrentes, conquistar avaliações excelentes e depois aumentar o preço aos poucos com o passar do tempo.

Precificação promocional

A precificação promocional consiste em oferecer descontos por tempo limitado abaixo do preço regular para gerar tráfego rápido, queimar o estoque sazonal ou aumentar a sua lista de e-mails, sem desvalorizar a sua marca de forma permanente.

O recurso de códigos de desconto da Shopify facilita isso. Crie vendas relâmpago, ofertas de porcentagem de desconto e cupons que dão aos clientes um motivo convincente para comprar na hora.

Exemplo: uma marca de roupas esportivas pode realizar uma venda relâmpago de 48 horas em peças de cores com baixa rotatividade para impulsionar as vendas e captar novos inscritos para a lista de e-mail marketing.

Precificação de produto isca

A precificação de produto isca significa vender um item popular pelo preço de custo ou próximo a ele para atrair clientes e, depois, lucrar com produtos que possuem margens mais altas. Isso incentiva pedidos maiores e ajuda a fidelizar o público.

Essa estratégia funciona quando você tem uma ampla variedade de produtos com margens saudáveis em outras categorias.

Exemplo: uma loja de acessórios para café pode vender copos reutilizáveis pelo preço de custo, contando com o retorno dos clientes para comprar grãos premium e itens nos quais o lucro realmente está.

Precificação de pacotes

A precificação de pacotes (também conhecida como agrupamento de preços) consiste em reunir produtos relacionados por um preço total menor do que se fossem comprados separadamente. Isso aumenta o valor médio do pedido, movimenta o estoque parado e facilita a decisão de compra dos clientes.

Exemplo: um pet shop on-line pode vender um combo de petiscos para cães e lenços de higiene por R$ 400,00, sendo que cada item sozinho custa R$ 50,00. A economia parece significativa e você vende mais produtos em cada transação.

2. Preços mais altos

Preços mais altos significam definir os preços acima da média do mercado para sinalizar qualidade superior ou exclusividade. Marcas de luxo e empresas com forte valor de marca utilizam essa abordagem quando possuem poucos substitutos diretos. O objetivo é maximizar as margens enquanto você constrói uma imagem de marca premium.

Confira algumas táticas de preços mais altos.

Desnatamento de preços

Desnatamento de preços consiste em começar com um valor alto para produtos novos e inovadores, para depois reduzi-lo aos poucos conforme a demanda diminui. Isso maximiza os lucros iniciais, recupera custos de P&D e financia atualizações futuras do produto.

Exemplo: um dispositivo de casa inteligente pode ser lançado por R$ 5.000,00, cair para R$ 4.500,00 após seis meses e depois se estabilizar em R$ 3.745,00 à medida que os concorrentes lançam produtos similares.

Precificação premium

A precificação premium (também conhecida como precificação de prestígio) consiste em manter o valor do seu produto bem acima da média para destacar a qualidade, o acabamento artesanal ou a exclusividade. Isso funciona melhor quando o produto se diferencia de forma clara por meio de materiais superiores, edições limitadas ou suporte vitalício, o que fortalece a imagem da marca e aumenta o lucro.

Exemplo: um cinto de couro artesanal pode custar 50% mais do que as opções de mercado de massa para manter o seu apelo de luxo.

Precificação cativa

A precificação cativa ocorre quando você define um preço competitivo para o seu produto principal e, depois, obtém lucro com os produtos complementares. Isso gera uma receita recorrente constante e de alta margem após os clientes aderirem ao seu ecossistema.

Essa estratégia funciona bem quando você possui itens complementares que melhoram a funcionalidade ou estendem a vida útil do produto principal.

"Se for possível adotar a precificação cativa no seu setor, muitas vezes faz sentido", explica Nabeel Siddiqi, fundador e CEO da PricePerfect AI. "Isso é ainda mais necessário se você atua em um setor no qual revende produtos que não fabrica. Se for esse o caso, a precificação cativa é quase uma necessidade.

"Para marcas DTC menores, a precificação cativa é mais um diferencial. Ela pode melhorar o resultado final se houver complementos naturais ao produto principal."

Exemplo: uma impressora de etiquetas pode ter um preço modesto, mas os rolos de etiquetas da marca é que garantem a margem real. Os consoles de videogame funcionam de forma semelhante, sendo vendidos pelo preço de custo enquanto os jogos e acessórios entregam margens de lucro mais altas.

3. Preços iguais

Preços iguais significam igualar os preços dos concorrentes para reter clientes e construir confiança ao eliminar preocupações com os valores. No entanto, essa prática pode prejudicar as margens se os competidores oferecerem descontos constantes.

Confira algumas táticas de preços iguais:

Equiparação de preços

A equiparação de preços consiste em prometer igualar qualquer valor anunciado pelos concorrentes para o mesmo produto, seja no checkout ou dentro de um prazo para reembolso. Os compradores sentem confiança de que não pagarão a mais e, por isso, focam no atendimento, na agilidade ou nos benefícios de fidelidade, em vez de procurarem ofertas melhores.

Isso funciona melhor quando as suas margens são saudáveis em relação às taxas de mercado e você pode automatizar o monitoramento dos preços.

Exemplo: um varejista de eletrônicos pode igualar os preços dos competidores no checkout e prometer o reembolso da diferença se os clientes encontrarem o mesmo modelo por um valor menor em até 14 dias.

Precificação de paridade

A precificação de paridade significa manter os seus preços alinhados às médias do mercado, para que você possa competir em fatores que não envolvam o valor, como frete mais rápido, devoluções flexíveis ou programas de fidelidade.

O benefício são margens estáveis, já que você não está oferecendo descontos, mas a sua precificação continua parecendo justa para os compradores.

Exemplo: uma marca de impressoras 3D pode definir o preço do seu modelo principal de forma semelhante aos concorrentes tradicionais, mas atrair os compradores com garantias estendidas, materiais sustentáveis e uma comunidade de usuários ativa.

Exemplos de preços competitivos

Aqui estão exemplos do mundo real de cada estratégia de precificação competitiva:

📖 Leia mais: Como precificar um produto em três etapas simples

Vantagens dos preços competitivos

Utilizar preços competitivos oferece diversos benefícios importantes:

• Mais tráfego e vendas: definir o preço dos seus produtos de forma alinhada ou abaixo dos concorrentes ajuda você a aparecer em filtros de preço e ferramentas de comparação. Isso atrai mais compradores prontos para a compra para a sua loja.
• Proteção de participação de mercado: em categorias de alta rotatividade, até pequenas diferenças de preço podem levar os compradores a trocar de marca. O monitoramento regular da concorrência ajuda você a manter a competitividade e a evitar a perda de clientes para alternativas mais baratas.
• Fortalecimento da confiança na marca: uma precificação justa e transparente consolida a imagem da sua marca. Isso gera maior fidelidade dos clientes, um valor de marca mais sólido e mais indicações boca a boca.
• Baixo risco: basear os preços em concorrentes já estabelecidos pode ser menos arriscado, pois o valor está alinhado ao que os clientes já esperam pagar.

Desvantagens dos preços competitivos

A precificação baseada na concorrência também apresenta desvantagens significativas:

• Pontos cegos do produto: depender demais da precificação dos concorrentes pode fazer com que você ignore os próprios custos e as características exclusivas do produto. Você pode perder a chance de definir preços mais altos com base na sua proposta de valor única.
• Margens de lucro cada vez menores: igualar ou reduzir os preços constantemente pode corroer as suas margens de lucro, principalmente quando você não possui vantagens de custo significativas em relação aos competidores.
• Risco de guerra de preços: reduzir os preços dos concorrentes de forma agressiva pode desencadear uma "corrida para o fundo", na qual as margens de todos são espremidas. Isso prejudica a sustentabilidade de longo prazo de todos os negócios envolvidos.
• Desvalorização da marca: ser sempre a opção mais barata pode criar uma percepção de qualidade ou valor inferior entre os consumidores.

Como fazer uma análise de preços competitivos

Pronto para competir em preço? Veja como realizar uma análise de preços competitivos e definir valores em relação a produtos similares dos concorrentes.

1. Entenda seu produto

Comece por entender como o seu produto se compara à concorrência. Crie uma tabela comparativa para avaliar se a sua nova estratégia de precificação será lucrativa. Liste sobre o seu produto:

• Principais características
• Mercado-alvo
• Proposta de valor
• Custos e margens

Obtenha insights mais profundos por meio de pesquisas com os clientes. O seu e-mail de confirmação pós-compra deve conter perguntas como "Por que você comprou este produto?". Essas respostas ajudam você a completar esta seção da sua análise competitiva.

2. Identifique seus concorrentes

Liste as marcas com as quais os seus clientes realmente comparam você, não apenas os maiores nomes do seu setor. Utilize estas táticas para encontrá-los:

• Resultados de pesquisa e anúncios de compras: pesquise as suas principais palavras-chave e observe quais marcas aparecem repetidamente
• "Itens similares" em marketplaces: plataformas como Amazon, Etsy e Walmart mostram o que os compradores navegam em seguida
• Feedback dos clientes: pergunte aos compradores em chats ou avaliações: "Quais outras marcas você estava considerando?"

Depois categorize cada concorrente como:

• Direto: mesmo caso de uso e faixa de preço do seu produto
• Indireto: resolve o mesmo problema, mas de forma diferente ou em uma faixa de preço diferente

Concentre-se em um conjunto pequeno e relevante de concorrentes para manter sua análise clara e acionável.

3. Compare os produtos dos concorrentes

Crie uma tabela de preços e recursos para mostrar claramente como o seu produto se diferencia ou se assemelha aos itens dos concorrentes. Sites de comparação de cartões de crédito servem como uma boa inspiração para esse tipo de tabela.

Na sua comparação, observe como os concorrentes divulgam e posicionam os produtos. Eles focam no mesmo mercado que você? Se não, quem eles tentam alcançar? Esses dois fatores impactam a precificação; alguns segmentos de clientes pagam valores mais altos por produtos que são importantes na rotina deles.

Jay Soni, diretor de marketing da Yorkshire Fabric Shop, afirma que as variações de preços dos concorrentes também são importantes: "Considere os descontos, a frequência com que realizam promoções e o tamanho do desconto aplicado. Tudo isso é especialmente relevante quando você possui um estoque similar."

Por fim, liste o preço de varejo de cada concorrente para os produtos comparáveis. Revise a lista completa para entender onde os seus preços se posicionam em relação ao mercado.

4. Colete e analise dados de precificação

Utilize uma planilha ou ferramenta de precificação para acompanhar pontos de dados importantes:

• Preço de lista versus preço final: inclua impostos, frete e descontos para comparar o custo real total que os clientes pagam.
• Padrões de promoção: observe com que frequência os concorrentes realizam promoções e em quais períodos. Isso afeta a percepção de preço por parte dos compradores.
• Faixa de preço: encontre a mediana e a variação de preços e, depois, veja onde o seu produto se encaixa nessa faixa.

Em seguida, adicione a margem de lucro necessária à análise. Se o seu preço se encaixar na faixa competitiva e continuar lucrativo, você poderá igualar ou ficar abaixo dos concorrentes. Caso contrário, considere aprimorar o seu produto ou reduzir os custos antes de baixar os preços.

Repita esse processo a cada trimestre (ou mensalmente em mercados de alta rotatividade) para manter a sua precificação atualizada. Execute experimentos controlados com parâmetros claros para otimizar os seus preços, conforme a sugestão de Nabeel.

"Basicamente, o processo consiste em começar com um preço 'razoável' (muitas vezes baseado nos preços dos concorrentes ou no custo acrescido da margem), definir uma faixa de preço pela qual você acredita que o produto possa ser vendido e determinar uma data final para escolher o melhor valor (por exemplo, 30 dias após o lançamento)", afirma ela.

"Então, comece a testar os valores dentro da faixa de preço definida. Acompanhe a receita média diária e as taxas médias de conversão. O objetivo é buscar um preço que mantenha as taxas de conversão elevadas e a sua receita em um nível satisfatório."

Os preços competitivos são adequados para o seu negócio?

Antes de alinhar os seus preços ao mercado, utilize estas quatro verificações para ver se isso se encaixa nos objetivos do seu negócio:

• Realize uma análise de concorrentes: pesquise os preços dos seus competidores, as promoções, os custos de envio e as taxas adicionais para entender os custos e as margens reais deles. Utilize ferramentas como o Google Shopping, sites de comparação ou uma planilha simples atualizada semanalmente para identificar tendências que você precisará igualar ou superar.
• Calcule os custos de produção: some o seu custo total por unidade (materiais, mão de obra, embalagem, atendimento e despesas gerais). Depois, adicione a margem mínima necessária para cobrir as despesas e crescer. Se o seu preço de equilíbrio estiver abaixo da taxa de mercado, a precificação competitiva pode funcionar. Se estiver mais alto, você pode precisar de uma diferenciação mais forte ou de um modelo de precificação diferente.
• Pesquise a sensibilidade ao preço do cliente: descubra quanto os seus clientes gastarão por meio de pesquisas, entrevistas ou testes de precificação. Analise os motivos de reembolso ou as conversas no chat de suporte para identificar preocupações com preços. Se os clientes percebem valor nos preços médios atuais, igualar a concorrência pode melhorar a conversão. Se eles compram com base na emoção ou na fidelidade à marca, a precificação premium pode funcionar melhor.
• Determine a viabilidade: verifique se você pode continuar lucrativo com níveis de preços competitivos sem sacrificar a qualidade ou o serviço. Se as suas margens continuarem saudáveis, a precificação competitiva pode ajudar você a crescer sem prejudicar a sua marca. Caso contrário, considere a precificação baseada no valor ou a premium, em que a diferenciação importa mais do que ser a opção mais barata.

O que considerar ao adotar preços competitivos

Para evitar cortes de preços desnecessários que prejudicam o seu negócio, confira cinco considerações importantes para a precificação baseada na concorrência:

Considere a proposta de valor única do seu produto

Se o seu produto se destaca pela qualidade, pelo acabamento artesanal, por tecnologia patenteada ou por um suporte excepcional, dê destaque a esses pontos fortes em vez de reduzir os preços. Oferecer descontos em um produto diferenciado pode fazer com que os compradores foquem em promoções em vez do valor.

"Por experiência própria, definir preços muito baixos pode fazer com que os clientes se questionem se a qualidade do produto está no mesmo nível da dos concorrentes", afirma Braden Norwood, gerente de qualidade de produto da VTR Learning. "O benchmarking serve tanto para ajudar os clientes a valorizarem psicologicamente o seu produto quanto para oferecer a eles uma alternativa acessível em relação a outras opções."

Não recorra automaticamente à equiparação de preços

Muitos lojistas igualam ou superam constantemente os preços dos concorrentes, mesmo sem necessidade. Essa equiparação agressiva pode desencadear guerras de preços nas quais diversos competidores oferecem descontos nos produtos, o que reduz a lucratividade de todo o setor.

"A precificação competitiva é muitas vezes vista como uma forma de baixar os preços dos concorrentes e oferecer valores menores, mas essa nem sempre é a estratégia mais inteligente. Portanto, não caia nessa armadilha e acabe prejudicando o seu próprio crescimento", afirma Stephen.

Avalie os segmentos de clientes

Diferentes grupos de clientes pagam valores diferentes por produtos similares. A sua análise de precificação competitiva pode revelar padrões como:

• Estudantes possuem orçamentos mais limitados do que pessoas de 50 anos
• Fãs do Metallica pagam mais por produtos do que fãs dos Rolling Stones
• Compradores da Amazon são mais sensíveis ao preço do que compradores de redes sociais
• Clientes de carrinhos de cachorro-quente em áreas movimentadas pagam valores mais altos pela conveniência

Revise a sua análise de preços competitivos e mercado-alvo de cada concorrente. Encontre a marca que vende para clientes mais parecidos com os seus para obter comparações precisas.

Reserve preços competitivos para assinaturas

Nem todos os itens precisam de precificação competitiva. Reserve as suas melhores ofertas para clientes recorrentes para fidelizar o público, aumentar o valor do tempo de vida do cliente (CLV) e gerar receita previsível.

Adicione um aplicativo de assinaturas, como o Recharge, à sua loja na Shopify e ofereça preços competitivos apenas para assinantes. Bons descontos em pedidos recorrentes geram afinidade com o cliente, ao mesmo tempo que garantem uma receita estável.