Как рассчитать оптовые цены: маржа прибыли и формулы (2026)

Запуск оптового направления открывает возможность продавать большие объёмы товаров с меньшими операционными затратами — по крайней мере, на первый взгляд. Однако именно оптовое ценообразование становится ключевым барьером на пути к устойчивому росту.

Слишком высокая цена отталкивает потенциальных партнёров и ограничивает продажи. Слишком низкая — съедает маржу и лишает бизнес ресурсов для развития и реинвестиций. Найти баланс между привлекательностью для клиентов и финансовой устойчивостью компании — одна из главных задач в оптовой модели.

Каждый ретейлер рано или поздно сталкивается с вопросом ценообразования, особенно если речь идёт об оптовых продажах. Если вы только начали разбираться в этой теме или столкнулись с трудностями, вы далеко не единственный.

В этом руководстве мы разберём, как правильно рассчитать оптовые цены и какие шаги помогут выстроить эффективную и устойчивую стратегию ценообразования для вашего продукта.

Что такое оптовое ценообразование?

Оптовое ценообразование — это цена, которую вы устанавливаете для ретейлеров, закупающих товары крупными партиями. Такие цены ниже розничных, поскольку оптовая модель строится на эффекте масштаба: прибыль формируется за счёт объёма продаж, а не высокой наценки на каждую единицу.

Основная цель оптового ценообразования — получать прибыль, продавая товары по цене выше их себестоимости. Например, если производство одной единицы обходится вам в 5 долларов США с учётом материалов и труда, вы можете установить оптовую цену на уровне 10 долларов США. В этом случае ваша валовая прибыль составит 5 долларов с каждой проданной единицы.

Оптовое и розничное ценообразование

Оптовая и розничная торговля — это два принципиально разных бизнес-процесса. Опт охватывает путь товара от производства к дистрибуции, тогда как розница сосредоточена на продаже продукции конечному покупателю.

Производители или дистрибьюторы устанавливают оптовые цены для ретейлеров, после чего ретейлеры продают тот же товар потребителям уже по более высокой — розничной — цене.

В розничной торговле маржа, как правило, выше, но и затраты на каждую продажу значительно больше: маркетинг, логистика, обслуживание клиентов. В оптовой модели маржа обычно ниже, зато объёмы продаж существенно выше. Именно поэтому продать 100 единиц товара одним оптовым заказом проще, чем реализовать те же 100 единиц поштучно напрямую покупателям. Однако в пересчёте на прибыль оптовые продажи чаще всего оказываются менее доходными.

Как рассчитать оптовую цену

1. Изучите свой рынок

Прежде чем устанавливать цены, важно чётко определить свой рыночный сегмент и роль бренда в нём. Кто вы для рынка: бюджетный бренд, современный масс-маркет или дизайнерский продукт? От этого напрямую зависит восприятие вас аудиторией и допустимый ценовой диапазон.

Точно так же стоит учитывать ожидания ваших клиентов. Если ваша целевая аудитория ориентирована на экономию, это один подход к ценообразованию. Если же покупатели ищут качество и премиальность, эти факторы необходимо заложить в маркетинговое исследование. Большинство потребителей действительно готовы платить больше за продукт более высокого уровня.

Если ваше ключевое конкурентное преимущество — низкая цена по сравнению с другими оптовыми поставщиками, обязательно держите это в фокусе при анализе рынка. При этом важно понимать и свою точку безубыточности. Рассчитайте её с помощью формулы точки безубыточности, чтобы ценообразование оставалось не только привлекательным, но и финансово устойчивым.

2. Рассчитайте производственные затраты

Себестоимость произведённой продукции (COGM) — это совокупная стоимость изготовления или закупки товара. Она включает затраты на материалы, труд и все дополнительные расходы, необходимые для того, чтобы товар был доставлен на склад и подготовлен к продаже, включая транспортировку и обработку.

COGM продукта можно определить с помощью следующего расчета:

Общая стоимость материалов + общая стоимость труда + дополнительные расходы и накладные расходы = себестоимость произведенной продукции

3. Установите маржу прибыли

Целевая маржа прибыли поможет вам объективно определить цену товара. При оптовых продажах вы, как правило, реализуете товары крупными партиями, что позволяет устанавливать более низкую цену за единицу. При этом важно закладывать достаточную маржу: ориентируйтесь на прибыль в диапазоне от 15% до 50% по каждому товару, чтобы после учёта всех расходов бизнес оставался рентабельным.

4. Учтите дополнительные расходы

Даже если вы зарабатываете, например, 2 доллара США с каждой единицы товара, реальные затраты на его продажу могут превышать эту сумму за счёт накладных расходов. В таком случае оптовое ценообразование необходимо пересмотреть, чтобы сохранить и увеличить прибыль.

Чтобы корректно заложить дополнительные расходы в оптовую цену, важно учитывать себестоимость проданных товаров (COGS) и все накладные затраты. К ним относятся аренда, расходы на привлечение клиентов (CAC), коммунальные платежи и комиссии за обслуживание интернет-магазина.

Рассчитайте себестоимость проданных товаров и общую сумму накладных расходов. Затем объедините эти показатели — полученное значение станет вашей полной себестоимостью, на основе которой можно рассчитывать оптовую цену.

5. Используйте формулу оптового ценообразования

Маржа прибыли — это валовая прибыль, которую ретейлер получает при продаже товара. Чем она выше, тем устойчивее бизнес, однако в оптовой модели возможности для высокой наценки ограничены: оптовики зарабатывают прежде всего за счёт объёма, предлагая товары по более низкой цене.

При формировании оптовой цены распространённый базовый подход — умножить себестоимость товара на два. Такой расчёт позволяет заложить оптовую маржу на уровне не ниже 50%.

При этом B2B-клиенты, закупающие вашу продукцию оптом, будут добавлять собственную наценку при розничной продаже. Например, бренды в сфере розничной одежды обычно ориентируются на оптовую маржу в диапазоне 30–50%, тогда как компании, продающие напрямую конечному потребителю, как правило, стремятся к марже 55–65%.

Методы оптового ценообразования и примеры

Существует множество различных стратегий оптового ценообразования, но не беспокойтесь — изучать их все не имеет смысла, если вы новичок в оптовых продажах. Вместо этого вот несколько простых и удобных методов, которые вы можете использовать уже сегодня.

Метод базового ценообразования (Keystone)

Метод базового ценообразования довольно прямолинеен. Он предполагает установление розничной цены товара в два раза выше оптовой — по сути, розничная цена представляет собой 100% наценку на оптовую стоимость. Вот формула для расчета оптовых цен:

Оптовая цена = розничная цена / 2

Это, пожалуй, самый простой подход к оптовому ценообразованию. Это простая розничная математика, не требующая сложных расчетов.

Однако базовое ценообразование не учитывает такие факторы, как конкуренция, спрос или воспринимаемая ценность. Этот подход не всегда обеспечивает достаточную маржу прибыли для покрытия операционных расходов и получения прибыли.

Вам также нужно знать конечную розничную цену, прежде чем устанавливать оптовую, что ограничивает ваших покупателей в том, как они могут устанавливать цены на ваши товары для своих клиентов.

Метод полного поглощения затрат

Ценообразование с полным поглощением затрат означает учет всех связанных расходов, включая постоянные затраты и маржу прибыли, при определении цены. Оно называется «поглощением», потому что все затраты включаются в конечную цену продукта.

Формула оптового ценообразования с полным поглощением затрат выглядит следующим образом:

Оптовая цена = себестоимость + маржа прибыли

Эта оптовая стратегия проста в использовании и не требует обучения или сложных формул. Ваша прибыль практически гарантирована. Если вы можете учесть все расходы, вы, скорее всего, получите хороший результат.

Однако ценовые разрывы встречаются часто. Формула также не учитывает цены конкурентов или восприятие ценности. Вы можете установить слишком высокую цену, отправив потенциальных покупателей к другим поставщикам.

Метод дифференцированного ценообразования

Дифференцированное ценообразование — это метод оптового ценообразования, который оптимизирует рентабельность инвестиций (ROI) путем расчета спроса на товар. В этом случае разные покупатели платят разные цены за один и тот же товар в разных ситуациях. Это основано на идее, что готовность покупателя определяет цену в любых рыночных условиях.

Также известное как ценообразование на основе спроса, вы можете продавать сезонные товары по цене выше средней рыночной в пиковые сезоны. Например, цена на купальники может быстро вырасти в начале летнего сезона, а затем снизиться после падения спроса.

Это также применимо к районам с меньшей конкуренцией, где клиенты обычно покупают товары по более высокой цене, например, на пляжном курорте или в аэропорту.

Метод дифференцированного оптового ценообразования может обеспечить максимальную рентабельность инвестиций. Он использует рыночные сценарии в режиме реального времени, поддерживает вашу конкурентоспособность и позволяет собирать данные о покупателях. Кроме того, когда спрос на товар выше, покупатели часто готовы платить премию, что означает больше прибыли для вас.

Однако существует тонкая грань между максимизацией прибыли и завышением цен для оптовых клиентов. Если вас воспримут как оппортуниста или люди почувствуют, что вы взвинчиваете цены, это навредит репутации вашего бренда. Вы не хотите ассоциироваться с такой жадностью, потому что покупатели не вернутся.

💡Совет: анализируйте поведение клиентов, объединяя уже собранные данные в единую унифицированную коммерческую платформу. Shopify — единственная платформа, которая изначально объединяет POS, электронную коммерцию и B2B на одной платформе, предоставляя вам централизованный бизнес-«мозг» для принятия более разумных решений по ценообразованию на основе данных, а не догадок.

Советы по установлению оптовых цен

Установите рекомендованную производителем розничную цену

Рекомендованная розничная цена (SRP), также известная как рекомендованная производителем розничная цена (MSRP), — это цена, которую производитель или оптовик рекомендует ретейлерам установить для своего товара. Это предотвращает демпинг со стороны реселлеров в отношении вас или ваших других розничных партнеров.

Рассчитайте рекомендованную розничную цену по этой формуле:

Оптовая цена / (1 - процент наценки) = розничная цена

Изучите свой рынок, чтобы увидеть, как другие сопоставимые бренды или ретейлеры устанавливают свои цены. Затем вы можете работать в обратном направлении, чтобы понять, осуществима ли ваша целевая розничная цена с учетом затрат на производство товаров.

Например, если ваша целевая розничная цена составляет 60 долларов США, и вы хотите дать своим оптовикам 55% розничной маржи, а себе — 50% оптовой маржи, вы можете использовать эту формулу ценообразования для обратного расчета оптовой цены:

60 долларов США (розничная цена) x (1 - 0,55) = 27 долларов США (оптовая цена)

Рассмотрите стратегию двойного ценообразования

Стратегия двойного ценообразования означает, что вы создаёте внешнюю розничную цену для товаров, размещенных на вашем сайте, которую видят ваши прямые клиенты, и отдельную оптовую цену, которой вы делитесь с B2B-клиентами. Это гарантирует, что вы получите прибыль независимо от того, где продаете.

Здесь пригодятся формулы. Вы можете произвести расчеты, чтобы определить свою маржу и установить оптовые и рекомендованные розничные цены на товары.

Например, если вы разрабатываете и производите купальники и продаете их оптом и в розницу, вам нужно рассмотреть следующие цифры:

• COGS: 15 долларов США на производство одного купальника
• Оптовая цена: 30 долларов США
• SRP: 75 долларов США

Затем вы сможете рассчитать процент оптовой и розничной маржи:

• Ваша оптовая маржа: 50% оптовой маржи = 30 долларов США оптовая цена - 15 долларов США себестоимость / 30 долларов США оптовая цена
• Маржа ретейлера при использовании вашей SRP: 60% розничной маржи = 75 долларов США розничная цена - 30 долларов США оптовая цена / 75 долларов США розничная цена
• Ваша розничная маржа при продаже DTC: 80% розничной маржи = 75 долларов США розничная цена - 15 долларов США себестоимость / 75 долларов США розничная цена

С приведенной выше стратегией оптового и розничного ценообразования вы получаете валовую маржу прибыли 50% на оптовых заказах и 80% на DTC-заказах.

💡 Профессиональный совет: продавцы Shopify могут создать B2B-витрину на той же коммерческой платформе, которая управляет их интернет-магазином и розничными магазинами. Объедините данные о запасах, клиентах и заказах, чтобы получить единый источник истины — независимо от того, где вы продаете (и кому).

Учитывайте объемы продаж

При установлении оптовых цен учитывайте, сколько заказывают ваши клиенты-ретейлеры. Более низкие оптовые цены для крупных заказов могут стимулировать крупных клиентов. С другой стороны, если вы ожидаете меньшие объемы заказов, вам может потребоваться скорректировать оптовые цены для сохранения рентабельности.

Стратегически согласуйте свое ценообразование с ожидаемыми объемами продаж, чтобы сбалансировать конкурентное ценообразование и устойчивую маржу прибыли.

Минимальные объемы заказа используются, если вам нужно продать определенное количество товаров для получения прибыли. Это может означать минимальный объем заказа в 50 единиц — оптовики должны превысить этот порог для размещения заказа.

💡Совет: используйте функционал B2B-коммерции Shopify для установки минимальных объемов заказа для оптовых клиентов, которые самостоятельно делают заказы через вашу онлайн-витрину.

Регулярно пересматривайте оптовые цены

Новые конкуренты, экономически эффективные поставщики и колебания потребительского спроса — все это может повлиять на вашу стратегию оптового ценообразования.

Поэтому важно регулярно проводить аудит и пересматривать оптовые цены для обеспечения рентабельности и сохранения конкурентного преимущества. Не забывайте учитывать стоимость всего, что входит в ваши товары, поскольку производственные затраты также могут регулярно меняться.

Управляйте оптовым ценообразованием с помощью Shopify

Теперь, когда вы лучше понимаете формулы, используемые для расчета цен на товары, пришло время создать собственную стратегию оптового ценообразования.

Используйте приведенные выше формулы для создания таблицы затрат, в которую вы сможете подставлять цифры каждый раз, когда вам нужно определить цену для нового товара. Вы сможете рассчитать финансовые показатели, такие как себестоимость товаров, оптовая цена, оптовая маржа, розничная цена и розничная маржа.

Унифицированная коммерческая платформа Shopify делает продажу оптом и DTC из одной операционной системы проще, чем когда-либо. Создайте защищенную паролем витрину для отображения прайс-листов оптовых цен для утвержденных B2B-покупателей через их учетную запись, используя те же данные о запасах, которые управляют вашей DTC-витриной.

«На Shopify Plus наша команда имеет свободу и пространство для построения отношений с клиентами, а не просто совершения транзакций с ними», — говорит Николас Лукач, директор по развивающимся каналам в Brooklinen. «Мы тратим больше времени на понимание наших клиентов и меньше на ручной ввод данных. Это позволяет нам обеспечивать исключительный опыт для наших DTC, B2B-клиентов и розничных клиентов».