Mnoho lidí se již setkalo se situací, kdy jim přítel nebo člen rodiny nabídl určitý produkt, jako je řada kosmetiky, sada nádobí na pečení nebo krabice sušenek, a zjišťoval jejich zájem o koupi. V takovém případě se pravděpodobně jednalo o setkání s obchodním modelem zvaným síťový marketing (network marketing). Jak samotný název napovídá, tento model, označovaný také jako multilevel marketing nebo zkráceně MLM, využívá sociálních vazeb nezávislých obchodních zástupců k budování povědomí o značce a k růstu tržeb. Zástupci jsou navíc zpravidla pověřeni náborem nových prodejců.
Network marketing s sebou někdy nese negativní konotace z důvodu historického zneužívání tohoto obchodního modelu k maskování pyramidových schémat. Přesto lze tento systém provozovat poctivě a úspěšně. Známá společnost Tupperware například díky network marketingu vybudovala globální značku a jen za poslední rok dosáhla ročních tržeb přesahujících miliardu dolarů. Tento obchodní model je zvláště účinný u produktů těžících z osobního předvedení nebo praktické ukázky.
Tento průvodce vysvětluje vše podstatné o síťovém marketingu, popisuje jeho fungování a ukazuje způsoby jeho úspěšného využití ze strany značek.
Co je network marketing?
Network marketing, označovaný také jako multilevel marketing (MLM) nebo síťový marketing, představuje obchodní model využívaný firmami ke generování příjmů prostřednictvím nezávislých obchodních zástupců. Tito zástupci prodávají produkty nebo služby přímo lidem ve svém okolí. Nezávislí distributoři získávají provize z vlastních prodejů a zároveň nabírají další obchodníky, čímž rozšiřují prodejní síť dané společnosti. Jednotlivci stojící v hierarchii náboru nad konkrétním zástupcem se označují termínem upline, zatímco osoby pod ním v distribuční síti tvoří takzvanou downline.
Jakmile obchodní zástupce vytvoří novou úroveň downline, začne profitovat z provizí z prodejů svých nováčků. Čím více úrovní MLM společnost vytvoří, tím vyšší provize plynou lidem na vrcholu a uprostřed hierarchie, přičemž distributoři na nejvyšší úrovni vydělávají nejvíce. Od obchodních zástupců se může v rámci MLM vyžadovat nákup startovacího balíčku nebo sady. Někdy je podmínkou také členský poplatek nebo pravidelný závazek odběru zboží.
Struktura odměňování se v multilevel marketingu výrazně liší podle konkrétní společnosti. Zástupci obvykle dostávají provize z vlastních prodejů i z prodejů své downline sítě. Značky často nabízejí výkonnostní bonusy nebo odměny za postup na vyšší úroveň. Běžně uváděná provize se pohybuje mezi 40 % a 45 %, avšak v případě zástupců v downline se tato provize dělí s příslušným uplinem.
Je network marketing pyramidové schéma?
Network marketing bývá často přirovnáván k pyramidovým schématům nebo podvodům slibujícím rychlé zbohatnutí, které jsou nelegální a upřednostňují nábor nových členů před skutečným prodejem produktů či služeb. Tyto struktury se označují jako pyramidová schémata z toho důvodu, že si organizátoři na vrcholu zpravidla přivlastňují veškeré zisky. Obchodní zástupci na nižších úrovních přicházejí o peníze ve chvíli přesycení trhu a následného zhroucení celého podniku. Podle Asociace certifikovaných vyšetřovatelů podvodů mohou na pyramidové schéma skryté za síťovým marketingem upozornit tyto varovné signály:
- Požadavek vysoké počáteční investice od nezávislých obchodních zástupců
- Nerealistické cíle v oblasti náboru
- Důraz výhradně na nábor, nikoli na prodej
- Odmítání poskytnout transparentní kompenzační plán nebo přehled průměrných výdělků, který legitimní MLM společnosti běžně využívají k tomu, aby potenciálním zájemcům poskytly reálnou představu o příjmech.
V České republice spadá dohled nad podobnými obchodními praktikami do kompetence České obchodní inspekce (ČOI) a Úřadu pro ochranu hospodářské soutěže (ÚOHS). Před zapojením do MLM je vhodné ověřit absenci dané společnosti v registru podezřelých subjektů a detailně prostudovat smluvní podmínky. Důležité je také pamatovat na povinnosti vyplývající z živnostenského zákona, jelikož příjmy z MLM je zpravidla nutné přiznávat jako příjmy ze samostatné výdělečné činnosti.
Network marketing vs. affiliate marketing vs. referral marketing
Network marketing a affiliate marketing mají leccos společného, přesto jde o odlišné obchodní modely propagace a prodeje produktů. V modelu affiliate marketingu propagují jednotlivci s vlastní obsahovou tvorbou a zavedenou digitální komunitou produkty dané společnosti na svých kanálech, jako jsou sociální sítě nebo blogy. Affiliate partner získává provize z prodejů uskutečněných prostřednictvím unikátních affiliate odkazů přesměrovávajících návštěvníky přímo na e-shop značky.
Dobrým příkladem je kynolog s oblíbeným instruktážním blogem, který recenzuje a odkazuje na obojky, vodítka, klikry nebo pamlsky z oblíbeného e-shopu pro mazlíčky. Za každý prodaný produkt prostřednictvím jeho affiliate odkazu získá provizi. V některých případech může vydělávat i menší odměny za pouhé přivedení návštěvníků na web nebo za to, že přiměje čtenáře k jiné akci, jako například k přihlášení k odběru newsletteru. Klíčový rozdíl mezi network marketingem a affiliate marketingem spočívá v tom, že affiliate partneři mají vlastní podnikání. Druhý zásadní rozdíl je ten, že affiliate partneři produkty přímo neprodávají ani se nepodílejí na náboru obchodního týmu.
Referral marketing je naproti tomu strategie zaměřená na motivaci stávajících zákazníků k doporučení vaší firmy jejich přátelům a rodině. Podniky mohou zavádět doporučovací programy nabízející výhody jako slevy, věrnostní body nebo bonusové produkty výměnou za úspěšné doporučení.
Příklady organizací využívajících network marketing
Pro lepší pochopení fungování network marketingu a jeho specifik následuje ukázka dvou MLM společností využívajících tyto taktiky jako klíčovou součást svého obchodního modelu:
Tupperware
Společnost Tupperware přijala network marketing jako svou hlavní prodejní strategii krátce po svém vzniku ve 40. letech 20. století. Značka je proslulá pořádáním domácích setkání, kde nezávislí zástupci přímo propagují a prodávají produkty přátelům a rodině.
Tento model firma využívá dodnes, i když je v současnosti součástí širší prodejní strategie zahrnující také přímý e-commerce a affiliate marketing. Zájemci o prodej Tupperware mají možnost připojit se k týmu obchodních zástupců a podle informací na webu značky mohou získat až 35% provizi z osobních prodejů. Navíc mohou obdržet ocenění a bonusy za vynikající prodejní výsledky a nábor nových zástupců. Vstupní investice činí 119,00 USD (cca 2 499 Kč) za nákup prémiové sady Business Kit.
Nu Skin
Kosmetická a wellness značka Nu Skin se od svého vzniku v roce 1984 výrazně opírá o network marketing. Distributoři nakupují produkty značky za zvýhodněnou cenu a prodávají je spotřebitelům za cenu maloobchodní. Vydělávají tak na každém prodeji a navíc získávají provizi označovanou společností Nu Skin jako bonus ve výši 4 % až 20 % z čisté prodejní ceny.
Nu Skin nevyžaduje od obchodních zástupců nákup konkrétního startovacího balíčku a nenabízí odměny za samotný nábor nových členů. Provize z prodejů downline sítě jsou dostupné výhradně pro obchodníky, kteří nové distributory prokazatelně přivedou.
Každý distributor začíná na úrovni brand affiliate a má možnost postoupit na úrovně brand representative a brand partner podle výkonu své skupiny. Vyšší úrovně odemykají další bonusové příležitosti, mezi které patří building bonus za rozvoj prodejů v rámci skupiny nebo leading bonus za pomoc při rozvoji pozic brand affiliates na brand representatives a posléze na brand partners.
Stejně jako Tupperware i společnost Nu Skin postupně rozšiřuje své e-commerce platformy a affiliate marketingové kanály.
Často kladené otázky: network marketing
Co dělá zástupce network marketingu?
Zástupce MLM společnosti je zodpovědný za prodej produktů nebo služeb lidem ze svého okolí a ve většině případů také za nábor nových členů do svého obchodního týmu. Práce se zpravidla soustředí na přímý prodej zákazníkům a pořádání prodejních akcí.
Jak se vydělávají peníze v network marketingu?
Příjmy v network marketingu plynou z kombinace přímých prodejů a náboru distributorů. Obě tyto aktivity zpravidla přinášejí provize, přestože ne všechny značky za nábor finančně odměňují. Některé firmy navíc poskytují bonusy a odměny za dosažení konkrétních prodejních cílů.
Jak začít s network marketingem?
Zájemci o činnost v network marketingu obvykle vyhledají vhodnou MLM společnost a přihlásí se jako nezávislí zástupci nebo se připojí k již existujícímu týmu. Každá značka funguje odlišně, protože uplatňuje vlastní přístup k síťovému marketingu a specifický systém odměňování. Před zahájením spolupráce je nezbytné důkladně prověřit legitimitu modelu dané společnosti a vyloučit riziko zapojení do pyramidového schématu. V České republice s tímto krokem pomáhají oficiální zdroje, jako je Česká obchodní inspekce (ČOI) nebo databáze podezřelých subjektů. Důležité je také pamatovat na daňové povinnosti, protože příjmy z MLM podléhají povinnosti přiznání Finančnímu úřadu a k jejich generování je zpravidla vyžadováno platné živnostenské oprávnění.
