Velkoobchod vs. maloobchod: V čem je zásadní rozdíl? (2026)

S modely velkoobchodu vs. maloobchodu přicházíme do styku každý den. Přesto je snadno si je splést. Jak fungují? Jaký je pro vás nejlepší obchodní model? A můžete oba přístupy zkombinovat a získat to nejlepší z obou světů?

Znalost rozdílu mezi velkoobchodem vs. maloobchodem je klíčová pro úspěch v podnikání.

V následujícím textu se dozvíte vše, co potřebujete vědět o obou modelech. Porovnáme velkoobchod vs. maloobchod, ukážeme klíčové rozdíly a pomůžeme vám najít správnou kombinaci pro vaše podnikání.

Velkoobchod vs maloobchod, jaký je rozdíl?

Velkoobchod zahrnuje prodej produktů jiným firmám ve velkém objemu a za zvýhodněné (velkoobchodní) ceny. Maloobchod naopak znamená prodej produktů přímo koncovým spotřebitelům za maloobchodní ceny.

Jiný způsob, jak vysvětlit rozdíl v tématu velkoobchod vs. maloobchod, je pomocí obchodních termínů „business-to-business“ (B2B) a „business-to-consumer“ (B2C).

• Velkoobchodníci fungují v režimu B2B, protože prodávají jiným firmám.
• Maloobchodníci fungují v režimu B2C, protože prodávají jednotlivým zákazníkům (spotřebitelům).

Jak funguje velkoobchod

Velkoobchod spočívá v nákupu velkého množství zboží od výrobců nebo distributorů, jejich skladování ve skladech a následném dalším prodeji maloobchodníkům se ziskem.

Velkoobchodníci nakupují obrovské množství zásob najednou za nízkou cenu a poté produkty prodávají v menších množstvích za vyšší cenu. Například velkoobchodník může koupit 1 000 láhví na vodu od konkrétního výrobce za 2 USD (cca 42 Kč) za láhev. Celkem by ho to stálo 2 000 USD (cca 42 000 Kč).

Velkoobchodník pak může prodat 50 láhví na vodu 20 různým maloobchodníkům za 6 USD (cca 126 Kč) za láhev, tedy třikrát více, než za kolik každou láhev původně koupil. Po odečtení nákladů, jako je skladování a doprava, mu zůstane zisk.

Shrnuto a podtrženo, velkoobchodníci

• Nakupují produkty od výrobců a distributorů ve velkém a za nízkou cenu.
• Neprodávají přímo koncovému uživateli produktu.
• Dále prodávají tyto produkty jiným firmám v menších množstvích a za vyšší cenu, než za kterou je nakoupili.

Jak funguje maloobchod

Maloobchodník nakupuje zboží ve velkém od velkoobchodníka, výrobce nebo distributora a prodává je koncovým uživatelům. Je posledním článkem v dodavatelském řetězci.

Kdykoli si tedy jako spotřebitel koupíte něco pro vlastní potřebu, nakupujete od maloobchodníka. Patří sem obchody s potravinami, železářství i obchody s oblečením. Maloobchodníci navíc obvykle prodávají produkty jednotlivě.

Například maloobchodník může koupit 100 hodinek od velkoobchodníka za 20 USD (cca 420 Kč) za kus a prodat je spotřebitelům za 55 USD (cca 1 155 Kč) za kus.

Jednoduše řečeno, maloobchodníci:

• Nakupují zboží ve velkém od velkoobchodníka nebo distributora.
• Propagují a prodávají produkty jednotlivě koncovému uživateli.
• Mají plnou kontrolu nad zákaznickou zkušeností.

Srovnání: velkoobchod vs. maloobchod

Cílové publikum

Velkoobchodní zákazníci nakupují produkty jménem firmy, obvykle k dalšímu prodeji ve svém obchodě s vyšší přirážkou. Cílové publikum velkoobchodního podniku bývá velmi podobné. Často jde o nákupčí, merchandising manažery nebo vedoucí prodejen. Jejich hlavním cílem je dosáhnout zisku dalším prodejem nakoupených zásob.

Maloobchodní značky však prodávají koncovému zákazníkovi. Výzvy a nákupní motivace těchto zákazníků se mohou dramaticky lišit, zejména pokud má produkt více způsobů využití.

Můžeme to vidět v praxi u dvou značek prodávajících produkty péče o pleť. Velkoobchodní zákazník chce zajistit vysoce kvalitní produkty, na kterých může vydělat, zatímco maloobchodní zákazník (spotřebitel) chce minimalizovat akné a zlepšit hydrataci své pleti.

Nákupní proces

Nákupní proces ve velkoobchodě je formálnější. Transakce zahrnují smlouvy, průběžná vyjednávání a nákupní objednávky. Vzhledem k velkému objemu a hodnotě vyměňovaného zboží se klade větší důraz na stanovení jasných podmínek, cen, harmonogramů dodávek a platebních podmínek (splatnosti). Průměrné nákupní rozhodnutí v B2B segmentu dnes zahrnuje až osm zainteresovaných osob.

Maloobchodní nákupy jsou mnohem přímočařejší. Zákazníci, ať už nakupují online nebo v kamenném obchodě, si vyberou, co chtějí, a zaplatí za to. Obvykle je zde pouze jeden člověk s rozhodovací pravomocí (případně dva, pokud věc sdílí s někým dalším). Důraz je kladen na rychlost a pohodlí, což může znamenat například preferenci rychlé platby přes Shop Pay.

Ceny a ziskové marže

V tématu velkoobchod vs. maloobchod platí pro oba modely stejný princip: vydělávají tím, že nakupují produkty za jednu cenu a prodávají je za vyšší. Tomu se říká „přirážka“.

Přirážky se přidávají k nákladovým cenám, aby pokryly výdaje a vytvořily zisk. Každý krok v obchodním dodavatelském řetězci zvyšuje náklady na zboží. Tomu se říká „keystone přirážka“. Jde o situaci, kdy se produkty oceňují s přirážkou 100 %. To znamená, že produkt je dvakrát dražší, než když byl nakoupen.

Mnoho firem používá tuto strategii jako základ pro velkoobchodní a maloobchodní cenové strategie, i když neexistuje žádné pevné pravidlo. Obecně platí:

• Velkoobchodníci mají ziskové marže 15–30 %
• Maloobchodníci přidávají přirážku 30–50 % k velkoobchodní ceně

Objem transakcí

Velkoobchodníci manipulují s obrovským množstvím produktů v rámci menšího počtu obchodů, z nichž každý má však vysokou hodnotu. Jejich specializací je efektivní řízení logistiky a skladování pro užší okruh stálých zákazníků. Ztráta jednoho klíčového klienta může být vzhledem k vysoké hodnotě každé transakce kritická.

Maloobchodníci se naopak specializují na menší, individuální transakce. Ačkoliv je hodnota jednoho nákupu nižší, v součtu tvoří významný obrat. Rychlá obrátka zásob a bezproblémový zákaznický zážitek vyžadují efektivní správu inventáře a spolehlivé pokladní systémy (POS). Vzhledem k široké zákaznické základně může jakýkoli výpadek v dodavatelském řetězci ovlivnit velké množství jednotlivých prodejů.

💡 Tip: Sjednoťte svá data o zásobách, ať už řešíte velkoobchod vs. maloobchod, pomocí obchodní platformy Shopify. Získejte jeden „zdroj pravdy“ pro všechna svá data, abyste předešli výpadkům zboží a mohli se rozhodovat chytřeji.

Skladování a uskladnění zásob

Většina velkoobchodníků má obrovské sklady, které pojmou velké množství zásob. Zařízení upřednostňují efektivní skladování, snadné hromadné nakládání a vykládání a optimalizovaný logistický tok. Důraz je méně na estetiku a více na funkčnost, bezpečnost a řízení objemu.

U maloobchodníků je skladování rozděleno mezi zázemí a příruční sklady. Ačkoli jsou menší než velkoobchodní sklady, sklady jsou navrženy tak, aby rychle doplňovaly zásoby přímo na prodejní plochu. Regály a police v obchodě se pak zaměřují primárně na prezentaci zboží a jeho dostupnost pro zákazníka.

Sortiment produktů

Velkoobchodníci obvykle skladují méně produktů, ale v mnohem větším množství. Zaměřují se na dodávky velkých množství konkrétních položek maloobchodníkům nebo jiným firmám.

Maloobchodníci vyhovují různorodým preferencím spotřebitelů širším sortimentem produktů. Jejich zásoby ovlivňují sezónní trendy, zpětná vazba od zákazníků a průzkum trhu.

Jelikož představují poslední bod v nákupní cestě spotřebitele, musí nabízet pestrý sortiment, aby uspokojili individuální potřeby. Výsledkem je často nabídka mnoha značek, stylů, barev, velikostí a příchutí.

Provozní náklady

Velkoobchod má méně výdajů, které je třeba sledovat a o které se starat. S velkými klienty a většinou příjmů z opakovaného podnikání se musí zaměřit na skladování, dopravu a vyřizování objednávek.

Maloobchodníci se naopak musí nejvíce soustředit na marketing, budování značky, prodej a zákaznický servis. Oba modely podnikání však vyžadují čas a úsilí při řízení zásob, cash flow a personálu.

Vyřizování objednávek a doprava

Velkoobchodní zákazníci nakupují produkty ve velkém, takže pokud prodáváte v režimu B2B, budete potřebovat značné skladové prostory pro zásoby. To s sebou přináší i logistické výzvy. Mnoho přepravců vypočítává poplatky na základě rozměrů a hmotnosti zásilky (tzv. objemová hmotnost). Abyste ochránili své ziskové marže, možná budete muset tyto náklady přenést na své velkoobchodní partnery.

Maloobchodníci naopak odesílají zboží v mnohem menším množství (třeba jen jeden či dva kusy najednou). Díky tomu tvoří doprava menší část ročních provozních nákladů. Náklady na dopravu můžete navíc rozpustit do cen produktů a nabídnout tak zákazníkům dopravu zdarma jako marketingové lákadlo.

Co se týče skladování zásob: jako maloobchodník nepotřebujete tolik místa, pokud správně řídíte hladinu zásob. Pokud máte průměrně 15 objednávek denně, možná vám stačí držet skladem 500 kusů, na rozdíl od velkoobchodu, kde musíte mít tisíce kusů pro zákazníky, kteří nakupují nárazově ve velkém.

Lokalita

Lokalita je pro velkoobchodní i maloobchodní podnikání nesmírně důležitá, ale z naprosto odlišných důvodů.

Maloobchodníci musí být tam, kde spotřebitelé tráví nejvíce času, například na hlavních třídách a v nákupních centrech. Tyto lokality jsou kvůli vysoké poptávce obvykle extrémně drahé v přepočtu na metr čtvereční.

Potřeby velkoobchodníků jsou jiné. Tento obchodní model vyžaduje rozsáhlé prostory pro skladování objemného zboží. Náklady na dopravu navíc patří mezi největší výdaje velkoobchodů. Z tohoto důvodu je výhodné sídlit v blízkosti velkých dálničních uzlů, u letišť nebo kdekoli jinde, co strategicky vyhovuje vaší logistice.

Platební podmínky

Platební struktury vypadají ve velkoobchodě a maloobchodě odlišně. Velkoobchodníci mají tendenci nabízet prodloužené platební podmínky a fakturační platby, zatímco maloobchodníci se zaměřují na okamžité transakce při pokladně.

Některé běžné přístupy, které uvidíte jako velkoobchodník:

• Fakturace se splatností Net 30 nebo Net 60 (tedy 30 či 60 dní), takže firmy platí až po dodání
• Prověřování bonity a obchodní reference ke snížení rizika nezaplacení
• Malé slevy za uhrazení faktury.
• Podmínky založené na objemu, jako jsou lepší ceny nebo prodloužené termíny splatnosti.

Přístupy v maloobchodě zahrnují:

• Zákazníci platí v době nákupu pomocí platebních karet nebo digitálních peněženek.
• Možnosti kup teď, zaplať později pro dražší položky (odložené platby).

Shopify Payments je vlastní platební systém Shopify, který umožňuje majitelům obchodů přijímat platební možnosti B2B i B2C přímo ve svých obchodech, aniž by museli nastavovat samostatnou platební službu.

V závislosti na tom, kde se vaše firma nachází, mohou zákazníci platit hlavními platebními kartami, digitálními peněženkami (jako Apple Pay, Google Pay, Shop Pay) a platebními metodami populárními v konkrétních zemích.

Kdy je pro vás velkoobchod tou nejlepší volbou?

Umíte skvěle budovat vztahy

Úspěch ve velkoobchodě do značné míry závisí na budování a udržování silných obchodních vztahů. Budete úzce spolupracovat s menším počtem klientů a rozvíjet hluboká partnerství, která mohou vést k konzistentním, dlouhodobým příjmům. Tyto vztahy však vyžadují pečlivou péči a budování důvěry, protože ztráta i jednoho významného klienta může vaše podnikání citelně zasáhnout.

Dáváte přednost menšímu počtu prodejů s vyšší hodnotou

Velkoobchodní model se zaměřuje na větší transakce se zavedenými kupujícími spíše než na četné malé prodeje. To znamená méně času stráveného neustálým získáváním zákazníků a více času optimalizací provozu a vyřizování objednávek. Každý prodej však vyžaduje pečlivou pozornost k detailům, od dohledu nad skladovými zásobami, řízení objednávek klientů až po distribuci velkoobchodních produktů, protože chyby mohou být velmi drahé.

Tip: B2B funkce Shopify podporuje udržení zákazníků pomocí personalizovaných účtů jedinečných pro každého velkoobchodního zákazníka. Nechte kupující zobrazit minulé nákupy, uložit své platební karty a snadno znovu objednat nové zásoby bez nutnosti mluvit s obchodním zástupcem.

„Zákazníci bývali z naší platformy tak frustrovaní, že raději volali a zadávali objednávky po telefonu,“ řekl Nicholas Lachhman, associate ecommerce director ve společnosti Dermalogica Canada. „Nyní vidíme, že zákazníci jsou s novou platformou tak spokojení, že zadávají objednávky v hodnotě tisíců dolarů ze svých mobilních telefonů.“

Chcete větší jistotu

Dlouhodobé vztahy a opakované objednávky pomáhají vytvářet pocit jistoty pro podnikání a nabízejí předvídatelnost v prodeji a příjmech.

Stále budete muset rozložit rizika. Narušený vztah s jedním klientem nebo klient, který zkrachuje, by mohl znamenat ztrátu podstatných příjmů ze dne na den.

Kdy je maloobchod tou nejlepší volbou?

Máte marketing v malíku

Úspěch v maloobchodě vyžaduje silný marketing a schopnost zaujmout zákazníky. Musíte neustále přitahovat nové nakupující a zároveň se starat o to, aby se ti stávající vraceli. Tento model odměňuje kreativitu v propagaci, merchandisingu a zákaznické zkušenosti. Schopnost vyprávět poutavé příběhy značky (storytelling) a vytvářet zážitky z nakupování je klíčová pro odlišení se na konkurenčním trhu.

To vám dává obrovskou tvůrčí svobodu experimentovat s marketingovými kampaněmi, které osloví vaši cílovou skupinu a přivedou návštěvnost. Prodej jednotlivých produktů také otevírá dveře pro upselling, cross-selling a balíčkování (bundling) pro maximalizaci tržeb.

Chcete mít vše pod kontrolou

Maloobchod vám dává přímou kontrolu nad tím, jak zákazníci vnímají vaši značku. Od prezentace produktů po cenovou strategii, vy děláte všechna rozhodnutí o tom, jak své zboží prezentovat a prodávat. Tato kontrola se vztahuje na zákaznický servis, prostředí prodejny a marketingová sdělení, což vám umožňuje budovat a udržovat konzistentní identitu značky.

To platí i pro místa, kde se vaše produkty prodávají. S robustním POS systémem, jako je Shopify POS mohou maloobchodníci dokončit transakce napříč více prodejními kanály, osobně, telefonicky nebo online, vše z jedné platformy. Tento jednotný přístup znamená, že vaše zásoby, zákaznická data a transakce se automaticky synchronizují napříč kanály, což vám i vašim zákazníkům poskytuje konzistentní zkušenost bez ohledu na to, kde se rozhodnou nakupovat.

Chcete vyšší ziskové marže

Velkoobchodníci vydělávají méně na jednotku, protože spoléhají na úspory z rozsahu. Pokud dokážete škálovat maloobchodní podnikání tak, abyste prodávali stejná množství jako velkoobchodník, budete těžit z vyšších ziskových marží.

Můžete provozovat velkoobchod i maloobchod současně?

Mnoho větších firem se nedrží striktně jen velkoobchodu nebo maloobchodu. Mnoho firem se účastní každého jednotlivého aspektu obchodního dodavatelského řetězce.

Tři příklady firem, které dělají všechno, jsou Nike, Cartier a Brooklinen. Tyto firmy navrhují, vyrábějí, distribuují, velkoobchodně i maloobchodně prodávají své vlastní produkty.

Brooklinen začal jako DTC značka prodávající ložní prádlo online. V průběhu let značka expandovala do velkoobchodu a nyní dodává produkty i hotelům a ubytovacím zařízením. Pomocí B2B na Shopify značka vytvořila bezproblémovou zkušenost, kde velkoobchodní kupující mohou zadávat hromadné objednávky online, podobně jako její maloobchodní zákazníci. To jim umožnilo řídit velkoobchod i maloobchod z jednoho jednotného backendu a získat více prodejů.

Prodávejte maloobchodně i velkoobchodně na Shopify ještě dnes

Je jasné, že velkoobchodní prodej je lukrativní příležitostí pro každého online maloobchodníka. Protože se velkoobchodníci zaměřují na objem, efektivitu a silné vztahy se zákazníky, může to být skvělý prodejní kanál pro rostoucí i zavedené značky e-commerce.

Shopify zjednodušuje B2B prodej pomocí nástrojů pro správu zásob, zpracování hromadných objednávek a udržování vztahů se zákazníky. Můžete si vytvořit heslem chráněnou velkoobchodní stránku na svém e-commerce webu a prodávat přímo jiným firmám. Nebo můžete prodávat ve velkém online prostřednictvím velkoobchodního tržiště Faire, abyste oslovili širší publikum.

To neznamená, že musíte zcela upustit od maloobchodního prodeje. Shopify vám umožní realizovat B2B prodeje na stejné jednotné platformě, která pohání váš DTC obchod. Jedno přihlášení, jeden systém zásob a jeden zákaznický profil vám poskytují komplexní přehled o vašem publiku, bez ohledu na to, kdo jsou nebo jak nakupují.

„Pro značku s prémiovým zbožím, jako je The Conran Shop, kde nákupní proces vyžaduje zvažování, umožňuje sjednocený obchod (unified commerce) zákazníkům mnohem plynulejší přechod mezi online a offline zážitkem. Dříve to bylo zcela oddělené,“ říká Richard Voyce, digitální ředitel The Conran Shop. Tato značka po přechodu na Shopify zaznamenala 54 % nárůst konverzního poměru a zároveň snížila celkové náklady na vlastnictví technologií o polovinu.