Online-Marketing und Vertrieb sind im heutigen Markt eng miteinander verknüpft. Dennoch werden beide Bereiche in vielen Unternehmen noch getrennt betrachtet. Genau hier setzt der Begriff Smarketing an. Der Smarketing-Ansatz beschreibt ein Konzept, bei dem Marketing und Vertriebsaktivitäten strategisch miteinander verbunden werden, um gegenseitige Unterstützung und messbare Ergebnisse zu verbessern.
Hier bekommst du eine übersichtliche Einführung in das Thema Smarketing. Du erhältst eine klare Übersicht über zentrale Probleme, lernst die wichtigsten Vorteile kennen und erfährst, warum der Ansatz für viele Unternehmen an Bedeutung gewinnt. Außerdem wird erklärt, wie sich das Konzept in der Praxis umsetzen lässt und welche Rolle Online-Marketing-Maßnahmen dabei spielen, um Vertriebsteams gezielt zu unterstützen.
Was bedeutet Smarketing?
Smarketing verbindet Vertrieb und Marketing strategisch miteinander, sodass beide Bereiche gemeinsame Ziele, Prozesse und Verantwortlichkeiten verfolgen. Im Gegensatz zum klassischen Modell, bei dem Marketing häufig Leads liefert, die vom Vertrieb nicht weiterverfolgt werden, sorgt Smarketing für klare Abstimmung und eine durchgängige Verantwortung über den gesamten Kaufprozess hinweg.
Warum eine Smarketing-Strategie unverzichtbar ist
Smarketing beschreibt die strategische Verschmelzung von Marketing und Vertrieb. Marketing umfasst dabei alle Maßnahmen, mit denen Unternehmen Aufmerksamkeit erzeugen, Interesse wecken und potenzielle Kund:innen entlang der Customer Journey begleiten. Im Smarketing arbeiten Vertrieb und Marketing nicht mehr isoliert, sondern verfolgen gemeinsame Ziele und steuern Marketingaktivitäten, Leadgenerierung und Abschlüsse als zusammenhängenden Prozess.
Da heutzutage für alle Marken, egal ob Onlineshop oder B2B-Unternehmen, viele Touchpoints mit Kund:innen von Bedeutung sind, ist eine enge Zusammenarbeit entscheidend. Der Funnel bildet diesen Kaufprozess ab und zeigt, wie aus Interessierten schrittweise Kund:innen werden. Marketingaktivitäten wie Content oder Kampagnen über beispielsweise Social Media Kanäle wirken vor allem in den frühen und mittleren Phasen, während der Vertrieb in späteren Phasen übernimmt. Ohne Smarketing gehen an den Übergängen zwischen Marketing und Vertrieb häufig Informationen verloren oder Leads werden nicht konsequent weiterentwickelt.
Ohne eine Smarketing-Strategie fehlen oft:
- gemeinsame Zieldefinitionen
- ein einheitlicher Daten- und KPI-Ansatz
- ein durchgängiger Lead-Management-Prozess
- eine abgestimmte Kommunikation über alle Touchpoints hinweg
Durch die enge Zusammenarbeit von Marketing und Sales und klare Abstimmung entlang der Customer Journey entsteht ein gemeinsames Verständnis für Zielgruppen, Inhalte, Timing und Verantwortlichkeiten. Smarketing erhöht die Effektivität beider Teams und sorgt für eine konsistente Kundenerfahrung – vom ersten Kontakt bis zum Abschluss und darüber hinaus.
Wie Smarketing funktioniert
Damit Smarketing funktioniert, braucht es klare Strukturen, abgestimmte Prozesse und die Integration geeigneter Tools. Ziel ist es, Marketing und Vertrieb als Einheit zu organisieren und beide Teams entlang des gesamten Kaufprozesses optimal zu unterstützen.
Gemeinsame Zielsetzung und SLAs
Ein Service-Level-Agreement (SLA) definiert verbindlich, wie viele Leads Marketing generiert und in welcher Qualität der Vertrieb diese weiterbearbeitet. Diese Vereinbarung schafft Transparenz, klare Verantwortlichkeiten und dient als gemeinsame Lösung, um Erwartungen auf beiden Seiten abzugleichen.
Einheitliche Lead-Definitionen
Vertrieb und Marketing legen gemeinsam fest, wann ein Kontakt als echte:r Interessent:in gilt und wann er oder sie an den Vertrieb übergeben wird. So bewerten beide Teams Kontakte gleich, vermeiden Missverständnisse und sorgen dafür, dass Übergaben im Kaufprozess reibungslos funktionieren.
Bereichsübergreifende Kommunikation
Regelmäßige Meetings zur Überprüfung des Erfolgs der Leadgenerierung sorgen dafür, dass beide Teams kontinuierlich informiert bleiben. Marketing teilt Erkenntnisse aus Kampagnen und Marketingaktivitäten, während der Vertrieb Feedback aus Kundengesprächen liefert. Dieser wechselseitige Support stärkt die Zusammenarbeit und verbessert die Gesamtstrategie.
Gemeinsame Customer Personas
Customer Personas werden gemeinsam entwickelt und laufend aktualisiert. So arbeiten Marketing und Vertrieb mit demselben Zielgruppenverständnis und können Inhalte, Ansprache und Lösungen besser auf die tatsächlichen Bedürfnisse potenzieller Kund:innen abstimmen.
Gemeinsame Werkzeuge und Datenplattformen
Zentrale Systeme wie ein CRM bilden die technische Grundlage für Smarketing. Ergänzend unterstützen Marketing-Automation-Tools die strukturierte Leadpflege und -ansprache, während Sales-Enablement-Resources dem Vertrieb Inhalte, Informationen und Argumentationshilfen bereitstellen. Durch diese Integration greifen Daten, Prozesse und Teams ineinander und ermöglichen eine einheitliche, datenbasierte Zusammenarbeit.
Vorteile von Smarketing
-
Gemeinsame Ziele und KPIs: Marketing und Vertrieb arbeiten auf dieselben Conversion-, Umsatz- und Performance-Ziele hin, statt isoliert zu optimieren.
-
Verbesserte Leadqualität: Durch gemeinsame Kriterien und Lead-Scoring-Modelle bewerten Sales und Marketing Leads einheitlich und stellen sicher, dass nur aussichtsreiche Kontakte weitergegeben werden.
-
Höhere Abschlussraten: Besser qualifizierte Leads und klare Übergaben zwischen Marketing und Sales erhöhen die Erfolgsquote im Abschluss.
-
Kürzere Verkaufszyklen: Vertrieb und Marketing legen gemeinsam fest, wann ein Kontakt wirklich kaufbereit ist. So entstehen weniger Abstimmungsprobleme und Kaufentscheidungen erfolgen schneller.
-
Konsistente Kundenerfahrung: Marketing und Vertrieb sprechen Interessent:innen und Kund:innen einheitlich an. Das sorgt für klare Botschaften und ein stimmiges Erlebnis entlang der gesamten Customer Journey.
-
Effiziente Nutzung von Ressourcen: Marketingaktivitäten und Vertriebsaufwände greifen besser ineinander, wodurch Zeit und Budget gezielter eingesetzt werden.
-
Effizienz durch gemeinsame Daten: Einheitliche Daten- und Reporting-Strukturen ermöglichen transparente Analysen und bessere Entscheidungen.
-
Höheres Umsatzwachstum: Die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb wirkt sich langfristig positiv auf Conversion, Kundenbindung und Umsatz aus.
Tipps für die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
Um Smarketing erfolgreich in deinem Unternehmen einzuführen, helfen folgende Praxis-Tipps:
-
Starte mit messbaren Zielen: Definiere gemeinsam KPIs für Leads, Umsatz und Conversion.
-
Schaffe Transparenz: Sorge dafür, dass beide Teams Zugriff auf dieselben Daten und Analysen haben.
-
Fördere offene Kommunikation: Regelmäßige Meetings und Feedback-Runden stärken die Zusammenarbeit.
-
Nutze gemeinsame Tools: Ein zentrales CRM oder integrierte Plattformen wie HubSpot erleichtern die gemeinsame Datenpflege.
-
Lebe eine gemeinsame Kultur: Ermutige Teams dazu, Erfolge gemeinsam zu feiern und voneinander zu lernen.
Die Zukunft von Smarketing
Die Zukunft von Smarketing ist eng mit der zunehmenden Digitalisierung und dem Einsatz neuer Technologien verbunden. Tools, Daten und Prozesse entfalten ihr volles Potenzial nur dann, wenn Marketing und Vertrieb eng verzahnt zusammenarbeiten. Deshalb lösen immer mehr Unternehmen die klassische Trennung dieser Abteilungen auf und verstehen sie als zusammenhängende Einheit mit gemeinsamen Zielen und klaren Verantwortlichkeiten.
Gleichzeitig gewinnen datenbasierte Entscheidungen an Bedeutung. Erkenntnisse aus der Marktforschung zu Zielgruppen, Bedürfnissen und Kaufverhalten bilden eine gemeinsame Grundlage für Marketing- und Vertriebsstrategien. In Zukunft solltest du diese Veränderungen im Blick haben:
-
Stärkere Rolle von Content Marketing:
Content Marketing wird zum verbindenden Element zwischen Marketing und Vertrieb, da Inhalte nicht nur Reichweite schaffen, sondern auch gezielt Kaufentscheidungen unterstützen und Vertriebsprozesse vorbereiten.
Erfahre in diesem Video (auf Englisch), wie du Content Marketing optimal in deinem Onlineshop umsetzt:
-
Einsatz von Künstlicher Intelligenz:
KI hilft dabei, große Datenmengen aus Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu analysieren, Inhalte zu personalisieren und Prognosen zur Kaufwahrscheinlichkeit zu erstellen. -
Neue Möglichkeiten durch Augmented Reality:
Augmented Reality ermöglicht es, Produkte und Lösungen anschaulich und interaktiv darzustellen, wodurch Marketing und Sales komplexe Angebote besser erklären und erlebbar machen können. -
Social Selling als verbindendes Element:
Social Selling gewinnt weiter an Bedeutung, da soziale Netzwerke Marketing und Vertrieb direkt miteinander verbinden. Marketing liefert relevante Inhalte und Themen, während der Vertrieb diese nutzt, um Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und Interessent:innen entlang der Customer Journey persönlich zu begleiten.
Fazit
Smarketing ist ein strategischer Ansatz, der Marketing und Sales zu einem gemeinsamen Strang verbindet. Durch abgestimmte Marketingstrategien, gemeinsame Optimierung, klare Lead-Modelle und offene Kommunikation arbeiten beide Bereiche als Einheit zusammen. Das verbessert messbar die Ergebnisse entlang der Customer Journey, stärkt den Unternehmenserfolg und zeigt, wie entscheidend Smarketing für nachhaltiges Wachstum ist. Dieser Artikel macht deutlich, warum eine enge Verknüpfung beider Teams heute im Marketing, insbesondere im Customer Relationship Management, unverzichtbar ist.
