Los compradores mayoristas han cambiado. La mayoría son ahora millennials que esperan experiencias de compra rápidas y digitales, tanto cuando compran para sí mismos como para su empresa.
Ofrecer una mejor experiencia de compra online que tus competidores te ayudará a ganar nuevos clientes.
Descubre en este artículo los beneficios de mejorar tu presencia en el comercio electrónico y explora las funcionalidades clave a tener en cuenta, con casos de estudio reales que muestran el potencial de las plataformas y tecnologías modernas de ecommerce para fabricantes.
El estado del ecommerce para fabricantes en 2026
La oportunidad: la mayoría de las ventas del sector industrial aún no son digitales
Según las previsiones de Coherent Market Insights (en inglés), el mercado mundial de fabricación podría superar los 20 billones de dólares en 2032.
Sin embargo, la mayor parte de las ventas siguen realizándose mediante sistemas obsoletos (llamadas telefónicas, correos electrónicos y pedidos manuales) en lugar de a través de sitios de ecommerce para fabricantes donde los clientes puedan gestionarlo todo por su cuenta.
De acuerdo con los datos más recientes de Eurostat (en inglés), solo el 23,59 % de las empresas de la UE contaban con ventas online en 2024, y en el sector de la fabricación la dependencia de canales tradicionales sigue siendo especialmente alta.
Todavía resulta difícil obtener información detallada sobre piezas complejas, lo que obliga a ingenieros y compradores a largas idas y venidas que ralentizan el proceso. Esta ineficiencia representa una gran oportunidad para los fabricantes que faciliten la compra online a sus clientes.
Por qué la transformación digital se ha convertido en una prioridad
Para cerrar esta brecha, cada vez más empresas apuestan por el ecommerce para fabricantes como eje central de su modernización. Sin embargo, el margen de mejora en Europa sigue siendo amplio: según el informe de la Década Digital 2025 de España, menos del 12 % de las empresas integran tecnología inteligente en sus procesos, cuando el objetivo europeo para 2030 es alcanzar el 75 %.
Entre las áreas de inversión prioritarias destacan la IA, la fabricación inteligente y soluciones empresariales clave como los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) para automatizar tareas.
Además, los ingenieros más jóvenes están animando a los líderes de las empresas a adoptar nuevas tecnologías, convirtiendo la modernización en una prioridad interna.
¿Cuáles son los beneficios del ecommerce para fabricantes?
Sin duda, el mayor beneficio del ecommerce para fabricantes es el impacto en sus resultados financieros. Las nuevas generaciones de compradores exigen experiencias de compra fluidas, intuitivas y eficientes, y están dispuestas a trasladar su gasto a proveedores que faciliten realizar y gestionar pedidos online.
Estos son los beneficios estratégicos más importantes de mejorar tu sitio web de ecommerce B2B y modernizar tu stack tecnológico empresarial.
Optimiza tus operaciones y reduce costes
Mejorar tu sitio web y fomentar los pedidos online reducirá tus costes operativos. Cada transacción que ocurre online requiere menos trabajo de tus dependientes, con menos papeleo y entrada manual de datos. Los errores también se minimizan, aumentando la satisfacción del cliente y eliminando los costes adicionales involucrados en corregir pedidos.
Una plataforma de ecommerce para fabricantes te permite automatizar procesos, integrarte con tus sistemas empresariales clave y reducir los costes de desarrollo para que tus equipos técnicos puedan dedicar su tiempo de manera más estratégica.
Esto te permite comunicarte y colaborar con tus clientes de forma más rápida y estratégica. Los estados de los pedidos se actualizan en tiempo real, las notificaciones se envían de forma automática y los pedidos anteriores pueden reordenarse fácilmente.
El resultado: procesos de cumplimiento más ágiles, menores tiempos de entrega y un impacto directo en la eficiencia y los ingresos.
Abre fácilmente nuevos canales de venta y atrae más clientes
El ecommerce para fabricantes abre un canal directo para aumentar tus márgenes, ya sea vendiendo a otras empresas o a clientes individuales. Con cada venta directa, puedes capturar una mayor parte de los ingresos de cada transacción.
Un backend unificado te da mayor control sobre los precios, permitiéndote ajustarlos con flexibilidad para responder a la demanda del mercado y a la evolución del panorama competitivo.
Además de impulsar la rentabilidad, el ecommerce para fabricantes proporciona más información sobre el comportamiento del consumidor, la percepción de marca y las tendencias emergentes. Gracias a la gestión online de pedidos y envíos, puedes agregar y analizar datos sobre las necesidades, preferencias y patrones de compra de tus clientes.
Con esta información puedes desarrollar estrategias más precisas sobre qué vender, a quién dirigirte y cómo comercializar mejor tus productos.
El ecommerce para fabricantes también proporciona mucho más control sobre tu marca y su historia, trasladándola a cada paso de la compra online. Así, puedes construir y ofrecer experiencias de marca únicas y auténticas que conecten con tus clientes.
Este enfoque directo te permite cultivar relaciones más sólidas con tus clientes, impulsando tanto la lealtad de marca como los resultados a largo plazo.
Amplía y fideliza tu base de clientes
Los compradores de hoy recompensan a los proveedores que cumplen con sus altos estándares para los pedidos online. Proporcionar la experiencia de compra online correcta desde el primer momento es fundamental para retener y hacer crecer tu base de clientes.
Con una herramienta de ecommerce para fabricantes B2B flexible y robusta, puedes adaptarte rápidamente a las expectativas de los compradores a medida que evolucionan, ofreciéndoles soluciones que simplifiquen su proceso de compra.
Shopify te permite configurar rápidamente nuevas tiendas para nuevos mercados y líneas de productos con un conjunto completo de funcionalidades listas para usar. Incluso los ecommerce para fabricantes más complejos pueden implementarse más rápido gracias a las herramientas de desarrollador, los marcos componibles y el uso de las API.
Un ejemplo (en inglés) es el proveedor de soluciones climáticas y energéticas Carrier. Hasta hace poco, lanzar una nueva tienda les suponía un coste de casi 1,2 millones de dólares (1 millón de euros aprox.) y un plazo de 10 meses.
Después de migrar a Shopify y OneCommerce, pudieron lanzar nuevas tiendas mucho más rápido y a un coste mucho menor: 100.000 dólares (86.000 € aprox.) y en solo un mes. Llegar al mercado nueve meses más rápido mientras ahorraban cientos de miles de dólares por tienda ha sido revolucionario para su agilidad y resultados financieros.
Aumenta las ventas con el autoservicio y empodera a tu equipo de ventas
Los pedidos online ocurren con mucha mayor velocidad y precisión que los pedidos manuales. Al hacer la transición de tu base de clientes a pedidos de autoservicio, tu negocio puede centrarse más en el cliente y orientarse a las ventas.
Un sitio de ecommerce para fabricantes bien optimizado, fácil de usar e integrado permite a los clientes:
- Acceder a todo tu catálogo de productos con facilidad, con detalles de inventario en tiempo real.
- Realizar pedidos en minutos sin tener que enviar emails o hacer llamadas.
- Gestionar sus cuentas y actualizar la información de pago, las direcciones de envío y otros detalles por su cuenta.
- Ver el estado del pedido y seguimiento de envíos en tiempo real.
- Comprar en tu negocio desde cualquier dispositivo, incluyendo móviles y tablets.
A medida que tus clientes gestionan sus pedidos y cuentas de forma autónoma, tu equipo de ventas seguirá siendo una parte fundamental del proceso. Con acceso a datos e información en tiempo real, tus comerciales tendrán el tiempo y los recursos necesarios para centrarse en iniciativas estratégicas.
Pueden dedicar su tiempo a manejar pedidos complejos o únicos, hacer upselling y cross-selling de productos e introducir nuevas ofertas.
Para clientes que aún quieren hacer sus pedidos por teléfono, tus empleados pueden ver los detalles y su historial de pedidos en segundos para hacer recomendaciones personalizadas, responder las preguntas con mayor precisión y tramitar peticiones usando una interfaz de usuario intuitiva.
Aprovecha la tecnología innovadora
IA y machine learning en el ecommerce para fabricantes
La IA y el machine learning son herramientas prácticas para mejorar el ecommerce para fabricantes B2B. Las empresas aplican la inteligencia artificial para enriquecer catálogos de productos, mejorar la búsqueda en el sitio, personalizar precios y aumentar las conversiones.
El impacto en las ventas es claro: según Salesforce (en inglés), en 2024 los equipos B2B que usaban IA tenían 1,3 veces más probabilidades de ver crecer sus ingresos.
Integración con sistemas Industry 4.0
La fabricación inteligente se basa en la conectividad. Las empresas más avanzadas están integrando plataformas de planta de producción, como los sistemas de ejecución de fabricación (MES) y los ERP, con herramientas de cloud y análisis de datos para crear una operación de circuito cerrado.
Esta conexión permite mostrar a los clientes datos precisos y en tiempo real sobre la disponibilidad de los productos y los plazos de entrega directamente en la plataforma de ecommerce para fabricantes, lo que hace la experiencia más fiable y genera confianza en el comprador.
Cómo elegir la mejor plataforma de ecommerce para fabricantes
Una vez que hayas tomado la decisión estratégica de invertir en una solución de ecommerce para fabricantes, necesitas evaluar e implementar la tecnología correcta.
El mercado de las plataformas de ecommerce está evolucionando continuamente, por lo que es importante trabajar con herramientas y proveedores que puedan satisfacer tus necesidades ahora y en los años venideros. Aquí tienes algunas de las funcionalidades clave que debes tener en cuenta:
Compra mayorista personalizada
Las experiencias de compra personalizadas son esenciales para construir relaciones sólidas con tus clientes mayoristas e impulsar las ventas recurrentes. Al evaluar la tecnología y las plataformas de ecommerce para fabricantes, considera cuáles son las más adecuadas para esta personalización sin largos tiempos de desarrollo o costes iniciales.
Estas son algunas de las funcionalidades esenciales para satisfacer las necesidades únicas de tus compradores:
- La capacidad de mostrar precios personalizados, monedas y contenido de tienda a usuarios específicos.
- La creación de catálogos ilimitados con precios personalizados y disponibilidad de productos.
- El soporte de precios fijos, descuentos porcentuales, precios por volumen y reglas de cantidad.
La solución correcta te ayudará a optimizar el proceso de compra mientras también te da las herramientas para ofrecer productos, precios y servicios personalizados que impulsen la satisfacción y lealtad del cliente.
Tiendas personalizadas
Los proveedores B2B deben elegir soluciones de ecommerce para fabricantes que les permitan construir tiendas personalizadas sin altos costes de desarrollo ni largos tiempos de implementación.
Elige una plataforma que te permita personalizar el contenido de la tienda para cada uno de tus clientes y el contexto en el que están comprando, para que vean información que aborde sus necesidades y retos.
También debe admitir el enfoque de desarrollo que funcione mejor para tu negocio, ya sea usando un tema de tienda predefinido para B2B o arquitecturas headless impulsadas por API.
Compras de autoservicio
El mayor beneficio del ecommerce para fabricantes B2B es conseguir pedidos mayoristas online, evitando un largo intercambio con representantes de ventas. La forma en que los clientes B2B compran ha cambiado de forma permanente: según McKinsey (en inglés), ya se sienten cómodos realizando compras online incluso para pedidos superiores a 500.000 dólares (430.100 € aprox.).
Cualquier plataforma de ecommerce que elijas debe ofrecer portales intuitivos y personalizables para cada uno de tus compradores, de modo que puedan gestionar sus propias cuentas, actualizar sus datos y reordenar los pedidos de forma rápida y sencilla.
Una fuente de información centralizada para los representantes de ventas
Las mejores soluciones de ecommerce para fabricantes deben equipar a los representantes de ventas para ofrecer un soporte personalizado y proactivo y construir mejores relaciones con los clientes. Cada representante debe poder acceder instantáneamente a datos actualizados de productos, precios y clientes para enriquecer sus interacciones con ellos.
La plataforma debe ofrecer una interfaz de administración intuitiva que permita a tu equipo realizar pedidos rápidamente en nombre de los clientes, en lugar de introducirlos manualmente en un ERP o en una hoja de cálculo. Por último, cada uno debería tener su propia cuenta con niveles de permisos adaptados a los requisitos de tu negocio.
Comercio unificado
Una excelente manera de impulsar la eficiencia en un ecommerce para fabricantes B2B es adoptar un enfoque de comercio unificado. Al operar tanto tiendas B2B como directas al consumidor (D2C) en la misma plataforma, puedes optimizar las operaciones comerciales y reducir los costes y recursos de desarrollo.
También puedes ahorrar significativamente tanto en gastos iniciales como operativos continuos usando una plataforma unificada como Shopify para implementar y gestionar fácilmente todos tus canales desde un solo panel de control.
Integraciones robustas
Las integraciones son críticas para el éxito del ecommerce para fabricantes. Debes elegir una solución que pueda integrarse fácilmente con tus herramientas preferidas de ERP, OMS y CMS para una sincronización fluida de datos, inventario y productos.
El proveedor debe ofrecer un conjunto completo de API, componentes base y herramientas de desarrollador que te permitan construir integraciones fluidas con tus sistemas.
Plataformas como Shopify hacen las integraciones aún más simples a través de asociaciones estratégicas. Integraciones listas para usar con proveedores líderes de ERP como Acumatica, Microsoft Dynamics 365 y Brightpearl te permiten conectar rápidamente tus tiendas con sistemas clave sin mucho soporte técnico.
Para negocios con requisitos de integración específicos, Shopify es compatible con conectores como Boomi, Jitterbit y Celigo. El proveedor adecuado facilitará la integración de tus sistemas empresariales, impulsando la agilidad y reduciendo los costes generales.
Flexibilidad y velocidad
Mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los compradores requiere invertir en soluciones de ecommerce para fabricantes que ofrezcan velocidad y flexibilidad.
En el mercado competitivo de hoy, los proveedores B2B deben poder introducir nuevos productos, ajustar estrategias de precios e implementar promociones y campañas de marketing rápidamente. Los clientes esperan respuestas oportunas, interfaces optimizadas, experiencias de usuario rápidas y un cumplimiento eficiente de los pedidos.
Responder a estas expectativas es fundamental para mantenerse competitivo en los próximos años. Sin la plataforma adecuada, esto puede traducirse en un alto coste técnico y operativo. Por eso, proveedores como Shopify ofrecen una amplia gama de enfoques técnicos, desde soluciones llave en mano listas para usar hasta sistemas componibles e incluso desarrollo headless con API.
Sin codificación extensa, Shopify permite a los fabricantes:
- Configurar una nueva tienda en tiempo récord con un sistema componible escalado.
- Gestionar todos los canales de venta desde un panel de control intuitivo y con funcionalidades propias.
- Probar y lanzar nuevas promociones, mensajes, mercados y segmentos de forma ágil.
- Hacer actualizaciones y lanzar nuevas funcionalidades rápidamente basándose en comentarios de clientes.
- Personalizar la experiencia de compra con funciones propias y aplicaciones de terceros.
- Crear experiencias de compra únicas con las API de tienda headless, datos a medida, lógica propia y un checkout adaptable.
Con las soluciones y proveedores adecuados, escalar, innovar y adaptarte a un mercado cambiante se vuelve mucho más sencillo. Una estrategia sólida de ecommerce para fabricantes impulsará el crecimiento, la fidelización y tu capacidad de llegar a tus clientes más rápido y a menor coste.
Tres casos de éxito en ecommerce para fabricantes B2B
Los resultados hablan por sí solos. Aquí tienes tres empresas que transformaron su negocio gracias a las soluciones de ecommerce para fabricantes B2B.
Carrier impulsa su éxito en ecommerce acelerando su salida al mercado
Carrier apareció anteriormente en este artículo porque ajustar su estrategia de ecommerce para fabricantes y stack tecnológico les ahorró mucho tiempo y dinero. Carrier cuenta con una base de compradores muy diversa en 180 países, entre los que se incluyen distribuidores, técnicos de servicio, cuentas nacionales y propietarios de viviendas.
Sabían que ofrecer experiencias de ecommerce personalizadas impulsaría las ventas y mejoraría la fidelización, pero su stack tecnológico existente era enormemente complejo, lo que disparaba los tiempos y costes de desarrollo.
Para ahorrar millones de dólares y reducir los tiempos de lanzamiento a solo 30 días, Carrier lanzó OneCommerce, un acelerador global de Shopify para optimizar y agilizar la configuración de tiendas online. Hoy pueden probar ideas, iterar y lanzar nuevas iniciativas comerciales al ritmo de una startup, en lugar de al de un gran fabricante.
“Hay una oportunidad enorme para nosotros de desbloquear nuevos modelos de venta, socios de canal y otras áreas del negocio... Monetizar una nueva idea en 30 días es esencialmente una oportunidad de probar ideas de mil millones de dólares. En lugar de esperar años, Shopify nos permite hacerlo en semanas”, comentó Steve Duran, director asociado de Comercio Global en Carrier.
Filtrous optimiza operaciones mejorando su experiencia de pedidos online
Filtrous es una empresa B2B de suministros de laboratorio con clientes en todo el mundo, desde pequeños laboratorios hasta instituciones como UCLA. Querían modernizar su proceso de compra mayorista para destacar de la competencia en un sector poco digitalizado.
Sin embargo, su solución de ecommerce no era la adecuada y los resultados fueron desastrosos. Los clientes encontraron su sitio web tan difícil de usar que llamaban al servicio de atención al cliente para realizar sus pedidos por teléfono.
Filtrous se mantuvo firme en su estrategia de ecommerce y migró a Shopify. Pudieron configurar rápidamente funcionalidades como catálogos específicos para clientes, descuentos personalizados y opciones de pago.
Gracias al conjunto de funcionalidades principales de Shopify, automatizaron muchas de sus operaciones de back office, incluido el envío y pago de facturas. Filtrous construyó y lanzó su tienda mejorada rápidamente, y recibió su primer pedido B2B en el nuevo sitio solo 63 días después de firmar con Shopify.
Hoy, los clientes pueden realizar sus propios pedidos y gestionar sus cuentas dentro de la plataforma de Shopify, lo que ahorra al equipo de soporte de Filtrous unas 10 horas semanales. En el área de ventas, la nueva solución de ecommerce ahorra a los representantes una media de dos horas semanales al optimizar el proceso de pedidos.
Con más tiempo, estos equipos se centran en lo que mejor saben hacer: vender y construir relaciones con los clientes.
“Todo está más optimizado con Shopify. Tengo mucho más tiempo para centrarme en el marketing y hacer crecer el negocio”, Yin Fu, directora de Comercio Electrónico en Filtrous.
Industry West proporciona una experiencia DTC para nuevos compradores B2B
Industry West es un proveedor de muebles exclusivos y de alta gama para empresas. Los fundadores construyeron su tienda online y su único catálogo completo de productos en Adobe Commerce (Magento).
Sin embargo, la falta de opciones de personalización les impedía mostrar adecuadamente la amplia gama de tamaños y tipos de muebles que vendían. Su identidad de marca única nunca llegó a transmitirse del todo.
La empresa también afrontó retos importantes en la gestión de su flujo de clientes B2B. Los requisitos específicos de estos compradores, como accesos a cuentas comerciales, registros de descuentos e interacciones directas con representantes de ventas, no podían gestionarse fácilmente con el backend existente.
Muchos compradores B2B acababan llenando su carrito, haciendo una captura de pantalla y llamando para solicitar descuentos. Como solución temporal, se redirigía a los compradores B2B a un subdominio separado para su acceso comercial, y cada cuenta debía gestionarse de forma individual. Nada de esto era sostenible.
Finalmente, migraron a Shopify, donde pudieron crear múltiples formatos de landing pages adaptadas a los distintos tamaños de muebles. El conjunto de servicios B2B de Shopify les permitió construir una experiencia completamente personalizada. Hoy, Industry West puede vender a sus clientes B2B por incrementos y con niveles de descuento por volumen.
Además, agrupan empresas en un único catálogo con precios establecidos para cada una, lo que simplifica la gestión y garantiza consistencia para cada comprador B2B.
Desde el lanzamiento, Industry West ha registrado resultados notables: un aumento del 90 % en la participación de ingresos B2B y un incremento del 10 % en nuevas cuentas B2B. El valor medio del pedido (AOV) ha crecido un 20 % y el número medio de artículos por carrito ha aumentado un 15 %.
Preguntas frecuentes sobre el ecommerce para fabricantes B2B
¿Qué tipo de ecommerce para fabricantes es el más utilizado?
Los fabricantes utilizan principalmente plataformas de ecommerce B2B que facilitan transacciones mayoristas entre empresas y admiten pedidos al por mayor, estructuras de precios complejas y requisitos específicos del sector. Aunque algunos fabricantes también venden directamente a consumidores (DTC), plataformas B2B como Shopify pueden ofrecer las funcionalidades necesarias para satisfacer las necesidades de ambos tipos de compradores, incluidas las específicas de este sector.
¿Qué es B2B en fabricación?
B2B, o business-to-business (empresa a empresa), se refiere a transacciones comerciales realizadas entre empresas. En el contexto de la fabricación, implica que las empresas que producen bienes venden sus productos o servicios a otras empresas. Estas transacciones difieren de las ventas business-to-consumer (B2C), donde los productos se venden directamente a consumidores individuales. Los clientes B2B en fabricación suelen ser distribuidores, minoristas, mayoristas u otros fabricantes que utilizan los productos en sus operaciones o como componentes en sus propios productos.
¿Cuál es la mejor plataforma de ecommerce para fabricantes B2B?
Dadas las diversas necesidades de los negocios B2B, no existe una plataforma “mejor” para todos. Los fabricantes deben tomarse el tiempo de entender sus requisitos de ecommerce, sus compradores y sus objetivos comerciales, y evaluar proveedores hasta encontrar el que mejor se adapte a ellos. La mayoría obtienen buenos resultados trabajando con proveedores como Shopify, que invierten activamente en innovar la experiencia de ecommerce B2B y cuentan con herramientas listas para ofrecer experiencias de compra modernas.
¿El sector de la fabricación es B2B o B2C?
La fabricación es principalmente una industria B2B, aunque no siempre. Mientras algunos fabricantes venden directamente a consumidores (B2C), muchos venden a otras empresas, como distribuidores, minoristas, mayoristas o incluso a otros fabricantes que usan los productos como componentes en su proceso de fabricación. Por ejemplo, una empresa que fabrica piezas de automóviles vende a fabricantes de vehículos (B2B), mientras que un fabricante de velas artesanales puede vender directamente al consumidor (B2C) y al mismo tiempo vender al por mayor a tiendas (B2B).
