En el cielo nocturno del hemisferio norte, la Estrella Polar ha guiado durante mucho tiempo a los navegantes para encontrar su rumbo.
El mundo empresarial ha adoptado esta metáfora de la Estrella Polar como principio rector, y la ha convertido en una métrica clave para medir la salud y el crecimiento de una empresa.
Descubre a continuación en qué consiste una North Star Metric y cómo establecerla para que guíe tu negocio hacia el éxito.
¿Qué es una North Star Metric?
Una North Star Metric (NSM), o métrica de Estrella Polar, es la principal métrica que una empresa usa para medir su éxito a largo plazo. Por ejemplo, la North Star Metric de Facebook es el número de usuarios activos mensuales, la de Amazon es el número de compras al mes y la de Uber es la cantidad de viajes por semana.
En cada uno de estos casos, la métrica sirve como una medida cuantificable del crecimiento que genera ingresos.
Normalmente, una empresa debería tener solo una North Star Metric para asegurar un enfoque único. Pero una NSM no debería ser la única cifra que uses para medir el éxito de tu empresa; de hecho, puedes y debes tener otros indicadores clave de rendimiento (KPI) para monitorizar tus operaciones.
Piensa en tu North Star Metric como la luz guía para todas estas otras métricas. Por ejemplo, con la NSM de Uber de viajes por semana, otros KPI podrían ser el número de nuevos usuarios, el número de usuarios recurrentes y el número de viajes por semana con reseñas de cinco estrellas. Todos estos KPI contribuyen al objetivo de aumentar el número de viajes por semana.
¿Cómo ayuda una North Star Metric al crecimiento de tu negocio?
- Te da una forma clara de medir el crecimiento del negocio
- Ayuda a mantener el foco en el valor real para el cliente
- Mejora la coordinación entre equipos
- Muestra un objetivo común a los nuevos empleados
A veces es difícil identificar la North Star Metric correcta que indique el crecimiento empresarial a largo plazo y la satisfacción del usuario o cliente.
Al considerar una NSM, Derek Gleason, responsable de contenido en Shopify, recomienda: «Evita las North Star Metrics que en realidad son microconversiones (por ejemplo, sesiones, registros de email, incluso número de pedidos si no se tiene en cuenta el valor medio del pedido)».
Aun así, si logras identificar la métrica correcta, aquí tienes cuatro formas en las que puede ayudar a que tu negocio crezca.
1. Te da una forma clara de medir el crecimiento del negocio
Las métricas se centran en evaluar la salud de tu empresa, con el objetivo de continuar generando un crecimiento sostenible. Con una North Star Metric, puedes evaluar de forma objetiva y regular tu modelo de negocio, orientando tu empresa hacia el crecimiento.
2. Ayuda a mantener el foco en el valor real para el cliente
A medida que tus productos y ofertas cambian, puede ser fácil perder de vista lo que realmente importa. Centrar tu trabajo en una North Star Metric te ayuda a enfocarte en el valor para tus clientes, ya sea el número de pedidos entregados o el porcentaje de usuarios gratuitos que se actualizan a cuentas de pago. Con una NSM establecida, puedes fijar referencias y poner el foco en resultados específicos y medibles.
3. Mejora la coordinación entre equipos
En una organización grande, una North Star Metric puede ayudar al personal, a los product managers y a los líderes a comunicarse y coordinarse eficazmente. Al ofrecer a cada uno de tus equipos un enfoque singular, puedes evitar que trabajen accidentalmente unos contra otros.
4. Muestra un objetivo común a los nuevos empleados
A medida que contratas personal, una North Star Metric puede ayudar a mostrar a los nuevos empleados de qué se trata tu empresa, permitiéndote construir un equipo que crea en tu misión, visión y objetivos.
Ejemplos de North Star Metric
Hay varias North Star Metrics comunes que las empresas usan para guiar su crecimiento: cosas como compras por semana o usuarios activos de pago semanales. En las primeras etapas de tu empresa, es posible que quieras enfocarte en expandir tu alcance y construir tu base de clientes.
En esta situación, podrías elegir una NSM que enfatice las ventas a clientes primerizos. Tus otros KPI pueden ser cosas como suscripciones a tu newsletter y tasas de clics en emails, pero tu North Star Metric es la fase del recorrido del cliente en la que los nuevos leads se convierten.
A medida que tu empresa madura, es posible que quieras enfocar tus esfuerzos en convertir a los compradores habituales en clientes de alto valor. En esta situación, puedes elegir una North Star Metric basada en cuánto compra cada cliente individual: su valor de vida del cliente (CLV).
Tus otros KPI pueden ser el número de productos comprados, valor medio del pedido, coste de adquisición de clientes y retención de clientes, pero tu enfoque central es aumentar el CLV.
Cómo elegir la North Star Metric adecuada para tu negocio
- Considera el valor central de tu empresa para los clientes
- Selecciona la mejor métrica relacionada con tu valor central
- Haz una lista de métricas adicionales
- Mide tu progreso
- Reevalúa y corrige el rumbo
Aquí tienes cinco pasos para ayudarte a encontrar la North Star Metric perfecta para tu marca:
1. Considera el valor central de tu empresa para los clientes
La North Star Metric de tu empresa debe surgir directamente del valor único que ofreces a los clientes. Si el credo central de tu empresa es que ofreces envíos rápidos y eficientes, entonces una buena NSM podría ser pedidos entregados a tiempo, en lugar de usuarios activos diarios en tu sitio web.
2. Selecciona la mejor métrica relacionada con tu valor central
Existen varias formas de proyectar tu valor central en relación con tus objetivos. Aquí tienes algunos tipos comunes de métricas que puedes considerar al determinar tus objetivos generales:
- Crecimiento de ingresos. El crecimiento de ingresos es una excelente métrica para empresas que quieren aumentar sus resultados finales; es especialmente común entre nuevas empresas.
- Crecimiento de clientes. El crecimiento de clientes es una North Star Metric común usada por nuevas empresas que quieren aumentar el número de personas que prueban su producto.
- Crecimiento de engagement. Esto generalmente se basa en el número de usuarios activos. El crecimiento de engagement es una métrica más común entre empresas que ofrecen servicios, en lugar de productos.
3. Haz una lista de métricas adicionales
Tu North Star Metric no debería existir de forma aislada. Una vez que la tengas, puedes hacer una lista de KPI contribuyentes que ayudarán a cada departamento a trabajar hacia el objetivo general: elementos como clics en redes sociales o entregas cumplidas.
Por ejemplo, si tu NSM es aumentar el número de clientes primerizos, entonces tu departamento de marketing puede elegir un KPI como suscripciones a la newsletter. La empresa puede entonces centrarse en convertir a estos clientes potenciales en compradores.
4. Mide tu progreso
Una vez que hayas definido la North Star Metric correcta, es hora de ponerla a trabajar. Mide tu progreso regularmente (ya sea a diario, cada semana o cada mes, dependiendo del ritmo de tu negocio) y toma nota de las fluctuaciones. Basándote en eso, puedes ajustar tus operaciones y ver qué cambios mejoran tu North Star Metric y cuáles no.
Por ejemplo, imagina que la North Star Metric de tu negocio de comercio electrónico son las entregas puntuales, y descubres que los retrasos aumentan cada vez que hay un aumento de pedidos estacionales.
Para mantenerte cumpliendo el objetivo de tu North Star Metric, podrías aumentar el personal durante las temporadas altas, experimentar con diferentes niveles de envíos a diferentes precios o incluso ofrecer descuentos durante períodos lentos para incentivar la distribución del volumen de pedidos.
5. Reevalúa y corrige el rumbo
A medida que tu empresa crece y evoluciona, también puede hacerlo tu North Star Metric. Una empresa en las primeras etapas puede estar centrada en el crecimiento rápido, y su NSM reflejaría eso (por ejemplo, algo como el número de nuevos clientes).
A medida que una empresa madura, puede querer cambiar su foco a clientes de alto valor, y su NSM cambiaría también (por ejemplo, al número de clientes recurrentes). En general, trata de reevaluar tu North Star Metric al menos una vez al año.
Derek Gleason, responsable de contenido en Shopify, recuerda a las empresas: «Una North Star Metric es el mejor indicador de la salud general del negocio, y los esfuerzos de todos los equipos deberían poder mover la aguja en esa métrica».
Preguntas frecuentes sobre North Star Metric
¿Cuál es la diferencia entre un KPI y una North Star Metric?
Un indicador clave de rendimiento (KPI) es una métrica específica que tu empresa usa para evaluar su progreso, mientras que la North Star Metric es el indicador principal para medir tu éxito; piensa en ella como tu KPI clave. Tu empresa puede tener muchos KPI, mientras que habitualmente solo tendrá una North Star Metric.
¿Puede una empresa tener más de una North Star Metric?
Así como solo hay una Estrella Polar en el cielo nocturno, una empresa debería tener solo una North Star Metric, porque su propósito es mantenerte enfocado en una medida general de éxito. Si tienes múltiples Estrellas Polares, diferentes departamentos en tu empresa podrían trabajar unos contra otros o duplicar esfuerzos.
¿Necesita cada negocio una North Star Metric?
No todos los negocios necesitan una North Star Metric explícita; por ejemplo, una empresa unipersonal con un fundador con una visión clara puede tener toda la dirección que necesita sin preocuparse por el marco de la North Star Metric. Sin embargo, incluso si tu negocio no usa explícitamente una North Star Metric, aún necesitarás una estrategia enfocada y medible para el crecimiento a largo plazo.
¿Puede cambiar una North Star Metric a medida que evoluciona un negocio?
Tu North Star Metric puede y debe cambiar a medida que tu negocio evoluciona. Una empresa en las primeras etapas puede usar una estrategia de crecimiento rápido (con una NSM como el número de nuevos clientes), mientras que una empresa madura puede cambiar para centrarse en conseguir clientes de alto valor, como aquellos que hacen compras recurrentes.
