Mitä on B2B-markkinointi? Strategioita ja trendejä

Markkinointi on olennainen toiminto kaikille yrityksille riippumatta siitä, ovatko potentiaaliset asiakkaat yksityishenkilöitä vai muita yrityksiä.

Mutta yritysten välisessä kaupankäynnissä (B2B) toimivat jättiläiset kuten Salesforce, Microsoft ja Oracle tietävät, että markkinointi muille yrityksille on monimutkainen prosessi, joka saattaa sisältää useita päätöksentekijöitä ja eri hyväksyntätasoja.

Loppujen lopuksi B2B-markkinoijat työskentelevät kuitenkin ihmisten, eivät epämääräisten liiketoimintayksiköiden kanssa, joten markkinoinnin perusperiaatteet pätevät edelleen.

Mitä on B2B-markkinointi?

B2B-markkinointi, lyhenne sanoista "business-to-business marketing", tarkoittaa tuotteiden tai palveluiden markkinointia muille yrityksille yksittäisten kuluttajien sijaan.

Loppukuluttajalle markkinointia kutsutaan B2C-markkinoinniksi (business to consumer), ja B2C-brändejä ovat esimerkiksi Starbucks tai Apple. Tämä erillinen kohdemarkkinasegmentti vaikuttaa kaikkiin B2B-yrityksen markkinointisuunnitelman osa-alueisiin – alkuperäisestä brändistrategiasta pitkään myyntisykliin.

B2B-markkinoinnin kattokäsitteen alla on kaksi lähestymistapaa:idipohjainen markkinointi ja tilipohjainen markkinointi.

Liidipohjainen markkinointi

Liidipohjainen markkinointi on laaja lähestymistapa, jonka tavoitteena on houkutella lisää yritysasiakkaita viestinnällä, mikä on suunnattu laajalle yleisölle. Sillä ei ole väliä, kuuluvatko he B2B-yrityksen kohdeyleisöön vai eivät.

Liidipohjaisen markkinoinnin suppilo on yläosastaan hyvin leveä – tämä lähestymistapa pyrkii siis keräämään mahdollisimman monta liidiä riippumatta siitä, kuinka hyvin he täyttävät asiakaskriteerit. Kun tämä suuri määrä liidejä siirtyy suppilon läpi, vain pieni prosenttiosuus saattaa päästä suppillonhjalle ja muuttua maksaviksi asiakkaiksi.

Tilipohjainen markkinointi

Tilipohjainen markkinointi on räätälöity lähestymistapa arvokkaisiin B2B-asiakkaisiin, jossa jokaista asiakasta kohdellaan omana markkinanaan. Liidipohjainen markkinointi on yksi-koko-kaikille-lähestymistapa, kun taas tilipohjainen B2B-markkinointi perustuu suhteisiin.

Jokainen t ostopolku on ainutlaatuinen. Tilipohjaista markkinointitaktiikkaa noudattava B2B-yritys kohdistaa toimintansa tiettyihin yrityksiin, jotka se haluaa muuttaa asiakkaiksi, ja tavoittelee niitä räätälöidyillä strategioilla.

Tällä tavoin sen suppilo on yläosastaan kapeampi, sillä potentiaaliset asiakkaat ovat teoriassa jo lähempänä konversiota kuin liidipohjaisen lähestymistavan kautta tulevat.

B2B vs. B2C -markkinointi: miten ne eroavat toisistaan?

Ensisijainen ero B2B- ja B2C-markkinoinnin välillä on yleisö: B2B myy yrityksille, kun taas B2C myy yksittäisille kuluttajille.

Markkinoinnin perusteet pysyvät samoina B2B- ja B2C-markkinoinnissa, mutta tietyt strategiat ja taktiikat eroavat, koska yleisö on erilainen. Keskeisiä eroja ovat:

• Päätöksentekijät. Yleisesti ottaen B2C-markkinoinnissa yksi henkilö tekee ostopäätökset. B2B:ssä päätöksentekoon osallistuu usein monta ihmistä. Ostopäätökset on lähetettävä johtoportaan hyväksyttäviksi, ja ne saattavat vaatia tiimin panosta. Päätös ostaa uusi ohjelmisto myyntitiimille vaatii yleensä enemmän vaivaa kuin päätös ostaa uudet silmälasit.
• Myyntisykli. Koska mukana on vain yksi päätöksentekijä, B2C-myyntisykli voi olla melko lyhyt. Toki pituudessa on vaihtelua – mikä usein korreloi markkinoidun tuotteen hintaluokan kanssa. B2B-myyntisykli on pidempi, sillä se vaatii normaalisti useita panos- ja hyväksyntätasoja.
• Brändistrategia. B2C-brändäys puhuttelee usein asiakkaiden tunteita. B2B-brändäys sitä vastoin vetoaa asiakkaiden järkeen käyttämällä dataa ja muodollisia menestystarinoita osoittaakseen, kuinka tuote tai palvelu on luotettava ratkaisu todelliseen tai koettuun kipupisteeseen.

B2B-markkinointisuunnitelman luominen

Ei ole olemassa yhtä yksi-koko-kaikille-markkinointisuunnitelmaa, joka takaisi menestyksen jokaiselle B2B-yritykselle. Silti markkinointisuunnitelman luomisen perusteet ovat laajasti sovellettavissa useimpiin B2B-yrityksiin.

1. Määritä brändin asemointi

Brändin asemointi auttaa tuotettasi ja brändiäsi erottumaan kilpailijoista. Mieti, mitä ongelmaa tuotteesi tai palvelusi ratkaisee ja mikä tekee siitä ainutlaatuisen – toisin sanoen, mihin kipupisteisiin se vastaa ja mikä erottaa sen muista ratkaisuista.

Tämä voi tarkoittaa keskittymistä ylivoimaiseen laatuun, erinomaiseen asiakaspalveluun, helppoon käyttöönottoon tai kilpailukykyiseen hinnoitteluun. Voidaan kehittää useita versioita asemoinnista, jos tuotteella on monia käyttömahdollisuuksia.

2. Määrittele kohdeyleisö

Kohdeyleisö on ihanteellinen asiakas. Monet ominaisuudet voivat määritellä sen: toimiala, yrityksen koko, toimintamaat, vuotuinen liikevaihto ja toimintavuodet. Kohdeyleisöllä on todennäköisesti ongelma, jonka tuote tai palvelu voi ratkaista, tai tarve, jonka se voi täyttää.

3. Kehitä kanavakohtaiset strategiat

Kun kohdeyleisö on tiedossa, on selvitettävä, miten ja missä heidät tavoitetaan. Tässä kohtaa markkinointikanavat tulevat kuvaan.

Markkinointikanavat ovat tapoja jakaa sisältöä. Niihin kuuluvat:

Sosiaalinen media

LinkedIn on usein eniten käytetty sosiaalisen median alusta B2B-markkinoijille, koska se on työhön keskittyvä sosiaalinen verkosto. Mutta B2B-markkinoijat voivat myös hyödyntää Instagramia, Facebookia, Twitteriä ja muita sosiaalisen median verkostoja tavoittaakseen yleisönsä.

Sosiaalinen media on sekä orgaaninen kanava (eli sen käytöstä ei tarvitse maksaa) että maksettu kanava (eli relevanttia sisältöä voidaan jakaa seuraajajoukon ulkopuolelle).

Sähköposti

B2B-markkinoijat voivat käyttää sähköpostia sisällön ja viestien levittämiseen niille, jotka ovat jakaneet sähköpostiosoitteensa yritykselle. Voidaan aluksi ottaa yhteyttä tervetuloviestillä uusille tilaajille, seurata webinaarikutsuilla tai jakaa uusia blogikirjoituksia.

Maksettu mainonta

B2B-markkinoijat voivat ostaa mainontaa hakukoneissa tai näyttömainoksia verkkosivustoilla, jotka ovat relevantteja heidän yleisölleen. Esimerkiksi Helsingissä toimiva digitaalinen mainostoimisto voisi maksaa siitä, että sen verkkosivusto on ensimmäinen tulos, kun joku hakee "digitaaliset mainostoimistot Helsinki".

Blogi

Blogi on kanava, joka ei välttämättä tee sisällön jakamisen työtä – mutta se on sisältökeskus, johon markkinoija voi ohjata potentiaalisia asiakkaita. Voidaan julkaista kaikkea SEO-vetoisesta sisällöstä suppilonsa yläosan laajentamiseksi tuotevertailuihin (sinä vastaan kilpailu) oston päättämiseksi.

4. Hyödynnä B2B-markkinointityökaluja

Shopify B2B

Jos toimit B2B-verkkokaupan alalla, ei ole parempaa työkalua uusien asiakkaiden tavoittamiseen ja myynnin kasvattamiseen kuin Shopify. Shopifyn B2B-ominaisuuksilla voidaan luoda verkkosivusto, joka yhdistää sekä B2B- että DTC-toiminnot (suora kuluttajille). Joustavat, kaiken kattavat alustat kuten Shopify antavat mahdollisuuden vastata nykypäivän asiakkaiden monikanavaisiin vaatimuksiin samalla kun sisäiset prosessit virtaviivaistetaan ja taataan yksi totuuden lähde.

Mahdollisuus tarjota mukautettava ostokokemus B2B-asiakkaille on syy, miksi Brooklinen toi tukkumyyntiliiketoimintansa Shopifyyn. Aiemmin sen tiimillä oli erittäin manuaalinen myyntiprosessi, joka oli riippuvainen puhelin- ja sähköpostitilauksista. B2B:n avulla Shopifyssa Brooklinen lisäsi toisen verkkokaupan vain B2B-ostajille. Tässä verkkokaupassa oli sama brändäys kuin sen DTC-vastineessa, mutta lisätoiminnoilla kuten tukkuhinnoilla ja eksklusiivisilla tuotteilla.

"Shopifyn avulla tiimillamme on vapaus ja tila rakentaa suhteita asiakkaisiin sen sijaan, että vain asioisimme heidän kanssaan", sanoo Nicolas Lukac, nousevien kanavien johtaja Brooklinenilla. "Vietämme enemmän aikaa asiakkaidemme ymmärtämiseen ja vähemmän manuaalisiin syötteisiin. Tämä antaa meille mahdollisuuden tarjota poikkeuksellisia kokemuksia DTC-, B2B- ja vähittäisasiakkaillemme."

Menestystarina (englanniksi): Brooklinen skaalaa tukkumyyntiliiketoimintansa uusiin korkeuksiin B2B:n avulla Shopifyssa

Semrush

Semrush on kaikki-yhdessä-alusta, joka auttaa parantamaan verkkonäkyvyyttä ja markkinoinnin suorituskykyä. Yli 10 miljoonaa markkinoinnin ammattilaista käyttää Semrushia.

Semrush-tilin avulla saat käyttöösi työkaluja, jotka auttavat:

• hakukoneoptimoinnissa (SEO)
• kilpailijatutkimuksessa
• PPC-mainonnassa
• sisältömarkkinoinnissa
• markkina- ja avainsanatutkimuksessa

Semrush tarjoaa myös loistavia työkaluja kuten Site Auditin, joka analysoi verkkosivuston kuntoa hakusijoituksiin vaikuttavien ongelmien varalta, ja Market Explorer, joka paljastaa kilpailijoiden markkinointistrategiat. Useimpiin Semrushin ominaisuuksiin pääsee käsiksi ilmaisella tilillä, mutta syvällisempien työkalujen käyttöön maksulliset sopimukset alkavat 129,95 dollarista (n. 111,50 eurosta) kuukaudessa.

Hunter

Jos haluat rakentaa yhteydenottoputken, Hunter on täydellinen työkalu. Syötä Hunteriin verkkotunnus tai yritys, johon haluat ottaa yhteyttä, ja työkalu löytää parhaan kontaktihenkilön. Voit myös vahvistaa sähköpostiosoitteita välttääksesi palautuksia ja saada yhteystietoja, kuten nimen, tittelin ja sosiaalisen median profiilit.

Google Analytics

Google Analyticsin (GA) pitäisi olla jokaisen B2B-markkinoijan työkalupakissa. Se kertoo kaiken siitä, miten ihmiset löytävät verkkosivuston ja ovat vuorovaikutuksessa sen kanssa, jotta käyttäjäkokemusta voidaan parantaa. Voidaan nähdä, mitä sivuja ihmiset vierailevat, mitä toimintoja he tekevät ja jopa mitä laitteita he käyttävät. Tämä auttaa arvioimaan verkkosivuston suorituskykyä, ymmärtämään, toimiiko markkinointistrategia, ja tunnistamaan sivuja, joita optimoida ja joilla lisätä konversioita.

5. Luo sisältöjä ja materiaaleja

42 % B2B-ostajista sanoo kuluttavansa tyypillisesti kolmesta viiteen sisältöä ennen kuin kommunikoivat myynnin kanssa. Monille mahdollisille ostajille nämä materiaalit ovat heidän ensimmäinen merkityksellinen vuorovaikutuksensa brändin kanssa. Tapa erottua on varmistaa, että tarjotaan jotain aidosti arvokasta.

Yleisiä sisältömuotoja ovat seuraavat:

• Blogikirjoitukset. Blogikirjoitukset ovat artikkeleita, joita julkaistaan. Ne voivat olla eri pituisia ja käsitellä liiketoimintaan liittyviä aiheita. Johtajat voivat kirjoittaa ajatusjohtajuusblogeja kommunikoidakseen suuria ideoita tai jakaakseen, miten brändi näkee tulevaisuuden. Tuotemarkkinointitiimi voi kirjoittaa blogikirjoituksia äskettäin julkaistuista ominaisuuksista.
• Rajattu sisältö. Rajattu sisältö vaatii mahdollisilta ostajilta lomakkeen täyttämistä ennen sen käyttöä. Koska asiakkaat tarjoavat jotain arvokasta, kuten yhteystietonsa, toimialansa tai tittelinsä, heidän avaamansa sisällön tulisi olla heille erittäin arvokasta – enemmän kuin mitä blogissa on saatavilla, kuten whitepaper tai e-kirja. Kun joku antaa tietonsa, voidaan käyttää markkinoinnin automaatiota lähettääkseen heille sarjan sähköposteja asiakassuhteen hoitamiseksi.
• Videot ja podcastit. Videot ja podcastit voivat auttaa tavoittamaan ihmisiä, jotka saattavat mieluummin katsoa tai kuunnella sisältöä kuin lukea sitä. Nämä multimediamuodot voivat auttaa hoitamaan suhteita potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja siirtämään heitä eteenpäin ostopolulla.
• Webinaarit. Webinaarit eli live-videotapahtumat voivat toimia kuten rajattu sisältö, sillä osallistujien on usein annettava sähköpostiosoitteensa.

6. Toteuta kampanja

Kampanja on markkinointialoite, joka keskittyy keskeiseen pääideaan. Tyypillinen kampanja saattaa alkaa jonkin pääsisällön, kuten whitepaperin, julkaisulla, jota mainostetaan sosiaalisissa kanavissa, automatisoitujen sähköpostimarkkinoinnin kautta ja maksetuilla mainoksilla.

Ottaakseen huomioon B2B-transaktioiden pidemmän myyntisyklin, tämän luonteinen kampanja saattaa kestää kuudesta yhdeksään viikkoa ja priorisoida sosiaalisia kanavia, jotka kohdeyleisötutkimus on osoittanut tärkeimmiksi ihanteelliselle ostajalle.

Kun kyseessä on vaativammat olosuhteet, kuten webinaari, sitä saatetaan mainostaa sosiaalisessa mediassa, sähköpostilla ja maksetuilla mainoksilla kaksi viikkoa ennen tapahtumapäivää. Tämän jälkeen voidaan tehostaa sähköpostia ja sosiaalista mediaa tapahtumapäivänä ja tätä tehostaa ajoittain sähköpostisisällöllä, joka on kohdistettu osallistujille seuraavien päivien tai viikkojen aikana.

7. Mittaa ja paranna

Kun sisältö on julkaistu, sen suorituskykymittareita seurataan ja päätetään, miten maksimoida sen tavoittavuus. Jos LinkedInin mainokset eivät ohjaa odotettua määrää liikennettä, niitä voidaan säätää ja suorituskykyä seurata.

Joitakin tärkeitä B2B-mittareita seurattavaksi ovat:

Liidikohtainen hinta

Kvalifioidut myyntiliidit ovat kaikkien B2B-markkinoijien tavoite, mutta budjetti ei ole rajaton. Liidin hinta mittaa, kuinka paljon rahaa käytetään potentiaalisen asiakkaan hankkimiseen, mikä määrittää kampanjoiden tehokkuuden.

Liidi-konversiosuhde

Myös myyntikonversioprosenttina tunnettu liidi-konversiosuhde mittaa kvalifioitujen B2B-liidien määrää, jotka muuttuvat asiakkaiksi. Se on tärkeä indikaattori myyntisuppilosta ja lasketaan kuukausi- tai viikkotasolla.

Markkinointiinvestoinnin tuotto (ROMI)

ROMI mittaa, kuinka paljon liikevaihtoa syntyy jokaisesta markkinointiin käytetystä dollarista. Tätä KPI:tä seurataan viikkojen tai kuukausien aikana, koska B2B-liidin sulkeminen vie aikaa. ROMI voi näyttää, kuinka hyvin markkinointi edistää tulosta ja perustella markkinointikulut (ja antaa mahdollisuuden pyytää lisää budjettia seuraavalle vuosineljännekselle).

B2B-digitaalisen markkinoinnin taktiikat

B2B-sisältömarkkinointi

Sisältömarkkinointi on internetmarkkinoinnin taktiikka, joka sisältää kouluttavan sisällön luomisen ja jakamisen, mikä on relevanttia ja arvokasta kohdeyleisölle. Semrushin kyselyn mukaan vastaajat mainitsivat enemmän sisällön luomisen ja julkaisemisen (52 %) sekä sisällön parantamisen (51 %) tärkeimmiksi taktiikoiksi orgaanisen liikenteen lisäämiseksi sivustoilleen.

Sisältö tulee monissa muodoissa, kuten tuoteoppaissa, syvällisissä oppaissa, infografiikassa ja tarkistuslistoissa. Sen tavoitteena on ohjata asiakkaita verkkosivustolle tai verkkokauppaan ja lopulta muuttaa heidät maksaviksi asiakkaiksi.

B2B-hakukoneoptimointi

SEO on digitaalisen markkinoinnin taktiikka, joka sisältää verkkosivuston ja verkkosisällön optimoinnin korkeampien sijoitusten saamiseksi hakukoneiden tulossivuilla (SERP). 45 % B2B-yrityksistä aikoo lisätä sisältömarkkinointikulujaan seuraavan 12 kuukauden aikana.

SEO:n tavoitteena on ohjata enemmän liikennettä verkkosivustolle SERP:istä, minkä pitäisi lopulta johtaa useampiin yritysostajiin ja liikevaihtoon. Esimerkiksi Clothing Supplier näkyy Googlessa toisella sijalla haettaessa termillä "wholesale clothing suppliers" eli vaatteiden tukkumyyjät:

B2B-sosiaalisen median markkinointi

SMM on digitaalisen markkinoinnin taktiikka, joka käyttää sosiaalisen median alustoja tuotteiden tai palveluiden mainostamiseen. SMM:n tavoitteena on tavoittaa enemmän potentiaalisia asiakkaita ja seuraajia sekä rakentaa auktoriteettia tietyllä niche-markkinalla. B2B-brändit käyttävät nykyään sosiaalisen median kanavia kuten LinkedIniä, Instagramia, Facebooia ja jopa TikTokia markkinoidakseen brändejään verkossa.

B2B-suositukset ja tapaustutkimukset

Suositukset ja tapaustutkimukset ovat tehokkaita työkaluja, joita B2B-markkinoijat voivat käyttää rakentaakseen suhteita kohdeyleisöihinsä.

Esittelemällä asiakasmenestystarinoita B2B-markkinoijat voivat osoittaa tuotteidensa tai palveluidensa arvon, mikä voi auttaa rakentamaan luottamusta ja uskottavuutta potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Ne voivat tarjota potentiaalisille asiakkaille paremman ymmärryksen siitä, miten heidän tuotteitaan tai palveluitaan voidaan käyttää tiettyjen ongelmien ratkaisemiseen.

Käyttämällä suosituksia ja tapaustutkimuksia B2B-markkinoijat voivat asemoida itsensä luotetuiksi asiantuntijoiksi alallaan ja ansaita liidejä.

B2B-liidien generointi

B2B-markkinoijat voivat hyötyä liidien generoinnista monin tavoin. Se voi auttaa heitä pitämään myyntiputkensa täynnä, tunnistamaan potentiaalisia asiakkaita ja luomaan listan potentiaalisista asiakkaista. Liidien generointi voi myös auttaa B2B-markkinoijia vakiinnuttamaan brändinsä markkinoilla ja lisäämään bränditietoisuutta.

B2B-suosittelu

Suosittelumarkkinointi sisältää tyytyväisten asiakkaiden käyttämisen yrityksen uusien B2B-liiketoimintaliidien generoimiseen. Suositteluohjelma voi auttaa B2B-markkinoijia tavoittamaan uusia asiakkaita, joita he eivät muuten pystyisi tavoittamaan. Sen lisäksi suosittelumarkkinointi voi auttaa rakentamaan luottamusta ja uskottavuutta brändille.

B2B-sähköposti

Sähköpostimarkkinoinnilla B2B-markkinoijat voivat kohdistaa ostajiin tietyillä ja personoiduilla viesteillä. Segmentoimalla sähköpostilistansa B2B-markkinoijat voivat lähettää kohdistettuja viestejä ostajille, jotka todennäköisimmin ostavat.

Esimerkiksi Typeform lähettää ilmaisille käyttäjille tuotepäivityksiä ja malleja, joita he voivat käyttää alustalla. Tämä kannustaa ihmisiä käyttämään Typeformia ja parantaa tuotteen käyttöönottoa:

Maksettu B2B-mainonta

Yritys voi generoida liidejä ja tavoittaa potentiaalisia asiakkaita maksetulla mainonnalla. Kohdennettu viestintä voi auttaa edistämään bränditietoisuutta ja tavoittamaan laajemman yleisön. Maksettuja mainoksia voidaan käyttää olemassa olevien asiakkaiden uudelleenkohdistamiseen ja erikoistarjousten mainostamiseen.

Google Ads, LinkedIn Ads ja Facebook Ads ovat tärkeimmät mainoskanavat B2B-markkinoijille. On parasta yhdistää maksettu mainonta muihin markkinointitoimintoihin kuten sisältömarkkinointiin, sähköpostimarkkinointiin ja SEO:hon.

B2B-video

Videomarkkinointi on yksi tehokkaimmista tavoista B2B-markkinoijille olla yhteydessä yleisöönsä ja mainostaa tuotteitaan tai ammattipalveluitaan. Videot voivat auttaa rakentamaan luottamusta ja uskottavuutta, välittämään keskeisiä viestejä sekä ohjaamaan liidejä ja myyntiä.

Markkinoijat tekevät tuotedemoja ja selittäviä videoita esitelläkseen tuotteitaan tai palveluitaan potentiaalisille asiakkaille. He käyttävät myös videosuosituksia ja menestystarinoita näyttääkseen, miten heidän tuotteensa tai palvelunsa ovat auttaneet muita yrityksiä.

B2B-markkinoijat, jotka käyttävät videomarkkinointia, näkevät korkeampia konversioprosentteja, sitoutumista ja bränditietoisuutta. Lisäksi videomarkkinointi voi generoida ja hoitaa liidejä myyntisuppilon läpi.

B2B-podcastit

Podcastit ovat loistava tapa tavoittaa uusi yleisö viestilläsi. Luomalla podcastin voidaan hyödyntää uutta potentiaalisten asiakkaiden ja seuraajien joukkoa.

Kun tuotetaan korkealaatuista, informatiivista ja viihdyttävää sisältöä, yleisö alkaa luottaa ja kunnioittaa brändiä. Luottamuksen rakentamisen myötä voidaan myös generoida enemmän liidejä.

Hyvin toteutettu podcast-markkinointikampanja voi tehdä ihmeitä bränditietoisuudelle. Kun podcast saa vetovoimaa, yhä useammat ihmiset altistuvat brändille, mikä johtaa useampiin liideihin ja asiakkaisiin.

B2B-markkinoinnin parhaat käytännöt

Vaikka B2B-asiakkaat ovat yrityksiä yksittäisten henkilöiden sijaan, on tärkeää muistaa:

• Analytiikan ja hyvin laaditun markkinoinnin avulla B2B-ostopäätöksiä voidaan ennustaa, mitata ja parantaa.
• Kaikki alkaa yleisöstä. Kehitetään syvällinen ymmärrys heidän motivaatioistaan, kipupisteistään ja siitä, mistä he välittävät eniten. Dokumentoidaan havainnot ostajapersoonina, jotta myös useat osastot voivat oppia kohdeostajista.
• Ostopäätös on matka. Suunnitellaan jokainen vaihe huolellisesti pitämään potentiaaliset asiakkaat sitoutuneina heidän siirtyessään markkinointisuppilon läpi. Annetaan heille resurssit, joita he tarvitsevat esitelläkseen tuotetta tai palvelua sidosryhmille.
• Seurataan suorituskykyä ja iteroidaan, kunnes löydetään se, mikä todella toimii. Investoidaan enemmän sellaiseen markkinointiin, joka tuottaa parhaat tulokset.
• Investoi B2B-markkinointityökaluihin, jotka auttavat myyjiä sulkemaan kauppoja. Vähintään tarvitaan CRM (asiakassuhteiden hallinta), tiimin yhteistyötyökaluja, liidien generointityökaluja ja markkinatietotyökaluja markkinointiprosessin virtaviivaistamiseksi ja useampien kauppojen sulkemiseksi.

Lopulta päätöksentekijät ovat silti ihmisiä. Puhutaan heille sellaisina.

B2B-markkinoinnin trendit

B2B-markkinoinnin maisema muuttuu jatkuvasti, ja uusimpien trendien perässä pysyminen voi olla vaikeaa. On kuitenkin tärkeää pysyä ajan tasalla pysyäkseen kilpailun edellä.

Tässä on viisi B2B-markkinointitrendiä, jotka ovat nousseet viime vuosina:

Tilipohjaisen markkinoinnin nousu

Tilipohjainen markkinointi on strateginen lähestymistapa B2B-markkinointiin, joka keskittyy avaintileihin laajojen segmenttien sijaan. Avaintilipohjainen markkinointi (account-based marketing) ABM) on ollut nousussa viime aikoina, kun yhä useammat yritykset omaksuvat sen digitaalisen markkinoinnin päästrategiakseen.

ABM-markkinoinnin käytöllä on monia hyötyjä, mukaan lukien parantunut ROI, parempi yhteensovitus myynnin ja markkinoinnin välillä sekä kohdennetummat kampanjat. ABM-markkinoinnin käyttöön liittyy kuitenkin muutamia haasteita, kuten tarve personoidummalle sisällölle ja menestyksen mittaamisen vaikeus.

Haasteista huolimatta ABM-markkinointi on silti erittäin tehokas markkinointistrategia, joka tulee vain yleistymään tulevina vuosina. Jos harkitset ABM-markkinoinnin omaksumista liiketoiminnallesi, nyt on aika aloittaa strategian suunnittelu ja toteuttaminen.

Sisältömarkkinoinnin jatkuva kasvu

Vuoteen 2026 mennessä sisältömarkkinoinnista tulee 487 miljardin toimiala. Tätä kasvua ajaa digitaalisen markkinoinnin jatkuva nousu ja sisältömarkkinoinnin lisääntyvä käyttö kaikenkokoisissa yrityksissä.

B2B-markkinoijat, jotka bloggaavat, saavat 67 % enemmän liidejä kuin ne, jotka eivät bloggaa. Tämä on vain yksi bloggaamisen monista hyödyistä. Muita hyötyjä ovat parantunut SEO, lisääntynyt verkkosivuston liikenne ja korkeammat konversioprosentit.

Tehokkaimmat B2B-sisältömarkkinoijat ovat dokumentoineet sisältömarkkinointistrategiansa. Tämän dokumentin tulisi hahmotella tavoitteet, kohdeyleisö, sisältöaiheet ja jakelukanavat. Ilman strategiaa menestyksen mittaaminen ja sisältömarkkinointitoimien parantaminen on vaikeaa.

Videomarkkinoinnin nousu

Videosta on tulossa yhä suositumpi muoto markkinointisisällölle. Monet yritykset käyttävät videota tavoittaakseen uusia yleisöjä ja sitouttaakseen potentiaalisia asiakkaita. Video on loistava tapa inhimillistää brändiä ja rakentaa luottamusta yleisön kanssa.

On monia erilaisia tapoja käyttää videota markkinoinnissa tuotedemoista asiakassuosituksiin. Tehokkaasti käytettynä video voi olla voimakas työkalu liidien ja myynnin ohjaamiseen.

Tässä on joitakin vinkkejä tehokkaan videosisällön luomiseen:

• Pidä se lyhyenä ja ytimekkäänä. Ihmisillä on lyhyt keskittymiskyky, joten varmistetaan, että videot ovat alle kahden minuutin pituisia.
• Tee siitä visuaalisesti houkutteleva. Käytetään houkuttelevia visuaaleja ja grafiikkaa katsojien pitämiseksi sitoutuneina.
• Käytä vahvaa toimintakehotetta. Kerrotaan katsojille, mitä halutaan heidän tekevän videon katsomisen jälkeen.
• Testaa erilaisia videotyyppejä. Kokeillaan erilaisia videotyyppejä nähdäkseen, mikä toimii parhaiten liiketoiminnalle.

Jos et vielä käytä videota markkinoinnissasi, nyt on aika aloittaa. Oikealla strategialla video voi olla voimakas työkalu liidien ja myynnin ohjaamiseen.

Personoinnin voima

Personoinnin voimaa ei pidä aliarvioida. Menestyäkseen personoinnissa markkinoijien on keskityttävä luomaan relevanttia, kohdennettua sisältöä, joka resonoi heidän yleisönsä kanssa.

Personointia voidaan käyttää luomaan intiimimpi yhteys asiakkaisiin ja prospekteihin, mikä voi johtaa parantuneisiin suhteisiin ja konversioihin.

Personointi on voimakas työkalu, joka voi auttaa markkinoijia saavuttamaan tavoitteensa. Oikein käytettynä personointi voi johtaa lisääntyneeseen verkkosivuston liikenteeseen, sitoutumiseen, konversioihin ja asiakastyytyväisyyteen. Keskity personointiin, jos halutaan parantaa markkinointituloksia vuonna 2026.

Tekoälyn nousu

On selvää, että tekoäly tulee näyttelemään yhä suurempaa roolia markkinoinnin maailmassa, erityisesti B2B-markkinoinnissa.

Tässä on joitakin tapoja, joilla tekoäly loistaa tulevana vuonna:

• Ihanteellisten asiakkaiden tarkka kohdentaminen. Hyödyntämällä dataa ja käyttämällä tekoälypohjaista markkinointiteknologiaa markkinoijat voivat tunnistaa ihanteellisen asiakkaansa tietyt ominaisuudet ja kohdistaa heihin laserin tarkkuudella.
• Toistuvien tehtävien automatisointi. B2B-markkinoijat käyttävät tekoälyä automatisoidakseen toistuvia tehtäviä, kuten s ja liidien generointia. Näin tehden he voivat vapauttaa aikansa keskittyäkseen strategisempiin tehtäviin.
• Markkinointiviestien ja sisällön personointi. Ymmärtämällä kunkin asiakkaan erityistarpeet ja kiinnostuksen kohteet tekoäly voi auttaa markkinoijia luomaan erittäin relevanttia ja personoitua sisältöä.
• Oivallusten tuottaminen datasta. Analysoimalla suuria datajoukkoja tekoäly voi auttaa markkinoijia tunnistamaan malleja ja trendejä, joita he voivat käyttää parempien päätösten tekemiseen.
• B2B-markkinointikampanjoiden optimointi reaaliajassa. Seuraamalla jatkuvasti dataa ja tekemällä säätöjä tekoäly voi auttaa markkinoijia varmistamaan, että heidän kampanjansa ovat mahdollisimman tehokkaita.

Nämä ovat v muutamia tapoja, joilla tekoälyä käytetään B2B-markkinoinnin maailmassa. Kun tekoäly jatkaa kehittymistään, voimme odottaa näkevämme vielä innovatiivisempia ja tehokkaampia käyttötapoja sille tulevina vuosina.

Esimerkkejä B2B-markkinoinnista

DARCHE

DARCHE, australialainen ulkoilu- ja leirintätuotteiden markkinajohtaja vuodesta 1991, muutti B2B-markkinointistrategiaansa päivittämällä Shopifyyn, mikä paransi merkittävästi sen verkkokaupan suorituskykyä ja käyttäjäkokemusta.

Tämä siirtymä mahdollisti virtaviivaistetun tukkutilauksen prosessin, mikä johti kolminkertaiseen vuosittaiseen B2B-myynnin kasvuun vuodelle 2024, 59 %:n nousuun vuotuisessa verkkoliikenteessä ja 12 kuukauden myynnin ylittämiseen vain neljässä kuukaudessa.

Shopifyn B2B-ominaisuudet, kuten yritysprofilit, mukautetut luettelot, personoidut hinnastot ja itsepalveluhankinta, yhdessä integraation kanssa DARCHEn ERP-järjestelmään, paransivat varastonhallintaa ja tarjosivat räätälöidyn kokemuksen sekä B2B- että DTC-asiakkaille. Nämä parannukset eivät ole vain kasvattaneet myyntiä ja verkkoliikennettä, vaan myös asemoineet DARCHEn laajentamaan toimintaansa kansainvälisesti.

👉Lue menestystarina: DARCHE kasvattaa tukkumyyntiliikevaihtoa B2B:n avulla Shopifyssa

Semrush

B2B-ohjelmistobrändi Semrush mainostaa tuotteitaan ja palveluitaan maailmanlaajuisesti Facebook Adsin ja Instagram-mainosten kautta. Mainokset vaihtelevat. Yksi saattaa näyttää infografiikan suppilonsa yläosan yleisölle auttaakseen ratkaisemaan ongelman. Tai syötteessä saattaa olla video, joka sisältää kauhutarinan mainoskuluista.

SparkToro

SparkToro, yleisöoivalluksia tarjoava työkalu ammattilaisille, ylläpitää erinomaista blogia, jossa sen tiimi jakaa ajatuksia markkinoinnista, yrittäjyydestä ja yleisötutkimuksesta. Brändin kaksi keulahahmoa Rand ja Amanda jakavat myös päivityksiään ja ajatuksiaan sosiaalisessa mediassa houkutellakseen ja inspiroidakseen asiakkaita kokeilemaan palvelua.

Mailchimp

Mailchimp käyttää sosiaalista mediaa jakaakseen säännöllisesti mielenkiintoista, hyödyllistä sisältöä seuraajille. Voidaan löytää kaikkea kirjasuosituksista hauskoihin videoihin, vinkkeihin ja videoleikkeisiin viimeaikaisista tapahtumista.

Esimerkiksi tämä TikTok-video hylättyjen ostoskorien sähköposteista keräsi brändille yli 300 000 katselukertaa, mikä on merkittävää sähköpostiohjelmistoa myyvälle brändille. Mailchimpin julkaisut ovat johdonmukaisia ja vastaavat aina brändin ilmettä ja tuntumaa, mikä tekee sen sivuista hyvän esimerkin B2B-markkinoinnista.

Descript

Descript on kaikki-yhdessä-online-video-ohjelmisto, jonka avulla markkinoijat voivat suunnitella, tallentaa ja muokata sisältöä yhdesst paikasta. Brändi päätti investoida YouTube-läsnäolonsa kasvattamiseen visuaalisena työkaluna julkaisemalla ohjevideoita, tallennettuja live-tapahtumia ja tuotepäivityksiä. Videot auttavat houkuttelemaan uusia liidejä YouTubesta, mutta auttavat myös maksavia asiakkaita kehittymään työkalun käytössä, jotta he pysyvät asiakkaina pidempään.