Mitä on B2B-myynti – Määritelmä, prosessit ja vinkit (2026)

Yritysostajilla on täysin erilaiset odotukset, vaatimukset ja haasteet kuluttajiiin verrattuna. Kauppiaiden käyttämän viestinnän on heijastettava tätä ja samoin myyntiprosessin, jota käytetään yritysten välisten (B2B) liidien konvertoimiseen arvokkaiksi asiakkaiksi. Tämä tarkoittaa myös myynnin siirtymistä verkkoon.

Verkkokaupankäynti hallitsee B2B-myyntimarkkinoita. Emarketerin mukaan vuonna 2024 B2B-verkkomyynti kasvoi 10,5 % vuoden takaisesta. Vuoteen 2028 mennessä arviolta 27,5 % kaikesta B2B-tuotemyynnistä tapahtuu verkkokauppasivustojen kautta.

Tässä oppaassa kerromme, miten voit asemoida yrityksesi parhaalla tavalla, miten saat houkuteltua asiakkaita myymälääsi ja miten heidät konvertoidaan ostajiksi. Tämä kaikki onnistuu ilman myyntiedustajan merkittävää osallistumista B2B-myyntiprosessiin.

Mitä B2B-myynti on?

B2B-myynti on prosessi, jossa tuotteita myydään toiselle yritykselle joko sen omaan käyttöön tai jälleenmyyntiä varten. B2B-transaktioiden myyntisykli on arvokkaampi ja kestää paljon pidempään kuin yritysten ja kuluttajien välinen (B2C) myynti. Tämän seurauksena se vaatii ainutlaatuisen myyntiprosessin ja viitekehyksen.

Esimerkkejä B2B-myynnistä

Suosittuja esimerkkejä B2B-myynnistä ovat:

• valmistaja myy tuoteosia toiselle yritykselle
• jälleenmyyjä myy tuotteitaan tukkukauppiaalle, joka lisää oman katteensa ennen tuotteiden jälleenmyyntiä omille asiakkailleen
• kauppias myy yritysten käyttöön tarkoitettuja tuotteita, kuten toimistotuoleja tai tietokonelaitteita
• yritys myy esimerkiksi kirjanpito-ohjelmistoja muille yrityksille

B2B-myyntiprosessi

B2B-myyntiprosessi on viitekehys, jota verkkokauppabrändit käyttävät myydessään tuotteita tai palveluia muille yrityksille. Se alkaa prospektoinnilla ja liidien karsinnalla ja päättyy neuvotteluun kaupan loppuunsaattamista varten.

Gartner on hahmotellut tyypillisen B2B-myyntisuppilon käyttäen jobs-to-be-done (JTBD) -viitekehystä:

1. Ongelman tunnistaminen: "Meidän on tehtävä jotakin".
2. Ratkaisun etsiminen: "Millaisia ratkaisuja ongelmamme ratkaisemiseksi on tarjolla?"
3. Vaatimusten rakentaminen: "Mitä ratkaisun on tarkalleen ottaen tehtävä?"
4. Toimittajan valinta: "Tekeekö toimittaja sen, mitä haluamme sen tekevän?"
5. Validointi: "Luulemme tietävämme oikean vastauksen, mutta meidän on oltava varmoja siitä."
6. Konsensuksen luominen: "Meidän on saatava kaikki mukaan."

Näin tämä logiikka soveltuu B2B-myyntiprosessiin:

1. Liidien generointi

B2B-liidien generointi, joka tunnetaan myös nimellä prospektointi, on prosessi, jossa tunnistetaan ja tavoitetaan potentiaalisia asiakkaita, jotka saattavat hyötyä tuotteesta tai palvelusta. Markkinointitiimit tavoittelevat yrityksiä, etsivät päätöksentekijöitä ja aloittavat yhteydenoton – tyypillisesti kylmien sähköpostien, puheluiden, LinkedInin tai verkostoitumisen kautta – herättääkseen kohdeyleisön kiinnostuksen.

2. Karsinnan tekeminen

Karsimisen avulla määritetään, sopiiko potentiaalinen B2B-ostaja hyvin tuotteelle esimerkiksi tarpeidensa, budjettinsa, päätöksentekovaltansa ja aikataulunsa perusteella. Tämä auttaa B2B-myyntitiimiä keskittämään aikansa liideihin, joilla on suurin ostopotentiaali.

3. Esittely tai demonstraatio

Tässä B2B-myyntiprosessin vaiheessa edustajat esittelevät, miten brändin tuote tai palvelu ratkaisee prospektin erityiset ongelmat tai vastaa hänen tarpeisiinsa. Se sisältää usein räätälöidyn esittelyn, live-demon tai ehdotuksen.

4. Tarjouksen tekeminen ja neuvotteleminen

Tässä vaiheessa ostaja esittelee löydöksensä sidosryhmille. Ostaja ja myyjä keskustelevat ehdoista, kuten hinnoittelusta, sopimusehdoista, toimitusaikatauluista ja tuesta. Edustajat voivat joutua vastaamaan vastalauseisiin ja neuvottelemaan hinnoista saadakseen kaupan päätökseen.

5. Kaupan päättäminen

Kun B2B-ostaja on päättänyt tehdä ostoksensa, hän tekee sen joko itsepalveluportaalin kautta tai myyntiedustajan avustuksella. Tällöin kauppa viimeistellään, maksuehdoista sovitaan ja asiakas siirretään käyttöönotto- tai asiakastukitiimien vastuulle. Ostajan tilaus on tämän jälkeen valmis toimitettavaksi.

B2C- vs. B2B-myynti: miten ne eroavat toisistaan?

B2B-myyntiprosessi eroaa B2C-myynnistä, jossa yksittäinen kuluttaja päättää tehdä ostoksen verkkokaupasta.

Keskeisiä eroja B2B- ja B2C-myyntitoimien välillä ovat:

• B2B-ostopäätöksiin osallistuu enemmän henkilöitä. Gartnerin raportin mukaan B2B-päätöksentekoprosessiin, kuten ongelman tunnistamiseen ja ratkaisujen vertailuun, osallistuu keskimäärin vähintään 11 henkilöä. Jos myyt esimerkiksi tukkuasiakkaille, mukana saattaa olla jälleenmyyntibrändin perustajat, markkinointipäällikkö, kirjanpidosta vastaava henkilö ja myymäläpäällikkö.
• Pidemmät myyntisyklit. Monet B2B-myyntisyklit kestävät Databoxin mukaan jopa viisi kuukautta. Ostajat vaativat säännöllistä vuorovaikutusta brändin kanssa, usein eri kanavien kautta, ennen kuin he sitoutuvat B2B-ostoon.
• Yritysostajat vaativat syvällistä toimialatuntemusta. Yrityksen rahojen käyttämiseen liittyy enemmän riskejä kuluttajan käytettävissä oleviin tuloihin verrattuna. B2B-myyntitiimillä on oltava syvällistä tuote- ja toimialatuntemusta voidakseen vakuuttaa päätöksen tekijät sijoitetun pääoman tuotosta.

"Aiemmin käsittelimme B2B-tilauksemme pääasiassa manuaalisesti", Finn Christensen, DARCHEn digitaalisen markkinoinnin koordinaattori, kertoo. "Jälleenmyyjät lähettivät sähköpostia tai soittivat tehdäkseen tilauksia, ja asiakaspalvelutiimimme auttoi heitä. Nyt jälleenmyyjät voivat tehdä tilauksia verkossa luottavaisin mielin Shopifyn B2B-toiminnon kautta. Tämä tarjoaa heille helpomman, saumattomamman myyntikokemuksen ja auttaa rakentamaan luottamusta brändiämme kohtaan. Olemme nyt modernimpi yritys."

B2B-myyntivinkkejä ja -strategioita

1. Priorisoi itsepalvelupohjainen B2B-myynti
2. Laajenna B2B-myynti monikanavaiseksi
3. Palkkaa B2B-myyntitiimi tarjoamaan lisätukea
4. Tarjoa joustavat maksuehdot
5. Tarjoa ensitilaukselle matala vähimmäistilausmäärä
6. Tee uudelleentilaamisesta helppoa asiakaspysyvyyden kannustamiseksi
7. Automatisoi B2B-myyntiprosessi

1. Priorisoi itsepalvelupohjainen B2B-myynti

Ostajien ei tarvitse olla enää samassa määrin vuorovaikutuksessa myyntiedustajan saadakseen vastauksia ostohuoliinsa ennen ostopäätöksen tekemistä, vaan he käyttävät yhä luottavaisemmin itsepalvelukanavia. McKinseyn mukaan useimmat ostajat ovat valmiita käyttämään yli 500 000 dollaria (n. 428 000 euroa) yhden maksutapahtuman aikana digitaalisissa kanavissa.

Etkö ole vielä vakuuttunut? Tässä lisää näkökohtia:

• 71 % B2B-verkkokauppabrändeistä ylläpitää verkkokauppaa ja saa McKinseyn mukaan yli kolmasosan liikevaihdostaan sen kautta.
• Missä tahansa B2B-ostoprosessin vaiheessa kolmasosa asiakkaista haluaa digitaalisia itsepalveluvaihtoehtoja.
• Forresterin arvion mukaan vuonna 2025 puolet suurista B2B-ostoista käsiteltiin itsepalvelukanavien, kuten toimittajan verkkosivuston tai markkinapaikan, kautta.

Palvele itsepalvelua suosivia yritysasiakkaita tarjoamalla B2B-myymälä pääasiallisen DTC-verkkosivuston rinnalla. Shopifyn avulla voit hoitaa liiketoiminnan molemmat puolet hyödyntäen samaa tuotevalikoimaa ja ominaisuuksia yhdestä taustajärjestelmästä käsin. Ainoa ero on se, että B2B-ostajat kirjautuvat sisään yritysprofiiliinsa nähdäkseen tukkuhinnoittelun, alennukset ja virtaviivaistetun B2B-kassan.

"Poikkeuksellisen itsepalvelukokemuksen ja Shopify Flow'n kaltaisten ominaisuuksien ansiosta tiimimme voi käyttää enemmän aikaansa myyntiin", Yin Fu, Filtrousin verkkokaupan johtaja, kertoo.

2. Laajenna B2B-myynti monikanavaiseksi

Millenniaalit ja Z-sukupolvi kasvoivat 2000-luvun teknologiabuumin aikana ja osallistuvat nyt Forresterin mukaan 71 %:iin B2B-ostoprosesseista. He haluavat B2B-ostajina samanlaisen ostokokemuksen kuin ostaessaan tuotteita itselleen.

McKinseyn mukaan B2B-ostajat käyttävät keskimäärin kymmentä vuorovaikutuskanavaa yhden ostopolun aikana, kun vuonna 2016 niitä oli vain viisi. Yli puolet näistä ostajista haluaa mahdollisuuden siirtyä saumattomasti kanavasta toiseen – ja jos tämä ei ole vaihtoehto, he vaihtavat todennäköisemmin toimittajaa.

Monikanavainen lähestymistapa B2B-myyntiin auttaa vastaamaan näihin odotuksiin. Mitä helpompaa ostajien on ostaa heille tuttujen kanavien kautta, sitä suurempi mahdollisuus B2B-myyntitiimillä on konvertoida heidät ostaviksi asiakkaiksi.

B2B-ostajat voivat saavuttaa tuotteet helpommin, ja ne ovat heidän näköpiirissään heidän päivittäisten rutiiniensa aikana. Voit tarjota myyntitukea jokaisessa asiakkaan kosketuspisteessä, mukaan lukien:

• B2B-verkkokauppasivustot
• tukkumarkkinapaikat, kuten Faire, Abound ja Creoate
• sosiaalisen median alustat
• mobiilisovellukset
• fyysiset tapahtumat, kuten messut tai konferenssit
• chatti ja sähköposti

B2B-myynnin vaatiman monikanavaisen kokemuksen tarjoamisen lisäksi monipuolistaminen auttaa myös vähentämään riskiä, joka liittyy liialliseen riippuvuuteen yhdestä alustasta.

Esimerkiksi tukkumarkkinapaikoilla B2B-asiakkaat voivat löytää yrityksiä, mutta nämä alustat veloittavat maksun jokaisesta alustalla tapahtuvasta maksutapahtumasta. Myyjät ovat myös markkinapaikan sääntöjen armoilla, mikä rajoittaa heidän mahdollisuuksiaan räätälöidä asiakkaiden kokemuksia. Tämän myyntikanavan integroiminen verkkokauppasivustoon tarjoaa ostajakohtaisten tietojen suodattamattoman käyttöoikeuden ja asiakaskokemuksen kattavan hallinnan.

3. Palkkaa B2B-myyntitiimi tarjoamaan lisätukea

Yhä useammat B2B-ostajat tekevät ostoksia yritykselle ilman jälleenmyyjän tukkumyymälän apua. Tämä ei tarkoita, että he luopuisivat myynti- ja tukiedustajista kokonaan. McKinseyn mukaan noin 41 % ostajista suosii henkilökohtaisia kanavia ollessaan vuorovaikutuksessa uusien toimittajien kanssa, ja 40 % suosii näitä kanavia tehdessään ostoksia ensimmäistä kertaa.

Palkkaa B2B-myyjiä ohjaamaan asiakkaita ostopolulla, mikäli he tarvitsevat apua. Tiimi voi auttaa:

• osallistumalla henkilökohtaisiin tapahtumiin, kuten messuille, esiintyen brändin kasvoina
• generoimalla karsittuja liidejä kylmäprospektoinnin tai yhteydenottojen kautta
• noudattamalla tilikohtaista myyntistrategiaa ja muodostamalla yhteyden ostajiin henkilökohtaisella tasolla
• ottamalla uudelleen yhteyttä liideihin, jotka eivät ole ottaneet yhteyttä vähään aikaan, ja kertomalla heille uusista tuotteita, joita muut B2B-asiakkaat ovat ostaneet paljon

"Karkeasti sanottuna noin 30 % liikevaihdostamme tulee verkkokaupasta ja 70 % myyntitiimimme kautta", Ian Leslie, Industry Westin markkinointijohtaja, kertoo. "Siihen ei ole kuitenkaan laskettu kylmäsoittoja – ja olemme osallistuneet vain yksille tai kaksille messuille kaikkien toimintavuosiemme aikana."

Tämä lähestymistapa ei koske vain uusia B2B-asiakkaita. Myyntiedustajat voivat olla vuorovaikutuksessa nykyisten B2B-asiakkaiden kanssa lisätäkseen kunkin asiakkaan elinkaaren arvoa. Edustajat voivat antaa asiakkaille neuvoja tuotteiden jälleenmyyntiin tai kertoa heille muuttuvista kuluttajatrendeistä – vahvoihin suhteisiin tulee osallistua kaksi ihmistä. Tämä ei aina ole mahdollista itsepalvelupohjaisessa B2B-myynnissä.

4. Tarjoa joustavat maksuehdot

DTC-myynnistä poiketen yritysostajat odottavat joustavia maksuehtoja. Tämä tarkoittaa tyypillisesti 30, 45 tai 60 päivän nettomaksuaikaa tilauksen jälkeen, jolloin B2B-asiakkaat saavat runsaasti aikaa myydä tuotteet edelleen ja ansaita voittoa.

Poista tämä ostoa edeltävä kitka tarjoamalla joustavat maksuehdot. Käytä Shopifyn B2B-asiakasportaalin toiminnallisuutta seuraaviin tarkoituksiin:

• tarjoa B2B-asiakkaille mahdollisuus tehdä tilauksia pidemmillä maksuajoilla
• houkuttele uusia ostajia ostamaan tarjoamalla ensitilauksiin alhaisempi vähimmäistilausmäärä
• tarjoa suosittuja B2B-maksutapoja, kuten tilisiirto tai luottokortit

Määritä nämä maksuehdot automaattisesti, niin saat skaalattua B2B-myyntistrategiaasi. Sen sijaan, että määrittäisit manuaalisesti 30 päivän nettomaksuehdot jälleenmyyjille, määritä maksupäivä 30 päivää myöhemmäksi, jos uudet ostajat valitsevat jälleenmyyjä-asiakastyypin luodessaan yritysprofiiliaan.

Esimerkiksi luksustuoksubrändi WHO IS ELIJAH ylläpiti aiemmin B2B-myymäläänsä Salesforcen avulla. Brändi kohtasi kuitenkin ongelmia, kuten kyvyttömyyden hinnoitella tuotteita eri tavalla ulkomaisilla markkinoilla esimerkiksi verojen ja tullimaksujen vuoksi.

"Yksi syy, miksi tarvitsimme mukautettua hinnoittelua tukkuasiakkaillemme, oli se, että monet heistä kuuluvat eri B2B-kategorioihin; joillakin on kovat marginaalit, ja joitakin voimme hallita", brändin tekninen johtaja Brylee Lonesborough kertoo. "Shopifyn B2B-toiminnon mukautetut valikoimatoiminnot tarkoittivat, että pystyimme määrittämään yksittäisiä hinnoittelukategorioita ja yhdistämään ne erityyppisiin B2B-asiakkaisiin, jotta he saavat henkilökohtaisemman kokemuksen."

Siirrettyään B2B-myyntitoimintonsa Shopifyhin WHO IS ELIJAHin kansainvälisten B2B-tilausten määrä kasvoi vuosittain 50 % ja DTC-myymälän tuotto kasvoi 400 %.

5. Tarjoa ensitilaukselle matala vähimmäistilausmäärä

Tukkuasiakkaat maksavat tuotteista vähemmän, koska he ostavat ne suurina erinä. Yli 5 000 euron arvoiseen tilaukseen sitoutuminen uudelta jälleenmyyjältä on kuitenkin suuri riski mille tahansa B2B-asiakkaalle. Heidän on voitava luottaa siihen, että näin suuri investointi tuottaa voittoa.

Arvioi, voitko tarjota ensiostajille matalan vähimmäistilausmäärän (MOQ) tai vähimmäistilausarvon (MOV). Jos tyypillinen vähimmäistilausmäärä on 50 yksikköä ja vähimmäistilausarvo 5 000 euroa, esimerkiksi sen laskeminen 25 yksikköön ja 2 500 euroon tarjoaaa pienemmille yrityksille mahdollisuuden ostaa tuotteita tukkukanavan kautta.

Jos määrität matalamman vähimmäistilausmäärän ja -arvon vain ensiostajille, et uhraa voittomarginaaleja myymällä tukkumyyntinä pienemmissä määrissä. Vain ensimmäinen tilaus täyttää tarjouksen ehdot – kun ostaja on saanut ensikäden kokemusta tuotteidesi myynnistä, B2B-asiakkaat voivat ostaa korkeampien vähimmäistilausmäärien mukaan.

6. Tee uudelleentilaamisesta helppoa asiakaspysyvyyden kannustamiseksi

Kaiken B2B-myynnin ei tarvitse tulla uusilta ostajilta. Forresterin tutkimus osoittaa, että 61 % kaikesta B2B-liikevaihdosta tulee nykyisiltä asiakkailta laajentumisen ja uusimisten kautta.

Aseta etusijalle suhteet nykyisiin yritysasiakkaisiin, niin kanta-asiakkuudesta muodostuu oletusarvo. Ansaitset enemmän liikevaihtoa kultakin tukkuasiakkaalta ilman jatkuvaa tarvetta täyttää B2B-myyntiputkea.

Käytä Shopifytä rakentaaksesi verkkoasiakasportaalin, jonka avulla B2B-asiakkaat voivat:

• Kutsua työtovereitaan yritysprofiiliinsa: oikein määritellyillä käyttöoikeuksilla (kuten Vain tilaaminen) B2B-ostajat voivat edistää hyväksynnän saamista useilta ostoprosessiin osallistuvilta henkilöiltä.
• Tarkastella tilaushistoriaansa: ostajat voivat ladata laskuja, lisätä veronumeronsa ja listata verovapautukset viemättä myyntitiimin resursseja.
• Ostaa samankaltaisia tuotteita: Ristiinmyynti ja lisämyynti kuuluvat tyypillisesti DTC-myyntiin. Tarjoa samoja myyntikokemuksia B2B-asiakkaille Shopify-sovelluksilla. Keskimääräinen tilausarvo kasvaa ja brändiä kohtaan syntyy vahvempi kiintymys, jotka molemmat luonnollisesti kannustavat B2B-ostajia pysymään asiakkaina.

TileCloud luottaa näihin ominaisuuksiin myydessään yksilöllisen hinnoittelun ja kohdennettujen tukkukampanjoiden kautta. Brändin Shopifyn isännöimä itsepalvelupohjainen tukkuportaali on edistänyt 24 %:n vuosittaista kasvua B2B-asiakasrekisteröinneissä, ja keskimääräinen tilausarvo on kasvanut 34 % samalla ajanjaksolla.

7. Automatisoi B2B-myyntiprosessi

B2B-myyntisykli voi viedä aikaa. Databoxin mukaan ostajat käyttävät keskimäärin yhdestä viiteen kuukautta ongelman määrittelystä ratkaisun maksamiseen. Automatisoi suurin osa tästä prosessista, jotta et joudu maksamaan kohtuuttomasti myyntiedustajille.

Laird Superfood omaksui tämän lähestymistavan hallitessaan tukkutilauksia. Brändi hyväksyy DTC-tilauksia verkkokaupan kautta, mutta aluksi B2B-tilaukset piti hoitaa vain puhelimitse tai sähköpostitse. Tämän seurauksena yrityksen toimiston puhelimet soivat lakkaamatta, ja myyntiedustajat ylikuormittuivat pelkästään asiakkaiden konvertoitumiseen liittyvän hallinnollisen työn määrästä.

"Se oli todella työvoimavaltainen ja aikaa vievä prosessi", toimitusjohtaja Paul Hodge kertoo. "Meidän piti saada siihen muutos. Tarvitsimme vankan alustan, joka tarjoaa automatisoidun tukkuportaalin, johon asiakkaat voivat päästä milloin tahansa."

Laird Superfood vaihtoi Shopifyhin luodakseen tukkuportaalin, joka virtaviivaisti ja automatisoi brändin B2B-myyntiprosessin. Salasanasuojattu verkkoportaali sisälsi mukautetun tai neuvotellun hinnoittelun vain tietyille yritysasiakkaille. Tämä tarkoitti, että B2B-asiakkaat saattoivat tehdä tilauksia omasta aloitteestaan – ilman myyntiedustajaa.

Muutos kannatti. Paulin mukaan tukkuportaali säästää yritykselle jopa 50 000–60 000 dollaria (n. 43 000–51 000 euroa) vuosittain, ja B2B-myynti muodostaa noin 75 % brändin kokonaistuloista verrattuna vain 25 %:iin ennen Shopifytä.

⚡️Vinkki: Toista samanlainen strategia yrityksellesi toiminnanohjausjärjestelmän (ERP) työkaluilla. Shopify integroituu esimerkiksi NetSuiteen, Acumaticaan ja Brightpearliin. Poista manuaalisen tietojen syötön tarve – ja paranna siten tietojen tarkkuutta – natiiveilla integraatioilla, jotka hakevat tiedot reaaliajassa, jotta voit tarkastella yrityksen tärkeimpiä mittareita yhdessä paikassa.

B2B-myynnin tulevaisuus: trendit vuodelle 2026 ja sen jälkeen

B2B-myynti on kokenut suuren muutoksen viime vuosien aikana – eikä innovointi ole hidastumassa lähiaikoina. Tässä on kolme suurinta B2B-myyntitrendiä, jotka vaikuttavat käyttämääsi strategiaan.

Tekoälyavusteinen hyperpersonointi

Nuoremmat ostajat ovat tottuneet odottamaan hyperpersonoituja ostokokemuksia itselleen tekemissään ostoissa, ja samat odotukset laajenevat B2B-ostamiseen.

Tämän seurauksena tekoälystä on tullut enemmän kuin sisällöntuotantoavustaja – se helpottaa B2B-myyntiä sekä ostajan että myyjän näkökulmasta ja mahdollistaa yksilöllisempien kokemusten tarjoamisen, jotka saavat ostajan tuntemaan itsensä ymmärretyksi.

McKinseyn mukaan noin 19 % B2B-päätöksentekijöistä toteuttaa jo GenAI-ostamista ja -myyntiä. Niistä, jotka eivät ole ottaneet sitä vielä virallisesti käyttöön, lähes neljäsosa tutkii parhaillaan sen kehitystä tai kokeilua. Raportin päätelmänä onkin: "Olivatpa päätöksentekijät innoissaan tai huolissaan, ne, joilla on vahvimmat tunteet generatiivista tekoälyä kohtaan, ovat kasvattaneet eniten liikevaihtoaan viime vuonna."

B2B-myynnissä generatiiviselle tekoälylle on useita käyttökohteita, kuten tutkimuksissa avustaminen, esittelyjen aikatauluttaminen, dynaamisten tuotekarusellien rakentaminen ja tuotteiden lisämyynti.

Ehkä vaikuttavin toiminto on käyttäytymis- ja kontekstuaaliset tiedot yhdistävä hyperpersonointi, jotta B2B-ostajille voidaan tarjota erittäin räätälöityjä kokemuksia. Saman McKinseyn raportin mukaan brändit, jotka ovat ottaneet käyttöön sekä generatiivisen tekoälyn että personoinnin, kasvattavat 1,7 kertaa todennäköisemmin markkinaosuuttaan kuin ne, jotka eivät ole sitoutuneet täysin kumpaankaan.

Ennustava analytiikka yhdistetystä asiakaskohtaisesta datasta

Jokainen B2B-myynnin ammattilainen pyrkii yhteen oivallukseen: ostajan seuraavan liikkeen tietämiseen. Ostajan vaiheen tunnistaminen myyntisuppilossa on haastavaa, ja sidosryhmät voivat viipyä samassa vaiheessa kuukausia – ehkä jopa liikkua taaksepäin, jos heidän tarpeensa jäävät täyttämättä tai prioriteetit muuttuvat.

Shopify yhdistää ainoana alustana samaan käyttöjärjestelmään natiivisti POS-järjestelmän ja verkkokaupan toimien liiketoiminnan keskitettyinä "aivoina". Tuloksena on kenelle tahansa modernille jälleenmyyjälle arvokkainta omaisuutta: ensikäden asiakaskohtaista tietoa. Shopifyn yhdistettyjen asiakasprofiilien kautta voi tarkastella muun muassa monikanavaista tilaushistoriaa ja myyntiedustajien kanssa käytyä vuorovaikutusta, joten kauppias voi saada B2B-ostajista aina ajantasaisen 360 asteen näkymän.

Ennustavassa asiakasanalytiikassa näitä tietoja käytetään asiakkaan seuraavan liikkeen ennakoimiseen. Se käyttää koneoppimista ja tekoälyä asiakaskohtaisten tietojen, kuten aiemman vuorovaikutuksen, ostohistorian ja mieltymysten, vertailemiseen suuriin datasarjoihin. Tämän oivalluksen myötä voit:

• Tunnistaa kitkakohdat myyntipolulla ja ratkaista ne ennen kuin useammat asiakkaat kohtaavat samat ongelmat.
• Tunnistaa asiakkaat, joiden vaihtuvuusriski on suurin, jotta voit ottaa heihin yhteyttä ja kannustaa tekemään uusintatilauksen ennen poistumista.
• Parantaa B2B-myynnin prospektointia yleisöillä, jotka mallintavat tyypillisen ostajan ominaisuuksia.
• Kokeilla hintamuutoksia ja saada selville, kuinka hintaherkkiä ostajat ovat, ennen kuin muutokset vaikuttavat B2B-myyntiin.

Kestävyys ja eettiset käytännöt

Kestävyyshuolet ovat tunkeutuneet ostoprosessin jokaiseen osaan – eivät vain loppukuluttajien mieliin, vaan myös heitä palvelevien yritysten. Tämän seurauksena B2B-ostajat ovat yhä tietoisempia omista toimitusketjuistaan ja valitsevat toimittajia, jotka voivat auttaa heitä tässä tehtävässä.

Bainin tutkimuksessa havaittiin, että 36 % ostajista vaihtaisi toimittajaa tänään, jos heidän kestävyystarpeensa jäävät täyttämättä. Lisäksi he ovat valmiita maksamaan enemmän heidän kriteerinsä täyttäville toimittajille: lähes puolet on valmiita maksamaan vähintään 5 %:n lisämaksun kestäviltä toimittajilta tehdyistä ostoksista.

Käytännöllisiä tapoja integroida kestävyys B2B-myyntiprosessiin ovat:

• tuotteen ostamisen energia- ja kustannussäästöjen esittäminen kilpailijan tuotteeseen verrattuna
• ympäristöystävällisten tuoteominaisuuksien esitteleminen, kuten energiatehokkuusluokitukset
• toimitusketjun eettisten standardien korostaminen, kuten kierrätettyjen materiaalien käyttö tai jätemäärän vähentäminen
• useiden pakettien toimittaminen kerralla ylimääräisten hiilipäästöjen välttämiseksi tilausten toimittamisen aikana
• kestävyyssertifikaattien tai valtuuksien mainostaminen, kuten ISO 14001

Näin Shopify voi auttaa skaalaamaan B2B-myyntiä

B2B-myynti ei ole helppoa. Yritysasiakkaiden ostopolku on pidempi. Myyntitiimin B2C-asiakkaiden konvertoimiseen käyttämät tekniikat eivät toimi B2B-ostajiin, sillä yritykset vaativat verkosta ostamilleen tuotteille korkeaa sijoitetun pääoman tuottoa.

Käytä Shopifyn B2B-verkkokauppa-alustaa DTC- ja B2B-myymälöiden ylläpitämiseen yhdestä verkkokaupan taustajärjestelmästä käsin. Saat muun muassa seuraavat toiminnot:

• mukautetut maksuehdot ja B2B-kassa
• yritysprofiilit, joiden mukautettavat käyttöoikeudet kannustavat toistuvaan B2B-myyntiin
• alennetut tukkuhinnastot uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi
• asiakkuudenhallintajärjestelmän (CRM) ja ERP-ohjelmistointegraatiot
• automaattiset maksumuistutukset nettoehdoilla maksaville B2B-asiakkaille ilman manuaalista muistamisen tarvetta