Yritysmyynti (B2B)- ja kuluttajamyynti (B2C) -liiketoimintamallit ovat johtaneet kaupankäyntiä monen vuoden ajan, jo ennen kuin nämä termit edes tunnettiin.
B2C-malli jakautuu kahteen tyyppiin. Perinteisessä B2C-mallissa tuotteita myydään kuluttajille jälleenmyyjien kautta, kun taas suoramyyntimallissa (DTC) jälleenmyyjää ei ole, vaan kuluttajille myydään suoraan ilman välikäsiä. Vertaiskaupankäynnin, kuten Facebook Marketplacen, yleistymisen myötä on syntynyt jopa kuluttajalta kuluttajalle suunnattua C2C-kaupankäyntiä.
Nykyään jalansijaa on saamassa kaupankäynnin toisenlainen malli, kun yritykset ovat alkaneet tavoittaa kuluttajia B2B2C-mallin kautta. Tämä malli hyödyntää alustoja, aggregaattoreita ja kumppaniyrityksiä, jolloin vähittäiskauppiaat, ravintolat ja palveluntarjoajat voivat tavoittaa laajemman yleisön. Jatka lukemista saadaksesi selville kaikki olennainen tästä yhä suositummasta liiketoimintamallista.
Mikä on B2B2C-liiketoimintamalli?
B2B2C tarkoittaa business-to-business-to-consumer-mallia. Se on liiketoimintamalli, jossa yritys myy tuotteen tai palvelun toiselle yritykselle. Tämän tuotteen tai palvelun avulla ne ostanut yritys voi myydä omia tuotteitaan tai palveluitaan tehokkaammin loppukuluttajille, ja molemmat brändit osallistuvat transaktioon. Toisin kuin kanavakumppanuudessa, jossa brändi myy tuotteitaan jälleenmyyjälle edelleenmyyntiä varten, B2B2C-mallissa molemmat liikekumppanit rakentavat suoran yhteyden loppukuluttajaan.
B2B2C-mallissa yritys A tarjoaa palvelun (kuten teknologia-alustan tai rahoitustuotteen), jolloin yritys B voi laajentaa liiketoimintaansa lisäämällä myyntiä. On tärkeää, että kuluttaja on tietoinen molempien brändien osallisuudesta.
Esimerkiksi varausjärjestelmäalusta voi myydä ohjelmistonsa ravintoloille, jotka käyttävät sitä asiakkaiden tavoittamiseen ja varausten vastaanottamiseen – kuluttajan näkökulmasta molemmat brändit ovat näkyvästi osa prosessia. Tämä hyödyttää molempia brändejä. Varausjärjestelmäalustan käyttäjät löytävät ravintolan etsiessään ruokailuvaihtoehtoja sovelluksesta. Ravintolan asiakkaat puolestaan voidaan ohjata varaussovellukseen, kun he varaavat seuraavan illallisensa.
Tosielämän esimerkkejä B2B2C-mallista
Seuraavaksi selkeytämme tätä konsepti tarkastelemalla muutamia käytännön esimerkkejä B2B2C-mallista. Ne kaikki toimivat samalla periaatteella: yritys integroi tarjontansa toisen yrityksen alustaan tai kanavaan, ja molemmat hyötyvät palvelemalla loppuasiakasta yhdessä.
Instacart
Instacart on ruokakaupan toimitusalusta, joka tekee yhteistyötä jälleenmyyjien kanssa toimittaakseen vaihtelevia tuotteita suoraan kuluttajien kotiovelle. Paikallinen supermarket voi listata tuotevalikoimansa Instacartin sovellukseen, jolloin kävijät voivat tehdä ruokaostoksia verkossa.
Instacart myy ohjelmisto- ja logistiikkaratkaisun ruokakaupalle, mikä mahdollistaa tilausperusteisen ostamisen ja nopean toimituksen – palvelut, jotka vaatisivat merkittävää investointia ruokakaupalta. Samalla Instacart ansaitsee palkkioita ja kerää dataa näiltä asiakkailta. Ajan myötä Instacart voi kehittää bränditunnettuuttaan ja asiakasuskollisuuttaan asiakkaidensa keskuudessa riippumatta sovelluksen kautta tuotteita myyvistä jälleenmyyjistä.
Shop Pay
Vaikka Shopify on pääosin B2B-yritys, sen verkkokauppaekosysteemissä on tarjolla myös B2B2C-palveluita: Shop Pay ja Shop-sovellus.
Shop Pay on nopea, yhdellä klikkauksella toimiva nopeutettu kassa ja lompakko. Se tarjoaa saumattoman integraation kassasivuille, mikä edistää korkeamman konversioasteen saavuttamista. Kauppiaat hyötyvät paremmasta konversiosta ja lisääntyneestä myynnistä, ja Shop Pay voi rakentaa omaa brändimainettaan asiakkaiden keskuudessa.
Samaan aikaan Shopify rakentaa myös kuluttajayleisöä, johon se voi olla yhteydessä suoraan B2B2C-pohjaisen Shop-sovelluksen kautta. Shop on kuluttajille suunnattu ostosovellus, jossa Shopify-kauppiaiden tuotteita kootaan yhteen paikkaan. Kauppiaille Shop-sovellukseen liittyminen tarkoittaa uuden myyntikanavan avaamista – myymälä ja tuotteet nousevat esille muiden brändien rinnalle, mikä lisää löydettävyyttä. Samalla Shopifyn kätevästä sovelluksesta sellaisenaan tulee suosittu ostoskohde.
OpenTable
OpenTable tarjoaa verkkovarausjärjestelmän, joka yhdistää ravintolat ruokailijoihin OpenTable-alustan kautta. Kun ruokailijat huomaavat mahdollisuuden varata pöytä suosimastaan meksikolaisravintolasta OpenTablen kautta, he ovat vuorovaikutuksessa kahden brändin kanssa samanaikaisesti – ravintolan ja OpenTablen. Ravintola voi täyttää paikkoja rakentamatta omaa varausteknologiaa, ja OpenTable saa käyttäjän, joka saattaa tehdä tulevia varauksia myös muihin verkoston ravintoloihin.
OpenTable ratkaisee ravintoloiden ongelman (verkkovarausten hallinta ja useampien asiakkaiden tavoittaminen) ja kerryttää samalla omaa asiakaskuntaa, joka käyttää OpenTablea suoraan ravintoloiden löytämiseen ja pöytävarauksiin.
B2B2C vs. B2B
Suurin ero B2B2C-mallin ja perinteisten B2B-mallien välillä on asiakkaiden omistajuudessa ja yritysten välisissä valtadynamiikoissa. Jos kauneusalan brändi myy tuotteita Instacartin kautta, molemmat brändit ovat vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa suoraan, ja Instacart saa oman käyttäjäkunnan, johon kuuluvat myös kauneusalan brändin asiakkaat.
Sitä vastoin perinteinen B2B-järjestely saattaa sisältää kauneusalan brändin, joka myy tuotteita meikkitaiteilijalle. Hän puolestaan käyttää tuotteita tarjoamissaan palveluissa. Loppuasiakas käyttää tuotteita, mutta kauneusalan brändi ei pääse käsiksi loppuasiakkaan tietoihin.
B2B2C-järjestelyssä molemmat kumppanit jakavat asiakkaansa. Perinteisessä B2B-mallissa vain toinen yritys on vuorovaikutuksessa suoraan loppuasiakkaiden kanssa.
B2B2C vs. white label ja kaupan oman merkin tuotteet
White label- ja kaupan oman merkin tuotteiden valmistajat ovat molemmat B2B-yrityksiä, joiden identiteetti pysyy näkymättömänä loppukäyttäjälle, sillä niiden tarjonta brändätään uudelleen jälleenmyyjän brändiksi. Esimerkiksi suuri vähittäiskauppias saattaa myydä omalla tuotemerkillään varustettuja muroja, jotka on valmistanut suuri elintarvikebrändi. Ostajille valmistajan identiteetti on näkymätön. Tämä on yksinkertaisesti B2B-toimitusketju, jossa käytetään kaupan oman merkin tuotteita.
B2B2C-kumppanuus sitä vastoin saattaa molemmat brändi-identiteetit kuluttajan tietoisuuteen. Tämä onnistuu, koska kaksi brändiä tarjoavat kumpikin jotain erilaista kuluttajalle. Kaksi yritystä työskentelevät avoimesti yhdessä, yleensä yhteisbrändätyllä tai integroidulla tavalla. B2B2C-mallissa ensimmäinen yritys ei ole vain hiljainen toimittaja, vaan näkyvä kumppani, joka rakentaa omaa suhdettaan loppukuluttajaan.
B2B2C-yrityksen kanssa yhteistyön tekemisen hyödyt
B2B2C-järjestelyssä kaksi yritystä nauttivat päällekkäisistä hyödyistä. Onnistunut B2B2C-kumppanuus voi laajentaa brändin tavoittavuutta ja lisätä täysin uutta infrastruktuuria, jonka rakentaminen itsenäisesti olisi vienyt vuosia. Seuraavaksi käymme läpi syitä sille, miksi B2B2C-malli on houkutteleva vaihtoehto brändeille:
Tavoita enemmän asiakkaita
Ilmeisin hyöty B2B2C-palveluntarjoajan kanssa työskentelystä on sen kasvavan asiakaskunnan tavoittaminen. Vaikka asiakkaat jaetaan B2B2C-yrityksen kanssa, brändi saa myös uuden löytämiskanavan oman tavoittavuuden laajentamista varten.
Esimerkiksi Instacartin kanssa yhteistyötä tekevä erikoisruokakauppa voi myös saada uusia asiakkaita, jotka löytävät sen tämän toimitussovelluksen kautta. Kauppa voi tavoittaa kiireisiä asiakkaita, jotka eivät ehkä koskaan olisi löytäneet sen myymälää, mutta etsivät aktiivisesti tuotteita Instacartista. Lisäksi tämä voi tarjota mahdollisuuksia yhteismarkkinointistrategioiden, kuten yhteisten kampanjoiden, yhteisbrändättyjen tarjousten tai jopa yhdessä järjestettyjen tapahtumien, toteuttamiseen.
Tarjoa asiakkaille mukavuutta
Kun yritys tekee yhteistyötä B2B2C-palvelun kanssa, tuloksena on usein nopeampi ja helpompi ostokokemus kuluttajille, mikä voi johtaa parempaan tyytyväisyyteen. Ostajat voivat olla jopa valmiita maksamaan hieman enemmän sujuvammista ostotapahtumista. Kun tuotteen saatavuutta parannetaan täydentävän kumppanin kautta, tarjotaan helppoutta ja lisäarvoa nykypäivän välittömiä mukavuuksia kaipaaville asiakkaille.
Rakenna uskottavuutta ja luottamusta
Jos B2B2C-kumppanisi onnistuu tarjoamaan loistavan asiakaskokemuksen, osa siitä syntyneestä kiintymyksestä ja luottamuksesta voi siirtyä myös sinun brändillesi. Esimerkiksi toimituspalvelun kautta tuotteitaan tarjoava uusi kahvila voi hyötyä alustan hyvästä maineesta ja saumattomasta maksujärjestelmästä.
B2B2C-yrityksen kanssa yhteistyön tekemisen haitat
Kun B2B2C-yritys on osittain vastuussa toisen brändin asiakaskokemuksesta ja tuloista, tuloksena voi olla myös haittapuolia:
Pienemmät katteet
Mikään ei ole ilmaista, ja kumppanuus tarkoittaa usein tulojen jakamista. Saatat joutua maksamaan tilausmaksun ja myyntipalkkioita kumppanialustalle.
Esimerkiksi Amazon (joka toimii B2B2C-yrityksenä tarjoamalla myyjille mahdollisuuden listata tuotteitaan markkinapaikalleen muiden yritysten tuotteiden rinnalle) veloittaa erilaisia maksuina merkittävän osan kolmannen osapuolen myyjien tuloista.
Vaikka brändisi tilanne ei olisi näin tukala, kutakin myyntiä kohden kertyvä voitto voi olla pienempi kuin myydessäsi itsenäisesti. Pienempi tuotekohtainen voitto voi kuitenkin korvautua merkittävällä myynnin kasvulla.
Erottautumisen vaikeudet
Läsnäolo suurella alustalla tai osana toisen yrityksen tarjontaa tarkoittaa, että brändi on yksi monista vaihtoehdoista. Jos myyt erikoisruokatuotteitasi Instacartissa, tuotteesi voivat olla esillä kilpailijoiden tai alemman hintaluokan jälleenmyyjän tuotteiden vieressä, mikä voi tahrata brändikuvaasi.
Asiakaskokemuksen rajallinen hallinta
Johdonmukainen asiakaskokemus rakentaa uskollisuutta. Jos asiakkaat saavat huonon kokemuksen kumppanistasi esimerkiksi hitaan toimituksen tai huonon asiakaspalvelun vuoksi, turhautuminen voi heijastua takaisin liiketoimintaasi, vaikka tapahtunut ei olisikaan brändisi hallinnassa. Ravintola saattaa saada negatiivisia arvosteluja esimerkiksi tuotteen toimittaneen kuljettajan virheen vuoksi. Asiakkaat näkevät molemmat brändit osana kokonaisvaltaista ostokokemusta, joten yhden kumppanin ongelmat voivat tahrata brändisi mainetta ja vaikuttaa asiakassuhteisiisi.
B2B2C – usein kysytyt kysymykset
Mikä on suosittu esimerkki B2B2C-yrityksestä?
Wolt, ruokakaupan toimituspalvelu, on suosittu esimerkki B2B2C-liiketoimintamallista; se tekee yhteistyötä yritysten kanssa tarjotakseen toimituspalveluita kuluttajille (yhdistäen vähittäiskaupat loppukuluttajiin). Samoin ruoan toimituspalvelut, kuten Uber Eats, toimivat B2B2C-alustoina tehden yhteistyötä ravintoloiden kanssa ruokatoimituksissa, samalla kun ravintolat säilyttävät brändi-identiteettinsä. Näissä esimerkeissä kaksi brändiä käytännössä omistavat asiakassuhteet yhdessä.
Onko Shopify B2B2C-yritys?
Jossakin määrin kyllä. Shopifylla on B2B2C-elementtejä Shop Payn ja Shop-sovelluksen kautta. Ostajat tunnistavat Shopifyn palvelut ja ovat vuorovaikutuksessa niiden kanssa suoraan ostaessaan yksittäisistä kauppiaiden myymälöistä, mikä luo jaetun asiakassuhteen Shopifyn ja kauppiaiden välille.
Mikä on C2C?
C2C tarkoittaa consumer to consumer -mallia eli liiketoimintamallia, jossa yksittäiset kuluttajat myyvät suoraan toisille kuluttajille tyypillisesti Facebook Marketplacen ja muiden verkkoalustojen kautta.
