Markkinakysyntä: näin arvioit ja lasket kysynnän tuotteellesi

Yrittäjät tarvitsevat enemmän kuin pelkän aavistuksen osoittaakseen, että heidän tuoteideansa on toteuttamiskelpoinen. Markkinakysynnän ymmärtäminen on kriittinen askel yrityksen perustamisessa, olipa kyse sitten oman idean vahvistamisesta tai rahoituksen hankkimisesta.

Nancy Twine tiesi tämän perustaessaan hiustenhoitoyritys Briogeon. "Jos aion jättää urani rahoitusalalla perustaakseni oman yrityksen, haluan olla täysin varma siitä, mihin olen ryhtymässä", hän kertoo Shopify Masters -podcastin jaksossa.

Niinpä hän suuntasi kirjastoon analysoimaan markkinatrendiraportteja. "Halusin varmistaa, että lanseeraan tuotteeni kasvavalle toimialalle, jolla on riittävän laajat kohdemarkkinat, jotta tuotteilleni löytyy ostajia", Nancy sanoo.

Markkinakysynnän laskeminen tarkoittaa kohdeyleisön ymmärtämistä: heidän ostokäyttäytymisensä ja mieltymystensä tuntemista sekä sen selvittämistä, mitkä tekijät vaikuttavat heidän päätöksiinsä. Seuraavaksi opit, miten tuotteen tai palvelun kysyntä määritetään ennen kuin sitoudut suureen liikeideaasi.

Mitä markkinakysyntä on?

• Markkinakysyntään vaikuttavat tekijät
• Miksi markkinakysyntä on tärkeää?
• Mitä eroa on yksilöllisellä ja markkinakysynnällä?
• Mikä on markkinakysyntäkäyrä?

Markkinakysyntä on tuotteen tai palvelun kokonaismäärä, jonka kuluttajat ovat halukkaita ja kykeneviä ostamaan eri hintatasoilla tietyn ajanjakson aikana. Markkinakysynnän ymmärtäminen on yrityksille ratkaisevan tärkeää, sillä se ohjastaa muun muassa tuotantotasoja, hinnoittelustrategioita ja markkinointitoimia, jotka vastaavat kuluttajien tarpeita ja trendejä.

Kysynnän laki on taloustieteen perusperiaate, jonka mukaan, jos kaikki muut tekijät pysyvät muuttumattomina, korkeammat hinnat johtavat siihen, että ihmiset ostavat vähemmän, ja matalammat hinnat siihen, että ihmiset ostavat enemmän. Kysyntäkäyrällä, joka on kaavio hinnan ja kysynnän välisestä suhteesta tietyn ajanjakson aikana, tämä näkyy alaspäin suuntautuvana käyränä.

Markkinakysyntään vaikuttavat tekijät

Useat tekijät voivat vaikuttaa markkinakysyntään, mukaan lukien:

• Ostajan tulot. Kuluttajien tulojen muutokset voivat siirtää koko kysyntäkäyrää. Tulojen kasvaessa "normaalien" tuotteiden kysyntä tyypillisesti kasvaa, kun taas "huonompien" tuotteiden (edullisten vaihtoehtojen) kysyntä laskee.

• Hinnat liittyvistä tuotteista. Korvaavien tai täydentävien tuotteiden hintojen muutokset voivat vaikuttaa alkuperäisen tuotteen kysyntään.

• Kuluttajien mieltymykset. Makujen, trendien tai yhteiskunnallisten arvojen muutokset voivat vaikuttaa kysyntään merkittävästi. Esimerkiksi skinny-farkut olivat muodissa 2010-luvun alussa, mutta alkoivat menettää suosiotaan vuoteen 2016 mennessä.

• Kuluttajien odotukset. Tulevien hinnanmuutosten tai saatavuuden ennakointi voi vaikuttaa nykyiseen kysyntään. Esimerkiksi hurrikaanivaroitus voi saada ihmiset hamstraamaan wc-paperia ja vettä.

Kokonaismarkkinakysyntä voi vaihdella ajan myötä, ja useimmiten näin onkin. Tämä voi johtua useista tekijöistä, joista osa on kausiluonteisia ja ennustettavia, toiset taas vähemmän hallittavissa, kuten luonnonkatastrofit.

Miksi markkinakysyntä on tärkeää?

Kun useammat ihmiset haluavat tietyntyyppistä tuotetta, kysytty määrä kasvaa ja vähittäishinnat tyypillisesti nousevat. Kun markkinakysyntä laskee, hinnat yleensä seuraavat perässä. Kaikilla aidosti kilpailluilla markkinoilla on aina kysynnän ja tarjonnan aaltoliikettä.

Yksi yleinen liiketoimintavirhe on jättää huomioimatta yrityksen markkinakysyntä, erityisesti tuotekehityksen yhteydessä. Et halua sijoittaa liikaa tuotteisiin, joita kukaan ei osta, varastossa seisova tavara syö voittojasi ja vie varastotilaa. Harkitse myös taloudellisia tekijöitä, jotta et täytä varastoa liikaa.

Toisaalta haluat varmistaa, että sinulla on aina tarpeeksi varastoa palvellaksesi asiakaskuntaasi. Loppuunmyydyt tuotteet ovat kalliita ongelmia ja voivat pilata mahdollisuutesi saada uusi elinikäinen asiakas.

Mitä eroa on yksilöllisellä ja markkinakysynnällä?

Yksilöllinen kysyntä on se, mitä yksittäinen henkilö tai kotitalous haluaa ostaa, kun taas markkinakysyntä tarkastelee laajempaa kuvaa yleistäen monen yksilön trendejä ja ostotottumuksia tietyssä segmentissä. Henkilö, joka on intohimoinen koirien suhteen, maksaa todennäköisemmin enemmän koirille tarkoitetuista tuotteista kuin joku, jolla on keskimääräinen tai vähäinen kiinnostus. Kyseisen henkilön mieltymykset eivät välttämättä heijasta koko kohdemarkkinasi trendejä. Yleistä markkinakysyntää kutsutaan usein myös kokonaiskysynnäksi.

Ero on tärkeä huomata markkinatutkimusta tehdessä. Kysynnän arvioimiseksi on tutkittava monia yksilöitä, ei vain niitä yksilöitä, jotka ovat intohimoisimpia toimialasi tai tuotteesi suhteen. Jos ennusteet perustuvat yksilölliseen kysyntään, datasi saattaa vääristyä ja altistaa itsesi merkittäville tappioille.

Mikä on markkinakysyntäkäyrä?

Markkinakysyntäkäyrä on kaavio, joka näyttää, miten tuotteen hinnoittelu vaikuttaa ostamiseen. Kartoitat kaikki yksittäiset kysyntäsyötteet viivakaaviolle luodaksesi markkinakysyntäkäyrän.

Y-akselilla näkyy eri hintapisteet. X-akselilla näkyy, kuinka monta kertaa tuotetta on ostettu tietyn ajanjakson aikana kyseisessä hintapisteessä. Graafissa on yleensä useita viivoja, yksi jokaiselle yksilölle, ja ne laskevat yleensä alaspäin. Tämä johtuu siitä, että kun tuotteen hinta on korkeampi, kysyntä yleensä laskee, koska ihmiset ostavat sitä vähemmän. Toisaalta, kun tuotteen hinta on alhaisempi, tarjontakäyrä nousee ylöspäin.

Markkinatasapaino on kohta, jossa tarjonta kohtaa kysynnän. Tämä leikkauspiste on hinta, jossa kuluttajien haluama ostomäärä vastaa toimittajien haluamaa myyntimäärää.

Vapailla markkinoilla (talousjärjestelmä, joka perustuu kysyntään ja tarjontaan ilman valtion valvontaa) hinnat liikkuvat luonnollisesti kohti tasapainoa, jossa tarjonta kohtaa kysynnän. Sen ymmärtäminen, missä tämä tasapaino sijaitsee, voi auttaa sinua asettamaan oikeat hinnat tuotteillesi ja maksimoimaan voitot.

On kriittisen tärkeää seurata kysyntäkäyrää vuoden aikana, jotta voidaan mukauttaa liiketoimintastrategiaa asianmukaisesti. Kun kysyntä kasvaa, tämä on usein tilaisuus nostaa tuotteiden hintaa, mutta et halua nostaa hintoja niin paljon, että asiakkaasi valitsevat kilpailijasi.

Miten tunnistaa markkinakysyntä

• Avainsanatutkimustyökalut
• Google Ads
• Sosiaalinen kuuntelu
• Kyselyt ja haastattelut
• Data ja markkinatrendit
• Kilpailija-analyysi
• Myyntidata

On olemassa useita tapoja selvittää, onko tuotteellesi kysyntää. Näin pääset alkuun:

Avainsanatutkimustyökalut

Avainsanatutkimustyökalut antavat käsityksen tiettyjen termien hakumääristä tietyn ajanjakson aikana, mikä voi antaa käsityksen siitä, kuinka moni ihminen haluaa tuotteen. Koska osa niistä tarjoaa lähes reaaliaikaisia tuloksia, työkalut voivat olla hyödyllisiä tutkittaessa uudempia trendejä. Voidaan saada yleiskuva ennen kuin panostetaan trendeistä inspiroituneeseen tuoteideaan.

Tässä muutamia työkaluja, joita voidaan kokeilla:

• Keyword Surfer. Tämä Surfer SEO:n ilmainen Google Chrome -lisäosa tarjoaa tietoja suoraan hakukoneen tulossivuilta (SERP) – hallintapaneelia tai kirjautumista ei tarvita.

• Google Keyword Planner. Keyword Planner mahdollistaa Googlen keskimääräisen kuukausittaisen hakuvolyymin määrittämisen hakutermille ja siihen liittyville termeille. Jos kirjoitat "iPhone-lisävarusteet", Keyword Planner antaa luettelon samankaltaisista avainsanoista, jotka voivat toimia inspiraationa tuoteideoille ja kysynnän arvioinnille.

• Google Trends. Tämä ilmainen SEO-työkalu näyttää suhteellisen hakuvolyymin, joten se on hyödyllinen kysynnän ymmärtämiseen ajan mittaan. Käytä sitä kirjoittamalla avainsanoja, lauseita ja aiheita nähdäksesi, kuinka usein käyttäjät hakevat näitä ja niihin liittyviä termejä. Voidaan suodattaa ajanjakson, maan ja jopa kaupungin mukaan.
•  

Google Ads

Avainsanatutkimus voi kertoa, kuinka moni ihminen etsii tuoteideaasi, mutta se ei kerro, kuinka moni on todella kiinnostunut ostamaan sen. Jos tuotteesi on nousevassa kategoriassa, yksi tapa testata kysyntää on ottaa Google Ads -mainoksia, jotka johtavat kiinnostuslomakkeelle.

Näin Hero Packaging teki testatakseen kysyntää kompostoitavalle postituspussille. "Kuka tahansa, joka kirjoitti 'kestävä pakkaus', päätyi tälle laskeutumissivulle ja he saivat ilmaisen näytteen", perustaja Anaita Sarkar kertoo Shopify Masters -podcastin jaksossa.

"Ajattelimme tuolloin, että saisimme ehkä 30–40 ilmoittautumista ilmaisiin ympäristöystävällisen pakkauksen näytteisiin. Viikossa ilmoittautui kuitenkin tuhat ihmistä. Se oli ensimmäinen merkki, että ihmiset ovat todella kiinnostuneita tästä."

Sinun ei välttämättä tarvitse jakaa tuotenäytteitä kuten Hero Packaging teki. Voit ohjata ihmiset ilmoittautumaan sähköpostilistalle, jotta he pääsevät tietämään asiasta ensimmäisinä, kun tuote tai brändi lanseerataan.

Sosiaalinen kuuntelu

Sosiaalinen kuuntelu tarkoittaa sosiaalisen median keskustelujen seuraamista tuotteista, toimialoista ja brändeistä. Tämän voi tehdä vanhanaikaisella tavalla lukemalla tuotteeseen liittyviä kommentteja ja julkaisuja, tai voidaan käyttää sosiaalisen kuuntelun työkaluja, jotka voivat suodattaa keskusteluja, kohdistaa tiettyihin maantieteellisiin sijainteihin ja tuottaa yhteenvetoraportteja, joita voidaan käyttää yhdessä muun datan kanssa.

Joanna Griffiths, vuotamattomien alushousujen brändin Knix perustaja, kääntyy sosiaalisen median puoleen oppiakseen yleisönsä tarpeista. "Yksi suosikkisanomisistani on, että 'Vastaukset ovat kommenteissa'", hän sanoo Shopify Masters -podcastin jaksossa. "Useimmat parhaat tuoteideat tulevat kommenteista ja ehdotuksista, jotka tulevat asiakkailtamme."

Kyselyt ja haastattelut

Kohdeasiakkaiden mielipiteiden saaminen voi auttaa oppimaan, ovatko he kiinnostuneita tuoteideasta ja mitä ominaisuuksia he tarvitsevat, jotta he tuntevat olonsa mukavaksi tehdessään ostoksen. Voit järjestää haastatteluja tai jakaa kyselyitä. Mielipiteitä voit kerätä käyttämällä sosiaalista mediaa tai pyytämällä tuttuja osallistumaan ja kertomaan muille.

Data ja markkinatrendit

Markkinakysyntä on enemmän kuin vain tuotteen kiinnostuksen arviointia. Kyse on myös kohdemarkkinan ymmärtämisestä ja siitä, mitä he ovat valmiita ostamaan.

Briogeon Nancy meni kirjastoon tutkimaan trendiraportteja saadakseen lisätietoa kehittyvästä alasta. "Tein paljon tutkimusta selvittääkseni, oliko puhtaan kosmetiikan trendi vain ohimenevä vai oliko se tullut jäädäkseen.", hän sanoo.

Kilpailija-analyysi

Hinnoittelun vaikutusten ymmärtäminen markkinakysyntään on myös kriittinen askel. Kilpailija-analyysi tutkimuksen aikana auttaa määrittämään markkinoiden tuotteiden vähittäishinnat.

Genna Tatu, virkkaustaitelija Crochet by Gennan takana, käyttää kilpailija-analyysiä auttaakseen virkkausmalliensa hinnoittelussa. "Tykkään katsoa markkinoita", hän sanoo. "Tykkään selata Etsyä ja etsiä samankaltaisia kuvioita, mitä itse olen suunnittelemassa. Haluan nähdä, mitä kilpailijat tekevät, ja asettaa oman tuotteeni keskiarvon mukaisesti."

Genna käyttää tätä tekniikkaa, koska hän oppi, että vaikka voit saada enemmän tietoa jokaisesta kuviosta, houkuttelet lopulta vähemmän ostajia.

Myyntidata

Jos brändi on jo lanseerattu, myyntidataa voidaan analysoida selvittääkseen, miten tuotteet myyvät tietyssä hintapisteessä ja esiintyykö myynnissä vaihtelua. Shopify Analytics tarjoaa reaaliaikaista dataa kaupasta.

Laske tuotteesi markkinakysyntä

• Kerää yksilölliset kysynnät
• Laske yhteen yksilölliset kysynnät
• Merkitse pisteet kaavioon
• Käytä kysyntäkaavaa

Tuotteiden markkinakysynnän laskemiseksi on tarkasteltava yksilöllisiä kysyntöjä.

Tässä yksinkertaistetussa hypoteettisessa esimerkissä myydään "Taylor Swift iPhone -kuoria", joka oli pitkähäntäinen avainsana, joka löydettiin Googlen Keyword Plannerin kautta haettaessa "iPhone-lisävarusteet". Näin laskettaisiin markkinakysyntä puhelinkuorille:

Kerää yksilölliset kysynnät

Yksilölliset kysynnät ovat se, kuinka monta tuotetta kukin kuluttaja ostaa eri hintapisteissä. Tässä tapauksessa on kolme asiakasta:

Laske yhteen yksilölliset kysynnät

Jos haluttaisiin tietää, mikä markkinakysyntä oli 15 eurossa, laskettaisiin yhteen kaikki ostot kyseiselle summalle. Tässä tapauksessa Raija ostaisi neljä kuorta, Saara ostaisi yhden ja Olli ostaisi nolla. Joten kaupan markkinakysyntä 15 eurossa olisi viisi.

Merkitse pisteet kaavioon

Kun olet yhteen laskenut yksittäiset kysynnät markkinakysynnän laskemiseksi kussakin hintapisteessä, voit piirtää markkinakysynnän graafiin, jossa hinta on y-akselilla ja määrä x-akselilla. Tuloksena pitäisi olla alaspäin laskeva käyrä, kuten tässä:

Käytä kysyntäkaavaa

Sanotaan vaikka, että halutaan tietää tuotteen kysyntä jokaisessa hintapisteessä, ei vain 10 eurossa, vaan 10,99 eurossa. Sitä varten tarvitaan kysyntäkaava:

Qd = a - bP

Määritelmät:

• Qd on kysytty määrä eli tuotteiden määrä, jonka kuluttajat ostavat tietyllä hinnalla.
• a on autonominen kysyntä eli kysytty määrä, kun hinta on nolla. Tämä edustaa hinnan ulkopuolisia tekijöitä, jotka vaikuttavat kysyntään.
• b on kulmakerroin eli muutosnopeus. Tämä on se, kuinka herkkä kysyntä on hinnanmuutoksille, ja kysyntäkäyrällä se on aina negatiivinen, koska hinnan nousu johtaa kysynnän laskuun.
• P on tuotteen hinta.

Esimerkkejä markkinakysynnästä

Markkinakysynnän määrittämiseksi nämä brändit testasivat ideaansa monin tavoin. Opi, miten ne käyttivät tutkimusta löytääkseen markkinat tuotteilleen ennen menestyvien yritysten rakentamista.

Ridge

Kun Ridgen, metalliompeluista tunnetun yrityksen, tiimi päätti lanseerata miesten sormuksia, sen strategia oli kaapata pieni osa kasvavasta markkinasta. Kun Ridgen toimitusjohtaja Sean Frank oli ostamassa hääsormusta, hän tajusii sen tarjoamat mahdollisuudet. "Miesten sormusbisnes toimi aiemmin lisäpalveluna koruliikkeessä", hän sanoo Shopify Masters -podcastin jaksossa.

Tämä tarkoitti, että kaupat eivät palvelleet verkko-ostajia, joten Ridge vastasi tähän tarpeeseen. "Sormuksia ei meillä ollut vuonna 2022", hän lisää. "Vuonna 2023 ne olivat kahdeksannumeroisen liikevaihdon liiketoiminta, ja niiden odotetaan kasvavan."

Hatch

Hatch on vaatelinja asiakkailleen ennen raskautta, sen aikana ja sen jälkeen. Perustaja Ariane Goldman tajusi, että raskaus oli edelleen tabu. "Ihmiset piilottivat sitä, eivätkä kertoneet pomoilleen peläten menettävänsä työpaikkansa", hän sanoo Shopify Masters -podcastin jaksossa.

Tämä sai Arianen huomaamaan, että markkinoilla oli aukko, jonka hän voisi täyttää, erityisesti henkilönä, jolla oli ensikäden tietoa asiasta. "Joka vuosi markkinoille saapuu uusia raskaana olevia naisia, ja heitä kiinnostavat tuotteet. On selvästi mahdollisuus tavoittaa heidät ja tarjota heille sopivia tuotteita, sillä kyseessä on todella suuri markkina. Omien tarpeideni kautta pystyin luomaan brändin, joka puhutteli myös muita naisia."

P.F. Candle Co.

Kun P.F. Candle Co. lanseerattiin, perustaja Kristen Pumphrey kävi käsityömessuilla kumppaninsa kanssa, joka huomasi mahdollisuuden sukupuolineutraaleille kynttilöille. "Hän työskenteli kojulla ja osallistui kaikkiin näihin käsityömessuihin. Hän sanoi aina: 'Tiedättekö, täällä ei ole paljon tuotteita miehille'", Kristen kertoo Shopify Masters -podcastin jaksossa.

Tämä antoi Kristenille idean kehittää unisex-kynttilän ja tavoittaa alipalvellun asiakaskunnan.
"Suunnittelin kynttiläpurkin ulkoasun niin, että se olisi unisex, ja se loi markkinaraon meille," hän sanoo. "Sen ansiosta saimme suuren miesasiakaskunnan. Aluksi se oli ehkä 5–10 %, ja nyt olemme nousseet 30 %:iin."

Tuotteen kysynnän löytäminen on avain menestykseen

On aina hienoa olla innoissaan pienyrityksesi ideoista. On yhtä tärkeää analysoida loogisesti ja objektiivisesti, onko tuotteesi toteuttamiskelpoinen, eli onko sille olemassa kokonaiskysyntää. Kun markkinakysyntä ymmärretään, on helpompi ennustaa tarkasti, jotta ei jouduta ostamaan liikaa tai liian vähän tuotetta varastoon. Markkinatutkimuksen tulosten tukemana voit luottavaisin mielin lanseerata ideasi markkinoille, jossa sille on kysyntää.