Fyysisen tuotteen myyminen voi olla sekä aikaa vievää että kallista toimituskulujen, varastoinnin ja vaihtelevan tuotemyynnin vuoksi. Palveluliiketoiminta voi välttää osan logistisesta monimutkaisuudesta, jota tuotepohjaiset yritykset kohtaavat. Ne tarjoavat asiakkaille tiettyä osaamista konkreettisen tuotteen sijaan ja monet palveluyritykset voivat houkutella asiakkaita verkossa. Vuonna 2022 kaikkiaan 73 prosenttia pienten ja keskisuurten yritysten omistajista ilmoitti siirtyvänsä digitaalisille alustoille myydäkseen palveluitaan.
Olitpa sitten kokki, talousneuvoja tai markkinoinnin asiantuntija, voit alkaa myydä osaamiseesi perustuvaa palvelua. Seuraavat yksinkertaiset vinkit auttavat sinua löytämään mahdollisia asiakkaita, saamaan kauppaa ja menestymään palveluliiketoiminnassasi.
Miten palvelun myyminen onnistuu?
- Tunnista kohdeyleisösi
- Tee markkinatutkimusta
- Hioa myyntipuheesi
- Mainosta palveluasi
- Rakenna luotettavuutta
- Jatka yhteydenpitoa kaupan jälkeen
1. Tunnista kohdeyleisösi
Myyntiprosessi on turha, jos et tavoita potentiaalisia asiakkaita, jotka voivat muuttua päteviksi liideiksi. Aloita etsimällä kohdeyleisösi, eli se kuluttajaryhmä, joka todennäköisimmin haluaa palveluasi.
Luo aluksi ihanteellinen asiakasprofiili. Mieti kohdeyleisösi ikää, sukupuolta, sijaintia, tuloja, kiinnostuksen kohteita ja muita demografisia tietoja. Mitä tarkemmin voidaan määritellä potentiaalisten ostajien tarpeet ja motivaatiot, sitä parempi.
Jos olet esimerkiksi markkinointiguru, asiakaskuntasi voi koostua pääasiassa verkkokauppa-alan pienyritysten omistajista, jotka etsivät sisällöntuotantoa, kuten tuotekuvauksia, sosiaalisen median kuvia tai hakukoneoptimointiin suunniteltuja blogikirjoituksia. Tai jos tarjoat talousneuvontaa, voit kohdentaa markkinointisi mahdollisiin asiakkaisiin, joilla on tietty tulotaso, sijainti ja ammatti. Näin löydät juuri ne, jotka tarvitsevat apuasi.
2. Tee markkinatutkimusta
Selvitä perusteellisesti, mitä palveluasi vastaavia tarjotaan paikallisesti ja verkossa. Pane merkille, mitä kilpailijat tarjoavat, mitä heidän asiakkaansa sanovat heistä, mitä voisit tuoda markkinoille ja mikä erottaa sinut muista.
Ensimmäinen puhelu mahdollisen asiakkaan kanssa, eli kartoituspuhelu, on tehokas tapa oppia lisää hänen tarpeistaan ja siitä, voisiko yhteistyö hyödyttää teitä molempia. Voit myös tutkia palveluihisi liittyviä foorumeita ja Facebook-ryhmiä, jotka voivat tuottaa uusia oivalluksia ja paljastaa kipupisteitä, jotka voit ratkaista.
Tutkimuksesta kerättyjen tietojen perusteella kannattaa yrittää asemoitua alipalvellulle markkinarakolle houkutellaksesi kuluttajia, jotka kilpailijat saattavat jättää huomiotta.
3. Hio myyntipuhettasi
Käytä tutkimustuloksiasi hioaksesi myyntipuheen, jonka esität potentiaalisille asiakkaille. Myyntipuheesi tulisi sisältää kattava luettelo palveluistasi, hinnoittelusi ja selkeä selitys siitä, miten erotut kilpailijoista.
Jos huomaat, että yleisölläsi on vaihtelevia tulotasoja, tee päätöksentekoprosessista helpompaa kuluttajalle luomalla porrastettuja vaihtoehtoja palveluillesi, jotka palvelevat pieniä, keskisuuria ja suuria budjetteja. Lisäksi ilmainen näyte palvelustasi antaa yleisöllesi esimaun siitä, millaista maksullinen palvelu on.
4. Mainosta palveluasi
Kasvata kuluttajakuntaasi mainostamalla palveluitasi. Esimerkiksi verkkosivuston rakentaminen ja maksetut mainoskanavat voivat olla ratkaisevassa asemassa.
Luo ensin aloitussivu, jossa on selkeä otsikko, kiinnostavat visuaalit, ytimekäs teksti, vahva toimintakehote ja luottamusindikaattorit, jotka kävijät näkevät heti saapuessaan verkkosivustollesi.
Ohjataksesi lisää kävijöitä sivustollesi ilmaiseksi, käytä hakukoneoptimoinnin avainsanoja tekstissäsi parantaaksesi sijaintiasi hakutuloksissa, hanki ominaisuus suositulla alasi blogissa tai julkaise usein sosiaalisessa mediassa saadaksesi seuraajia, jotka klikkaavat biografiassasi olevaa linkkiä, mikä ohjaa palveluihisi.
Jos haluat investoida markkinointiin, käytä sosiaalisen median ja hakukonemainoksia laajentaaksesi yleisöäsi. Keskeisen demografisen kohderyhmäsi perusteella voit kohdentaa tiettyjä ikäryhmiä, kiinnostuksen kohteita ja Googlen hakuavainsanoja varmistaaksesi, että mainoksesi ovat tehokkaita. Jos sinulla on meikin opetusliiketoiminta, saatat käyttää Instagramin, TikTokin ja Snapchatin mainoksia tavoittaaksesi kohdekäyttäjäkuntasi.
5. Rakenna luotettavuutta
Kasvata yleisösi luottamusta esittelemällä aiempien asiakkaiden arvosteluja ja kokemuksia, jotka lisäävät palvelusi arvoa asiakkaan silmissä. Sosiaalinen todiste voi auttaa näyttämään potentiaalisille asiakkaille, että muut asiakkaat luottavat palveluihisi ja arvostavat niitä.
Käytä aikaa vastataksesi negatiivisiin arvosteluihin osoittaen, että välität julkisesta mielikuvasta ja olet valmis oppimaan virheistäsi ja kommunikoimaan yleisösi kanssa. Myynnissä ei ole enää kyse kerskaamisesta, vaan suhteiden rakentamisesta. Ole helposti tavoitettavissa vastataksesi kysymyksiin ja tarjotaksesi oivalluksia, jotka on räätälöity kunkin asiakkaan ongelmaan tai tarpeeseen.
Jos sinulla on oma myyntitiimi, varmista, että jokainen tiimin jäsen on koulutettu tarjoamaan selkeää, johdonmukaista tietoa ja omaksumaan viestintätyylin, mikä asettaa asiakkaan etusijalle. Mallipohjien laatiminen yleisiin sähköpostikyselyihin ja keskeisten faktojen kokoaminen myyntitiimillesi voi varmistaa johdonmukaisen, korkealaatuisen viestinnän asiakkaiden kanssa.
6. Jatka yhteydenpitoa myynnin jälkeen
Kaupan päättäminen ei ole myyntisyklin loppu. Kun pidät yhteyttä jokaiseen asiakkaaseen, voit rakentaa pitkäkestoisempia asiakassuhteita ja lisätä tulevan myynnin mahdollisuuksia. Seurantaviesteillä ja kampanjoilla voit kannustaa asiakkaita palaamaan ja suosittelemaan tarjouksiasi eteenpäin.
Esimerkki palvelun myynnistä
Nonna Live, virtuaalinen italialainen ruoanlaittokurssi, on onnistunut esimerkki palvelupohjaisesta liiketoiminnasta. Hiottu sisältömarkkinointi, monipuoliset hinnoitteluvaihtoehdot ja asiakaslähtöinen viestintä auttoivat Nonna Livea menestymään markkinaraollaan. Se erikoistui kotitekoisen pastan opetusvideoihin, joissa käytetään perinteisiä eurooppalaisia ruoanlaittomenetelmiä.
Pienestä kylästä Rooman koillispuolelta kotoisin oleva perustaja Nonna Nerina tarjosi alun perin henkilökohtaista ruoanlaittokurssia tyttärentyttärensä kanssa. Kun pandemia iski, hän tunnisti mahdollisuuden: ravintoloiden ollessa suljettuina ja ruoanlaittointoilijoiden ollessa eristyksessä hän siirsi liiketoimintansa verkkoon. Aidon viestinnän ja halukkuuden yhdistää yleisöönsä Google Hangoutsin kautta Nonna rakensi uskollisen seuraajakunnan.
Nonnan menestys johtuu yleisönsä löytämisestä, palvelunsa räätälöimisestä heidän tarpeisiinsa ja aitojen yhteyksien luomisesta. Hänen sitoutumisensa suhteiden rakentamiseen on avannut uusia mahdollisuuksia, mukaan lukien laajemman asiakaskunnan ja monipuolistetut tulovirrat sekä verkossa että henkilökohtaisesti.
Palvelun myyminen – usein kysytyt kysymykset
Mikä tekee palvelun myynnistä erilaista kuin tuotteen myynnistä?
Palvelun myyminen eroaa tuotteen myynnistä siinä, että palvelut ovat aineettomia ja vaativat usein vahvempien asiakassuhteiden rakentamista. Palveluntarjoajien on viestittävä arvo selkeästi ja osoitettava asiantuntemuksensa. Kun jaat asiakaskokemuksia ja asiakastarinoita, tuot hyödyt esiin tehokkaasti ja autat mahdollisia asiakkaita tuntemaan olonsa varmaksi palvelusi valinnassa.
Miten myydä palvelua tehokkaasti?
Myy palveluitasi luomalla verkkosivusto, asettamalla asiakkaat etusijalle ja rakentamalla luotettavuutta alallasi. Viesti tarjonnastasi selkeästi, kuuntele asiakkaasi ongelmia löytääksesi ratkaisuja ja tunnista, milloin et ole oikea palveluntarjoaja asiakkaalle.
Miksi palvelun myyminen on vaikeaa?
Palveluiden myyminen voi olla vaikeampaa kuin tuotteiden, koska palvelut vaativat usein jatkuvien asiakassuhteiden rakentamista ja ylläpitoa kertaostojen sijaan. Arvostelut ja suositukset ovat siksi avainasemassa, kun haluat asiakkaidesi suosittelevan palveluitasi eteenpäin.
Mikä on palvelun myyntiprosessi?
Palvelun myyntiin kuuluu kohdeyleisön rajaaminen, oman markkinarakosi löytäminen, palvelusi vertaaminen kilpailijoihin ja palveluliiketoimintasi mainostaminen verkossa.
