Τι είναι το email μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου; Οδηγός

Οι αναλυτές της τεχνολογίας αγαπούν να δηλώνουν -φαινομενικά, με απόλυτη βεβαιότητα- ότι το email μάρκετινγκ «αργοπεθαίνει». Αλλά μια ματιά στα εισερχόμενά σας αρκεί για να αποδείξει ότι «Έχετε (ακόμη) μηνύματα».

Το email μάρκετινγκ για ηλεκτρονικό εμπόριο είναι ένας τρόπος με τον οποίο οι ιδιοκτήτες ηλεκτρονικών καταστημάτων επικοινωνούν με τους πελάτες τους, μέσω της αποστολής εξατομικευμένων μηνυμάτων τη σωστή στιγμή - χωρίς να χρειάζονται την άδεια των ολοένα και πιο περιοριστικών «θυρωρών» του διαδικτύου. Επιπλέον, το email παρουσιάζει σταθερά υγιή ανάπτυξη σε παγκόσμιο επίπεδο, χωρίς ενδείξεις επιβράδυνσης.

Είτε είστε ιδιοκτήτης μικρού καταστήματος που ξεκινάτε με το email μάρκετινγκ είτε ονειρεύεστε την επόμενη μεγάλη καμπάνια σας, αυτός ο οδηγός αποκαλύπτει ποιες καμπάνιες email για το ηλεκτρονικό εμπόριο λειτουργούν καλύτερα και πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο κάθε αποστολή.

Τι είναι το email μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου;

Το email μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου είναι η πρακτική αποστολής διαφημιστικών μηνυμάτων σε δυνητικούς και υφιστάμενους πελάτες μέσω email, με σκοπό την πώληση, την εκπαίδευση ή την ενίσχυση της πιστότητας των πελατών.

Το email είναι ένα «ιδιόκτητο» κανάλι ψηφιακού μάρκετινγκ, με την έννοια ότι ο αποστολέας ελέγχει πλήρως το περιεχόμενο και τη διανομή. Η τακτική αυτή συνήθως αποδίδει καλύτερα όταν χρησιμοποιείται για την αποστολή προσωπικών, σχετικών μηνυμάτων σε τμηματοποιημένες λίστες παραληπτών.

Είναι ένα ιδιαίτερα σημαντικό εργαλείο για το ηλεκτρονικό εμπόριο, καθώς χρησιμοποιείται για αποστολή ια την αποστολή συναλλακτικών μηνυμάτων, προωθητικών μηνυμάτων και μηνυμάτων που σχετίζονται με τα στάδια του κύκλου ζωής του πελάτη. Πρόκειται για έναν έξυπνο τρόπο επικοινωνίας με το κοινό μέσω κινητών συσκευών και με στόχο τη μεγιστοποίηση της απόδοσης των ενεργειών μάρκετιγκ.

3 τύποι email μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου

Ας εξετάσουμε τους τρεις βασικούς τύπους email μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν οι έμποροι ηλεκτρονικού εμπορίου.

1. Συναλλακτικά emails

Τα συναλλακτικά email στέλνονται κατά τη διάρκεια του checkout και άλλων ενεργειών αγοράς. Είναι, κατά βάση, λειτουργικά μηνύματα και παρέχουν βασικές πληροφορίες σε μεμονωμένους πελάτες.

Σύμφωνα με μια μελέτη, τα ποσοστά ανοίγματος συναλλακτικών email κυμαίνονται γύρω στο 60% - πολύ υψηλότερα από τον μέσο όρο 37,65%. Γιατί; Επειδή τα συναλλακτικά email δεν είναι απλώς αναμενόμενα, είναι προσδοκώμενα. Οι πελάτες τα αναζητούν.

Επιβεβαίωση παραγγελίας και αποδείξεις email

Χρησιμοποιήστε την επιβεβαίωση παραγγελίας ως ευκαιρία για να διατηρήσετε τον πελάτη μετά την πρώτη αγορά.

Βεβαιωθείτε ότι οι αποδείξεις του email σας απαντούν στις βασικές ερωτήσεις που έχουν οι πελάτες: πότε να αναμένουν την παραγγελία, σε ποια διεύθυνση στέλνετε το δέμα, και πού μπορούν να απευθυνθούν για ερωτήσεις. Αφού καλυφθούν τα βασικά ερωτήματα, τότε μπορείτε να πειραματιστείτε με επιπλέον στοιχεία.

Για επαναλαμβανόμενους πελάτες, δοκιμάστε να προτείνετε σχετικά προϊόντα ή συμπεριλάβετε την επιλογή πρόσθετων αξεσουάρ στην αγορά τους πριν την αποστολή.

Η Crate & Barrel, για παράδειγμα, στέλνει email επιβεβαίωσης παραγγελίας πριν από την αποστολή της παραγγελίας, παροτρύνοντας τους πελάτες να προσθέσουν περισσότερα προϊόντα στο κουτί τους.

Τρόποι βελτίωσης των email επιβεβαίωσης αποστολής:

• Προωθήστε σχετικά προϊόντα προτείνοντας προϊόντα, προσφέρετε την επιλογή αγοράς του ίδιου προϊόντος ως δώρο σε φίλο ή προσθέστε την επιλογή για αγορά συνδρομής.

• Προσφέρετε κωδικό έκπτωσης ή δωρεάν αποστολή για μελλοντική αγορά εντός περιορισμένου χρονικού διαστήματος. Αυτό ονομάζεται προσφορά επιστροφής (bounce-back offer) και είναι ένας τρόπος με τον οποίο η απώλεια εσόδων από την έκπτωση έχει νόημα, καθώς συχνά είναι προτιμότερο να επιστρέψει ο πελάτης με χαμηλότερη τιμή παρά να μην επιστρέψει καθόλου την παραγγελία του.

• Καλέστε τον πελάτη να ενταχθεί στην κοινότητά σας. Αν πουλάτε ένα καθαρά λειτουργικό προϊόν, αυτό μπορεί να μη λειτουργήσει. Όμως, οι επιχειρήσεις που επιδιώκουν να μοιράζονται κοινές αξίες με τους πελάτες τους θα πρέπει να χρησιμοποιούν τις αποδείξεις τους ως ένα ακόμη μέσο για να τους εντάξουν στην κοινότητά τους.

Email επιβεβαίωσης αποστολής

Τα email επιβεβαίωσης αποστέλλονται μετά την αποστολή του δέματος. Είναι πολύτιμα μηνύματα, γιατί ο πελάτης ήδη ανυπομονεί να παραλάβει την παραγγελία του. Παράλληλα, συχνά αποτελούν μια υποτιμημένη και ανεκμετάλλευτη ευκαιρία για δημιουργικότητα και θετική εμπειρία του πελάτη.

Σκεφτείτε πέρα από τα προφανή για τη μετατροπή περισσότερων πελατών. Πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε το email επιβεβαίωσης ώστε να οδηγήσετε σε κάποια ενέργεια και να ενισχύσετε τη σχέση του πελάτη με το brand σας;

Για παράδειγμα, η Tradesy (γνωστή πλέον ως Vestiaire Collective) χρησιμοποιεί το email επιβεβαίωσης αποστολής για να προωθήσει το πρόγραμμα συστάσεων, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να προσφέρουν σε φίλους και συγγενείς έκπτωση 20 €.

Τρόποι βελτίωσης των email επιβεβαίωσης αποστολής:

• Διευκολύνετε τους πελάτες σας να παρακολουθούν την παραγγελία τους. Συμπεριλάβετε την αναμενόμενη ημερομηνία παράδοσης και τον αριθμό παρακολούθησης που συνδέεται με την εταιρεία αποστολής, ώστε οι πελάτες να μπορούν να κάνουν κλικ για να δουν ακριβώς πού βρίσκεται η παραγγελία τους.

• Προτείνετε στον πελάτη να συστήσει έναν φίλο, προωθώντας έναν σύνδεσμο προς το προϊόν που αγόρασε. Ενθαρρύνετε το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα, εφαρμόζοντας ένα πρόγραμμα συστάσεων με ανταμοιβές.

• Συμπεριλάβετε προτάσεις προϊόντων που ταιριάζουν με την αγορά του πελάτη. Για παράδειγμα, αν ένας πελάτης αγοράσει ένα ανδρικό παντελόνι, οι προτάσεις προϊόντων θα μπορούσαν να επικεντρωθούν σε ταιριαστά πουκάμισα και γραβάτες.

Email συλλογής ανατροφοδότησης

Πολλά brand παραμελούν τα σχόλια των πελατών τους, κι αυτό μπορεί να αποβεί μοιραίο. Ευτυχώς, η συλλογή feedback μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η αποστολή μιας έρευνας ή μιας μόνο ερώτησης σχετικά με την εμπειρία της αγοράς.

Στα email μετά την αγορά, παραπέμψτε τους πελάτες σε μια έρευνα αγοράς, είτε μέσω εργαλείου που προσφέρεται από έναν τρίτο πάροχο είτε ενσωματώνοντας την ίδια την έρευνα στο email, ώστε οι πελάτες σας να δώσουν τα σχόλιά τους. Συχνά, αυτό γίνεται μέσω ενός συστήματος αξιολόγησης (π.χ. «Αξιολογήστε την εμπειρία σας»).

Αυτά τα email καλό είναι να αποστέλλονται αφού ο πελάτης έχει παραλάβει και χρησιμοποιήσει το προϊόν που παρήγγειλε. Ορίστε ένα παράδειγμα έρευνας από τη Dairy Queen:

Τρόποι βελτίωσης των emails συλλογής ανατροφοδότησης:

• Δώστε έμφαση στην ικανοποίηση των πελατών, όχι στις πωλήσεις, ώστε να κατανοήσετε πραγματικά την εμπειρία τους. Παρακολουθήστε αυτά τα δεδομένα σε βάθος χρόνου και αναζητήστε πρακτικές βελτιώσεις.

• Τοποθετήστε τη φόρμα αξιολόγησης ή έρευνας πελατών στον ιστότοπό σας ώστε ο πελάτης να μπορεί να δει σχετικές προσφορές και προϊόντα μετά την υποβολή των σχολίων του.

• Επικοινωνήστε με τους δυσαρεστημένους πελάτες. Είναι απαραίτητο τόσο για να λάβετε απάντηση όσο και για να κατανοήσετε πώς μπορείτε να βελτιώσετε την εμπειρία για μελλοντικούς πελάτες.

• Συμπεριλάβετε την κριτική στη σελίδα του προϊόντος ως περιεχόμενο που δημιουργήθηκε από χρήστες, για να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη των μελλοντικών αγοραστών.

Ευχαριστήρια Email

Τα ευχαριστήρια email είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να εμπνεύσετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας. Επιτρέπουν στο brand σας να παραμείνει ορατό στα εισερχόμενά τους και σας δίνουν μία ακόμη ευκαιρία να αυξήσετε το ποσοστό κλικ (click through rate), με κουπόνια και συνδέσμους προς το ηλεκτρονικό σας κατάστημα.

Η HubSpot αναφέρει ότι τα email ευχαριστίας είναι δύο φορές πιο ελκυστικά από τα γενικά email μάρκετινγκ. Συγκεκριμένα, τα email ευχαριστίας πέτυχαν ποσοστό ανοίγματος 42% και ποσοστό κλικ 14%, ενώ τα γενικά προωθητικά email πέτυχαν ποσοστό ανοίγματος 12% και ποσοστό κλικ 6%.

Δημιουργήστε απλά email μόνο με κείμενο ή χρησιμοποιήστε αυτοματοποιημένα πρότυπα μηνυμάτων. Εταιρείες όπως η Bee Free προσφέρουν πρότυπα και υπηρεσίες για όλους τους τύπους email για την επιχείρησή σας. Στο παράδειγμα που ακολουθεί, η Bee στέλνει email ευχαριστίας στους συνδρομητές της.

Τρόποι βελτιστοποίησης των ευχαριστήριων email περιλαμβάνουν:

• Διατηρήστε απλό ύφος. Κάντε το μήνυμα σύντομο και θερμό και προτρέψτε σε δράση, ώστε οι πελάτες να μπορούν να συνεχίσουν να αλληλεπιδρούν με την επιχείρησή σας.

• Χρησιμοποιήστε έξυπνες προτροπές για δράση (CTAs). Ένα έξυπνο CTA αλλάζει αυτόματα ανάλογα με το ποιος το βλέπει, κάνοντας το email προσωποποιημένο και αυξάνοντας σημαντικά την πιθανότητα ο πελάτης να προβεί στην ενέργεια που προτείνετε.

• Κάνε τα φιλικά προς τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Ένας από τους καλύτερους τρόπους να φτάσουν τα προωθητικά σας μηνύματα στο κατάλληλο κοινό είναι να κοινοποιούνται. Οι πελάτες σας μπορούν να προωθήσουν το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά αν μπορούν να το μοιραστούν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, θα έχουν τη δυνατότητα να προσεγγίσουν πολύ περισσότερους ανθρώπους πολύ πιο γρήγορα.

2. Προωθητικά email

Τα προωθητικά email έχουν σχεδιαστεί για να αυξάνουν την αναγνωρισιμότητα μιας συγκεκριμένης προσφοράς ή -όπως υποδηλώνει και το όνομά τους- μιας προωθητικής ενέργειας.

Τα μαζικά email (broadcast email) αποστέλλονται σε ολόκληρη τη λίστα των εγγεγραμμένων χρηστών σας ή, πιο συχνά, σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της λίστας σας. Παραδείγματα μαζικών μηνυμάτων περιλαμβάνουν την ανακοίνωση ενός νέου προϊόντος, τα μηνιαία ενημερωτικά δελτία μέσω email, μια προσφορά περιορισμένου χρόνου, εποχιακές εκπτώσεις ή μια ενημέρωση περιεχομένου.

Σκεφτείτε αυτά τα email ως μηνύματα που στέλνετε όταν έχετε κάτι αξιόλογο να ανακοινώσετε. Γι’ αυτό, είναι σημαντικό να εξετάζετε προσεκτικά τον στόχο σας, την προσφορά και το τμήμα συνδρομητών στο οποίο απευθύνεστε.

Νέα προϊόντα (ή υπηρεσίες)

Τα νέα προϊόντα συχνά αναπτύσσονται χάρη στις κριτικές των πελατών, επομένως δεν υπάρχει καλύτερο σημείο εκκίνησης για το λανσάρισμά τους από τους ίδιους τους συνδρομητές σας. Αν η νέα σας κυκλοφορία απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο κοινό, μπορείτε να τμηματοποιήσετε τη λίστα σας με βάση προηγούμενες αγορές και να προσφέρετε προτεραιότητα πρόσβασης.

Προσφορές περιορισμένου χρόνου

Δημιουργήστε μια προσφορά περιορισμένου χρόνου που σχετίζεται με τα ενδιαφέροντα των πελατών σας. Προσφέρετε, για παράδειγμα, έκπτωση στην ίδια κατηγορία προϊόντων που αγόρασαν την προηγούμενη εβδομάδα. Να θυμάστε ότι όταν μια προσφορά είναι πραγματικά ελκυστική, καλό είναι να μη στέκεται εμπόδιο ένα υπερβολικά «έξυπνο» διαφημιστικό κείμενο.

Εκπτώσεις αποκλειστικά για συνδρομητές

Είτε στέλνετε ένα τακτικό ενημερωτικό δελτίο είτε οργανώνετε μια καμπάνια σταδιακής αποστολής μηνυμάτων για ειδικές προσφορές, μπορείτε πάντα να συμπεριλαμβάνετε κωδικούς έκπτωσης για να ενισχύσετε το κίνητρο των εγγεγραμμένων χρηστών σας να πραγματοποιήσουν αγορά. Η παροχή μιας αίσθησης αποκλειστικότητας και συμμετοχής είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να εισάγετε το συναίσθημα στην προώθησή σας.

Μπορείτε να δείτε πώς ο λιανοπωλητής Pioneer χρησιμοποιεί εκπτώσεις αποκλειστικά για εγγεγραμμένους στο παρακάτω μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Η εταιρεία προϊδεάζει για τη μελλοντική της προσφορά της Black Friday, ενημερώνοντας τους εγγεγραμμένους ότι θα λάβουν έναν ειδικό κωδικό προσφοράς την ημέρα της έκπτωσης.

Στο παρακάτω παράδειγμα, ο πωλητής λιανικών ειδών Pioneer χρησιμοποιεί εκπτώσεις αποκλειστικά για συνδρομητές. Το brand προϊδεάζει για τη μελλοντική προσφορά της Black Friday, ενημερώνοντας τους συνδρομητές ότι θα λάβουν έναν ειδικό κωδικό προσφοράς την ημέρα της έκπτωσης.

Εποχιακές προσφορές

Μια παραδοσιακή και αποτελεσματική μορφή email μάρκετινγκ είναι η ενημέρωση των συνδρομητών για ειδικές προσφορές που σχετίζονται με εορταστικές ή συγκεκριμένες περιόδους του έτους.

Μπορείτε να ενημερώσετε για Black Friday προσφορές, εκπτώσεις μετά τα Χριστούγεννα ή για τις ανοιξιάτικες εκκαθαρίσεις. Μπορείτε επίσης να υπενθυμίσετε επερχόμενες γιορτές, όπως η Γιορτή του Πατέρα.

Για παράδειγμα, το brand ένδυσης Everlane προωθεί την Black Friday προσφορά του μέσω email, χρησιμοποιώντας banners. Επιλέγει ένα έντονο λαχανί χρώμα που τραβά αμέσως την προσοχή του παραλήπτη και ανακοινώνει έκπτωση 40%. Οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να επισκεφθούν εύκολα την ιστοσελίδα κάνοντας κλικ στο κουμπί «shop Now».

Ενημερωτικό δελτίο

Ένα τακτικό email ενημερωτικού δελτίου μπορεί να σας βοηθήσει στο σημαντικό έργο της εκπαίδευσης των πελατών σας και της αφήγησης της ιστορίας του brand σας. Είναι ένας υποτιμημένος αλλά εξαιρετικά αποτελεσματικός τρόπος για να διατηρείτε επαφή και να χτίζετε στενότερες σχέσεις με πελάτες και δυνητικούς αγοραστές, χωρίς να βασίζεστε αποκλειστικά σε εκπτώσεις ή προσφορές.

Όλοι αγαπούν μια καλή ιστορία. Επομένως, αν μπορείτε να βρείτε μια αξιόλογη ιστορία από έναν εργαζόμενο, έναν πελάτη ή ακόμα και από τη δική σας επιχειρηματική διαδρομή, αξίζει να τη χρησιμοποιήσετε ως θέμα για ένα ενημερωτικό δελτίο.

Για παράδειγμα, μπορεί ένας πελάτης να χρησιμοποίησε τα προϊόντα fitness σας και να έχασε 23 κιλά, ή μπορείτε να μοιραστείτε τι σας ενέπνευσε αρχικά να ξεκινήσετε την επιχείρησή σας. Όποια κι αν είναι η ιστορία, θα πρέπει να είναι ενδιαφέρουσα και άμεσα συνδεδεμένη με το brand σας.

Στο παρακάτω παράδειγμα, η Rothy's μοιράζεται περισσότερες πληροφορίες για την επιθυμία του brand να έχει θετικό αντίκτυπο στον κόσμο και, πιο συγκεκριμένα, για το πώς υποστηρίζει τη βιωσιμότητα. Πρόκειται για έναν έξυπνο τρόπο να πάρετε θέση και να μιλήσετε σε πελάτες που συμμερίζονται τις ίδιες αξίες.

Ενημέρωση περιεχομένου

Αν χρησιμοποιείτε το περιεχόμενο ως μέσο προώθησης για να ενημερώνετε τους υπάρχοντες πελάτες και να προσεγγίζετε νέους, σκεφτείτε να το συμπεριλαμβάνετε σε ένα τακτικό ενημερωτικό δελτίο ή να ρυθμίσετε την αυτόματη αποστολή νέου περιεχομένου μέσω email, χρησιμοποιώντας τροφοδοσία RSS.

Όταν έχετε τη δυνατότητα να επενδύσετε περισσότερο, εξετάστε τη δημιουργία περιεχομένου που δίνει επιπλέον πλαίσιο για τα νέα ή ανανεωμένα προϊόντα σας (π.χ. συμβουλές περιποίησης για προϊόντα ομορφιάς).

Email παρότρυνσης για αναβάθμιση προϊόντος

Το email παρότρυνσης για αναβάθμιση προϊόντος είναι ένα εργαλείο προώθησης που ενεργοποιείται όταν ένας πελάτης προσθέτει ένα προϊόν στο καλάθι αγορών του στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Ενημερώνει τον πελάτη ότι υπάρχει μια πιο εξελιγμένη ή αναβαθμισμένη εκδοχή του προϊόντος.

Το κατάλληλο μήνυμα παρότρυνσης για αναβάθμιση μπορεί να ενθαρρύνει τους πελάτες σας να επιλέξουν την αναβαθμισμένη επιλογή, προσφέροντάς σας υψηλότερη αξία παραγγελίας και μεγαλύτερο έσοδο ανά αγορά.

Στο παρακάτω παράδειγμα, η Athletic Greens δίνει στους αναγνώστες τη δυνατότητα να αναβαθμίσουν σε συνδρομή. Αν ο αναγνώστης επωφεληθεί από την προσφορά, μπορεί να εξοικονομήσει 20 € τον μήνα και να αποκτήσει μια σειρά από επιπλέον προνόμια.

Email παρότρυνσης για συμπληρωματική αγορά

Τα email παρότρυνσης για συμπληρωματική αγορά είναι αυτοματοποιημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλονται με βάση προηγούμενες ενέργειες του εγγεγραμμένου χρήστη. Αυτά τα μηνύματα αξιοποιούν το ιστορικό αγορών, τη συμπεριφορά περιήγησης και άλλα στοιχεία του προφίλ και αποστέλλονται λίγες ημέρες μετά την αρχική ενέργεια.

Η πλατφόρμα ένδυσης Lyst στέλνει email βασισμένο σε μάρκες που ενδιαφέρουν τον εκάστοτε πελάτη. Όπως βλέπετε στο παρακάτω παράδειγμα, ο παραλήπτης μπορεί να περιηγηθεί στις αγαπημένες του μάρκες μέσα από το παράθυρο του email και να κάνει κλικ στο «See More» για να δει ολόκληρη τη συλλογή.

3. Email κύκλου ζωής των πελατών

Τα μηνύματα κύκλου ζωής είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικά, επειδή είναι προσωπικά και απευθύνονται μόνο σε ένα μικρό τμήμα των εγγεγραμμένων σας χρηστών, με σχετικό περιεχόμενο που βασίζεται στη συμπεριφορά τους. Ονομάζονται επίσης «ενεργοποιούμενα μηνύματα”, επειδή αποστέλλονται αυτόματα ανάλογα με την ενέργεια που πραγματοποίησε ο αγοραστής και το στάδιο στο οποίο βρίσκεται μέσα στον κύκλο ζωής του πελάτη.

Email εγκατάλειψης καλαθιού αγορών

Το μέσο ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού αγορών αγγίζει περίπου το 70%. Πρόκειται για σημαντικό ανεκμετάλλευτο έσοδο. Ευτυχώς, μπορείτε να επαναφέρετε ένα μέρος αυτών των δυνητικών πελατών.

Τα email εγκαταλελειμμένου καλαθιού αποτελούν ίσως το πιο κοντινό παράδειγμα «γρήγορης νίκης» στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Οι έμποροι μπορούν συνήθως να ανακτήσουν από 5% έως 11% των πωλήσεων που διαφορετικά θα χάνονταν.

Εξετάστε το ενδεχόμενο να προσφέρετε ένα επιπλέον κίνητρο για την ολοκλήρωση της αγοράς, παρόλο που αυτό μπορεί να εκπαιδεύσει τους καταναλωτές να εγκαταλείπουν το καλάθι τους προσδοκώντας έκπτωση. Στη χειρότερη περίπτωση, χρησιμοποιήστε κείμενο που αναδεικνύει τα οφέλη και τους ωθεί πίσω στο κατάστημά σας, με την πιστωτική κάρτα έτοιμη.

Το κουρείο Rudy's στέλνει email εγκατάλειψης καλαθιού προσφέροντας δωρεάν μεταφορικά για περιορισμένο χρονικό διάστημα.

Τρόποι βελτίωσης των email εγκατάλειψης καλαθιού:

• Τοποθετήστε το βασικό μήνυμα σε μορφή κειμένου, ώστε να είναι άμεσα ορατό χωρίς να απαιτείται ενεργοποίηση εικόνων. Συμπεριλάβετε σύνδεσμο επιστροφής στο καλάθι για εύκολη ολοκλήρωση της αγοράς.
• Προβάλετε οπτικά τα προϊόντα που προστέθηκαν στο καλάθι. Υπενθυμίστε στον πελάτη ότι απείχε ελάχιστα από την ολοκλήρωση της παραγγελίας και τονίστε τους λόγους για τους οποίους θα ήθελε να αγοράσει το προϊόν. Τονίστε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά και χρησιμοποιήστε φωτογραφίες υψηλής ποιότητας.
• Επικοινωνήστε ξεκάθαρα ένα κίνητρο επιστροφής, όπως δωρεάν μεταφορικά ή έκπτωση. Αν κάποιο προϊόν εξαντλείται, ενημερώστε τον πελάτη, δημιουργώντας παράλληλα μια αίσθηση επείγοντος.
• Χρησιμοποιήστε μια σαφή και πειστική προτροπή για δράση. Κρατήστε τη σύντομη και περιοριστείτε σε μία μόνο προτροπή. Πολλαπλές προτροπές μπορεί να αποσπάσουν την προσοχή από την ενέργεια που πραγματικά θέλετε να πραγματοποιήσει ο πελάτης: να ολοκληρώσει την αγορά του.

Σειρά email καλωσορίσματος

Τα email καλωσορίσματος είναι μηνύματα που λαμβάνετε όταν υποβάλετε τη διεύθυνση του email σας σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα.

Σύμφωνα με μελέτη της GetResponse, τα email καλωσορίσματος έχουν μέσο ποσοστό ανοίγματος 90,09% και μέσο CTR 27,06%. Παρότι τα δεδομένα ποικίλουν, οι αυτοματοποιήσεις για την πρώτη αγορά συνήθως αποφέρουν τρεις έως έξι φορές περισσότερες πωλήσεις σε σύγκριση με ένα απλό προωθητικό email.

Το ηλεκτρονικό κατάστημα πάτων υποδημάτων Fulton αποτελεί εξαιρετικό παράδειγμα σειράς email καλοσωρίσματος. Το brand προσφέρει εκπτωτικό κωδικό 10%, μαζί με δωρεάν αποστολή και δωρεάν επιστροφές στην παραγγελία του πελάτη. Το email ενεργοποιείται αμέσως μετά την εγγραφή στη λίστα email του brand.

Τρόποι βελτίωσης των email καλωσορίσματος:

• Παρέχετε αξία από την αρχή. Δεν θέλετε να κατακλύσετε τους πελάτες με προωθητικά μηνύματα στη μοναδική ευκαιρία που έχετε να δημιουργήσετε μια ισχυρή πρώτη εντύπωση.
• Στείλτε το email καλοσωρίσματος μέσα σε λίγα λεπτά. Αν, για παράδειγμα, προσφέρετε έναν εκπτωτικό κωδικό 10% για την επόμενη αγορά, αλλά ο χρήστης δεν τον λάβει άμεσα ενώ είναι έτοιμος να αγοράσει, κινδυνεύετε να χάσετε οριστικά την πώληση.
• Θέστε ξεκάθαρες προσδοκίες. Δώστε τη δυνατότητα στους συνδρομητές να αλλάζουν εύκολα προτιμήσεις, ενημερώστε τους τι είδους περιεχόμενο θα λαμβάνουν και με ποια συχνότητα, και υπενθυμίστε τους πώς βρέθηκαν στη λίστα σας εξαρχής.

Emails δεύτερης παραγγελίας

Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε video games. Μπορεί να παρατηρήσετε ότι, κατά μέσο όρο, μία εβδομάδα μετά την αγορά μιας κονσόλας, το 20% των πελατών αγοράζει και δεύτερο χειριστήριο. Ένα ακόμη 50% όμως δεν επιστρέφει καθόλου.

Για να μετατρέψετε σε πελάτες αυτό το 20% σε 70%, σχεδιάζετε μια καμπάνια email για νέους πελάτες ή για δεύτερη αγορά. Όταν πραγματοποιείται μια παραγγελία για κονσόλα, ενεργοποιείται μία αυτοματοποιημένη καμπάνια email μία εβδομάδα αργότερα, το οποίο προβάλλει χειριστήρια.

Αυτό απαιτεί να αρχίσετε να αναλύετε τους πελάτες σας και να τμηματοποιείτε τα δεδομένα σας στο Google Analytics. Κάποιοι θα αγοράσουν το χειριστήριο μαζί με την κονσόλα, όμως υπάρχει ένα σημαντικό ποσοστό που δεν το κάνει. Και εκεί ακριβώς έχετε περιθώριο παρέμβασης.

Τρόποι βελτίωσης των email δεύτερης παραγγελίας:

• Ξεκινήστε με τα δύο ή τρία προϊόντα με τις περισσότερες πωλήσεις. Υπάρχουν συμπληρωματικά προϊόντα που σχετίζονται με αυτά;
• Αυξήστε την αποτελεσματικότητα με κλιμακωτές εκπτώσεις». Δοκιμάστε να αυξήσετε την αποτελεσματικότητά τους με “κλιμακωτές εκπτώσεις”. Σε αυτή την περίπτωση, αρχικά απλώς αναδεικνύετε ένα συμπληρωματικό προϊόν. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε μια έκπτωση σε αυτό το συμπληρωματικό προϊόν. Ή να δοκιμάσετε μια κλιμακωτή έκπτωση: 5%, έπειτα 10% αν δεν υπάρξει ανταπόκριση, μετά 15% κ.ο.κ.
• Δοκιμάστε καμπάνιες βασισμένες στα δικά σας δεδομένα. Κανείς δεν γνωρίζει καλύτερα από εσάς ποια είναι τα ευπώλητα προϊόντα σας, ποια τα συμπληρωματικά τους και πότε πρέπει να αποσταλεί η καμπάνια. Αυτές οι καμπάνιες διαφέρουν από επιχείρηση σε επιχείρηση.

Σειρά email επαναφοράς ανενεργών πελατών

Οι καμπάνιες επαναδραστηριοποίησης έχουν στόχο να δελεάσουν ανενεργούς πελάτες ώστε να επιστρέψουν σε θετική αγοραστική συμπεριφορά.

Ας υποθέσουμε ότι οι πελάτες συνήθως επιστρέφουν και πραγματοποιούν δεύτερη αγορά μετά από 45 ημέρες. Αν περάσουν 45 ημέρες χωρίς δεύτερη αγορά, γνωρίζετε ότι είναι πλέον απίθανο ο συγκεκριμένος πελάτης να αγοράσει ξανά.

Ή ας πούμε ότι έχετε έναν ενεργό πελάτη που πραγματοποιεί αγορά περίπου κάθε 45 ημέρες τους τελευταίους έξι μήνες. Πρόσφατα, όμως, έχει «χαθεί»: δεν έχει κάνει καμιά παραγγελία εδώ και 44 ημέρες.

Εδώ είναι που μια καμπάνια επαναδραστηριοποίησης αναλαμβάνει δράση. Ένα μήνυμα θα αποσταλεί αυτόματα μετά από 45 ημέρες χωρίς δραστηριότητα, επειδή γνωρίζετε, με βάση τα δεδομένα του δικού σας καταστήματος, ότι αυτό είναι ασυνήθιστο για έναν υγιή, ενεργό πελάτη.

Η Outdoor Voices, για παράδειγμα, προσφέρει σε ανενεργούς εγγεγραμμένους χρήστες 20 € για χρήση σε αγορές άνω των 100 €.

Τρόποι βελτίωσης των email επαναφοράς ανενεργών πελατών:

• Δοκιμάστε από νωρίς, ώστε να μη χάνετε έσοδα. Κάντε A/B testing σε αυτά τα email για να διαπιστώσετε ποιο είναι το ελάχιστο κίνητρο που μπορείτε να προσφέρετε χωρίς να μειώσετε τις μετατροπές. Μπορείτε, για παράδειγμα, να πετύχετε το ίδιο αποτέλεσμα με έκπτωση 5% αντί για 10%; Ή με 10% αντί για 15%;
• Μετά από 90 ημέρες αδράνειας, οι προοπτικές δεν είναι καλές. Αν κάποιος περάσει τρεις μήνες χωρίς να πραγματοποιήσει αγορά, οι πιθανότητες να επιστρέψει και να αγοράσει ξανά είναι περιορισμένες. Φυσικά, αυτό εξαρτάται από το κατάστημά σας και τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείστε. Ορισμένα καταστήματα έχουν απλώς μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων. Παρ’ όλα αυτά, να έχετε υπόψη ότι μετά τις 90 ημέρες πιθανότατα θα αρχίσετε να βλέπετε φθίνουσες αποδόσεις.

Καμπάνιες συστάσεων μέσω email

Οι καμπάνιες συστάσεων είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου να διαδώσει το όνομα της και να παρουσιάσει τι προσφέρει. Έρευνες δείχνουν ότι σχεδόν το 90% των καταναλωτών εμπιστεύονται τις συστάσεις από άτομα που γνωρίζουν, περισσότερο ακόμη και από τις διαδικτυακές αξιολογήσεις ή τις παραδοσιακές διαφημίσεις.

Στο παρακάτω παράδειγμα, η MeUndies προσφέρει κουπόνι έκπτωσης 20% σε οποιονδήποτε συσταθεί στην εταιρεία από υπάρχοντα πελάτη. Επιπλέον, η εταιρεία δίνει 20 € στους πελάτες που κάνουν τη σύσταση, για κάθε νέα σύσταση που οδηγελ σε πώληση.

Τρόποι βελτίωσης των συστάσεων μέσω email:

• Φροντίστε να έχετε έναν καλό τίτλο/θέμα email. Κρατήστε τον ξεκάθαρο και περιεκτικό, ώστε να γίνεται άμεσα αντιληπτό τι προσφέρετε. Η εξατομίκευση μπορεί επίσης να δώσει επιπλέον ελκυστικότητα στον τίτλο σας.
• Προσφέρετε ένα ισχυρό κίνητρο. Ένα σωστά σχεδιασμένο κίνητρο μπορεί να απογειώσει το πρόγραμμ σύστασής σας. Ένα κουπόνι ή μια δωρεάν δοκιμή μπορεί να συμβάλει ουσιαστικά στη γνωριμία της επιχείρησής σας με ένα νέο κοινό.

Email έρευνας

Η ανατροφοδότησ από τη βάση των πελατών σας είναι καθοριστική για τη βελτίωση της επιχείρησής σας. Τα email έρευνας σάς βοηθούν να συλλέξετε δεδομένα που μπορούν να συμβάλουν τόσο στην απόκτηση όσο και στη διατήρηση πελατών.

Αν σκέφτεστε να επεκταθείτε ή να προσθέσετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία στο χαρτοφυλάκιό σας, μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια ψηφοφορία για να δείτε τι είδους επιλογές θα ενδιέφεραν τους υποψήφιους πελάτες σας. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε έρευνες για να διερευνήσετε ποιον ανταγωνισμό προτιμούν οι πελάτες σας και για ποιον λόγο.

Το μεγάλο πλεονέκτημα των email έρευνας είναι ότι σας επιτρέπουν να ρωτήσετε το κοινό σας οτιδήποτε σας απασχολεί.

Αρκεί να δείτε το παράδειγμα της Handy. Χρησιμοποιεί μια απλή ψηφοφορία μίας ερώτησης και την παρουσιάζει με ευχάριστο τρόπο, ώστε να διαπιστώσει ποιοι τύποι υπηρεσιών καθαρισμού έχουν τη μεγαλύτερη ζήτηση από τη βάση των πελατών της. Αξιοποιώντας αυτές τις πληροφορίες, μπορεί να διαμορφώσει προσφορές που προωθούν συγκεκριμένες υπηρεσίες ή να εκμεταλλευτεί την αυξημένη ζήτηση.

Τρόποι βελτίωσης των email έρευνας:

• Κάντε το θέμα του email ελκυστικό και ευχάριστο. Προτρέψτε σε δράση και δημιουργήστε κείμενο φιλικό και προτρεπτικό, που ενθαρρύνει τους πελάτες σας να συμμετάσχουν στην έρευνα.
• Αναφέρετε ξεκάθαρα πόσο χρόνο θα απαιτήσει η έρευνα και ποιο είναι το κίνητρο που προσφέρετε. Διευκρινίστε πόσο χρόνο θα χρειαστεί να αφιερώσει ο πελάτης - μπορεί να πρόκειται για μία μόνο ερώτηση ή για μια έρευνα διάρκειας μίας ώρας. Συμπεριλάβετε ένα κίνητρο που να ανταποκρίνεται στον χρόνο που ζητάτε από το κοινό σας.
• Δημιουργήστε αίσθηση επείγοντος. Θέτοντας μια προθεσμία για την ολοκλήρωση της έρευνας, αποτρέπετε τους πελάτες από το να την αναβάλουν και μπορείτε να συγκεντρώσετε τα δεδομένα που χρειάζεστε έγκαιρα.

Γιατί το email μάρκετινγκ είναι κλειδί για την επιτυχία του ηλεκτρονικού εμπορίου

Η πραγματικότητα της επισκεψιμότητας σε έναν ιστότοπο –ακόμη και όταν πρόκειται για ιδιαίτερα στοχευμένη επισκεψιμότητα– είναι ότι οι περισσότεροι νέοι επισκέπτες του καταστήματός σας δεν θα επιστρέψουν ποτέ. Η δημιουργία μιας λίστας email και η αποστολή ελκυστικών εκστρατειών σάς προσφέρει έναν τρόπο να διατηρήσετε την επισκεψιμότητα που με τόσο κόπο αποκτήσατε.

Αν για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα δεν έχετε αφιερώσει χρόνο στο email μάρκετινγκ, είναι πολύ πιθανό να αφήνετε χρήματα ανεκμετάλλευτα. Ακολουθούν τέσσερις λόγοι για τους οποίους αξίζει να εντάξετε το email στη στρατηγική μάρκετινγκ για τη διαδικτυακή επιχείρησή σας.

Το email σάς επιτρέπει να χτίσετε συνεχείς σχέσεις πελατών

Οι μηχανές αναζήτησης και οι πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης είναι εξαιρετικές για να σας ανακαλύπτουν μελλοντικοί πελάτες, όμως το email παραμένει ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να διατηρείτε και να ενισχύετε τις υπάρχουσες σχέσεις με την πάροδο του χρόνου.

Σύμφωνα με στοιχεία της Constant Contact, το μέσο ποσοστό ανοίγματος των email είναι 33,02%, το μέσο ποσοστό κλικ 1,37% και το μέσο ποσοστό εγκατάλειψης 10,07%.

Το email παίζει επίσης καθοριστικό ρόλο στην προτροπή δεύτερης αγοράς ενός πελάτη, αλλά και σε ενθάρρυνση επόμενων αγορών. Η επιστροφή των πελατών είναι σημαντική για πολλές επιχειρήσεις, καθώς διατηρεί χαμηλότερο το μέσο κόστος απόκτησης πελάτη.

Το email είναι απίστευτα αποτελεσματικό στην προώθηση πωλήσεων

Φυσικά, ορισμένες επιχειρήσεις (και προϊόντα) ταιριάζουν ιδιαίτερα με το email μάρκετινγκ, ενώ οι αποδόσεις δεν είναι ποτέ εγγυημένες. Ωστόσο, με την πάροδο των χρόνων, παρόμοιες έρευνες καταλήγουν στο ίδιο συμπέρασμα: το email είναι ένα κανάλι υψηλής απόδοσης που συχνά ξεπερνά τις εναλλακτικές επιλογές.

Σύμφωνα με δεδομένα της Shopify, το email ως κανάλι παρουσίασε το υψηλότερο μέσο ποσοστό μετατροπής παραγγελιών κατά τη διάρκεια των Black Friday και Cyber Monday.

Επιπλέον, η Campaign Monitor αναφέρει ότι το 64% των μικρών επιχειρήσεων χρησιμοποιεί το email ως βασικό κανάλι απόκτησης και διατήρησης πελατών. Το email μάρκετινγκ είναι μοναδικό ως προς την ικανότητά του να οδηγεί τόσο στην πρώτη πώληση όσο και στη μεγιστοποίηση των εσόδων μέσω των πιο πολύτιμων πελατών σας.

Το email μπορεί να επηρεάσει τους τρεις κύριους πολλαπλασιαστές ανάπτυξης

Οι περισσότεροι επιχειρηματίες που αναζητούν μια «μαγική λύση» για την απόκτηση πελατών συνήθως απογοητεύονται και διαπιστώνουν ότι η εύρεση νέων πελατών μπορεί πολύ γρήγορα να αποβεί μία πολύ ακριβή λύση.

Ο marketer Jay Abraham ήταν από τους πρώτους που διέδωσαν την ιδέα ότι υπάρχουν μόνο τρεις τρόποι αύξησης των εσόδων: αύξηση του συνολικού αριθμού πελατών (C), αύξηση του αριθμού αγορών ανά πελάτη (συχνότητα αγορών ή F), αύξηση της Μέσης Αξίας Παραγγελίας (ΜΑΠ).

Το email μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου προσφέρει μια βιώσιμη διέξοδο από την «κούρσα» της συνεχούς απόκτησης πελατών, καθώς μπορεί να επηρεάσει και τους τρεις μοχλούς ανάπτυξης ταυτόχρονα:

• Τα αυτοματοποιημένα email ευχαριστίας και τα email εγκατάλειψης καλαθιού μπορούν να αυξήσουν τα ποσοστά μετατροπής (C).
• Οι καμπάνιες άμεσης επιστροφής ή επαναφοράς ανενεργών πελατών μπορούν να αυξήσουν τον αριθμό αγορών ενός πελάτη (F).
• Οι καμπάνιες κύκλου ζωής και τα μαζικά μηνύματα μπορούν να παρουσιάζουν αυτόματα προϊόντα υψηλής αξίας στους κατάλληλους πελάτες (ΜΑΠ).

Η συστηματική εστίαση και στους τρεις αυτούς τομείς ενισχύει περαιτέρω τα αποτελέσματά σας και αποτελεί έναν από τους βασικότερους λόγους για τους οποίους αξίζει να δημιουργήσετε μια συνειδητή στρατηγική email μάρκετινγκ κατά την ανάπτυξη μιας επιχείρησης ηλεκτρονικού εμπορίου.

Το email δεν επηρεάζεται από εξωτερικούς μεσολαβητές που ελέγχουν την πρόσβαση

Το email δεν υπόκειται στις διαθέσεις κεντρικών πλατφορμών, όπου απρογραμμάτιστες αλλαγές στους αλγορίθμους μπορούν να εκτροχιάσουν πλήρως μια στρατηγική διανομής.

Αντίθετα, η οργανική απήχηση των σελίδων στο Facebook μειώνεται σταθερά από το 2018, καθώς η πλατφόρμα συνεχίζει να δίνει προτεραιότητα στο περιεχόμενο φίλων και οικογένειας.

Παρόμοια, η άνοδος στις κατατάξεις αναζήτησης της Google γίνεται όλο και πιο δύσκολη, με τις διαφημίσεις και τα πλαίσια απαντήσεων να οδηγούν σε αισθητή αύξηση αναζητήσεων χωρίς κλικ, ιδιαίτερα στις κινητές συσκευές. Πλέον, περισσότερο από ποτέ, αν θέλετε να προσεγγίσετε τους πελάτες σας μέσα από αυτές τις πλατφόρμες, ενδέχεται να χρειαστεί να πληρώσετε, με αυτά τα κόστη να είναι συνεχώς αυξανόμενα.

Δημιουργήστε μια επιτυχημένη στρατηγική email μάρκετινγκ για ηλεκτρονικό εμπόριο

1. Επιλέξτε πάροχο υπηρεσιών email (ESP)

Υπάρχουν πολλές αξιόπιστες και οικονομικές υπηρεσίες email μάρκετινγκ για να επιλέξετε, οπότε μην κολλήσετε προσπαθώντας να βρείτε αυτή που είναι «τέλεια». Μπορείτε πάντα να αλλάξετε πάροχο αργότερα.

Eπιλέξτε πάροχο υπηρεσιών email (ESP)  με καλές αξιολογήσεις που να ταιριάζει στις ανάγκες σας (π.χ. τιμολόγηση, drag-and-drop editors, πρότυπα email κ.λπ.) και ξεκινήστε να στέλνετε emails και να αυξάνετε τις πωλήσεις σας.

Για τους πελάτες της Shopify, το Shopify Email είναι ενσωματωμένο στο  Shopify κατάστημά σας, καθιστώντας γρήγορη και εύκολη τη δημιουργία, την αποστολή και την αλληλεπίδραση με τους πελάτες σας.

Εφαρμογές email όπως τα Klaviyo, Privy και Omnisend είναι επίσης δημοφιλείς επιλογές που ενσωματώνονται με το Shopify και λειτουργούν ως πλατφόρμες διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM). Μπορείτε να δείτε την πλήρη λίστα προτεινόμενων εφαρμογών email στο Shopify App Store.

2. Αρχίστε να χτίζετε τη λίστα email σας

Ρωτήστε οποιονδήποτε ιδιοκτήτη διαδικτυακής επιχείρησης ποιο είναι το μεγαλύτερο λάθος του στο μάρκετινγκ και πολλοί θα σας πουν ότι δεν ξεκίνησαν να συλλέγουν διευθύνσεις email από την πρώτη ημέρα. Μάθετε από αυτό το συχνό λάθος και αρχίστε να αναπτύσσετε τη λίστα συνδρομητών σας το συντομότερο δυνατό, ακόμη και πριν από το λανσάρισμα της επιχείρησής σας.

Ένα βασικό στοιχείο που πρέπει να γνωρίζετε πριν ξεκινήσετε  χτίζετε τη λίστα email σας είναι ότι χρειάζεστε άδεια για να επικοινωνείτε με δυνητικούς και υφιστάμενους πελάτες σε βάθος χρόνου. Για να γίνει αυτό, οι συνδρομητές πρέπει να επιλέξουν συνειδητά να λαμβάνουν μηνύματα από εσάς, και υπάρχουν αρκετοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να τους ενθαρρύνετε να το κάνουν.

Πώς να καταρτίσετε μια λίστα email γρήγορα

Σε αυτό το βίντεο εξετάζουμε έξι στρατηγικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να χτίσετε γρήγορα και δωρεάν τη λίστα email σας, ακόμη κι αν ξεκινάτε από το μηδέν.

Δημιουργήστε μια σελίδα πριν το λανσάρισμα 

Παρότι η πραγματική επιβεβαίωση ενός προϊόντος απαιτεί πελάτες που πληρώνουν, μια ενεργή λίστα email γεμάτη δυνητικούς πελάτες αποτελεί μια εξαιρετικά κοντινή εναλλακτική.

Δημιουργήστε μια βασική landing page στο domain σας, η οποία θα προσκαλεί τους επισκέπτες να ενημερώνονται, καταχωρώντας τη διεύθυνση email τους. Μην ικετεύετε. Γράψτε κείμενο που αναδεικνύει τι είναι συναρπαστικό στο επερχόμενο προϊόν σας και προσφέρετε ισχυρά κίνητρα για τους πρώτους χρήστες, όπου αυτό έχει νόημα (π.χ. οι early-bird πελάτες λαμβάνουν έκπτωση 20% την ημέρα του λανσαρίσματος).

Συλλέξτε email από πωλήσεις και λογαριασμούς πελατών

Οι λογαριασμοί πελατών είναι πολύτιμοι για τις επιχειρήσεις, καθώς απαιτούν από τους αγοραστές να μοιράζονται σημαντικές πληροφορίες, συμπεριλαμβανομένης της διεύθυνσης email τους. Παράλληλα, διευκολύνουν την παρακολούθηση του ιστορικού αγορών.

Προσφέρετε τη δυνατότητα δημιουργίας λογαριασμού αφού ολοκληρωθεί η πρώτη παραγγελία του πελάτη. Αν χρησιμοποιείτε Shopify, οι λογαριασμοί πελατών είναι προαιρετικοί και μπορείτε να στέλνετε απευθείας προσκλήσεις, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να ενεργοποιήσουν τον λογαριασμό τους μετά την ολοκλήρωση της αγορά

Τοποθετήστε φόρμες εγγραφής σε διάφορα σημεία του ιστοτόπου σας

Για να μεγαλώσετε τη λίστα σας, πρέπει να ζητήσετε από τους ανθρώπους να εγγραφούν. Είναι λογικό, λοιπόν, το καλύτερο σημείο για να το ζητήσετε να είναι εκεί όπου ήδη αλληλεπιδρούν: σε σχετικές σελίδες του ηλεκτρονικού σας καταστήματος. Απλώς βεβαιωθείτε πως δεν θυσιάζετε την αισθητική και τη λειτουργικότητα του ιστοτόπου σας, αφήνοντας μια κακή πρώτη εντύπωση.

Δοκιμάστε να τοποθετήσετε τις φόρμες εγγραφής σας αρχικά στα εξής σημεία:

Στην κεφαλίδα, στο μενού πλοήγησης ή στο υποσέλιδο. Αν και αυτά τα σημεία έχουν συνήθως χαμηλότερα ποσοστά μετατροπής σε σύγκριση με μια αποκλειστική landing page, με την πάροδο του χρόνου ο συνολικός αριθμός συνδρομητών που παράγουν αυξάνεται σημαντικά.

Στη σελίδα «Σχετικά με εμάς». Αν η σελίδα «Σχετικά με εμάς» μεταφέρει αποτελεσματικά το όραμα της επιχείρησής σας, αποτελεί ιδανικό σημείο για να ενθαρρύνετε τους επισκέπτες να εγγραφούν.

Στο ιστολόγιο ή στις σελίδες με υλικό/πόρους. Μια στοχευμένη φόρμα εγγραφής μέσα στο κείμενο ή στη πλαϊνή στήλη του ιστολογίου μπορεί να βοηθήσει τους αναγνώστες να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα της «διαδρομής» τους.

Με αναδυόμενη φόρμα. Οι αναδυόμενες φόρμες που εμφανίζονται όταν ο επισκέπτης πάει να φύγει (exit-intent) εμφανίζονται μόνο όταν το ποντίκι μετακινείται προς τη γραμμή αναζήτησης ή το κουμπί επιστροφής, δίνοντάς σας μια δεύτερη ευκαιρία να συλλέξετε το email του. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εφαρμογές όπως το Privy ή το Justuno στο Shopify App Store για να δημιουργήσετε τις αναδυόμενες φόρμες σας.

Επιταχύνετε τις εγγραφές με δελεαστικά κίνητρα (lead magnets)

Πολύ συχνά, οι διαδικτυακές επιχειρήσεις θεωρούν ότι και μόνο η ιδέα της λήψης ενός ενημερωτικού δελτίου αποτελεί αρκετά ισχυρό λόγο για να εγγραφεί κάποιος. Όμως το μάρκετινγκ βασίζεται στο μήνυμα και στη μέτρηση, και το «Λάβετε τα εβδομαδιαία μας email» δεν είναι ένα ελκυστικό μήνυμα.

Για να ανεβάσετε τον πήχη, σκεφτείτε να δημιουργήσετε μια ουσιαστική προσφορά ως επιπλέον κίνητρο για να μοιραστούν οι επισκέπτες το email τους. Ακολουθούν μερικές δοκιμασμένες και αποτελεσματικές προσεγγίσεις:

• Προσφέρετε αποκλειστικές προσφορές και εκπτώσεις. Οι εκπτώσεις συχνά έχουν οικονομικό νόημα όταν κρατούν έναν υποψήφιο πελάτη που διαφορετικά θα χάνατε. Αυτό σημαίνει ότι μπορούν να αποτελέσουν ισχυρό κίνητρο για να αφήσουν οι επισκέπτες το email τους.
  
• Διοργανώστε κληρώσεις ή διαγωνισμούς. Παρότι οι διαγωνισμοί μπορούν να φέρουν μεγάλο αριθμό εγγραφών, το βασικό τους μειονέκτημα είναι ότι προσελκύουν άτομα που αναζητούν δωρεάν παροχές. Χρησιμοποιήστε μια εφαρμογή διαγωνισμών για να ξεχωρίσετε ή για να δώσετε ώθηση στη λίστα σας, αλλά μην βασίζεστε σε αυτούς για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη ενός πραγματικά ενεργού κοινού.
  
• Προσφέρετε πρόσβαση σε εκπαιδευτικό περιεχόμενο. Δημιουργήστε ένα δωρεάν κομμάτι περιεχομένου με απτή αξία για το κοινό-στόχο σας, το οποίο θα το φέρει σε νοοτροπία αγοράς. Τα πιο αποτελεσματικά δελεαστικά κίνητρα προσφέρουν κάτι που οι επισκέπτες μπορούν να εφαρμόσουν άμεσα και αναδεικνύουν ένα κενό που μπορεί να καλύψει το προϊόν σας.

Ζητήστε email αυτοπροσώπως

Αν πουλάτε τα προϊόντα σας μέσω pop-up καταστημάτων, λαμβάνετε μεμονωμένες παραγγελίες από φίλους ή διαθέτετε ήδη φυσικό κατάστημα, θα συναντήσετε πολλές ευκαιρίες να ζητήσετε από τους πελάτες το email τους άμεσα.

Η ίδια λογική ισχύει και για τις έντυπες προτροπές για δράση: ένθετα συσκευασίας και μικρές κάρτες που αποστέλλονται μαζί με τις παραγγελίες μπορούν να περιλαμβάνουν εκπτώσεις ή ειδικές προσφορές για πελάτες που επιστρέφουν στο κατάστημά σας. Εναλλακτικά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν  κώδικό QR, ο οποίος, όταν σαρωθεί, οδηγεί τους πελάτες σε μια ξεχωριστή landing page στον ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου σας.

3. Στείλτε email νόμιμα

Η σχέση που χτίζετε με τη λίστα email σας πρέπει να βασίζεται στη συναίνεση, όχι μόνο από πλευράς μάρκετινγκ, αλλά και από νομικής άποψης.

Η προώθηση μέσω email αποτελεί παράδειγμα του λεγόμενου permission μάρκετινγκ -όρου που εισήγαγε ο marketer και συγγραφέας best seller Seth Godin- και σημαίνει ότι οι άνθρωποι μπορούν να επιλέγουν ελεύθερα αν θέλουν να λαμβάνουν ή να σταματούν να λαμβάνουν επικοινωνία από το brand σας. Αν αγνοήσετε τη νομοθεσία, ενδέχεται να βρεθείτε αντιμέτωποι με σοβαρά πρόστιμα.

Εξοικειωθείτε με τους παρακάτω κανόνες και κανονισμούς:

• CAN-SPAM. Ο νόμος Καταπολέμησης της Μη Ζητηθείσας Πορνογραφίας και Προώθησης (Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography and Marketing Act). Ο CAN-SPAM θέτει τους κανόνες που διέπουν τα εμπορικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
  
• GDPR. Ο Γενικός Κανονισμός για την Προστασία Δεδομένων αποσκοπεί στην προστασία των προσωπικών δεδομένων των πολιτών της Ευρωπαϊκής Ένωσης.
  
• CASL. Η Καναδική Νομοθεσία κατά της Ανεπιθύμητης Ηλεκτρονικής Αλληλογραφίας (Canadian Anti-Spam Legislation), η οποία προστατεύει τους Καναδούς, ενώ παράλληλα διασφαλίζει ότι οι επιχειρήσεις μπορούν να συνεχίσουν να ανταγωνίζονται στην παγκόσμια αγορά.

Αποποίηση ευθύνης: Το υλικό που περιλαμβάνεται σε αυτόν τον οδηγό παρέχεται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν συνιστά νομική συμβουλή. Αν έχετε συγκεκριμένες ερωτήσεις σχετικά με τη νομιμότητα της αποστολής email, συμβουλευτείτε έναν δικηγόρο με εξειδίκευση στο σχετικό αντικείμενο.

Πώς να παρακολουθείτε την απόδοση email μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου

1. Μέγεθος και ανάπτυξη λίστας

Όσο μεγαλύτερη είναι η λίστα email σας, τόσο περισσότερους δυνητικούς πελάτες μπορείτε να προσεγγίσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Παρακολουθήστε αυτό το μέγεθος χρησιμοποιώντας τον πάροχο υπηρεσιών email σας, ώστε να βλέπετε πόσους νέους συνδρομητές προσθέσατε σε εβδομαδιαία ή μηνιαία βάση, ή μεταξύ των πιο πρόσφατων μαζικών αποστολών.

2. Ποσοστά ανοίγματος και κλικ

Το ποσοστό ανοίγματος (open rate) είναι το ποσοστό που δείχνει πόσα από τα emails που παραδόθηκαν επιτυχώς σε μια καμπάνια ανοίχτηκαν από τους συνδρομητές. Ένα τυπικό open rate κυμαίνεται μεταξύ 20% και 33%. Θα παρατηρήσετε ότι το ποσοστό ανοίγματος είναι συνήθως υψηλότερο όταν ξεκινάτε για πρώτη φορά.

Το ποσοστό κλικ (click-through rate) είναι το ποσοστό που δείχνει πόσα από τα email που παραδόθηκαν επιτυχώς σε μια καμπάνια κατέγραψαν τουλάχιστον ένα κλικ. Ένα τυπικό ποσοστό κλικ είναι γενικά δύο έως τρεις φορές υψηλότερο από το ποσοστό μετατροπής του ηλεκτρονικού σας καταστήματος και, σύμφωνα με τη Mailchimp, κυμαίνεται κατά μέσο όρο λίγο κάτω από το 3%.

Παρότι τα ποσοστά ανοίγματος και κλικ μετρούν διαφορετικές συμπεριφορές, μαζί αποκαλύπτουν πόσο ελκυστικά είναι τα email σας. Όταν τα νούμερα δεν συμβαδίζουν -για παράδειγμα, όταν πολλοί ανοίγουν ένα email αλλά λίγοι κάνουν κλικ στην παρότρυνση για δράση- μπορείτε να εντοπίσετε ποιες βελτιώσεις αξίζει να εφαρμόσετε.

3. Παραδοσιμότητα και «υγιής» λίστα email

Mια οριστική αποτυχία παράδοσης email (hard bounce) είναι ένα email που επιστρέφεται στον αποστολέα λόγω μη έγκυρης διεύθυνσης. Ένα καλό ποσοστό hard bounce είναι κάτω από 2%.

Τα φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας είναι σχετικά απλά στη λειτουργία τους. Υπάρχει μια μεγάλη λίστα παραγόντων βάσει των οποίων αξιολογούνται τα email. Αν η συνολική «βαθμολογία» ενός email ξεπεράσει ένα όριο, τότε επισημαίνεται ως spam από τον email server.

Ως γενικός κανόνας, καλό είναι να αποφεύγετε:

• Τη χρήση κεφαλαίων, θαυμαστικών και λέξεων πυροδότησης, όπως το «ΔΩΡΕΑΝ».
  
• Μεγάλες εικόνες με ελάχιστο κείμενο, καθώς πολλά φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας δεν αναγνωρίζουν τις εικόνες.
  
• Την αποστολή email σε παλιές λίστες που δεν έχετε συντηρήσει σωστά με την πάροδο των ετών.

Τα ανθρώπινα φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας είναι ακόμη πιο σύνθετα. Αν σας αναφέρουν συστηματικά ως αποστολέα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας, θα επηρεαστούν αρνητικά τα ποσοστά παραδοσιμότητας για όλους τους συνδρομητές σας.

Αποφύγετε την αγορά λιστών ή την αποστολή email χωρίς ρητή άδεια, τη μη σαφή ενημέρωση σχετικά με το πότε θα στέλνετε email, την απόκρυψη της επιλογής διαγραφής ή τη σκόπιμη δυσκολία στη διαδικασία απεγγραφής, καθώς και τη διατήρηση ανενεργών ή μη δεσμευμένων επαφών ή πελατών στη λίστα σας.

4. A/B testing

Το A/B testing σάς επιτρέπει να στέλνετε με σιγουριά email υψηλής απόδοσης, δοκιμάζοντας πρώτα συγκεκριμένα μηνύματα, σχεδιασμό και παροτρύνσεις σε δράση σε ένα μικρότερο τμήμα των συνδρομητών σας.

Η εκτέλεση Α/Β testing σημαίνει ότι χωρίζετε τους παραλήπτες σε τρεις ομάδες: την ομάδα Α, την ομάδα Β και την ομάδα Γ. Αφού στείλετε δύο παραλλαγές του ίδιου μηνύματος στις ομάδες Α και Β, χρησιμοποιείτε τα αναλυτικά δεδομένα για να αποφασίσετε ποια εκδοχή απέδωσε καλύτερα, είτε σε επίπεδο αλληλεπίδρασης είτε σε επίπεδο πωλήσεων. Στη συνέχεια, στέλνετε τη νικήτρια εκδοχή, είτε είναι η Α είτε η Β, στο μεγαλύτερο σύνολο παραληπτών (ομάδα Γ).

5. Έσοδα

Τι ποσοστό των συνολικών εσόδων του καταστήματός σας μπορεί να αποδοθεί στο email μάρκετινγκ; Στο μάθημά του Shopify Academy, ο CEO της AutoAnything, Drew Sanocki, αναφέρει ότι έχει δει πολλές επιτυχημένες επιχειρήσεις να αντλούν περίπου το 20% των συνολικών τους εσόδων από το κανάλι του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Η αξία χρήσης «σημείων προόδου»

Η παρακολούθηση της απόδοσης του μάρκετίνγκ σας σε οποιοδήποτε κανάλι είναι απαραίτητη, όμως η εμμονή με τις μετρήσεις του email μάρκετινγκ μπορεί εύκολα να σας αποπροσανατολίσει.

Αντί γι’ αυτό, σκεφτείτε να στοχεύετε σε «σημεία προόδου», έναν όρο που δημιούργησε ο Ramit Sethi. Μόλις φτάσετε σε ένα συγκεκριμένο κατώφλι (όπως τα παραδείγματα του Sanocki παρακάτω), δώστε στον εαυτό σας το «πράσινο φως» να προχωρήσει στο επόμενο βήμα:

• Ποσοστό ανοίγματος 20%, που δείχνει ότι στέλνετε σχετικά email στα σωστά άτομα, με ενδιαφέροντα θέματα.
  
• Ποσοστό κλικ 5%, που δείχνει ότι το περιεχόμενο και οι προσφορές στα email σας είναι αρκετά ελκυστικά ώστε να οδηγούν σε κλικ.
  
• 20% των συνολικών εσόδων του καταστήματος να προέρχεται από email, που δείχνει ότι το email ως κανάλι μετατρέπει νέους πελάτες και προωθεί αναβαθμίσεις αγορών σε υπάρχοντες, ώστε να αξίζει περαιτέρω επένδυση.

Bonus: Ο Drew Sanocki έχει δημιουργήσει επίσης ένα απλό δωρεάν πρότυπο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να παρακολουθείτε την απόδοση των πρώτων σας εκστρατειών email μάρκετινγκ.

Αυτοματισμός κύκλου ζωής: το επόμενο επίπεδο email μάρκετινγκ για ηλεκτρονικό εμπόριο

Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αποκτούν μεγαλύτερη δύναμη όταν είναι σχετιζόμενα με τον παραλήπτη, δηλαδή όταν αποστέλλονται με βάση την πραγματική του συμπεριφορά. Αυτό μπορούμε να το επιτύχουμε με τη μέθοδο RFM, έναν όρο από τον χώρο της ανάλυσης δεδομένων που βοηθά να ταξινομήσουμε τους πελάτες σε κατηγορίες:

• Recency (πρόσφατη δραστηριότητα): Είναι ο αριθμός ημερών από την τελευταία αγορά του πελάτη. Ένας πελάτης R0 αγόρασε σήμερα. Ένας R365 αγόρασε πριν από έναν χρόνο.
  
• Frequency (συχνότητα): Είναι ο συνολικός αριθμός αγορών. Ένας πελάτης F0 δεν έχει αγοράσει ποτέ. Ένας F10 έχει πραγματοποιήσει δέκα αγορές.
  
• Monetary value (χρηματική αξία): Είναι η συνολική δαπάνη ενός πελάτη. Το άθροισμα, δηλαδή, όλων των παραγγελιών του.

Παρότι μπορείτε να δημιουργήσετε σχεδόν απεριόριστο αριθμό διαχωρισμών με βάση τη συμπεριφορά των πελατών σας, υπάρχουν πέντε βασικές κατηγορίες από τις οποίες αξίζει να ξεκινήσετε όταν χαρτογραφείτε τον κύκλο ζωής του πελάτη:

Διαχωρισμός 1: Νέοι συνδρομητές

Ο στόχος σας με τους ολοκαίνουριους συνδρομητές είναι να χτίσετε εμπιστοσύνη, να παρουσιάσετε τα προϊόντα σας και να τους οδηγήσετε στην πρώτη τους αγορά. Με άλλα λόγια, να δημιουργήσετε μια σχέση που θα τους μετατρέψει από F0 (καμία αγορά) σε F1 (πρώτη αγορά).

Διαχωρισμός 2: Πελάτες μίας αγοράς

Λόγω του υψηλού κόστους απόκτησης νέων πελατών, οι περισσότεροι λιανέμποροι απλώς ισορροπούν οικονομικά με την πρώτη αγορά (το στάδιο F1) και μόνο στις επαναλαμβανόμενες αγορές αρχίζουν να βλέπουν πραγματικό κέρδος. Κι όμως, αν εξετάζατε όλους τους πελάτες σας σήμερα, πιθανότατα θα διαπιστώνατε ότι το 80% έως 90% είναι πελάτες με μία μόνο αγορά και με ελάχιστο κέρδος.

Η βελτίωση αυτής της περιοχής σας αποφέρει απευθείας χρήματα. Ένα μήνυμα άμεσης επιστροφής (bounce-back email) είναι η ιδανική καμπάνια, όπως και μια καμπάνια που προσφέρει μια σχετική πρόταση αγοράς με βάση το προϊόν που μόλις αγοράστηκε.

Διαχωρισμός 3: VIP πελατών

Οι πελάτες σας υψηλής αξίας είναι οι πελάτες που πραγματοποιούν μεγάλες ή συχνές αγορές. Αυτοί οι πελάτες έχουν υψηλή αξία και, το σημαντικότερο, σπάνια χρειάζονται εκπτώσεις για να επιστρέψουν.

Για να τους διατηρήσετε ενεργούς, χρησιμοποιήστε στοχευμένες καμπάνιες email που καλλιεργούν σχέσεις και τους κρατούν αγοραστικά ενεργούς, δείξτε πόσο εκτιμάτε τη συνεργασία τους, προσφέρετέ τους ειδική υποστήριξη όπου αυτό έχει νόημα ή δημιουργήστε ένα αποκλειστικό πρόγραμμα πιστότητας. Και μην ξεχνάτε να συλλέγετε ανατροφοδότηση για το τι θα ήθελαν να αγοράσουν στο μέλλον, ώστε να μπορείτε να τους το προσφέρετε.

Διαχωρισμός 4: Πελάτες που απομακρύνονται

Αυτοί οι άνθρωποι μπορεί κάποτε να ήταν ενθουσιώδεις πελάτες, αλλά για κάποιον λόγο πλέον δεν είναι.

Όταν ένας πελάτης αρχίζει να απομακρύνεται και υπάρχει πιθανότητα να μην αγοράσει ξανά, η προσφορά εκπτώσεων για να τον επαναφέρετε μπορεί να έχει οικονομική λογική. Το κατάλληλο μήνυμα για αυτό το τμήμα είναι το μήνυμα επαναφοράς ανενεργών πελατών (win-back), το οποίο πρέπει να περιλαμβάνει μια εντυπωσιακή προσφορά με σημαντική έκπτωση, ώστε να τον δελεάσει να επιστρέψει.

Διαχωρισμός 5: Πελάτες που εγκαταλείπουν το καλάθι αγορών 

Αφού θέσετε σε λειτουργία μια καμπάνια για εγκαταλελειμμένα καλάθια, δοκιμάστε μια σειρά από email που αποστέλλονται σε διάστημα δύο εβδομάδων. Ξεκινήστε με ήπιες υπενθυμίσεις και, αν δεν αποδώσουν, προχωρήστε σε πιο ισχυρά κίνητρα, όπως εκπτώσεις. Θα διαπιστώσετε ότι πολλοί πελάτες επιστρέφουν και ολοκληρώνουν την αγορά πριν ακόμη χρειαστεί να τους προσφέρετε έκπτωση.

Πατήστε «Αποστολή» και αυξήστε τις πωλήσεις σας με το email μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου

Ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα του email μάρκετινγκ  είναι ότι αποτελεί κανάλι χαμηλού ρίσκου, ιδανικό για να ξεκινήσετε τα πρώτα σας βήματα.

Ξεκινήστε δημιουργώντας μια βασική λίστα email, ρυθμίστε άμεσα την πρώτη σας καμπάνια για εγκαταλελειμμένα καλάθια και βελτιώνετέ τη σταδιακά, μέχρι να διαμορφώσετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική email μάρκετινγκ. Τώρα είναι η καλλυτερη στιγμή να ξεκινήσετε.