A vállalatok közötti (B2B), illetve a vállalatok és fogyasztók közötti (B2C) üzleti modellek már évtizedek óta meghatározó szerepet töltenek be a kereskedelemben, jóval azelőtt is, hogy ezek az elnevezések elterjedtek volna.
A B2C-modellnek két fő formája létezik. A hagyományos B2C esetében a termékek kiskereskedőkön keresztül jutnak el a vásárlókhoz, míg a közvetlen fogyasztói értékesítés (DTC) során a gyártó kihagyja a kiskereskedőt, és közvetítők nélkül, közvetlenül a fogyasztóknak értékesít. Emellett a fogyasztók közötti adásvételt lehetővé tevő platformok – például a Facebook Marketplace – elterjedésével megjelent a fogyasztó–fogyasztó (C2C) kereskedelem is.
Ugyanakkor egy másik üzleti modell is egyre nagyobb teret nyer. A vállalkozások ma már a B2B2C-modellen keresztül is eljutnak a végső fogyasztókhoz. Ez a megközelítés olyan platformokat, aggregátorokat és partnercégeket foglal magában, amelyek segítségével a kiskereskedők, éttermek és szolgáltatók szélesebb közönséget érhetnek el. Olvass tovább, hogy részletesen megismerd ezt a feltörekvő üzleti modellt.
Mi az a B2B2C üzleti modell?
A B2B2C a vállalattól–vállalatnak–fogyasztónak kifejezés rövidítése. Ez egy olyan üzleti modell, amelyben az egyik vállalat terméket vagy szolgáltatást értékesít egy másik vállalatnak, amely ezt felhasználva hatékonyabban tudja eljuttatni saját termékeit vagy szolgáltatásait a végfelhasználókhoz. A folyamat során mindkét márka aktívan jelen van a tranzakcióban. Ez eltér a hagyományos csatornapartnerségtől, amely során egy márka termékeit viszonteladásra adja át egy kiskereskedőnek, mivel a B2B2C-modellben mindkét fél közvetlen kapcsolatban áll a végső fogyasztóval.
A B2B2C-modellben az A vállalat olyan megoldást kínál – például technológiai platformot vagy pénzügyi szolgáltatást –, amely segíti a B vállalatot abban, hogy növelje értékesítését és bővítse üzletét. Lényeges elem, hogy a fogyasztó tisztában van azzal, hogy mindkét márka részt vesz a folyamatban.
Jó példa erre egy foglalási platform, amely szoftvert biztosít éttermek számára. Az éttermek ezt arra használják, hogy elérjék vendégeiket és foglalásokat fogadjanak, miközben a fogyasztó számára mindkét márka jól láthatóan megjelenik. Ez a megoldás mindkét félnek előnyös: a platform felhasználói az alkalmazásban böngészve fedezik fel az éttermet, az étterem vendégei pedig a következő alkalommal könnyen visszairányíthatók a foglalási alkalmazásba, amikor asztalt foglalnak.
A B2B2C-modell valós példái
A koncepció szemléltetéséhez érdemes néhány működő B2B2C-modellt megvizsgálni. Ezek mind ugyanarra az alapelvre épülnek: az egyik vállalkozás beépíti kínálatát egy másik vállalat platformjába vagy értékesítési csatornájába, és közösen szolgálják ki a végfelhasználót, miközben mindkét fél előnyhöz jut. Az alábbiakban egy példa következik.
Íme néhány példa:
Instacart
Az Instacart egy élelmiszer-házhozszállítással foglalkozó platform, amely kiskereskedőkkel együttműködve juttatja el a termékeket – a tojástól egészen a szemcseppig – a fogyasztók otthonába. Egy helyi szupermarket feltöltheti a készletét az Instacart alkalmazásába, így a vásárlók online intézhetik az élelmiszer-vásárlást.
Az Instacart szoftveres és logisztikai megoldásokat kínál az élelmiszerboltok számára, amelyek lehetővé teszik az igény szerinti rendelést és akár aznapi kiszállítást is. Ezek olyan szolgáltatások, amelyek önálló bevezetése jelentős beruházást igényelne a kereskedők részéről. Eközben az Instacart bevételhez jut, és értékes adatokat gyűjt a felhasználókról. Hosszabb távon a platform saját márkaismertséget és ügyfélhűséget építhet ki, függetlenül az alkalmazáson keresztül értékesítő kiskereskedőktől.
Shop Pay
Bár a Shopify alapvetően B2B vállalat, az e-kereskedelmi ökoszisztémáján belül B2B2C jellegű szolgáltatásokat is kínál, ilyen a Shop Pay és a Shop alkalmazás.
A Shop Pay egy gyors, egykattintásos fizetési megoldás és digitális tárca, amely könnyen beilleszthető a fizetési oldalakba, és hozzájárul a magasabb konverziós arány eléréséhez. A kereskedők a jobb átváltási arány és a megnövekedett értékesítés előnyeit élvezhetik, miközben a Shop Pay önálló márkát és jó hírnevet építhet a vásárlók körében.
Emellett a Shopify tudatosan épít saját fogyasztói közönséget is, amelyet a B2B2C alapú Shop alkalmazáson keresztül ér el közvetlenül. A Shop egy vásárlóknak szóló alkalmazás, amely egy helyen gyűjti össze a Shopify-kereskedők kínálatát. A kereskedők számára a Shop alkalmazáshoz való csatlakozás új értékesítési csatornát jelent: áruházuk és termékeik más márkák mellett böngészhetők, ami növeli a láthatóságot és a felfedezhetőséget. Eközben a Shopify kényelmes applikációja saját jogán válik a vásárlók célpontjává.
OpenTable
Az OpenTable egy online asztalfoglalási rendszert kínál, amely az éttermeket és a vendégeket köti össze az OpenTable platformján keresztül. Amikor a gasztronómia iránt érdeklődők az OpenTable segítségével foglalnak asztalt kedvenc helyi mexikói éttermükbe, egyszerre két márkával kerülnek kapcsolatba: magával az étteremmel és az OpenTable-lel. Az étterem így fel tudja tölteni szabad helyeit anélkül, hogy saját foglalási rendszert kellene fejlesztenie, míg az OpenTable olyan felhasználót szerez, aki a jövőben más, a hálózathoz tartozó éttermekbe is foglalhat.
Az OpenTable tehát valódi problémát old meg az éttermek számára az online foglalások kezelésével és az elérhető vendégkör bővítésével, miközben saját, aktív felhasználói bázist épít, amely közvetlenül a platformot használja éttermek felfedezésére és asztalfoglalásra.
B2B2C vs. B2B
A B2B2C és a hagyományos B2B-modellek közötti egyik legfontosabb különbség az ügyfelek „tulajdonlásában”, valamint a vállalatok közötti erőviszonyokban rejlik. Ha például egy szépségápolási márka az Instacarton keresztül értékesíti termékeit, akkor mindkét márka közvetlen kapcsolatba kerül a vásárlóval, az Instacart pedig saját, elkötelezett felhasználói bázist épít, amelybe a szépségápolási márka ügyfelei is beletartoznak.
Ezzel szemben egy hagyományos B2B-megállapodás esetén a szépségápolási márka termékeket adhat el például egy sminkmesternek, aki azokat a saját szolgáltatásai során használja fel. Bár a végfelhasználó megismeri és használja a termékeket, a márka közvetlenül nem fér hozzá az ügyféladatokhoz, és nincs közvetlen kapcsolata a fogyasztóval.
B2B2C-együttműködés esetén tehát a partnerek megosztják egymással az ügyfélkapcsolatot, míg a hagyományos B2B-modellben kizárólag a második vállalat áll közvetlen kapcsolatban a végfelhasználókkal.
B2B2C vs. white label és private label
A white label (márkanév nélküli) és a private label (saját márkás) gyártók egyaránt B2B-vállalkozások, amelyek a végfelhasználó számára láthatatlanok maradnak, mivel termékeiket a kiskereskedő saját márkaneve alatt értékesítik. Jó példa erre, amikor egy nagy áruházlánc saját márkás gabonapelyhet kínál, amelyet valójában egy ismert élelmiszeripari gyártó állít elő. A vásárlók ebből semmit nem érzékelnek, számukra kizárólag az áruház márkája jelenik meg. Ez lényegében egy hagyományos B2B ellátási lánc saját márkás formában.
Ezzel szemben a B2B2C együttműködés során mindkét márka látható a fogyasztó számára. Erre azért van lehetőség, mert a két fél eltérő értéket kínál a vásárlónak. A vállalatok nyíltan, gyakran közös márkázással vagy integrált megoldásokon keresztül működnek együtt. A B2B2C-modellben az első vállalkozás nem pusztán háttérben maradó beszállító, hanem aktív és látható partner, amely saját kapcsolatot alakít ki a végső fogyasztóval.
A B2B2C-vállalatokkal való partnerség előnyei
A B2B2C-együttműködésben részt vevő vállalkozások számos közös előnyt élvezhetnek. Egy jól működő B2B2C-partnerség jelentősen növelheti a márka elérését, és olyan új infrastruktúrához biztosíthat hozzáférést, amelynek önálló kiépítése akár évekbe is telne. Az alábbiakban összefoglaljuk, miért vonzó ez a modell a márkák számára.
Több ügyfél elérése
A B2B2C-szolgáltatóval való együttműködés egyik legkézenfekvőbb előnye, hogy a vállalkozás hozzáférést kap egy már meglévő, folyamatosan bővülő ügyfélkörhöz. Bár az ügyfélkapcsolat bizonyos mértékben megoszlik a B2B2C-partnerrel, cserébe egy új felfedezési és értékesítési csatorna nyílik meg, amelyen keresztül jelentősen növelhető az elérés.
Egy speciális élelmiszerbolt például, amely az Instacarttal működik együtt, olyan új vásárlókat is elérhet, akik a kiszállítást kínáló alkalmazáson keresztül találnak rá. Így olyan elfoglalt fogyasztókhoz is eljuthat, akik korábban talán sosem tértek volna be a fizikai üzletbe, ugyanakkor aktívan keresnek termékeket az Instacarton. Emellett további lehetőségek is megnyílhatnak a közös marketingre, például közös akciók, együttműködésben megvalósított kampányok vagy akár közösen szervezett események formájában.
Kényelem biztosítása az ügyfeleknek
Amikor egy vállalat B2B2C-szolgáltatóval lép együttműködésre, gyakran az az eredménye, hogy a vásárlási folyamat gyorsabbá és kényelmesebbé válik a fogyasztók számára, ami magasabb elégedettséget eredményezhet. A vásárlók visszajelzései szerint sokan akár körülbelül öt százalékkal többet is hajlandók fizetni a nagyobb kényelemért. Azáltal, hogy termékedet egy kiegészítő partneren keresztül teszed könnyebben elérhetővé, egyszerűbbé és értékesebbé teszed a vásárlást, ami segít megszólítani a mai, azonnali megoldásokat kereső fogyasztókat.
Hitelesség és bizalom építése
Ha a B2B2C-partnered magas színvonalú ügyfélélményt nyújt, az ebből fakadó elköteleződés és bizalom részben a te márkádra is átszállhat. Egy újonnan nyílt kávézó például, amely a Wolton keresztül vállal kiszállítást, profitálhat a platform jó hírnevéből és gördülékeny fizetési megoldásaiból.
A B2B2C-vállalatokkal való partnerség hátrányai
Amikor egy B2B2C-vállalat részben felelőssé válik az ügyfélélményért és a bevételekért, bizonyos hátrányokkal is számolni kell.
Szűkebb haszonkulcsok
A partnerségek ritkán ingyenesek, és jellemzően bevételmegosztással járnak. Ez jelenthet előfizetési díjat, értékesítési jutalékot vagy mindkettőt, amelyet a partnerplatform felé kell megfizetni.
Az Amazon például – amely B2B2C-modellben működik azáltal, hogy lehetőséget biztosít az eladóknak termékeik piacterén való megjelenítésére – a különböző díjak összesítésével akár a harmadik fél eladók bevételének nagyjából felét is levonhatja. Még ha a te esetedben nem is ennyire jelentős a költségteher, eladásonként alacsonyabb profitra számíthatsz, mint önálló értékesítés esetén. Ezt azonban sokszor ellensúlyozhatja az értékesítések számának növekedése.
Megkülönböztetési nehézségek
Egy nagy platformon való jelenlét, illetve egy másik vállalat kínálatába való beilleszkedés azt jelenti, hogy a márkád sok más szereplő mellett jelenik meg. Ha például speciális élelmiszereidet az Instacarton értékesíted, termékeid közvetlenül versenytársak vagy alacsonyabb árkategóriájú kereskedők kínálata mellett szerepelhetnek, ami gyengítheti a márkád megkülönböztethetőségét és imázsát.
Korlátozott kontroll az ügyfélélmény felett
Az egységes és következetes ügyfélélmény kulcsfontosságú a lojalitás kialakításában. Amennyiben a partnerrel kapcsolatos negatív tapasztalatok érik a vásárlókat – például lassú kiszállítás vagy gyenge ügyfélszolgálat –, ezek a problémák könnyen a te vállalkozásodra vetülhetnek vissza, még akkor is, ha nem tartoznak közvetlenül az irányításod alá. Egy étterem például rossz értékeléseket kaphat egy kiszállító hibái miatt. Mivel a vásárlók a teljes folyamatot egységes élményként érzékelik, az egyik partner hiányosságai a másik márka megítélését is ronthatják, és hosszú távon az ügyfélkapcsolatokra is negatív hatással lehetnek.
B2B2C – GYIK
Milyen népszerű példák vannak B2B2C-vállalatokra?
Az Instacart, az élelmiszer-házhozszállítási szolgáltatás, jól ismert B2B2C üzleti modell példája; a vállalkozásokkal együttműködve szállítja ki a termékeket a fogyasztóknak, összekapcsolva az üzleteket a végfelhasználókkal. Hasonlóan, az ételkiszállítással foglalkozó platformok, mint a Foodora, B2B2C-modellben működnek, mivel éttermekkel dolgoznak együtt a kiszállítás során, miközben az éttermek megőrzik saját márkaidentitásukat. Ezekben az esetekben a két márka gyakorlatilag közösen kezeli az ügyfélkapcsolatokat.
A Shopify B2B2C-vállalat?
Bizonyos szempontból igen. A Shopify B2B2C-elemeket kínál a Shop Pay és a Shop alkalmazás révén. A vásárlók felismerik és közvetlenül használják a Shopify szolgáltatásait, miközben egyedi kereskedői üzletekben vásárolnak, így a Shopify és a kereskedők megosztott ügyfélkapcsolatot alakítanak ki.
Mi az a C2C?
A C2C a fogyasztótól–fogyasztónak kifejezés rövidítése, és olyan üzleti modellre utal, ahol az egyéni fogyasztók közvetlenül értékesítenek más fogyasztóknak, jellemzően online platformokon keresztül, mint például az eBay vagy a Facebook Marketplace.
