Az e-kereskedelemből a kiskereskedelembe való átlépés minden vállalkozás számára nagy lépés. A megtérülés óriási lehet - nagy nagykereskedelmi rendelések, több ügyfél és a lehetőség, hogy új piacokra terjeszd ki vállalkozásodat. De ez olyan lépés, amely átgondolt stratégiát és alapos tervezést igényel.
„Nagyon világosan kell tudnod érvelni amellett, hogy a terméked miben más és jobb, és mit hoz az adott kategóriába, amije a [kiskereskedőknek] jelenleg nincs" - mondja Kat Kavner, a Heyday Canning Co. társalapítója a Shopify Masters podcast egyik epizódjában. „Ha ezeket az érveket valóban világosan és meggyőzően tudod megfogalmazni, jó esélyed van rá, hogy felkerülj a polcra."
Tudd meg, hogyan került be a Heyday Canning Co. termékeivel a Whole Foods kínálatába, és ismerd meg az olyan márkák mögött álló vállalkozók startégiáit, mint a Ridge, az Aloha és a Stoked Oats, hogy hogyan juttatták be termékeiket az üzletek polcaira.
10 lépés ahhoz, hogy terméked bekerüljön az üzletekbe
1. Mérd fel, készen állsz-e a nagykereskedelemre
Kisvállalkozás tulajdonosaként a termékek üzletekbe juttatása nem olyasmi, amibe hirtelen érdemes belevágni.
Az egyik legfontosabb szempont, hogy van-e elegendő terméked az online értékesítés és a nagykereskedelmi rendelések egyidejű kiszolgálására. Nem szeretnél olyan helyzetbe kerülni, ahol nem tudod kiszállítani a közvetlenül a fogyasztónak (DTC) történő e-kereskedelmi eladásaidat, mert a nagykereskedelmi rendelések teljesítésével vagy elfoglalva, vagy nem tudod ellátni a kiskereskedőket, mert túl sokat adtál el DTC-csatornán.
Vizsgáld meg alaposan a gyártási folyamatodat, és mérd fel, logisztikai szempontból van-e értelme a nagykereskedelmi értékesítésnek. Fel tudod skálázni a működést a várható nagykereskedelmi kereslet kielégítésére? Vannak-e olyan ellátási lánccal kapcsolatos problémák, amelyek megnehezítenék a gyártást? Már most is nehezen tartasz lépést az online eladásokkal?
Az árképzési stratégiád is befolyásolhatja, hogy a kiskereskedők forgalmazzák-e a termékedet. Ha az árréseid szűkösek, egy még alacsonyabb nagykereskedelmi ár megállapítása nem biztos, hogy fenntartható, hacsak nem csökkented a költségeket, vagy emeled meg az árakat összességében.
A Sugardoh alapítója, Aliyah Marandiz pontosan ebbe a problémába ütközött, amikor otthoni szőrtelenítő készletei bekerültek az Ulta Beauty kínálatába. Amíg a Sugardoh kizárólag DTC-csatornán értékesített, az árrése 60% volt. Aliyah azonban rájött, hogy a sikeres nagykereskedelmi működéshez inkább 85-90% közeli árrésre van szüksége. Visszatekintve azt szeretné, ha valaki azt mondta volna neki: „Hé, talán még nem állsz készen a kiskereskedelemre, vagy meg kell várnod, amíg az árréseid elérik ezt a szintet, mielőtt belevágsz."
Végül pedig győződj meg róla, hogy van keret a termékeid népszerűsítésére, miután felkerülnek az üzletek polcaira. „Nagyon fontos, hogy jó terved legyen, és elegendő pénzed legyen a termék támogatására, miután bejutottál az egyik nagy kiskereskedőhöz, mert pénzre lesz szükséged a marketinghez és más kezdeményezésekhez" - mondja Kat.
2. Döntsd el, mely kiskereskedőket célozd meg
Mielőtt megkeresnél egy kiskereskedelmi üzletet, gondold át a céljaidat, és azt, hogyan segíthet egy kiskereskedő ezek elérésében. Például, ha azt szeretnéd, hogy a terméked mindenhol jelen legyen, érdemes egy nagy kiskereskedőt megcélozni. Ha viszont szorosabb kapcsolatot szeretnél kialakítani a partnereiddel, inkább kisebb kiskereskedőket célozz meg.
Arról is legyen elképzelésed, mennyi készletet tudsz biztosítani úgy, hogy az ne menjen a nyereséged rovására. „Sok remek márkát láttam csődbe menni, mert túl nagy nagykereskedelmi kapcsolatokba vágtak bele a méretükhöz képest" - mondja Sean Frank, a Ridge fémtárcákat gyártó cég vezérigazgatója a Shopify Masters podcast egyik epizódjában. „[A nagy kiskereskedők] sok mindent akarnak majd most azonnal, és nem akarnak fizetni neked 90 vagy 120 napig, és ezek a pénzforgalmi ciklusok akár tönkre is tehetik a vállalkozásodat."
Fontold meg, hogy a kiválasztott kiskereskedő illeszkedik-e a márkádhoz - ez befolyásolhatja, mennyire látható a márkád az üzletben. Az Aloha fehérjeszelet-márka úgy döntött, hogy a CVS, amely nem helyezett előtérbe az egészséges termékeket, nem a megfelelő partner. „Nem ez volt az elsődleges üzleti modelljük" - mondja Brad Charron vezérigazgató az Shopify Masters podcast egyik epizódjában. „Nem érdekli őket, hogy a polcok a legjobb és legremekebb fehérjeszeletekkel, italokkal vagy porokkal legyenek tele. Az érdekli őket, hogy a gyógyszertár és a szépségápolási részleg fel legyen töltve, és hogy meg tudjam venni a fogkrémemet."
3. Tudd, mitől egyedi a terméked
Mielőtt termékeidet a kiskereskedőknek ajánlanád, világos és meggyőző üzenetre van szükséged arról, hogy mitől különböznek a már általuk árusított termékektől.
Például a legtöbb élelmiszerbolt árul konzervbabot, de a hagyományos sült babon kívül ritkán kínál ízesített babot. A Heyday Canning Co. azzal tudott kitűnni, hogy a kényelmet ínyenc ízekkel párosította.
„Sokan ismerik a jó ételeket, ismerik a remek ízeket, szeretnek a nulláról főzni, csak nincs mindig idejük vagy energiájuk hozzá. Ez gyakorlatilag egy étkezés konzervben. Megpróbáljuk feldobni" - mondja Kat. „Nem olyasmi, amihez csak vészforgatókönyvként nyúlsz. Olyasmi, amihez akkor nyúlhatsz, amikor egy nagyszerű ételt szeretnél összeállítani, csak épp anélkül, hogy sok energiát fektetnél bele."
A saját terméked ismeretén túl az iparág többi szereplőjének alapos ismerete is segíthet megtalálni a módját, hogyan különböztesd meg a vállalkozásodat. A potenciális forgalmazók valami újat akarnak kínálni - olyat, amit eddig még nem kínáltak. Ha a terméked könnyen másolható, a nagyobb versenytársak túllicitálhatnak a polchelyért, vagy alávághatnak az áraidnak.
Gondolj a következőkre:
- Hogyan viszonyul a terméked a legfőbb versenytársaidéhoz
- Használsz-e különleges anyagokat vagy összetevőket
- Kiszolgálsz-e speciális réspiacokat, mint például a vegán, bio vagy allergénmentes termékek
- Tudsz-e alacsonyabb árat kínálni, mint a versenytársaid
- Megszólítják-e a termékeid egy adott célcsoportot
Alaposan ismerned kell a terméked egyedi értékesítési előnyeit, és bármely pillanatban képesnek kell lenned felsorolni és értékesíteni ezeket a különbségeket. Ne feledd az eladási adatok és az újravásárlási arányok használatát az erős vásárlói kereslet bizonyítására.
4. Szervezz találkozókat kiskereskedőkkel
Ahhoz, hogy eljuss arra a pontra, ahol a kiskereskedőknek kiajánlhatod a termékedet, gondos tervezés szükséges. Ahogy Simon Donato, a Stoked Oats zabkása-márka társalapítója elmagyarázza, a nagyobb kiskereskedőknek gyakran előre meghatározott naptáruk van. „Általában évente van egy kategória-felülvizsgálati időszak" - mondja Simon a Shopify Masters podcast egyik epizódjában. „Tehát egyetlen lövésed van … hogy bejuttasd a termékedet. Különben várhatsz egy újabb ciklust." Ez az információ általában nyilvánosan elérhető a kiskereskedő weboldalán.
Ha a kiválasztott kiskereskedő épp két felülvizsgálati ciklus között van, ne csak ülj és várakozz. Ez a tökéletes alkalom arra, hogy kapcsolatokat és valódi kötődéseket építs, amelyek megalapozzák a későbbi találkozókat.
A Stoked Oats először e-mailben kezdett kommunikálni a Costcóval. „Egy e-maillel kezdődött, egy egyszerű bemutatkozással: Üdv, Simon vagyok. Én vezetem ezt a céget. Ezzel foglalkozunk. Szívesen beszélgetnénk veletek, hogy többet megtudjunk arról, mivel foglalkoztok."
Ha helyi üzletekbe szeretnél bejutni, fontold meg a kötetlenebb kapcsolatépítési lehetőségeket. Brad az Alohától például hokimeccsekre járt egy kiskereskedelmi partnerrel: „Ott ültünk és beszélgettünk. Az üzletről beszélgettünk. A kategóriáról beszélgettünk. Arról beszélgettünk, hogyan növekedhetünk együtt. Arról beszéltem, mit jelent számukra a győzelem."
5. Add elő az ajánlatodat
Az ajánlat előadása az alkalom arra, hogy világosan bemutasd terméked értékét a kiskereskedelmi beszerzőknek. Beszélj a jelenlegi eladásaidról, és emeld ki a felhajtás egyéb forrásait, mint például egy erős közösségimédia-követőtábort. Adj meg információkat a közönségedről - lehet, hogy épp egy olyan célcsoportról van szó, amelyet az üzlet meg szeretne nyerni.
Simon azt javasolja, hogy már a beszélgetés elején adj lehetőséget az üzlettulajdonosoknak és a kiskereskedelmi képviselőknek, hogy hozzájáruljanak a társalgáshoz. A Walmarttal való egyik találkozója során Simon 10-15 percig beszélt egy 30 percre tervezett beszélgetésből. Ez megváltoztatta a hozzáállását ezekhez a találkozókhoz.
„Azzal kellett volna kezdenem a megbeszélést: Üdv, a nevem Simon. A Stoked Oats alapítója vagyok. Köszönöm szépen, hogy itt lehetünk. Mit tehetünk értetek? Mit szeretnétek megtudni a cégünkről? Szeretnétek, ha belekezdenék a történetbe? Vagy van valami konkrét, amire rögtön az elején válaszolhatok?" - mondja Simon. „Most már minden megbeszélésem így kezdődik ahelyett, hogy Hadd mondjam el, miért vagyunk olyan remekek."
6. Vedd fel újra a kapcsolatot a kiskereskedőkkel
Hagyj ott termékmintákat és információkat, majd vedd fel újra a kapcsolatot. Ez segít a márkádnak kitűnni a többi közül. „Minden a kapcsolatokon alapul" - teszi hozzá Simon. „Nem magát a terméket adod el. Egy kapcsolatot adsz el."
Néhányszor felveheted újra a kapcsolatot. A kitartás és a következetesség azt mutatja, hogy komolyan gondolod. Amikor szükségük lesz a tiédhez hasonló termékekre, talán épp te jutsz majd az eszükbe.
7. Csatlakozz online nagykereskedelmi piacterekhez
A személyes ajánlattételi folyamatnak akkor van értelme, ha a termékedet nagy kiskereskedőkbe és kis helyi üzletekbe szeretnéd bejuttatni, de a nagykereskedelmi értékesítés megkezdésének más módjai is vannak, többek között az online nagykereskedelmi piactereken keresztül.
A nagykereskedelmi piacterek világszerte összekötik az eladókat a kiskereskedőkkel, így sok potenciális kiskereskedelmi partner előtt nyitnak lehetőséget anélkül, hogy egyenként kellene megkeresned az üzleteket. A Shopify 2025-ös kereskedői felmérése szerint az évi 1 millió USD-nál nagyobb bevételt termelő vállalkozások jelentősen nagyobb valószínűséggel értékesítettek olyan piactereken, mint az Amazon Marketplace, a Walmart Marketplace és az eBay. A B2B-tevékenységet folytató kereskedők körében a szakkiállításokon való részvétel is különösen hatékony stratégiának bizonyult a kiskereskedelmi beszerzők elérésére.
A Faire remek lehetőség a kisvállalkozások számára, mivel a független márkák támogatására összpontosít. Emellett integrálódik a Shopify-boltod háttérrendszerével, így egyetlen platformról kezelheted a DTC- és a nagykereskedelmi rendeléseket.
8. Látogass el szakkiállításokra
A szakkiállítások hagyományos lehetőséget kínálnak a vállalkozóknak, hogy személyesen találkozzanak a forgalmazókkal. Számos üzlettel összeköthetnek, de szerencsejátéknak is bizonyulhatnak.
Mielőtt standot bérelnél, először látogatóként vegyél részt egy szakkiállításon, hogy megértsd, milyen termékeket mutatnak be, kik lesznek a versenytársaid, és hány beszerző látogat el. Beszélgess a kiállítókkal, és nézd meg, hogy értékes kapcsolatokat építenek-e.
Tartsd szem előtt a költségeket. A szakkiállítási standok napi több ezer dollárba is kerülhetnek, ezért biztosnak kell lenned abban, hogy a befektetésed valószínűleg megtérül. Ezért csak akkor érdemes szakkiállításokon való részvételt fontolóra venned, ha az üzletekben való értékesítés melletti elköteleződés az üzleti stratégiád része.
9. Fedezd fel a nagykereskedelem alternatíváit
A nagykereskedelem nem az egyetlen módja annak, hogy terméked az üzletek polcaira kerüljön.
Egy pop-up bolt például lehetővé teszi, hogy a vásárlók a valóságban is megtapasztalják a termékedet anélkül, hogy állandó helyszínbe kellene fektetned. Egyúttal alkalom arra is, hogy személyes kapcsolatokat építs a vásárlókkal, és olyan tartalmat hozz létre, amely a termékeddel ismerkedő vásárlókat mutatja be. A Shopify értékesítési pont rendszerrel személyesen is fogadhatsz fizetéseket.
Ha hagyományos nagykereskedelem nélkül szeretnél új ügyfeleket elérni, fontold meg a Shopifyba épített termékbeszerzést, amelyet a Shopify Collective működtet. A Shopify Collective összeköt téged más Shopify-alapú kiskereskedőkkel, akik kínálatukban szerepeltethetik a termékeidet - közvetítők vagy harmadik fél platformjai nélkül. Te kezeled a teljesítést, a vásárlók pedig egyetlen integrált pénztári élményt kapnak.
Ha jobban szeretnél személyesen részt venni a folyamatban, akár saját fizikai üzletet is nyithatsz. Így olyan vásárlókat is elérhetsz, akik nem online vásárolnak, és személyes kapcsolatot alakíthatsz ki velük.
10. Folytasd a termékeid népszerűsítését
Ha a termékeid bekerülnek az üzletekbe, az hatalmas lökést adhat a kisvállalkozásodnak, de továbbra is komoly munkát kell végezned az eladások fenntartásához. „Bejutni az üzletbe az egyik dolog, bent maradni az üzletben pedig egy egészen más dolog" - mondja Kat. „Sokkal nehezebb bent maradni, és úgy maradsz bent, ha gondoskodsz arról, hogy a termék valóban elkeljen a polcról."
A te feladatod gondoskodni arról, hogy a vásárlóköröd tudja, hol találja meg a termékeidet, és fenntartani a kapcsolatot az üzletvezetéssel. „Mindent megteszel a [személyes eladások] támogatása érdekében, a márkaismertség növelésétől kezdve, hogy az embereket az üzletbe tereld, és megtalálják, egészen az üzletbeli kóstoltatásokig és bemutatókig, hogy elcsípd a vásárlókat, valóban megkóstoltathasd velük a termékedet, és abban a pillanatban meggyőzhesd őket a vásárlásról" - mondja Kat.
A kereslet fenntartásához erősen kell tartanod az online vállalkozásodat és a marketingstratégiáidat is. A közösségi média használata a közönségeddel való kapcsolat elmélyítésére, a fizetett hirdetések vásárlása és az organikus marketingre való összpontosítás mind segíthet abban, hogy a vásárlók érdeklődése a márkád iránt fennmaradjon.
Hogyan kerülhet be egy termék az üzletekbe – GYIK
Hogyan juttathatom el a termékemet kiskereskedelmi üzletekbe értékesítés céljából?
Ha a környékeden lévő kiskereskedelmi üzleteket szeretnéd megkeresni, egy személyes ajánlat működhet. De ha egy nagyobb regionális vagy országos láncot célozol meg, ott külön munkatársak foglalkoznak az új termékek felkutatásával. Nézd meg a lánc weboldalát, vagy hívd fel a központi telefonszámukat, hogy megtudd, kik a beszerzőik, és hogyan fogadnak ajánlatokat.
Hogyan érem el, hogy az üzletek árusítsák a termékemet?
A nagy áruházláncoknak formálisabb folyamatuk van a termékek ajánlására. Nézd meg a kiskereskedő weboldalát, vagy hívd fel a központi telefonszámukat, hogy megtudd, kik a kiskereskedelmi beszerzőik, és hogyan fogadnak ajánlatokat.
Hogyan ajánljam a termékemet egy üzletnek?
Helyi üzletek esetében valószínűleg személyesen tudsz ajánlatot tenni, de mindenképpen tájékozódj előre, hogy kihez kell fordulnod, és mikor érhető el. Nagyobb láncok esetében nézd meg a kiskereskedő weboldalát, vagy hívd fel a központi telefonszámukat a beszerzési folyamatról.
Honnan szerzik be az üzlettulajdonosok a termékeiket?
A kiskereskedelmi üzlettulajdonosok jellemzően gyártóktól, nagykereskedőktől vagy különféle árukra szakosodott forgalmazóktól szerzik be a termékeiket. Online piactereket is használhatnak, vagy szakkiállításokra járhatnak, hogy egyedi és felkapott árucikkeket találjanak az üzleteik számára. A Shopify-üzlettulajdonosok a Shopify Collective, a közvetlenül a Shopifyba épített termékbeszerzés segítségével Shopify-márkák termékeit is megtalálhatják és értékesíthetik.
Egy 2025-ös felmérés alapján, amelyet 500 Shopify-kereskedő körében, angol nyelven végeztek Ausztráliában, Kanadában, az Egyesült Királyságban, Írországban, Új-Zélandon és az Egyesült Államokban. A válaszadók tapasztalt kereskedők voltak, akik legalább 2 éve a platformon vannak. Az eredmények ennek a konkrét mintának a tapasztalatait tükrözik, és nem feltétlenül reprezentatívak az összes kereskedőre nézve.
