Mik a nagykereskedelmi B2B előnyei, és hogy kezdj bele?

A B2B nagykereskedelmi értékesítés azt jelenti, hogy egy vállalkozás termékeket ad el egy másik vállalkozásnak, nagy mennyiségben és kedvezményes áron. Ez egy hatalmas piac, ami globálisan több trillió forintos forgalmat generál havonta.

Manapság mindenféle vállalkozás használja a legújabb B2B e-kereskedelmi platformokat, hogy elérje a nagykereskedelmi ügyfeleket. Számos ismert fogyasztói márka, mint például a Your Super, a Public Goods és a Bark, áttért a DTC és nagykereskedelmi hibrid modellre.

A nagykereskedelmi értékesítés előnyei egyértelműek: magasabb rendelési volumen, kevesebb idő a manuális adatbevitelre és adminisztratív feladatokra, valamint alacsonyabb ügyfélszerzési költségek. A kihívás azonban továbbra is fennáll: hogyan lehet kihasználni a B2B kiskereskedelmi lehetőségeket.

Ez a cikk elmagyarázza, hogyan működik a nagykereskedelmi e-kereskedelem, és végigveszünk néhány tippet egy B2B üzleti terv elkészítéséhez, ami segít az indulásban.

Mi az a B2B nagykereskedelmi e-kereskedelem?

A B2B nagykereskedelem egy vállalkozások közötti értékesítési modellt jelent, amiben a cégek árukat vagy szolgáltatásokat adnak el nagy mennyiségben más vállalkozásoknak, nem pedig egyéni fogyasztóknak. A nagykereskedelmi értékesítés kedvezményes áron kínált termékeket jelent kiskereskedők, forgalmazók vagy más vállalkozások számára viszonteladás vagy belső felhasználás céljából. A B2B e-kereskedelmi tranzakciók nagyobb mennyiségekből, egyeztetett árazásból és partnerségekből állnak.

Hogyan működik a B2B nagykereskedelmi e-kereskedelem

A nagykereskedelem leggyakoribb típusa a gyártók és kiskereskedők közötti. Vannak azonban olyan nagykereskedők is, akik más nagykereskedőknek értékesítenek, és olyan nagykereskedők – mint például a Costco –, akik közvetlenül a fogyasztóknak adnak el.

A nagykereskedelmet gyakran hagyományos értékesítési csatornaként tartják számon, ami kevésbé ideális vásárlási élményt nyújt. A technológia és a változó B2B vásárlói magatartás azonban változást hozott a nagykereskedelmi e-kereskedelemben.

Ma a kiskereskedelmi e-kereskedelmi vállalkozások nagykereskedelmi értékesítéssel hajtják a növekedést, hatalmas tőkebefektetés vagy magas kockázat nélkül. A megfelelő B2B e-kereskedelmi eszközökkel a vállalkozások számos feladatot automatizálhatnak, az ügyfél-regisztrációtól a pénztárig, olyan funkciókkal, mint a nagykereskedelemre szabott árazás és a kiszervezett teljesítés.

„Kétség sem fér hozzá, hogy a nagykereskedelem legnagyobb mítosza az, hogy a kiskereskedelemben használt önkiszolgáló rendelési modell nem működik B2B környezetben. A kiskereskedelemhez hasonlóan az üzleti ügyfelek is nagy hasznot húznak az online rendelés idő- és erőfeszítés-megtakarításából, saját idejükben, rendelésük állapotának teljes átláthatóságával." – Ben Chidiac, társalapító, Beard & Blade

B2B nagykereskedelmi üzleti példák

A cikk bevezetőjében említett márkák nem az egyetlenek, akik sikeresen alkalmazták a többcsatornás megközelítést. A B2B nagykereskedelmi és a közvetlen fogyasztói értékesítés együttes kihasználása lehet a kulcs a fenntarthatósághoz a mai versenyképes kiskereskedelmi környezetben.

Íme néhány további innovatív nagykereskedelmi B2B üzleti példa:

Brooklinen

A Brooklinen luxus ágyneműmárka egy B2B modellt használ ahhoz, hogy kiváló minőségű termékeket szállítson szállodáknak és más vállalkozásoknak. Külön Shopify áruházuk van az üzleti vásárlók számára, így az ügyfél típusától függően személyre szabhatják a vásárlási élményt.

Momofuku

A Momofuku étterem DTC módon értékesíti az élelmiszertermékeket, de B2B nagykereskedelmi piacteret is használ, hogy más vállalkozásoknak forgalmazza készletét. A piactér használata előre felépített kiskereskedői hálózathoz biztosít hozzáférést a Momofuku számára.

Supergoop

A Supergoop bőrápoló cég nagykereskedelmi értékesítést folytat a Faire-en, és külön B2B weboldala van a kiskereskedők kiszolgálására. Emellett a márka fenntart egy fogyasztói marketing stratégiát, ami tele van megtartási funkciókkal, mint például hűségprogram és erős közösségi médiajelenlét. Ez az omnichannel kereskedelem átfogó példája a gyakorlatban.

Himiway

A Himiway, egy e-bike márka, B2B nagykereskedelmi modellt használ egy viszonteladói programon keresztül azon vállalkozások számára, akik érdeklődnek e-kerékpárjaik értékesítése iránt. Emellett külön áruházon keresztül fenntartják DTC jelenlétüket is.

Az online nagykereskedelmi értékesítés előnyei

Régóta tartotta magát az a nézet, hogy a B2B ügyfelek kerülik a digitális csatornákat. A hagyományos bölcsesség azt tartotta, hogy a nagykereskedelmi vásárlás túl összetett ahhoz, hogy online lebonyolítsák, ezért sok beszállító még nem fektetett be az e-kereskedelembe.

De a 2017 óta végzett tanulmányok azt sugallják, hogy a B2B vásárló már régóta megváltozott. Az információk digitális csatornákon keresztüli elérhetősége megkönnyítette a vásárlók számára az információgyűjtést önállóan. A nagykereskedőknek kevesebb lehetőségük van arra, hogy személyesen befolyásolják a vásárlók döntéseit.

Ma a nagykereskedelmi e-kereskedelem számos tagadhatatlan előnnyel jár. Az online jelenlét:

• Javítja a vásárlói élményt: a modern nagykereskedelmi ügyfelek információval vannak felvértezve, és nem mindig kell képviselővel beszélniük vásárlás előtt. Az e-kereskedelem segíthet a nagykereskedőknek előre látni a vásárlók igényeit, támogatni a vásárlók kutatási folyamatát, és garantálni, hogy végig könnyen hozzáférjenek a tartalomhoz.
• Automatizálja a nagykereskedelmi folyamatokat: a regisztrációtól a pénztárig kevesebb időt töltesz a rendelések telefonon és e-mailben történő kezelésével, és több időt a vállalkozásod stratégiai igényeire.
• Csökkenti az üzleti költségeket: a termékek tömeges értékesítésével kihasználhatod a nagyobb rendeléseket és a kevesebb marketingkiadást, ami általában egységenként több pénzt jelent. A tömeges szállítás kevesebb ügyfélnek szintén csökkentheti a teljesítési és működési költségeket.
• Megkönnyíti az új piacokra való belépést: egy új közönségnek is marketingelsz, ami még soha nem hallott rólad. Amikor egy megalapozott kiskereskedő együttműködik vállalkozásoddal, akkor kihasználhatod annak ellátási láncát a kockázat csökkentésére és a beállítási költségek mérséklésére. A nagykereskedők pénzt takarítanak meg a marketingen is azáltal, hogy hozzáférést kapnak a kiskereskedő meglévő ügyfélbázisához.

„Véleményünk szerint egy modern márka felépítésének módja az, hogy a lehető legtöbb érintkezési ponton jelen kell lenned, különösen azért, mert mára már több dropshipping márka van, mint valaha. Minden nap új márkák jelennek meg. És az, hogy üzletekben vagy jelen, növeli a láthatóságot." – Jon Shanahan, társalapító és marketingigazgató, Stryx

Hogyan értékesítsünk nagykereskedelemben B2B ügyfeleknek

1. Válassz nagykereskedelmi értékesítési csatornát

Nagykereskedelmi művelet megnyitásához értékesítési csatornára lesz szükséged az ügyfelekkel való kapcsolattartáshoz. A népszerű lehetőségek közé tartoznak:

• Jelszóval védett online áruház: egy jól megtervezett privát B2B e-kereskedelmi weboldal képes kezelni az összetett nagykereskedelmi vásárlói igényeket, mint például az egyedi rendelések, több teljesítési helyszín és egyedi feltételek.
• B2B nagykereskedelmi piacterek: az olyan platformok, mint a Faire, az Abound és az Amazon Business, összekapcsolnak egy már létező potenciális vásárlói körrel. A platformok azonban az értékesítések egy százalékát levonják, és szabályozzák az értékesítési feltételeket. Diverzifikáld értékesítési csatornáidat, hogy elkerüld az egyetlen piactértől való túlzott függést.
• Szakmai vásárok: a világjárvány személyes rendezvényekre gyakorolt tartós hatása ellenére a szakmai vásárok továbbra is értékes módja a kiskereskedőknek való ajánlattételnek. Használd ki maximálisan a részvételt az érdeklődők adatainak összegyűjtésével és a személyre szabott ajánlatokkal való utánkövetéssel.

„A piacterek mellett saját weboldalunkon keresztül is értékesítünk, és szakmai vásárokon veszünk részt, hogy elérjük a potenciális nagykereskedelmi vásárlókat" – mondja Luke Lee, a Palaleather vezérigazgatója. „Segít diverzifikálni értékesítési csatornáinkat, robusztusabb és stabilabb bevételi forrásokat teremtve."

2. Dolgozz ki nagykereskedelmi árazási stratégiát

A megfelelő nagykereskedelmi árak megtalálásához számold ki az egységnyi gyártási költséget, aminek tartalmaznia kell a működési költségeket is. Ha megvan a szám, duplázd meg a nagykereskedelmi ár beállításához, és biztosítsd az 50%-os haszonkulcsot.

A nagykereskedelmi ár mellett érdemes lehet javasolt kiskereskedelmi árat (SRP) is számolni, hogy megakadályozd az alulkínálást és fenntartsd a márkaértéket. A kiskereskedelmi ár javaslása egy egészséges haszonkulcsot is megteremt minden kiskereskedelmi ügyfeled számára.

Például, ha luxuscikkeket értékesítesz, és egy kiskereskedő 30%-kal alulkínálja az SRP-t, az ügyfeleknek a márkáddal kapcsolatos megítélése befolyásolhatóvá válik negatívan, és más ügyfelek értékesítéseket veszíthetnek.

3. Állíts be minimális rendelési mennyiségeket és volumeneket

A nagykereskedelmi ügyfelek azért férhetnek hozzá alacsonyabb árakhoz, mert tömeges rendeléseket adnak le. Hogy vállalkozásod nyereséges maradjon, vezess be minimális rendelési mennyiség (MOQ) és minimális rendelési volumen (MOV) küszöbértékeket a vásárlóid számára.

• A minimális rendelési mennyiség (MOQ) az egységek minimális száma, amiket egy B2B vásárlónak minden vásárláskor rendelnie kell.
• A minimális rendelési volumen (MOV) az a minimum, amit egy nagykereskedelmi ügyfélnek minden rendelésnél költenie kell.

Vedd figyelembe az áruk költségét, a tételek tömeges szállításának árát és a nagykereskedelmi e-kereskedelembe beépített egyéb díjakat (mint például a fizetésfeldolgozási díjak). Gondolj arra is, hogy alacsonyabb MOQ-kat és MOV-okat kínálj az első vásárlóknak, hogy bevonzd a kisebb vállalkozásokat.

MOQ és MOV számítási példa: képzeld el, hogy minimum 10 ezer forintba kerül a tételek tömeges szállítása. A legkisebb szállítódobozba 50 egység fér. Minden egység 500 forintba kerül, és mindegyik nagykereskedelmi ára 800 forint. Ebben a példában beállíthatod az MOQ-t 50 egységre és az MOV-t 41 ezer forintra. Így garantáltan minimum 60 ezer forint nettó nyereséget realizálsz minden nagykereskedelmi rendelésnél, és megakadályozod, hogy a tömeges szállítási díjak felfalják az alacsony értékű rendelések nyereségét.

4. Kínálj rugalmas nagykereskedelmi fizetési feltételeket

A legtöbb B2B ügyfélnek nincs készpénze a rendelések előzetes kifizetésére, és hitelre vagy más fizetési megállapodásokra lehet szüksége a vásárláshoz.

Emiatt a B2B e-kereskedelmi platformodnak rendelkeznie kell azzal a lehetőséggel, hogy szállítás utáni fizetést kínáljon, lehetővé téve az ügyfeleknek, hogy az áruk átvétele után fizessenek, például nettó 30 napon belül a szállítástól számítva. Az olyan funkciók, mint az automatikus emlékeztető e-mailek, segíthetnek abban, hogy a számlák ki legyenek időben fizetve.

„Az első számú mítosz az, hogy a vállalkozások csak hitelkártyával akarnak vásárolni, amikor a valóságban sok típusú fizetési lehetőséget szeretnek használni. Több fizetési módszerrel kell rendelkezned, beleértve az ACH/e-csekket, bankkártyát és hitelkártyát, digitális tárcát, e-mail/szöveges fizetéseket (P2P), sőt, sok kriptovalutát is." – Renzo Costarella, üzletfejlesztés, Flint

5. Egyszerűsítsd a nagykereskedelmi logisztikát 3PL-lel

A nagy mennyiségű készlet ügyfeleknek való szállítása szintén kihívást jelentő része lesz a nagykereskedelmi B2B vállalkozás működtetésének. Szerezz teljesítési támogatást a szállítási feladatok kiszervezésével egy harmadik fél logisztikai partnerhez (3PL).

Egy forgalmazási partnerrel készletet küldessz egy nemzetközi raktárba, és a 3PL-ed összeszedi, becsomagolja és kiszállítja a rendeléseket B2B ügyfeleidnek.

„A háttérlogisztika nagyon különbözik a nagykereskedelem esetében a DTC-hez képest, de mindkettőben jónak kell lenned, és olyan 3PL-re van szükséged, ami mindkettőt tudja" – mondja Jon Shanahan, a Stryx társalapítója és marketingigazgatója. „Nem ismerek egyetlen embert sem, aki kezelni tudna egy nagykereskedelmi csatornát, ha maga teljesítené a rendeléseket."

Ha úgy döntesz, hogy házon belül tartod a teljesítési logisztikát, használj többcsatornás készletkezelő rendszert, hogy megakadályozd, hogy az egyik csatorna elvegye a készletet a többitől.

Jurrien Swarts, a Stojo társalapítója és vezérigazgatója azt mondja: "A logisztika szempontjából gondoskodnod kell arról, hogy minden kiskereskedelemre kész csomagolásban legyen szállítva, és hogy a fő- és belső kartonok megfelelően legyenek méretezve és címkézve az egyes kiskereskedők specifikus követelményei szerint."

6. Futtass B2B marketing kampányt

Fejlessz ki egy B2B értékesítési tölcsért a célközönséged legnépszerűbb marketingcsatornáinak felhasználásával.

A mai B2B vásárlók számára ez jelentheti a hagyományosan DTC ügyfelekhez kapcsolódó marketingstratégiák kihasználását,  mint például felhasználók által generált tartalom készítése a közösségi médiához.

Ne támaszkodj kizárólag a digitális jelenlétre. Aktívan népszerűsítsd márkádat online és offline egyaránt. Gyűjts és használj vásárlói véleményeket a vásárlói út során, hogy a társadalmi bizonyíték beépüljön a marketingedbe.

"Ne ess abba a csapdába, hogy 'Ha megépíted, eljönnek' mentalitással gondolkodsz. Ki kell menned és dolgoznod kell: telefonon, szakmai vásárokon és személyesen az üzletekben. Egyszerűen élőnek és láthatónak lenni a digitális térben nem elég, hacsak nem nyomod a márkádat a valós világban." – James Brooks, pénzügyi igazgató és alapító, The Elephant Pants

7. Helyezd előtérbe a B2B ügyfélmegtartást

A B2B nagykereskedelem az ismétlődő vásárlásokon alapul, sokkal inkább, mint a B2C értékesítés esetében. Az ügyfelek megtartásához tisztességes árazásra és megbízható termékelérhetőségre van szükséged egy  pozitív ügyfélélménnyel.

Javítsd B2B ügyfélélményedet azzal, hogy:

• Információkat szolgáltatsz arról, hogyan lehet a legjobban marketingelni termékeidet
• Megosztod az iparági tudást, mint például a feltörekvő trendek vagy vásárlói preferenciák
• Előzetes betekintést adsz a közelgő készletbe, hogy exkluzivitás és izgalom érzését keltsd

„Végső soron jobban jársz, ha a legjobb ügyfélszolgálat megteremtéséért versenyzel, mint ha a legmegfizethetőbb termékekkel próbálkozol" – mondja Simon Slade, a SaleHoo alapítója. 

„Összpontosítsd energiádat jól képzett ügyfélszolgálati munkatársak biztosítására és sok juttatásra."

Fektess be az ügyfélszolgálati erőforrásaidba is, amikor a dolgok elkerülhetetlenül rosszul mennek, legyen szó ellátási lánc problémákról vagy teljesítési balesetekről. Az átfogó ügyfélszolgálat a legtöbbet hozza ki a szolgáltatás-helyreállítási paradoxonból: több jóindulatot építhetsz a B2B ügyfélpanaszok megoldásával, mint ha egyáltalán nem merülnének fel panaszok.

A nagykereskedelemtől a teljes skálázásig a Shopify-jal

A nagykereskedelmi csatorna beépítése vállalkozásodba nem könnyű döntés. Bármilyen felhasználói élményt nyújtasz ügyfeleidnek, annak kiváló minőségűnek kell lennie, függetlenül attól, hogy ők a végfogyasztók vagy B2B vásárlók.

Szerencsére az olyan e-kereskedelmi megoldások, mint a Shopify, segíthetnek ezeknek az élményeknek a nyújtásában egy összetett vagy drága háttérrendszer nélkül.

Ezekre használd a Shopify B2B e-kereskedelmi platformját:

• Tervezz áruházat DTC és nagykereskedelmi e-kereskedelemhez.
• Kezeld a készletszinteket egy készletkezelő rendszerrel.
• Frissítsd a termékinformációkat az összes értékesítési csatornán PIM, CRM, POS és B2B ERP integrációkkal.
• Hozz létre egyedi árlistákat és százalékos kedvezményeket.
• Automatizáld és tekintsd át az ügyfélregisztrációkat.
• Engedd, hogy az ügyfelek vásároljanak, kövessék nyomon és újrarendeljék a termékeket.
• Tekintsd át a nagykereskedelmi rendeléseket számlázás előtt.
• Egyszerűsítsd a készlet- és rendeléskezelést.