Co-marketing: cos'è, come funziona ed esempi

Nel co-marketing, due brand complementari uniscono risorse e clienti per dar vita a campagne pubblicitarie dall'efficacia potenziata.

Per avere successo è importante impegnarsi individualmente, ma è altrettanto vero che collaborare con un altro business per creare campagne di marketing cooperativo può essere un ottimo modo per lanciare la tua attività sul mercato.

Per capire come farlo in modo efficace, scopri cos'è il co-marketing e tutto quello che c’è da sapere per creare partnership commerciali di successo.

Cos'è il co-marketing?

Con il termine co-marketing (abbreviazione di "cooperative marketing", ovvero marketing cooperativo), si intende una partnership strategica tra attività commerciali o brand che uniscono le forze per raggiungere un obiettivo comune.

Le partnership di co-marketing vengono utilizzate tanto dalle grandi aziende, quanto dalle startup per aumentare la brand awareness del proprio marchio. Le collaborazioni di co-branding possono articolarsi in campagne o iniziative di vario genere, eseguite una tantum o prolungate per un periodo di tempo. Questa strategia di marketing offre importanti vantaggi ad entrambe le aziende, in termini di visibilità e di fatturato.

Il co-marketing è uguale al co-branding?

Il co-branding è quando due o più brand combinano il loro brand equity, ovvero il logo, nome e reputazione sul mercato, in un singolo prodotto o servizio. Spesso coinvolge un processo di sviluppo prodotto congiunto, dove entrambi i brand possono includere i loro nomi su un nuovo prodotto o servizio in produzione.

I prodotti co-branded possono essere parte di una campagna di co-marketing, ma il co-marketing si riferisce in senso ampio a due o più brand che collaborano insieme, promuovendosi reciprocamente ai rispettivi segmenti di pubblico.

Vantaggi del co-marketing

Il co-marketing offre vantaggi unici rispetto alle strategie di marketing tradizionali individuali.

In uno scenario che vede l’aumento dei costi di acquisizione clienti per il marketing a pagamento e la lenta crescita degli investimenti in SEO ecommerce, il co-marketing si distingue come strategia di marketing immediatamente efficace e conveniente, accessibile ad aziende di tutte le dimensioni.

Ecco i principali vantaggi del co-marketing:

• Raggiungi nuovi segmenti di potenziali clienti. Collabora con aziende che condividono la tua buyer persona ma appartengono a una categoria di prodotto diversa.
• Riduci i costi unendo le risorse. Budget di marketing, canali di distribuzione, reti e talenti sono solo alcune delle risorse che poi condividere nel co-marketing.
• Vendi più prodotti. Facendoti conoscere dalla base clienti di un’altra azienda, ottieni maggiore visibilità e, di conseguenza, hai anche più opportunità di vendita.
• Favorisci la copertura mediatica. Le collaborazioni tra brand sono spesso degne di nota, specialmente se è coinvolto un nome affermato.
• Espandi la tua rete. Collaborare con altri brand può aiutarti ad entrare in contatto con segmenti preziosi del tuo settore a cui potresti non aver avuto accesso prima.
• Costruisci relazioni a lungo termine preziose. Le collaborazioni strategiche nel tempo possono portare a scambi più incondizionati di valore, conoscenza, reti e supporto.
  

L’elemento chiave del co-marketing è la reciprocità. Il co-marketing non funziona se i benefici sono unilaterali: l'accordo dev'essere utile a ciascuna delle parti e portare vantaggi ad entrambe le aziende.

Ecco alcune opportunità di co-marketing che possono portare vantaggi concreti:

• Sfrutta la reputazione del brand del partner e, in cambio, estendi la sua visibilità a un nuovo pubblico di potenziali clienti.
• Condividi i contatti ottenuti da una campagna pubblicitaria realizzata in collaborazione.
• Collabora sui contenuti, apparendo per esempio sui rispettivi canali YouTube o guide regalo, organizzando un podcast insieme o gestendo temporaneamente l’account Instagram del partner.
• Promuovi i prodotti del partner con il tuo pubblico, che ricambierà attraverso campagne di email marketing o bundle di prodotti.
• Offri campioni gratuiti con i loro ordini ai clienti idonei dell'azienda partner, offrendo una piacevole sorpresa in cambio.

5 esempi di co-marketing che dimostrano il potere della reciprocità

1. Prodotti co-branded: Homesick e Lucasfilm
2. Sponsorizzazioni in natura: Longboi e Weiner-Paw-Looza
3. Campioni gratuiti: Stellar Snacks e JetBlue
4. Referral bidirezionali: Studio Proper e l'ecosistema tecnologico retail
5. Promozione incrociata di offerte: Studio Proper e Scratch

Esistono innumerevoli approcci che puoi adottare nelle tue strategie di co-marketing. Dipende tutto dal tuo contesto, dalla tua creatività e dalla tua capacità di proporre la partnership.

Ecco alcuni esempi di co-marketing, dalle campagne complesse fino ai baratti informali, da cui prendere spunto per la tua prossima partnership strategica.

1. Prodotti co-branded: Homesick e Lucasfilm

Le candele profumate di Homesick sono ispirate agli odori nostalgici di luoghi specifici, come New York City, e offrono opportunità per collaborazioni creative e ponderate.

Una delle più creative finora è stata il prodotto co-branded di Homesick con Lucasfilm. I due brand hanno collaborato per sviluppare una collezione unica di candele Star Wars con i profumi di pianeti immaginari di una galassia lontana lontana.

La partnership ha ottenuto copertura mediatica in testate nazionali come Cosmopolitan e Mashable. Nel frattempo, Lucasfilm ha avuto la possibilità di portare un pezzo del suo popolarissimo franchise di fantascienza nel mondo reale, grazie alle capacità di produzione di Homesick.

2. Sponsorizzazioni in natura: Longboi e Weiner-Paw-Looza

La sponsorizzare di eventi o creator non richiede sempre uno scambio di denaro. Il baratto di beni e servizi è comune tra aziende e organizzazioni.

Nel caso di Longboi, un brand di abbigliamento per bassotti e i loro umani, potrebbe significare prestare uno sfondo per una cabina fotografica brandizzata al Weiner-Paw-Looza, un festival locale dedicato ai cani bassotto, perché gli organizzatori l’hanno vista in alcuni post online.

"Dato che lo sfondo è tappezzato con il nostro logo, è stato un modo fantastico per ottenere traffico di marketing organico, perché i partecipanti al festival scattavano foto dei loro cani con dietro lo sfondo e ci taggavano sui social media... tutto senza che noi fossimo fisicamente presenti," dice Josh Gonsalves, co-fondatore di Longboi.

3. Campioni gratuiti: Stellar Snacks e JetBlue

I campioni gratuiti non sono una strada praticabile per ogni brand, ma se vendi un prodotto che deve essere assaggiato, annusato o provato prima dell'acquisto (snack, cosmetici, bevande, ecc.) e puoi produrre un campione a basso costo da distribuire, potrebbe valerne la pena.

Il costo del marketing con campioni gratuiti non si limita al costo di produzione ma include anche la distribuzione ai potenziali clienti che hanno interesse ad acquistare il prodotto.

Ecco un esempio di co-marketing con campioni tra Stellar Snacks, un brand di snack salutari, e JetBlue, una compagnia aerea americana. JetBlue offre ai suoi passeggeri pretzel gratuiti, forniti da Stellar Snacks. In cambio, Stellar Snacks può far toccare con mano (e gustare) ottiene campioni gratuiti del suo prodotto a più americani.

4. Referral bidirezionali: Studio Proper e l'ecosistema tecnologico retail

Fai un passo indietro dalla e osserva quali sono gli altri tipi di acquisti che precedono e seguono quello che vendi nel customer journey.

Ci sono prodotti o servizi che il tuo cliente cerca e che non puoi vendere direttamente? Tra queste lacune di mercato potrebbero nascere interessanti opportunità di collaborazione strategiche.

Alon Tamir, CEO di Studio Proper, un'azienda che progetta accessori e supporti per telefoni, tablet, laptop e dispositivi POS, mette in pratica questo concetto per trovare partner in tutto lo "stack" del cliente.

Il ramo B2B dell'azienda è in una posizione unica per sfruttare partnership strategiche. L'azienda vende l'equipaggiamento fisico per soluzioni aziendali, ma non l'implementazione, i software e i servizi di infrastruttura che ci girano intorno. Quindi l'azienda collabora con le aziende che si occupano di questi servizi complementari.

5. Promozione incrociata di offerte: Studio Proper e Scratch

Gli inserti di packaging sotto forma di codici sconto sono una strategia post-acquisto popolare usata dalle aziende ecommerce per fare cross-selling di altri prodotti e aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Il co-marketing trasforma questa tattica di retention in una strategia di acquisizione di nuovi clienti scambiando gli inserti di packaging con un partner strategico.

Anche Studio Proper usa il co-marketing nel suo business B2C. Questa promozione con Scratch, un'azienda australiana di cibo per cani, includeva un codice sconto esclusivo per Scratch come inserto nelle spedizioni del suo prodotto DogTag Apple AirTag.

Come trovare e formare partnership strategiche con brand complementari

• Sviluppa relazioni in anticipo
• Valuta potenziali partner
• Proponi alcune idee di co-marketing
• Definisci i dettagli della campagna e della promozione con il tuo partner
• Misura il successo della tua campagna di co-marketing

Le partnership di co-marketing possono avvenire organicamente o richiedere un’attenta pianificazione e una forte strategia di networking. Dipende dal tipo di azienda partner che stai cercando.

In ogni caso, una proposta di co-marketing cadrà nel vuoto se i benefici sono solo unilaterali. La collaborazione deve risultare vantaggiosa dal punto di vista commerciale e sembrare un’ottima mossa per entrambe le parti.

Sviluppa relazioni in anticipo

Esistono infinite opportunità di co-marketing, però, per trovarle, è necessario ricorrere al buon vecchio metodo del networking.

Questi sono alcuni strumenti gratuiti utili per fare networking:

• Clearbit ti aiuta a trovare l'email che ti serve per contattare la persona con cui vuoi parlare
• Un foglio di calcolo o CRM gratuito come Streak ti aiuta a monitorare quando le tue email vengono aperte, a costruire e gestire liste di contatti e a salvare template che puoi riutilizzare ogni volta che vuoi
• SimilarWeb ti aiuta a valutare il sito web di un potenziale partner analizzando la quantità di traffico, fonti di traffico e altri segnali che identificano una partnership potenzialmente vincente
• Calendly ti aiuta a eliminare tutti i passaggi intermedi per fissare una riunione tra te e il tuo potenziale partner, condividendo semplicemente un link da cui può scegliere l’orario che preferisce da quelli da te proposti
  

Le partnership strategiche sono naturalmente più facili da creare se conosci già qualcuno che lavora all'interno dell’azienda partner e che può aiutare a implementare la campagna di co-marketing.

Ma se non è questo il caso puoi comunque farcela attraverso prospecting e outreach.

Valuta potenziali partner

Possibilmente, cerca di scegliere il tuo partner di co-branding in base a questi criteri:

• Non deve trattarsi di un concorrente, preferibilmente deve offrire un prodotto o servizio complementare al tuo brand
• Deve avere un pubblico considerevole (mailing list, follower sui social, ecc.)
• Non deve essere "troppo grande per lavorare con te" (anche se con la proposta giusta non sarebbe un ostacolo insormontabile)
• Devi avere accesso a qualcosa che potrebbe sfruttare da te (capacità di produzione, prodotti gratuiti o scontati, mailing list, base clienti, impatto sociale, brand equity, competenze, connessioni, conoscenza approfondita del settore, risorse di marketing, ecc.)
  

Prima di farti avanti con una proposta, assicurati di conoscere bene quello che hai da offrire. Proporre una collaborazione unilaterale attraverso l’outreach a freddo probabilmente rovinerà la tua relazione con un potenziale partner.

Comprendi quali sono i vantaggi che può darti il potenziale partner, ma incentra la conversazione sui vantaggi che tu puoi offrire.

Proponi alcune idee di co-marketing

In ogni caso, prima di contattare dei possibili partner, accertati di avere già in mente un'idea da proporre.

Se la tua proposta di co-marketing è troppo generica, probabilmente cadrà nel vuoto. Il massimo che potrai ottenere sarà una risposta vaga come: "Ok, lavoriamo insieme". Ma come già detto, dovrai proporre qualcosa che offra benefici non solo a te, ma anche al tuo partner di co-marketing.

Fai una lista di tutti i tuoi punti di forza e incorporala nella tua proposta. Un buon punto di partenza è la dimensione della tua mailing list e della tua base clienti, il volume medio mensile degli ordini e prezzi all'ingrosso esclusivi, ovvero tutte quelle cose che otterrebbero la tua completa attenzione se ti venissero proposte.

È una buona idea proporre da una a tre idee rapide in forma di punti elenco per scaldare il motore, ma l'obiettivo principale della tua email dovrebbe essere quello di programmare una chiamata per discutere i dettagli.

Modello di email per proporre una collaborazione in co-marketing

Definisci i dettagli della campagna e della promozione con il tuo partner

Una volta trovato il partner adatto, è importante accordarsi e:

• Decidere come sarà strutturata la campagna pubblicitaria e quale sarà il vantaggio per ciascuna delle parti
• Determinare le responsabilità di ciascun partner, di modo che le attività previsti siano portate a termine
• Definire quali risorse ciascuna parte si impegnerà a fornire
• Stabilire gli obiettivi della campagna, affinché ciascuno conosca il risultato da perseguire
• Definire le tempistiche della collaborazione e quando l'accordo terminerà
  

Vale la pena di definire in modo chiaro cosa rappresenta il successo per ciascuno di voi, e come sarà misurato, specialmente se l'obiettivo è l'acquisizione di clienti.

Misura il successo della tua campagna di co-marketing

L'attribuzione della campagna dovrebbe anche essere un punto di discussione con il tuo partner di co-marketing, specialmente se l'obiettivo è quello di aumentare i clienti e le vendite.

Le modalità di misurazione del successo dipenderanno dalla natura della tua partnership di co-marketing e dai suoi obiettivi.

• Generazione di traffico tramite canali di marketing condivisi: traccia aggiungendo parametri UTM
• Nuovi clienti e vendite: possono essere tracciati con UTM o scambiando codici sconto esclusivi per la campagna
• Engagement sui social media: può essere monitorato usando un hashtag brandizzato o il tag del partner brand su Instagram
• Menzioni della stampa: specialmente se hai pubblicato un comunicato stampa, possono essere monitorate attraverso backlink e traffico da referral oppure impostando un Google alert

Co-marketing: per raggiungere grandi traguardi, insieme

Nel mondo del business, per sua natura competitivo, il co-marketing si contraddistingue, creando nuove opportunità basate sulla cooperazione.

Vediamo continuamente grandi imprese collaborare a campagne pubblicitarie comuni, ma il co-marketing è una strategia che può attrarre soprattutto le imprese più piccole, con un budget ridotto da destinare al marketing.

In fin dei conti, perché partire da zero a costruire un pubblico o dar fondo alle proprie risorse quando si può collaborare con altri brand compatibili e unire le forze?

Devi dare prima di ricevere, ma quello che finisci per ottenere attraverso il co-marketing è qualcosa che probabilmente non avresti ottenuto lavorando in autonomia.