Stabilire le priorità tra le iniziative di marketing può essere complicato. È particolarmente impegnativo se, come molti altri imprenditori del settore B2B, promuovi le vendite attraverso strategie sia inbound che outbound. È meglio dare la priorità a tecniche outbound ad alto costo e di ampia portata, come gli spot televisivi e i cartelloni pubblicitari? Oppure dedicare la maggior parte del tuo budget di marketing a strategie inbound mirate, come i social media e il content marketing?
L’ideale sarebbe adottare un approccio che combini i vantaggi di entrambe le strategie: un programma di marketing a basso costo che offra una comunicazione personalizzata, mirata e scalabile. Il marketing di affiliazione B2B può essere d’aiuto. Ecco di cosa si tratta, come funziona e come creare un programma di marketing di affiliazione B2B di successo per la tua azienda.
Cos'è il marketing di affiliazione B2B?
Il marketing di affiliazione business-to-business (B2B) è una strategia di marketing basata sui risultati, in cui un’azienda o un influencer (l’affiliato) promuove i prodotti di un brand ad altre aziende in cambio di una commissione. Spesso l’affiliato è un cliente del brand, ma può anche trattarsi di una persona esperta nel settore in questione o che esercita un’influenza significativa.
In questa struttura, ogni azienda retribuisce il proprio partner di marketing di affiliazione B2B per specifici comportamenti dei clienti attribuibili alle attività dell’affiliato, quali le visite al sito, gli acquisti o la stipula di contratti di servizio.
Ecco come funziona il marketing di affiliazione B2B:
1. Un’azienda specifica i comportamenti per i quali retribuirà i propri affiliati, che possono essere aziende già clienti o singoli creatori di contenuti influenti nel settore.
2. Gli affiliati approvati promuovono l’azienda utilizzando i propri link di affiliazione univoci o altre risorse di affiliazione, come immagini del brand o foto dei prodotti.
3. L’azienda monitora i comportamenti dei clienti e retribuisce i propri affiliati per le attività attribuibili (come le iscrizioni alla newsletter) secondo quanto previsto dai termini del programma.
Marketing di affiliazione B2B vs. B2C: qual è la differenza?
Le strategie di marketing di affiliazione sono molto diffuse sia tra le aziende B2B che tra quelle business-to-consumer (B2C) e funzionano in modo simile in entrambi i casi. La differenza principale tra le due è che i professionisti del marketing B2B personalizzano le loro campagne di marketing di affiliazione per raggiungere altre aziende, che possono utilizzare canali diversi, rispondere a tipi di contenuti diversi e seguire cicli di acquisto diversi rispetto ai singoli consumatori.
"Le transazioni B2B avvengono perché il cliente ha bisogno di un prodotto, non perché sia emotivamente legato ad esso e desideri davvero effettuare un acquisto" afferma John Murphy, esperto di marketing di affiliazione e proprietario di The Cold Plunge Store. "I contenuti tendono ad essere più diretti e oggettivi".
Vantaggi del marketing di affiliazione B2B
Il marketing di affiliazione è una strategia conveniente e a basso rischio che può contribuire ad aumentare il traffico sul sito, incrementare le conversioni e ridurre i costi di acquisizione clienti. Può essere particolarmente prezioso per le aziende che operano nel competitivo spazio B2B. Tre vantaggi unici del marketing di affiliazione per le aziende B2B sono:
Accesso a gruppi di clienti di nicchia
Le aziende B2B spesso si rivolgono a gruppi di clienti più ristretti rispetto alle aziende B2C, e molte faticano a raggiungere in modo efficace questi segmenti di nicchia.
Con il marketing di affiliazione, collabori con affiliati che hanno accesso alla tua base di clienti ideale e, poiché paghi solo quando si verificano delle conversioni, non c’è il rischio di sprecare il budget di marketing su clienti che non sono interessati a ciò che vendi.
Aumento dei lead
La generazione di lead è il processo che consiste nell’identificare nuovi potenziali clienti e raccogliere informazioni (come l’indirizzo e-mail e la qualifica professionale) che ti consentiranno di rivolgerti a loro con materiali di vendita e marketing. Molte aziende utilizzano costose strategie outbound per contattare i potenziali clienti, per poi trasferire i lead qualificati al team di vendita.
Puoi impostare il tuo programma di marketing di affiliazione B2B in modo da integrare i lead nel tuo funnel di vendita e marketing esistente. Rispetto all’utilizzo di costose strategie outbound, i lead generati dal tuo programma di marketing di affiliazione B2B saranno probabilmente di qualità superiore, poiché le aziende che seguono i tuoi affiliati sono già interessate ai prodotti o servizi promossi.
Inoltre, il costo totale di marketing a tuo carico sarà probabilmente inferiore, poiché pagherai solo per i comportamenti desiderati anziché sostenere una spesa di marketing iniziale.
Miglioramento della reputazione del brand
Le comunità imprenditoriali sono piccole, quindi la reputazione di un’azienda è fondamentale. Il marketing di affiliazione può rafforzare la tua reputazione incoraggiando le persone del tuo settore a garantire per te. Se desideri migliorare l’immagine del tuo brand, potresti ideare un’iniziativa di marketing di affiliazione che premi i clienti attuali o passati per i passaparola, oppure potresti concentrare i tuoi sforzi di reclutamento su affiliati di alto valore che esercitano una particolare influenza sulla tua base clienti.
Come costruire un programma di marketing di affiliazione B2B
- Comprendi il percorso d'acquisto
- Stabilisci gli obiettivi
- Identifica i comportamenti chiave
- Sviluppa il piano di compensazione
- Decidi se aderire a una rete di affiliazione
- Redigi un accordo di affiliazione
- Seleziona un software di gestione degli affiliati
- Sviluppa la domanda di adesione al programma
- Recluta e seleziona i candidati
- Fai l'onboarding degli affiliati
- Monitora le performance
Avvia un nuovo programma di affiliazione è relativamente conveniente. Non dovrai effettuare pagamenti anticipati agli influencer o alle reti pubblicitarie, né investire in materiale promozionale di ampia portata per iniziare a commercializzare il tuo prodotto.
Ti concentrerai invece sulla progettazione di un programma che soddisfi le tue esigenze e sulla scelta degli strumenti, dei fornitori di servizi e dei partner di affiliazione più adatti alla tua attività. Ecco come iniziare:
1. Comprendi il percorso d'acquisto
Un programma di affiliazione di successo risponde alle esigenze specifiche dei tuoi clienti, quindi inizia analizzando il tuo pubblico target. “Devi capire a chi ti rivolgi e perché stanno cercando informazioni. E se i tuoi clienti sono aziende, hanno motivazioni diverse”, spiega John. Presta particolare attenzione alle informazioni relative al percorso di acquisto B2B, ad esempio come i tuoi clienti prendono le decisioni di acquisto, di quali tipi di informazioni hanno bisogno per convertirsi e come e dove cercano i prodotti.
Utilizzerai queste informazioni per progettare il tuo programma in un secondo momento. Ad esempio, molti clienti B2B si aspettano un’attenzione personalizzata da parte dei rappresentanti di vendita che instaurino un rapporto con loro e siano in grado di creare pacchetti di prodotti o servizi su misura. In questo caso, potresti concentrare i tuoi sforzi di marketing di affiliazione sull’attirare un maggior numero di clienti nel tuo funnel di vendita, piuttosto che sulla generazione di conversioni dirette.
2. Stabilisci gli obiettivi
Successivamente, definisci gli obiettivi per le tue campagne di affiliazione e individua gli indicatori chiave di prestazione (KPI) corrispondenti a ciascuno di essi. Potresti puntare, ad esempio, a generare 50 nuovi lead dal tuo programma di affiliazione nel terzo trimestre, oppure ad aumentare il traffico sul sito del 20% entro la fine dell’anno, con il traffico proveniente dagli affiliati che rappresenti almeno il 30% del traffico totale a quella data.
Utilizzando questi KPI specifici per l’affiliazione e le tue analisi sul percorso di acquisto, potrai individuare gli obiettivi che con maggiore probabilità contribuiranno al raggiungimento dei tuoi obiettivi aziendali più ampi. Se, ad esempio, i tuoi clienti hanno bisogno di accedere a materiali informativi per convertirsi, potresti puntare a 20 nuove iscrizioni al mese alla tua campagna di email marketing attribuibili a fonti di affiliazione.
3. Identifica i comportamenti chiave
Non tutti i programmi di affiliazione premiano gli stessi comportamenti, quindi determina i comportamenti dei clienti per cui compenserete gli affiliati. Ecco alcuni esempi comuni:
- Clic verso il tuosito o le tue landing page
- Conversioni
- Iscrizioni alla newsletter
- Invii di moduli di contatto
- Installazioni di software
- Download di risorse
- Richieste di chiamate di vendita
- Chiamate o email alla vostra azienda
- Qualificazione dei lead
Scegli i comportamenti in linea con i tuoi obiettivi e i tuoi KPI, ma ricorda che non è necessario pagare per ogni metrica che monitorerai. La tua decisione dipenderà dall’entità del tuo budget per il marketing di affiliazione e dal valore che ciascun comportamento apporta alla tua attività.
Se stai monitorando le visite al sito, ad esempio, potresti pagare per i clic che rimandano al tuo sito web, oppure potresti pagare per attività di maggior valore, come la compilazione di un modulo di contatto o l’effettuazione di un acquisto. Se disponi di un budget limitato o non sei sicuro della tua capacità di guidare i visitatori del sito attraverso il tuo funnel di marketing, potresti iniziare pagando solo per le conversioni di vendita. Potrai sempre modificare il tuo modello di remunerazione in un secondo momento, man mano che acquisirai maggiori informazioni su come i clienti provenienti dai referral interagiscono con la tua azienda.
4. Sviluppa il piano di compensazione
Le tariffe variano notevolmente a seconda del settore, quindi valuta la possibilità di condurre un’analisi della concorrenza per determinare come le altre aziende del tuo mercato retribuiscono i partner affiliati. In generale, gli affiliati guadagnano tra i 10 centesimi e 1 euro per ogni clic che reindirizza a un sito, tra i 5 e i 100 euro per ogni lead e tra il 5% e il 25% del valore totale delle vendite sotto forma di commissioni.
Le aziende B2B possono inoltre ridurre il rischio associato al pagamento degli affiliati per azioni che non generano direttamente ricavi utilizzando un modello ibrido. Si potrebbe pagare una tariffa fissa di importo modesto per i nuovi lead e offrire una commissione di vendita più consistente qualora il lead dovesse alla fine convertirsi in cliente.
5. Decidi se aderire a una rete di affiliazione
Successivamente, decidi se aderire a una rete di marketing di affiliazione, ovvero un servizio che aiuta le aziende a reclutare e gestire gli affiliati. Le reti di affiliazione in genere addebitano alle aziende una quota di iscrizione e applicano commissioni minime mensili o per transazione. La scelta di un programma di marketing di affiliazione adatto alla tua attività dipende dal tuo budget, dal numero di partner di affiliazione che intendi coinvolgere e dai tipi di affiliati che desideri reclutare.
Se operi in un settore di nicchia senza molti affiliati attivi, una rete di marketing di affiliazione potrebbe non garantirti l’accesso ai migliori affiliati per la tua attività. In tal caso, potresti decidere di reclutare e gestire autonomamente un numero relativamente ridotto di affiliati. Se invece operi in una nicchia più popolare, come quella dei servizi finanziari, potresti avvalerti delle reti di affiliazione per ottenere un rapido accesso a un gruppo di partecipanti già selezionati e ridurre i costi di gestione di un ampio gruppo di affiliati.
Cerca le reti di affiliazione più adatte al tuo budget, al tuo settore e ai tuoi obiettivi. Scegline una che offra tutti gli strumenti necessari per gestire il tuo programma, come automatizzazioni per il reclutamento, software di monitoraggio delle prestazioni, opzioni di pagamento integrate nella piattaforma e assistenza legale.
6. Redigi un accordo di affiliazione
Un contratto di affiliazione è un documento legale che sancisce l’inizio del rapporto tra un affiliato e un’azienda. Chiarisce i termini del tuo rapporto e può aiutare a proteggere la tua attività dalle frodi da parte degli affiliati.
Molte reti di affiliazione offrono contratti standard, quindi se ti sei iscritto a una di esse, prova a modificare il modello in base alle tue esigenze. In alternativa, consulta risorse legali (o rivolgiti a un avvocato) per redigerne uno personalizzato. Ecco alcuni elementi da includere:
- Struttura e tariffe di compensazione: specifica i comportamenti dei clienti per cui compenserai gli affiliati e quanto pagherai per ogni azione.
- Scadenze di pagamento: indica con quale frequenza pagherete gli affiliati.
- Regolamenti sui marchi registrati: specifica quando e come gli affiliati possono utilizzare marchi registrati o altri materiali pubblicitari associati al tuo brand.
- Tattiche o canali di marketing vietati: includi un elenco di attività vietate, come la pubblicazione di codici sconto su aggregatori di coupon, l'invio di email non richieste o la pubblicazione di annunci a pagamento, e dove non dovrebbero pubblicare contenuti.
- Requisiti di divulgazione normativi: le normative sulla trasparenza richiedono agli affiliati di divulgare la loro relazione con un'azienda in qualsiasi contenuto che approvi o recensisca i prodotti dell'azienda, a meno che tale contenuto non sia chiaramente una pubblicità a pagamento.
- Motivi di risoluzione: molti accordi stabiliscono che un'azienda può risolvere una relazione di affiliazione a sua discrezione; potete anche elencare azioni specifiche che costituiscono motivi di risoluzione.
7. Seleziona un software di gestione degli affiliati
Se hai deciso di aderire a una rete di marketing di affiliazione, puoi saltare questo passaggio: la maggior parte delle reti di affiliazione fornisce strumenti integrati per il monitoraggio delle prestazioni. Se non intendi aderire a una rete o se la tua rete non fornisce un software di gestione degli affiliati, scegli uno strumento di gestione degli affiliati.
Cerca uno strumento che si integri con il tuo negozio online, supporti la struttura commissionale che hai pianificato, offra solide opzioni di reportistica e semplifichi il pagamento degli affiliati. Alcune aziende produttrici di software di gestione degli affiliati includono anche funzionalità di rilevamento delle frodi e funzioni automatizzate di reclutamento e pagamento, che possono rivelarsi particolarmente utili se prevedi di coinvolgere un ampio gruppo di affiliati.
Se prevedi di premiare gli affiliati in base alle conversioni, presta particolare attenzione alle opzioni relative alla durata dei cookie per assicurarti che siano in linea con il tuo ciclo di vendita. La durata dei cookie determina quanto tempo può trascorrere tra la prima visita di un cliente al tuo sito e la sua conversione affinché il software attribuisca ancora tale comportamento all’affiliato che ha generato il traffico.
8. Sviluppa la domanda di adesione al programma
Se ti sei iscritto a una rete di marketing di affiliazione, questo passaggio è facoltativo. La maggior parte delle reti di affiliazione effettua una selezione preliminare dei membri e molte ti consentono di configurare il tuo programma in modo da registrare automaticamente gli affiliati interessati.
Se desideri avere un maggiore controllo sul tuo gruppo di affiliati (o se gestisci un programma autonomo), assicurati che il modulo di richiesta preveda che gli affiliati indichino la ragione sociale della loro azienda, le informazioni di contatto e gli account sui social media. Puoi anche chiedere agli affiliati di descrivere il loro marchio, i loro prodotti o la loro filosofia di marketing di affiliazione, per valutare meglio la compatibilità con il tuo brand.
9. Recluta e seleziona i candidati
Molte reti di marketing di affiliazione offrono strumenti di reclutamento integrati, quindi, se hai aderito a una rete, pubblicizza il tuo programma e recluta affiliati dalla tua dashboard di affiliazione.
Se gestisci un programma in proprio, pubblica il modulo di candidatura sul sito web della tua azienda e sui tuoi canali social. Puoi utilizzare i motori di ricerca o le piattaforme social per individuare i leader di opinione nel tuo settore e invitare queste persone e le loro aziende a candidarsi. Prendi in considerazione anche la tua attuale base clienti: conoscono già i tuoi prodotti o servizi e probabilmente hanno contatti professionali con altri potenziali affiliati.
Esamina le candidature man mano che arrivano, dando la priorità a coloro che creano contenuti di alta qualità e hanno dimostrato autorevolezza nel tuo mercato di riferimento: entrambi sono indicatori della capacità dell’affiliato di generare lead di alta qualità per la tua attività. Fai attenzione ai contenuti di bassa qualità o ai segnali di una candidatura fraudolenta, come una presenza online limitata o profili sui social media creati solo di recente.
10. Fai l'onboarding degli affiliati
Raccogli i contratti di affiliazione firmati e configura i nuovi partner affiliati nel tuo sistema di gestione degli affiliati. Dovrai raccogliere i dati di pagamento, fornire l’accesso a eventuali risorse di marketing e assicurarti che gli affiliati sappiano come contattarti (o il tuo responsabile degli affiliati) in caso di problemi.
Molti programmi di affiliazione accettano nuovi candidati su base continuativa, quindi valuta la possibilità di automatizzare il processo di onboarding per ridurre il carico di lavoro amministrativo. Con un processo di onboarding automatizzato, puoi definire una sequenza di messaggi di accompagnamento per gli affiliati e utilizzare il tuo software di gestione degli affiliati o un provider di servizi di posta elettronica, come Shopify Messaging, per inviare messaggi chiave di onboarding a intervalli prestabiliti o in risposta a comportamenti specifici degli affiliati.
11. Monitora le performance
Una volta che il programma è attivo e funzionante, utilizza il software di gestione per valutare il successo del tuo programma di affiliazione, misurare il ritorno sull’investimento (ROI) e monitorare eventuali segnali di frode.
I dati sulle prestazioni degli affiliati sono una preziosa fonte di informazioni sui clienti. Puoi utilizzarli non solo per ottimizzare le tue campagne di affiliazione, ma anche per migliorare le tue altre iniziative di marketing. Se, ad esempio, i lead qualificati per la vendita (SQL) generati dagli affiliati si convertono a un tasso insolitamente basso, potresti rivedere i tuoi criteri di qualificazione dei lead per assicurarti di pagare solo per i clienti che hanno maggiori probabilità di convertirsi.
Potresti inoltre utilizzare le informazioni relative ai canali di marketing che generano i lead migliori per pianificare la prossima campagna di affiliazione del tuo brand.
Marketing di affiliazione B2B: domande frequenti
Cos'è il marketing di affiliazione B2C?
Il marketing di affiliazione business-to-consumer (B2C) è una strategia di marketing basata sulle performance in cui un'azienda collabora con uno o più affiliati, o con singoli creator che promuovono l'azienda e guadagnano denaro per comportamenti specifici dei clienti attribuibili alle loro attività. Differisce dal marketing di affiliazione business-to-business (B2B) in quanto il B2B si rivolge ad aziende, non a singoli consumatori.
Come trovo un affiliato B2B?
Puoi aderire a una rete di marketing di affiliazione per trovare marketer affiliati B2B e aziende B2B che offrono programmi di affiliazione. Potete anche consultare questa guida ai migliori programmi di affiliazione negli spazi B2B e B2C.
Come si guadagna con il marketing B2B?
I marketer affiliati B2B guadagnano denaro promuovendo prodotti e servizi a un pubblico che apprezza le loro raccomandazioni. Come affiliato, puoi aumentare le tue probabilità di successo costruendo la tua autorità in una nicchia redditizia e aderendo a un programma di marketing di affiliazione di alto livello. Nel frattempo, le aziende aumentano il loro volume di vendite e le entrate totali collaborando con marketer affiliati B2B che promuovono i loro beni o servizi.
