B2B ECのトレンド15選と市場規模（2026年版）

対面営業や電話・FAXでの受発注が中心だった企業間取引もデジタル化が急速に進んでおり、日本のB2B EC市場は拡大を続けています。実はB2B EC市場は、個人消費者向けのB2C ECの20倍近くもの市場規模を持っているうえ、さらなる成長の余地も大きいという特徴があります。

B2B EC市場を成長させているトレンドを知ることで、企業間取引のEC化に対する顧客のニーズや期待も把握することができるでしょう。そこで本記事では、2026年に押さえておくべきB2B ECの最新トレンドを分かりやすく解説します。

B2B ECの市場規模と成長動向（2026年）

経済産業省の調査によると、国内のB2B EC市場規模は2024年に前年比10.6％増の514.4兆円まで増加しました。同年のB2C EC市場の26.1兆円（前年比5.1％増）と比べて20倍近くの規模、かつ成長率の面でも上回っています。

一方で、全商取引に占めるECの割合は43.1％と半数以下であり、電話・FAX・対面中心の従来型取引から、オンライン上で完結する購買プロセスへ移行する過渡期にあるということがわかります。

B2B ECが拡大している背景

B2B ECが拡大している背景には、企業間取引における業務効率化ニーズの高まりがあります。従来のB2B取引では、電話・FAX・メールによる受発注や見積もりといったアナログな処理が中心で、書類から手作業で入力する際のミスや確認作業にかかる手間などが課題でした。多くの企業が抱える人手不足の問題もあり、営業や受注の担当者が個別に処理していく状況からの脱却が求められています。

その解決策の一環として、B2B取引のEC化が加速してきました。例えば、ECサイト上で顧客自身が必要な商品情報や在庫を確認して注文できれば、受発注にかかる工数は大幅に削減され生産性向上につながります。

このほか、個人向けECに慣れた世代が企業の購買担当を担うようになっている点も後押しとなっていると考えられます。B2Bでも商品検索や価格のわかりやすさなど、オンライン注文ならではの利便性が重視されるようになっています。

2026年版B2B ECのトレンド15選

1. 担当者を介さないセルフサービス購買の拡大
2. AIによるパーソナライズの高度化
3. B2Bマーケットプレイスの拡大
4. SNSの活用が進む
5. オムニチャネル対応が必須になる
6. 社会的証明（レビュー・導入事例）の重要性向上
7. 柔軟な決済手段（後払い・分割）の拡充
8. サステナビリティが購買判断に影響
9. モバイル対応の最適化
10. ユニファイドコマースプラットフォームへの注目
11. 在庫や配送に関する情報提供のリアルタイム化
12. サブスクリプション型ビジネスの拡大
13. コンポーザブルコマースの導入
14. チャットやAIによる対話型販売
15. データ活用（需要予測・分析）の高度化

1. 担当者を介さないセルフサービス購買の拡大

B2B取引では、営業担当を介さずに顧客自身が商品選定から発注まで行う「セルフサービス型購買」のニーズが高まっています。近年は個人向けECに慣れた世代が企業の購買担当を担うケースも増えたことで、「必要な情報を自分で調べ、そのままオンライン上で購入したい」と考える傾向が強まりつつあります。 

例えばwibが実施したB2Bセールスの購買決定に関する調査によると、「決裁担当者の67%が営業担当者以外の経路から購⼊を決定した」という結果が出ています。年齢が若いほどこの傾向が強く、20代では85％、30代では71％となっています。また、購入決定に関わる情報に触れたのは「営業担当者と接触する前」だという回答が84％となっています。

このことから、購買担当者自身が情報を探して見つけ出せる導線設計が重要になっていることがわかります。また同時に、顧客自身が注文履歴や配送状況を確認できる専用ダッシュボードや、問い合わせを行わずにトラブルシューティングを完結できるAIチャットボットなど、顧客体験の改善とB2B EC事業者のリソース削減につながる取り組みも広がっています。

2. AIによるパーソナライズの高度化

B2B取引では、顧客企業ごとに取引条件が異なる場合も多くあります。例えば、取引量に応じて価格や販売ロットが異なったり、顧客が求める納期とすり合わせたりする必要があります。また、要件に合わせて商品をカスタマイズするケースもあり、これらの調整は営業やマーケティングの担当者が従来から担ってきました。

こうしたプロセスをEC化する際には、AIを活用したパーソナライゼーションが効果的となります。閲覧履歴や過去の発注データをもとにしたレコメンドや、見積もり・在庫提案の自動化が可能となり、購買プロセスの効率化と売上向上の両立につながります。こうしたデータドリブンな顧客対応は、今後のB2B ECにおける競争力の重要な要素となっています。

3. B2Bマーケットプレイスの拡大

B2B ECでは、複数の企業やサプライヤーが出店する「B2Bマーケットプレイス」の存在感が高まっています。オフィス用品の通販を手がける先駆けだったモノタロウやアスクルだけではなく、商品の仕入れが可能な卸売りサイトのスーパーデリバリーやNETSEA（ネッシー）、B2Cと同様の使い勝手で請求書払いなど商取引ならではの慣習にも対応したAmazon Business（アマゾンビジネス）など、多様なプラットフォームが登場しています。

こうしたマーケットプレイスでは、多数のサプライヤーや商品を比較できるため、購買担当者が価格や条件を効率的に検討しやすいといったメリットがあることから、利用が広がっています。 また近年は、需要や競合状況に応じて価格を変動させる「ダイナミックプライシング」を取り入れたプラットフォームも増えています。在庫の変動や顧客の行動といったデータから、リアルタイムの市場動向に合わせた自動的な価格調整が可能な点は、ECならではの強みとなっています。

4. SNSの活用が進む

トゥモローマーケティングの行ったBtoBサービスの購買行動調査では、自社で導入するサービスの候補を見つけた主な経路として「オンライン」が67.3％を占め、オンライン経路の中では「Web検索」「提供企業のWebサイト」に次いで「SNS」「SNS広告」が多い結果となりました。B2B市場においても、SNSが情報収集ツールとして重要な位置を占めていることがわかります。

B2B企業のSNS運用では、直接的に契約や購買につなげる販売チャネルというよりも、認知度の向上やソーシャルプルーフの獲得が目的となります。商品情報のほか、導入事例や活用ノウハウ、業界に特化した解説コンテンツなどを発信することで、企業の信頼性や専門性をアピールする形で活用されています。

5. オムニチャネル対応が必須になる

オンラインチャネルの重要度が高まっているものの、営業担当による対面での接点などが完全に不要になったというわけではありません。McKinsey & Company（マッキンゼー・アンド・カンパニー）のB2B取引に関するグローバル調査（英語）によると、B2B顧客は購買プロセスにおいて平均10のチャネルを利用しているという結果が出ました。

その背景には、B2B取引では商材単価が高く、社内稟議も発生するため意思決定者が多いこと、個別ニーズに基づくカスタマイズなども必要なことなどがあります。情報収集の段階ではオンラインチャネルの役割が大きく、最終的な成約の決定打としては担当者による細かなサポートが不可欠といえるでしょう。

また上記の調査では、回答者の半数以上が購買プロセスの中でやり取りするチャネルをシームレスに切り替えられる仕組みが必要だと答えており、36％はそのオムニチャネル環境に不満があれば別のサプライヤーを探すと答えています。

6. 社会的証明（レビュー・導入事例）の重要性向上

B2B ECでは、レビューやカスタマーボイスなどの「ソーシャルプルーフ（社会的証明）」の重要性が高まっています。BtoBサービスの購買行動調査では、企業が実際に比較検討する候補数は平均2.6社で、最も多い回答は「3社」でした。つまり、購買担当者は最初から1社に絞るのではなく、複数のサービスや企業を比較したうえで導入を判断していることが分かります。

B2B取引では社内稟議や上司への説明が必要になるため、第三者の評価や導入実績は意思決定を後押しする材料になります。比較検討の段階で信頼できる情報を提示できるかどうかが、問い合わせや受注につながる重要なポイントです。

7. 柔軟な決済手段（後払い・分割）の拡充

B2B取引では、取引先ごとに締め日や支払いサイト、経理ルールが異なるため、決済方法の柔軟性が購買体験に大きく影響します。請求書払い・掛け払い・カード払いなど、複数の決済方法に対応できる環境づくりが求められています。

SBペイメントサービスの調査では、B2B取引を行う事業者の64.3％が現金や銀行口座を最も利用している一方、約6割がクレジットカード決済対応に前向きとされています。また、インフキュリオンの調査でも、中小企業や個人事業主における「請求書カード払い」の認知率は6割、利用意向は4割に達しています。

近年は、B2B向け機能を備えたECプラットフォームを活用し、企業ごとに異なる支払い条件や顧客別価格設定に対応する動きも進んでいます。例えばShopify（ショッピファイ）では、法人顧客ごとの価格設定や支払い条件の管理機能を備えており、B2B取引に合わせた柔軟な購買体験を構築しやすくなっています。

8. サステナビリティが購買判断に影響

B2B ECでは、価格や納期だけでなく、サステナビリティへの取り組みも購買判断に影響しやすくなっています。帝国データバンクの調査では、2025年時点でSDGsに積極的な企業は53.3％となっています。また、BtoB企業のSDGs調査では、購買・調達時にSDGsへの取り組みを「選定条件としている」または「参考にしている」割合が約3分の1を占めるとされています。

そのため、B2B ECでは商品情報だけでなく、環境配慮素材の使用、CO2削減、リサイクル対応、サプライチェーン上の人権・労働環境への配慮など、自社で行っているサステナブルな取り組みを分かりやすく示すことが重要です。特に大企業との取引では、調達基準や取引先評価にサステナビリティ項目が含まれるケースもあり、対応状況を明示することが信頼獲得につながります。

9. モバイル対応の最適化

B2B ECにおいても、モバイル対応の重要性が高まっています。背景には、企業の購買活動そのものが場所や時間を問わず行われるようになっていることがあります。外出先や移動中でも、スマートフォンやタブレットから在庫確認、価格比較、注文状況の確認などを行うケースが増えており、モバイルデバイスは日常的な業務ツールとして活用されるようになっています。

また、モバイル環境はリアルタイムな情報共有にも適しています。B2B ECでは、在庫状況や納期、価格変動などを即時に確認できることが重要であり、モバイル対応によって顧客はこうした情報へ素早くアクセスしやすくなります。近年は、プッシュ通知やSMS通知、アプリ連携などを活用し、顧客とのエンゲージメント強化を図る企業も増えています。Shopifyでも「Shop」アプリを通じた購買体験の強化が進められており、モバイルを活用した顧客接点の重要性が高まっています。 

10. ユニファイドコマースプラットフォームへの注目

B2B ECでは、ECサイトや実店舗などチャネルの枠を超えて商品や受注、顧客などのデータと業務オペレーションを一元管理できる「ユニファイドコマース」への注目が高まっています。ユニファイドコマースプラットフォームを活用すれば、商品情報や在庫状況、価格、顧客データなどが複数チャネルでもリアルタイムに反映され、顧客に対してよりパーソナライズされた購買体験を提供できるようになります。 

調査（英語）によると、Shopifyのようなユニファイドコマースプラットフォームを利用する小売業者では、データ入力などにかかる手間とコストが34％削減され、システムを維持していくための総所有コスト（TCO）は22％削減されました。その結果、オムニチャネルでの流通取引総額（GMV）は最大で150％成長したケースもあります。

11. 在庫や配送に関する情報提供のリアルタイム化

サプライチェーンが不安定化している近年、B2B ECにおいて「いつ届くのか」「在庫は確保されているのか」をリアルタイムで確認できることが、購買体験や信頼性に大きく影響するようになっています。例えばB2B ECサイトを運営するカウネットでは、利用者である中小企業の購買担当者から欠品商品について「入荷時期を知りたい」「最新の在庫状況を確認したい」といった声が寄せられていたことで、欠品理由や入荷予定日を細かく可視化する機能刷新を行っています。

顧客から求められるスピードやリアルタイム性に対応するため、3PLサービスを活用し、物流や在庫管理を効率化する企業も増えています。Shopifyでは、物流パートナーとの連携を通じて受注・配送プロセスの効率化を支援しており、リアルタイムな在庫管理や配送体験の改善につなげています。 

12. サブスクリプション型ビジネスの拡大

B2B ECでは、単発購入だけでなく、定期購入や継続課金型のサブスクリプションモデルも広がっています。SaaSや業務用ソフトウェアだけでなく、消耗品、保守サービス、部品供給など、B2B領域でも継続的な取引に適した商材は少なくありません。

オプロが実施した実態調査によると、B2B向けのサブスクビジネスは77％が「既存ビジネスからの移行」という結果がでました。これは、サブスクモデルのビジネスに必ずしも新しいアイデアや事業立ち上げが必要ではなく、既存事業からの転換が可能であることを示しています。定期注文や自動更新を軸とするサブスクビジネスは、提供企業にとって売上予測が立てやすく収益の安定化にもつながるとともに、顧客にとっても発注の手間を減らせるメリットがあります。

13. コンポーザブルコマースの導入

顧客ごとに販売条件や契約内容が異なることも多いB2B ECでは、標準的なECプラットフォームの機能だけでは対応しきれない場合があります。こうした中で注目されているのが、必要な機能を組み合わせて独自のシステムも構築できる「コンポーザブルコマース」です。

Shopifyもこのコンポーザブルコマースに対応したプラットフォームであり、サードパーティベンダーが提供するものも含めた豊富な機能が、API連携やアプリによって簡単に追加可能となっています。これにより、カスタマイズや機能追加にかかる時間とコストはシステム開発を行う場合と比べて大幅に削減され、新しい販売チャネルへの対応や機能改善をスピーディーに行えるため、変化の激しいB2B EC環境に適したアプローチとして導入が進んでいます。

14. チャットやAIによる対話型販売

ショッピングや取引の場がオンラインに移行するのに伴って、従来の対面営業と同様のアドバイスやサポートが、ECサイト上でも求められるようになってきました。サポート担当者とやり取りできるチャットツールは数多くのサイトで見られるほか、Amazon（アマゾン）やYahoo!（ヤフー）ではAIショッピングアシスタント機能の提供も開始されています。

こうしたチャットコマースで顧客体験を向上させる流れは、B2B ECにも波及しています。B2B取引では見積もりや仕様確認、在庫確認など、顧客ごとに異なる問い合わせが多く発生することから、B2C以上に効果を発揮するともいえるでしょう。AIやチャットボットを活用すれば、これらの対応をリアルタイムで自動化でき、営業担当の負担軽減にもつながるほか、24時間対応が可能になることで、顧客の利便性向上や機会損失の防止にも寄与します。今後は、チャットを中心とした顧客接点の強化が、B2B ECにおける重要な差別化要素となります。

15. データ活用（需要予測・分析）の高度化

AIなどを活用した自動化はB2C分野でいち早く浸透してきましたが、この流れはB2B分野においても加速していきます。令和7年版情報通信白書によると、業務で生成AIを利用している国内企業の割合は55.2％に達しており、また「積極的に活用する方針」「活用する領域を限定して利用する方針」を定めている企業も49.7％で前年と比べて拡大し続けています。

B2B ECにおいては、特に需要予測や顧客の分析へのAI活用が期待されています。過去のデータや市場動向から需要の予測が高精度化されることで、欠品や過剰在庫の防止につながり、大量注文を扱うB2B企業にとって競争力を高める効果があるでしょう。 

また、顧客データを分析することで、取引先ごとに最適な商品提案や補充提案を行いやすくなります。B2Bでは継続取引が多いため、発注頻度や購買傾向を分析することで、営業活動や顧客対応の精度向上にもつながります。売上予測や収益計画の精度向上にも活用されており、経営判断を支える重要な要素となっています。 

今後は、API連携やモジュール型システムを活用しながら、商品検索データや購買行動データまで含めた分析を行い、より精度の高い需要予測や顧客体験の最適化を実現する動きが加速すると考えられます。

日本企業におけるB2B ECのトレンド事例

• MISUMI
• モノタロウ
• AXEL（アズワン）
• 山善ビズコム

MISUMI

MISUMIは、B2B ECにおける「セルフサービス購買の拡大」や「在庫・納期情報のリアルタイム化」といったトレンドを体現している代表的な事例です。

同社は、製造業向け部品をオンライン上で検索・比較・発注できる仕組みを整備しており、顧客自身が仕様を選択し、その場で価格や納期を確認しながら購入できるセルフサービス型の購買体験を実現しています。特に、寸法や素材などを細かく指定できるカスタムオーダー機能により、従来は営業担当を介して行っていた見積もりや発注業務の効率化につなげています。

また、リアルタイムな在庫・納期表示や、設計データと連携した部品選定機能を提供している点も特徴です。これにより、設計から調達までをオンライン上でスムーズに進めやすくなっており、B2B ECにおける業務効率化やデータ活用の重要性を示す事例となっています。

モノタロウ

モノタロウは、B2B ECにおける「セルフサービス購買」や「検索性の高度化」、「柔軟な決済対応」など、B2Cに近い利便性が求められるようになっていることを示す事例です。 

同社は、工具や消耗品、部品などをオンライン上で検索・比較し、そのまま注文できる仕組みを整備しており、営業担当を介さずに購買を完結できる環境を提供しています。特に、膨大な商品点数に加え、カテゴリ検索、キーワード検索、レビュー、関連商品表示などを充実させることで、顧客自身が必要な商品を見つけやすい購買体験を実現しています。 

また、法人向けの請求書払いなど、B2B特有の決済ニーズに対応している点も特徴です。これにより、企業ごとの購買フローに合わせた柔軟な取引を行いやすくなっています。

AXEL

AXELの事例では、「専門性の高い商材をオンライン上で自己解決型で購入したい」というニーズが高まっていることや、検索性・情報提供の充実が購買体験に大きく影響していることが分かります。

同社は、研究機器や医療用品、工業製品など、専門知識が求められる商材をオンライン上で検索・比較・購入できる環境を整備しています。掲載商品数は数百万点規模にのぼり、詳細なカテゴリ分類やフィルター検索によって、顧客が必要な製品を効率的に絞り込める点が特徴です。

また、仕様や用途ごとの詳細情報を充実させることで、従来は営業担当へ問い合わせが必要だった専門商材でも、顧客自身が比較検討しながら商品選定を進めやすくなっています。在庫状況や納期表示、法人向けの請求書払い対応なども整備されており、B2B ECに求められる利便性向上につながっています。

山善ビズコム

山善ビズコムは、B2B ECにおける「セルフサービス購買」や「顧客ごとのパーソナライズ対応」、「リアルタイムな情報提供」といったトレンドを体現している事例です。

同社は、機械工具や産業資材、オフィス用品などをオンライン上で検索・発注できる環境を整備しており、営業担当を介さずに商品選定から注文までを完結できるセルフサービス型の購買体験を提供しています。豊富な商品点数に加え、カテゴリ検索や条件絞り込み機能を充実させることで、顧客が必要な商品を効率的に探しやすい設計となっています。

また、法人ごとの取引条件や価格設定、請求書払いなど、B2B特有のニーズに対応している点も特徴です。さらに、在庫や納期情報をオンライン上で可視化することで、スムーズな発注や業務効率化につなげています。 

まとめ

B2B EC市場は拡大を続けており、「セルフサービス購買」「AIによるパーソナライズ」「統合型コマース基盤」「リアルタイムな在庫・配送情報の可視化」などの重要性がさらに高まっています。背景には、購買担当者のデジタル化や、業務効率化・迅速な意思決定へのニーズの高まりがあります。

また、B2B ECのトレンドは単なるオンライン受発注の仕組みではなく、顧客体験やデータ活用、サプライチェーン全体の最適化まで含めた競争が進んでいることを示しています。実際に、MISUMIやモノタロウなどの事例からも、検索性の向上やリアルタイムな情報提供、顧客ごとの最適化が重要視されていることが分かります。 

今後は、AI活用やデータ統合を前提としたB2B ECの進化がさらに進み、企業ごとに最適化された購買体験を提供できるかが競争力を左右する重要なポイントになると考えられます。