BtoB EC完全ガイド｜機能要件・構築方法・成功のポイントを徹底解説

はじめに

「BtoB ECを立ち上げたいが、BtoCサイトと何が違うのかわからない」
「与信管理・卸価格・承認フローといったB2B特有の要件をどう整理すればよいのか」
「自社の取引慣習をECに載せ替える際、どのプラットフォームが現実解なのか」

法人取引の電子化を任された担当者が、最初の調査段階でぶつかる典型的な悩みです。

BtoB ECはBtoCの延長線上にありません。企業ごとに異なる契約価格・締め支払い・与信枠・承認フローといった商慣習が、そのまま機能要件として乗ってきます。

「カートに入れて決済する」というBtoC ECの設計思想とは、要件の構造そのものが違います。

国内のBtoB EC市場は2023年時点で465.2兆円、EC化率は40.0%（出典：経済産業省『令和5年度 電子商取引に関する市場調査』）。
FAX・電話・メール・ExcelやPDFの注文書——こうしたレガシー受発注の電子化ニーズが、ここ数年で一気に表面化しました。

一方でBtoB ECの構築・運用には、BtoCには登場しない独自の機能要件があります。この前提を欠いたままプロジェクトを進めると、運用開始後に「結局FAXに戻った」という結末に行き着きます。

本記事では、BtoB ECの定義、BtoC ECとの違い、B2B特有の機能要件（与信・卸価格・承認フロー等）、構築方法の選び方、立ち上げの実践ステップ、よくある失敗パターンまでを、現場の意思決定で使える形で整理しました。
EC・営業企画・情シス部門でBtoB ECサイトの構築を検討する担当者向けの内容です。

目次

1. BtoB ECとは：定義・市場規模・主要モデル

2. BtoB ECとBtoC ECの違い

3. BtoB ECに必須の機能要件

4. BtoB ECの構築方法と選び方

5. BtoB ECサイトの立ち上げステップ

6. BtoB EC運用で押さえるべき業務設計のポイント

7. BtoB ECでよくある失敗パターン

8. まとめ

---

【無料相談】BtoB EC構築の要件整理をご支援します BtoB EC特有の機能要件・業務フロー整理を、Shopifyの専門家が無料でご相談に応じます。貴社の取引慣習・既存システムとの連携を踏まえた最適な構成をご提案します。

 [無料で相談する]　[資料をダウンロード]

---

1. BtoB ECとは：定義・市場規模・主要モデル

BtoB ECとは、企業間の商取引をECサイト上で行う仕組みを指します。法人顧客（卸先・代理店・小売店・継続購買の事業者）に対して、商品カタログの提示・受発注・見積・与信・請求までを電子化するのが基本の役割です。

1-1. BtoB ECの定義

経済産業省の調査では、BtoB ECは「企業間で行われる電子商取引」と定義されています。狭義にはEDIなどのクローズドな企業間取引を含みますが、実務でBtoB ECサイトと呼ぶ場合は、Webブラウザ経由のECに加え、API・EDI連携を伴うものまで広く含めるのが一般的です。

1-2. BtoB EC市場規模とEC化率

国内のBtoB EC市場規模は以下のとおりです。

BtoC-ECの市場規模が約27兆円であるのに対し、BtoB-ECはその17倍以上。顧客あたりの取引金額・頻度が桁違いに大きく、商社・卸売・製造業など継続的な発注を伴う業種の裾野が広いためです。

とはいえEC化率40%という数字は、裏を返せば6割が紙・FAX・電話・対面営業の受発注に残っているということ。電子化の余地はまだ大きく残っています。

1-3. BtoB ECの主要モデル

BtoB ECは、取引相手と取引形態によって次のようなモデルに分かれます。

「卸サイト」「代理店向けサイト」と呼ばれるものの大半はクローズド型です。本記事の機能要件解説もクローズド型を主軸にしています。

1-4. BtoB ECが注目されている背景

BtoB EC化のニーズが高まる主な背景は次のとおりです。

• 受発注業務の効率化：FAX・電話・メール対応に営業担当の時間が取られており、定型業務をECに移したい

• 属人化からの脱却：取引先ごとの価格・条件が担当者の頭の中にあり、引き継ぎが困難

• 販路拡大：新規法人顧客の獲得チャネルとして活用

• デジタルシフトの推進：顧客側もWeb発注を希望する傾向が強まっている

• 2024年問題・人手不足：営業・受発注担当の確保が難しく、業務の自動化が急務

コロナ禍以降のリモートワーク常態化を受け、「Web発注しか受け付けない」という取引先側の声も増えました。論点はもはや「電話・FAXを残すか、ECに完全移行するか」ではありません。

「ECとレガシーチャネルを並走させるか、段階的に切り替えるか」へと、議論の中心が移っています。

2. BtoB ECとBtoC ECの違い

BtoB ECを設計する上で最初に押さえるべきは、BtoC ECとの構造的な違いです。BtoC ECの設計思想をそのまま流用すると、運用初期で破綻します。

2-1. 主要な違いの全体像

BtoB ECとBtoC ECの主な違いを、購買者・取引・価格・支払い・物流の観点で整理します。

2-2. 取引慣習の違いがそのまま機能要件になる

BtoB取引の本質は「顧客ごとに条件が違う」点にあります。卸先A社は標準価格の15%引き、B社は20%引き、新規開拓中のC社は標準価格そのまま——こうした条件設定が日常的に走ります。

「顧客ごとに違う」という商慣習が、そのままBtoB EC側の機能要件として乗ってきます。BtoC ECの「商品マスタ＋単一価格」というシンプルな構造に対し、BtoB ECは「商品マスタ＋顧客マスタ＋契約価格マスタ＋数量割引マスタ＋承認フロー」。

データ構造そのものが多階層になります。

2-3. UI/UXの設計思想の違い

UI設計の方向性も、BtoC ECとBtoB ECで明確に異なります。

BtoBの購買担当者は、毎月・毎週同じ商品を反復発注します。UI評価の中心は「いかに早く・正確に再注文できるか」。

BtoC EC的なエンターテインメント要素は、ここではむしろノイズです。

2-4. KPIの違い

KPIの軸もBtoCとは別物です。BtoC ECはCVR・AOV・新規獲得数が中心ですが、BtoB ECには別の軸が加わります。

BtoB ECでは、経営層の関心事が「売上」よりも「業務効率化指標」に寄ることもしばしばです。

3. BtoB ECに必須の機能要件

BtoB ECの中核は、BtoC ECには存在しない独自機能群です。本章では、BtoB ECで一般に必要となる機能要件を5つの領域に分けて整理します。

3-1. 顧客（取引先）管理機能

BtoB ECの起点は、顧客（取引先企業）と、その下にぶら下がる発注担当者の管理にあります。

• 取引先（法人）マスタ管理：企業名・部署・本店/支店・与信枠などを管理

• 担当者（ユーザー）アカウント管理：1社に複数の発注担当者・承認者を紐付け

• 会員ランク・取引区分：取引先を「A取引先（標準価格-20%）」「B取引先（-10%）」のように区分

• 取引先別の公開商品制御：ある顧客には特定商品のみ表示、新製品は重要顧客にのみ先行公開、など

• 取引先別のサイト表示制御：顧客企業ごとに専用ロゴ・専用バナーを表示する用途もあり

「企業」と「個人ユーザー」を切り分けて管理できる構造か。最初のチェックポイントはここです。

3-2. 価格・見積・割引機能

BtoB EC固有で、もっとも比重の重い機能群です。

• 顧客別契約価格：取引先ごとに商品単価を変更

• 数量割引・ボリュームディスカウント：100個以上は5%引き、500個以上は10%引き、など

• 入数・ケース単位の発注：1個・1ケース（24個入り）・1パレット（10ケース）を併存

• 最低発注数量（MOQ）：「1回の発注は10個以上から」など

• 見積機能：購買担当者がカートを「見積依頼」として一旦保存し、営業確認後に確定

• 特別価格・キャンペーン価格：期間限定の特別単価を顧客別に設定

• 見積有効期限・価格凍結：見積発行時の価格を一定期間ロック

「顧客別に価格を出し分けられるか」が、BtoB EC選定の最初のフィルターになります。

3-3. 受発注・承認フロー機能

BtoB取引では、購買担当者が単独で発注を確定できないことが大半です。社内稟議・上長承認・経理確認といった承認フローを、EC側で再現する必要があります。

• 多段階承認フロー：申請者→課長承認→部長承認→発注確定、といった複数段階

• 金額閾値による承認分岐：10万円以下は課長承認、10万円超は部長承認、など

• 承認権限の設定：誰が何を承認できるかを社内ロール別に管理

• 承認待ち状態の可視化：承認者へのメール通知・ダッシュボード表示

• 発注書・注文書PDF出力：取引先側の社内記録用に発注書をPDFで自動生成

• 発注履歴・再注文機能：過去の発注内容をワンクリックで再注文

• 定期発注・スケジュール発注：毎月15日に同じ商品を自動発注、など

承認フロー機能の有無で、BtoB ECの「使える／使えない」がはっきり分かれます。

3-4. 与信・決済・請求機能

BtoB決済の主流はクレジットカードではなく、掛売（締め支払い）。与信管理と請求業務の連動が必須です。

• 与信枠管理：取引先ごとに与信枠を設定し、発注時に残枠をチェック

• 与信枠超過時の挙動：超過時にアラート、または営業承認待ちに切り替え

• 掛売決済：月末締め翌月末払いといった締め支払いに対応

• 請求書発行：月次で発注を集約し、請求書をPDF/郵送で自動発行

• インボイス対応：適格請求書発行事業者番号の付記

• 支払い条件の顧客別設定：A社は月末締め翌月末払い、B社は20日締め翌月末払い、など

• 法人向け決済代行サービス連携：BtoB向け決済代行サービスとの連携で与信業務を委託することも可能

インボイス制度開始以降、適格請求書要件への対応はBtoB ECの必須機能となりました。

3-5. 物流・配送機能

BtoBの配送には、BtoCにはない独自の要件がいくつもあります。

• 複数配送先の管理：1社で本社・倉庫・複数店舗など複数の配送先を持つケース

• 分納指定：1注文を複数回に分けて納品

• 指定日納品：「来月15日に納品」といった指定

• 指定便・指定運送会社：特定の運送会社・自社便での配送

• 倉庫間配送・出荷拠点指定：複数倉庫から最適拠点で出荷

• 梱包指定：取引先指定の梱包形態・伝票形式

• 納品書・受領書・送り状の出力：商習慣に応じた書類の自動生成

なかでも「複数配送先を1注文で指定」「分納」「指定日納品」の3つは、BtoB ECの基本機能として要件に挙がる頻度が高い項目です。

3-6. 基幹システム連携

BtoB ECは単独では完結しません。基幹システム（ERP・販売管理・在庫管理・WMS）との連携が前提になります。

• 商品マスタ・在庫データの双方向連携：基幹で更新→EC側に反映、EC受注→基幹に取り込み

• 顧客マスタ・与信枠の同期：基幹側の与信情報をECに反映

• 受注データの基幹取り込み：EC受注を基幹側の販売管理に自動取り込み

• CRM・SFA連携：営業担当者がEC側の発注履歴・行動履歴を確認

• MA連携：休眠取引先への再アプローチ、購買履歴に基づくレコメンド配信

• EDI連携：大手取引先との直接データ連携

API/CSVでの基幹連携を前提とした設計になっているか。中規模以上のBtoB EC選定では、ここが必須条件です。

4. BtoB ECの構築方法と選び方

BtoB ECの構築方法は、大きく4つに分かれます。

4-1. 構築方法の比較

※費用相場は事業者の業界統計に基づく目安。実際の見積は機能要件・連携範囲・運用体制により大きく変動します。

4-2. 代表的なサービス例

国内外で実績のあるBtoB EC構築サービスを並列で紹介します。各サービスの特徴は公式情報に基づきます。

ASP・SaaS型（BtoB特化または汎用＋BtoB機能）

• Bカート：BtoB EC専用のASP。卸取引・会員制ECに必要な機能を標準搭載

• アラジンEC：BtoB EC向けクラウドサービス。基幹システム連携の実績多数

• EC-Rider B2B：BtoB EC向けクラウド型ECパッケージ

• Shopify：BtoC/BtoBどちらにも対応するグローバルSaaS。BtoB機能（顧客別価格・与信枠等）を標準搭載

オープンソース型

• EC-CUBE：日本国内で広く使われているオープンソース。BtoBプラグインで卸機能を実装可能

パッケージ・スクラッチ型

• ecbeing：中規模〜大手向け国産パッケージ。BtoB対応の機能群を保有

• コマース21：エンタープライズ向け国産パッケージ

• Magento (Adobe Commerce)：グローバルで実績のあるエンタープライズプラットフォーム

それぞれ「向いている事業規模」「強み」が異なります。自社の要件と照らし合わせて検討するのが定石です。

4-3. 構築方法の選び方の判断軸

構築方法の選定は、次の4つの判断軸で整理すると見通しが立ちます。

軸1：事業規模と取引社数

軸2：取引慣習の複雑さ

承認フロー・与信管理・契約価格パターン・基幹連携など、要件が複雑になるほど、カスタマイズ性の高い構築方法が必要です。

軸3：既存システムとの連携範囲

基幹（ERP/販売管理）・WMS・CRM・SFA等との連携が必須なら、API/EDI連携の柔軟性で構築方法を選びます。

軸4：構築・運用にかけられるリソースと予算

社内に開発リソースがあるならオープンソース・スクラッチが選択肢に入ります。リソースが限られる場合は、SaaS型で標準機能の範囲に収めるのが現実的です。

4-4. SaaS型 vs パッケージ型の主な違い

実務では「SaaS型」と「パッケージ型」のどちらを選ぶかが、最初の大きな分岐点です。

近年は国内外ともに「カスタマイズが必要な部分はアプリ・API拡張で吸収、本体はSaaSで運用する」というハイブリッド型が主流化しつつあります。

4-5. 既存基幹システムとの連携を前提とした選定

中規模以上のBtoB EC選定では、ECサイト単体の機能比較よりも「既存基幹システムとどう連携できるか」が決め手になります。

• REST API/GraphQL対応：標準APIで在庫・受注・商品データの同期が可能か

• Webhook対応：イベント駆動で基幹側にデータをプッシュできるか

• EDI連携実績：大手取引先とのEDI連携実績があるか

• iPaaS・連携アプリの充実度：MuleSoft・Zapier・カスタムアプリ等で柔軟に連携できるか

「機能としては要件を満たすが、基幹連携で詰まる」——BtoB EC構築でもっとも頻発する失敗パターンの一つです。選定段階で必ず確認してください。

---

【資料ダウンロード】BtoB EC構築の機能要件チェックリスト BtoB EC構築に必要な機能要件・基幹連携要件をまとめたチェックリストを無料でダウンロードいただけます。RFP作成・ベンダー比較の際にご活用ください。

　[資料をダウンロード]

---

5. BtoB ECサイトの立ち上げステップ

BtoB ECの立ち上げはBtoC ECより重い。要件整理・基幹連携・既存取引先の移行で、それぞれ相応の時間を要します。

本章では、立ち上げを7ステップに分けて解説します。

5-1. ステップ1：現状の取引フローの可視化（期間：2〜4週間）

最初の一歩は、現状の受発注フロー・取引慣習の棚卸しです。

• 取引先別の契約価格・条件の整理

• 注文受付チャネル（FAX・電話・メール・Excel注文書）の比率と件数

• 営業担当が手作業で行っている定型業務の洗い出し

• 与信管理・請求業務のフロー

• 基幹システム・WMSとのデータの流れ

「今のFAX・電話の業務をそのままECに移す」のではなく、「ECに載せ替えるなら本来どうあるべきか」を一度ゼロベースで問い直す——ここで手を抜くと後工程が崩れます。

5-2. ステップ2：要件定義・RFP作成（期間：3〜6週間）

可視化された業務をもとに、要件定義書（RFP）を作成します。BtoB ECの要件定義では、次のセクションを必ず含めてください。

• 機能要件：第3章で挙げた機能群を網羅

• 非機能要件：性能・セキュリティ・可用性・保守性

• 基幹連携要件：連携対象システム・連携方式・データ同期頻度

• 移行要件：商品マスタ・顧客マスタ・取引履歴の移行範囲

• 運用要件：運用体制・社内承認フロー・問い合わせ対応

要件定義が曖昧なまま発注すると、追加開発の発生で予算が膨らみます。BtoB ECの要件定義は、BtoCより腰を据えて時間をかけるべき工程です。

5-3. ステップ3：プラットフォーム選定（期間：4〜8週間）

RFPをもとに複数ベンダーに見積を依頼し、機能・費用・実績・サポート体制を比較します。

• 機能適合度（標準機能で何%カバーできるか）

• 基幹連携の実現方法（標準連携あり/カスタム開発必要）

• 構築費用・運用費用（5年TCO）

• 構築期間と体制

• 類似業界・類似規模の導入実績

• セキュリティ・コンプライアンス対応

選定段階で「実際の業務シナリオでデモを見せてもらう」のが鉄則です。デモを見れば、UIの使いやすさ・運用負荷感が一気にクリアになります。

5-4. ステップ4：設計・構築（期間：3〜8ヶ月）

選定後は、要件定義をもとに設計・構築を進めます。

• 詳細設計（画面設計・データ設計・API設計）

• 商品マスタ・顧客マスタの整備

• 基幹連携の実装

• 承認フロー・与信管理・価格制御の設計と実装

• デザイン・UI/UX調整

BtoB ECでは「複雑な業務ルールをいかにシンプルなUIに落とし込むか」が設計の腕の見せどころです。

5-5. ステップ5：テスト・パイロット運用（期間：4〜8週間）

開発完了後、本番リリース前にテストとパイロット運用を実施します。

• 機能テスト・連携テスト・負荷テスト

• 実際の取引先データ（マスキング済み）でのリハーサル

• 一部の優良取引先に協力いただきパイロット運用

• 営業・受発注担当の操作トレーニング

パイロット運用で挙がった改善点を反映し、本番リリースを迎えます。

5-6. ステップ6：本番リリース・既存取引先の移行（期間：1〜6ヶ月）

本番リリース後は、既存取引先を順次ECに誘導していきます。

• 主要取引先から段階的に移行（リスク分散）

• 営業担当による説明会・操作レクチャー

• マニュアル・動画・FAQの整備

• 一定期間はFAX/電話/メールとECを並行運用

• ECへの移行インセンティブ設計（送料優遇・優先納期等）

ECへの完全移行を急ぐと、レガシーチャネルしか使えない取引先を失うリスクがあります。並行運用期間を設けて段階的に移行する。

これがBtoB ECの定石です。

5-7. ステップ7：定着・改善（継続）

リリース後は、KPIを定期モニタリングしながら改善を継続します。

• Web経由受注比率の推移

• 取引先別の利用率

• 電話・FAX対応の削減時間

• 受注エラー・問い合わせ件数

• 営業担当の業務工数

「立ち上げて終わり」ではない。リリース後の3〜6ヶ月で取引先の定着率を高める運用設計ができるか——ここがBtoB ECの成否を決めます。

6. BtoB EC運用で押さえるべき業務設計のポイント

BtoB ECは、機能要件を満たすだけでは成功しません。運用フェーズで「現場が使い続ける状態」をいかに作るか——ここが本当の勝負どころです。

6-1. 営業担当の役割再定義

BtoB EC導入で、営業担当の役割は「受発注対応」から「提案・関係構築」へとシフトします。

• 定型発注はECで自動化

• 営業は新商品提案・取引拡大・課題ヒアリングに専念

• 営業のKPIを「受注処理件数」から「新規取引額・取引拡大率」に変更

• 営業担当向けの管理画面で取引先のEC利用状況を可視化

役割の再定義を怠ると、「ECもFAXも両方やる」という二重業務になり、現場の抵抗が一気に強まります。

6-2. 取引先側のEC定着支援

取引先（購買担当者）がECを使い続けるかどうかは、立ち上げ後3ヶ月の支援で決まります。

• ログイン情報の発行と初回ログインの確実な実行

• 業務時間内に操作レクチャーを実施

• マニュアル・動画・FAQを取引先のニーズに合わせて整備

• 操作に困った際の問い合わせ窓口（電話・チャット）を明確化

• ECで完結できる業務の範囲を事前に説明

取引先側のリテラシーにはばらつきがある——これはBtoB ECの宿命です。全員にECを強制するのではなく、ECを使える取引先から段階的に移行するのが現実解です。

6-3. 業務効率化指標の設計

BtoB ECの効果は「売上増」だけでは測れません。業務効率化指標を、立ち上げ前に経営層と握っておきます。

経営層への報告は、「売上増分」と「業務効率化による工数削減金額」をセットで出すのが定石です。

6-4. 価格・条件管理の運用フロー

BtoB ECでは、取引先別の価格・条件が日々動きます。価格マスタの運用フローを最初に明確化しておきましょう。

• 価格変更の承認権限（営業・営業企画・経営）

• 価格マスタの更新タイミング（月次・四半期・随時）

• キャンペーン価格の登録・解除フロー

• 価格変更履歴の保管

価格管理が属人化すると、誤った価格での発注確定というインシデントが起きます。価格変更の二重チェック・承認フローは必須です。

6-5. セキュリティ・コンプライアンス対応

BtoB ECは、取引先の購買情報・契約価格・与信情報といったセンシティブな企業情報の塊です。

• アクセス権限管理（取引先別・担当者別の権限制御）

• ログ管理（誰がいつ何を見たか・発注したか）

• データ暗号化（通信・保存データ）

• 個人情報保護法・電子帳簿保存法・インボイス制度への対応

• バックアップ・BCP対応

なかでもインボイス制度・電子帳簿保存法は、対応漏れがあれば取引先側の経理処理に直接影響します。法改正のキャッチアップは必須業務です。

7. BtoB ECでよくある失敗パターン

BtoB ECの立ち上げ・運用で頻発する失敗パターンを5つ整理します。事前に把握して回避してください。

7-1. 失敗1：BtoC ECの設計思想をそのまま流用してしまう

「BtoC ECで成功したから、BtoB ECも同じ設計でいける」——この思い込みで、BtoC EC向けプラットフォームを最低限のカスタマイズで導入してしまうパターンです。顧客別価格・承認フロー・与信管理など、BtoB ECに必須の機能を後付けで実装することになり、追加開発で予算超過。

業務フローもECに乗らず、最終的に取引先がECを使わない状態に陥ります。

回避策：第3章の機能要件チェックを選定段階で実施し、標準機能でカバーできない領域を事前に明確化すること。

7-2. 失敗2：要件定義が不十分なまま発注し、後から大量の追加開発

要件定義に時間をかけず、ベンダー側にお任せで発注した結果、構築中に「これも必要」「あれも追加」が次々に発生し、当初予算の1.5〜2倍に膨らむパターンです。BtoBの取引慣習は社内ドキュメントになっていない場合が多く、現場の暗黙知を引き出さないまま要件定義が進むと、後から「実はこういう取引もあった」が必ず出てきます。

回避策：現状フローの可視化に2〜4週間、要件定義に3〜6週間をかけ、営業・受発注・経理・情シスを巻き込んで網羅的にヒアリングすること。

7-3. 失敗3：基幹システム連携を後回しにする

「とりあえずEC側を作って、連携は後で考える」と進めた結果、リリース後に受注データの基幹取り込みが手作業に。結局FAX・電話と同じ工数がかかるパターンです。

連携設計を後回しにすると、リアルタイム在庫表示・与信枠連動・受注自動取り込みといったBtoB ECの肝が機能しません。

回避策：選定段階から基幹連携の実現方式を確認し、設計・構築工程に基幹連携を必ず組み込むこと。

7-4. 失敗4：取引先のEC移行支援が不十分

ECサイトを立ち上げて取引先に「使ってください」と通知しただけ。結果、ログインせず・使い方がわからずに離脱、結局FAX・電話に戻るパターンです。

BtoBの購買担当者は「今のやり方で問題なく回っている」場合にECへ移行するインセンティブが弱く、能動的な支援がなければ移行は進みません。

回避策：営業担当による説明会・操作レクチャー・並行運用期間の設定・移行インセンティブを、立ち上げ計画にあらかじめ組み込むこと。

7-5. 失敗5：運用後の改善体制を設計していない

リリース後に「KPIを見ない」「改善要望を集約しない」「機能追加の判断ができない」状態に陥り、ECが徐々に陳腐化していくパターンです。BtoB ECは取引先が日々利用するインフラ。

運用後の改善サイクルが、そのままサービス品質に直結します。

回避策：立ち上げ前に運用体制（プロダクトオーナー・KPI管理・改善優先度の判断軸）を設計し、リリース後3ヶ月・6ヶ月のレビュータイミングを事前に設定すること。

まとめ

BtoB ECは、顧客別契約価格・承認フロー・与信管理・基幹連携といった「B2B特有の機能要件」をどれだけ正確に押さえられるかで成否が決まります。BtoC ECの設計思想をそのまま流用しても、現場には定着しません。

逆に要件を整理しきれば、FAX・電話・メールで属人化していた業務を一気に効率化できる強力な仕組みになります。

国内BtoB EC市場規模は465.2兆円・EC化率40.0%（出典：経済産業省『令和5年度 電子商取引に関する市場調査』）。残る6割は依然レガシーチャネルに残っており、電子化の余地はまだ大きく開けています。

受発注業務の効率化、属人化からの脱却、販路拡大、人手不足対応——どの切り口から見ても、BtoB ECは中期的に避けて通れない投資テーマです。

本記事の内容が、BtoB ECサイト構築の検討の一助になれば幸いです。

BtoB EC構築成功の5つのポイント

1. 現状の取引フロー可視化に時間をかける
   FAX・電話・メールで属人化している業務を、ECに載せ替える前に棚卸しします。営業・受発注・経理・情シスを巻き込んだ網羅的なヒアリングが、その後の要件定義の精度を決めます。

2. B2B特有の機能要件を選定段階でチェックする
   顧客別契約価格・承認フロー・与信管理・基幹連携といった必須機能群を、第3章のチェックリストで網羅的に確認します。標準機能でカバーできない領域を事前に明確化することで、追加開発の発生を最小限に抑えられます。

3. 基幹システム連携を最初から設計に組み込む
   ECサイト単体ではBtoB ECは機能しません。ERP・販売管理・WMS・CRMとの連携方式（API・EDI・iPaaS）を選定段階で確認し、設計・構築工程に必ず組み込みます。

4. 取引先のEC移行支援を立ち上げ計画に組み込む
   ECを構築するだけでは取引先は使ってくれません。営業担当による説明会・操作レクチャー・並行運用期間・移行インセンティブを、立ち上げ計画にあらかじめ組み込みます。

5. 運用後の改善体制を立ち上げ前に設計する
   BtoB ECは取引先が日々利用するインフラです。プロダクトオーナー・KPI管理・改善優先度の判断軸を立ち上げ前に設計し、リリース後3ヶ月・6ヶ月でレビューします。

最初の一歩を踏み出そう

BtoB EC構築の検討は、機能比較から入るより「自社の取引フローの可視化」から入るほうが、結局は近道です。FAXや電話の注文を1ヶ月分集計し、どの取引先・どの商品・どの担当者の発注がどれだけのボリュームを占めているかを把握する。

承認フロー・与信管理・基幹連携の現状を整理する。これだけで、自社に必要なBtoB ECの要件が一気にクリアになります。

そのうえで、要件に合うプラットフォームを複数比較し、デモを見て選定する。立ち上げ後の取引先移行・運用改善まで見据えた構築パートナーを選ぶ——意思決定のスピードと精度が、ここで大きく変わります。

---

【無料相談】BtoB EC構築の検討を伴走支援します 現状の取引フロー可視化・要件整理・プラットフォーム選定・基幹連携設計まで、Shopifyの専門家が貴社のBtoB EC構築を伴走支援します。卸・代理店向けの会員制ECサイト構築をご検討の方は、お気軽にご相談ください。

 [無料で相談する]　[資料をダウンロード]

---

参考文献

1. 経済産業省『令和5年度 電子商取引に関する市場調査』2024年（https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook/ie_outlook.html）

2. 総務省『通信利用動向調査』

3. 国税庁『インボイス制度（適格請求書等保存方式）』

※本記事中の数値は2026年5月時点の業界統計・公開情報に基づいています。費用相場・構築期間は業界一般の目安であり、実際の数値は事業構造・要件・連携範囲により大きく異なります。