B2B 제휴 마케팅 장점과 시작 방법

마케팅 우선순위를 정하는 일은 쉽지 않습니다. 특히 많은 B2B 사업주처럼 인바운드와 아웃바운드 전략을 병행해 매출을 올리고 있다면 더욱 그렇습니다. TV 광고나 옥외 광고처럼 비용이 크게 들지만, 도달 범위가 넓은 아웃바운드 마케팅에 집중해야 할까요? 아니면 소셜 미디어나 콘텐츠 마케팅처럼 타겟이 명확한 인바운드 전략에 마케팅 예산 대부분을 투입해야 할까요?

이상적으로는 두 가지의 장점을 모두 결합한 접근 방식을 적용하는 것이 좋습니다. 즉, 개인화되고, 타겟이 명확하며, 확장 가능한 저비용 마케팅 프로그램을 활용하는 것입니다.

B2B 제휴 마케팅이 바로 그 해답이 될 수 있습니다. B2B 제휴 마케팅의 정의 및 작동 방법과 성공적인 B2B 제휴 마케팅 프로그램을 구축하는 방법을 알아보겠습니다.

B2B 제휴 마케팅이란 무엇인가요?

B2B(기업 간 거래) 제휴 마케팅은 성과 기반 마케팅 전략으로, 기업이나 인플루언서(제휴 파트너)가 특정 브랜드의 제품을 다른 기업에 홍보하고 그 대가로 수수료를 받는 구조입니다. 제휴 파트너는 해당 브랜드의 고객인 경우가 많지만, 관련 업계의 전문가이거나 상당한 영향력을 가진 개인일 수도 있습니다.

이러한 구조에서, 각 기업은 사이트 방문, 구매, 서비스 계약 체결 등 제휴 파트너의 활동으로 인한 특정 고객 행동에 대해 B2B 제휴 마케팅 파트너에게 보상을 지급합니다.

B2B 제휴 마케팅의 작동 방식은 다음과 같습니다.

1. 기업이 제휴 파트너에게 보상할 행동 유형을 명시합니다. 제휴 파트너는 이미 기존 고객인 기업이거나, 업계에서 영향력을 가진 개인 콘텐츠 크리에이터일 수 있습니다.

2. 승인된 제휴 파트너는 고유한 제휴 링크나 브랜드 이미지, 제품 사진과 같은 제휴 자료를 활용해 해당 기업을 홍보합니다.

3. 기업은 고객 행동을 모니터링하고, 프로그램 약관에 명시된 대로 제휴 파트너에게 귀속되는 활동(예: 뉴스레터 가입)에 대해 보상을 지급합니다.

B2B 제휴 마케팅과 B2C 제휴 마케팅의 차이점은 무엇일까요?

제휴 마케팅 전략은 B2B(기업 간 거래)와 B2C(기업과 소비자 간 거래) 모두에서 널리 사용되며, 두 경우 모두 기본적인 작동 방식은 유사합니다. 가장 큰 차이점은 B2B 마케터가 제휴 마케팅 캠페인을 다른 기업을 대상으로 맞춤 설계한다는 것입니다. 기업 고객은 개인 소비자와는 다른 채널을 사용하고, 다른 유형의 콘텐츠에 반응하며, 다른 구매 주기를 따릅니다.

제휴 마케팅 전문가이자 The Cold Plunge Store의 대표인 John Murphy는 다음과 같이 말합니다. "B2B 거래는 고객이 감정적으로 끌려서 구매하고 싶어서가 아니라 제품이 필요해서 이루어지는 것입니다. 콘텐츠는 더 직접적이고 객관적인 경향이 있습니다."

B2B 제휴 마케팅의 장점

• 틈새시장 고객층에 접근 가능
• 리드 증가
• 브랜드 평판 향상

제휴 마케팅은 비용 효율적이고 위험 부담이 적은 전략으로, 웹사이트 트래픽을 증가시키고 전환율을 개선하며 고객 획득 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다. 특히 경쟁이 치열한 B2B 시장의 기업에게 특히 유용합니다. B2B 기업이 제휴 마케팅을 통해 얻을 수 있는 세 가지 고유한 이점은 다음과 같습니다.

틈새시장 고객층에 접근 가능

B2B 기업은 B2C 기업보다 더 작은 고객층을 타겟으로 하는 경우가 많으며, 이러한 틈새시장 소비자층에 효과적으로 도달하는 데 어려움을 겪기도 합니다.

제휴 마케팅을 활용하면, 이상적인 고객층에 접근할 수 있는 제휴 마케터와 파트너십을 맺을 수 있습니다. 전환이 발생했을 때만 비용을 지불하므로, 여러분이 판매하는 제품이나 서비스에 관심이 없는 고객에게 마케팅 비용을 낭비할 위험이 없습니다.

리드 증가

리드 생성은 새로운 잠재 고객을 파악하고, 이메일 주소, 직급 등 영업 및 마케팅 자료에 활용할 수 있는 정보를 수집하는 과정입니다. 많은 기업이 비용이 많이 드는 아웃바운드 마케팅 전략을 사용하여 잠재 고객에게 접근한 뒤, 검증된 리드를 영업팀에 전달합니다.

B2B 제휴 마케팅 프로그램을 기존 영업 및 마케팅 퍼널에 통합하도록 설계할 수 있습니다. 비용이 많이 드는 아웃바운드 전략과 비교했을 때, B2B 제휴 마케팅 프로그램이 생성하는 리드는 제휴 파트너를 팔로우하는 기업들이 이미 홍보 중인 제품이나 서비스에 관심을 갖고 있기 때문에 품질이 더 높을 가능성이 큽니다.

또한, 초기 마케팅 비용 지출과 달리 원하는 행동에 대해서만 비용을 지불하므로, 총 마케팅 비용도 낮아질 가능성이 높습니다.

브랜드 평판 향상

업계 커뮤니티는 규모가 작기 때문에 기업의 평판이 매우 중요합니다. 제휴 마케팅은 업계 관계자들이 여러분의 기업을 추천하도록 유도하여 브랜드 평판을 높일 수 있습니다. 브랜드 이미지를 개선하고 싶다면, 현재 또는 이전 고객에게 추천에 대한 보상을 제공하는 제휴 마케팅 프로그램을 설계하거나, 고객층에 특별한 영향력을 가진 고가치 제휴 파트너를 모집하는 전략을 고려해 볼 수 있습니다.

B2B 제휴 마케팅 프로그램 구축 방법

1. 구매 여정 파악
2. 목표 설정
3. 핵심 행동 파악
4. 보상 체계 개발
5. 제휴 네트워크 가입 여부 결정
6. 제휴 계약서 작성
7. 제휴 관리 소프트웨어 선택
8. 프로그램 신청서 개발
9. 제휴 파트너 모집 및 심사
10. 제휴 파트너 온보딩
11. 성과 모니터링

새로운 제휴 프로그램을 시작하는 데 드는 비용은 비교적 저렴합니다. 인플루언서나 광고 네트워크에 선불 비용을 지불할 필요가 없고, 제품 마케팅을 시작하기 위해 대규모 캠페인 자료에 투자할 필요도 없습니다.

대신, 필요에 맞는 프로그램을 설계하고 사업에 적합한 도구, 서비스 제공업체, 제휴 파트너를 선택하는 데 집중하면 됩니다. 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 구매 여정 파악

성공적인 제휴 프로그램은 고객의 고유한 요구에 부응해야 합니다. 따라서 타겟 고객을 조사하는 것부터 시작해야 합니다. John은 다음과 같이 조언합니다. "누구에게 메시지를 전달하고 있는지, 그들이 왜 정보를 찾고 있는지 알아야 합니다. 특히 고객이 기업이라면, 그 이유는 더욱 다양할 것입니다." 고객이 구매 결정을 내리는 방식, 구매 전환에 필요한 정보 유형, 제품을 조사하는 방법과 채널 등 B2B 구매 여정에 대한 인사이트에 특히 주목하세요.

이 정보는 나중에 프로그램을 설계하는 데 활용됩니다. 예를 들어, 많은 B2B 고객은 영업 담당자가 고객과 관계를 형성하고 맞춤형 제품이나 서비스 패키지를 구성해 주는 개인화된 서비스를 기대합니다. 이런 경우라면 직접 전환을 유도하기보다는 더 많은 고객을 영업 퍼널로 유입시키는 데 제휴 마케팅 활동을 집중하는 것이 좋습니다.

2. 목표 설정

다음으로, 제휴 캠페인의 목표를 설정하고 각 목표에 대응하는 핵심 성과 지표(KPI)를 파악하세요. 예를 들어, 3분기에 제휴 프로그램을 통해 50건의 신규 리드를 생성하거나, 연말까지 사이트 트래픽을 20% 늘리되 제휴 트래픽이 전체 트래픽의 최소 30%를 차지하도록 하는 것을 목표로 삼을 수 있습니다.

이러한 제휴 전용 KPI와 구매 여정에 대한 분석 결과를 활용하면, 더 큰 사업 목표 달성에 가장 도움이 되는 목표를 파악할 수 있습니다. 예를 들어, 고객 전환을 위해 교육 자료에 접근해야 한다면, 제휴 마케팅을 통해 매달 20명의 신규 가입자를 확보하는 것을 이메일 마케팅 캠페인의 목표로 설정할 수 있습니다.

3. 핵심 행동 파악

모든 제휴 프로그램이 동일한 행동에 대해 보상하는 것은 아닙니다. 제휴 파트너에게 보상을 제공할 고객 행동을 결정해야 합니다. 일반적인 예시는 다음과 같습니다.

• 사이트 또는 랜딩 페이지 클릭

• 전환

• 뉴스레터 가입

• 문의 양식 제출

• 소프트웨어 설치

• 자료 다운로드

• 영업 통화 요청

• 전화 또는 이메일 문의

• 리드 적격성 판별

목표와 KPI에 부합하는 행동을 선택하되, 추적하는 모든 지표에 대해 반드시 비용을 지불할 필요는 없다는 점을 기억하세요. 최종 결정은 제휴 마케팅 예산 규모와 각 행동이 사업에 가져다주는 가치에 따라 달라집니다.

예를 들어 웹사이트 방문을 추적하고 있다면, 웹사이트 클릭에 대해 비용을 지불할 수도 있고, 문의 양식 작성이나 구매와 같은 더 가치 있는 활동에 대해 비용을 지불할 수도 있습니다. 예산이 제한적이거나 마케팅 퍼널을 통해 웹사이트 방문자를 유도하는 데 자신이 없다면, 처음에는 판매 전환에 대해서만 비용을 지불하는 방식으로 시작하는 것도 좋은 방법입니다. 추천 고객이 기업과 어떻게 상호작용을 하는지 더 많이 파악한 후에 보상 모델을 조정할 수 있습니다.

4. 보상 체계 개발

수수료율은 업종에 따라 크게 다르므로, 경쟁사 분석을 통해 같은 시장의 다른 기업들이 제휴 파트너에게 어떻게 보상하는지 파악하는 것이 좋습니다. 일반적으로 제휴 파트너는 웹사이트 클릭당 약 15원~1,500원, 리드당 약 7천 원~15만 3천 원, 총 판매 금액의 5~25%를 판매 수수료로 받습니다.

B2B 기업은 직접적인 수익을 창출하지 않는 행동에 대해 제휴 파트너에게 비용을 지불하는 리스크를 줄이기 위해 하이브리드 모델을 사용할 수도 있습니다. 예를 들어, 신규 리드에 대해 낮은 고정 수수료를 지급하고, 해당 리드가 최종 구매로 이어질 경우 더 높은 판매 수수료를 제공하는 방식입니다.

5. 제휴 네트워크 가입 여부 결정

다음으로, 제휴 마케팅 네트워크에 가입할지 여부를 결정합니다. 제휴 마케팅 네트워크는 기업이 제휴 마케터를 모집하고 관리하는 것을 돕는 서비스입니다. 제휴 네트워크는 일반적으로 기업이 가입비를 부과하고 월 최소 수익이나 거래당 수수료를 적용합니다. 제휴 마케팅 네트워크가 적합한지 여부는 예산, 확보하려는 제휴 파트너 수, 모집하려는 제휴 파트너 유형에 따라 달라집니다.

만약 활동적인 제휴 파트너가 많지 않은 틈새시장에서 기업을 운영하고 있다면, 제휴 마케팅 네트워크가 최적의 제휴 파트너를 제공하지 못할 수 있습니다. 이 경우 비교적 소수의 제휴 파트너를 직접 모집하고 관리하는 방식을 택하는 것이 좋습니다. 하지만 금융 서비스처럼 인기 있는 틈새시장에서 운영한다면, 제휴 네트워크를 활용해 검증된 제휴 파트너 그룹에 빠르게 접근하여 대규모 제휴 파트너 관리 비용을 줄일 수 있습니다.

예산, 업종, 목표에 맞는 최적의 제휴 네트워크를 조사하세요. 모집 자동화, 성과 모니터링 소프트웨어, 플랫폼 내 결제 옵션, 법률 지원 등 프로그램 관리에 필요한 모든 도구를 제공하는 네트워크를 찾는 것이 중요합니다.

6. 제휴 계약서 작성

제휴 계약서는 제휴 파트너와 기업 간의 관계를 공식화하는 법적 문서입니다. 이는 계약 조건을 명확히 하고 제휴 사기로부터 사업을 보호하는 데 도움이 됩니다.

많은 제휴 네트워크가 표준 계약서를 제공하므로, 네트워크에 가입했다면 해당 계약서 양식을 필요에 맞게 수정해 보세요. 또는 법률 자료를 참고하거나 변호사를 고용해 직접 계약서를 작성할 수도 있습니다. 계약서에 포함해야 할 주요 항목은 다음과 같습니다.

• 보상 구조 및 요율: 제휴 파트너에게 보상할 고객 행동과 각 행동에 대한 지급 금액을 명시합니다.

• 지급 일정: 제휴 파트너에게 얼마나 자주 보상을 지급할지 명시합니다.

• 상표 사용 규정: 제휴 파트너가 브랜드와 관련된 상표나 기타 광고 자료를 언제, 어떻게 사용할 수 있는지 명시합니다.

• 금지 전략 또는 마케팅 채널: 쿠폰 모음 사이트에 할인 코드 게시, 스팸 메일 발송, 유료 광고 게재 등 금지 활동 목록과 콘텐츠를 게시해서는 안 되는 곳을 명시합니다.

• 공정거래위원회 공시 요건: 공정거래위원회는 제휴 파트너가 기업의 제품을 추천하거나 리뷰하는 콘텐츠를 게시할 경우 기업과의 제휴 관계를 공개하도록 규정하고 있습니다. 특히 해당 콘텐츠가 유료 광고인 경우에는 이를 반드시 명시해야 합니다.

• 계약 해지 사유: 많은 계약서에는 기업이 재량에 따라 제휴 관계를 종료할 수 있다고 명시되어 있으며, 해지 사유가 되는 구체적인 행위를 나열할 수도 있습니다.

7. 제휴 관리 소프트웨어 선택

제휴 마케팅 네트워크에 가입하기로 했다면 이 단계를 건너뛸 수 있습니다. 대부분의 제휴 네트워크는 성과 모니터링 도구를 기본 제공합니다. 네트워크에 가입하지 않거나 네트워크가 제휴 관리 소프트웨어를 제공하지 않는 경우, 제휴 관리 도구를 선택하세요.

온라인 스토어와 통합되고, 계획한 수수료 구조를 지원하며, 강력한 보고서 옵션을 제공하고, 제휴 파트너에게 쉽게 보상을 지급할 수 있는 도구를 찾아보세요. 일부 제휴 관리 소프트웨어 회사는 사기 탐지 기능과 자동화된 모집 및 지급 기능도 제공하는데, 이는 대규모 제휴 파트너를 운영할 계획이라면 특히 유용합니다.

제휴 파트너에게 전환에 대해 보상할 계획이라면, 쿠키 유효 기간 옵션이 판매 주기와 일치하는지 특히 주의하세요. 쿠키 유효 기간은 고객이 처음 사이트를 방문한 시점부터 전환까지 얼마나 시간이 지나야 해당 행동을 추천 제휴 파트너에게 귀속시킬 수 있는지를 결정합니다.

8. 프로그램 신청서 개발

제휴 마케팅 네트워크에 가입했다면 이 단계는 선택 사항입니다. 대부분의 제휴 네트워크는 제휴 회원을 사전 심사하며, 관심 있는 제휴 파트너를 자동으로 등록하도록 프로그램을 설정할 수 있습니다.

제휴 파트너를 더욱 효과적으로 관리하고 싶거나 자체 제휴 프로그램을 운영하는 경우, 제휴 파트너 신청서에 회사 이름, 연락처 정보, 소셜 미디어 계정 정보를 제출하도록 요청하세요. 또한 브랜드와의 적합성을 더 잘 판단하기 위해 제휴 파트너에게 자사 브랜드, 제품, 제휴 마케팅 철학을 설명하도록 요청할 수도 있습니다.

9. 제휴 파트너 모집 및 심사

많은 제휴 마케팅 네트워크가 자체적인 모집 도구를 제공하므로, 네트워크에 가입했다면 제휴 프로그램을 홍보하고 제휴 대시보드에서 제휴 파트너를 모집하세요.

자체 프로그램을 운영하는 경우, 회사 웹사이트와 소셜 미디어 채널에 신청서를 공유하세요. 검색 엔진이나 소셜 미디어 플랫폼을 활용해 업계의 오피니언 리더를 찾고, 해당 개인과 그들의 기업에 지원을 요청할 수 있습니다. 기존 고객층도 고려해 보세요. 이미 제품이나 서비스에 익숙하고, 다른 잠재 제휴 파트너와 전문적인 네트워크를 가지고 있을 가능성이 높습니다.

신청서가 접수되면, 신청서를 검토하여 고품질 콘텐츠를 제작하고 타겟 시장에서 영향력을 입증한 지원자를 우선적으로 고려하세요. 이 두 가지 요소는 해당 제휴 파트너가 고품질 리드를 생성할 수 있는 능력을 보여주는 지표입니다. 저품질 콘텐츠나 온라인 존재감이 미미하거나 최근 소셜 미디어를 개설한 경우와 같이 사기성이 높은 신청서는 주의 깊게 살펴봐야 합니다.

10. 제휴 파트너 온보딩

서명된 제휴 계약서를 수집하고 새로운 제휴 파트너를 제휴 관리 시스템에 등록합니다. 결제 정보를 수집하고, 마케팅 자료에 대한 접근 권한을 제공하며, 문제가 있을 때 담당자(또는 제휴 매니저)에게 연락할 수 있도록 안내해야 합니다.

많은 제휴 프로그램이 수시로 신규 신청자를 승인하므로, 관리 업무 부담을 줄이기 위해 온보딩 프로세스를 자동화하는 것을 고려해 보세요. 자동화된 온보딩 프로세스는 제휴 파트너 온보딩 육성 시퀀스를 설계하고, 제휴 관리 소프트웨어나 Shopify Messaging 같은 이메일 서비스 제공업체를 활용해 정해진 간격으로 또는 특정 제휴 파트너 행동에 대응하여 주요 온보딩 메시지를 전송할 수 있습니다.

11. 성과 모니터링

프로그램이 운영되기 시작하면, 관리 소프트웨어를 활용해 제휴 프로그램의 성과 여부를 평가하고, 투자 수익률(ROI)을 측정하고, 사기 징후를 모니터링하세요.

제휴 파트너 성과 데이터는 고객 정보를 파악하는 데 매우 중요한 자료입니다. 이 데이터를 활용하면 제휴 캠페인을 최적화할 뿐만 아니라 다른 마케팅 활동을 개선할 수 있습니다. 예를 들어, 제휴 파트너를 통해 유입된 영업 적격 리드(SQL)의 전환율이 비정상적으로 낮다면, 전환 가능성이 높은 고객에게만 비용을 지불하도록 리드 적격성 기준을 수정할 수 있습니다.

또한 어떤 마케팅 채널이 가장 많은 리드를 유입시키는지에 대한 정보를 활용해 브랜드의 다음 제휴 아웃리치 캠페인을 계획할 수도 있습니다.