여러분이 재고 관리를 돕는 소프트웨어 사업을 운영한다고 상상해 보세요. 다른 회사들을 재고 관리 서비스 패키지에 가입시키고 정기적인 월 구독료를 청구합니다. 이러한 결제가 바로 여러분 회사의 월간 반복 매출이 됩니다.
본 블로그에서는 이 중요한 재무 지표인 월간 반복 매출이 무엇인지와 이를 활용해 사업 성장을 추적 및 관리하고 가격 전략을 결정하는 방법을 살펴보겠습니다.
MRR이란 무엇인가요?
월간 반복 매출(MRR)은 구독이나 계약과 같은 고객 결제 약정을 기반으로 기업이 매월 창출하는 지속적이고 예측 가능한 매출을 의미합니다. 제품이나 서비스의 일회성 판매로 발생한 매출은 포함되지 않습니다. 전기와 가스 등 공공요금 서비스, 인터넷 서비스 제공업체, Netflix(넷플릭스)와 Hulu(훌루) 같은 스트리밍 서비스는 구독 모델을 기반으로 월간 반복 매출을 올리는 대표적인 산업입니다.
MRR은 일반적으로 인정된 회계 원칙(GAAP)에 따른 공식 측정 기준은 아니지만, 재무 분석가와 투자자들이 비즈니스의 강점과 성장률을 평가할 때 널리 사용하는 지표입니다. 특히 구독 기반 회사의 단기 성과를 지속적으로 추적하는 데 도움이 됩니다.
월간 반복 매출(MRR)의 유형
월간 반복 매출은 일반적으로 다음과 같은 유형으로 기록되고 분류됩니다.
신규 MRR
특정 월에 신규 고객을 확보하면서 발생한 추가 매출을 의미합니다. 예를 들어, 기업이 월 50만 원 서비스 요금제에 50명의 신규 구독자를 가입시켰다면, 신규 월간 반복 매출은 다음과 같습니다.
50 x 50만 원 = 2,500만 원
확장 MRR
기존 구독자의 기본 구독료를 초과해 발생하는 반복 매출을 의미합니다. 예를 들어, 한 기업이 기본 구독 요금제에 포함되지 않은 추가 서비스를 월 10만 원에 제공한다고 가정해 보겠습니다. 25명의 구독자가 이 추가 서비스에 가입했다면, 확장 MRR은 다음과 같습니다.
25 x 10만 원 = 250만 원
업그레이드 MRR
확장 MRR과 유사하지만, 기존 구독자가 더 비싼 요금제로 업그레이드할 때 발생하는 매출을 의미합니다. 예를 들어, 월 50만 원 표준 요금제를 사용하는 구독자가 200명 있는데, 그중 20명이 특정 월에 75만 원 프리미엄 요금제로 업그레이드하여 각각 25만 원씩 증가했다고 가정해 보겠습니다. 이때 업그레이드 MRR은 다음과 같습니다.
20 x 25만 원 = 500만 원
다운그레이드 MRR
업그레이드 MRR과 반대로, 더 저렴한 요금제로 변경한 구독자로 인해 발생하는 월간 반복 매출 감소를 의미합니다. 예를 들어 5명의 프리미엄 구독자가 75만 원 요금제에서 50만 원 요금제로 변경했다면 월간 다운그레이드 MRR, 즉 감소한 반복 매출은 다음과 같습니다.
5 x (75만 원 - 50만 원) = -125만 원
이탈 MRR
이탈은 구독자가 서비스를 해지하는 것을 의미하며, 구독 취소로 인해 감소한 매출을 나타냅니다. 예를 들어, 월 50만 원을 지불하던 표준 요금제 고객 7명이 서비스를 해지했다면, 이탈로 인한 MRR 감소는 다음과 같습니다.
7 x -50만 원 = -350만 원
재활성화 MRR
이전에 만료되었거나 취소된 구독이 다시 활성화될 때 발생하는 매출을 의미합니다. 예를 들어 5명의 이전 고객이 월 50만 원 표준 구독을 다시 시작했다면, 재활성화 MRR은 다음과 같습니다.
5 x 50만 원 = 250만 원
순 신규 MRR
순 신규 MRR은 위의 모든 MRR 유형을 더하고 빼서 계산한 값입니다.
순 신규 MRR = 신규 MRR + 확장 MRR + 업그레이드 MRR - 다운그레이드 MRR - 이탈 MRR + 재활성화 MRR
기업은 순 신규 MRR을 통해 사업 성장률을 파악합니다. 따라서 위의 예를 합산하면 다음과 같습니다.
순 신규 MRR = 2,500만 원 + 250만 원 + 500만 원 - 125만 원 - 350만 원 + 250만 원 = 3,025만 원
월간 반복 매출 활용하기
월간 반복 매출은 여러 방식으로 활용됩니다. 일부 재무 분석가들은 총매출, 총매출 성장률 등 널리 사용되는 다른 지표보다 MRR을 더 중요하게 보기도 합니다. MRR의 주요 활용 방법은 다음과 같습니다.
성과 추적
매월 고객 결제를 받는 구독 기반 기업은 매달 반복 매출을 모니터링하는 것이 중요합니다. 월별 비교를 통해 기업은 초기 단계에서 추세를 파악하고 연간 목표를 향해 얼마나 진행되고 있는지 확인할 수 있습니다. 또한 MRR의 변동을 통해 계절적 추세를 파악하고 가격 전략이나 마케팅 캠페인의 변화가 효과적인지 평가할 수 있습니다.
매출 예측
MRR을 활용하면 기업은 향후 매출을 비교적 안정적으로 예측할 수 있습니다. 예를 들어, 어떤 기업이 6월에 1억 원의 MRR을 기록했고 월평균 성장률이 5%였다면, 7월의 합리적인 MRR 예상치는 1억 500만 원이 됩니다.
예산 편성
MRR은 비정상적이거나 일회성 매출원을 제외하고 지속적인 매출을 기준으로 예측되기 때문에 현재 운영과 사업 확장을 위한 지출 계획을 세우는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 지난 두 달 동안의 MRR 성장이 대부분 신규 구독자 확보, 즉 신규 MRR에서 발생했다면 기업은 이 정보를 바탕으로 신규 구독자 유치에 집중할 영업 인력에 더 많은 예산을 배정할 수 있습니다.
총 월간 반복 매출 계산 방법
월간 반복 매출을 계산하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.
목록 방식
MRR을 계산하는 가장 간단한 방법은 모든 구독 계정과 각 계정에서 발생하는 월 매출을 나열하는 것입니다. 예를 들어, 한 업체에 월 20만 원의 표준 요금제를 사용하는 구독자가 10명 있어 총 200만 원의 매출이 발생하고, 월 30만 원의 프리미엄 요금제 구독자가 10명 있어 총 300만 원의 매출이 발생한다고 가정해 보겠습니다. 이때 MRR을 계산하려면 모든 매출을 아래와 같이 합산합니다.
200만 원 + 300만 원 = 500만 원
계정당 평균 매출
또 다른 계산 방법은 계정당 평균 매출(ARPA) 또는 사용자당 평균 매출(ARPU)이라는 지표를 사용하는 것입니다. 먼저 각 고객 그룹의 총매출을 구한 다음, 이를 해당 그룹의 고객 수로 나눕니다.
200만 원 ÷ 10 = 20만 원
300만 원 ÷ 10 = 30만 원
그다음 ARPU는 다음과 같이 계산됩니다.
(200만 원 + 300만 원) ÷ 20 = 25만 원
이 값을 이용해 MRR을 계산하려면 다음 공식을 사용합니다.
총 사용자 수 × 사용자당 평균 매출 = MRR
또는
20 × 25만 원 = 500만 원
ARPU는 업그레이드 요금제 판매와 같은 성장 기회를 파악하는 데 활용할 수 있기에 상당히 유용한 지표입니다.
월간 반복 매출을 늘리는 방법
고객 기반을 확장하지 않고도, 다음과 같이 여러 가지 방법으로 월간 반복 매출을 늘릴 수 있습니다.
가격 인상
고객에게 제공하는 가치 제안은 가격을 결정하는 데 중요한 요소입니다. 예를 들어 제품이나 서비스에 경쟁사에 없는 여러 기능이 있고 경쟁사의 월 구독료가 평균 20만 원이라면, 제공하는 가치가 더 높다는 점을 강조해 30만 원을 청구할 수 있습니다. 다만 한 번에 크게 올리기보다는 점진적으로 가격을 인상하는 것이 좋습니다. 고객 피드백을 통해 가격을 어느 정도까지 올릴 수 있는지도 파악할 수 있습니다.
기존 고객에게 더 많이 판매
기존 고객이 다른 제품이나 서비스를 구매하거나,상위 요금제로 업그레이드하도록 유도할 수 있습니다. 이를 업셀링이라고 합니다. 더 많은 지출 의향이 있을 수 있는 고소득 고객층에 집중해 보세요.
고객에게 유연성 제공
신규 고객 확보와 기존 고객 업셀링도 중요하지만 고객에게 선택권을 제공하는 것도 필요합니다. 예를 들어 다양한 가격 플랜을 제공하거나 필요할 때 업그레이드할 수 있는 서비스 단계, 또는 사용량 기반 요금제를 도입해 이용 빈도가 낮은 사용자가 비용을 조절할 수 있도록 할 수 있습니다.
MRR 계산 시 피해야 할 실수
MRR을 올바르게 계산하는 것은 매우 중요합니다. 특히 매출을 과다 계산하면 예산 편성과 지출 계획에 문제가 생길 수 있습니다. MRR 계산 시 흔히 발생하는 실수는 다음과 같습니다.
- 선불 계상. 선불 계상은 연간 구독 금액 전체를 결제된 달에 반영하는 것을 의미합니다. 예를 들어 연간 구독자가 120만 원을 한 번에 지불했다면 이 금액을 첫 달에 모두 포함하는 대신 12개월 동안 매달 10만 원씩 나누어 반영해야 합니다.
- 비반복 매출 포함. 일회성 또는 비정기적인 매출은 MRR에 포함하면 안 됩니다. MRR의 목적은 구독료처럼 정기적이고 예측 가능한 매출만 보여주는 데 있습니다.
- 체험 구독 계산. 유료든 무료든 체험 구독은 체험 사용자가 정식 요금제가 가입하기 전까지는 반복 매출에 포함되지 않습니다.
- 할인 미반영. 정가가 아니라 실제 매출 금액만 계산해야 합니다. 예를 들어 구독자가 월 10만 원 플랜에 대해 50% 할인을 받는다면 MRR에는 5만 원만 포함됩니다.
MRR(월간 반복 매출)의 정의 FAQ
MRR이란 무엇인가요?
월간 반복 매출(MRR)은 기업이 매달 정기적이고 예측 가능한 방식으로 받는 매출을 의미합니다. 제품이나 서비스를 월 구독 형태로 판매하는 기업의 경우, MRR이 전체 월 매출의 대부분을 차지합니다.
좋은 MRR이란 무엇인가요?
MRR이 좋은지 나쁜지를 판단하는 단일 기준은 없습니다. 기업이 활동하는 시장 유형, 성장 단계, 유치하는 고객 유형, 고객 유지율 등에 따라 크게 달라집니다. 일반적으로 스타트업이나 초기 단계의 기업은 MRR을 더 빠르게 늘리는 것을 목표로 하며, 신규 고객 확보를 위해 마케팅에 많은 비용을 투자하는 기업도 마찬가지입니다.
MRR과 ARR의 차이는 무엇인가요?
MRR은 기업의 월별 단기 변화와 추세를 파악하는 데 더 유용한 지표이며, ARR은 장기적인 추세를 확인하고 향후 매출 성장을 위한 전략을 계획하는 데 도움이 됩니다.
