Didmeninės prekybos verslas – puikus būdas parduoti daug produktų su minimaliomis pastangomis, bent jau teoriškai. Tačiau didmeninė prekių kainodara yra didelė kliūtis, kurią reikės įveikti. Jei kaina per aukšta, prarandate potencialius klientus. Jei kaina per žema, jums liks mažai arba visai nebus pelno, kurį galėtumėte reinvestuoti į verslą.
Kiekvienas mažmenininkas anksčiau ar vėliau susiduria su prekių kainodaros klausimu, ypač tie, kurie parduoda produktus didmenine kaina. Jei pastaruoju metu susiduriate su šiuo iššūkiu, nesate vieni.
Šiame vadove sužinosite, kaip apskaičiuoti didmenines kainas ir kokių veiksmų galite imtis, kad sukurtumėte sėkmingas produktų kainų strategijas.
Kas yra didmeninė prekių kainodara?
Didmeninė prekių kainodara – tai suma, kurią imate iš mažmenininkų, perkančių produktus dideliais kiekiais. Produktų kainos yra mažesnės nei mažmeninės, nes didmenininkai uždirba pasitelkdami masto ekonomiją.
Didmeninių pekių kainodarų tikslas – uždirbti pelną parduodant prekes už didesnę kainą nei kainuoja jas pagaminti. Pavyzdžiui, jei vieno produkto pagaminimas kainuoja 5 USD darbo ir medžiagų sąnaudomis, galite nustatyti 10 USD didmeninę kainą, kuri suteikia 5 USD bendrąjį pelną vienai prekei.
Didmeninė ir mažmeninė prekių kainodara
Didmeninė ir mažmeninė prekyba – tai du iš esmės skirtingi procesai. Didmeninė prekyba apima prekių judėjimą nuo gamybos iki platinimo, o mažmeninė prekyba – prekių įsigijimą ir pardavimą klientams.
Gamintojai arba platintojai taiko mažmenininkams didmenines kainas. Tada mažmenininkas už tą patį produktą ima iš vartotojų didesnę – mažmeninę kainą.
Mažmeninėje prekyboje pelno maržos paprastai didesnės, nors pardavimui atlikti reikia daugiau darbo ir pinigų. Palyginti, didmeninėje prekyboje pelno maržos gali būti mažesnės, bet jūs parduodate dideliais kiekiais – todėl parduoti 100 vienetų didmena yra mažiau pastangų nei parduoti 100 vienetų tiesiogiai vartotojams. Tačiau tai taip pat mažiau pelninga.
Saugokite didmeninių kainų sąrašus toje pačioje platformoje, kuri valdo jūsų tiesioginį verslą su vartotojais – „Shopify“.
Kaip apskaičiuoti didmeninę kainą
1. Išanalizuokite savo rinką
Prieš nustatydami bet kokias produktų kainas, nustatykite savo rinkos segmentą ir kur jame esate. Pavyzdžiui, ar esate nuolaidų prekių ženklas, šiuolaikinis prekių ženklas ar dizainerių prekių ženklas? Tai taip pat lemia, kaip jus suvokia auditorija.
Panašiai, jei jūsų tiksliniai klientai labiau orientuojasi į biudžetą arba ieško aukštos kokybės, aukščiausios klasės produkto, atlikdami rinkos tyrimus atsižvelkite į šiuos veiksnius. Dauguma klientų tikisi mokėti priemoką už aukštesnės kokybės produktus.
Jei mažesnė kaina yra jūsų konkurencinis pranašumas prieš kitus didmenininkus, turėkite tai omenyje atlikdami tyrimus. Būkite sąmoningi dėl savo atsipirkimo taško. Naudokite atsipirkimo taško formulę, kad apskaičiuotumėte šį skaičių.
Patarimas: mažmeninės prekybos kainų analitika leidžia nustatyti optimalią produkto kainą, kuri maksimaliai padidina pelną ir išlieka konkurencinga rinkoje. „Shopify“ suteikia šiuos įrankius su integruota analitika. Peržiūrėkite atsargų, klientų ir užsakymų duomenis iš visų vietų, kur parduodate – vienoje vietoje.
2. Apskaičiuokite gamybos sąnaudas
Pagamintų prekių savikaina – tai bendra produkto pagaminimo arba įsigijimo kaina, įskaitant medžiagas, darbo jėgą ir bet kokias papildomas išlaidas, būtinas prekėms įtraukti į atsargas ir paruošti pardavimui, pavyzdžiui, siuntimą ir tvarkymą.
Pagamintų prekių savikainą galima nustatyti naudojant šį skaičiavimą:
Bendra medžiagų kaina + Bendra darbo kaina + Papildomos išlaidos ir pridėtinės sąnaudos = Pagamintų prekių savikaina
3. Nustatykite pelno maržą
Jūsų tikslinė pelno marža padės objektyviai nustatyti produkto kainą. Jei nežinote, kaip tai padaryti, galite naudoti „Shopify“ didmeninių kainų skaičiuoklę. Eksperimentuokite su skaičiais, kad pamatytumėte skirtingus scenarijus.
Kai parduodate didmena, greičiausiai parduodate didesnį kiekį kiekviename užsakyme, todėl galite parduoti produktus už mažesnę kainą. Siekite nuo 15 % iki 50 % pelno maržos kiekvienam produktui, kad užtikrintumėte pelną atskaičiavus išlaidas.
Apskaičiuokite savo didmeninę pelno maržą su nemokama „Shopify“ skaičiuokle.
4. Apsvarstykite papildomas išlaidas
Nors galite uždirbti 2 USD pelno vienai prekei, gali būti, kad parduodant tą prekę pridėtinės sąnaudos viršija 2 USD – tokiu atveju turėsite koreguoti didmeninę kainą, kad užsidirbtumėte daugiau pelno.
Norėdami įtraukti šias papildomas išlaidas į didmeninės kainos skaičiavimą, turėsite žinoti savo parduotų prekių savikainą ir pridėtines sąnaudas. Jos apima nuomą, klientų įsigijimo išlaidas, komunalines paslaugas ir mokesčius už internetinės parduotuvės valdymą.
Apskaičiuokite parduotų prekių savikainą ir visų pridėtinių sąnaudų sumą. Kai turėsite šiuos du skaičius, sujunkite juos, kad sukurtumėte savikainos kainą didmeninės kainos formulei.
5. Naudokite didmeninės kainos formulę
Pelno marža – tai mažmenininko bendrasis pelnas, gaunamas pardavus prekę. Kuo ji didesnė, tuo geriau, tačiau didmenininkų galimybės didinti pelną yra labiau ribotos. Jie uždirba parduodami pigesnes prekes dideliais kiekiais.
Nustatydami didmeninę kainą, pirmiausia padauginkite prekių savikainą iš dviejų. Tai užtikrins, kad jūsų didmeninė pelno marža būtų bent 50 %.
B2B klientai, perkantys jūsų didmeninius produktus, pridės savo antkainį, kai juos perparduos mažmenine prekyba. Pavyzdžiui, drabužių mažmeninės prekybos prekių ženklai paprastai siekia 30–50 % didmeninės pelno maržos, o tiesioginio pardavimo vartotojams mažmenininkai siekia 55–65 % pelno maržos.
Didmeninės prekių kainodaros metodai ir pavyzdžiai
Didmeninių prekių kainodarų strategijų būna įvairių, tačiau nesijaudinkite – nėra prasmės mokytis jų visų, jei tik pradedate parduoti didmena. Vietoj to, čia pateikiami keli paprasti ir lengvai naudojami metodai, kuriuos galite taikyti jau šiandien.
„Keystone“ prekių kainodaros metodas
„Keystone“ kainų metodas yra gana paprastas. Jis apima mažmeninės produkto kainos nustatymą dvigubai didesnę nei didmeninė kaina – iš esmės mažmeninė kaina yra 100 % didmeninės savikainos antkainis. Štai formulė didmeninėms kainoms apskaičiuoti:
Didmeninė kaina = Mažmeninė kaina / 2
Tai turbūt paprasčiausias didmeninės prekių kainodaros būdas. Tiesiog paprasta mažmeninės prekybos matematika, nereikalaujanti jokių sudėtingų skaičiavimų.
Tačiau „Keystone“ prekių kainodara neatsižvelgia į tokius veiksnius kaip konkurencija, paklausa ar suvokiama vertė. Šis metodas ne visada gali suteikti pakankamai pelno maržos, kad padengtų veiklos išlaidas ir generuotų pelną.
Taip pat turite žinoti galutinę mažmeninę kainą prieš nustatydami didmeninę kainą, o tai apriboja jūsų pirkėjus, kaip jie gali įkainoti jūsų produktus savo klientams.
Absorbcijos prekių kainodaros metodas
Absorbcijos prekių kainodara reiškia visų susijusių išlaidų, įskaitant fiksuotas išlaidas ir pelno maržas, įtraukimą nustatant kainą. Tai vadinama „absorbcija", nes visos išlaidos yra absorbuojamos galutinėje produkto kainoje.
Absorbcijos didmeninės prekių kainodaros formulė:
Didmeninė kaina = Savikaina + Pelno marža
Ši didmeninės prekybos strategija lengvai naudojama ir nereikalauja jokių apmokymų ar sudėtingų formulių. Jūsų pelnas beveik garantuotas. Jei galite apskaičiuoti visas išlaidas, greičiausiai uždirbsite gerą pelną.
Tačiau kainų skirtumai yra dažni. Formulė taip pat neatsižvelgia į konkurentų kainas ar vertės suvokimą. Galite imti per daug, nukreipdami potencialius pirkėjus pas kitus tiekėjus.
Diferencijuotos prekių kainodaros metodas
Diferencijuotos prekių kainodaros metodas optimizuoja investicijų grąžą apskaičiuodamas produkto paklausą. Šiuo atveju skirtingi pirkėjai moka skirtingas kainas už tą patį produktą skirtingose situacijose. Tai pagrįsta idėja, kad pirkėjų priėmimas nulemia kainą bet kokiomis rinkos sąlygomis.
Šis metodas taip pat žinomas kaip paklausos prekių kainodara. Galite parduoti sezoninę prekę už didesnę kainą nei vidutinė rinkos vertė aukšto sezono metu. Pavyzdžiui, maudymosi kostiumėlių kaina gali greitai pakilti vasaros sezono pradžioje, o tada vėl nukristi, kai paklausa sumažėja.
Tai taip pat taikoma vietoms su mažesne konkurencija, kur klientai paprastai perka produktus už didesnę kainą, pavyzdžiui, paplūdimio kurorte ar oro uoste.
Diferencijuotos didmeninės prekių kainodaros metodas gali užtikrinti maksimalią investicijų grąžą. Jis išnaudoja rinkos scenarijus realiuoju laiku, išlaiko jus konkurencingus ir leidžia gauti duomenis apie pirkėjus. Be to, kai produkto paklausa didesnė, pirkėjai dažnai nori mokėti priemoką, o tai reiškia daugiau pelno jums.
Tačiau yra plona riba tarp pelno maksimizavimo ir per didelio mokesčio ėmimo iš didmeninių klientų. Jei būsite vertinami kaip oportunistiški arba žmonėms susidarys įspūdis, kad nepagrįstai užkeliat kainas, tai pakenks jūsų prekės ženklo reputacijai. Venkite būti siejami su tokio pobūdžio godumu, nes pirkėjai nebegrįš.
💡Patarimas: analizuokite klientų elgesį suvienydami viską į vieną vieningą prekybos platformą. „Shopify“ yra vienintelė platforma, kuri natūraliai kuria POS, el. prekybą ir B2B toje pačioje platformoje, suteikdama jums centralizuotas verslo „smegenis", kad priimtumėte protingesnius kainų sprendimus remdamiesi duomenimis, o ne spėlionėmis.
Naudokite „Shopify Analytics“, kad peržiūrėtumėte pardavimo, atsargų ir klientų duomenis iš visų vietų, kur parduodate.
Patarimai, kaip nustatyti didmenines kainas
Nustatykite gamintojo rekomenduojamą mažmeninę kainą
Rekomenduojama mažmeninė kaina, taip pat žinoma kaip gamintojo rekomenduojama mažmeninė kaina, yra kaina, kurią gamintojas ar didmenininkas rekomenduoja mažmenininkams nustatyti savo produktui. Tai apsaugo nuo to, kad perparduotojai nenumuštų kainos jums ar jūsų kitiems mažmeninės prekybos partneriams.
Apskaičiuokite rekomenduojamą mažmeninę kainą naudodami šią formulę:
Didmeninė kaina / (1 - antkainio procentas) = Mažmeninė kaina
Išanalizuokite savo rinką, kad pamatytumėte, kaip kiti panašūs prekių ženklai ar mažmenininkai nustato kainas. Tada galite dirbti atgal, kad pamatytumėte, ar jūsų tikslinė mažmeninė kaina yra įmanoma, atsižvelgiant į išlaidas, kurias patiriate gamindami produktus.
Pavyzdžiui, jei jūsų tikslinė mažmeninė kaina yra 60 USD ir norite suteikti savo didmenininkams 55 % mažmeninę maržą, o sau 50 % didmeninę maržą, galite naudoti šią kainų formulę, kad skaičiuotumėte atvirkštine tvarka ir apskaičiuotumėte didmeninę kainą:
60 USD (mažmeninė kaina) x (1 - 0,55) = 27 USD (didmeninė kaina)
Apsvarstykite dvigubą kainų strategiją
Dviguba prekių kainodaros strategija reiškia, kad sukursite išorinę mažmeninę kainą jūsų svetainėje parduodamiems produktams, kurią mato jūsų tiesioginiai klientai, ir atskirą didmeninę kainą, kurią bendrinate su B2B klientais. Tai užtikrina, kad vis tiek uždirbsite pelną, nepriklausomai nuo to, kur parduodate.
Čia praverčia formulės. Galite atlikti skaičiavimus, kad nustatytumėte savo maržas ir nustatytumėte didmenines bei rekomenduojamas mažmenines kainas savo produktams.
Pavyzdžiui, jei projektuojate ir gaminate maudymosi kostiumėlius ir juos parduodate didmena ir mažmena, turėsite pažvelgti į šiuos skaičius:
- Parduodamų prekių kaina: 15 USD pagaminti vieną maudymosi kostiumėlį
- Didmeninė kaina: 30 USD
- Rekomenduojama mažmeninė kaina: 75 USD
Tada galėsite apskaičiuoti savo didmeninės ir mažmeninės maržos procentus:
- Jūsų didmeninė marža: 50 % didmeninė marža = 30 USD didmeninė - 15 USD prekių kaina / 30 USD didmeninė
- Mažmenininko marža, kai jie naudoja jūsų rekomenduojamą mažmeninę kainą: 60 % mažmeninė marža = 75 USD mažmeninė - 30 USD didmeninė / 75 USD mažmeninė
- Jūsų mažmeninė marža, kai parduodate tiesiogiai vartotojams: 80 % mažmeninė marža = 75 USD mažmeninė - 15 USD prekių kaina / 75 USD mažmeninė
Su aukščiau pateikta didmeninės ir mažmeninės prekybos kainodaros strategija uždirbate 50 % bendrojo pelno maržą didmeniniams užsakymams ir 80 % tiesioginiams užsakymams vartotojams.
💡 Profesionalus patarimas: „Shopify“ prekybininkai gali sukurti B2B parduotuvę iš tos pačios prekybos platformos, kuri valdo jų el. prekybos parduotuvę ir mažmenines parduotuves. Suvienykite savo atsargų, klientų ir užsakymų duomenis, kad gautumėte vieną tiesos šaltinį – nesvarbu, kur parduodate (ir kam).
Pagalvokite apie pardavimo apimtis
Nustatydami didmenines kainas, apsvarstykite, kiek užsako jūsų mažmenininkai klientai. Mažesnės didmeninės kainos dideliems užsakymams gali paskatinti didelius klientus. Kita vertus, jei tikitės mažesnių užsakymų apimčių, gali tekti koreguoti didmenines kainas, kad išlaikytumėte pelningumą.
Strategiškai suderinkite savo kainas su numatomomis pardavimo apimtimis, kad subalansuotumėte konkurencingas kainas ir tvarią pelno maržą.
Minimalūs užsakymų kiekiai tampa aktualūs, jei reikia parduoti tam tikrą produktų skaičių, kad užsidirbtumėte pelną. Tai gali reikšti minimalų 50 vienetų užsakymo kiekį – didmenininkai turi viršyti šį slenkstį, kad pateiktų užsakymą.
💡Patarimas: naudokite „Shopify“ B2B prekybos funkcionalumą, kad nustatytumėte minimalius užsakymų kiekius didmeniniams klientams, kurie apsiperka savarankiškai per jūsų internetinę parduotuvę.
Reguliariai peržiūrėkite didmenines kainas
Nauji konkurentai, ekonomiški tiekėjai ir klientų paklausos svyravimai gali turėti įtakos jūsų didmeninės prekių kainodaros strategijai.
Todėl svarbu reguliariai audituoti ir peržiūrėti didmenines kainas, kad užtikrintumėte pelningumą ir išlaikytumėte konkurencinį pranašumą. Nepamirškite atsižvelgti į viską, kas apima jūsų produktus, nes gamybos sąnaudos taip pat gali reguliariai keistis.
Valdykite didmenines kainas su „Shopify“
Dabar, kai geriau suprantate formules, naudojamas prekių kainodarai, laikas kurti savo didmeninės kainodaros strategiją.
Naudokite aukščiau pateiktas formules, kad sukurtumėte išlaidų lentelę, į kurią galite įvesti skaičius kiekvieną kartą, kai reikia nustatyti naujos prekės kainodarą. Galėsite apskaičiuoti finansinius rodiklius, tokius kaip prekių savikaina, didmeninė kaina, didmeninė marža, mažmeninė kaina ir mažmeninė marža.
„Shopify“ viską apimanti prekybos platforma leidžia lengviau nei bet kada parduoti didmena ir tiesiogiai vartotojams iš tos pačios operacinės sistemos. Sukurkite slaptažodžiu apsaugotą parduotuvę, kad rodytumėte didmeninių kainų sąrašus patvirtintiems B2B pirkėjams per jų paskyros prisijungimą, naudodami tuos pačius atsargų duomenis, kurie valdo jūsų tiesioginę vartotojams skirtą parduotuvę.
„Su „Shopify Plus“ mūsų komanda turi laisvę ir erdvę kurti santykius su klientais, o ne tiesiog atlikti
sandorius su jais“, – sako Nicolas Lukac, „Brooklinen“ besiformuojančių kanalų direktorius. „Praleidžiame daugiau laiko suprasdami savo klientus ir mažiau rankinių įvedimų. Tai leidžia mums suteikti išskirtinę patirtį mūsų tiesioginiams vartotojams, B2B klientams ir mažmeninės prekybos klientams.“
DUK apie didmeninę prekių kainodarą
Kokia yra didmeninės kainos formulė?
Štai paprasčiausia formulė didmeninėms kainoms apskaičiuoti: didmeninė kaina = prekių savikaina + norima didmeninė marža.
Kas yra didmeninės kainos metodas?
Didmeninės kainos metodas atsižvelgia į jūsų atsipirkimo tašką. Suskaičiuokite bendras išlaidas ir verslo sąnaudas ir padauginkite šį skaičių iš norimos pelno maržos, kad apskaičiuotumėte didmenines kainas.
Kokia yra gera didmeninė pelno marža?
Gera didmeninė pelno marža yra nuo 15 % iki 50 %. Mažmenininkai paprastai prideda savo antkainį (nuo 35 % iki 65 %), kai perparduoda didmenines prekes savo klientams.
Kokia yra geriausia prekių kainodaros strategija didmenininkams?
„Keystone“ metodas yra paprasčiausia kainų strategija didmenininkams. Jis nustato didmeninę kainą kaip 50 % mažmeninės kainos.
Koks yra skirtumas tarp didmeninės ir mažmeninės kainos?
Mažmenininkai nustato mažmeninę prekių kainodarą ir tai yra galutinė pardavimo kaina klientams. Didmeninės kainos paprastai yra daug mažesnės nei mažmeninės, nes mažmenininkams siūloma nuolaida mainais už sutikimą įsigyti didelį produkto kiekį.
