2026 m. pardavimų piltuvėlis: kūrimas ir optimizavimas

Pardavimų piltuvėlis padeda apibrėžti kliento kelią nuo pirmojo susidomėjimo prekių ženklu iki pirkimo, kad galėtumėte nuosekliai jį vesti iš vieno etapo į kitą.

Greičiausiai šiuos etapus jau žinote: žmogus paspaudžia reklamą, peržiūri produktą, įsideda jį į krepšelį… o tada arba nuperka, arba dingsta. Pardavimų piltuvėlis leidžia šiuos momentus aiškiai pamatyti. Jis parodo, kur klientai įsitraukia, kur suabejoja ir kur pasitraukia, todėl tiksliai žinote, į ką verta sutelkti pastangas.

Toliau sužinosite, kaip sukurti paprastą vieno puslapio el. prekybos pardavimų piltuvėlį ir kokius svarbiausius rodiklius verta stebėti.

Kas yra pardavimų piltuvėlis?

Pardavimų piltuvėlis – tai strategiškai suplanuotų patirčių seka, kuri nežinančius apie jus potencialius pirkėjus paverčia klientais. Šis kelias primena piltuvėlį: viršuje į jį patenka platus tikslinės auditorijos srautas, o apačioje lieka siauresnė, bet vertingiausia klientų dalis.

Pardavimų piltuvėlis paprastai ir vaizdžiai parodo, kaip pritraukti potencialius klientus, puoselėti jų susidomėjimą ir paversti juos pirkėjais. Jis padeda susidėlioti visus veiksmus, kurių reikia kiekviename kelionės etape. Vos tik potencialus klientas sužino apie jūsų prekių ženklą, jis patenka į piltuvėlį ir jame lieka iki pirkimo.

Pardavimų piltuvėlis taip pat gali apimti klientų išsaugojimo veiksmus, kurie skatina pakartotinius pirkimus ir paverčia pirkėjus prekių ženklo ambasadoriais.

Pardavimų piltuvėlio etapai

Iš esmės pardavimų piltuvėlį sudaro trys dalys:

1. Piltuvėlio viršus (ToFu). Tai jūsų tikslinė auditorija, kuri galbūt jau žino jūsų prekių ženklą, bet šiuo metu dar neplanuoja pirkti.
2. Piltuvėlio vidurys (MoFu). Tai potencialūs klientai, kurie jau lankėsi jūsų svetainėje ir svarsto apie tokius produktus ar paslaugas kaip jūsų.
3. Piltuvėlio apačia (BoFu). Tai nauji ir esami klientai, kurie, gavę tinkamą paskatą, pirks iš jūsų.

Pardavimų piltuvėlis ir rinkodaros piltuvėlis

Rinkodaros piltuvėlis paprastai apima ankstyviausius kliento kelionės etapus, kai žmonės dar tik aiškinasi, kas jūs esate ir kodėl jiems turėtų rūpėti jūsų pasiūlymas. Jo tikslas – pritraukti dėmesį ir sužadinti susidomėjimą.

Pavyzdžiui, pirmą kartą apsiperkantis žmogus pamato „TikTok“ vaizdo įrašą su jūsų produktu, paspaudžia nuorodą į tinklaraščio įrašą ir užsiregistruoja į jūsų el. laiškų prenumeratorių sąrašą mainais į nuolaidą. Šiame etape jis jau žino jūsų prekių ženklą, bet pirkti dar nepasirengęs.

Pardavimų piltuvėlis skirtas tiems pirkėjams, kurie jau parodė ketinimą pirkti. Čia svarbiausia pašalinti trukdžius ir nuvesti juos iki atsiskaitymo.

Tarkime, tas pats pirkėjas grįžta į jūsų el. parduotuvę, peržiūri produkto puslapį, lygina variantus, įsideda prekę į krepšelį ir užbaigia pirkimą gavęs ribotos trukmės pasiūlymą arba nemokamą pristatymą.

Trumpai tariant: rinkodara pritraukia tinkamus žmones, o pardavimai padeda jiems lengvai įsigyti produktą.

Kodėl pardavimų piltuvėlis svarbus?

Pardavimų piltuvėlis tiksliai parodo, kur pirkėjai dvejoja, perka ar pasitraukia, remiantis elgsena, kurią iš tiesų galite matyti ir išmatuoti.

Jis padeda stebėti, į kuriuos jūsų el. parduotuvės puslapius žmonės patenka, prie kurių produktų užsibūna, kada įsideda prekes į krepšelį ir kuriame atsiskaitymo žingsnyje pasitraukia. Galite matyti, ar lankytojai išeina po produkto puslapio, ar palieka krepšelį pristatymo išlaidų skaičiavimo etape, ar dingsta vos tik pamato bendrą sumą.

Pardavimų piltuvėlis parodo, ką verta taisyti pirmiausia ir kas padės greitai padidinti pajamas.

Pardavimų piltuvėlio veikimo pavyzdys

Štai kaip pardavimų piltuvėlio modelis veikia praktikoje:

• Susidomėjęs tikslinės auditorijos narys. Jūsų tikslinės auditorijos narys pamato „Instagram“ reklamą su jam nepažįstamo prekių ženklo bėgimo bateliais ir susidomi.
• Potencialus pirkėjas. Jis paspaudžia „Sužinoti daugiau“ ir apsilanko jūsų svetainėje. Nuo šio momento jis tampa potencialiu klientu.
• Kontaktas. Kai potencialus klientas ruošiasi išeiti iš svetainės, jis pamato iššokantį langą su 10 % nuolaida už naujienlaiškio prenumeratą. Jis įveda savo el. pašto adresą. Dabar tai jau kontaktas.
• Pirmą kartą perkantis klientas. Po septynių dienų potencialus klientas gauna el. laišką su priminimu apie 10 % nuolaidą ir lojalių klientų atsiliepimais. Jis nusiperka batelius ir tampa nauju klientu.
• Grįžtantis klientas. Po penkių dienų klientas gauna dar vieną el. laišką su prašymu įvertinti batelius, pasidalyti nuotrauka „Instagram“ ir pažymėti jūsų prekių ženklą. Jis tai padaro ir nusiperka tame pačiame laiške rekomenduotus šortus. Dabar jis jau yra pakartotinis klientas ir jūsų prekių ženklo ambasadorius.

Pardavimų piltuvėlio etapai: AIDA modelis

AIDA modelis – dėmesys, susidomėjimas, noras ir veiksmas – atspindi vartotojo mąstymo eigą kiekviename piltuvėlio etape. Daugelis el. prekybos prekių ženklų pradeda būtent nuo šio modelio, nes jį paprasta pritaikyti ir tobulinti.

AIDA padeda nustatyti, koks turinys ir kokie raginimai veikti (CTA) labiausiai atlieps pirkėjų poreikius kiekviename etape. Štai keturi etapai ir pavyzdžiai, kaip juos pritaikyti savo internetiniame versle:

1. Dėmesys

Dėmesio arba žinomumo etape potencialaus kliento dėmesį patraukiate reklama, „YouTube“ vaizdo įrašu, „Instagram“ įrašu, „TikTok“ turiniu, rekomendacija ar kita rinkodaros medžiaga. Šiame etape jūsų tikslas – paskatinti būsimus potencialius klientus apsilankyti svetainėje ir pradėti sąveikauti su jūsų prekių ženklu.

Žmonės, esantys piltuvėlio viršuje, dar neieško išsamios informacijos apie produktą, tačiau jau naršo. Todėl šiame etape svarbu kurti ne tiesiogiai parduodantį, o vertės teikiantį kontaktų generavimo turinį, pavyzdžiui:

• Informacinius vaizdo įrašus. Nemokamai duokite auditorijai naudingų patarimų ir taip stiprinkite palankumą savo prekių ženklui.
• „TikTok“ vaizdo įrašus. Pasinaudokite „TikTok“ algoritmu, kad jūsų tikslinę rinką pasiektų aktualus turinys.
• „Instagram Stories“, „Reels“ ir įrašus sraute. Kurkite įrašus, kuriais jūsų auditorija norėtų dalytis su draugais.
• „Google Shopping“, „Instagram“ ar „Facebook“ reklamas. Matomumas paieškos reklamose padeda išlikti pirkėjų atmintyje.
• Tinklalaides. Kaip ir informaciniai vaizdo įrašai, tinklalaidės suteikia potencialiems klientams ką nors vertingo nemokamai – žinių ar pramogą – ir stiprina ryšį su jūsų prekių ženklu.
• Bendrą turinį su nuomonės formuotojais. Kurkite kolaboracijas su tais nuomonės formuotojais, kuriuos jūsų auditorija jau mėgsta.
• Tinklaraščio įrašus. Paieškai optimizuoti įrašai gali atvesti lankytojų, kurie anksčiau apie jūsų prekių ženklą net nebuvo pagalvoję.

Pavyzdžiui, virtuvės reikmenų prekių ženklas „Great Jones“ veda tinklaraštį, kuris skaitytojams skatina bendruomenės jausmą. Jame jie gali sužinoti apie skirtingas kultūras, išbandyti naujus receptus ir skaityti kitų maisto entuziastų istorijas. Šis tinklaraštis yra piltuvėlio viršaus priemonė: jis pritraukia tinkamus klientus, kuria pasitikėjimą, kartu subtiliai pristatant produktus.

2. Susidomėjimas

Susidomėjimo etape potencialūs klientai tyrinėja ir lygina jūsų produktus su kitų prekių ženklų pasiūlymais. Čia atsiranda galimybė užmegzti ryšį ir padėti spręsti jų problemas.

Šiame pardavimų piltuvėlio etape jūsų tikslas – padėti pirkėjams priimti informacija grįstą sprendimą ir parodyti savo prekių ženklo pranašumus. Jūs turite įrodyti, kad siūlote geriausią sprendimą, todėl turinys šiame etape turi būti išsamus.

Susidomėjimo etape potencialius klientus galite pritraukti pakartotinės rinkodaros priemonėmis, pavyzdžiui:

• interaktyviu turiniu (produktų rekomendacijų testais ir skaičiuoklėmis);
• atsisiunčiama medžiaga, pavyzdžiui, kontroliniais sąrašais ar el. knygomis;
• klientų sėkmės istorijomis ir atsiliepimais;
• palyginimo puslapiais;
• internetiniais seminarais ar tiesioginėmis transliacijomis socialiniuose tinkluose.

Pavyzdžiui, „Tower 28 Beauty“ susidomėjimą žadina interaktyviu testu, kuriame lankytojams užduodami klausimai apie jų odą, pavyzdžiui: „Ar jūsų oda jautri arba sudirgusi?“

Kai potencialūs klientai įveda savo el. pašto adresą mainais į 10 % nuolaidą, jie nukreipiami į puslapį su jiems tinkamais produktais ir derančiais atspalviais. Atspalvio parinkimo įrankis gali suteikti daugiau pasitikėjimo tiems pirkėjams, kurie įprastai mėgsta kosmetiką išbandyti gyvai.

3. Noras

Trečiajame etape žmonės jau pasirengę pirkti. Jie atpažino savo problemą ir aktyviai ieško geriausio sprendimo.

Planuodami šį etapą, užduokite sau šiuos klausimus:

• Kuo patrauklus mano produktas?
• Kaip palaikysiu ryšį su potencialiais kontaktais?
• Kaip kursiu emocinį ryšį su potencialiais klientais?

Čia verta išryškinti geriausius pasiūlymus: nemokamą pristatymą, nuolaidų kodus ar dovanas. Atsižvelkite į tai, kokiu būdu potencialūs klientai mieliausiai bendrauja – per svetainės pokalbius, el. laiškus, SMS ir pan. – ir siekite, kad jūsų pasiūlymui būtų sunku atsispirti.

4. Veiksmas

Šiame etape potencialūs klientai nusprendžia, ar pirks. Verta peržiūrėti CTA išdėstymą ir pasirūpinti, kad pirkėjams būtų paprasta susisiekti su jūsų pardavimų komanda, jei kyla klausimų ar abejonių.

Kai klientas imasi veiksmo, metas savo pardavimų procesą nukreipti į lojalumo išlaikymą, t. y. pasirūpinti, kad jis liktų patenkintas ir įsitraukęs, kad sugrįžtų pirkti vėl ir vėl. Tai galioja tiek tiesioginio pardavimo vartotojui (DTC), tiek verslas verslui (B2B) pardavimams.

Svarbiausi pardavimų piltuvėlio rodikliai

Štai pagrindiniai rodikliai, kuriuos verta stebėti tobulinant pardavimų piltuvėlį.

Konversijų rodiklis

Konversijų rodiklis yra vienas svarbiausių pardavimų piltuvėlio rodiklių, nes parodo, kaip efektyviai jūsų piltuvėlis lankytojus paverčia pirkėjais. Paprasčiausia forma:

Konversijų rodiklis = (pirkimų skaičius ÷ unikalių lankytojų skaičius) × 100

Daugelio el. prekybos prekių ženklų bendras vidutinis konversijų rodiklis siekia 2,5 %–3 %. Praktikoje tai reiškia, kad iš 100 lankytojų du ar trys užbaigia pirkimą.

Tačiau konversijų rodiklis skiriasi priklausomai nuo industrijos, produkto tipo ir net įrenginio:

Pagal „IRP Commerce“ 2025 m. gruodžio mėn. el. prekybos rinkos duomenis:

Industrija	Konversijų rodiklis (2025 m. gruodis)
Maistas ir gėrimai	2,46 %
Sveikata ir gera savijauta	1,79 %
Gyvūnų priežiūra	2,62 %
Madingi drabužiai ir aksesuarai	2,14 %

💡Praktinis patarimas: integruotos „Shopify“ analitikos suvestinės ir ataskaitos leidžia tiesiogiai matyti jūsų parduotuvės internetinės parduotuvės konversijų rodiklį, kurį „Shopify“ naudoja apskaičiuoti, kokia dalis apsilankymų baigiasi užsakymu. Taip galite stebėti pokyčius laikui bėgant ir be trečiųjų šalių įrankių.

Potencialių klientų konversijos į klientus rodiklis

Ne kiekvienas jūsų svetainės lankytojas tampa kvalifikuotais potencialiais klientais. Šiam rodikliui apskaičiuoti naudokite savo potencialių klientų kvalifikavimo kriterijus. Jis leidžia atskirti bendrą srautą ir nustatyti, kokia kvalifikuotų kontaktų dalis tampa klientais.

Kliento įsigijimo kaina (CPA)

Kiek išleidžiate kiekvienam naujam potencialiam klientui pritraukti? CPA apskaičiuoti naudokite šią formulę:

Bendra kampanijos kaina / Konversijų skaičius = CPA

Tarkime, vykdote pakartotinės rinkodaros kampaniją „Facebook“, kuria reklamuojate el. pašto prenumeratos formą ir siūlote svetainės lankytojams 10 % nuolaidos kodą. Kampanijai išleidote 5 000 €, o ji tiesiogiai atnešė 500 pardavimų. Pagal formulę jūsų CPA būtų 10 €.

Vidutinė sandorio vertė

Ne kiekvienas pardavimas yra vienodai vertingas. Tvarus pardavimų piltuvėlis pritraukia didelės vertės klientus, kurie perka ne vieną kartą, o sugrįžta vėl ir vėl.

Didesnė sandorio vertė taip pat generuoja daugiau laisvų lėšų, kurias galima investuoti į klientų pritraukimą ir kontaktų puoselėjimą. Kliento pritraukimo išlaidos atsiperka, nes tipinio kliento vertė per visą gyvavimo laikotarpį viršija pradines investicijas į pritraukimą.

Pardavimo ciklo trukmė

Pardavimo ciklo trukmė parodo, kiek laiko užtrunka, kol žmogus iš potencialaus kliento tampa perkančiu klientu. Kuo greičiau kontaktai juda per pardavimų piltuvėlį, tuo daugiau uždirbate. Pardavimų specialistai gali aptarnauti daugiau klientų, jei kiekvienam potencialiam pirkėjui nereikia skirti daug laiko.

Vis dėlto šis rodiklis labai priklauso nuo industrijos. B2B pardavimo ciklai paprastai yra gerokai ilgesni nei DTC, nes pirkimai dažnai būna brangesni, o sprendimų svarba – didesnė.

Klientų nubyrėjimo rodiklis

Klientų nubyrėjimo rodiklis parodo, kokia klientų dalis pasitraukia per tam tikrą laikotarpį. Pavyzdžiui, jei prenumeratos verslas turi 500 prenumeratorių ir maždaug 20 jų kas mėnesį atsisako plano, nubyrėjimo rodiklis bus 4 %.

Efektyvus pardavimų piltuvėlis padeda gauti daugiau pajamų iš jau pirkusių klientų. Jei norite išlaikyti klientų bazę ir kuo geriau išnaudoti grįžtančių klientų vertę, nubyrėjimo rodiklį verta mažinti iki minimumo.

Kaip sukurti vieno puslapio el. prekybos pardavimų piltuvėlį

Prekių ženklai nukreipia srautą iš reklamų ir el. laiškų tiesiai į produktų puslapius, kad sugeneruotų pardavimus. Kai kurie taip pat įtraukia kolekcijų puslapius, išankstinio pardavimo straipsnius ir kitus tarpinius žingsnius.

Tačiau universaliausias variantas yra vieno puslapio piltuvėlis. Todėl patikimo el. prekybos piltuvėlio kūrimą verta pradėti nuo produkto puslapio arba nukreipimo puslapio optimizavimo.

Jei neturite biudžeto keliems skirtingiems piltuvėliams, sutelkite dėmesį į savo pagrindinį produktą. Štai veiksmingas 10 žingsnių procesas, kuris padės sukurti nuosavą pardavimų piltuvėlį el. prekybos produkto puslapyje taip, kad jis įtrauktų ir konvertuotų:

1. Pasirinkite išdėstymą

Galite rinktis iš trijų pagrindinių variantų:

• Tradicinis el. prekybos produkto puslapis. Rinkitės jį, jei parduodate paprastus produktus, kuriems beveik nereikia papildomo paaiškinimo.
• Išsamus ilgos formos el. prekybos produkto puslapis. Tinka tada, kai turite ką papasakoti ir paaiškinti, reikia atskleisti produkto teikiamą naudą ar išsklaidyti kokias nors dvejones, ir visa tai norite padaryti viename puslapyje.
• Produkto mini svetainė. Mini svetainę rinkitės tokiu atveju, jei jums tinka ilgos formos produkto puslapio logika, bet informaciją norite išskaidyti į kelis trumpesnius tarpusavyje susietus puslapius, kad būtų lengviau naršyti. Taip dažnai daroma su lengvai suprantamais arba labai vizualiais produktais.

2. Suformuokite antraštę

Antraštė yra viršutinė svetainės dalis. Joje paprastai pateikiamas logotipas, meniu, pirkinių krepšelis ir kitos svarbios nuorodos ar informacija.

Šie antraštės formavimo patarimai gali pagerinti jūsų konversijų piltuvėlį:

• Išlaikykite kompaktišką dizainą ir išryškinkite logotipą. Antraštė neturėtų užgožti puslapio turinio. Ji turėtų būti kuo kompaktiškesnė, kad liktų daugiau vietos pagrindinei informacijai: kompiuteryje ji neturėtų užimti daugiau nei 20 % puslapio aukščio, o mobiliajame – daugiau nei 10 %.
• Visada pateikite nuorodą į pirkinių krepšelį. Klientai tikisi, kad krepšelis bus lengvai pasiekiamas. Kad išvengtumėte nusivylimo ir neužbaigtų pirkimų, įtraukite jį į antraštę.
• Įtraukite CTA el. pašto prenumeratai ir akcijoms. Kadangi antraštė yra gerai matoma svetainės dalis, joje patogu reklamuoti tokius pasiūlymus kaip nemokamas pristatymas, ribotos trukmės akcijos ar paskatos prenumeruoti naujienlaiškį.
• Užtikrinkite įskaitomumą. Naudokite didelį, lengvai skaitomą šriftą, kuris aiškiai išsiskiria fone. Didelės nuorodos ypač svarbios mobiliuosiuose meniu. Palikite tarp jų pakankamai vietos, kad naudotojams būtų patogu jas paspausti.
• Rinkitės visada matomą antraštę. Tokia antraštė lieka puslapio viršuje net tada, kai naudotojas slenka žemyn. Ji ypač tinka ilgiems produktų puslapiams, nes CTA visada išlieka matomi.

3. Pridėkite atsiliepimus

Kliento atsiliepimas yra atskira apžvalgos ar socialinio įrodymo forma. Skirtingai nei apžvalgų skiltis su daugybe komentarų, kurią jūsų svetainė tikrai turėtų turėti, atsiliepimas gali būti viena kliento citata, pateikiama pirkimo bloke. Teigiamas ir gerai matomas atsiliepimas yra klasikinė konversijų didinimo taktika.

Įtraukusi atsiliepimą į pirkimo bloką, grožio bendrovė „BOOM“ padidino konversijų rodiklį 5,25 %, o vidutines pajamas iš vieno naudotojo – 1,25 €. „BOOM“ šį testą kartojo kelis kartus, ir atsiliepimas visada pasiteisindavo.

Rinkdamiesi atsiliepimą, vadovaukitės šiais patarimais:

• Pasirinkite entuziastingą rekomendaciją. Skamba akivaizdžiai, bet čia verta naudoti vieną stipriausių citatų, kokią tik turite apie savo produktą.
• Tegul jis būna trumpas. Jei tekstas per ilgas, žmonės jį tiesiog permes akimis.
• Rinkitės atsiliepimą iš didžiausios klientų grupės. Kadangi skelbiamų atsiliepimų dažnai nekaitaliosite, verta pasirinkti tokį, kuris geriausiai atspindi dažniausią jūsų pirkėją.

4. Papildykite pirkimo bloką turiniu

Pagrindinis pirkimo bloko tikslas – paskatinti lankytoją įsidėti prekę į krepšelį. Kad tai pavyktų, trumpai priminkite, kodėl verta pirkti dabar, aiškiai apibendrindami svarbiausias produkto teikiamas naudas.

• Pradėkite nuo išryškinto atsiliepimo.
• Pateikite vieno sakinio naudą, kurią gauna pirkėjas.
• Pridėkite dviejų ar trijų sakinių produkto aprašymą.

Kurdami sakinį, kuriuo perteiksite savo produkto naudą pirkėjui, užduokite sau tokius klausimus:

• Kodėl žmonės perka šį produktą?
• Kokią naudą jis jiems suteikia?
• Kaip jie jausis juo naudodamiesi?
• Kaip produkto turėjimas ar naudojimas paveiks kitų žmonių požiūrį į juos?

Priminti žmonėms, kodėl jie turėtų pirkti, yra itin svarbi jūsų el. prekybos produkto puslapio dalis ir gali lemti, ar pardavimą laimėsite, ar prarasite. Todėl produkto tekstas turi būti trumpas, aiškus ir įtikinamas.

„BOOM“ maksimaliai išnaudoja pirkimo bloką: jame pakartoja pagrindinę produkto naudą ir kartu pateikia socialinį įrodymą, papildomus pasiūlymus, apžvalgas ir kitą svarbią informaciją.

5. Parenkite trumpą produkto demonstraciją

Vaizdo įrašas yra viena veiksmingiausių konversijų skatinimo priemonių. Jei jau turite kokybišką ilgesnį produkto vaizdo įrašą su interviu, atsiliepimais ir produktų kadrais, būtinai jį naudokite.

Trumpesni įrašai turėtų būti mažiau nei 30 sekundžių trukmės. Siekite sukurti aiškią ir estetišką produkto demonstraciją, kurią galėtumėte naudoti svetainėje, socialiniuose tinkluose ir reklamose.

💡Praktinis patarimas: tai gali padaryti dirbtinio intelekto įrankiai iš „Shopify App Store“. Pavyzdžiui, tokios programėlės kaip „Vidify“ leidžia per kelias minutes paversti statines produkto nuotraukas trumpais DI vaizdo įrašais, „OmniGen“ iš jūsų produkto vaizdų sugeneruoja paruoštas naudoti vaizdo reklamas ir „reels“, o „Provid.ai“ gali automatiškai sukurti prekių ženklui pritaikytus produkto vaizdo įrašus iš pavadinimų, aprašymų ir nuotraukų.

6. Atrinkite karuselės nuotraukas

Kadangi internetiniai pirkėjai negali paimti produkto į rankas ir jo apžiūrėti, jie remiasi vaizdais. Pagal 2024 m. „Salsify“ ataskaitą, kokybiški vaizdai paskatina 76 % pirkėjų paspausti.

Štai keli patarimai, kaip kurti vaizdų karuselę produkto nukreipimo puslapiuose:

• Pirmenybę teikite kokybei. Nebūtina turėti brangios įrangos, tačiau produkto nuotraukos turi būti kuo ryškesnės ir patrauklesnės.
• Parodykite produktus iš skirtingų kampų ir skirtingose padėtyse. Pavaizduokite produktą atidarytą ir uždarytą, naudojamą ir padėtą ant stalo, iš įvairių perspektyvų, kad pirkėjai galėtų įsivaizduoti, kaip juo naudotųsi.
• Įtraukite žmones. Parodykite, kaip žmonės naudoja jūsų produktą. Pasirūpinkite, kad modeliai atrodytų natūraliai ir patenkinti.
• Parodykite medžiagas ir matmenis. Produkto savybėms, matmenims ar medžiagoms perteikti naudokite schemas, iliustracijas ar papildomas nuotraukas.
• Optimizuokite vaizdus greitesniam įkėlimui. Tai padeda SEO ir kuria sklandesnę apsipirkimo patirtį. „Shopify“ tai daro automatiškai – konvertuoja vaizdus į „WebP“ formatą.
• Naudokite skirtingus medijos formatus. Jei produktas sudėtingesnis, verta naudoti ne tik nuotraukas, bet ir vaizdo įrašus, 3D modelius ar informacines schemas, kad pirkėjai galėtų jį išsamiai išnagrinėti.

7. Parašykite CTA tekstą

Svarbiausias CTA tekstas jūsų pirkimo bloke yra tas, kuris pateikiamas ant pirkimo mygtuko. Nors dažnai norisi būti kūrybiškiems, geriausiai veikia paprastumas.

Štai keli patikimi CTA variantai:

• Pirkti dabar.
• Į krepšelį.
• Atsiskaityti dabar.
• Pridėti į krepšelį.

Daugumai el. prekybos parduotuvių verta rinktis „Į krepšelį“. Jei dirbate B2B srityje, jūsų CTA gali vesti ne į atsiskaitymą, o į susitikimą su pardavimų komanda, pavyzdžiui, „Užsisakyti demonstraciją“.

8. Vizualiai parodykite savo unikalų vertės pasiūlymą (USP)

USP – tai unikalus pardavimo pasiūlymas. Būtent jis išskiria jus iš konkurentų. USP paaiškina, kodėl žmonės turėtų pirkti iš jūsų, o ne iš kitų, todėl jis būtinai turi atsispindėti ir produkto puslapio tekste, ir vaizduose.

Atsakymai į šiuos klausimus padės apibrėžti jūsų USP pasitelkiant vadinamąjį „funnel hacking“ – konkurentų strategijų analizę ir įžvalgų panaudojimą savo prekių ženklui išgryninti:

• Ar siūlote garantijas arba specialias finansavimo sąlygas?
• Ar užtikrinate greitą arba nemokamą pristatymą?
• Kuriose vietose padarote daugiau nei tikimasi, kad jūsų produktas būtų ypatingas?
• Ar turite svarbių sertifikatų?
• Ar jūsų produktuose naudojamos specialios technologijos?
• Ar jūsų produktas pagamintas vietoje, nėra testuotas su gyvūnais, yra ekologiškas ar 100 % natūralus?

Pažiūrėkite, kaip „Pura Vida“ skatina pirkėjus užbaigti pirkimą:

9. Parodykite garantijas

Garantijos ypač veiksmingos internetinėje prekyboje, kuri klientams gali atrodyti rizikinga, jei jie iš jūsų dar niekada nepirko. Todėl verta apgalvoti, kokias garantijas galite pasiūlyti, kad sumažintumėte rizikos jausmą ir sustiprintumėte saugumo pojūtį.

Pinigų grąžinimo garantija – pažadas grąžinti pinigus, jei pirkėjas persigalvos – yra veiksmingiausia, tačiau tikrai ne vienintelė. Be to, galite siūlyti ne vieną garantiją.

Štai keli klasikiniai pavyzdžiai:

• Pasitenkinimo garantija. Jei klientas nėra patenkintas produktu, jis gali atgauti pinigus be papildomų klausimų, nors grįžtamąjį ryšį surinkti vis tiek verta.
• Viso gyvenimo garantija. Jei produktui kas nors nutinka, klientas gali paprašyti jį sutaisyti arba pakeisti.
• Mažiausios kainos arba kainos sulyginimo garantija. Jei klientas gali parodyti, kad tas pats produktas kitur kainuoja mažiau, jūs pasiūlote tokią pačią kainą.

Pavyzdžiui, visiškai metalinių piniginių gamintojo „Ridge“ klientų patirties vadovė Megan Johns pasakoja apie viso gyvenimo garantijos naudą.

„Mes iš tiesų tikime savo produktu ir tuo, kaip jis pagamintas, todėl viso gyvenimo garantija mūsų metalinėms piniginėms mums atrodo visiškai logiška“, – sako ji. „Kai parodome, kad prisiimame atsakomybę už savo produktą, klientai pas mus grįžta vėl ir vėl, nes žino, kad jais pasirūpinsime.“

10. Pateikite socialinio įrodymo vaizdus

Atsiliepimai nėra vienintelė socialinio patvirtinimo forma, kurią galite rodyti produkto puslapyje. Jei apie jus rašė žurnalas ar svetainė, verta pridėti paminėjimų žiniasklaidoje juostą kaip papildomą pasitikėjimo įrodymą.

Dar geriau – pateikite redakcines citatas kartu su atitinkamais logotipais. Pagal „IZEA Insights“ 2025 m. apklausą, 77 % vartotojų labiau vertina nuomonės formuotojų sukurtą turinį nei tradicines reklamas.

Štai keli socialinio įrodymo pavyzdžiai, kuriuos galite įtraukti į produkto puslapį:

• klientų apžvalgos;
• garsenybių ar nuomonės formuotojų rekomendacijos;
• sertifikatų logotipai;
• žurnalų ar tinklaraščių citatos ir logotipai;
• ekspertų apžvalgos ar rekomendacijos, pavyzdžiui, „9 iš 10 odontologų rekomenduoja“.

Alternatyvūs piltuvėlio modeliai: šešių etapų ir „flywheel“

Tradicinis AIDA piltuvėlis (žinomumas > susidomėjimas > noras > veiksmas) yra naudingas, tačiau tai nėra vienintelis būdas vertinti kliento kelionę.

El. prekybai vis labiau krypstant į prenumeratas ir bendruomenės skatinamą augimą, daugelis prekių ženklų šiandien renkasi alternatyvius modelius, kurie tiksliau atspindi realią klientų elgseną.

Šešių etapų piltuvėlis

Geriausiai tinka: el. prekybos prekių ženklams, kurių verslas remiasi pakartotiniais pirkimais ar prenumeratomis, ir (arba) parduotuvėms, investuojančioms į el. pašto rinkodarą ar patirtį po pirkimo.

Šešių etapų piltuvėlis išplečia AIDA modelį, aiškiai įtraukdamas tai, kas vyksta po pirmojo pirkimo.

Tipinis šešių etapų el. prekybos piltuvėlis atrodo taip:

1. Žinomumas. Pirkėjas pirmą kartą atranda jūsų prekių ženklą.
2. Įsitraukimas. Pirkėjas sąveikauja su jūsų turiniu, produktais ar el. laiškais.
3. Svarstymas. Pirkėjas lygina variantus, skaito apžvalgas arba vėl grįžta į produkto puslapius.
4. Konversija. Pirkėjas atlieka pirkimą.
5. Išlaikymas. Pirkėjas sugrįžta pirkti dar kartą.
6. Advokacija. Pirkėjas palieka atsiliepimus, rekomenduoja draugams arba dalijasi informacija apie jūsų prekių ženklą.

Pagal AIDA modelį pirkėjo kelionė baigiasi pirkimu, tuo tarpu šešių etapų piltuvėlyje pirkimas yra tik vidurio taškas, o pagrindiniai tikslai – klientų išlaikymas ir rekomendacijos.

„Flywheel“ modelis

Geriausiai tinka: prekių ženklams, turintiems stiprias bendruomenes ar socialinį patvirtinimą, taip pat verslams, kurie remiasi rekomendacijomis, naudotojų kuriamu turiniu (UGC) ar atsiliepimais.

Skirtingai nei linijinis piltuvėlis, „flywheel“ modelis augimą vaizduoja kaip nenutrūkstamą ciklą, kurį suka klientų patirtis.

Supaprastintą „flywheel“ modelį sudaro trys pagrindiniai etapai:

1. Pritraukti. Pritraukite tinkamus klientus per turinį, rekomendacijas ir atradimą.
2. Įtraukti. Užtikrinkite sklandžią pirkimo patirtį, kuri kuria pasitikėjimą.
3. Pradžiuginti. Viršykite lūkesčius, kad klientai sugrįžtų į jūsų parduotuvę ir atsivestų kitus.

AIDA modelyje daroma prielaida, kad klientai juda viena kryptimi, o „flywheel“ modelyje laikoma, kad jie nuolat juda – ir kad patenkinti klientai aktyviai mažina kliūtis kitiems.

Kaip pasirinkti tinkamą modelį

Tinkamas pasirinkimas priklauso nuo to, kaip auga jūsų verslas.

• Naudokite AIDA modelį, jei daugiausia dėmesio skiriate pirmiesiems pirkimams ir paprastam pirkimo keliui.
• Naudokite šešių etapų piltuvėlį, jei pajamas daugiausia lemia pakartotiniai pirkimai ir klientų išlaikymas.
• Naudokite „flywheel“ modelį, jei augimą skatina klientų patirtis ir rekomendacijos.

Daugelis sėkmingų el. prekybos prekių ženklų derina visų trijų modelių elementus: AIDA naudoja ankstyvoms konversijoms optimizuoti, šešių etapų piltuvėlį – išlaikymui gerinti, o „flywheel“ – pasitikėjimui ilguoju laikotarpiu stiprinti.

Į ką atsižvelgti kuriant B2B pardavimų piltuvėlį

B2B pardavimų piltuvėlio procesai yra ilgesni, apima daugiau sąlyčio taškų ir yra grindžiami kvalifikuotais veiksmais, o ne greitais pirkimo sprendimais.

B2B pardavimų procesuose 15 % kontaktų virtimo SQL (pardavimams kvalifikuotais kontaktais) rodiklis ir 6 %–9 % laimėtų sandorių rodiklis laikomi gerais orientyrais, padedančiais rinkodaros specialistams suprasti, ko tikėtis vėlesniuose piltuvėlio etapuose.

• Ilgesnės, kelių etapų kelionės. Pirkėjai neretai kelias savaites ar mėnesius tyrinėja sprendimus, kol įsitraukia į pardavimo procesą, ir prieš sudarydami sandorį gali ne kartą šokinėti tarp žinomumo, tyrimo, vidinio vertinimo ir derybų etapų.
• Keli sprendimų priėmėjai. B2B sandoriuose gali dalyvauti iki 10 suinteresuotųjų šalių iš techninių, finansinių ir vadovų grandžių, todėl jūsų piltuvėliui reikia turinio ir sąlyčio taškų, pritaikytų kiekvienai auditorijai tinkamu metu.
• Kvalifikuoti veiksmai svarbesni už pirmą pirkimą. Užuot optimizavus tiesioginį atsiskaitymą, gerame B2B piltuvėlyje pažanga matuojama pagal veiksmus. Tai gali būti demonstracijos užklausos, užrakinto turinio atsisiuntimai ar susitikimai su pardavimų komanda – jie daug geriau signalizuoja ketinimą nei paprasti apsilankymai.

Kaip pritaikyti pardavimų piltuvėlį skirtingoms auditorijoms

Ne visi pardavimų piltuvėliai turėtų būti vienodi visiems. Gali būti, kad skirtingi klientų profiliai geriausiai reaguoja į skirtingas žinutes.

Pavyzdžiui, odos priežiūros prekių ženklas gali savo produktus parduoti dviem skirtingoms tikslinėms grupėms:

1. vyresnėms moterims, kurios juos naudoja raukšlėms mažinti;
2. jaunesnėms, apie 20 metų moterims, kurios produktus naudoja prevenciškai.

Šioms dviem grupėms reikės labai skirtingo turinio, kad jos judėtų per jūsų pardavimų piltuvėlį.

Pirmasis segmentas geriausiai reaguos į turinį, kuriame akcentuojamos kosmetikos priemonių senėjimą stabdančios savybės. Antroji grupė gali turėti mažesnes pajamas, todėl labiau susidomės pigesniais produktais.

Užuot kūręs vieną produkto puslapį abiem grupėms, toks prekių ženklas galėtų sukurti atskirus nukreipimo puslapius, kuriuose būtų kalbama apie kiekvienam segmentui aktualias naudas ir naudojimo atvejus. Tada abi auditorijas būtų galima pasiekti per socialinių tinklų reklamas, el. pašto kampanijas ar „Google Ads“ ir nukreipti į joms tinkamiausią puslapį, taip sukuriant labiau suasmenintą patirtį.

💡Praktinis patarimas: integruoti „Shopify“ segmentavimo įrankiai padeda geriau suprasti klientus, kurti segmentus pagal demografinius ir elgsenos duomenis taip tiksliai, kaip reikalauja jūsų rinkodaros planai, ir didinti pardavimus siunčiant laiku pateikiamus ir suasmenintus el. laiškus.

Idealaus kliento profilio (ICP) kūrimas

Idealaus kliento profilis (ICP) apibrėžia, kam skirtas jūsų piltuvėlis ir, ne mažiau svarbu, kam jis neskirtas.

Užuot bandžius konvertuoti visus, ICP padeda sutelkti dėmesį į tuos klientus, kurie greičiausiai pirks, išliks lojalūs ir sukurs tikrą vertę.

Stiprų ICP paprastai sudaro:

• Įmonės ar kliento atributai. Įmonės dydis, industrija, vieta arba, B2C atveju, biudžeto intervalas ir pirkimo dažnumas.
• Ką reikia atlikti. Kokią problemą klientai aktyviai bando išspręsti.
• Pirkimo trigeriai. Įvykiai, kurie paskatina pereiti į sprendimo priėmimo režimą.
• Apribojimai. Biudžeto ribos, patvirtinimo reikalavimai, terminai.
• Sėkmės signalai. Kas rodo, kad tai bus geras ilgalaikis klientas.

Kaip plėsti pardavimų piltuvėlį augant verslui

Augant verslui, pardavimų piltuvėlį valdyti darosi sudėtingiau. Kuo daugiau klientų į jį patenka ir kuo daugiau produktų turite parduoti, tuo pažangesnis turi būti pats piltuvėlis.

Segmentavimo ir rinkodaros automatizavimo įrankiai leidžia aptarnauti daugiau kontaktų proporcingai nedidinant išteklių. Programinė įranga atpažįsta, kada kontaktas atitinka tam tikrus kriterijus, ir išsiunčia suasmenintą žinutę, kuri paskatina jį judėti toliau per pardavimų piltuvėlį – be rankinio įsikišimo.

Pavyzdžiai:

• automatizuoti atsakymai į klausimus pokalbiuose naudojant „Shopify Inbox“;
• sveikinimo el. laiškas su nuolaidos kodu naujiems prenumeratoriams;
• priminimai pirkėjams apie prekes, kurias jie paliko krepšelyje;
• dinaminės turinio rekomendacijos pagal lankytojo naršymo istoriją;
• kvietimai prisijungti prie lojalumo programos po antrojo užsakymo.

„Mes visada tikėjome „Shopify“ kaip platforma savo verslui valdyti“, – sako „iTokri“ bendraįkūrėjas Nitin Pamnani. „Mes nesame technologijų verslas, todėl galimybė automatizuoti procesus, pridėti funkcijų ir plėsti veiklą be sudėtingų techninių sprendimų buvo esminė mūsų sėkmės dalis.“

Pardavimų piltuvėlio šablonai ir įrankiai

Pardavimų piltuvėlio šablonas suteikia paprastą struktūrą, nuo kurios galima pradėti. Užuot žiūrėję į tuščią lapą, galite susidėlioti:

• srauto šaltinius (iš kur ateina lankytojai);
• svarbiausius puslapius (nukreipimo puslapiai, produktų puslapiai, atsiskaitymas);
• pagrindinius veiksmus (įdėjimas į krepšelį, pradėtas atsiskaitymas, pirkimas).

Taip pat – rodiklius, kuriuos verta stebėti kiekviename etape.

Pirmiausia naudokite integruotą analitiką, o tik tada pridėkite daugiau įrankių

Prieš diegdami naują programinę įrangą, dauguma prekybininkų gali gauti daug naudos iš integruotos el. prekybos analitikos.

Pavyzdžiui, „Shopify“ analitikos ataskaitos leidžia stebėti:

• internetinės parduotuvės konversijų rodiklį;
• sesijas pagal srauto šaltinį;
• elgseną dedant prekes į krepšelį ir atsiskaitant;
• grįžtančių ir naujų klientų rezultatus.

Šios ataskaitos tiesiogiai atitinka įprastus piltuvėlio etapus ir gali padėti nustatyti, kur pirkėjai pasitraukia.

Piltuvėlio optimizavimo įrankiai ir integracijos

Augant jūsų parduotuvei, specializuoti įrankiai gali padėti giliau suprasti elgseną piltuvėlyje ir testavimą. Dažniausios kategorijos:

• analitikos ir priskyrimo įrankiai, tokie kaip „Amplitude“, padedantys suprasti, kurie kanalai atveda aukšto ketinimo srautą;
• sesijų atkūrimo ir elgsenos įrankiai, tokie kaip „Lucky Orange“, leidžiantys pamatyti, kur pirkėjai dvejoja ar pasitraukia;
• el. pašto ir SMS integracijos, tokios kaip „Omnisend“, padedančios iš naujo įtraukti aukšto ketinimo lankytojus, kurie netapo pirkėjais;
• A/B testavimo įrankiai, skirti produktų puslapių, kainodaros ar atsiskaitymo eigos pakeitimams tikrinti.

💡Praktinis patarimas: piltuvėlio įrankius derinkite prie savo augimo etapo. Ankstyvos stadijos parduotuvėms dažniausiai daugiausia naudos duoda paprastas pardavimų piltuvėlio šablonas ir integruota analitika. Augantiems prekių ženklams verta pridėti elgsenos stebėjimą ir pakartotinio įtraukimo per el. paštą ar SMS priemones. Labiau įsitvirtinusios parduotuvės gali papildomai naudoti A/B testavimą ir priskyrimo įrankius, kad tiksliai gerintų rezultatus neapsunkindamos savo technologijų rinkinio.