B2B e-commerce functies: Een checklist met 9 punten voor groothandelaars

In welke branche je ook actief bent, business-to-business (B2B) e-commerce biedt een lucratieve en grotendeels onbenutte kans. En als je al werkt met een B2B e-commerceplatform maar je klantreis nog niet hebt geoptimaliseerd voor een steeds digitalere wereld, is het potentieel nog groter.

Het hele proces van verkopen aan andere bedrijven is echter nog altijd achterhaald. Het zit vol wrijving voor zakelijke inkopers, bedrijven raken vaak verstrikt in handmatige, tijdrovende processen die waardevolle capaciteit wegtrekken van belangrijkere taken.

Hieronder ontdek je de belangrijkste B2B e-commercefuncties waar je op moet letten om klanttevredenheid en rendement (ROI) voor je organisatie te verbeteren.

Negen essentiële B2B e-commercefuncties

1. Geavanceerde productcatalogi en dynamische B2B-prijzen

AI-gestuurde prijsoptimalisatie

Je B2B e-commerceplatform moet productcatalogi ondersteunen die het beschikbare assortiment tonen aan groothandelsklanten.

Problemen ontstaan echter wanneer deze online catalogus uitgebreid en moeilijk te navigeren is. Een grote wholesalecatalogus met meerdere SKU's en productvarianten moet eenvoudig doorzoekbaar zijn.

Help B2B-klanten snel te vinden wat ze zoeken met zoekfilters zoals:

• Gebruikerscontext: zoekresultaten gepersonaliseerd op basis van branche, bedrijf en rol
• Eerdere bestellingen: zoeken en filteren op basis van aankoopgeschiedenis
• Contractvoorwaarden: producten die ze mogen kopen en de afgesproken prijs
• Magazijnvoorraad
• Onderdeelnummer van de fabrikant
• Cross-referentie met concurrenten
• Onderdeelnummer-matching (speciale tekens worden genegeerd)
• Automatische spellingcontrole

Sommige B2B-bedrijven hebben exclusieve deals of licenties met hun klanten om een premium te kunnen vragen voor hun assortiment. Als dat voor jouw bedrijf geldt, controleer dan of je B2B e-commerceplatform klantspecifieke productlijsten ondersteunt.

Zo ziet elk klantaccount alleen het assortiment dat voor hen beschikbaar is, waardoor complexe productcatalogi worden teruggebracht tot overzichtelijke collecties die aankoopbeslissingen vereenvoudigen.

Geautomatiseerde volumekortingen

B2B-bestellingen kennen doorgaans meer variabelen dan B2C-bestellingen. Soms willen grotere klanten exclusieve toegang tot producten. Andere keren zoeken ze volumekortingen. Deze variaties vereisen flexibele prijsstelling als B2B e-commercefunctie.

In de praktijk wil je een e-commercesysteem dat automatisch gepersonaliseerde prijsstaffels toont, afhankelijk van de B2B-klant. Dit omvat de mogelijkheid om automatisch vaste prijzen, percentagekortingen, gestaffelde of volumegebaseerde kortingen te genereren.

Je B2B-prijsfunctie moet ook rekening houden met minimum- en maximumaantallen, hoeveelheidsstappen en minimale bestelwaarde. Deze richtlijnen voorkomen dat groothandelsklanten bestellingen plaatsen met een te lage waarde die je marges aantasten.

Binnen Shopify kunnen checkoutregels, zoals minimale bestelwaarde of productaantallen, automatisch worden ingesteld om ofwel traditionele facturering ofwel directe checkout te activeren. Grotere bestellingen boven de ingestelde drempel kun je vervolgens bewerken voor onderhandelde prijzen en betalingen verwerken via het bestaande klantaccount in de back-end.

2. Mobile-first B2B-commercemogelijkheden

Progressive web apps (PWA's) voor buitendienstmedewerkers

In sectoren als bouw en productie hebben buitendienstmedewerkers een installeerbare, razendsnelle besteltool op hun telefoon nodig. Ze moeten catalogi kunnen doorbladeren, bestellingen plaatsen en alles synchroniseren met hun ERP-systeem zodra er een verbinding beschikbaar is.

Progressive web apps zijn de standaard aanpak in de branche voor het bouwen van deze ervaringen. Er zijn twee manieren om PWA's te bouwen, en je platform moet beide ondersteunen:

1. Headless: Gebruik Shopify's Hydrogen-framework en de Storefront API om een custom PWA te bouwen. Dit biedt maximale snelheid, controle en de beste offline-ervaring.

2. Een app van derden: Voor een snelle, no-code oplossing zet een app als Ampify je winkel in enkele minuten om naar een installeerbare PWA. Het werkt rechtstreeks vanuit je Shopify-admin en voegt functies toe zoals pushnotificaties, ideaal om verlaten winkelwagens terug te winnen of B2B-kopers te attenderen op nieuwe producten en acties.

Mobiele offertegeneratie en goedkeuring

In Shopify's B2B-model is een offerte een conceptbestelling. Een vertegenwoordiger kan een conceptbestelling aanmaken vanaf de telefoon, en omdat deze gekoppeld is aan een B2B-bedrijfslocatie, worden de accountspecifieke prijzen, checkoutopties en betaaltermijnen automatisch toegepast. De vertegenwoordiger kan vervolgens een checkoutlink mailen ter goedkeuring, en zodra deze wordt geaccepteerd, wordt het concept omgezet in een bestelling.

Dit native proces is perfect wanneer een salesmedewerker een offerte opstelt voor een klant. Maar als je wilt dat klanten zelf je catalogus doorbladeren en 24/7 hun eigen offertes samenstellen, heb je een selfservicetool nodig.

De Request A Quote & Hide Price-app kan bijvoorbeeld:

• De knop "In winkelwagen" vervangen door een aanpasbare knop en formulier voor "Offerte aanvragen"
• B2B-bedrijven in staat stellen offerteaanvragen in te dienen en prijzen voor te stellen
• Het proces formaliseren door je team directe notificaties te laten ontvangen, onderhandelingen bij te houden en goedgekeurde offertes rechtstreeks om te zetten in bestellingen of PDF's

3. Selfservice B2B-klantenportalen

Elke B2B e-commerceklant koopt ook bij consumentenwebshops. De verwachtingen van die persoon ten aanzien van B2B e-commerce worden gevormd door ervaringen met B2C e-commerce. Deze trend staat bekend als de consumerisering van B2B-inkoop.

Problemen ontstaan omdat een koper naarmate hij verder in de funnel komt, steeds meer een op maat gemaakte klantervaring verwacht, met gepersonaliseerde herbestellingen en onderhandelde voorwaarden.

Een met wachtwoord beveiligde B2B-webshop speelt in op de DTC-achtige ervaringen waar groothandelsklanten naar verlangen, terwijl je minder tijd kwijt bent aan het uitleggen van producten of het één-op-één onderhandelen over deals. Dit legt de basis voor een schaalbaar B2B-bedrijfsmodel dat zowel zelfstandige zakelijke inkopers als klanten die meer ondersteuning nodig hebben bedient. Je kunt universeel toepasbare prijsstaffels tonen en tegelijkertijd B2B-leads uitnodigen om direct contact op te nemen voor onderhandelde voorwaarden of accountspecifieke prijzen.

Wanneer je de toegang beperkt via wachtwoordbeveiliging op je groothandelssite, kan het grote publiek niet zien hoeveel korting groothandelsklanten krijgen. Gebruik een registratieformulier om belangrijke informatie over potentiële klanten te verzamelen. Alleen wie deze verificatie doorstaat, krijgt toegang tot je groothandelscatalogus en prijslijsten.

Pas conversieoptimalisatie-principes toe die normaal gesproken voor DTC e-commerce worden gebruikt bij het bouwen van je B2B-webshop, waaronder:

• Gelokaliseerde webshops met de voorkeurstaal, terminologie en valuta van groothandelsklanten in elke regio
• Beschrijvende en aansprekende productomschrijvingen die inspelen op de pijnpunten van je groothandelsklanten, niet per se die van de eindconsument
• Optimalisatie van sitesnelheid en laadtijden
• Social proof tonen, zoals testimonials, productreviews of influencer-aanbevelingen, die groothandelsklanten kunnen inzetten bij het doorverkopen van je assortiment
• Volumekortingen of promoties uitlichten, met name gerelateerd aan bulkaankopen om een hogere gemiddelde bestelwaarde (AOV) te stimuleren

Luxe zwemkledingmerk Kulani Kinis koos deze aanpak bij het uitbreiden van hun B2B-activiteiten. Ze wilden een B2B-website creëren waar groothandelsklanten konden bladeren, vergelijken en bestellen uit hun catalogus van meer dan 800 producten. Omdat ze al op het Shopify Plus-plan zaten, was het B2B-kanaal de logische volgende stap.

"Alles draait bij ons om branding, uitstraling en esthetiek, en met Shopify hebben we de groothandelswinkel echt als 'ons' kunnen laten voelen", zegt Alex Babich, managing director en medeoprichter. "Shopify's B2B-mogelijkheden hebben ons de samenhangende merkervaring gegeven die we wilden, met aanpassingsopties die aansluiten bij de behoeften van onze wholesalepartners. We zitten niet vast aan de beperkingen van anderen."

De uitbreiding naar B2B is een succes gebleken voor Kulani Kinis. Hun gebruiksvriendelijke webshop heeft meer groothandelsklanten verleid tot het plaatsen van bestellingen. De online transactie-omzet steeg met 300% en de groothandelsomzet groeide met 60%.

Bedrijfsaccounts

Bedenk dat bij de meeste enterprise B2B-aankoopbeslissingen meer dan acht stakeholders betrokken zijn, en sommige groothandelsklanten gebruiken hetzelfde account om voorraad in te slaan voor meerdere verkooplocaties. Maak het zo eenvoudig mogelijk voor je primaire contactpersoon om feedback te verzamelen van andere beslissers, met B2B e-commerceplatforms die flexibele gebruikersrechten ondersteunen.

Met B2B op Shopify kunnen groothandelsklanten bijvoorbeeld bedrijfsaccounts beheren door stakeholders uit te nodigen met een van de volgende rechtenniveaus:

• Alleen bestellen: Iemand met deze rol doet aankopen namens het bedrijf en bekijkt eerdere bestellingen.
• Locatie en admin: Deze rol geeft iemand toegang tot bestelgegevens, plus de mogelijkheid om facturatie-, verzend- en locatiegegevens te bewerken.

Een bijkomend voordeel van bedrijfsaccounts is dat eerdere bestelgeschiedenis eenvoudig terug te vinden is. Stel dat een B2B-klant eerder 50 stuks van een bepaald product heeft gekocht. Die klant moet kunnen inloggen op het bedrijfsprofiel, direct het product vinden dat aangevuld moet worden, en een nieuwe bestelling plaatsen. Dit snelle herbestelproces verkleint de kans dat ze hun beslissing heroverwegen of afhaken uit frustratie omdat ze de producten niet kunnen vinden.

Je B2B-salesteam kan klantdata ook inzetten bij outreach of marketingcampagnes. Het is een tactiek die hospitalitymerk Brooklinen toepast, aldus Kelly Hallinan, hun senior vice president of emerging channels: 

"Nu kunnen we zien dat een grote hotelgroep zes maanden geleden bij ons heeft besteld. We kennen de gemiddelde tijd tussen bestellingen, en we kunnen zeggen: oké, we zitten op het punt dat we ze een e-mail kunnen sturen met de vraag of ze willen herbestellen. Dat is veel lastiger zonder Shopify's back-endsysteem."

Ontdek hoe je je B2B-bedrijf runt en laat groeien op Shopify

Shopify heeft ingebouwde B2B-functies waarmee je wholesale en direct-to-consumer kunt verkopen vanuit dezelfde website. Pas de winkelervaring aan voor elke koper met gepersonaliseerde product- en prijspublicatie, hoeveelheidsregels, betaaltermijnen en meer.

Ontdek meer

4. Intelligente zoekfunctie en productontdekking

AI-gestuurde aanbevelingen

AI-gestuurde aanbevelingen zijn algoritmische suggesties die klanten alternatieven, aanvullende producten of herbestellingsartikelen tonen. Het systeem bepaalt wat het laat zien op basis van de context van de koper, zoals wat ze momenteel bekijken of eerder hebben gekocht.

Effectieve onsite-aanbevelingen brengen kopers van browsen naar het in bulk toevoegen van artikelen aan hun winkelwagen. Je kunt native Shopify-functies gebruiken zoals Snelbestellijsten, zodat kopers voorgestelde varianten in bulk kunnen toevoegen vanaf dezelfde pagina.

Of gebruik een Shopify-app zoals Nosto om de onsite-ervaring te personaliseren met AI-zoekfunctionaliteit, datagestuurde aanbevelingen en op maat gemaakte content om conversies te verhogen.

Facetzoeken met aangepaste attributen

Facetzoeken stelt B2B-kopers in staat om grote productlijsten te verfijnen met filters, of facetten, die relevant zijn voor inkoop. Dit betekent het toevoegen van aangepaste attributen zoals voltage, materiaalklasse of complianceclassificaties. Met de Shopify Search & Discovery-app kun je filters aanmaken op basis van metafields en metaobjects.

Zorg ervoor dat je platform slimme zoekfuncties heeft zoals voorspellend zoeken, synoniemen en typfouttolerantie. Dit helpt kopers te vinden wat ze nodig hebben, zelfs als ze vakjargon gebruiken of specifieke onderdeelnummers intypen.

5. Workflowautomatisering en goedkeuringen

Goedkeuringsketens op meerdere niveaus

In B2B doet zelden één persoon een aankoop alleen. Vaak is goedkeuring van een manager nodig.

Een goed B2B e-commerceplatform ondersteunt een goedkeuringsketen op meerdere niveaus door klanten hun eigen interne inkoopregels te laten instellen. Dit geeft hen controle over uitgaven en maakt jou een vertrouwd onderdeel van hun inkoopworkflow. Je platform moet:

• Bestellingen automatisch on hold zetten op basis van regels zoals totaalbedrag
• De bestelling doorsturen naar de juiste manager voor goedkeuring op basis van hun gebruikersrol
• Goedkeurders met één klik laten goedkeuren of afwijzen

Geautomatiseerde herbestelsystemen

B2B-bedrijven draaien op herhaalaankopen. Om klanten terug te laten komen, moet een geautomatiseerd herbestelsysteem doodsimpel zijn. Het bespaart hen tijd en zorgt ervoor dat ze nooit zonder voorraad zitten.

Dit maakt het leven van je klanten makkelijker en geeft jouw bedrijf voorspelbare omzet. Zoek een platform met functies zoals:

• Een simpele "Opnieuw bestellen"-knop in de bestelgeschiedenis van de klant
• Bulkbestelformulieren zodat kopers snel veel verschillende SKU's tegelijk kunnen aanvullen
• Abonnementsdiensten voor het automatisch herbestellen van producten die ze regelmatig nodig hebben

Bekijk hoe Shopify Flow B2B-merken helpt repetitieve taken te automatiseren, interne processen te stroomlijnen en teams vrij te maken om zich op groei te richten.

6. Geavanceerde integratiemogelijkheden

Realtime ERP-synchronisatie

Een B2B e-commerceplatform vinden dat elke functie bevat die je nodig hebt gedurende de hele B2B-salescyclus, is lastig. De meeste platforms richten zich primair op functies die direct aan e-commerce gerelateerd zijn.

Shopify vult de gaten met integraties die je winkel verbinden met apps die gespecialiseerd zijn in andere gebieden, zodat je toegang krijgt tot best-in-class technologie voor elke toepassing, zoals:

• Enterprise resource planning-systemen zoals NetSuite synchroniseren data uit boekhoudsoftware, voorraadtools en warehouse management-systemen in één centraal systeem.
• B2B-marktplaatsen zoals Faire om voorraad te synchroniseren en bestellingen vanuit één back-end te verwerken.
• Customer relationship management (CRM)-tools zoals Gorgias slaan belangrijke informatie op over klanten en leads.

Apps in de Shopify App Store integreren rechtstreeks met de Shopify-admin en je B2B-webshop. Je hoeft niet te schakelen tussen meerdere tabbladen of informatie op te zoeken die ergens anders is opgeslagen. Alles is zichtbaar vanuit je Shopify-admin.

Marketingautomatisering

Als we traditionele B2B e-commerce in één woord moesten samenvatten, zou het "tijdrovend" zijn. Groothandelskopers hebben doorgaans meer begeleiding nodig dan gewone consumenten. Hun bestelvolumes en aankoopbedragen zijn hoger, en met meer beslissers betrokken bij het inkoopproces schakelen sommige retailers terug naar alleen DTC, omdat B2B te veel vraagt van hun toch al beperkte capaciteit.

Technologische vooruitgang maakt B2B minder logistiek belastend door repetitieve taken over te dragen aan automatiseringstools. Zonder menselijke tussenkomst (behalve tijdens de setup) schat merk Filtrous dat ze tot twee uur per week besparen door bestelprocessen te stroomlijnen met automatiseringstools zoals Shopify Flow.

"Dankzij een uitstekende selfservice-ervaring en functies zoals Shopify Flow kan het team meer tijd besteden aan verkopen", zegt Yin Fu, director of ecommerce bij Filtrous. "We zijn ervan overtuigd dat Shopify het aankan, ongeacht hoe groot we groeien of hoeveel bestellingen we op een dag binnenkrijgen."

Ontdek hoe Commerce Components by Shopify enterprise-merken in staat stelt best-in-class oplossingen naadloos te integreren in hun e-commerce-activiteiten.

7. B2B-specifieke checkout en flexibele betaalopties

Het grootste verschil tussen B2B en B2C e-commerce is hoe klanten het liefst betalen. Persoonlijke betaalpassen en creditcards zijn de eerste keuze voor DTC-transacties, en hoewel de trend aangeeft dat B2B-betalingen dezelfde kant opgaan, geven de meeste groothandelsklanten nog steeds de voorkeur aan B2B-betalingen via traditionele methoden zoals overschrijvingen of automatische incasso.

Hoewel deze verschillende betaalmethoden misschien een kleine verandering lijken, verschilt het proces van het accepteren van beide opties enorm. Betaalpassen en creditcards zijn eenvoudiger: de klant voert naam, factuuradres en verzendgegevens in bij de checkout om een bestelling te plaatsen.

Controleer of je platform netto-betaaltermijnen ondersteunt die specifiek zijn voor elke klant. Met B2B op Shopify kun je kiezen uit de volgende betaaltermijnen voor elk groothandelsprofiel:

• Directe betaling bij checkout (vergelijkbaar met DTC-bestellingen)
• Betaling bij levering
• Netto 7, 15, 30, 60 of 90 dagen

Opgeslagen creditcards

Sommige B2B-klanten kiezen ervoor hun bestellingen te betalen met een zakelijke creditcard. Je B2B e-commerceplatform moet deze creditcardgegevens veilig opslaan en ophalen bij toekomstige bestellingen, mits groothandelsklanten toestemming geven voor het bewaren van hun gegevens.

B2B-webshops gebouwd met Shopify hebben direct toegang tot Shopify Payments, een PCI-DSS-conforme betaalgateway die de betalingsgegevens van je klanten veilig kan opslaan en een handige winkelervaring biedt voor zakelijke kopers.

Als ze kiezen voor netto-betaaltermijnen bij de checkout, kunnen B2B-klanten ervoor kiezen hun creditcard op te slaan en jou toestemming te geven om de kaart automatisch te belasten zodra de betaling verschuldigd is, zonder handmatig achter betalingen aan te hoeven gaan.

8. Beveiliging en compliance

PCI-compliance en gegevensbescherming

Wanneer je aan andere bedrijven verkoopt, moeten hun beveiligingsteams weten dat hun data veilig is.

Je e-commerceplatform moet solide gegevensbescherming bieden en het zware werk doen op het gebied van technische standaarden zoals PCI-compliance. Dit beschermt je klanten én je bedrijf, en het is essentieel voor het binnenhalen van enterprise-deals.

Bekijk de compliancerapporten van je platform en zorg ervoor dat ze het volgende bevatten:

• Automatische Level 1 PCI-compliance voor je hele winkel en checkout
• Encryptie (TLS/HTTPS) op alle pagina's om data te beveiligen
• Tools om beveiligingsregels af te dwingen, zoals tweefactorauthenticatie (2FA) voor je medewerkers

Rolgebaseerde toegangscontrole

Niet iedereen in je team heeft overal toegang toe nodig. Een salesmedewerker hoeft de website niet te bewerken, en een marketeer hoeft geen gevoelige klantcontracten te zien.

Rolgebaseerde toegangscontrole is essentieel voor beveiliging en het voorkomen van fouten. Geef elk teamlid specifieke rechten zodat ze alleen kunnen zien en doen wat nodig is voor hun functie.

Een goed platform stelt je in staat om:

• Aangepaste rollen aan te maken voor verschillende teams, zoals sales, finance of magazijnmedewerkers
• De weergave van een salesmedewerker te beperken tot de specifieke B2B-accounts die zij beheren
• Alle wijzigingen door medewerkers bij te houden met activiteitenlogboeken om te zien wie wat heeft gedaan en wanneer

9. Analytics en business intelligence

Inzichten in klantgedrag

Niet alle B2B-kopers zijn hetzelfde, verschillende bedrijven hebben verschillende inkooppatronen. Je wilt begrijpen wie je beste klanten zijn, waar ze naar zoeken en hoe vaak ze herbestellen.

Een sterk platform biedt deze inzichten in klantgedrag om je te helpen slimmere beslissingen te nemen.

Shopify biedt bijvoorbeeld tools om:

• Klantsegmenten aan te maken om kopers te groeperen op locatie of bestelfrequentie en je topaccounts te identificeren
• Search & Discovery-analytics te gebruiken om te zien welke producten veel gevraagd worden
• Aangepaste rapporten te bouwen met geavanceerde tools zoals ShopifyQL Notebooks (EN) om LTV-cohorten en herhaalaankooppercentages per bedrijf te analyseren

Verkoopprestatiedashboards

Alleen de totale omzet bijhouden is niet genoeg voor een B2B-bedrijf. Je moet zien welke bedrijven groei aandrijven en welke prijslijsten het meest winstgevend zijn. Verkoopprestatiedashboards die specifiek voor B2B zijn gebouwd, geven je dit cruciale inzicht.

Met Shopify Analytics kun je:

• Aangepaste B2B-rapporten bouwen die verkopen filteren op bedrijf, locatie of betaaltermijnen
• Geavanceerde queries gebruiken met ShopifyQL om belangrijke financiële metrics bij te houden zoals winstmarge of days sales outstanding (DSO) op facturen
• Je B2B-rapporten vastpinnen op het hoofddashboard voor een overzicht in één oogopslag van je salespipeline

B2B e-commercefuncties die je vandaag nog kunt gebruiken

Ondanks de potentieel lucratieve opbrengsten hoeft B2B e-commerce niet ingewikkeld te zijn. Er zijn tal van oplossingen die deze markt toegankelijk maken voor elke ondernemer. Wat je ook doet, zorg ervoor dat je platform en bedrijf klaar zijn voor de toekomst met deze essentiële functies.

Grote merken als Carrier, bareMinerals, Laura Mercier en Kraft Heinz hebben al voor Shopify gekozen voor hun groothandelsactiviteiten. Sommigen gebruiken onze unified admin om hun B2B- en DTC-winkels te verbinden, anderen draaien uitsluitend B2B, en weer anderen combineren al hun commerce in één enkele winkel.

"Ik vind het geweldig om de gezichten van mensen te zien wanneer we ze B2B op Shopify laten zien", zegt Mani Fazeli, VP of product bij Shopify. "Wanneer ze zien hoe Shopify een pijnlijk en handmatig proces heeft omgetoverd tot iets dat aanvoelt als een persoonlijke winkelervaring, is er dat magische 'aha-moment'. Het voelt alsof B2B altijd zo had moeten werken."