B2B e-commerce voor fabrikanten: een complete gids

B2B-inkopers zijn niet meer de inkopers van vroeger. De meerderheid bestaat nu uit millennials die verwachten dat aankoopervaringen naadloos, snel en digitaal robuust zijn; of ze nu voor zichzelf of voor hun bedrijf kopen. Het bieden van een betere online winkelervaring dan je concurrenten kan je nieuwe klanten opleveren. 

Een recent onderzoek toonde aan dat 74% van de wereldwijde B2B-inkopers zou overstappen naar andere leveranciers als een andere B2B-e-commerce website een betere ervaring zou bieden. Dit was nog duidelijker in de Verenigde Staten: bijna alle inkopers (91%) waren bereid om van leverancier te wisselen voor een eenvoudiger online bestelproces.

Daarom moeten fabrikanten prioriteit geven aan e-commerce en moderne koopervaringen leveren, net zoals ze investeren in de back-end van hun bedrijfsvoering. Deloitte rapporteert dat fabrikanten investeren in technologische upgrades:

• 62% is van plan te investeren in robotica en automatisering
• 60% geeft aan te willen investeren in data-analyse om prognoses te verbeteren en leveringstekorten te signaleren voordat ze de productielijn beïnvloeden
• 39% plant investeringen in het Internet of Things (IoT) om data te verzamelen van sensoren op de werkvloer en ingebouwd in industriële apparatuur

Het is belangrijk dat fabrikanten investeringen in hun e-commerce koopervaringen aan deze lijst toevoegen; anders lopen ze het risico klanten te verliezen aan degenen die dat wel doen. Gartner ontdekte onlangs dat 83% van de B2B-inkopers de voorkeur heeft om hun bestellingen en accounts zelf online te beheren, in plaats van direct met vertegenwoordigers te werken. Fabrikanten die hun klanten naar online bestelprocessen verplaatsen, kunnen niet alleen bestaande klanten behouden en nieuwe aantrekken, maar ook kosten besparen, hun bedrijfsvoering stroomlijnen en hun verkoopteams vrijmaken om relaties met nieuwe klanten op te bouwen.

In dit artikel leer je de voordelen van het verbeteren van je e-commerce B2B koopervaring en bekijk je belangrijke functies en mogelijkheden die je zou moeten overwegen. Ook bekijk je enkele casestudies om te laten zien wat mogelijk is met moderne technologie en e-commerce platforms.

Wat zijn de voordelen van B2B e-commerce voor fabrikanten?

Verreweg het grootste voordeel van verbeterde B2B e-commerce voor fabrikanten is de impact op je resultaat. Een nieuwe generatie inkopers eist een naadloze, intuïtieve en efficiënte koopervaring. Zoals eerder vermeld, zijn deze inkopers bereid hun uitgaven te verplaatsen naar leveranciers die het makkelijk en efficiënt maken om bestellingen online te plaatsen en te beheren.

Er zijn veel strategische voordelen aan het verbeteren van je B2B e-commerce website en het moderniseren van je tech stack. Hieronder vind je de belangrijkste voordelen die een investering waard maken.

Meer operationele efficiëntie en lagere kosten

Het verbeteren van je website en het stimuleren van online bestellen zal je operationele kosten verlagen. Elke transactie die online plaatsvindt vereist minder werk van je verkoopmedewerkers, met minder papierwerk en handmatige gegevensinvoer. Fouten worden ook geminimaliseerd, wat klanttevredenheid verhoogt en de extra kosten elimineert die gepaard gaan met het corrigeren van bestellingen.

Een moderne e-commerce tech stack stelt je in staat om processen te automatiseren, te integreren met je belangrijkste bedrijfssystemen, en kan ontwikkelingskosten verlagen zodat je technische teams hun tijd strategischer kunnen inzetten. Dit stelt je in staat veel sneller te communiceren en samen te werken met je klanten. 

Bestelstatussen kunnen eenvoudig worden gevolgd, meldingen gegenereerd en verzonden, en eerdere bestellingen kunnen makkelijk opnieuw worden besteld met slechts een of twee klikken. Je kunt de snelheid van je orderafhandeling verhogen, doorlooptijden verkorten en zowel efficiëntie als omzet stimuleren.

Eenvoudig nieuwe verkoopkanalen openen en meer klanten aantrekken

Met e-commerce krijg je een krachtig kanaal om je marges te verhogen door direct aan bedrijven of zelfs individuele klanten te verkopen. Bij elke directe verkoop kun je een groter deel van de transactie-inkomsten vastleggen. Met meer controle over prijsstelling vanuit een uniforme backend kun je flexibel wijzigingen doorvoeren, waardoor je kunt reageren op marktvraag en veranderingen in het concurrentielandschap.

Naast het stimuleren van winstgevendheid biedt e-commerce je inzichten in consumentengedrag, merkperceptie en opkomende trends. Door over te stappen op online bestellen en orderafhandeling kun je gegevens over de behoeften, voorkeuren en kooppatronen van je klanten verzamelen en analyseren. Dit geeft je de inzichten die je nodig hebt om datagedreven strategieën op te zetten voor wat je verkoopt, aan wie je verkoopt en hoe je producten het beste op de markt brengt.

E-commerce biedt ook veel meer controle over je merk en verhaal, zodat je het door het hele online aankoopproces kunt verweven. Met B2B e-commerce kunnen fabrikanten unieke, authentieke merkervaringen leveren die resoneren met hun klanten. Door verkoop naar online te verplaatsen kun je sterkere, directe relaties met je klanten cultiveren, wat zowel merktrouw als winst op de lange termijn stimuleert.

Snel nieuwe klanten aanboren

Moderne inkopers belonen leveranciers die voldoen aan hun hoge standaard voor online bestellen. Het bieden van de juiste online koopervaring voor nieuwe kopers is cruciaal voor het behouden en laten groeien van je klantenbestand. Met een flexibel, robuust B2B e-commerce platform kun je snel schakelen en voldoen aan de verwachtingen van inkopers met ervaringen die hun leven makkelijker maken.

Met een platform zoals Shopify kunnen B2B-fabrikanten snel nieuwe winkels opzetten voor nieuwe markten en productlijnen met een uitgebreide set kant-en-klare functies en mogelijkheden. Zelfs complexe storefront-builds kunnen worden gestroomlijnd en sneller worden ingezet met kant-en-klare ontwikkelaarstools, composable frameworks en robuuste API's.

Een voorbeeld is klimaat- en energieaanbieder Carrier. Nog niet zo lang geleden betaalden ze te veel in tijd en directe kosten wanneer ze een nieuwe storefront wilden lanceren: bijna € 1,1 miljoen in 10 maanden tijd. Na hun migratie naar Shopify en One-commerce konden ze nieuwe storefronts veel sneller en tegen veel lagere kosten lanceren: € 92.000 en in slechts één maand. Negen maanden sneller op de markt komen terwijl je honderdduizenden euro's per storefront bespaart, is een enorme winst geweest voor hun wendbaarheid en resultaat.

Verhoogde verkoop door zelfbediening en efficiënte verkoopteams

Online bestellingen gebeuren met veel meer snelheid en nauwkeurigheid dan handmatige bestellingen. Door je klantenbestand over te laten stappen naar zelfbediend bestellen, kan een bedrijf klantgerichter en verkoopgerichter worden.

Een gestroomlijnde, gebruiksvriendelijke en geïntegreerde e-commerce website stelt je klanten in staat om:

• Eenvoudig door je hele productcatalogus te bladeren met real-time voorraaddetails
• In enkele minuten bestellingen te plaatsen zonder iemand te e-mailen of bellen
• Hun accounts te beheren en betalingsinformatie, verzendadressen en andere details zelf bij te werken
• Bestelstatus en zendingstracking in real-time te bekijken
• Van je bedrijf te kopen op elk apparaat dat handig is, zoals telefoons en tablets

Terwijl je klanten overstappen naar het zelf beheren van hun bestellingen en accounts, blijft je verkoopteam een essentieel onderdeel van het proces. Met een schat aan gegevens en real-time inzichten hebben je vertegenwoordigers de tijd en middelen om zich te richten op strategische initiatieven. Ze kunnen hun tijd wijden aan het afhandelen van complexe of eenmalige bestellingen, upselling en cross-selling van producten, en het introduceren van nieuwe aanbiedingen.

Voor klanten die bestellingen nog steeds telefonisch willen plaatsen, kunnen vertegenwoordigers in enkele seconden de details en bestelgeschiedenis van een klant bekijken om gerichte aanbevelingen te doen, vragen nauwkeuriger te beantwoorden en bestellingen te plaatsen met een intuïtieve gebruikersinterface.

Welke e-commerce functies en mogelijkheden zijn essentieel voor het succes van fabrikanten?

Zodra je de strategische keuze hebt gemaakt om te investeren in e-commerce, moet je de juiste tools en software evalueren en implementeren. De markt voor e-commerce verandert voortdurend, dus het is belangrijk om ervoor te zorgen dat je werkt met de tools en providers die zowel nu als in de komende jaren aan je behoeften kunnen voldoen. Dit zijn een aantal van de belangrijkste functies en mogelijkheden om naar te zoeken:

Op maat gemaakte B2B-inkoop

Op maat gemaakte koopervaringen zijn essentieel voor het opbouwen van sterke relaties met je B2B klanten en het stimuleren van herhalingsaankopen. Bij het evalueren van e-commerce software en -platforms, bekijk je hoe goed het je in staat stelt om koopervaringen aan te passen zonder lange ontwikkelingstijden of voorafgaande kosten.

Belangrijke gebruiksklare functies die je in staat stellen te voldoen aan de unieke behoeften van je inkopers zijn, onder andere:

• Mogelijkheid om op maat gemaakte prijzen, valuta's en winkelinhoud aan specifieke gebruikers te tonen
• Creatie van onbeperkte productcatalogi met aangepaste prijzen en productbeschikbaarheid
• Ondersteuning van vaste prijzen, percentagekortingen, volumeprijzen en hoeveelheidsregels

Idealiter helpt de juiste oplossing je het aankoopproces te stroomlijnen terwijl het je ook de tools geeft om aangepaste producten, prijzen en diensten aan te bieden die klanttevredenheid en loyaliteit stimuleren.

Gepersonaliseerde storefronts

B2B-fabrikanten zouden e-commerce oplossingen moeten kiezen die hen in staat stellen om gepersonaliseerde storefronts te bouwen zonder hoge ontwikkelingskosten en lange implementatietijden. 

Kies een platform dat je in staat stelt om winkelinhoud te personaliseren voor elk van je klanten en de context waarin ze kopen, zodat ze informatie zien die hun behoeften en uitdagingen aanpakt. Het zou ook de ontwikkelingsaanpak moeten ondersteunen die het beste werkt voor je bedrijf, of dat nu het gebruik van een B2B winkelthema is of de implementatie van headless architecturen aangedreven door API's.

Zelfbediende aankopen

Het grootste voordeel van e-commerce voor fabrikanten is dat B2B-bestellingen online worden geplaatst, waardoor een langdurig heen-en-weer met verkoopvertegenwoordigers wordt vermeden. Elke e-commerce oplossing die je kiest zou intuïtieve, aanpasbare portalen moeten bieden voor elk van je inkopers. Ze zouden snel en eenvoudig hun eigen accounts moeten kunnen beheren, hun gegevens bijwerken en herbestellingen een fluitje van een cent maken.

Een uniforme bron van waarheid voor verkoopvertegenwoordigers

Een e-commerce oplossing zou je vertegenwoordigers moeten uitrusten om gepersonaliseerde, proactieve klantenservice te bieden en betere klantrelaties op te bouwen. Elke vertegenwoordiger moet directe toegang hebben tot actuele product-, prijs- en klantgegevens om hun klantinteracties te verbeteren. 

Het platform moet een intuïtieve admin-interface bieden waarmee vertegenwoordigers snel bestellingen namens klanten kunnen plaatsen in plaats van handmatig bestellingen in een ERP of spreadsheet in te voeren. Tot slot zou elke verkoopvertegenwoordiger een eigen toegewezen account moeten hebben met machtigingsniveaus specifiek voor je bedrijfsvereisten.

Unified commerce

Een geweldige manier om efficiëntie in B2B e-commerce te stimuleren is door een unified commerce-aanpak te adopteren. Door zowel B2B- als direct-to-consumer (D2C) winkels op hetzelfde platform te bedienen, kun je bedrijfsoperaties stroomlijnen en ontwikkelingskosten en -middelen verlagen. 

Je kunt ook aanzienlijk besparen op zowel voorafgaande als lopende operationele kosten door een uniform platform zoals Shopify te gebruiken om al je kanalen eenvoudig vanuit één admin te implementeren en beheren.

Robuuste integraties

Integraties zijn cruciaal voor B2B e-commerce succes voor fabrikanten. Je zou een oplossing moeten kiezen die makkelijk kan integreren met je favoriete tools voor ERP, OMS en CMS voor naadloze data-, voorraad- en productsynchronisatie. De provider zou een complete set API's en ontwikkelaarstools moeten bieden die je in staat stellen naadloze integraties met je systemen te bouwen.

Platforms zoals Shopify maken integraties nog eenvoudiger door hun strategische partnerschappen. 

Kant-en-klare integraties met toonaangevende ERP-providers zoals Acumatica, Microsoft Dynamics 365 en Brightpearl stellen je in staat je online winkels snel te verbinden met belangrijke systemen zonder veel ontwikkelaarsondersteuning. Voor bedrijven met unieke integratievereisten ondersteunt Shopify het gebruik van connectors zoals Boomi, Jitterbit en Celigo. De juiste provider en oplossing zal het integreren van je belangrijkste bedrijfssystemen makkelijker en sneller maken om wendbaarheid te stimuleren en je totale kosten te verlagen.

Flexibiliteit en snelheid

Bijblijven met de evoluerende behoeften van inkopers vereist investeren in e-commerce oplossingen die snelheid en flexibiliteit bieden. In een competitieve markt moeten B2B-fabrikanten in staat zijn nieuwe producten te introduceren, prijsstrategieën aan te passen en promoties en marketingcampagnes snel te implementeren. Klanten verwachten tijdige reacties, gestroomlijnde interfaces, snelle gebruikerservaringen en efficiënte orderafhandeling.

Voldoen aan deze verwachtingen is cruciaal om competitief te blijven in de komende jaren. Maar zonder de juiste e-commerce oplossing kan het neerkomen op veel technisch werk en hoge kosten. Daarom ondersteunen providers zoals Shopify een reeks technische benaderingen, van kant-en-klare, out-of-the-box oplossingen tot composable frameworks, en zelfs headless ontwikkeling met API's.

Zonder uitgebreide codering stelt Shopify fabrikanten in staat om:

• In recordtijd een nieuwe online winkel op te zetten met een geschaald composable framework
• Beide kanten van hun bedrijf te beheren met een intuïtieve admin en first-party functies
• Een intuïtieve admin te gebruiken om nieuwe promoties, berichten, markten, segmenten te testen
• Updates te maken en nieuwe functies snel te lanceren op basis van klantfeedback
• De koopervaring aan te passen met first party functies en third party apps
• Nog meer unieke koopervaringen te creëren met headless storefront API's, aangepaste data, aangepaste logica en een aanpasbare checkout

Wanneer je de juiste oplossingen en providers hebt, kun je veel makkelijker schalen, innoveren en aanpassen aan een veranderende markt. Een robuuste e-commerce strategie, aangedreven door moderne functies en mogelijkheden, zal groei en klantloyaliteit stimuleren en je in staat stellen sneller en met veel lagere kosten op de markt te komen.

Drie voorbeelden van e-commerce succes voor B2B-fabrikanten

B2B-fabrikanten hebben veel te winnen door e-commerce te omarmen en erin te investeren. Wanneer een uitgebreide e-commerce strategie wordt aangedreven door de juiste oplossingen en providers, kunnen de resultaten baanbrekend zijn. Dit zijn drie fabrikanten die de grote impact van B2B e-commerce in hun bedrijf terugzien:

Carrier stimuleert e-commerce succes met go-to-market snelheid

Carrier werd eerder in dit artikel genoemd omdat het aanpassen van hun e-commerce strategie en tech stack hen zoveel tijd en geld bespaarde. Carrier heeft een ongelooflijk diverse set inkopers in 180 landen, waaronder dealers, distributeurs, servicetechnici, nationale accounts en huiseigenaren. Ze wisten dat het bieden van op maat gemaakte e-commerce ervaringen verkoop zou stimuleren en klantloyaliteit zou verbeteren, maar hun bestaande e-commerce tech stack was ongelooflijk complex, wat ontwikkelingstijden en -kosten de hoogte in joeg.

Om miljoenen euro's te besparen en lanceerperiodes terug te brengen tot slechts 30 dagen, lanceerde Carrier OneCommerce, een centrale, wereldwijde Shopify-accelerator om het opzetten van online storefronts te stroomlijnen en versnellen. Nu kunnen ze ideeën testen, itereren en nieuwe go-to-market bewegingen uitrollen in het tempo van een startup, in plaats van een typische grote fabrikant.

"Er is een enorme kans voor ons om nieuwe verkoopbewegingen, kanaalpartners en andere gebieden van het bedrijf te ontsluiten... Om een nieuw idee in 30 dagen te monetiseren is voor ons in wezen een kans om waardevolle ideeën te testen. In plaats van jaren te wachten om het te doen, stelt Shopify ons in staat het in weken te doen," zei Steve Duran, Associate Director of Global Commerce bij Carrier.

Filtrous stroomlijnt operaties door hun online bestel-ervaring te verbeteren

Filtrous is een B2B laboratoriumleverancier met een reeks wereldwijde klanten, van kleine laboratoria tot instellingen zoals UCLA. Ze wilden hun B2B koopervaring moderniseren om zich te onderscheiden van de concurrentie in een verouderde industrie. Hun vorige e-commerce oplossing was echter niet de juiste keuze; de resultaten waren dan ook rampzalig. Klanten vonden hun website zo moeilijk te gebruiken dat ze in plaats daarvan contact opnamen met de klantenservice om telefonisch bestellingen te plaatsen.

Filtrous bleef echter toegewijd aan hun e-commerce strategie en migreerde naar Shopify. Ze konden functies zoals klantspecifieke catalogi, aangepaste kortingen en betalingsopties snel configureren. Met behulp van Shopify's aanbod van kernfuncties automatiseerden ze veel van hun backoffice-operaties, waaronder het verzenden en betalen van facturen. Filtrous bouwde en lanceerde al snel hun verbeterde storefront en ontving hun eerste B2B-bestelling op de nieuwe site, slechts 63 dagen nadat ze met Shopify tekenden.

Nu kunnen klanten hun eigen bestellingen plaatsen en hun accounts beheren binnen Shopify's platform, wat de klantenservice van Filtrous ongeveer 10 uur per week bespaart. Aan de verkoopkant bespaart hun nieuwe e-commerce oplossing verkoopvertegenwoordigers gemiddeld twee uur per week door hun bestelproces te stroomlijnen. Met meer vrije tijd richten deze teams zich nu op de banen waarvoor ze werden aangenomen: verkopen en klantrelaties opbouwen.

"Alles is meer gestroomlijnd met Shopify. Ik heb zoveel meer tijd om me te richten op marketing en het laten groeien van het bedrijf," zei Yin Fu, Director of e-commerce bij Filtrous.

Industry West biedt een DTC-ervaring voor nieuwe B2B-inkopers

Industry West is een leverancier van unieke, eersteklas meubels aan bedrijven. De oprichters bouwden oorspronkelijk hun online winkel (en hun enige volledige productcatalogus) op Magento. Een gebrek aan aanpassingsopties betekende echter dat ze nooit echt het brede aanbod aan meubelgroottes en -types konden tonen die ze verkochten. Hun unieke merkervaring kwam dus nooit echt tot uiting.

Erger nog, het bedrijf ondervond aanzienlijke uitdagingen bij het beheren van hun B2B-klantenstroom. De unieke vereisten van B2B-klanten, zoals handelsaccount-logins, kortingsregistraties en directe interacties met vertegenwoordigers, konden niet makkelijk worden afgehandeld door de bestaande backend. 

Veel B2B-inkopers grepen naar het vullen van hun winkelwagen, het maken van een screenshot en bellen voor kortingen. Een oplossing werd gecreëerd door B2B-inkopers naar een apart subdomein te sturen voor hun login. Vervolgens moest elk van deze inkopers individueel worden afgehandeld, op accountniveau. Niets hiervan was houdbaar op de lange termijn.

Uiteindelijk kozen ze ervoor om te migreren naar Shopify, waar ze meerdere unieke landingspagina’s konden bouwen voor hun verschillende meubelgroottes. Shopify's aanbod van B2B-diensten stelde hen in staat een volledig aangepaste ervaring te bouwen. Nu kan Industry West aan hun B2B-consumenten verkopen in stappen en in verschillende kortingsniveaus.

Industry West heeft nu ook de mogelijkheid om bedrijven die veel e-mailadressen hebben te groeperen in één catalogus met vastgestelde prijzen voor dat specifieke bedrijf. Dit stroomlijnt niet alleen de ervaring aan de backend, maar zorgt ook voor efficiëntie en consistentie voor elk B2B-bedrijf dat binnen het systeem koopt.

Sinds de lancering heeft Industry West grote resultaten gezien: een stijging van 90% in het aandeel van B2B-inkomsten, en een stijging van 10% in nieuwe B2B-accounts. De gemiddelde bestelwaarde (AOV) is met 20% gestegen, en er was een stijging van 15% in het gemiddelde aantal items dat in een winkelwagen wordt geplaatst.

Maak je B2B-productie toekomstbestendig met de juiste e-commerce provider

Er voor zorgen dat je het makkelijkste, snelste en meest handige bedrijf bent om zaken mee te doen is de sleutel tot succes in de moderne B2B-markt. Fabrikanten die B2B e-commerce niet omarmen en er niet in investeren, lopen het risico klanten te verliezen aan concurrenten die de online ervaringen leveren die moderne inkopers zoeken.

Investeren in e-commerce gaat niet alleen over het leveren van een geweldige bestelervaring om klanten aan te trekken en te behouden: het biedt ook aanzienlijke operationele voordelen. Door online bestellen en accountbeheer te stroomlijnen kunnen fabrikanten kosten verlagen, efficiëntie verhogen en waardevolle inzichten krijgen in klantgedrag. De juiste combinatie van e-commerce technologie en -platforms kan verkoopteams in staat stellen gepersonaliseerde ondersteuning te bieden en verkoop te stimuleren.

Daarom is het zo belangrijk om een platform te kiezen dat je kan helpen om een uitzonderlijke B2B-ervaring te leveren zonder hoge kosten, complexiteit of lange doorlooptijden. Met Shopify krijgen fabrikanten toegang tot een suite van B2B e-commerce-functies om samengestelde catalogi, aangepaste prijzen, gepersonaliseerde storefronts, flexibele betalingsvoorwaarden en naadloze zelfbediende bestellingen te leveren. 

Ze krijgen ook toegang tot krachtige thema's, modulaire frameworks en robuuste API's om snel op maat gemaakte, online winkels te bouwen en te lanceren.