Har du noen gang følt at en konkurrent slår deg rett og slett fordi de er tilgjengelige overalt?Fra grossister til kjente varehus har disse merkene perfeksjonert sitt detaljdistribusjonsnettverk.
Det kan virke som om det å kopiere strategien deres også vil fungere for bedriften din. Men i stedet for å strekke deg for langt og levere en middelmådig opplevelse til flere kunder, bør du heller finpusse din egen distribusjonsstrategi. Finn ut hvordan kundene dine handler, og hvor produktene dine faktisk bør være tilgjengelige, i stedet for å miste for mye av fortjenesten din ved å forsøke å distribuere gjennom alle kanaler.
Denne guiden forklarer hvordan detaljdistribusjon fungerer, og foreslår flere kanaler og strategier å vurdere, sammen med tips om hvordan du bestemmer hva som er best for butikken din.
Hva er detaljdistribusjon?
Detaljdistribusjon er strategien en bedrift bruker for å skaffe produkter fra en produsent og selge dem til sluttkunden. En bedrift kan ha flere distribusjonskanaler, som for eksempel engros og direkte til forbruker.
Detaljdistribusjonskanaler
- Direkte til forbruker (Direct-to-Consumer / DTC)
- Videresalg
- Detaljister
- Grossister
- Uavhengige distributører
Direkte til forbruker (DTC)
Detaljister kan selge direkte til sluttkunden og kutte ut mellomleddene. Også kjent som direkte distribusjon DTC-merker skaffer produkter fra leverandører og selger dem direkte til sluttbrukeren, enten gjennom en egen nettkanal (som en nettbutikk) eller en fysisk butikk.
Denne detaljdistribusjonsstrategien er populær siden den gir merkevarer større kontroll over hele forsyningskjeden, noe som påvirker kundeopplevelsen og merkevarebildet.
Videresalg
En videresalgsaktør er et mellomledd som kjøper et selskaps produkt og selger det videre enten til sluttkunden eller til en annen bedrift. La oss se nærmere på de tre hovedtypene av videresalgsaktører du kan møte når du utvider detaljdistribusjonen.
Detaljister
Bruk andre detaljbutikker som en måte å selge produktet ditt på. Hvis du for eksempel selger kaffebønner gjennom din egen butikk, kan du øke merkevaresynligheten din og selge til andre kafébarer i området ditt.
Nøkkelen er å bygge sterke relasjoner med butikker som selger produktet ditt. Tenk på dem som en forlengelse av teamet ditt. Kunder som besøker disse butikkene ønsker den samme førsteklasses opplevelsen som de ville hatt hvis de kjøpte direkte fra deg.
Grossister
Grossister skaffer produkter fra leverandører til en lav kostnad, og selger dem til andre detaljister med påslag.
Costco er en av de største grossistene i USA, med over 118,9 millioner kortinnehavere. Selskapet kjøper produkter fra bedrifter til en lavere pris per enhet enn engrospris. Disse kostnadsbesparelsene overføres til Costcos egne kunder, som betaler mindre enn anbefalt utsalgspris (RRP) for varer de kan selge via sin egen bedrift.
Uavhengige distributører
En uavhengig distributør er autorisert til å selge bedriftens produkter til en annen grossist eller detaljist. Tenk på dem som et ekstra lag i forsyningskjedeprosessen. I stedet for å selge direkte til grossisten selv, administrerer en uavhengig distributør prosessen for deg.
Typer detaljdistribusjonsstrategier
Intensiv distribusjon
Den intensive distribusjonsstrategien innebærer at en butikk bruker alle tilgjengelige detaljkanaler for å oversvømme markedet. I stedet for å selge eksklusivt gjennom en håndfull nøye utvalgte kanaler, er målet å få produktet overalt hvor en kunde ønsker å kjøpe.
Det er en type distribusjonsstrategi som er verdt å vurdere hvis produktet ditt appellerer til et bredt spekter av mennesker. Hvis det derimot er et nisjeprodukt som bare en bestemt type kunde ville kjøpe, er det ikke det beste alternativet.
Fordeler:
- Den er utmerket for å bygge merkevarebevissthet.
- Økt markedspenetrasjon – produkter vises overalt hvor en potensiell kunde ønsker å kjøpe.
- Potensielle kunder vil oppleve merkevaren din som mer troverdig hvis du er assosiert med en distributør de allerede kjenner, liker og stoler på.
Ulemper:
- Du har mindre kontroll over hvordan produktet ditt selges og markedsføres.
- Flere detaljdistribusjonskanaler kan være vanskelig å administrere.
- Det er dyrt å selge produkter til distributører som ikke har mye overlapping med målmarkedet ditt.
Selektiv distribusjon
En selektiv distribusjonsstrategi er akkurat det den høres ut som. I stedet for å presse produktet ditt inn i hvilken som helst kanal du kan finne, gjør du det bare tilgjengelig gjennom et lite utvalg distributører.
Denne distribusjonsmodellen fungerer godt hvis du retter deg mot en bestemt demografi. Hvis du for eksempel selger hudpleieprodukter, kan du være selektiv og distribuere via tjenestebaserte butikker som frisører, barberere eller aknebehandlingsklinikker i lokalområdet ditt.
Fordeler:
- Det fungerer for merkevarer hvis kunder er villige til å lete etter produktene.
- Opprettholder et sterkt merkevareimage ved å assosiere produktene dine med distributører som gjenspeiler merkevareverdiene dine og når målmarkedet ditt (i motsetning til å være overalt).
- Det er enklere å ekspandere til forskjellige markeder hvis du samarbeider med noen få utvalgte partnere i hver region.
Ulemper:
- Produktene dine er ikke tilgjengelige overalt hvor en potensiell kunde handler.
- For å velge selektive distribusjonskanaler trenger du inngående kunnskap om hvem kundene dine er og hvordan de kjøper produktet ditt.
- Det kan ta mye prøving og feiling å identifisere den beste typen distributør.
Eksklusiv distribusjon
Den eksklusive distribusjonsstrategien innebærer at detaljister har en veldig spesifikk tilnærming til å velge kanalene de vil selge gjennom. Den er også kjent som "smal og dyp"-strategien. Oftest er målet å opprettholde en følelse av eksklusivitet(folk kan bare få produktene dine via et lite utvalg distribusjonskanaler). Merkevarer i luksusbransjen er et godt eksempel. Du vil bare se luksusmerker som Chanel på lager hos eksklusive varehus.
Fordeler:
- Det er enklere å administrere færre distribusjonskanaler.
- Du kan bygge sterke relasjoner med distribusjonspartnerne dine siden du aktivt driver kundene dine mot butikken deres.
- Du bygger merkevaretroverdighet ved å utnytte en distributørs allerede veletablerte publikum.
Ulemper:
- Du må stole på at distribusjonspartneren din ikke vil selge lager til en annen distributør.
- Det er vanskelig for uetablerte merkevarer å overbevise forbrukere om å kjøpe produktene deres via en eksklusiv distributør, i motsetning til lett tilgjengelige konkurrenter.
- Du kan avvise potensielle kunder hvis du ikke er tilstede på stedene de allerede handler.
Hvordan velge en detaljdistribusjonsstrategi
Vurder produktene dine
Produkttypen du selger spiller en stor rolle for hvilke distribusjonskanaler som fungerer best for butikken din.
Enkelte varer (ferske frukt-smoothier, for eksempel) egner seg ikke for engrosdistribusjon. Produktet må komme til sluttkunden så raskt som mulig før utløpsdatoen passerer. Jo lenger det står på lager, desto større er sannsynligheten for at det blir dødlager.
I den andre enden av spekteret, selv om du vil at forhåndsmonterte produkter som møbler skal selge raskt, er det ingen risiko for at de blir uselgelige. Slike produkter egner seg for lange distribusjonskanaler, som grossister eller uavhengige distributører.
Gjør undersøkelser og spør gjerne andre merkevarer. Du vil ikke bli droppet, for eksempel, fordi du ikke klarte å oppfylle volumkrav på grunn av manglende evne til å holde tritt med etterspørselen.
💡 PROFFTIPS: Vil du vite hvilke produkter som står for størstedelen av fortjenesten? Se ABC-lageranalyse-rapporten i Shopify-dashbordet for å se lageret ditt som presterer best og dårligst, optimalisere innkjøpene dine og øke lønnsomheten.
Undersøk kostnader
Hvor mye fortjeneste tjener du på å selge produkter via hver distribusjonskanal?
DTC-salg har de høyeste fortjenestemarginene siden du selger enheter til RRP. Detaljister forventer imidlertid å kjøpe varer under RRP. De må fortsatt tjene penger når de videreselger produktene dine til sine kunder.
Beregn fortjenestemarginene dine for hvert produkt og vurder hvor mye spillerom du har for distribusjonspartnere. Hvis du bare tjener 30 % fortjeneste når du selger direkte til kunden, er kanskje ikke grossister (som gjør massebestillinger til en enhetspris lavere enn RRP) det mest fornuftige alternativet.
💡 PROFFTIPS: Shopify POS kommer med verktøy som hjelper deg med å kontrollere og administrere lageret ditt på tvers av flere butikklokasjoner og nettbutikken din. Forutsi etterspørsel, sett varsler for lavt lager, opprett innkjøpsordre, se hvilke varer som selger eller står på hyllene, tell lager og mer.
Analyser konkurrentenes distribusjon
Å spionere på konkurrentens distribusjonsstrategi kan kaste lys over kanalene kundene dine bruker for å kjøpe.
La oss sette dette ut i praksis og si at du har tre hovedkonkurrenter som selger gjennom følgende distribusjonskanaler:
- Konkurrent A: DTC (nett og i butikk), engros og detaljister.
- Konkurrent B: DTC (kun nett) og detaljister.
- Konkurrent C: Kun DTC (nett og i butikk).
Alle tre konkurrentene driver direktesalg, og to har en detaljbutikk de bruker til å selge produkter. Det gir mening å inkludere denne distribusjonen som en del av din egen strategi, ettersom kunder er kjent for å kjøpe direkte fra merkevaren.
Imidlertid selger bare én konkurrent til grossister. Denne merkevaren er mye mer etablert enn deg og selger produkter av lavere kvalitet til en billigere pris. Selv om stramme fortjenestemarginer kanskje ikke får deg til å ville selge engros akkurat nå, kan det være et godt langsiktig mål å jobbe mot.
Tips for å forbedre distribusjonen for detaljhandel
- Hold lager så nært forbrukerne som mulig
- Samarbeid med en 3PL
- Gjennomgå distribusjonsstrategien din regelmessig
- Ansett en distribusjonsekspert
Hold lager så nært forbrukerne som mulig
Sluttkunder er vant til å ta med seg produktene de kjøper i butikken umiddelbart. Det gjelder også videresalgsaktører, som vil at produktene deres skal ankomme så raskt som mulig. Det hjelper kontantstrømmen deres hvis de raskt kan tjene penger på lageret de har kjøpt.
Å optimalisere siste mil-leveringsprosessen din hjelper deg med å oppnå dette med enhver distribusjonspartner. Ved å lokalisere lageret ditt, kan usolgt varelager lagres i nærheten av de største kundene dine. Du reduserer avstanden hver pakke må tilbakelegge, møter kundeforventningene og reduserer samtidig leveringskostnader og karbonutslipp.
💡 PROFFTIPS: Sett opp henting i butikk i Shopify for å begynne å tilby henting i butikk som et leveringsalternativ ved kassen. Betal mindre for levering i siste mil, effektiviser ordreoppfyllelsen for lokale bestillinger og driv mer fottrafikk til butikkene dine.
Samarbeid med en 3PL
Det er mye arbeid som går med til å administrere detaljdistribusjon. Den største utfordringen er å administrere lageret og sikre at hver distribusjonskanal har nok lager til å møte etterspørselen.
En tredjeparts logistikkpartner (3PL) kan ta dette presset av skuldrene dine. Det er deres ansvar å plukke, pakke og sende bestillinger til kundene dine (enten det er en grossist, sluttforbruker eller tredjeparts videresalgsaktør).
Outsourcing av ordreoppfyllelse betyr at du kan:
- Utvide til nye markeder uten stress
- Stole på en 3PLs ekspertise for å ta smartere distribusjonsbeslutninger
- Redusere driftskostnader, som lagerleie og bensin til postkontoret
Gjennomgå distribusjonsstrategien din regelmessig
Du har utvidet distribusjonsnettverket ditt for å øke markedspenetrasjonen. Hvordan vet du om den nye strategien din fungerer?
Gjennomgå distribusjonsstrategien din regelmessig og vær nøye med:
- Kanaler der du regelmessig går tom for lager. Hvis videresalgsaktører stadig ber om å fylle på produktene dine, vurder å rebalansere distribusjonsstrategien din for å frigjøre mer lager til tredjeparts videresalgsaktører.
- Kanaler som utgjør hoveddelen av salget ditt. Overavhengighet av én bestemt distribusjonskanal kan skape kaos hvis forholdet ditt går dårlig, de velger å ikke lenger ha visse produkter på lager eller slutter å kjøpe helt.
- Kanaler med lav gjennomstrømningsrate. Hvis bare 3 % av salget skjer via engros og flertallet skjer via den fysiske butikken din, vurder om det er verdt å investere tid og penger i engrosdistribusjon, eller om du bør satse på det som allerede fungerer.
Ta for eksempel OLIPOP. CPG-drikkevarebedriften selger direkte til sluttkunden gjennom nettbutikken sin. Selskapets seniorleder for e-handel og digitale produkter, Melanie Edwards, sier "Vi er et DTC-selskap som verdsetter kontrollen vi har over merkevaren vår, image og produkt."
Imidlertid har merkevaren også "samarbeidet med Shopify, Amazon og fysiske detaljister som Target, Wegmans og Whole Foods, osv. for å levere produktene våre direkte til forbrukere."
Disse utvidede distribusjonskanalene skjedde som et resultat av forbrukernes omnikanal-handlevaner: "Vi innså etter noen år at vi måtte satse på ecommerce-området," sier Melanie."Mange kunder handler på nett nå, så en omnikanal-tilnærming ga mening for oss som merkevare."
Det er viktig å analysere målgruppen din og finne ut hvor de liker å handle, hvordan de liker å handle og hva som er viktig for dem når de handler. Svar på disse spørsmålene vil tillate deg å velge riktig detaljdistribusjonskanal for bedriften din.
Melanie Edwards, senior ecommerce- og digitale produktsjef i OLIPOP
Ansett en distribusjonsekspert
Å navigere distribusjon er vanskelig. Ikke bare trenger du ferdigheter og erfaring for å identifisere de beste kanalene for butikken din, men å bygge relasjoner med distributører tar tid. Det er en allerede begrenset ressurs for mange bedriftseiere. Vurder å ansette en distribusjonsekspert til å veilede deg gjennom prosessen.
La det være deres jobb å:
- Evaluere hver distribusjonsmetode og rebalansere deretter
- Snakke regelmessig med distributører for å bygge sterkere relasjoner med partnerne dine
- Administrere lager og tildele lager til hver detaljdistribusjonskanal
Det er på tide å finne riktig detaljdistribusjonsstrategi for butikken din
Du vet at kundene vil ha produktene dine, og du ønsker å tjene penger på å forsyne dem. Å finne ut av detaljene, blant annet hvilke distributører du vil samarbeide med og hvordan du samarbeider med dem, er den vanskelige delen.
Bruk disse teknikkene for å bestemme hvilken detaljdistribusjonsstrategi som er best for butikken din. Enten du selger til grossister eller direkte til sluttkunden, bør du prioritere å bygge sterke relasjoner med kundene dine samtidig som du holder et nøye øye med fortjenestemarginer. Det siste du vil gjøre er å selge hele lageret ditt for en liten fortjeneste.
Ofte stilte spørsmål om detaljdistribusjon
Hva er et eksempel på detaljdistribusjon?
Detaljdistribusjon er prosessen med å få produkter fra produsenten til forbrukeren. Et eksempel på dette vil være en klesbutikk som kjøper plagg fra en klesprodusent og deretter selger dem til kunder i butikken sin.
Hva er de fire detaljdistribusjonsformene?
- Fysisk butikk: Tradisjonelle detaljbutikker som okkuperer fysisk plass, som varehus, spesialbutikker og lavprisbutikker.
- Netthandel: Salg av varer, tjenester og produkter over internett.
- Direkte til forbruker: Salg direkte til kunder gjennom direktemarkedsføring, telefonbestillinger, dør-til-dør-salg og postordre.
- Flerkanaldetaljhandel: Salg av varer, tjenester og produkter gjennom en kombinasjon av detaljkanaler, som for eksempel fysiske butikker, nettbutikker, kataloger og mobilapplikasjoner.
Hva er de fire typene distribusjon?
- Massedistribusjon: Massedistribusjon innebærer å distribuere produkter gjennom en rekke kanaler, som butikker, detaljutsalg, kataloger og nettforhandlere.
- Intensiv distribusjon: Intensiv distribusjon innebærer å mette markedet med et produkt, slik at det er tilgjengelig i mange butikker og utsalg.
- Selektiv distribusjon: Selektiv distribusjon brukes når en bedrift ønsker å kontrollere flyten av et produkt og begrense det til spesifikke lokasjoner.
- Eksklusiv distribusjon: Eksklusiv distribusjon er når en bedrift gir eksklusive rettigheter til en enkelt detaljist eller distributør til å føre et produkt.
Hva er en detaljdistribusjonskanal?
En detaljdistribusjonskanal er et system av detaljister, grossister og andre mellommenn som jobber sammen for å få produkter til forbrukere.
Den omfatter fysiske butikker, netthandelssider og mobilapplikasjoner.
Detaljdistribusjonskanalen er en viktig del av forsyningskjeden, og den bestemmer hvordan produkter kommer fra produsenter til kunder.
