Direkte til forbruker kontra engros: Fordeler, ulemper og hvordan du finner riktig balanse

Grensen mellom B2B og direkte-til-forbruker-handel viskes stadig mer ut. Mens veksten innen direkte til forbruker-markedet har vært eksplosiv, med salg på 212,9 milliarder dollar i 2024, oppdager store merkevarer som Allbirds og Carrier kraften i enhetlig handel som spenner over begge modellene. B2B-kjøpere forventer nå de samme intuitive, enkle kjøpsopplevelsene som de opplever som forbrukere.

Den virkelige muligheten ligger ikke i å velge mellom modellene, men i å skape fleksible kjøpsopplevelser som betjener begge og kan tilpasses. I denne guiden får du vite mer om forskjellene mellom engros og direkte til forbruker samt hvordan du kan levere personlig tilpassede handleopplevelser på tvers av disse kanalene.

Hva er direkte til forbruker?

En DTC-virksomhet (direkte til forbruker) selger produkter direkte til sluttkunden – vanligvis gjennom egne salgskanaler som en netthandelsside eller fysisk butikk.

Gymshark er et eksempel på et DTC-selskap i treningsbransjen. Kunder kan kun kjøpe klærne gjennom merkevarens nettside, internasjonale popup-butikker og den fysiske butikken deres i London, som alle kontrolleres av merkevaren selv.

Fordeler

DTC (direkte til forbruker) er en populær forretningsmodell – og av gode grunner. De største fordelene ved å kutte ut mellomleddene inkluderer:

• Større kontroll: Fraværet av engros eller andre forhandleres butikker betyr at DTC-merkevarer kun er forpliktet overfor kundene sine. De kan snu raskt, teste nye produkter og ha det siste ordet over markedsføringsmateriell – beslutninger som andre interessenter kan være involvert i når man selger B2B.
• Kostnadsbesparelser: I motsetning til engrossalg betyr DTC-salg at du selger produkter til anbefalt utsalgspris. Det er ikke nødvendig å ta et kutt i fortjenestemarginene med mindre du tilbyr rabatter (noe som igjen er under din kontroll).
• Mer personlig tilpasning: Fordi sluttforbrukere sjelden kjøper store mengder av samme produkt på samme tid, har du råd til å personlig tilpasse produkter i mindre skala. Dette er en stor inntjeningsmulighet da kunder er mer tilbøyelige til å kjøpe fra forhandlere som tilbyr tilpassede produkter.
• Tilgang til kundetilbakemeldinger: Susana Saeliu, medgründer og administrerende direktør i Pluto, sier: «Det finnes ingen bedre måte å fange kundenes tanker raskt på enn gjennom våre egne kundeopplevelseskanaler. På samme måte ønsket vi å etablere et godt fundament for kundeservice og sette tonen for merkevaren fra starten av. Målet var å forme det først før vi går gjennom andre kanaler som engros.»
• Raskere til markedet: Har du en ny produktidé? Siden du har direkte kontakt med sluttkundene dine, kan du raskt validere nye ideer før du investerer flere ressurser i produktutvikling.

Jamie Gemmell, digital leder hos LVI Thermosoft, sier: «Direkte interaksjon med kunder gjør at vi bedre kan forstå deres behov, preferanser og tilbakemeldinger. Dette hjelper oss med å utvikle nye produkter og forbedre eksisterende, noe som fører til høyere kundetilfredshet og lojalitet.»

Ulemper

Selv om DTC-salg har sine fordeler, er det ikke en garantert forretningsmodell for suksess. Ulemper ved å selge DTC inkluderer:

• Du har kontrollen: Å ha full kontroll over virksomheten din kan være både en velsignelse og en forbannelse. Selv om det betyr at du kan snu raskt og eksperimentere med nye strategier, kan mangel på innsikt fra forhandlere – hvorav mange kan være lenger i prosessen enn deg – forårsake problemer.
• Høyere markedsføringskostnader: Det finnes mer enn 110 000 DTC-merkevarer i USA. For å skille deg ut ved å selge DTC, trenger du et sterkt verdigrunnlag og å differensiere deg fra markedet. Du kan ikke utnytte den eksisterende merkevareposisjonen til en detaljhandelspartner når du selger DTC.
• Økt risiko: Jo mer diversifisert virksomheten din er, desto mindre sjanse er det for at noe går galt og forstyrrer inntektene. Hva skjer for eksempel hvis nettsiden din krasjer, hvis du er et DTC-selskap som kun selger via én netthandelsside? Hvis du skulle selge engros, kunne kundene fortsatt fått produktene sine gjennom detaljhandelspartnere.

Ben Kuhl, administrerende direktør i Shelf Expression, legger til: «Det kan være dyrt å selge direkte til forbrukere, siden du er ansvarlig for mer av prosessen. Og avhengig av hva du selger, kan det hende du ikke når like mange mennesker som du kunne hvis du brukte grossister.»

Hva er engros?

Engros er en forretningsmodell der virksomheter selger produkter til andre selskaper i bulk til en lavere pris. Kjøpere kjøper produkter i bulk til en billigere pris enn sluttkunden vil betale. De tjener penger på dette påslaget.

Studier viser at engros som B2B-modell for netthandel genererte 898,5 milliarder dollar i desember 2024.

Fordeler

Ulike faktorer bidrar til veksten av engroshandel. Viktige fordeler ved å selge engros inkluderer:

• Bredere rekkevidde: Engros-kunder har vanligvis integrerte målgrupper. Hvis du selger engros til et varehus vil du nå kundene som allerede er kjent med merkevaren. Det ville kreve et langt større reklamebudsjett å oppnå dette gjennom DTC.
• Høyere gjennomsnittlig ordreverdi: B2B-kjøpere kjøper produkter i bulk til rabattert pris. Denne høyere gjennomsnittlige ordreverdien kan forbedre kontantstrømmen.
• Reduserte driftskostnader: Grossister har ofte egne distribusjonsnett for å distribuere produkter på dine vegne. I tillegg har du kun utgifter til oppfyllelse av B2B-kontrakten – som frakt, oppfyllelse og emballasjematerialer – for én enkelt stor ordre i stedet for en rekke individuelle varer til sluttkunden.
• Ett kontaktpunkt: Susana fra Pluto sier: «Selv om det kan ta litt mer tid å bygge en merkevare ved å velge kun engros fra begynnelsen, kan det også være mindre arbeid når det gjelder å håndtere én-til-én-kommunikasjon og oppfyllelse for individuelle kunder.»
• Naturlig oppbevaring: Engroskunder ønsker konsekvent tilgang. Hvis produktene dine har en høy gjennomstrømningsrate i deres egne butikker, kommer B2B-kjøpere tilbake for å kjøpe igjen. Denne forutsigbare inntekten gjør det enklere å skalere.

Jay Allen, administrerende direktør i Smith & Bradley, legger til: «Engroskanalen krever arbeid for å selge til virksomheter og finne nye kunder. Det er en annen frakt- og finansieringsmodell enn DTC. Men inntektene og fortjenesten hjelper oss med å finansiere og oppnå vekst på DTC-siden av virksomheten. 

Til syvende og sist er vi en DTC-produsent, men å legge til engrosvirksomheten gir oss mer eksponering i markedet, mer inntekter og mer innflytelse hos leverandører. Vi skalerer på grunn av denne ekstra innsatsen.»

Ulemper

Ulempene ved engros-modellen inkluderer:

• Lavere fortjeneste: Grossister selger produkter i bulk, men til en lavere pris. Dette betyr at fortjenestemarginen din er lavere på hvert produkt sammenlignet med å selge direkte til forbrukere.
• Mindre kontroll: Selv om du kan gi veiledning, har engroskunder størst kontroll over hvordan de selger produktene dine. Ta rabatter som eksempel: Hvis forhandlere går under din anbefalte utsalgspris (RRP), kan de trekke kunder bort fra å kjøpe direkte fra merkevaren din, der fortjenestemarginene er høyest.
• Relasjonsbygging er kritisk: Den gjennomsnittlige B2B-salgstrakten involverer opptil ti beslutningstakere som krever tid på å ta sin beslutning. Du vil sannsynligvis trenge et team tilgjengelig for å veilede kjøpere gjennom denne prosessen og fortsette kundeforholdet etter kjøp.

Direkte til forbruker kontra engros

I spørsmål om du bør velge å selge direkte til forbruker kontra engros, eller en kombinasjon av disse, er det viktig å ta stilling til det som skiller dem fra hverandre.

Størrelsen på engrosordrer er store og styres av krav om minimumskjøp og frakthensyn. DTC-ordrestørrelser pleier å være mye mindre (fra én vare til en større forsendelse), noe som gjenspeiler en sluttforbrukers typiske kjøpsatferd – med høyere kostnader per enhet og frakt til postkasse eller på døra.

Bør virksomheten min gå for engros eller direkte til forbruker?

Engros kontra DTC representerer forskjellige forretningsmodeller, med fordeler og ulemper ved begge. Hvordan bestemmer du deg for hvilken modell du skal velge? Her har du tre ting du bør vurdere når du bestemmer deg mellom de to – eller vurderer om du skal gjøre begge deler.

Etterspørsel etter personlig tilpasning

Det er vanskelig å personlig tilpasse produkter ved massekjøp, noe som gir utfordringer når man selger engros. Bedriftskunder kjøper hyllevarer i bulk og tilbyr sjelden tilpasning til sine egne kunder.

Hvis du selger produkter med høy grad av tilpasning, eller hvis personalisering er ditt unike salgsargument (USP), kan DTC være det beste alternativet.

Michael Heckert, eier av OurCoordinates, sier: «Vi spesialiserer oss på inngraverte smykker produsert etter bestilling. På grunn av at varene våre er svært personlige og unike, var DTC-forretningsmodellen, i våre øyne, den beste veien for virksomheten vår.»

Bransje

Noen bransjer er bundet av spesifikke reguleringer, noe som kan være et problem hvis du selger direkte til kunden.

For eksempel sier Mike Black, medgründer av CBD-velværevirksomheten Mellow Oak, at selskapet hans «satte seg fore å gå for en netthandelsbasert modell, men innså raskt begrensningene CBD-produkter har når det gjelder markedsføring på nett.»

Mike legger til: «Plattformer som Google og Facebook begrenser annonsering for CBD, noe som gjør det vanskelig å markedsføre produktene våre. Som et resultat begynte vi å jobbe med ulike markeder og utvikle relasjoner med engroskunder. Vi har sett gode resultater så langt med engrosinnsatsen, som hjelper oss med å bygge en tilstedeværelse i samfunnet og generere høyere gjennomsnittlige ordreverdier.

«Vi har oppdaget at vår kombinerte forretningsmodell har vært en god match for virksomheten vår. Vi er i stand til å nå kunder gjennom begge kanalene og har kunnet bygge verdifulle relasjoner med engrosklienter samtidig som vi opprettholder muligheten til å selge direkte til kunder gjennom nettbutikken vår.»

Kundeopplæring

Engros-kunder velger ofte produkter som «selger seg selv». Hvis du imidlertid selger DTC og kan investere tungt i kundeopplæring, kan det være en vinnende formel for innovative eller svært demonstrerbare produkter.

«Vi startet opprinnelig med å gå for engrossalg med vår luksuspergola gjennom et forhandlernettverk,» sier Stacy Elmore, medgründer av The Luxury Pergola. «Vi flyttet over til DTC og fant at markedet vårt for kunder økte dramatisk. DTC gir tilgang til flere forbrukere og tilbyr bedre kontantstrøm for virksomheten vår.»

Merkevaren selger nå nesten utelukkende direkte til forbruker. Stacy fortsetter: «Den største forskjellen som fikk oss til å skifte er at produktet vårt er relativt innovativt for utendørsområdet. Det gir mer mening for oss å vise fordelene direkte til kundene, i stedet for å prøve å overbevise forhandlere eller entreprenører om fordelene og stole på deres markedsføringsinnsats.»

Beste praksiser – direkte til forbruker kontra engros

Å selge både engros og DTC gir ofte forhandlere det beste fra begge verdener. De kan eksperimentere og validere nye ideer via DTC, og dra nytte av bulkordrer med forhåndsbetaling ved å selge engros. Når det er sagt, er det risiko forbundet med å selge på tvers av begge kanalene.

Her kan du lese mer om hvordan du finner den rette balansen mellom å velge både engros og DTC, spesielt i det økonomiske landskapet slik det er nå.

Definer en tydelig DTC-stratategi

Å selge direkte til forbruker for første gang er som å bygge en ny bro samtidig som du prøver å ikke brenne gamle. I ditt forsøk på å eie kundeforholdet og de verdifulle dataene som følger med det, vil du omgå pålitelige detaljhandelspartnere.

Å dele DTC-ambisjonene dine med verdsatte detaljhandelspartnere trenger ikke å ende i brente broer. To av de viktigste hensynene når du bruker en hybridmodell inkluderer

1. å gi tydelig verdi til kunden
2. ikke introdusere friksjon i kundereisen

Definer tydelig din DTC-strategi for å forutse potensiell kanalkonflikt eller potensiell kannibalisering av detaljhandelssalg. Målet er å løse disse konfliktene før de påvirker forbrukeren.

Hvis kunder lurer på om de kanskje kan finne DTC-tilbudet ditt billigere hos en storforhandler, kan de utsette kjøpet sitt.

Potensialet for kanalkonflikt øker når selskaper fokuserer på DTC som en salgsdriver. Men hvis det brukes til å informere ny produktskaping eller finjustere markedsføringsstrategien, kan DTC-strategien din øke detaljhandelspartnersalget og styrke disse relasjonene.

The Honest Company, et CPG-selskap grunnlagt av skuespillerinnen Jessica Alba, driver DTC-salg samtidig som de også øker inntektene for detaljhandelspartnere. Forbrukere som kjøper direkte fra merkevarens nettside kan samle varene de bruker oftest og få dem levert som abonnementsbaserte produkter:

Selskapets nettside neglisjerer ikke detaljhandelspartnerne sine, og gjør det enkelt for forbrukere å finne et detaljhandelssted i nærheten hvis de foretrekker å handle i butikk.

På samme måte bør du evaluere rollen til rabatter når du lager en strategi knyttet til direkte til forbruker kontra engros.

Jay fra Smith & Bradley sier: «Det største problemet pleier å være rundt DTC-kampanjer når du har varelager i engroskanalen. Vi blir enige med våre engrospartnere om kampanjedatoer – ingen av oss kan bryte priser utenfor fastsatte tider i løpet av året.

«Dette forhindrer oss fra å underkutte våre engroskunder samt det motsatte, [og] legger press på DTC-kanalen til å prestere godt uten store rabatter.»

Differensier for å unngå direkte konkurranse

Å omgå detaljhandelspartnere er ikke nødvendigvis et nullsumspill der DTC-salget ditt kannibaliserer detaljhandelspartnersalg. Forbrukere kan kjøpe fra begge hvis de får en overbevisende grunn og tilbys de rette insentivene.

Levér begge ved å differensiere DTC-tilbudet ditt fra det detaljhandelspartnere tilbyr i sine fysiske butikker. Merk DTC-tilbudet ditt slik at du ikke konkurrerer direkte med detaljhandelspartnere.

Olipop er en merkevare som opererer i en overfylt bransje: hermetiske drikkevarer. Deres unike salgsargument er at den er sunnere enn tradisjonell brus. Hver boks er ikke-GMO, inneholder ni gram fiber og er lav i sukker.

For å distribuere brusen sin bruker Olipop en hybridmodell av DTC og engros. Differensieringen mellom hver kanal er at kunder kan bruke butikkfinneren for å velge smaken de vil prøve, hvorav noen er eksklusive for hver partner.

Nettkunder presenteres med en liste over engroskunder som selger varen, en virkelig omnikanal-opplevelse, der merkevaren støtter detaljhandelspartnerne sine ved å bruke eksklusive produkter.

Sammen med eksklusive smaker differensierer Olipop begge kanalene med en DTC-eksklusiv abonnementstjeneste. Kunder som kjøper direkte fra nettbutikken deres kan spare 15 % hvis de forplikter seg til kjøp annenhver måned.

Samarbeid om oppfyllelse

Under press for å konkurrere med Amazon, sende nettbestillinger raskere og overvinne pågående forstyrrelser i forsyningskjeden, gjør forhandlere i økende grad butikkene sine om til mini-varehus og oppfyllelsessentre.

Hvis du bare eksperimenterer med DTC eller ikke har til hensikt å oppfylle bestillinger på egen hånd, er samarbeid med forhandlere for å oppfylle bestillinger et vinn-vinn-scenario.

Rob Weatherhead, grunnlegger av Affordable Wines, sier: «Vår bransje har gått gjennom mange forsyningsproblemer, så vi måtte være sikre på at vi var gjennom dem og hadde en forsyningskjede som kunne betjene større bestillinger.»

På samme måte kan du vurdere å tilby et «Hent i butikk»-alternativ som en del av DTC-strategien din på nett. Enten du oppfyller bestillinger selv eller outsourcer til forhandlere, gir dette forbrukerne flere alternativer og kan øke trafikken til butikken. Vurder å samarbeide med detaljhandelspartnere for å bygge et dedikert henteområde for nettbestillinger eller muligens en butikk i en butikk for å levere en merket opplevelse.

Du kan til og med spørre detaljhandelspartnere om de har mørke butikker, eller fasiliteter i utkanten av store storbyområder som er stengt for publikum og dedikert spesifikt til å oppfylle DTC-bestillinger.

Beslutningen om å samarbeide om logistikk er ett av flere «kjøp eller bygg»-valg du kommer til å ta når du velger DTC.

Til slutt kan det å fremheve en omnikanal-strategi også gjøre deg kjær for detaljhandelspartnere. Investeringer du gjør på tvers av forbrukerkontaktpunkter kan resultere i inkrementelt salg som partnere kanskje ikke ville ha gjort uten deg.

Omnikanal-kjøperreiser er dynamiske. Det som starter på nett kan ende opp med å lede forbrukere inn i fysiske butikker de kanskje ikke ville ha besøkt uten innsatsen din på DTC-fronten.

Øk partnersalg ved hjelp av data

Kundedataene du vil samle inn ved å velge DTC, kan brukes til å hjelpe kanalpartnere med å forbedre deres samlede virksomheter. Som en merkevare med et direkte forhold til kunden på tvers av kanaler, vil du ha innsikt i kjøpsveien som detaljhandelspartnere kan bruke – ikke bare til å markedsføre produktet ditt bedre, men alle produktene de selger.

Fordyp deg med tidlige DTC-kunder for å lære hva som motiverer dem, og hvordan du kan konstruere insentiver som øker salget.

Det er slik Fit for Life har styrket forholdet til detaljhandelspartnere siden de gikk DTC. Hvert kvartal reviderer Fit for Life sine fysiske forhandlere, deler ut rapporter og tilbyr treningsøkter rettet mot å hjelpe partnere med å optimalisere netthandelskanalene sine.

For eksempel anbefaler de at detaljhandelspartnere

• sikrer at hvert produkt har variant-SKU-er, i stedet for separate SKU-er, slik at salgshistorikken og produktanmeldelsene er vedlagt
• sikrer at hvert attributt er plassert i riktig kategori – f.eks. alle yogamatter er inkludert i yogamatte-kategorien i stedet for treningsmatte-kategorien – for å forbedre kundesøkeopplevelsen

«De tigger oss om data,» sier Katrina High, Fit for Lifes Merchandising-direktør. «Vi tar det vi har lært og tilbyr det til våre partnere. Dette er åpenbart bra for oss, men det hjelper dem også med å gjøre inkrementelle salg.»

Shopifys enhetlige handelsmetode går et skritt videre ved automatisk synkronisering av data på tvers av både B2B- og DTC-salgskanaler. Forhandlere får sanntidsinnsikt i de mest solgte SKU-ene dine og kan justere varelageret deretter, noe som til slutt driver bedre marginer og sterkere partnerskap.

Forbedre B2B-opplevelsen

DTC-suksess avhenger av kontinuerlig optimalisering av kundeopplevelsen. Du bør ikke glemme å gjøre det samme for B2B-kjøpere. Shopifys enhetlige datamodell hjelper deg med å effektivisere disse innsatsene ved å konsolidere kunde-, produkt- og ordredata i én plattform, noe som gir merkevarer et sanntidsbilde av hele virksomheten, selv når de selger på tvers av B2B- og DTC-kanaler.

Å automatisere bestillingsprosessen for B2B-kjøpere gjør ikke bare begge mer effektive – det kan også tiltrekke nye kunder. Shopify synkroniserer engrospriser, kontodetaljer og til og med DTC-produktkataloger i én enkelt backend, slik at B2B-kjøperne dine får samme sanntidsopplevelse som DTC-kunder.

Bruk Shopifys automatiseringsfunksjonalitet for netthandel for å vurdere hvor en grossist er i kjøpsprosessen samt levere målrettede markedsføringskampanjer som overbeviser dem om å kjøpe.

Hvis en B2B-kunde fullførte engrosskjemaet ditt og fortalte at de leter etter varelager med høy gjennomstrømningsrate, for eksempel, kan du sende en automatisk en e-post med en whitepaper som deler de best presterende SKU-ene dine. Et utvalg av attester og nyttige tips for å videreselge produktene kan forsegle avtalen.

Michael Martocci, grunnlegger av SwagUp, sier: «Vi har nå kunder som er villige til å legge inn bestillinger på 50 000 dollar eller mer på nett på egen hånd, med minimal til ingen håndholding fra representanter. Hvis du kan få store B2B-AOV-er [gjennomsnittlige ordreverdier] med lave salgskostnader, kan du bygge en ganske lønnsom virksomhet.»

Laird Superfood, en DTC-merkevare som selger plantebaserte kaffekremer direkte til forbruker og engros, forbedret kjøpsopplevelsen for sine B2B-kunder. Selskapet rapporterer salgsøkninger måned over måned på 15 %. B2B sto for omtrent en fjerdedel av det totale salget før kjøpsopplevelsen ble forbedret, og Laird forventer at tallet kommer til å nå 75 % innen to år.

«Å kunne automatisere prosessen endrer hvordan vi bygger teamet vårt,» sier Luan Pham, Lairds markedssjef. «Det forhindrer oss fra å gå glipp av bestillinger klokken to om natten og holder kundene våre fra å måtte vente med å legge inn en bestilling til vi er på kontoret. Det løser bare så mange problemer.»

Finn en netthandelsplattform for å håndtere B2B- og DTC-transaksjoner

Netthandelsopplevelsen for DTC- og engroskunder blir den samme. Med Shopify kan du selge til begge kundegrupper fra samme butikk. Shopifys enhetlige datamodell sikrer at produktinformasjon, varelagerantall og kundeprofiler forblir synkronisert, slik at både engroskjøperne og DTC-kundene dine får en optimal opplevelse, uansett hvordan eller hvor de handler.

Colin Barceloux, administrerende direktør i Lively Root, sier: «En av de største prioriteringene for oss var å sørge for at begge deler av virksomheten – D2C og B2B – føltes enhetlige. Samme merkevare, samme nettsted, samme kvalitet, og viktigst av alt – samme service.

Den største feilen jeg tror selskaper gjør, er å prøve å skille de to. Jo mer et selskap kan integrere begge typer tilbud, desto bedre får de det på lang sikt!»

Bruk Shopifys robuste netthandelsplattform for B2B for å låse engrospriser bak en passordbeskyttet portal på hovednettsiden for direktekunder.

Engroskunder kan besøke DTC-nettstedet ditt og logge inn for å

• se engros- og MSRP-priser
• se forhåndsavtalte betalingsbetingelser
• få påminnelser om når fakturaen deres forfaller
• invitere interessenter til å se tidligere bestillinger
• tilpasse fraktadresser (hvis de har flere lokasjoner)

Brian Hawkins, administrerende direktør og grunnlegger av Ghost Bed, sier: «Omnikanal er der salget er for å bygge en merkevare. Shopify er plattformen for å kunne gjøre det uten å miste søvn om natten og for å vite at alt går jevnt.»

Direkte til forbruker kontra engros – det trenger ikke å være det ene eller det andre

Med netthandel kan du selge på nett til hvem som helst og hvor som helst.

Med engros- og DTC-salg får du det beste fra begge verdener. Du kan løse kontantstrømutfordringer med B2B-bestillinger betalt på forhånd i bulk, og samle inn kundedata gjennom egne DTC-kanaler. Bare sørg for å differensiere hver kanal for å unngå å frustrere noen av kjøperne.

Trenger du hjelp til å utvide eller skalere opp? Lær mer om å selge gjennom engros og DTC med vår omnikanal-guide.