Personalisering i B2B-e-handel: Slik vinner, beholder og utvider du verdifulle kundeforhold

B2B-e-handel representerer en mulighet verdt flere milliarder dollar, og alle produsenter, grossister og forhandlere ønsker å ta sin del. Det er ikke lenger tilstrekkelig å lansere en enkel engangsnettside for engrossalg og bare sende prislister via e-post.

Bedriftskunder forventer i dag de samme sømløse opplevelsene de nyter som forbrukere, bare med høyere innsats og flere nuller på slutten. Nesten 75 % av B2B-kjøperne forventer i dag at leverandørene vet når, hvor og hvordan de ønsker personlig tilpassede interaksjoner.

Ved å oppfylle disse forventningene vil du forkorte salgssyklusene, øke kundelojaliteten og overgå konkurrentene. Treffer du ikke målet, vil selv lojale kunder bytte til en konkurrent som gjør innkjøp enklere.

Hva er personalisering i B2B-e-handel?

Personalisering i B2B-e-handel tilpasser alle deler av kjøpsopplevelsen – som kataloger, priser, selvbetjeningsportaler og betalingsprosesser – til hver bedriftskonto og dens individuelle interessenter.

Dette bygger på førstepartsdata som er synkronisert på tvers av nettbutikken din, samt dine ERP-systemer (Enterprise Resource Planning) og CRM-systemer (Customer Relationship Management). Hver kjøper som besøker butikken din, ser produktinnhold, priser og vilkår som samsvarer med deres rolle og kjøpshistorikk.

Grunnleggende prinsipper for B2B-personalisering inkluderer:

• Kontobasert profilering: Segmenter etter firmografiske data (bransje, årlig forbruk, region) og avtalefase for å presentere riktige SKU-er, vilkår og betalingsalternativer.
• Rollebaserte opplevelser: Innkjøpsledere er opptatt av prisnivåer og leveringsfrister, mens ingeniører ønsker spesifikasjonsdokumenter. Personalisering forstår disse ulike prioriteringene og får riktig informasjon frem til riktige personer for å gjøre jobben deres enklere og bringe dem nærmere et kjøp.
• Sanntids dataunifisering: Koble sammen nettbutikken, ERP, CRM og selgeraktivitet i én enkelt visning, slik at prisregler og innholdsbeslutninger oppdateres umiddelbart.
• Dynamiske kataloger og priser: Vis kontraktspriser, volumrabatter og forhandlede betalingsvilkår automatisk ved pålogging.
• Styring og personvern: Personalisering avhenger av kundedata og klare tillatelser, samtidig som man overholder GDPR, personvernlovgivning og kundens IT-retningslinjer.

Samlet sett er B2B-kjøpere villige til å dele data mot verdi. En studie fra Adobe og Forrester fant at kjøpere er dobbelt så tilbøyelige til å dele data med en organisasjon hvis de mottar den personlige tilpasningen de ønsker.

Hvordan B2B-personalisering skiller seg fra B2C

Personalisering innen B2B- og B2C-e-handel skiller seg på flere måter. B2B involverer innkjøpskomiteer, forhandlede prislister og gjentatte etterfyllingsordrer – faktorer som ikke er til stede når en enkelt 

B2C-kunde gjør et raskt engangsinnkjøp.

Forskjell	B2C-e-handel	B2B-e-handel
Kjøpsenhet:	Enkelt individ	Kjøpsgrupper (ofte mellom 6 og 10 personer)
Prissetting	Offentlig veiledende pris og kampanjer	Kontrakt, volum eller kundespesifikke prislister
Kjøpsfrekvens	Engangs eller sesongbasert	Gjentakende eller planlagt
Ordreverdi	200–20 000 kr	Ofte oppover 5 millioner kr
Beslutningsdrivere	Bekvemmelighet og følelser	Risiko, ROI, compliance

Utviklingen av B2B-kjøperforventninger

Bedriftskjøpere har tatt med seg forbrukervaner inn på arbeidsplassen. De forventer de samme raske, selvbetjente kjøpsreisene de nyter når de handler privat, men med prisnivåer og godkjenninger fra interessenter lagt til:

• Digital-først-tankesett: IDC fant at 74 % av dagens teknologikjøpere planlegger å stole mer på e-handel og mindre på selgere enn de gjorde i 2020.
• Komfort med selvbetjening: McKinsey rapporterer at 73 % av kjøpere nå er villige til å bruke mer enn 5 millioner kroner på nett i 2024, opp fra 59 % i 2022.
• Omnikanal-handel som grunnlinje: McKinsey fant også at bedriftskunder nå bruker i gjennomsnitt 10 interaksjonskanaler (dobbelt så mange som de fem de brukte i 2016), og mer enn halvparten vil bytte leverandør hvis de ikke kan bevege seg sømløst mellom disse kanalene.

Å møte disse forventningene er ikke lenger valgfritt. Dette er inngangsbilletten for å vinne og beholde verdifulle B2B-kunder i årene som kommer.

Forretningsgrunnen til B2B-personalisering

Smart e-handelspersonalisering gjør tre ting for et B2B-merke: det øker omsetningen, holder kundene lojale og gir kjøpere en grunn til å velge deg fremfor en billigere konkurrent.

Inntektspåvirkning og konverteringsforbedringer

Adobes 2025 Personalization at Scale-rapport viser at selskaper som personaliserer hvert trinn i kundereisen, er dobbelt så sannsynlig å slå inntekts- og konverteringsmål, og de fleste oppnår treårige gevinster på 20 % eller mer.

Møbelmerket Industry West demonstrerer hvordan personalisering kan være lønnsomt. Etter å ha flyttet sin nettbutikk for engroshandel til Shopify, lanserte de tilpassede kataloger rettet mot arkitekter, designere og kommersielle innkjøpere. Ved å utnytte kraften i personalisering til å vise disse kundene nøyaktig det de trengte å se, økte merkets B2B-inntekter fra nettbestillinger med 90 %, og den gjennomsnittlige ordrestørrelsen (AOV) steg med 20 % det første året.

Fordeler for kundelojalitet og -bevaring

Personalisering i Personalisering i B2B akselererer gjentatte bestillinger og reduserer kundefrafall. Kjøpere foretrekker leverandører som behandler dem som partnere, kjøpere foretrekker leverandører som behandler dem som partnere, i stedet for som transaksjoner. Forresters 2024 CX Index viser at disse "kundeorienterte” merkene opplever 51 % høyere kundelojalitet enn sine konkurrenter.

Dermalogica Canada underbygger dette med konkrete resultater. Etter å ha flyttet grossistportalen sin til Shopify og lagt til lojalitetsnivå-priser, lagrede kort og gjenbestillinger med ett klikk, reduserte merket gjennomsnittlig tid mellom kjøp fra 47 dager til 11. Som et resultat klatret konverteringsraten fra 74 % til 92 %, og 75 % av kjøperne vurderer nå kundeopplevelsen til 4 av 5 eller høyere.

Konkurransedifferensiering i standardiserte markeder

Når produkter oppleves som utskiftbare, er det kjøpsopplevelsen som utgjør forskjellen. En undersøkelse fra Sana Commerce fant at 74 % av B2B-kjøpere ville bytte leverandør hvis en annen leverandør sin nettbutikk leverte en smidigere opplevelse, et tall som stiger til 91 % blant amerikanske kjøpere.

TileCloud, en australsk flisforhandler i en overfylt kategori, lanserte en dedikert Shopify B2B-butikk med personlige prislister og en strømlinjeformet kasse. I løpet av ett år så TileCloud en 24 % økning i grossistregistreringer og et 34 % hopp i gjennomsnittlig ordrestørrelse.

Kjernekomponenter i B2B-personalisering

En høykonverterende B2B-opplevelse inkluderer fire kjernekomponenter.

Tilpassede priser og kataloger

Engroskjøpere forventer å se de riktige prisene i det øyeblikket de logger seg på. Å se standardpriser og måtte lete rundt for å bekrefte avtalte priser er avskrekkende og tidkrevende. Med Shopify kan du knytte avtalte priser, volumrabatter og netto betalingsbetingelser til hver bedriftsprofil, og automatisk gjenspeile disse prisene fra pålogging til kassen.

Det australske duftmerket WHO IS ELIJAH brukte denne tilnærmingen på tvers av åtte ekspansjonsbutikker. "Internasjonale grossistinntekter økte med 50 % år over år etter at hver region fikk sin egen katalog og prismatrise. «Én av grunnene til at vi trengte tilpassede priser for grossistkundene våre, var at mange av dem faller inn i ulike B2B-kategorier; noen har faste marginer, mens andre har marginer vi kan styre,» sier merkets tekniske leder, Brylee Lonesborough. «De tilpassede katalogfunksjonene i B2B på Shopify gjorde at vi kunne sette individuelle priskategorier og knytte dem til de ulike typene B2B-kunder vi har, slik at de får en mer personlig opplevelse.» Nå utforsker WHO IS ELIJAH Shopifys nyeste AI-drevne verktøy, som Shopify Sidekick, for ytterligere å strømlinjeforme driften og maksimere forretningsresultatene."

Kontobasert innhold og meldinger

Etter pris er det neste kjøpere ser etter relevant informasjon og kommunikasjon, og akkurat nå får mange ikke det. I en nylig Forrester-undersøkelse så 18 % av merkene nedgang i kundeopplevelsesscorene sine. Bare 1 % forbedret seg.

Med Shopifys kundekontoer kan du endre tilnærmingen. Kjøpere logger inn én gang og får tilgang til en nettbutikk som ønsker dem velkommen med bedriftsnavnet, viser kun godkjente kolleksjoner og fremhever kontospesifikke data på hvert produktkort.

Du kan også bygge segmenter, for eksempel "nordøst-distributører med åpne tilbud", "OEM-kjøpere over 2,5 millioner kr i livstidsverdi (LTV)", og bruke dem i Shopify Email eller Klaviyo for e-postkampanjer med tekst som snakker kjøperens språk (f.eks. leveringstider, minimum antall paller, spesifikasjonsdokumenter osv.). Fordi innhold, priser og CRM-data deler en enhetlig datamodell, holder markedsføring og salg seg synkronisert, og kjøpere ser et nettsted som føles som om det er bygget spesielt for dem.

Produktanbefalinger og kryssalg

Innkjøpsteam kaster ikke ekstra varer i handlekurven for moro skyld. De legger dem til når de er sikre på verdien, og prisene gir mening. Derfor øker personlige forslag salget.

DECKED, en forhandler av lastebilsoppbevaring til flåteoperatører og håndverkere, satte dette ut i praksis etter å ha flyttet til Shopify. Teamet brukte Search & Discovery-appen i tillegg til en tilpasning etter «legg til i handlekurv» som foreslår kompatible skinner, festestropper og beskyttelsesbokser.

Halvparten av kjøperne godtar nå minst ett foreslått tilleggsprodukt, noe som driver en inntektsøkning på 4 % uten behov for rabatter. «Vi kan matche forhandlere ikke bare etter nærhet og plassering, men også basert på de som har våre produktutstillinger eller bare fører spesifikke varer fra vårt sortiment,» sier Taylor Straley, visepresident for e-handel i DECKED.

“Denne funksjonaliteten lar oss skreddersy kundeopplevelsen og innsatsen med produktanbefalinger mer effektivt. Viktigst av alt, det kommer kunden til gode ved at det gjør det mulig for oss å samle inn og bruke søke- og kontaktdatoer, og sikre en direkte forbindelse fra nettstedet vårt til riktig forhandler.”

Personalisering av selvbetjeningsportal

Blant de 71 % av B2B-selskapene som driver en e-handelsnettbutikk, kan generere 34 % av deres totale inntekter, mer enn noen annen kanal. Anerkjenn B2B-nettbutikken din for å være den kraftkilden den er, ved å tilby kjøpere en brukervennlig portal som er tilpasset deres arbeidsmåte – og de vil belønne deg med økte inntekter.

Noen måter å personalisere en B2B-portal på inkluderer:

• Tilby rollebaserte dashbord som kontrollerer brukertilgang og tillatelser. Individer setter pris på når du anerkjenner dem, ikke bare deres bedrift.
• Bruk hurtigtillegg-rutenett og lagrede handlekurver slik at rutinemessige innkjøpsordre (som "200 enheter av SKU-A hver 30. dag") kan legges rett i kassen.
• Automatiser varsler om lavt lager ("Du er nede på 10 enheter, vil du gjenbestille?"), påminnelser om kontraktfornyelse eller flertrinns godkjenninger når en ordre overstiger en forbruksterskel.
• Tilby selvbetjent støtte som henter ordrehistorikk inn i chat, slik at kjøpere får personlig hjelp.

Ingenting av dette ville vært mulig uten en kraftig B2B-e-handelsplattform som Shopify. Shopify B2B-verktøysettet plasserer prislister, brukerroller og automatiseringer på ett sted, slik at du kan lage en personlig portal uten tilpasset kode. Dette frigjør teamet ditt til å bygge bedre relasjoner med leverandører og øke inntektene.

Supermatmerket Laird Superfood droppet telefonbestillinger for grossist til fordel for en passordbeskyttet Shopify-portal. Byttet sparer dem 500 000–600 000 kr i arbeidskostnader hvert år, og snudde inntektsmiksen, grossist står nå for 75 % av det totale salget, opp fra 25 % før flyttingen.

B2B-personaliseringsstrategier som gir resultater

Atferdssegmentering og målretting

Merker ønsker klare segmenter, men å komme dit er utfordrende, de fleste veksler fortsatt mellom 7 til 10 forskjellige verktøy hver gang de trenger å bygge et segment eller lansere en kampanje. Denne kompleksiteten skaper et dataskille og dreper produktiviteten.

Shopify strømlinjeformer segmentering og målretting:

1. Nettpiksler og kundehendelse-API-er fanger hvert trykk, rulling og kasse i sanntid, klient-side og server-side, sammen med alle data som kommer inn gjennom Klaviyo, Mailchimp og andre tredjepartskilder.
2. Alle hendelser lander i en enhetlig kundemodell som løser identiteter automatisk.
3. Kundesegmenteringsverktøy gjør deretter disse hendelsene om til kohorter, som "kjøpere som så tre SKU-er og forlot en 50 000 kr handlekurv de siste 48 timene."

I tillegg kan du, med Shopify Audiences, målrette kjøpere på nytt basert på dataene du samler inn. Anonymiserte kjøpsdata samles inn fra alle forhandlere som velger å delta, og brukes til å bygge lister for remarkedsførings-boost som dobler konverteringene for hver krone du bruker på remarkedsføring.

De samme samarbeidsdataene driver lookalike-lister som kutter kostnadene for kundeanskaffelse med opptil 50 % sammenlignet med kun plattformmålretting. Og siden Shopify Audiences, Shop Campaigns og Collabs deler det samme datalaget, kan du omgjøre et segment med høy intensjon til et annonsesett, en influencer-kampanje eller et affiliate-tilbud uten å måtte bygge listen på nytt.

💡 Poenget: En enkelt kilde til førstepartssannhet, segmenter som oppdaterer seg selv, og kampanjer lansert samme dag som innsikten dukker opp.

Personalisering basert på kjøpshistorikk

Gjenbestillingsdata er et av de sterkeste signalene på kjøpsintensjon, men de fleste team henter det fortsatt ut via CSV-filer og manuelle e-poster for gjenbestilling. Dette er en treg, isolert og lett-å-ignorere prosess.

Med Shopify kan du gjøre kjøpshistorikken om til en personaliseringsmotor:

• Aktiver smart gjenbestilling: Gjør det enkelt for kjøpere å kjøpe produktene de er avhengige av på nytt. For B2B-kunder som bestiller forbruksvarer, komponenter eller standardforsyninger, lag en personlig "Hurtig gjenbestilling"-portal på deres kontoside.
• Tilby kryssalg og mersalg: Bruk kjøpshistorikk til å tilby anbefalinger som gir reell verdi. Hvis en kunde kjøper et spesifikt maskineri, anbefal automatisk kompatibelt tilbehør, reservedeler eller serviceplaner.
• Lag målrettede kunngjøringer for nye produkter: Når du lanserer et nytt produkt, bør du unngå å varsle alle. Lag et segment av kunder som kjøpte lignende eller tidligere versjoner av det produktet. Send dem en målrettet kampanje som kunngjør oppgraderingen, fremhever nye funksjoner og tilbyr en eksklusiv rabatt.
• Automatiser påfyllingspåminnelser: For produkter med en forutsigbar livssyklus, bruk kjøpsdata til å forutse kundebehov. Hvis en kjøper kjøper et filter som må byttes hver 90. dag, planlegg en automatisert e-postpåminnelse som går ut rundt dag 80.

Rollebasert innholdsleveranse

I et enkelt klientselskap er ofte flere interessenter involvert i kjøpsbeslutninger, og alle har unike behov. Dynamisk innhold forenkler beslutningsprosessen for alle involverte og gjør virksomheten din enklere å handle med.

Når du har definert segmentene dine, kan du levere den informasjonen hver rolle trenger, når de trenger den. For eksempel, når en innkjøpsleder logger på portalen sin, får de et forenklet grensesnitt med skjemaer for hurtigbestilling, tilgang til tidligere fakturaer og forhåndsforhandlede priser synlige direkte på produktsiden. Når en leder logger på, ser de økonomiske nøkkeltall, ROI-kalkulatorer (avkastning på investering) og artikler om bransjetrender.

Kombiner det rollebaserte innholdet med målrettede e-postkampanjer basert på hver kontakts stillingstittel, bygget med Shopify-segmenteringsverktøy. Kontakter med en stillingstittel som inkluderer "innkjøp" kan motta en e-post som forklarer hvor enkelt det er å generere en faktura. De som er merket som "leder" får hurtiglenker for å få tilgang til ROI-kalkulatoren og relevante casestudier skreddersydd til deres bransje.

Teknologistakken for B2B-personalisering

Kundedataplattformer (CDP-er) og enhetlige profiler

B2B-personalisering krever en enhetlig datamodell. Shopify løser dette automatisk ved å koble kjøpere til deres tilhørende bedriftsprofil, registrere roller, avtalte prislister og skattestatus på ett sted. Godkjennere for innkjøpsordrer ser den samme katalogen, med kontraktspriser allerede inkludert ved utsjekk.

Segmenteringsverktøy lar deg filtrere etter ordrefrekvens, kundemerker, nettoforbruk og mer. Du kan for eksempel enkelt sende automatiserte påminnelser til kjøpere som ikke har fylt på forbruksvarer etter 30 dager.

WHO IS ELIJAH flyttet sin grossistportal fra Salesforce til B2B på Shopify, og rullet ut åtte nye butikker i Australia, Storbritannia, USA og New Zealand. Ved å kombinere tilpassede kataloger, lokaliserte priser og et enkelt Shopify-kontrollpanel for alle salgsdata, oppnådde merket 50 % årlig internasjonal B2B-vekst i 2024 og en 46 % økning i gjennomsnittlig ordreverdi (AOV) under Black Friday.

Personaliseringsmotorer og AI-verktøy

Det er klart at kjøpere forventer at leverandører forutsier deres behov, og vinnende team svarer med AI. B2B-team som parer Gen AI med datadrevet personalisering er 1,7 ganger mer sannsynlig å øke markedsandelene enn konkurrenter som ikke gjør det.

Shopify tilbyr flere måter å automatisere og personalisere B2B-handleopplevelsen på:

• Shopify Functions omskriver priser, rabatter eller fraktkostnader ved kassen i det øyeblikket kjøperne forplikter seg, slik at kontraktspriser og volumrabatter føles naturlige.
• Shopify Flow overvåker intensjonssignaler (handlekurvverdi, SKU-miks, gjentatt ordrefrekvens) og utløser umiddelbare handlinger, som å merke kontoen som "VIP" og sende en e-post til en representant med netto-30 vilkår.
• AI-anbefalingsapper (som Rebuy, Nosto og LimeSpot) viser "kjøp igjen"-påminnelser, smarte bunter og semantiske søkeresultater som lærer fra hver økt.
• Search & Discovery gir deg mulighet til å fremheve høymargin-SKU-er og automatisk generere produktanbefalinger i søkefeltet. Kjøpere kan også søke med naturlig språk, slik at spørsmål som “Innfestninger i 14-gauge rustfritt stål til under 40 kr” gir perfekte treff.

Integrasjon med ERP- og CRM-systemer

B2B-kjøpere forventer umiddelbare svar på spørsmål om lagerbeholdning, kontraktspriser og ordrestatus. Når disse datapunktene ligger i separate siloer, forlenger hver tilbudsforespørsel eller e-post med spørsmålet «Hvor er ordren min?» salgssyklusene.

Utstyrsleverandøren DARCHE flyttet fra OroCommerce til Shopify, koblet til sin ERP og lanserte Shopify B2B-funksjoner som bedriftsprofiler, tilpassede kataloger og personlige prislister. Skiftet gjorde det mulig for grossistkjøpere å legge inn selvbetjente bestillinger gjennom skreddersydde kataloger, og hjalp DARCHE med å projisere en tredobling av B2B-salg år-over-år samtidig som de kuttet manuelle telefon- og e-postbestillinger.

⚡ ️Tips: Shopify integrerer med apper som NetSuite, Acumatica og Brightpearl. Eliminer manuell registrering, og derfor, forbedre datanøyaktigheten, med native integrasjoner som henter data i sanntid, og plasserer dine viktigste beregninger i et enkelt dashboard.

Analyse- og optimaliseringsplattformer

B2B-personalisering gir sammensatt avkastning når du tolker hvert klikk, chat og hvert kjøp som et hint, og deretter tester løsningen.

Analyser sanntidshandlinger for å avdekke mønstre. For eksempel kan en plutselig økning i bestillinger fra mellomstore distributører berettige en rabattert bulkpakke. En økning i identiske chatbot-spørsmål signaliserer vanligvis at det er friksjon i betalingsprosessen. Gjør disse hendelsene om til funksjoner som driver intelligent søk og anbefalinger på siden, og styrer kjøpere til riktig produkt (SKU) selv når søket deres er feil med bare ett ord.

Shopify QL Notebooks-appen forbedrer dataintelligensen ved å la deg spørre, utforske og visualisere forretningsdataene dine. For eksempel kan du:

• Se hvilke geografiske regioner eller markedsnivåer som driver inntekter.
• Spore gjenbestillingsfrekvens for VIP-kontoer.
• Avdekke utbrudd-SKU-er fra nylige kvartaler eller kjøpsperioder med høyt volum.
• Forstå hvor i trakten B2B-kjøpere forlater handlekurver.
• Sammenlign måned-over-måned ytelse for å se om personalisering fungerer.

Åpne en notatbok i admin, slipp inn en kodecelle og skriv et spørsmål i ShopifyQL, et handelsbevisst språk som føles som nedtonet SQL, men gjenkjenner termer som "product_title" eller "sales_channel". Trykk "Run" og cellen returnerer et datarutenett og en diagramvelger drevet av Polaris Viz, det samme visualiseringssystemet som driver Shopifys Live View.

Trenger du et linjediagram over nettosalg eller et stolpediagram over gjennomsnittlig ordrestørrelse etter bedriftsnivå? Legg til VISUALIZE-nøkkelordet og velg diagramstilen, linje, stolpe, område, direkte inne i notatboken. Ikke-tekniske teammedlemmer kan veksle dimensjoner eller tidsrammer uten å omskrive spørringen.

Implementeringsplan og beste praksis

Komme i gang med grunnleggende personalisering

Den beste måten å begynne med B2B-e-handelspersonalisering på er å utnytte dataene du allerede har. Start med grunnleggende taktikker som leverer umiddelbar verdi til deg og dine kunder.

• Bruk maler for å umiddelbart segmentere kunder: Du trenger ikke å bygge publikumssegmenter fra bunnen av. Shopify inkluderer en voksende samling av ferdiglagde maler som raskt fremhever nøkkelgrupper. Finn umiddelbart kjøpere som sannsynligvis vil bruke mer, koble til igjen med engangskjøpere, eller målrett kunder som forlot en handlekurv.
• Lag tilpassede segmenter med merker: For mer spesialiserte grupper, bruk kundemerker for å segmentere etter bransje, plassering eller forretningstype (f.eks. grossist, distributør, skattefri).
• Send målrettet innhold: Når de er opprettet, oppdateres segmentene dine automatisk når nye kunder kommer og eksisterende utvikler seg. Bruk disse dynamiske gruppene til å sende målrettede e-postkampanjer, tilby eksklusive rabatter eller automatisere markedsføringsarbeidsflyter som snakker direkte til hver B2B-kjøper nøyaktig når det betyr mest.

💡 Tips: Med apper som Nosto fra Shopify App Store, kan du også vise eller skjule spesifikt innhold, som kampanjebannere, til påloggede kunder basert på deres merker.

Avanserte personaliseringsteknikker

Når du har mestret det grunnleggende, kan du implementere kraftigere strategier for å skape virkelig unike kjøpsopplevelser, spesielt med de avanserte funksjonene som er tilgjengelige på Shopify.

• Utnytt tilpassede data med metafelter: B2B-relasjoner krever at man fanger unike data. Bruk metadatafelt til å legge til tilpassede attributter i kundeprofilene dine, som for eksempel bransje, kontraktsvilkår eller tildelt salgsrepresentant. Bruk deretter disse metadatafeltene til å bygge hypermålrettede segmenter for skreddersydd markedsføring og nettsideopplevelser.
• Implementer dynamiske kataloger og priser: Bruk B2B-kataloger til å tildele tilpassede produktvalg og spesifikke prislister til forskjellige bedrifter. For å raffinere kjøpsopplevelsen ytterligere kan du sette volumpriser for å belønne bulkkjøp og håndheve kvantitetsregler på bestillinger, slik at hver B2B-kunde får en skreddersydd innkjøpsopplevelse.
• Utforsk headless commerce: En hodeløs arkitektur tilbyr ubegrenset personalisering. Ved å bruke et rammeverk som Shopify Hydrogen, kan du bygge en helt tilpasset B2B-portal med komplekse bestillingsskjemaer, flernivå brukertillatelser, detaljerte tekniske spesifikasjoner og dashbord for gjenbestillinger. Hydrogen er bygget for hastighet, og leverer nesten umiddelbare sidelastinger som gjør det mye raskere å bla gjennom store kataloger og legge inn komplekse bestillinger.

💡Visste du? En "hodeløs" løsning bygget med Hydrogen muliggjør smidigere og mer fleksible integrasjoner med de essensielle systemene som driver B2B-operasjoner, slik som ERP-systemer (for lager og priser), CRM-systemer (for kundedata) og PIM-systemer (for produktinformasjon).

Måle suksess og optimalisering

For å sikre at innsatsen din lønner seg, må du spore ytelse og kontinuerlig optimalisere.

Fokuser på disse nøkkelytelsesindikatorene (KPI-er):

• Konverteringsrate: Gjør personlige opplevelser flere besøkende om til kjøpere?
• Gjennomsnittlig ordrestørrelse (AOV): Oppmuntrer personlige anbefalinger og tilpassede kataloger til større kjøp?
• Kundelivstidsverdi (LTV): Fører personalisering til økt lojalitet og mer gjenkjøp over tid?
• Forlatt kasse-gjenopprettingsrate: Gjenoppretter dine personlige påminnelses-e-poster for spesifikke segmenter mer inntekter enn generiske?

Bruk Shopify Analytics til å bygge rapporter og spore disse beregningene. Filtrer rapportene dine etter kundesegmenter for å se den direkte effekten av personaliseringsinnsatsen din, og bruk A/B-testing for kontinuerlig å forbedre strategien din.

Vanlige fallgruver og hvordan unngå dem

Når du implementerer din B2B-personaliseringsstrategi, vær oppmerksom på disse vanlige utfordringene.

• Datasiloer: Når data er spredt på tvers av ERP-, CRM- og handelsplattformer, kan du ikke få et klart bilde av kunden din. Bruk Shopifys enhetlige handelsmuligheter og tredjepartsapper for å synkronisere systemene dine og skape en enkelt sannhetskilde for hver konto.
• Ignorere personvern og tillit: Personalisering krever kundedata, og kundene er med rette bekymret for hvordan disse brukes. Vær transparent og prioriter å innhente samtykke. Bruk Shopifys innebygde verktøy for å overholde personvernforskrifter som GDPR og gjeldende personvernlovgivning. Dette gjør at du kan forsikre kundene dine om at informasjonen deres er trygg, og ramme inn personalisering som en fordel som gir dem en bedre og mer effektiv opplevelse.
• "Creepy"-faktoren: Å vise for mye spesifikke data kan gjøre kunder ukomfortable i stedet for støttet. Fokuser på B2B-personalisering som gir klar verdi, spare kunden tid, forenkle kompleksitet eller tilby relevante rabatter. God personalisering skal føles som utmerket kundeservice, ikke overvåking.

Eksempler på personalisering i B2B-e-handel

DECKED

For bilutstyrsmerket DECKED er personalisering en kjernepilar i virksomheten. Kunder trenger produkter som passer nøyaktig til spesifikke bilmerker og -modeller, en utfordring deres tidligere WordPress-plattform ikke klarte å håndtere.

“I årevis prøvde vi å implementere en søkeopplevelse, men fant ut at den verken var intuitiv eller naturlig for kunden,” sier Taylor Straley, visepresident for e-handel hos DECKED. “De skrev inn noe, og vi sendte dem til en PLP (Product Listing Page), noe som rett og slett var en elendig handleopplevelse. Til slutt følte vi at det var bedre å ikke ha søk i det hele tatt enn det søket vi hadde.”

I tillegg ønsket DECKED å administrere en hybrid B2B- og DTC-modell, men den rigide nettbutikken deres klarte ikke å koble nettkunder til det vitale nettverket av fysiske forhandlere.

Overgangen til Shopify ga en fleksibel plattform for å personalisere hele kundereisen, fra oppdagelse til fullføring/levering.

• Produktoppdagelse: Ved å bruke Shopify Search & Discovery-appen, kan DECKED nå effektivt håndtere komplekse, long-tail søkespørringer. Ved å bruke tilpassede filtre, synonymgrupper og produktboost, veileder de kunder til de nøyaktige produktene som passer deres kjøretøy, en forbedring som resulterte i en 4 % økning i inntekter.
• B2B-kanalen: DECKED integrerte en tilpasset forhandlerlokalisator for å koble sitt DTC-nettsted og B2B-partnere. Verktøyet personaliserer offline-reisen ved å la kunder finne lokale forhandlere basert på nærhet, produktene de har på utstilling og de spesifikke varene de fører.
• Kasse: Når en kunde legger til et hovedprodukt i handlekurven, vises et tilpassingsverktøy etter legg-til-handlekurv. Verktøyet veileder dem gjennom kompatibelt tilbehør, og skaper en sømløs mersalgsopplevelse som resulterte i en 50 % adopsjonsrate.

Ved å utnytte Shopify til å personalisere den komplekse passform- og kanalreisen, har DECKED oppnådd et gjennomsnitt på 63 % år-over-år vekst og vellykket forent sine B2B- og DTC-operasjoner på én plattform.

Industry West

High-end møbelmerket Industry West betjener både designbevisste B2C-kunder og B2B-handelsbedrifter med stort volum. Deres tidligere plattform, Magento, førte til en frustrerende og "manuell" B2B-opplevelse.

Bedriftskjøpere fylte en handlevogn, tok skjermbilde av den og sendte en e-post til en selger for å be om et formelt tilbud, i stedet for å fullføre kjøpet. Personaliseringen var begrenset til grunnleggende rabatter, og B2B-kjøperne var isolert på et separat underdomene. Dette hindret også teamet i å oppnå gevinster knyttet til operasjonell effektivitet.

“Vi brukte bare tid og penger på presserende, backend-relaterte oppgaver. For eksempel helte vi penger inn i en solnedgangsversjon av Magento, og måtte bare bruke enda mer når det kom en oppgradering. I tillegg kom det oppdateringer hvert kvartal. Det var disse tingene vi fokuserte tiden og pengene våre på”, sier Ian Leslie, markedsdirektør hos Industry West.

Etter å ha byttet fra Magento til Shopify, kunne Industry West tilpasse ulike elementer av sine B2B- og B2C-netthandelsoperasjoner:

• B2B-portalen: Industry West tilbyr nå en fullstendig tilpasset og automatisert handelsopplevelse. "Skjermbilde for et tilbud"-prosessen er borte. En nøkkelfunksjon er muligheten til å gruppere flere kontakter (for eksempel flere designere hos ett arkitektfirma) i en enkelt bedriftskonto, som får en konsistent, forhåndsforhandlet priskatalog.
• B2B-kommunikasjon: Teamet bruker en Klaviyo-integrasjon for å segmentere markedsføring. DTC-kunder mottar bilderike, aspirerende e-poster. I kontrast får B2B-handelskontoer en målrettet, "no-frills" tekst-e-post som fremhever "topp 10 varer på lager denne uken."
• B2C-reisen: Ved å bruke Shopify Functions, skapte teamet tilpasset logikk for å tilby stoffprøver til B2C-kunder og bare belaste for frakt, en premiumtjeneste de tidligere bare kunne tilby til handelsmedlemmer.

Å personalisere B2B-opplevelsen beviste sin verdi for Industry West, merket så en 90 % økning i B2B-nettordreinntekter og en 10 % økning i nye handelskontoer.

Dermalogica Canada

Hudpleieprodusenten Dermalogica betjener et voksende B2B-nettverk av profesjonelle hudterapeuter. Deres tidligere tilpassede B2B-plattform var imidlertid så tungvint og vanskelig å søke i at den faktisk hindret konverteringer. De følte seg bundet til plattformen på grunn av integrasjonen med Dermalogicas ERP-system, men til slutt var det nok.

“Hvis vi ba om en funksjon, tok det et par dager før utviklerne svarte. Og deretter et par uker før de gjorde en liten endring,” sier Nicholas Lachhman, Dermalogicas Associate Ecommerce Manager.

Nettstedets dårlige søkefunksjon og klønete grensesnitt frustrerte profesjonelle hudterapeuter så mye at de forlot handlekurvene og ringte inn bestillingene sine. Dermalogica migrerte B2B-virksomheten sin til Shopify, plattformen de allerede stolte på for sin DTC-nettside (direkte til forbruker), for å gi sine profesjonelle partnere en gjenkjennelig opplevelse av forbrukerkvalitet.

Ved å bruke Shopifys fleksible API-er personaliserte de kundeopplevelsen i stor skala. De koblet til sin komplekse, lojalitetsbaserte prismodell, slik at hver profesjonell konto automatisk fikk prisen satt til riktig, unik sats. Teamet personaliserte også sin interne salgsprosess ved å bruke personelltillatelser for å gi representanter et dedikert verktøy for å administrere sine egne kunders bestillinger.

“Kunder pleide å være så frustrerte over plattformen vår at de heller ville ringe oss. Nå ser vi at kundene er så komfortable med opplevelsen at de legger inn bestillinger for tusenvis av kroner med produkter fra mobiltelefonen sin,” forklarer Nicholas.

Dermalogicas hele drift endret seg ved å fjerne denne friksjonen. Den nye, intuitive B2B-opplevelsen førte til en økning i konverteringsrate på 23 %, og 75 % av kundene vurderte den nye plattformen til 4 av 5 stjerner eller høyere.

Fremtiden for B2B-personalisering

AI- og maskinlæringstrender

Generativ AI utvikler seg til en integrert del av forretningsdriften. McKinsey fant at 78 % av selskapene allerede distribuerer AI i minst én forretningsfunksjon, opp fra 72 % tidlig i 2024, og 92 % av ledere planlegger å øke AI-utgiftene igjen i løpet av de neste tre årene.

Kjøpere løper foran selgere. Forrester rapporterer at 89 % av B2B-kjøpere nå stoler på GenAI-verktøy under hvert trinn av deres forsknings- og kjøpsreise.

Team setter AI ut i praksis på flere måter:

• GenAI skraper CRM-notater, offentlige arkiver og nyheter for å lage skreddersydde pitch-dekk.
• LLM-chatboter gir sanntidslager, kontraktspriser og spesifikasjonsdokumenter for å svare på RFQ-spørsmål.
• Anbefalingssystemer lærer fra ordrehistorikk og øktadferd for å vise "kjøp-igjen"-påminnelser eller volumbaserte bunter.
• Algoritmer inntar marginmål, konkurrenttrekk og kjøperelastisitet for å justere kontraktsnivåer eller spotpriser i nesten sanntid.
• Modeller overvåker engasjementssignaler og foreskriver om man skal stimulere til kjøp, mersalg eller overføre til en selger.

Shopifys egen generative duo, Magic og Sidekick-assistenten, integrerer denne kraften direkte i administrasjonspanelet du allerede bruker. Med en enkel forespørsel skaper Magic produkttekster som matcher merkevaren, e-poster for påfylling eller svar på ofte stilte spørsmål (FAQ) ved å hente ut data fra butikken din. Dette sikrer at språket treffer riktig hos hvert kjøpersegment.

Spør Sidekick: "Hvorfor falt grossistinntektene forrige uke?" Den henter da tallene fra dine 

ShopifyQL-dashbord, forklarer fallet og tilbyr deretter å opprette en flyt ("Flow") som stimulerer bortfalne kontoer.

Fremvoksende teknologier og muligheter

Neste generasjons verktøy kommer raskt, og kjøpere forventer det allerede. Rundt 48 % av B2B-produsenter sier AR/VR er deres viktigste teknologiinvestering for 2025, og sanntids 3D-visualiserere påvirker nå store kjøpsbeslutninger.

Shopifys AR støtter 3D-filer i populære USDZ- og GLB-formater rett ut av boksen, slik at kjøpere kan spinne en maskindel eller plassere en modulær utstilling i showrommet sitt før bestilling. Sammensettbare handelsstakker, Hydrogen-nettbutikker på Oxygen eller andre headless front-ender, lar merker inkorporere disse nye teknologiene uten å bytte plattform.

Forberede seg på neste generasjons kjøperforventninger

Millennials og Gen Z er ikke bare fremtidige B2B-kjøpere lenger. De styrer showet. Denne kohorten utgjør 71 % av alle B2B-kjøpere, opp fra 64 % året før.

Yngre generasjoner vokste opp med ett-klikks B2C-shopping, og forventer samme enkelhet på jobb. Ved slutten av 2025 forutsier Forrester at mer enn halvparten av million-dollar B2B-avtaler vil lukkes via selvbetjeningskanalene som den digitale generasjonen foretrekker.