Hva er B2B-engrossalg? Fordeler og slik kommer du i gang

B2B-engrossalg handler om å selge produkter til andre bedrifter, i store antall og med rabatt. Det er et massivt marked som genererer hundrevis av milliarder dollar i salg hver måned bare i USA.

I dag bruker bedrifter av alle slag de nyeste B2B-handelsplattformene for å nå engroskundene sine. Mange kjente forbrukermerker, som Your Super, Public Goods og Bark, har gått over til en hybridmodell med både DTC og engrossalg.

Fordelene med engrossalg er tydelige: høyere ordrevolum, mindre tid brukt på manuell registrering og administrative oppgaver, og lavere kostnader for kundeanskaffelse. Men utfordringen gjenstår: hvordan dra nytte av B2B-engrossalg.

Dette innlegget forklarer hvordan netthandel for engrossalg fungerer, og gir deg noen tips til å lage en B2B-forretningsplan som hjelper deg i gang.

Hva er B2B-engrossalg på nett?

B2B-engrossalg er en bedrift-til-bedrift-salgsmodell der selskaper selger varer eller tjenester i bulk til andre bedrifter, i stedet for til enkeltforbrukere. Det handler om å tilby produkter til rabatterte priser til detaljister, distributører eller andre bedrifter for videresalg eller intern bruk. B2B-netthandelstransaksjoner består av større mengder, forhandlede priser og partnerskap.

Slik fungerer B2B-engrossalg på nett

Den vanligste typen engrossalg foregår mellom produsenter og detaljhandel. Det finnes imidlertid også grossister som selger til andre grossister, samt grossister som selger direkte til forbrukere, for eksempel medlemsbaserte varehus eller lavpriskjeder.

Engrossalg blir ofte sett på som en tradisjonell salgskanal med en lite optimal kjøpsopplevelse. Men teknologi og endret kjøperatferd i B2B-markedet har drevet frem en endring i hvordan engrossalg foregår på nett.

I dag bruker netthandelsbedrifter engrossalg for å skape vekst, uten store kapitalinvesteringer eller høy risiko. Med de riktige B2B-verktøyene for netthandel kan bedrifter automatisere mange oppgaver, fra kunderegistrering til betaling, med funksjoner som engrosspesifikk prising, utkontraktert lagerhold og frakt.

«Den største myten innen engrossalg er uten tvil at selvbetjeningsmodellen som brukes i detaljhandel, ikke fungerer i en B2B-sammenheng. Akkurat som i detaljhandel har bedriftskunder stor nytte av å kunne spare tid og arbeid ved å bestille på nett når det passer dem, med full oversikt over ordrestatusen sin.»

(Ben Chidiac, medgründer av Beard & Blade)

Eksempler på B2B-engrosvirksomheter

Merkene nevnt i innledningen til denne artikkelen er ikke de eneste som har tatt i bruk en flerkanalsstrategi. Å utnytte både B2B-engrossalg og direkte-til-forbruker-salg kan være nøkkelen til bærekraft i dagens konkurranseutsatte detaljhandelsmarked.

Her er noen andre innovative B2B-forretningseksempler innen engrossalg:

Brooklinen

Luksussengetøymerket Brooklinen bruker en B2B-modell for å levere produkter av høy kvalitet til hoteller og andre bedrifter. De har en egen Shopify-butikk for bedriftskjøpere, slik at de kan tilpasse handleopplevelsen avhengig av kundetype.

Momofuku

Restauranten Momofuku selger dagligvareprodukter DTC, men de bruker også en B2B-engrosmarkedsplass for å distribuere varelager til andre bedrifter. Å bruke en markedsplass gir Momofuku tilgang til et ferdigbygd nettverk av detaljister.

Supergoop

Hudpleieselskapet Supergoop selger engros på Faire og har et eget B2B-nettsted som betjener detaljister. I tillegg har merket en forbrukermarkedsføringsstrategi full av tiltak for å beholde kundene, som et lojalitetsprogram og en sterk tilstedeværelse i sosiale medier. Det er et godt eksempel på flerkanalshandel i praksis.

Himiway

Himiway, et elsykkelmerke, bruker en B2B-engrosmodell gjennom et forhandlerprogram for bedrifter som ønsker å selge elsyklene fra Himiway. De selger også direkte til forbruker gjennom en egen nettbutikk.

Fordelene med å selge engros på nett

Det har lenge vært antatt at B2B-kunder unngikk digitale kanaler. Den gjengse oppfatningen har vært at engrosinnkjøp er for komplekst til å gjennomføres på nett, noe som er grunnen til at så mange leverandører ennå ikke har investert i netthandel.

Men studier fra så langt tilbake som 2017 antyder at B2B-kjøperen endret seg for lenge siden. At informasjon er lett tilgjengelig gjennom digitale kanaler har gjort det enklere for kjøpere å sette seg inn i ting på egen hånd. Grossister har dermed færre muligheter til å påvirke beslutningene deres gjennom direkte kontakt.

I dag er det mange ubestridelige fordeler med engrossalg på nett. Å være på nett kan:

• Forbedre kjøperopplevelsen: Moderne engroskunder er godt informerte og trenger ikke alltid å snakke med en representant før de kjøper. Netthandel kan hjelpe grossister med å forutse kjøpernes behov, støtte kjøpernes informasjonsinnhenting og sørge for at de enkelt får tilgang til innhold gjennom hele prosessen.
• Automatisere engrosprosesser: Fra påmelding til kasse vil du bruke mindre tid på å administrere bestillinger over telefon og e-post, og mer tid på de strategiske behovene til virksomheten din.
• Senke driftskostnadene: Ved å selge varer i bulk drar du nytte av større ordrer og lavere markedsføringsutgifter, noe som generelt fører til at du tjener mer per enhet. Frakt i bulk til færre kunder kan også senke logistikk- og driftskostnader.
• Gjøre det enkelt å gå inn i nye markeder: Du markedsfører deg også til et nytt publikum som aldri har hørt om deg. Når en etablert detaljist samarbeider med virksomheten din, kan du utnytte forsyningskjeden deres for å redusere risiko og senke oppstartskostnader. Grossister sparer også penger på markedsføring ved å få tilgang til detaljistens eksisterende kundebase.

«Slik vi ser det, må man være til stede på så mange kontaktpunkter som mulig for å bygge en moderne merkevare, spesielt fordi det finnes flere dropshipping-merkevarer enn noensinne. Nye merkevarer dukker opp hver dag. Og det gir troverdighet å være til stede i fysiske butikker.»

(Jon Shanahan, medgründer og markedssjef, Stryx)

Slik selger du engros til B2B-kunder

1. Velg en engrossalgskanal

For å åpne en engrosvirksomhet trenger du en salgskanal som lar deg komme i kontakt med kunder. Her er noen populære alternativer:

• En passordbeskyttet nettbutikk: Et godt designet privat B2B-netthandelssted kan håndtere kompliserte behov hos engroskjøpere, som skreddersydde bestillinger, flere leveringssteder og unike avtalevilkår.
• B2B-engrosmarkedsplasser: Plattformer som Faire, Abound og Amazon Business kobler deg til en eksisterende gruppe potensielle kjøpere. Plattformene tar imidlertid en prosentandel av salget og kontrollerer salgsvilkårene. Spre salget på flere kanaler for å unngå å bli for avhengig av én enkelt markedsplass.
• Messer: Til tross for pandemiens varige innvirkning på fysiske arrangementer, er messer fortsatt en god måte å presentere produktene sine for detaljister på. Få mest mulig ut av deltakelsen din ved å samle inn kontaktinformasjonen til potensielle kunder og følge opp med tilpassede tilbud.

«I tillegg til markedsplasser selger vi også gjennom vårt eget nettsted og deltar på messer for å nå potensielle engroskjøpere», sier Luke Lee, administrerende direktør i Palaleather. «Det hjelper å diversifisere salgskanalene våre, og skaper mer robuste og stabile inntektsstrømmer.»

2. Utvikle en prisstrategi for engrossalg

For å finne riktig engrospris må du først beregne produksjonskostnaden per enhet, inkludert driftskostnader. Når du har kommet frem til et tall, kan du doble det for å sette engrosprisen og sikre en fortjenestemargin på 50 %.

I tillegg til engrosprisen kan du også beregne en veiledende utsalgspris (VUP) for å unngå underprising og bevare merkevareverdien. En anbefalt utsalgspris bidrar også til at alle forhandlerne dine får en sunn margin.

Hvis du for eksempel selger luksusvarer og en forhandler underbyr VUP-en din med 30 %, kan det påvirke kundenes oppfatning av merkevaren negativt, samtidig som andre forhandlere kan miste salg.

3. Sett minimumsordrekvantiteter og -volumer

Engroskunder kan få tilgang til lavere priser fordi de bestiller produkter i bulk. For å holde virksomheten din lønnsom bør du innføre terskler for minimumsordrekvantitet (MOQ) og minimumsordrevolum (MOV) for kjøperne dine.

• Minimumsordrekvantitet (MOQ) er minimumsantallet enheter en B2B-kjøper må bestille ved hvert kjøp.
• Minimumsordrevolum (MOV) er minimumsbeløpet en engroskunde må bruke på hver bestilling.

Vurder varekostnaden, kostnaden ved å sende varer i bulk og eventuelle andre gebyrer som inngår i engrossalg på nett, for eksempel betalingsgebyrer. Vurder også å tilby lavere MOQ og MOV til førstegangskunder for å tiltrekke deg mindre bedrifter.

4. Tilby fleksible betalingsbetingelser for engrossalg

De fleste B2B-kunder har ikke likviditeten til å betale for bestillinger på forhånd og kan ha behov for å kjøpe på kreditt eller andre betalingsløsninger.

På grunn av dette må din B2B-netthandelsplattform kunne tilby betaling etter levering, slik at kundene dine kan betale etter at de har mottatt varene (for eksempel med 30 dagers betalingsfrist fra levering). Funksjoner som automatiske e-postpåminnelser kan bidra til å sikre at fakturaer blir betalt.

«Myte nummer én er at bedrifter bare vil kjøpe med kredittkort når de i virkeligheten liker å bruke mange typer betalingsalternativer. Du må ha flere betalingsmetoder, inkludert ACH/echeck, debet og kreditt, digital lommebok, e-post/tekstbetalinger (P2P), og til og med kryptovaluta.»

(Renzo Costarella, forretningsutvikling, Flint)

5. Strømlinjeforme engroslogistikk med en 3PL

Forsendelse av store varepartier til kunder vil også være en utfordrende del av å drive en B2B-engrosvirksomhet. Få hjelp til logistikken ved å sette ut fraktoppgaver til en tredjeparts logistikkpartner (3PL).

Med en distribusjonspartner sender du varelager til et internasjonalt lager, og din 3PL plukker, pakker og sender bestillinger til B2B-kundene dine.

«Back-end-logistikken er veldig forskjellig for engrossalg sammenlignet med DTC, men du må være god på begge deler, og du må ha en 3PL som kan gjøre begge deler», sier Jon Shanahan, medgründer og markedssjef i Stryx. «Jeg kjenner ikke en eneste person som kunne håndtert en engroskanal hvis de oppfylte bestillinger selv.»

Hvis du bestemmer deg for å beholde ordrelogistikken internt, bruk et flerkanals lagerstyringssystem for å forhindre at én kanal tar varelager fra andre.

Jurrien Swarts, medgründer og administrerende direktør i Stojo, sier: «Når det gjelder logistikk, må du sørge for at alt sendes i detaljhandelsklar emballasje, og at master- og indre kartonger er dimensjonert og merket riktig for hver detaljists spesifikke krav.»

6. Sett i gang en B2B-markedsføringskampanje

Utvikle en B2B-salgstrakt ved å bruke målgruppens mest populære markedsføringskanaler.

For dagens B2B-kjøpere kan det bety å utnytte markedsføringsstrategier som tradisjonelt forbindes med DTC-kunder, som å lage brukergenerert innhold for sosiale medier.

Tomer Tagrin, administrerende direktør i Yotpo, sier: «Det er en myte at brukergenerert innhold ikke betyr noe i engrossalg eller B2B. I virkeligheten er kundeinnhold hjørnesteinen i alle netthandelsmarkedsføringsaktiviteter, fra SEO til betalt anskaffelse og mer.»

Ikke stol utelukkende på en digital tilstedeværelse. Markedsfør merket ditt aktivt både på nett og offline. Samle inn og bruk kundeanmeldelser gjennom hele kjøperreisen for å bygge sosial bekreftelse inn i markedsføringen din.

«Ikke bli fanget i tankegangen om at ‘hvis du bygger det, vil de komme’. Du må ut og kjempe: på telefonen, på messer og personlig i butikker. Bare å være til stede og synlig i det digitale rommet er ikke nok – du må også fremme merket ditt i den virkelige verden.»

(James Brooks, finansdirektør og gründer, The Elephant Pants)

7. Prioriter B2B-kundebevaring

B2B-engrossalg er avhengig av gjentatte kjøp, langt mer enn når du selger B2C. For å beholde kunder trenger du rettferdig prising og pålitelig produkttilgjengelighet med en positiv kundeopplevelse.

Forbedre B2B-kundeopplevelsen din ved å:

• Levere informasjon om hvordan du best markedsfører produktene dine
• Dele bransjekunnskap, som fremvoksende trender eller kundepreferanser
• Gi sniktitter på kommende produkter for å skape en følelse av eksklusivitet og spenning

«Til syvende og sist er du bedre tjent med å konkurrere om å ha den beste kundeservicen enn å prøve å ha de rimeligste produktene», sier Simon Slade, grunnlegger av SaleHoo. «Fokuser energien din på å tilby godt opplærte kundeservicerepresentanter og mange fordeler.»

Invester også i kundeserviceressursene dine for når ting uunngåelig går galt, enten på grunn av forsyningskjedeproblemer eller leveringsfeil. Omfattende kundestøtte gjør det mulig å utnytte service recovery-paradokset: Du kan bygge mer goodwill ved å løse klager fra B2B-kunder enn om klagene aldri hadde oppstått.

Fra engrossalg til full skala med Shopify

Å innlemme en engroskanal i virksomheten din er ikke en beslutning du skal ta lett på. Enhver brukeropplevelse du leverer til kundene dine må være førsteklasses, uavhengig av om de er sluttforbrukeren eller en B2B-kjøper.

Heldigvis kan netthandelsløsninger som Shopify hjelpe deg med å gi disse opplevelsene, uten behov for en kompleks eller kostbar backend.

Bruk Shopifys B2B-netthandelsplattform til å:

• Designe en butikk for DTC og engrossalg på nett.
• Administrere lagernivåer med ett lagerstyringssystem.
• Oppdatere produktinformasjon på tvers av alle salgskanaler med PIM, CRM, POS og B2B ERP-integrasjoner.
• Opprette tilpassede prislister og prosentvise rabatter.
• Automatisere og gjennomgå kundepåmeldinger.
• La kunder kjøpe, spore og bestille produkter på nytt.
• Gjennomgå engrosordrer før fakturering.
• Strømlinjeforme lager- og ordrestyring.