E-commerce dla dystrybutorów – wyzwania i strategia rozwoju

Handel B2B, czyli business-to-business, w latach 20. XXI wieku przeszedł ogromną transformację, przede wszystkim za sprawą innowacji i rozwoju technologii. Niedawne ożywienie w produkcji przemysłowej stworzyło przed firmami B2B zupełnie nowe możliwości. Do 2025 roku nawet 80% wszystkich transakcji B2B ma odbywać się online. Obsługa zamówień hurtowych przez telefon albo podczas spotkań osobistych rzadko była naprawdę efektywna, dlatego liderzy handlu coraz częściej wykorzystują potencjał cyfrowych kanałów sprzedaży. Wartość e-commerce B2B szacuje się na 7,7 biliona dolarów (ok. 30,8 bln zł).

Największy potencjał wzrostu w e-commerce tkwi w automatyzacji. Kiedy kupujący mogą samodzielnie korzystać z konfigurowalnych, cyfrowych witryn sklepowych, zespół sprzedaży zyskuje więcej czasu na lepsze wykorzystanie potencjału oferty. Zalety e-commerce są szczególnie istotne dla dystrybutorów. Jeśli już obsługujesz zamówienia hurtowe, usprawnienie procesu sprzedaży oznacza większe zadowolenie klientów, a w efekcie także częstsze zamówienia hurtowe.

Jednocześnie B2B wiąże się dla dystrybutorów z wieloma wyzwaniami. Zachowania kupujących często ulegają zmianom. Wiele platform B2B jest mało wygodnych i kosztownych, dlatego wybór odpowiedniego rozwiązania ma kluczowe znaczenie. Chociaż personalizacja jest nieodłącznym elementem handlu online, źle zaplanowana personalizacja może sprawić, że firma utknie w cyfrowym impasie.

W tym artykule omawiamy najlepsze praktyki dla dystrybutorów działających w e-commerce B2B: sposoby radzenia sobie z typowymi barierami, funkcje, które pomagają wyprzedzić konkurencję oraz marki, które dzięki cyfrowej dystrybucji rozpoczęły nowy etap rozwoju.

Jakie wyzwania stoją przed dystrybutorami w e-commerce?

Dzisiejszy e-commerce B2B wygląda zupełnie inaczej niż pięć, a nawet trzy lata temu. Kupujący coraz częściej oczekują samoobsługi połączonej z indywidualnym podejściem znanym z modelu sprzedaży bezpośredniej do konsumenta, czyli DTC. Na szczęście dystrybutorzy mają dziś dostęp do nowoczesnych i przystępnych cenowo rozwiązań. Poniżej znajdziesz cztery kluczowe obszary, które warto wziąć pod uwagę.

Zachowania zakupowe się zmieniają

Kupujący B2B są coraz młodsi: ponad 70% z nich stanowią millenialsi, czyli pokolenie wychowane w internecie, które oczekuje zakupów sprawnych, wygodnych i spersonalizowanych. Dystrybutorzy muszą odpowiadać na te rosnące wymagania, ponieważ ponad 87% kupujących deklaruje, że zmieniłoby dostawcę albo zapłaciło więcej w zamian za lepsze doświadczenie zakupowe.

Starsze platformy B2B są niewygodne i trudne w obsłudze

Większość tradycyjnych platform B2B opiera się na przestarzałej technologii, która utrudnia budowanie narracji marki, prowadzenie działań promocyjnych i maksymalizowanie wzrostu. Obecnie 83% kupujących woli samodzielnie składać zamówienia online i nie zaakceptuje nowej platformy, jeśli będzie ona komplikować proces zakupowy. Wraz z przenoszeniem B2B do internetu coraz większe znaczenie ma sposób, w jaki dystrybutor prezentuje swoją ofertę.

Konfigurowalne platformy handlowe często wymagają dużych nakładów deweloperskich i finansowych

Aby sprostać współczesnym wyzwaniom, wiele platform zaprojektowano tak, by można je było niemal bez końca dostosowywać. Daje to pewien poziom elastyczności, ale jednocześnie obciąża osoby odpowiedzialne za e-commerce konfiguracjami, które są drogie we wdrożeniu, kosztowne w utrzymaniu i często trudne do skalowania. Gotowe funkcje są jednym z fundamentów skutecznej platformy B2B, ponieważ pozwalają dystrybutorowi od razu wdrożyć potrzebne rozwiązania bez narastającego długu związanego z personalizacją.

Ręczne procesy i rozbudowane stosy technologiczne ograniczają możliwości wzrostu

Nawet jedna trzecia transakcji B2B nadal odbywa się przy użyciu przestarzałych i czasochłonnych metod, takich jak e-mail czy rozmowy telefoniczne. Sprzedawcy mogą też czuć presję, by obsługiwać B2B i DTC na oddzielnych platformach, co prowadzi do nieefektywności i nadmiernie rozbudowanych stosów technologicznych. Dzięki ujednoliconemu silnikowi handlowemu firmy mogą jednak połączyć wiele zapleczy operacyjnych w jeden centralny system obsługi sprzedaży, lepiej odpowiadać na potrzeby klientów i rozwijać sprzedaż w nowych kanałach.

Jakie funkcje i możliwości są najważniejsze dla sukcesu dystrybutorów w e-commerce?

Współcześni dystrybutorzy potrzebują elastyczności, ale bez problemów i wysokich kosztów wynikających z prób wprowadzania innowacji na przestarzałej platformie. Shopify pozwala niemal od razu obsługiwać sprzedaż o dużym wolumenie, a jednocześnie umożliwia stworzenie dopracowanego doświadczenia zakupowego.

Dostosowane zakupy hurtowe

Wykorzystaj funkcje e-commerce B2B przyjazne sprzedaży hurtowej tak, aby wspierały rozwój Twojej firmy. Shopify umożliwia:

• dostosowanie cen, walut i treści sklepu za pomocą podstawowego zestawu funkcji, aby odpowiadać na różne potrzeby kupujących na wielu rynkach i w różnych kanałach.
• korzystanie z nieograniczonych katalogów, które pozwalają dopasowywać ceny i dostępność produktów dla każdego klienta, w dowolnej walucie, z obsługą cen stałych, rabatów procentowych, cen wolumenowych oraz reguł ilościowych.
• zarządzanie firmami, kupującymi i lokalizacjami przy użyciu profili oraz uprawnień dostępnych w panelu administracyjnym.

Spersonalizowane witryny sklepowe

Skuteczne cyfrowe witryny sklepowe B2B łączą wygodę zakupów DTC z potrzebami sprzedaży hurtowej. Buduj wartościowe relacje z różnymi grupami kupujących, korzystając z gotowych funkcji Shopify, aby:

• stworzyć rozbudowane doświadczenie witryny sklepowej z treściami dopasowanymi do każdego kupującego, niezależnie od tego, czy działa on w modelu B2B, czy DTC
• wybrać gotowe motywy B2B, pełną personalizację w Liquid albo przejść na model headless z wykorzystaniem API witryny sklepowej i konta klienta.

Samoobsługowe zakupy

Szybka konwersja dużych zamówień to jedna z głównych zalet sprzedaży hurtowej w e-commerce B2B. Proces zakupowy powinien być możliwie płynny i intuicyjny. Shopify pomaga:

• skalować działania operacyjne, pozwalając klientom składać zamówienia za pomocą szybkich narzędzi do zakupów hurtowych oraz zarządzać kontami przez intuicyjny i konfigurowalny portal.
• zwiększać częstotliwość zakupów dzięki prostemu ponawianiu zamówień przez kupujących.

Wsparcie dla przedstawicieli handlowych

Cykle sprzedaży B2B bywają długie i złożone, a często angażują wielu interesariuszy w licznych punktach kontaktu z klientem. Wyposaż swoich przedstawicieli handlowych w nowoczesne narzędzia, aby lepiej wykorzystywać możliwości rozwijania relacji z kupującymi.

Przedstawiciele handlowi odgrywają kluczową rolę w generowaniu przychodów B2B, a Shopify usprawnia ten proces bezpośrednio w panelu administracyjnym.

• Pozwól swojemu zespołowi sprzedaży składać zamówienia i uzyskiwać dostęp do informacji o przypisanych kontach, z poziomami uprawnień dopasowanymi do struktury Twojej firmy.
• Zapewnij przedstawicielom handlowym aktualne dane o produktach, cenach i klientach, aby wspierać lepsze rozmowy z kupującymi i zwiększać sprzedaż.
• Ogranicz liczbę godzin poświęcanych przez zespół na pracę ręczną dzięki intuicyjnemu panelowi administracyjnemu, który umożliwia łatwe składanie zamówień bez konieczności ręcznego wprowadzania ich do systemu ERP lub arkusza kalkulacyjnego.

Ujednolicony handel

Wykorzystanie funkcji znanych z DTC w e-commerce B2B staje się znacznie prostsze, gdy wszystkie kanały sprzedaży działają na jednej platformie. Shopify pozwala:

• usprawnić operacje biznesowe, zachować spójność marki i obniżyć koszty rozwoju, prowadząc B2B i DTC na tej samej platformie.
• zmniejszyć całkowity koszt posiadania dzięki ujednoliconej platformie, która umożliwia łatwe wdrażanie wszystkich kanałów i zarządzanie nimi z jednego panelu administracyjnego.

Skuteczne integracje

Skuteczna dystrybucja w e-commerce B2B wymaga dobrego opanowania złożoności własnej platformy. Oto jak stworzyć strukturę gotową do działania:

• Zintegruj sklep z preferowanymi narzędziami ERP, OMS i CMS, aby zapewnić płynną synchronizację danych, stanów magazynowych i produktów.
• Skorzystaj z pełnego zestawu API, podstawowych komponentów i narzędzi deweloperskich Shopify, aby tworzyć sprawne integracje z własnymi systemami.
• Wykorzystaj najlepszy w swojej klasie ekosystem aplikacji, aby w kilka minut dodawać do sklepu nowe funkcje i możliwości bez potrzeby skomplikowanego kodowania.

Połącz swój system ERP

Usprawnij kanały e-commerce, konfigurując je tak, aby współpracowały z infrastrukturą IT napędzającą Twoją firmę.

• Shopify współpracuje z czołowymi dostawcami ERP, takimi jak Acumatica, Microsoft Dynamics 365 i Brightpearl, aby oferować gotowe integracje i upraszczać stos technologiczny.
• Korzystaj z rozwiązań, takich jak Boomi, Jitterbit i Celigo, aby tworzyć niestandardowe integracje z obecnymi systemami.

Szybko wdrażaj i dostosowuj rozwiązania

Twoja firma zyska więcej, jeśli wystartuje z podstawowymi możliwościami i zacznie pozyskiwać pierwszych klientów, niż jeśli przez miesiące będzie dopracowywać rozwiązanie bez uruchomienia, podczas gdy koszty będą rosły. Shopify pomaga szybko przejść do działania.

• Skonfiguruj sklep w tygodnie, a nie miesiące, dzięki skalowalnej, komponowalnej strukturze i szybkiemu tempu innowacji.
• Skróć czas potrzebny do uzyskania pierwszych efektów, korzystając z intuicyjnego, prostego w obsłudze panelu administracyjnego oraz natywnych funkcji do zarządzania sprzedażą B2B i DTC bez potrzeby kodowania.
• Po uruchomieniu wprowadzaj zmiany przez intuicyjny interfejs użytkownika, aby testować nowe promocje, komunikaty, rynki i segmenty oraz szybko reagować na opinie klientów.

Nieograniczona elastyczność

Handel cyfrowy zmienia się bardzo szybko. Shopify daje swobodę prowadzenia firmy w wybranym kierunku.

• Dostosowuj rozwiązania biznesowe za pomocą headless API witryny sklepowej.
• Dodawaj niestandardowe dane przy użyciu metafields.
• Twórz własną logikę z pomocą Shopify Functions.
• Dostosowuj checkout dzięki Checkout Extensibility.

Przykłady e-commerce dla dystrybutorów

Dzięki odpowiedniej platformie e-commerce B2B może przyspieszyć realizację Twoich celów i pomóc wyprzedzić konkurencję, która nadal działa w analogowym modelu. Przyjrzyjmy się trzem przykładom.

Carrier obniża koszty witryny o 95%

Carrier jest globalnym liderem w dostarczaniu zdrowych, bezpiecznych, zrównoważonych i inteligentnych rozwiązań dla budynków oraz łańcucha chłodniczego. Choć marka jest szczególnie znana z rozwiązań HVAC, oferuje także najwyższej klasy systemy chłodnicze, a także rozwiązania z zakresu sterowania i automatyki budynkowej. Ponieważ każda grupa kupujących miała inne priorytety, Carrier chciał usprawnić samoobsługowe doświadczenie handlowe dla wszystkich klientów.

Po migracji z poprzedniej platformy na Shopify Carrier zmniejszył koszt jednej witryny e-commerce z 2 milionów dolarów (ok. 8 mln zł) do zaledwie 100 000 dolarów (ok. 400 tys. zł), korzystając z modułowej architektury Shopify. „Jeśli zależy Ci na niższym TCO, szybkim wdrożeniu i platformie, która rozwija się szybciej, niż będziesz w stanie rozwijać ją samodzielnie, zachęcam do przyjrzenia się Shopify”, mówi Steve Duran, zastępca dyrektora ds. globalnego handlu w Carrier.

Filtrous zwiększa współczynnik konwersji o 27%

Filtrous to wielomilionowa firma dostarczająca wyposażenie laboratoryjne klientom od małych laboratoriów po uznane instytucje, takie jak UCLA. Firma chciała stworzyć nowoczesne doświadczenie hurtowe, z szybszym procesem finalizacji transakcji i sprawniejszą obsługą zamówień, aby rozwijać się i wyróżniać na rynku. Przestarzała platforma e-commerce wprowadzała jednak niepotrzebną złożoność do procesu zamówień B2B. „BigCommerce nie dawało nam wystarczającej elastyczności, abyśmy mogli w pełni kontrolować naszą witrynę, a zarządzanie doświadczeniem klienta zajmowało dużo czasu”, mówi Yin Fu, dyrektor ds. e-commerce w Filtrous.

Po przejściu na Shopify Filtrous zwiększył współczynnik konwersji o 27%. Dodatkowo firma oszczędziła swoim zespołom 12 godzin pracy ręcznej tygodniowo, korzystając z B2B na samoobsługowej platformie Shopify. „Dzięki wyjątkowemu doświadczeniu samoobsługowemu i funkcjom takim jak Shopify Flow zespół może poświęcać więcej czasu na sprzedaż”, mówi Yin.

Brooklinen uwalnia potencjał swojego zespołu

Od 2014 roku marka Brooklinen przeszła drogę od sukcesu na Kickstarterze do wyznaczającej trendy firmy DTC oferującej pościel premium klientom przyzwyczajonym do zakupów online. Marka od zawsze przyjmowała zamówienia B2B, ale robiła to czasochłonnymi, doraźnymi metodami. Aby dalej rosnąć, Brooklinen chciał skalować operacje B2B w miarę jak klienci składali coraz więcej dużych zamówień hurtowych. „Kiedy Shopify ogłosił, że wprowadzi funkcjonalność B2B, skorzystanie z niej było dla nas naprawdę naturalnym krokiem”, mówi Elizabeth Bell, dyrektor ds. zarządzania produktem w Brooklinen.

Od rozpoczęcia współpracy z Shopify Plus zespół Brooklinen poświęca obecnie 80% czasu na pracę z klientami zamiast na administrację zapleczem. „B2B na Shopify pozwala nam angażować tych klientów w nowy sposób, trochę tak, jak typowego klienta D2C, ale w modelu B2B”, mówi Elizabeth.

Rewolucja e-commerce może pomóc także Twojej firmie

Te historie sukcesu są dla nas źródłem dużej inspiracji. To bardzo dobry moment na działalność w e-commerce, a dzięki właściwym decyzjom możesz znacznie przekroczyć swoje cele biznesowe.

Dla dystrybutorów najważniejsze jest zbudowanie solidnych fundamentów e-commerce. Oznacza to wybór odpowiedniej platformy. Najlepsze w swojej klasie funkcje Shopify powstały po to, aby odpowiadać na potrzeby klientów i pomagać w skalowaniu biznesu z myślą o przyszłym wzroście.

Wszystko, czego potrzebujesz, aby sprzedawać B2B online. Nie ma lepszego momentu na wejście na rynek pięć razy większy niż DTC. Dowiedz się, jak prawidłowo rozpocząć, rozwijać i skalować działalność hurtową dzięki temu praktycznemu przewodnikowi.