Najlepsze praktyki generowania leadów e-commerce B2B w 2026 roku

Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę specjalizującą się w pościeli najwyższej jakości. Twój model biznesowy może opierać się na docieraniu do klientów indywidualnych za pomocą mediów społecznościowych, treści zoptymalizowanych pod kątem SEO i tradycyjnych form reklamy. Możesz jednak obrać inny kierunek i skupić się na sprzedaży dla firm, na przykład sieci hotelowych, koncentrując się na mniejszej liczbie transakcji, ale o znacznie większej wartości. Ten drugi model to właśnie strategia business-to-business, czyli B2B.

Zakupy w modelu B2B opierają się na dużych, strategicznych transakcjach pomiędzy firmami. Wymagają przemyślanej strategii pozyskiwania leadów, ponieważ każdy potencjalny klient to nie tylko szansa na spory zysk, ale też możliwość długofalowej współpracy. W tym artykule pokażemy, jak firmy działające w obszarze e-commerce B2B mogą skutecznie zdobywać leady, które realnie przekładają się na wzrost przychodów.

Czym jest pozyskiwanie leadów B2B?

To proces polegający na identyfikowaniu i rozwijaniu relacji z potencjalnymi klientami biznesowymi zainteresowanymi ofertą firmy. W odróżnieniu od działań skierowanych do konsumentów indywidualnych, pozyskiwanie leadów B2B wymaga zrozumienia specyfiki działania firm, ich potrzeb i sposobu podejmowania decyzji. Celem jest zbudowanie solidnego lejka sprzedażowego, w którym znajdą się firmy realnie zainteresowane współpracą.

Skuteczne pozyskiwanie leadów B2B opiera się na znajomości otoczenia biznesowego, umiejętnym przekazywaniu wartości oraz budowaniu zaufania. Do dyspozycji jest wiele metod, od content marketingu, przez wydarzenia networkingowe, po bezpośredni kontakt i kampanie reklamowe online. To, co przynosi efekty w jednej branży, niekoniecznie sprawdzi się w innej. Kluczem jest dostosowanie komunikatu do konkretnych potrzeb potencjalnego klienta, aby skutecznie odpowiadać na jego wyzwania i oferować rozwiązania wspierające realizację celów biznesowych.

Jak pozyskiwać leady dla swojej firmy B2B?

Pozyskiwanie leadów w modelu B2B to połączenie działań sprzedażowych i marketingowych, które skupiają się na przyciąganiu potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w wartościowe kontakty. Kluczem do sukcesu jest opracowanie strategii, która będzie trafiać w potrzeby grupy docelowej, a każdy jej element będzie spójny z całym procesem sprzedażowym.

Oto kroki, które warto podjąć, aby zbudować skuteczny lejek pozyskiwania leadów:

1. Zdefiniuj idealnego klienta
2. Wybierz strategie pozyskiwania leadów
3. Przeprowadź kwalifikację leadów
4. Analizuj i optymalizuj swój lejek sprzedażowy

1. Zdefiniuj idealnego klienta

Pierwszym krokiem jest precyzyjne określenie grupy docelowej, czyli branż, stanowisk i wyzwań, z którymi mierzą się potencjalni klienci. Na tym etapie zespoły sprzedaży i marketingu współpracują nad stworzeniem szczegółowych profili idealnych klientów, czyli tzw. person. To właśnie one stanowią podstawę skutecznych działań w zakresie zbierania leadów. Zrozumienie, kim są Twoi idealni nabywcy, pozwala lepiej dostosować działania marketingowe, takie jak tworzenie treści czy optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO), do ich oczekiwań i problemów.

Na przykład, jeśli oferujesz oprogramowanie do zarządzania płacami, analiza rynku może wykazać, że decyzje zakupowe podejmują najczęściej dyrektorzy HR lub wiceprezesi firm. Dowiadujesz się, że największe znaczenie ma dla nich intuicyjna obsługa systemu, jakość obsługi klienta oraz cena. Identyfikacja takich potrzeb sprawia, że pozyskane leady mają większe szanse przejść do kolejnych etapów lejka sprzedażowego i zostać klientami z realną intencją zakupu.

2. Wybierz strategie pozyskiwania leadów

Kiedy masz już jasno określoną grupę docelową, czas na wybór skutecznych metod pozyskiwania leadów. Mogą to być działania takie jak optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO), automatyzacja marketingu (na przykład wysyłanie spersonalizowanych, automatycznych e-maili do potencjalnych klientów), a także tworzenie lead magnetów, czyli darmowych materiałów udostępnianych w zamian za dane kontaktowe na stronach docelowych. Skuteczne zespoły marketingowe często łączą te techniki w spójną strategię, która przyciąga wartościowych potencjalnych klientów.

3. Przeprowadź kwalifikację leadów

Gdy leady już trafią do Twojej bazy, kolejnym krokiem jest ich kwalifikacja. Na początku wyodrębnia się tzw. leady zakwalifikowane marketingowo, czyli osoby, które wykazały wstępne zainteresowanie Twoją ofertą. Może to być kliknięcie odpowiedniej strony na Twojej witrynie, wyszukiwanie konkretnych fraz lub zapisanie się do newslettera.

Kolejnym etapem jest identyfikacja leadów zakwalifikowanych do sprzedaży, czyli takich, które wykazują realną potrzebę lub intencję zakupową, a nie jedynie ciekawość. Przedstawiciele handlowi oceniają je pod kątem takich czynników jak poziom zaangażowania, dostępny budżet oraz możliwości decyzyjne. Dzięki temu masz pewność, że Twój lejek sprzedażowy wypełniają wartościowe kontakty, które z dużym prawdopodobieństwem zakończą się transakcją.

4. Analizuj i optymalizuj swój lejek sprzedażowy

Dobrze działający lejek sprzedażowy to podstawa skutecznego pozyskiwania leadów B2B. Ważne jest, aby regularnie analizować każdy jego etap – od pierwszego kontaktu aż po zamknięcie sprzedaży – i identyfikować obszary, które można ulepszyć. Zespoły marketingu i sprzedaży powinny ściśle współpracować, by usprawniać cały proces i zapewnić płynne przejście leadów między kolejnymi etapami. Może się okazać, że warto poprawić wygląd i treść stron docelowych, uatrakcyjnić lead magnety albo inaczej formułować przekaz, kładąc większy nacisk na to, jak Twój produkt rozwiązuje konkretne problemy klientów.

Ciągła analiza i optymalizacja mogą znacząco zwiększyć skuteczność Twoich działań. Obserwuj wskaźniki, takie jak współczynnik konwersji czy jakość pozyskiwanych leadów, i wykorzystuj te dane do udoskonalania swojej strategii.

Strategie pozyskiwania leadów B2B dla firm e-commerce

W świecie e-commerce B2B sposoby pozyskiwania leadów stale się rozwijają. Skuteczne firmy coraz częściej sięgają po takie narzędzia jak networking na LinkedIn, e-mail marketing, marketing afiliacyjny czy webinary edukacyjne, aby dotrzeć do swoich idealnych klientów i budować z nimi trwałe relacje.

Poniżej znajdziesz sprawdzone strategie, które możesz wdrożyć, aby zwiększyć liczbę wartościowych leadów w swojej firmie B2B:

• publikuj case studies
• twórz lead magnety
• angażuj się w e-mail marketing
• korzystaj z cold callingu
• organizuj webinary edukacyjne
• nawiązuj strategiczne partnerstwa
• uruchom program afiliacyjny
• bierz udział w wydarzeniach branżowych
• wykorzystuj działania PR
• aktywnie działaj na LinkedIn

Publikuj case studies

Studia przypadków to świetny sposób na pokazanie realnych efektów współpracy z Twoją firmą. Zespoły sprzedażowe mogą dzięki nim przedstawić konkretne historie sukcesu obecnych klientów, co stanowi silny dowód społeczny i buduje wiarygodność marki.

Dobrze przygotowane case study powinno zawierać szczegóły dotyczące tego, jak Twój produkt lub usługa wpłynęły na efektywność, wyniki finansowe czy procesy operacyjne klienta. Aby zwiększyć skuteczność, warto dodać na końcu jasne wezwanie do działania wraz z danymi kontaktowymi, co zachęci potencjalnych klientów do nawiązania rozmowy i poznania sposobów na osiągnięcie podobnych rezultatów.

Twórz lead magnety

Lead magnety to wartościowe treści lub materiały, które oferujesz użytkownikom w zamian za ich dane kontaktowe. Może to być na przykład webinar, raport branżowy czy praktyczny przewodnik, który odpowiada na konkretne potrzeby potencjalnych klientów.

Aby pobrać taki materiał, użytkownik zostawia informacje, takie jak stanowisko, nazwa firmy, adres e-mail czy wyzwania biznesowe. Pozwala Ci to nie tylko zgromadzić dane potrzebne do dalszego kontaktu, ale także lepiej kwalifikować i segmentować leady. Dodatkowo lead magnety są doskonałą okazją do zaprezentowania wiedzy i doświadczenia Twojej firmy już na początku relacji z klientem.

Angażuj się w e-mail marketing

E-mail marketing w modelu B2B różni się znacząco od działań kierowanych do konsumentów indywidualnych. W tym przypadku kluczowe są treści dostosowane do konkretnych potrzeb klientów biznesowych. E-maile B2C często skupiają się na szybkich promocjach i nowościach produktowych, natomiast komunikacja B2B opiera się przede wszystkim na dostarczaniu wartościowej wiedzy i informacji branżowych.

Podziel swoją listę odbiorców na segmenty odpowiadające różnym etapom ścieżki zakupowej, aby móc wysyłać wiadomości, które będą dla nich najbardziej trafne. Dobieraj tematy, które wspierają inne działania w ramach strategii pozyskiwania leadów. Na przykład, jeśli niedawno odbyła się Twoja prelekcja na branżowej konferencji, możesz przesłać nagranie z prezentacji wraz z dodatkowymi materiałami, takimi jak odnośniki do źródeł czy raporty, do leadów zakwalifikowanych do sprzedaży, które mogą chcieć pogłębić swoją wiedzę.

Korzystaj z cold callingu

Cold calling, czyli wykonywanie telefonów do potencjalnych klientów, z którymi wcześniej nie było kontaktu, wciąż pozostaje skuteczną formą działań outboundowych, o ile jest dobrze zaplanowany. Kluczowe jest precyzyjne określenie grupy docelowej i dopasowanie komunikatu do potrzeb odbiorcy.

Aby zwiększyć szanse na sukces, przygotuj przemyślany skrypt rozmowy, który od razu odnosi się do konkretnych wyzwań i celów potencjalnego klienta. Zadbaj też o to, by Twój zespół sprzedażowy potrafił elastycznie reagować na obiekcje i prowadzić rozmowę w sposób naturalny i angażujący. Dzięki temu nawet zwykła rozmowa może przekształcić się w wartościowy kontakt sprzedażowy.

Organizuj webinary edukacyjne

Webinary to jedno z najbardziej efektywnych narzędzi w pozyskiwaniu leadów B2B, zwłaszcza w e-commerce. Pozwalają nie tylko edukować odbiorców, ale też przyciągać na stronę internetową osoby realnie zainteresowane Twoją ofertą. Przykładowo, firma oferująca wyposażenie dla kuchni gastronomicznych może zorganizować webinar na temat zwiększania efektywności pracy w restauracji, kierując swój przekaz do właścicieli lokali i szefów kuchni.

Takie działania przyciągają uwagę idealnych klientów, którzy aktywnie poszukują konkretnych rozwiązań. Dodatkowo, dostarczając wiedzę dopasowaną do ich potrzeb, pozycjonujesz swoją firmę jako eksperta i wartościowe źródło informacji w procesie decyzyjnym.

Nawiązuj strategiczne partnerstwa

Współpraca z innymi firmami to skuteczny sposób na rozszerzenie zasięgu i dotarcie do nowych klientów. Partnerstwa z markami oferującymi produkty lub usługi komplementarne pozwalają na wspólne tworzenie treści, organizację webinarów czy kampanii promocyjnych.

Tego typu działania pozwalają obu stronom dotrzeć do nowych, ale już wstępnie zaangażowanych odbiorców, a jednocześnie zwiększają wiarygodność w oczach potencjalnych klientów. Partnerzy często dzielą się swoimi bazami kontaktów, co znacznie ułatwia pozyskiwanie wartościowych leadów.

Uruchom program afiliacyjny

Program afiliacyjny to doskonałe narzędzie do wykorzystania potencjału istniejących relacji i kontaktów. Dzięki oferowaniu prowizji lub innych form wynagrodzenia za skuteczne polecenia, możesz zmotywować partnerów do aktywnego promowania Twojej oferty.

Dobrze zaprojektowany program afiliacyjny nie tylko zwiększa zasięg, ale również buduje zaufanie, ponieważ rekomendacje pochodzą od osób, które cieszą się już autorytetem w swojej społeczności. Tego typu polecenia często mają większą siłę przekonywania niż tradycyjne reklamy i skutecznie przyciągają nowych klientów.

Bierz udział w wydarzeniach branżowych

Inwestowanie czasu w obecność na targach, konferencjach i innych wydarzeniach branżowych to jedna z kluczowych strategii pozyskiwania leadów w modelu B2B. Pozwala ona właścicielom firm lepiej zrozumieć potrzeby idealnych klientów oraz nawiązać relacje z potencjalnymi kontrahentami na bardziej osobistym poziomie.

Takie spotkania dają również możliwość bezpośredniego odpowiadania na pytania klientów, rozwiewania ich wątpliwości i wspierania ich w podejmowaniu świadomych decyzji zakupowych. Bezpośredni kontakt buduje zaufanie, które jest fundamentem udanej współpracy biznesowej.

Wykorzystuj działania PR

Public relations to często niedoceniana, a bardzo skuteczna strategia generowania leadów w e-commerce B2B. Nawiązując kontakt z dziennikarzami, blogerami czy influencerami z Twojej branży, możesz uzyskać cenne publikacje, które dotrą do Twojej grupy docelowej i wzbudzą zainteresowanie ofertą.

Obecność w zaufanych mediach branżowych lub ogólnych zwiększa rozpoznawalność i wiarygodność marki, a dodatkowo może przynieść wartościowe linki zwrotne z renomowanych źródeł. Takie publikacje warto później wykorzystywać w mediach społecznościowych, kampaniach e-mail marketingowych czy reklamach jako dowód społeczny, który wzmacnia zaufanie i zachęca do bliższego zapoznania się z firmą.

Aktywnie działaj na LinkedIn

LinkedIn, z ponad 950 milionami użytkowników, to jedno z najpotężniejszych narzędzi do pozyskiwania leadów w e-commerce B2B. Dzięki funkcjom takim jak Sales Navigator możesz precyzyjnie docierać do potencjalnych klientów, filtrując ich według branży, lokalizacji czy stanowiska.

LinkedIn pozwala budować wartościowe relacje biznesowe w sposób naturalny i dopasowany do potrzeb odbiorcy. Dzięki spersonalizowanemu podejściu i możliwościom networkingu, platforma ta sprzyja nawiązywaniu kontaktów, które mają realną szansę przełożyć się na sprzedaż.