Sprzedaż na Amazon – czy warto rozwijać na nim firmę?

Amazon i inne tego typu platformy na pierwszy rzut oka wydają się układem idealnym. Właściciele firm zyskują ogromną widoczność, a serwisy bogaty asortyment bez konieczności inwestowania we własny magazyn.

Gdy jednak przyjrzymy się temu bliżej, rzeczywistość okazuje się znacznie bardziej skomplikowana. Ograniczone możliwości budowania rozpoznawalności, brak bezpośredniego dostępu do danych klientów oraz dodatkowe prowizje to tylko niektóre minusy.

Zastanawiasz się, jak w Twojej sytuacji sprawdzi się sprzedaż na Amazon – czy warto wyjść poza własną witrynę? Odpowiedź brzmi: to zależy. Taka strategia dla jednej firmy okaże się strzałem w dziesiątkę, a dla innej kompletną porażką. Musisz wziąć pod uwagę rodzaj asortymentu, poziom konkurencji w danej kategorii oraz odgórne restrykcje platformy.

Ile zarabiają sprzedawcy na Amazon?

Dane Jungle Scout  pokazują, że połowa (50%) sprzedawców na Amazon osiąga miesięczne przychody na poziomie co najmniej 1000 USD (ok. 3650 zł). Najlepsi handlowcy potrafią generować ponad 100 000 USD (ok. 365 000 zł) miesięcznie. Jedynie 3% badanych nie znało swoich dokładnych wyników sprzedaży. (Źródło: Jungle Scout)

Zarobki w każdym biznesie online zależą od wielu zmiennych – od czasu poświęcanego na prowadzenie działalności, przez sposób promowania produktów w mediach społecznościowych, aż po średnie marże.

Sprzedając na Amazon, należy też uwzględnić wybraną metodę realizacji zamówień. Jungle Scout podaje, że 89% zewnętrznych sprzedawców korzysta z systemu FBA. Ich miesięczne przychody wahają się od kilkuset USD (ok. 1100-3300 zł) do nawet sześciocyfrowych kwot.

Czy sprzedaż na Amazon jest naprawdę opłacalna?

Sam przychód to jednak nie wszystko – liczy się przede wszystkim czysty zysk. Dane Jungle Scout pokazują, że 65% małych i średnich firm działających na platformie osiąga marżę na poziomie 10% lub wyższym, a 32% z nich notuje wyniki sięgające 20% lub więcej. (Źródło: Jungle Scout)

Rentowność zależy w głównej mierze od tego, jaki asortyment wybierzesz i skąd go pozyskujesz. Jeśli dopiero startujesz, dokładnie przeanalizuj rynek – sprawdź, które towary przynoszą największe zyski i znajdź dostawców lub producentów najlepiej dopasowanych do Twoich potrzeb. Według raportu Jungle Scout wyróżnia się pięć kategorii produktów o najwyższej rentowności. Jednak wybierając nowy asortyment, zawsze warto pamiętać o dodatkowych kosztach wpływających na ostateczny zarobek.

• Koszty początkowe. Do wyboru masz plan indywidualny, który kosztuje 0,99 USD (ok. 3,60 zł) za każdą sprzedaną sztukę, lub plan profesjonalny w cenie 39,99 USD (ok. 146 zł) miesięcznie.
• Prowizje od sprzedaży. Serwis pobiera procent od każdej transakcji za korzystanie z platformy. Wysokość prowizji zależy od kategorii, ale zazwyczaj wynosi od 8% do 15% ceny produktu.
• Opłaty FBA lub koszty logistyki. Kwota pobierana za obsługę i wysyłkę zależy od wymiarów oraz wagi paczki. Amazon Seller Central podaje, że koszty realizacji zamówień zaczynają się od 4,75 USD (ok. 17 zł) za sztukę.
• Amazon Ads. Reklamy pomagają dotrzeć do klientów przeglądających serwis. Jeśli oferujesz towary w bardzo konkurencyjnej kategorii, wydatki na marketing mogą być znaczące.

Oferowanie produktów za pośrednictwem tego serwisu może przynosić realne dochody. Jednak w zależności od specyfiki Twojej firmy może się okazać, że konkurenci Amazon, tacy jak eBay czy Etsy, będą w Twoim przypadku bardziej opłacalne.

Zalety i wady sprzedaży na Amazon

Zalety

1. Większa sprzedaż dzięki ogromnemu ruchowi 

Głównym plusem obecności na platformach sprzedażowych, takich jak Amazon, jest skala ich popularności w sieci. Serwis ten notuje niemal 2,4 miliarda łącznych wizyt miesięcznie na urządzeniach stacjonarnych i mobilnych. To potężna baza potencjalnych odbiorców, która może przełożyć się na znacznie wyższe wyniki sprzedażowe Twojej firmy.

2. Pozyskiwanie nowych klientów 

Nikt nie wchodzi na Amazon celowo po to, aby szukać Twojej firmy. Jednak użytkownicy mogą znaleźć i kupić Twoje produkty, których w innym przypadku w ogóle by nie odkryli lub które zamówiliby u konkurencji. Gdy już przyciągniesz kupującego, zyskujesz szansę na zdobycie jego lojalności dzięki doskonałej obsłudze i sprawnej dostawie. Dotyczy to zwłaszcza asortymentu, który zachęca do regularnych powrotów, jak akcesoria hobbystyczne czy sprzęt wędkarski. 

3. Konsumenci wolą platformy typu marketplace 

Siła takich serwisów tkwi w różnorodności oferty. Podobnie jak w przypadku tradycyjnych galerii handlowych czy targowisk – im więcej sprzedawców w jednym miejscu, tym większy ruch. Szeroki asortyment i wygoda przyciągają klientów ceniących sobie zakupy w formule „wszystko w jednym miejscu”. Platformy te oferują dodatkowo uproszczony proces płatności oraz gotowe wsparcie logistyczne, co czyni zakupy jeszcze bardziej komfortowymi. 

Wady

Sprzedaż na platformach handlowych ma swoje istotne zalety, ale wiąże się też z ograniczeniami, które warto wziąć pod uwagę.

1. Opłaty platformy

Otwarcie sprzedaży na platformie może znacząco napędzić obroty, ale wiąże się też z dodatkowymi opłatami pobieranymi przez dany serwis. Większość z nich jest naliczana jako procent od każdej transakcji i może się różnić w zależności od portalu, a nawet konkretnej kategorii produktów. W branżach o bardzo silnej konkurencji i niskich marżach te liczby mogą się po prostu nie spinać. Przed rozpoczęciem działań warto dokładnie przeanalizować swoje marże i dobrze poznać strukturę opłat obowiązującą w wybranym serwisie. 

2. Ograniczona kontrola

Gotowa infrastruktura ma wiele zalet, ale warto pamiętać, że ten medal ma dwie strony. Platformy nie istnieją po to, żeby pomagać sprzedawcom, ale po to, aby zarabiać na sobie. Zależy im na tym, żeby uwaga kupujących skupiała się na produktach, a nie na poszczególnych firmach. Oznacza to, że mogą ograniczać Twoje możliwości budowania rozpoznawalności, komunikację z klientami czy asortyment dopuszczonych do sprzedaży artykułów. Co więcej, nic nie stoi na przeszkodzie, aby właściciele platform, jak chociażby Amazon, omijali zewnętrznych sprzedawców, sprawdzali najpopularniejsze produkty i sami zaczęli je oferować pod własnym szyldem.

3. Synchronizacja stanów magazynowych

Kolejna platforma to dodatkowy punkt sprzedaży i taki, który często nie jest w stanie automatycznie komunikować się z Twoim e-sklepem. W praktyce oba kanały czerpią z tych samych zapasów, ale nie synchronizują się ze sobą, co utrudnia bieżące śledzenie stanów magazynowych bez żmudnego, ręcznego poprawiania danych. 

Co można sprzedawać w Amazon FBA?

Niezależnie od tego, czy korzystasz z Amazon FBA, FBM czy SFP, wystawienie produktów jako ofert Amazon wiąże się z określonymi wymaganiami i ograniczeniami.

Przykłady produktów wymagających zatwierdzenia to między innymi:

• monety kolekcjonerskie,
• dzieła sztuki,
• muzyka i DVD,
• zegarki,
• pojazdy elektryczne.

Produkty, które nie wymagają zatwierdzenia, to między innymi:

• książki,
• kosmetyki i produkty do pielęgnacji,
• instrumenty muzyczne,
• sprzęt outdoorowy,
• gry wideo.

Szczegółowe informacje na temat zasad sprzedaży na Amazon znajdziesz w Amazon Seller Central.

Jak nauczyć się sprzedawać na Amazon?

Rozpoczęcie handlu na tej platformie może początkowo wydawać się skomplikowane. Nawet 35% aktywnych sprzedawców na Amazon przyznaje, że potrzebuje dodatkowych szkoleń, a 24% nie do końca rozumie wszystkie zasady działania tego serwisu.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zacząć:

Określ, co chcesz sprzedawać

Zbadanie popytu na produkty to jeden z pierwszych kroków przy wyborze asortymentu. Żeby lepiej poznać aktualne trendy i potrzeby rynku, warto:

• sprawdzić listę bestsellerów Amazon,
• skorzystać z narzędzi do analizy fraz wyszukiwanych i zweryfikować liczbę zapytań o konkretne towary,
• przeczytać recenzje na Amazon.

Ważne jest też wybranie odpowiedniego modelu biznesowego. Poniżej znajdziesz najpopularniejsze rozwiązania stosowane przy sprzedaży na platformie:

• Arbitraż detaliczny. Polega na kupowaniu produktów poniżej ich wartości rynkowej (zazwyczaj hurtowo), a następnie sprzedawaniu ich z zyskiem.
• White label. Polega na kupowaniu produktów (np. butelek na wodę czy kubków), opatrzeniu ich własną nazwą marki, logo lub projektem graficznym i sprzedawaniu z wyższą marżą.
• Private label. Polega na zleceniu produkcji towarów zewnętrznemu producentowi pod własnym szyldem. To model powszechnie stosowany przez sieci handlowe. 
• Affiliate marketing. Polega na zarabianiu prowizji za promowanie produktów wśród swojej społeczności (zazwyczaj w mediach społecznościowych). Nie tworzysz własnych artykułów ani nie zarządzasz zapasami. Po prostu pomagasz promować produkty innych firm i otrzymujesz procent od wygenerowanej sprzedaży.
• Dropshipping. Polega na pełnieniu funkcji pośrednika. Nie utrzymujesz własnych zapasów – zamiast tego zamawiasz produkty od zewnętrznego producenta lub hurtownika dopiero wtedy, gdy pojawia się zamówienie.

• Sprzedaż własnych produktów. Sprzedajesz produkty, które samodzielnie tworzysz.

Poznaj koszty sprzedaży na Amazon

Dostęp do 300 milionów aktywnych kont klientów na platformie wiąże się z określonymi kosztami. Sprzedaż towarów za pośrednictwem tego serwisu generuje szereg różnych opłat.

Przed startem dokładnie przeanalizuj prowizje od sprzedaży, koszty FBA oraz opłaty za magazynowanie produktów, które zamierzasz oferować. Na Amazon dostępne są dwa plany – wybierz ten, który najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy.

• Indywidualny. Model rozliczany za każdą transakcję, w którym opłata pobierana jest wyłącznie od każdej sprzedanej sztuki. To najlepsze rozwiązanie dla mniejszych podmiotów, które sprzedają mniej niż 40 artykułów miesięcznie.
• Profesjonalny. Stały plan abonamentowy w cenie 39,99 USD (ok. 146 zł) miesięcznie. Sprawdza się najlepiej w przypadku firm sprzedających ponad 40 produktów w miesiącu.

Po wybraniu odpowiedniego wariantu załóż konto sprzedawcy, postępując zgodnie z wyświetlanymi instrukcjami, a następnie poczekaj na jego weryfikację.

Naucz się korzystać z Amazon Seller Central

Amazon Seller Central to panel, za pomocą którego będziesz sprzedawać swoje produkty na platformie. Dokładnie zapoznaj się z jego działaniem i korzystaj z bezpłatnych materiałów pomocniczych, takich jak blog dla partnerów handlowych czy Seller University.

Poznaj dostępne metody realizacji zamówień

Amazon oferuje trzy metody realizacji zamówień: FBA, FBM oraz SFP. Każda z nich ma plusy i minusy w kontekście prowadzenia sprzedaży na tej platformie.

• FBA (Fulfillment by Amazon). Serwis odpowiada za przechowywanie, wysyłkę, a nawet bezpośrednią obsługę klienta w zakresie Twoich towarów. W ramach tego modelu cały Twój asortyment trafia do centrów logistycznych Amazon, które zajmują się kompletowaniem, pakowaniem oraz nadawaniem paczek.
• FBM (Fulfillment by Merchant). Samodzielnie zarządzasz zapasami, magazynowaniem, realizacją zamówień i wysyłką. Ta metoda sprawdza się najlepiej, gdy oferujesz niewielki asortyment, dysponujesz sprawnie działającą logistyką i jesteś w stanie zapewnić obsługę klienta we własnym zakresie.
• SFP (Seller-Fulfilled Prime). Opcja ta pozwala firmom realizować zamówienia samodzielnie – własnymi zasobami lub przy wsparciu zewnętrznych partnerów logistycznych. Aby móc skorzystać z tego rozwiązania, konieczne jest złożenie wniosku o przyznanie statusu sprzedawcy Prime.

Dowiedz się więcej: Dropshipping na Amazon: kompletny przewodnik.

Naucz się tworzyć angażujące oferty na Amazon

Poznaj podstawy wystawiania towarów na platformie. Karta produktu to miejsce, w którym prezentujesz swój asortyment. Od zawartych tam informacji zależy, czy zachęcisz użytkowników do zakupu.

Niezbędne minimum obejmuje:

• precyzyjny tytuł produktu,
• wyraźne i profesjonalne zdjęcia,
• zwięzłe wypunktowanie głównych cech,
• przekonujący opis.

Dowiedz się więcej: 7 sposobów na promocję sklepu i produktów na Amazon

6 wskazówek, które pomogą Ci sprzedawać produkty

1. Zweryfikuj popyt za pomocą dedykowanych narzędzi. Oprogramowanie dla sprzedawców, takie jak Jungle Scout, pomoże Ci ocenić, czy na Twoje towary istnieje realne zapotrzebowanie na rynku.
2. Zachęcaj klientów do wystawiania recenzji. Z raportów o trendach konsumenckich wynika, że większość kupujących przyznaje, iż opinie i najwyższe oceny innych osób mają ogromny wpływ na ich ostateczne decyzje zakupowe.
3. Korzystaj z okazji błyskawicznych (Lightning Deals). Lightning Deals to krótkoterminowe promocje cenowe na stronie platformy. Są jedną z najpopularniejszych sekcji serwisu. Pozwalają sprzedać więcej sztuk w krótkim czasie, co przekłada się na szybsze zdobywanie opinii.
4. Prowadź sprzedaż swoich produktów w wielu kanałach dzięki Shopify. Oficjalny kanał integracji w Shopify umożliwia wygodne oferowanie towarów na tej globalnej platformie. Dzięki temu rozwiązaniu możesz tworzyć oferty bezpośrednio z panelu, automatycznie synchronizować stany magazynowe między kanałami, realizować zamówienia oraz śledzić wyniki w jednym miejscu.
5. Zdobądź Buy Box dla swojej oferty. Jako że jest to otwarta platforma, rywalizujesz z innymi zewnętrznymi podmiotami o najwyższą pozycję. Buy Box, czyli Wyróżniona Oferta, zapewnia nowym artykułom dodatkową, znakomitą widoczność na stronach z wynikami wyszukiwania.
6. Ustal właściwą politykę cenową. Zbyt wysokie ceny mogą sprawić, że algorytm obniży pozycję Twoich artykułów w wynikach wyszukiwania. Staraj się utrzymywać satysfakcjonujące marże, dbając jednocześnie o konkurencyjność oferty.

Przeczytaj: Jak zarabiać na Amazon?

Czego potrzebujesz, żeby sprzedawać na Amazon?

Kapitał

Wybrany model biznesowy oraz rodzaj produktów, które chcesz oferować, określą wysokość funduszy potrzebnych na start. Nie zniechęcaj się jednak, ponieważ większość sprzedawców na platformie nie zaciąga kredytów i zaczyna od stosunkowo niewielkich kwot.

Z raportu Jungle Scout wynika, że  69% sprzedawców na Amazon startuje z budżetem około 5000 USD (ok. 18 000 zł) lub mniejszym. Jeśli Twój kapitał początkowy jest bardzo ograniczony, rozważ model arbitrażu detalicznego lub sprzedaż hurtową.

Przeczytaj więcej: Jak zostać partnerem Amazon i zwiększyć sprzedaż online?

Zastanów się, ile czasu chcesz poświęcać swojej firmie. Czy ma to być działalność na pełen etat, czy raczej zajęcie dodatkowe, przynoszące uzupełniający dochód?

Jeśli nie chcesz, aby bieżące obowiązki pochłaniały cały Twój czas, dobrym rozwiązaniem może być model FBA. Ponieważ platforma przejmuje wtedy całą logistykę i obsługę klienta, prowadzenie działalności jest możliwe nawet przy zaledwie około 10 godzinach pracy tygodniowo. Z tej metody korzysta 43% aktywnych sprzedawców w serwisie.

Warto też z góry określić, jak długo jesteś w stanie działać bez osiągania zysków i zaplanować realistyczny harmonogram dopasowany do Twojej sytuacji finansowej. Dobra wiadomość jest taka, że 63% sprzedawców odnotowało zysk w ciągu roku od startu, a 20% osiągnęło rentowność w mniej niż trzy miesiące.

Uwaga! Jeśli budujesz własną markę, na pierwsze zyski zazwyczaj trzeba poczekać nieco dłużej. Dla 22% sprzedawców okres ten wyniósł od trzech do sześciu miesięcy, a dla 10% od roku do dwóch lat.

Niezbędne dokumenty

Przed wyborem odpowiedniego planu przygotuj wszystkie wymagane dokumenty. Będziesz potrzebować:

• numeru konta bankowego wraz z numerem rozliczeniowym banku działającego w kraju obsługiwanym przez Amazon Currency Converter. Serwis nie przelewa środków na karty kredytowe ani do systemów płatności online, takich jak PayPal,
• adresu firmy – miejsca, pod którym zarejestrowana jest Twoja działalność i które będzie widoczne na stronie profilu firmowego,
• międzynarodowej karty kredytowej, z której pobierane będą należności (akceptowane są karty Visa, Mastercard, American Express, Diner's Club, Discover oraz JCB),
• ważnego dokumentu tożsamości wydanego przez organ państwowy,
• danych podatkowych firmy,
• aktualnego numeru telefonu.

Analityka

Nie zawsze wszystko pójdzie zgodnie z planem. Istotnym elementem prowadzenia skutecznej firmy jest umiejętność rozpoznania, kiedy i jak korygować dotychczasową strategię. Do tego potrzebne jest narzędzie analityczne dostarczające wskaźników, które pomogą Ci osiągać cele biznesowe.

Na dobry początek warto sprawdzić cztery z nich:

• Helium 10
• DataHawk
• ManageByStats
• AMZ Tracker

Regularnie analizuj dane sprzedażowe. Wiele produktów ma sezonowe wzloty i upadki, zmiana zdjęć lub opisów może wpłynąć na wyniki, a nawet globalne wydarzenia potrafią kształtować trendy zakupowe.

Stwórz własny sklep internetowy i zacznij sprzedawać na Amazon już dziś

Amazon informuje, że zewnętrzni sprzedawcy wygenerowali 103 miliardy USD (ok. 375,95 miliarda zł) przychodów za pośrednictwem platformy. Taki wynik osiągnęły niemal dwa miliony kont sprzedawców.

Wybór odpowiednich platform handlowych zależy głównie od tego, co sprzedajesz i na jaką skalę prowadzisz działalność.

Pamiętaj, że rozwijanie własnej firmy nie wyklucza jednoczesnej obecności na platformach sprzedażowych i odwrotnie. Warto jednak podchodzić do tego stopniowo i dobrze poznać każdy kanał, zanim przejdziesz do kolejnego.

Wielu skutecznych sprzedawców buduje własną markę i rozwija działalność, jednocześnie korzystając z zasięgu oraz ruchu generowanego przez zewnętrzne serwisy.