Jak zbudować skuteczną strategię dla e-commerce B2B w 2026 r.?

Nie da się ukryć, że sektor e-commerce B2B przeżywa w ostatnich latach prawdziwy rozkwit. To obecnie jeden z najszybciej rosnących modeli biznesowych, a ponad połowa wszystkich transakcji B2B o wartości przekraczającej 1 milion dolarów (ok. 4 mln zł) odbywa się za pośrednictwem kanałów cyfrowych.

Trudno się temu dziwić. Rynek handlu cyfrowego B2B jest wyceniany na imponujące 19,34 biliona dolarów (ok. 77 bln zł), czyli ponad trzykrotnie więcej niż rynek DTC, którego wartość szacuje się na 5,5 biliona dolarów (ok. 22 bln zł). E-commerce B2B niesie ze sobą wiele korzyści w porównaniu do sprzedaży bezpośredniej do konsumenta, takich jak większa wartość i częstotliwość zamówień, lepsza jakość obsługi oraz niższe koszty operacyjne.

Sprawdźmy, jakie możliwości może otworzyć przed Twoją firmą wykorzystanie potencjału B2B.

Czym jest strategia e-commerce B2B?

To nic innego jak plan sprzedaży skierowanej do innych firm za pośrednictwem internetu. Kluczowym celem jest uproszczenie całego procesu zakupowego, nadanie mu bardziej spersonalizowanego charakteru i zapewnienie jego płynności, tak by klienci biznesowi mogli robić zakupy tak wygodnie, jak na typowych stronach B2C.

Chodzi o to, by umożliwić kupującym samoobsługę, co z kolei pozwala firmie działać sprawniej i szybciej się rozwijać. W 2024 roku już 68% firm B2B prowadziło własny sklep internetowy lub portal samoobsługowy, notując średni wzrost przychodów na poziomie 25%.

Aby było to możliwe, niezbędna jest odpowiednia platforma e-commerce B2B. Przykładowo Shopify wspiera firmy w tworzeniu dopasowanych do potrzeb klientów doświadczeń zakupowych, które jednocześnie zwiększają przychody i obniżają koszty operacyjne.

Kluczowe elementy skutecznej strategii B2B

Skuteczna strategia B2B opiera się na właściwie dobranych narzędziach i skupia się na zapewnieniu klientom doskonałej obsługi.

Ponieważ każdy klient biznesowy ma inne potrzeby, Twoje działania muszą gwarantować spersonalizowane doświadczenie na każdym etapie procesu zakupowego, niezależnie od tego, czy ktoś przegląda ofertę, czy składa kolejne zamówienie na standardowe produkty.

Oto kluczowe elementy skutecznej strategii:

• Jedna platforma handlowa do wszystkiego. Warto korzystać z jednej, kompleksowej platformy, takiej jak Shopify, która obsłuży zarówno sprzedaż hurtową, jak i DTC. Dzięki jednolitemu modelowi danych masz dostęp do informacji o stanach magazynowych i danych klientów w czasie rzeczywistym, co pozwala oferować obsługę na najwyższym poziomie.
• Indywidualne podejście do każdego klienta. Wyświetlanie klientom tylko tych produktów, które są dla nich dostępne, a także oferowanie spersonalizowanych cen i dostosowanych warunków płatności, buduje wizerunek Twojej firmy jako zaufanego partnera biznesowego.
• Wygodna samoobsługa. Jak wynika z badania McKinsey, w 2024 roku aż 39% kupujących B2B jest gotowych wydać ponad 500 000 dolarów (ok. 2 mln zł) podczas jednej transakcji online, podczas gdy w 2022 roku było to 28%. Dzisiejsi klienci wolą samodzielnie podejmować decyzje zakupowe. Dlatego warto udostępnić im prosty i bezpieczny portal, który umożliwia ponowne składanie zamówień, śledzenie przesyłek i opłacanie faktur bez konieczności kontaktu telefonicznego czy mailowego.
• Integracja narzędzi bez zakłóceń. Platforma e-commerce powinna płynnie współpracować z systemami ERP i CRM. Shopify oferuje dostęp do natywnych integracji poprzez Program Globalnych Partnerów ERP, co stanowi istotną przewagę konkurencyjną. Dzięki temu wszystkie zespoły w firmie mogą korzystać z tych samych, aktualnych danych, niezależnie od tego, czy planują kampanię marketingową, czy składają zbiorcze zamówienie u dostawcy.

Shopify umożliwia markom prowadzenie sprzedaży B2B online za pomocą profili firmowych. Możesz przypisać wielu kupujących do jednego konta, nadawać im indywidualne uprawnienia, przypisywać konkretne produkty i preferencje, a także tworzyć spersonalizowane doświadczenia zakupowe dopasowane do potrzeb każdego członka komitetu zakupowego.

🥇 Studium przypadku. Producent sprzętu outdoorowego DARCHE zdecydował się na przejście z OroCommerce na Shopify, integrując swój system ERP i uruchamiając funkcje Shopify B2B, takie jak profile firmowe, indywidualne katalogi oraz spersonalizowane cenniki.

Dzięki tej zmianie hurtowi klienci mogli samodzielnie składać zamówienia za pośrednictwem dedykowanych katalogów, co przyniosło DARCHE trzykrotny wzrost sprzedaży B2B rok do roku, a jednocześnie ograniczyło konieczność ręcznego przyjmowania zamówień telefonicznie i mailowo.

Dlaczego tradycyjne podejścia już nie działają?

Obecnie aż 71% kupujących B2B to millenialsi, którzy wychowali się w świecie cyfrowym i oczekują nowoczesnej, intuicyjnej i angażującej obsługi. Nie dziwi więc fakt, że aż 85% firm B2B uznaje dziś centralizację handlu na jednej platformie za kluczowy element swojej strategii.

Oczekiwania klientów biznesowych coraz bardziej przypominają te znane z DTC. Platforma e-commerce, która oferuje spersonalizowane doświadczenia zakupowe, zaawansowane integracje B2B i wyjątkowo płynny interfejs, ma szansę przyciągnąć wartościowych klientów składających duże zamówienia i zachęcić ich do długofalowej współpracy.

Modele e-commerce B2B

W świecie e-commerce B2B można wyróżnić trzy główne modele działania: sprzedaż hurtową, B2B2C (ang. business-to-business-to-consumer) oraz B2C2B (ang. business-to-consumer-to-business). Każdy z nich stosuje odmienne podejście do dotarcia do klientów biznesowych.

1. Sprzedaż hurtowa B2B. W tym modelu produkty są sprzedawane w większych ilościach innym firmom. Przykładem może być marka Brooklinen, która korzysta ze sklepu Shopify skierowanego do klientów biznesowych, aby maksymalizować korzyści ze sprzedaży hurtowej. Należą do nich większy wolumen zamówień, mniej pracy administracyjnej oraz niższe koszty pozyskania klienta. Więcej informacji znajdziesz w naszej liście kontrolnej funkcji e-commerce B2B dla hurtowników.
2. Model B2B2C. Polega na współpracy z marką B2C, aby sprzedawać produkty online lub w punktach sprzedaży detalicznej. Wykorzystanie istniejącej infrastruktury partnera B2C może pomóc firmom w obniżeniu kosztów operacyjnych oraz dotarciu do szerszej grupy odbiorców.
3. Model B2C2B. To podejście zakłada przejście od sprzedaży bezpośredniej do konsumenta (DTC) do działalności hurtowej i B2B. Firmy w tym modelu kierują ofertę do indywidualnych klientów, często będących pracownikami organizacji, licząc na to, że staną się oni ambasadorami marki wewnątrz swojej firmy.

Uwaga: wiele firm nie ogranicza się do jednego modelu i działa równolegle w kilku z nich. Takie hybrydowe podejście często spotyka się w firmach B2B, które wyrosły z modelu DTC i doskonale rozumieją znaczenie sprawnej, zorientowanej na markę obsługi klienta. Takie firmy często decydują się na prowadzenie zarówno działalności DTC, jak i B2B z jednej, zintegrowanej platformy, lub tworzą osobny, dedykowany sklep internetowy dla klientów biznesowych.

Dziewięć kroków do stworzenia strategii e-commerce B2B

Przeniesienie działalności B2B do internetu może na początku wydawać się przytłaczające. Bez odpowiednich analiz i przemyślanego planu faktycznie bywa trudne. Przejście od osobistego zarządzania zamówieniami do obsługi z poziomu smartfona to duża zmiana. Jednak e-commerce B2B daje wyjątkowe możliwości rozwoju i skalowania biznesu.

Zobacz, od czego warto zacząć.

1. Poznaj swoją grupę docelową i jej zwyczaje zakupowe

W sprzedaży B2B kierujesz ofertę do innych firm, ale to zawsze konkretne osoby podejmują decyzje. Jak zbudować z nimi wartościowe relacje?

Zacznij od zrozumienia, co wyróżnia Twoją grupę docelową. Klienci biznesowi oczekują spersonalizowanych doświadczeń, dopasowanych do ich konkretnych potrzeb, a także trafnych rekomendacji produktowych.

Kupujący o profilu technicznym, na przykład inżynierowie, potrzebują znacznie więcej niż tylko podstawowego opisu produktu. Aby dokonać zakupu, chcą mieć dostęp do szczegółowych specyfikacji, modeli CAD czy plików STEP bezpośrednio na stronie. Często są też skłonni zapłacić więcej za wygodę i dostępność takich materiałów.

Warto pamiętać, że potrzeby klientów różnią się w zależności od produktu. Przy bardziej złożonych, niestandardowych zamówieniach nadal oczekują kontaktu z przedstawicielem handlowym. Natomiast standardowe, gotowe komponenty (COTS) chcą kupować szybko i samodzielnie, za pomocą prostego, samoobsługowego systemu online.

2. Wybierz odpowiednią platformę e-commerce

Całe doświadczenie zakupowe w modelu B2B zależy od wybranej platformy sprzedażowej. Wyobraź sobie, że klient wchodzi na portal, by skonfigurować niestandardowy produkt. Wprowadza dane techniczne, składa zamówienie, otrzymuje potwierdzenie.

Po wewnętrznej weryfikacji okazuje się jednak, że nie masz danego komponentu na stanie i nie jesteś w stanie zrealizować zamówienia w ustalonym terminie, bo wcześniej ktoś inny wykupił ostatnią sztukę.

Gdyby platforma opierała się na jednolitym modelu danych, klient zobaczyłby od razu informację o braku dostępności, a Twój zespół mógłby wcześniej zareagować i uzupełnić zapasy. Tymczasem funkcja automatycznej samoobsługi zawodzi, a klient prawdopodobnie zwróci się do konkurencji.

Zintegrowana platforma handlowa eliminuje problem rozproszonych danych i tymczasowych rozwiązań technicznych, które spowalniają rozwój i zwiększają koszty. Wszyscy pracują w jednym, aktualnym systemie, co umożliwia oferowanie wysokiej jakości doświadczeń zakupowych B2B na dużą skalę.

Kryteria oceny platformy

Zastanawiając się nad wyborem odpowiedniej platformy, warto wziąć pod uwagę kilka kluczowych aspektów, które pomogą znaleźć rozwiązanie najlepiej dopasowane do potrzeb Twojej firmy.

• Całkowity koszt posiadania (TCO). Pod uwagę należy wziąć nie tylko opłaty abonamentowe, ale również ukryte koszty, takie jak oprogramowanie pośredniczące, aktualizacje, hosting czy czas pracy zespołu IT. Warto porównać to z oszczędnościami, jakie może przynieść zintegrowane oprogramowanie handlowe B2B. Shopify, na przykład, pozwala zredukować całkowity koszt posiadania nawet o 36%.
• Skalowalność. Czy platforma poradzi sobie w najbardziej obciążające dni sprzedażowe? Wybieraj rozwiązania o sprawdzonej, globalnej infrastrukturze, które obsłużyły transakcje o łącznej wartości ponad 1,1 biliona dolarów. Stabilność działania, na poziomie 99,9% dostępności, gwarantuje, że Twój sklep pozostanie otwarty i dostępny bez zakłóceń.
• Natywne funkcje B2B. Zwróć uwagę, czy platforma oferuje podstawowe funkcje B2B w standardzie, takie jak indywidualne cenniki przypisane do kont, reguły cenowe oparte na wolumenie zamówień, warunki płatności Net 30/60/90 czy portale samoobsługowe.
• Możliwości globalne. Dobra platforma powinna wspierać sprzedaż w różnych krajach, oferując obsługę wielu wersji językowych, walut oraz lokalnych metod realizacji zamówień i rozliczeń podatkowych.
• Narzędzia dla programistów. Nowoczesne API (GraphQL/REST), SDK oraz narzędzia low-code pozwalają szybciej wdrażać spersonalizowane rozwiązania i markowe doświadczenia zakupowe.
• Tempo innowacji. Technologia e-commerce nieustannie się rozwija. Wybierz platformę, która aktywnie inwestuje w rozwój – jak Shopify, które w 2024 roku przeznaczyło 1,4 miliarda dolarów (ok. 5,6 mld zł) na badania i rozwój. Nowe funkcje i aktualizacje wdrażane są co sześć miesięcy, co daje Ci przewagę konkurencyjną.

Warto stworzyć własną platformę, czy użyć gotowej?

To pytanie zadaje sobie wiele firm. Własna platforma może wydawać się atrakcyjna, ale niesie ze sobą ryzyko, że Twoja firma zamiast rozwijać sprzedaż, zacznie przypominać firmę technologiczną. Tworzenie, utrzymanie i zabezpieczenie takiego systemu wymaga ogromnych nakładów czasu i środków.

Gotowe rozwiązania, takie jak Shopify, pozwalają skupić się na tym, co najważniejsze – sprzedaży i obsłudze klientów.

💡Czy wiesz, że? Budowa w modelu headless z wykorzystaniem Hydrogen zapewnia jeszcze większą elastyczność i płynniejszą integrację z kluczowymi systemami wspierającymi zintegrowane operacje B2B, takimi jak ERP do zarządzania zapasami i cenami, CRM do danych klientów czy systemy PIM do zarządzania informacjami o produktach.

3. Zbuduj stronę e-commerce z myślą o kupujących

Udostępnij swoim klientom biznesowym dedykowane konto online, na którym będą mogli zarządzać swoimi danymi, przeglądać historię zamówień i szybko składać ponowne zamówienia na wcześniej kupione produkty.

Dzięki Shopify możesz dopasować wygląd sklepu do każdego klienta z osobna, prezentując treści idealnie dostosowane do jego potrzeb. Możesz skorzystać z gotowego motywu stworzonego z myślą o B2B albo zbudować całkowicie niestandardową witrynę, korzystając z rozbudowanych narzędzi programistycznych Shopify.

Masz również możliwość tworzenia indywidualnych katalogów produktów oraz spersonalizowanych cenników dla każdego klienta biznesowego. Dzięki temu każdy z nich widzi tylko te produkty, które może zakupić, i to w cenach zgodnych z ustaleniami. Możesz także ustawić zasady dotyczące minimalnych ilości zamówień czy pakowania zbiorczego, co dodatkowo zachęca do składania większych zamówień.

4. Określ jasne cele i wskaźniki KPI

Rynek B2B daje ogromne możliwości, ale bez wyraźnie wyznaczonego kierunku łatwo się rozproszyć. Jak więc nadać swoim działaniom odpowiedni tor?

Zacznij od uporządkowania wskaźników KPI według głównych celów Twojej firmy, takich jak wzrost sprzedaży, poprawa rentowności czy budowanie długoterminowych relacji z klientami. Oto kluczowe wskaźniki, które warto monitorować:

• Średnia wartość zamówienia (AOV). Sprzedaż B2B opiera się na większych, regularnych zamówieniach, dlatego śledzenie i zwiększanie średniej wartości zamówienia jest kluczowe dla długofalowego wzrostu. Przykładowo, po przejściu na Shopify marka AMR Hair & Beauty zwiększyła swoje AOV w segmencie B2B aż o 77%.
• Współczynnik konwersji. Doświadczenie zakupowe przypominające DTC powinno ułatwiać klientom składanie zamówień. Współczynnik konwersji pokaże, jak skutecznie działa Twoja strona i proces zakupowy.
• Zwiększenie marży zysku. Sprzedaż online oraz eliminacja pośredników pozytywnie wpływają na marżę zysku z każdej transakcji.
• Wskaźnik powtórnych zakupów. Funkcje takie jak portale samoobsługowe zwiększają wygodę i skłaniają klientów do regularnych zakupów. Warto analizować, jak często powracają.
• Całkowity koszt posiadania. Zintegrowana platforma e-commerce pozwala obniżyć koszty związane z przetwarzaniem zamówień i zarządzaniem kontami klientów.

Dzięki Shopify Analytics możesz w czasie rzeczywistym generować raporty dotyczące AOV, współczynnika konwersji czy liczby powtórnych zakupów, a także filtrować je według konkretnych segmentów klientów, co pozwala lepiej ocenić skuteczność działań w różnych grupach.

Dla bardziej zaawansowanej analizy warto skorzystać z aplikacji Shopify QL Notebooks, która umożliwia tworzenie własnych zapytań oraz wizualizację danych. Dzięki temu możesz odkryć na przykład rytm składania zamówień przez klientów VIP czy momenty, w których klienci najczęściej rezygnują z zakupów.

5. Uniezależnij się od kanału

Marka kosmetyków do pielęgnacji skóry Dermalogica to świetny przykład firmy, która rozumie, że strona B2B to nie tylko sklep. Ich platforma Dermalogica Pro oferuje profesjonalistom quizy, warsztaty i interaktywne narzędzia do testowania produktów, dzięki czemu buduje zaangażowanie i lojalność.

To podejście pokazuje, jak można wykorzystać zaangażowanie współczesnych kupujących. Zastanów się, w jaki sposób możesz zoptymalizować każdy punkt kontaktu z klientem?

• Połącz treści edukacyjne z funkcjami sprzedażowymi, by przyciągać uwagę, dostarczać wartościową wiedzę o produktach i motywować do zakupu. Stwórz spójne doświadczenie klienta, uwzględniając sekcję FAQ dostosowaną do kupującego, spersonalizowane treści, a także recenzje i oceny produktów.
• Twoja strona powinna wyglądać i działać jak sklep DTC – od przejrzystego interfejsu po wysokiej jakości zdjęcia, które oddają charakter Twojej marki.
• Zadbaj też o wygodną nawigację w katalogu produktów, by klienci mogli szybko znaleźć to, czego potrzebują. Personalizacja na podstawie wcześniejszych zakupów to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Klienci B2B często kupują regularnie i w większych ilościach, więc łatwy dostęp do historii zamówień jest dla nich bardzo ważny.
• Nie zapomnij o optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), która zwiększy widoczność Twojej strony i poprawi jej pozycję w wynikach wyszukiwania.

6. Poznaj swoją konkurencję

W miarę jak handel B2B coraz bardziej przenosi się do świata cyfrowego, rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny. Czy Twoja firma potrafi się wyróżnić?

• Każda firma ma swoją unikalną historię, podobnie jak ludzie, którzy ją tworzą. Co sprawia, że Twoja marka jest wyjątkowa na tle konkurencji? Wykorzystaj tę narrację i wzmacniaj ją poprzez media społecznościowe oraz działania SEO. To świetny sposób na zbudowanie trwałej obecności w świadomości kupujących i tworzenie autentycznej, relacyjnej opowieści o marce.
• Przeanalizuj inne firmy w swojej branży, zwracając uwagę na ich najmocniejsze strony i dostrzegalne braki. Wypatruj okazji do nawiązania relacji z potencjalnymi klientami. Pamiętaj, że dziś doświadczenie zakupowe w wielu kanałach jest kluczowe. Śledź najnowsze trendy w e-commerce B2B i zastanów się, w jaki sposób nowoczesne, przyjazne millenialsom podejście może zwiększyć wartość Twojej oferty.

7. Opracuj swoją unikalną propozycję wartości

Już na etapie planowania warto jasno określić, co czyni Twoją ofertę wartościową dla klientów.

• Na początku działalności opłaca się przyciągać kupujących o różnej skali. Zastanów się, czy wprowadzenie minimalnej wartości zamówienia to dobry krok. Pamiętaj, że takie ograniczenia mogą odstraszyć mniejsze firmy, które mogłyby stać się lojalnymi klientami.
• Szybkość realizacji zamówień to jedna z najprostszych, a jednocześnie najskuteczniejszych propozycji wartości. Jeśli jesteś w stanie zagwarantować ekspresową wysyłkę, na przykład tego samego dnia, może to stać się mocnym atutem przy pozyskiwaniu klientów.
• Warto także rozważyć wprowadzenie elastycznych opcji płatności, takich jak model „kup teraz, zapłać później” (BNPL). W zależności od poziomu akceptowanego ryzyka, może to pomóc w przyspieszeniu sprzedaży, szczególnie we wczesnej fazie działalności. Dodatkowe korzyści, takie jak rabaty za szybszą płatność czy programy lojalnościowe, również pozytywnie wpływają na decyzje zakupowe.

8. Wdrażaj AI i automatyzację w sposób strategiczny

Obecnie aż 78% ankietowanych organizacji korzysta z narzędzi opartych na sztucznej inteligencji w co najmniej jednej funkcji biznesowej. Nie ulega wątpliwości, że technologie te dają przewagę konkurencyjną, poprawiając doświadczenia zakupowe klientów i usprawniając codzienne operacje.

Dobrym punktem wyjścia jest automatyzacja powtarzalnych, czasochłonnych zadań, które obciążają zespół. Można zacząć od gotowych szablonów do segmentacji klientów – na przykład szybkiej identyfikacji osób, które dokonały tylko jednego zakupu, albo tych, które porzuciły koszyk.

Po utworzeniu segmentów klientów możesz skorzystać z narzędzia takiego jak Shopify Flow, aby automatycznie uruchamiać działania, które wcześniej wymagały ręcznej obsługi. Przykładowo, możesz zaplanować automatyczne wysyłanie wiadomości e-mail, przypisywać indywidualne warunki płatności lub oznaczać klientów tagami, które kwalifikują ich do specjalnych ofert.

W przypadku produktów o przewidywalnym cyklu życia, możesz skonfigurować przypomnienia o konieczności ponowienia zamówienia. Taka automatyzacja zwiększa szansę, że klient dokona zakupu, zanim produkt się skończy.

Tagi klientów mogą również służyć do personalizacji widoku strony – na przykład umożliwiają ukrycie lub pokazanie określonych treści, takich jak banery promocyjne, widocznych tylko dla zalogowanych klientów B2B. Jeśli zależy Ci na bardziej zaawansowanej personalizacji, wykorzystaj metapola. Dzięki nim możesz dodać do profilu klienta dodatkowe informacje, takie jak branża, lokalizacja czy przypisany przedstawiciel handlowy, i tworzyć na ich podstawie hiperpersonalizowane doświadczenia zakupowe.

Spoglądając w przyszłość, sztuczna inteligencja znacząco wpłynie na sposób kupowania i sprzedawania produktów przemysłowych. Możemy spodziewać się, że inżynierowie będą korzystać z asystentów AI do wyszukiwania i oceny dostawców, podając wymagania techniczne, a nawet gotowe modele CAD.

Możesz przygotować się na tę zmianę już dziś, korzystając z wbudowanych narzędzi opartych na AI, takich jak Shopify Sidekick. Przykładowo, możesz zapytać Sidekick: „Dlaczego nasze przychody B2B spadły w zeszłym tygodniu?” Asystent automatycznie przeanalizuje dane, wskaże przyczyny spadku, a następnie zaproponuje stworzenie automatycznego procesu w Shopify Flow, który ponownie zaangażuje nieaktywne konta klientów.

9. Zaplanuj system i narzędzia, których potrzebujesz

Każda skuteczna strategia e-commerce B2B opiera się na dobrze zintegrowanej platformie handlowej. Wybór odpowiedniego rozwiązania technologicznego to jedna z kluczowych decyzji, które wpłyną na dalszy rozwój Twojej działalności.

• Podczas oceny dostępnych opcji warto zwrócić uwagę na takie aspekty jak skalowalność, spójne źródło danych, elastyczność w dopasowywaniu funkcji oraz rozbudowany ekosystem partnerów technologicznych.
• Równie ważna jest możliwość płynnej integracji platformy z wykorzystywanymi już systemami, takimi jak CRM czy ERP.
• Dzięki odpowiednio dobranemu narzędziu możesz prowadzić sprzedaż B2B i DTC w jednym miejscu, zarządzając wszystkim z jednego panelu, a nawet w ramach jednego sklepu internetowego.
• Shopify zapewnia wszystko, czego potrzebujesz, by od razu oferować nowoczesne, w pełni dopasowane do klienta doświadczenie zakupowe. Pozwala elastycznie dopasować ceny, ofertę produktową i warunki współpracy do indywidualnych potrzeb każdego klienta biznesowego, przekraczając jego oczekiwania i wspierając rozwój Twojej marki.

Harmonogram i plan wdrożenia

Przeniesienie działalności B2B do internetu to proces, który warto rozłożyć na etapy. Poniżej przedstawiamy dwufazowy plan, który pomoże Ci płynnie przejść przez wdrożenie.

Faza 1: fundamenty (miesiące 1–3)

W tym etapie kluczowe jest przygotowanie całej infrastruktury oraz uruchomienie funkcji B2B w Shopify, zanim zaprosisz klientów do korzystania z nowej platformy.

1. Rozpocznij od konfiguracji sklepu w Shopify i migracji danych. Zadbaj o to, aby przenieść pełne informacje o produktach oraz listy klientów.
2. Zintegruj swój sklep B2B z obecnym systemem ERP. Shopify oferuje natywne integracje i szeroki ekosystem aplikacji, które umożliwiają szybkie stworzenie ujednoliconego modelu danych.
3. Skonfiguruj konta B2B, tworząc profile firmowe. Dodaj lokalizacje, uprawnienia użytkowników i odpowiednie warunki płatności dla poszczególnych grup klientów.
4. Stwórz katalogi produktowe i przypisz klientom indywidualne cenniki dopasowane do ich potrzeb.

Faza 2: uruchomienie (miesiące 4–6)

Gdy masz już solidne, zintegrowane podstawy, czas na start z pierwszą grupą klientów.

1. Zaproś pilotażową grupę klientów B2B do korzystania z nowego portalu samoobsługowego. Zadbaj o ich przeszkolenie i wsparcie, pokazując jak składać zamówienia, zamawiać części niestandardowe, ponawiać wcześniejsze zakupy czy zapraszać innych użytkowników do konta.
2. Skonfiguruj pierwsze automatyzacje w Shopify Flow. Zacznij od prostych, ale skutecznych rozwiązań, takich jak automatyczne tagowanie nowych klientów B2B po zatwierdzeniu ich konta czy wysyłanie faktur za zamówienia z odroczonym terminem płatności.
3. Przeszkol swój zespół sprzedaży z obsługi nowej platformy. Pokaż przedstawicielom handlowym, jak korzystać z uprawnień do przeglądania przypisanych kont klientów oraz jak składać zamówienia w ich imieniu.

Faza 3: skalowanie (miesiące 7+)

Po uruchomieniu platformy nadchodzi czas na rozwój i optymalizację działań B2B online. Celem tego etapu jest nie tylko zwiększenie zasięgu, ale także udoskonalanie doświadczeń klientów.

1. Wraz z napływem danych o klientach możesz wdrażać bardziej zaawansowane strategie personalizacji. Twórz dynamiczne katalogi produktowe, segmentuj kampanie marketingowe i eksploruj możliwości headless commerce, który zapewnia nieograniczoną swobodę w dostosowywaniu treści i doświadczeń zakupowych.
2. Korzystaj z wbudowanej analityki Shopify, aby na bieżąco monitorować kluczowe wskaźniki efektywności. Dzięki temu łatwiej będzie Ci optymalizować katalogi, politykę cenową i działania promocyjne.
3. Rozważ również ekspansję zagraniczną. Uruchamiaj międzynarodowe wersje sklepu z lokalnie dopasowanymi cenami i ofertą, wykorzystując funkcje Managed Markets. Takie podejście zastosowała marka perfum WHO IS ELIJAH, notując 50% wzrost sprzedaży B2B na rynkach zagranicznych rok do roku.

Wyzwania związane ze strategią e-commerce B2B

Wyzwania nr 1: zachowania zakupowe się zmieniają, a wielu właścicieli e-commerce nie jest przygotowanych na tę zmianę.

Dzisiejsi kupujący to coraz częściej osoby młodsze, należące do pokolenia millenialsów, które mają jasno określone oczekiwania. Przenoszą na grunt zawodowy standardy znane z zakupów prywatnych – chcą szybkości, wygody, przejrzystości i samodzielności. Aby utrzymać obecnych klientów i przyciągnąć nowych, sprzedawcy muszą nadążać za tymi zmianami i dostosowywać swoje strategie do nowej rzeczywistości zakupowej.

Wyzwanie nr 2: przestarzałe platformy B2B są niewygodne i nieintuicyjne

Tradycyjnie, w świecie B2B niewielką wagę przywiązywano do wygody użytkowania i doświadczenia klienta po stronie frontu sklepu. Firmy często polegały na przestarzałych, topornych narzędziach, które nie nadawały się do budowania wizerunku marki, prowadzenia kampanii marketingowych czy wspierania skalowalnego wzrostu.

To stawia liderów e-commerce w trudnej sytuacji – nowoczesny klient woli samodzielnie składać zamówienia online, ale nie zaakceptuje narzędzia, które sprawia, że ten proces staje się uciążliwy.

W miarę jak sprzedaż B2B coraz bardziej przenosi się do internetu, sposób prezentacji marki staje się jednym z głównych czynników przewagi konkurencyjnej.

Wyzwanie nr 3: elastyczne platformy wymagają dużych nakładów i zasobów technicznych

W odpowiedzi na ograniczenia starszych systemów, wiele platform B2B powstało jako rozwiązania „nieskończenie konfigurowalne”. Choć oferują one dużą elastyczność, często są kosztowne, trudne do wdrożenia, skomplikowane w codziennym zarządzaniu i niemal niemożliwe do szybkiego skalowania.

Gotowe, natywne funkcje są kluczowe dla sukcesu w e-commerce B2B – pozwalają szybko wdrażać potrzebne rozwiązania bez konieczności pisania własnego kodu i angażowania zespołów programistycznych.

Wyzwanie nr 4: ręczne procesy i rozbudowane stosy technologiczne ograniczają rozwój

Mimo rosnącej popularności zamawiania online, duża część handlu B2B wciąż odbywa się w sposób tradycyjny. Choć standardowe produkty coraz częściej są kupowane cyfrowo, zamówienia na części niestandardowe nadal bywają realizowane offline.

Firmy, które działają w modelu wielokanałowym lub hybrydowym, często zmuszone są obsługiwać różnych klientów na różnych platformach, co prowadzi do chaosu organizacyjnego i nadmiernie rozbudowanej infrastruktury technologicznej.

Aby skutecznie wspierać rozwój wielokanałowego B2B – obejmującego sprzedaż bezpośrednią, przedstawicieli handlowych, targi, dystrybutorów, e-procurement, platformy handlowe i sklepy stacjonarne – firmy potrzebują jednego, ujednoliconego zaplecza, które obsłuży różnorodne punkty styku z klientem.

Dzięki spersonalizowanym doświadczeniom samoobsługowym liderzy e-commerce mogą odciążyć swoje zespoły i przekierować je do bardziej strategicznych zadań. Z pomocą zintegrowanego silnika handlowego, takiego jak Shopify, możliwe jest nie tylko efektywne skalowanie biznesu, ale także elastyczne dopasowanie się do zmieniających się potrzeb klientów.

B2B to już rzeczywistość – czy Twoja firma jest na to gotowa?

Handel B2B przeszedł szybką transformację. Jeśli nie nadążysz za zmieniającymi się trendami i oczekiwaniami klientów, łatwo poczuć się zagubionym. Jednak z odpowiednim partnerem e-commerce, który pomaga Ci być na bieżąco, sprzedaż B2B może stać się nie tylko opłacalna, ale i naprawdę satysfakcjonująca.

Shopify oferuje wszystko, czego potrzebujesz do przekształcenia swojego biznesu: konfigurowalne doświadczenia zakupowe, intuicyjne interfejsy, zaawansowane funkcje i integracje stworzone z myślą o sprzedaży B2B. Możesz od razu zacząć budować coś wyjątkowego.