Tworzenie witryn e-commerce B2B - przewodnik na 2026 rok

Dzisiejsi kupujący mają szybko zmieniające się i rosnące oczekiwania wobec zakupów online – także w świecie handlu B2B. Według prognoz nawet 80% transakcji B2B ma być realizowanych przez sklepy internetowe. Przeważająca większość kupujących to millenialsi, którzy oczekują zaawansowanych, interaktywnych i sprawnych doświadczeń zakupowych.

Sprzedaż B2B przez sklepy internetowe osiąga obecnie wartość 7,7 biliona dolarów (ok. 30,8 biliona zł) – ponad dwukrotnie więcej niż łączna wartość sprzedaży D2C (3,8 biliona dolarów, czyli ok. 15,2 biliona zł). Jeśli od dłuższego czasu nie unowocześniłeś swojego sklepu B2B, możesz tracić ogromną szansę na wzrost przychodów i większe zaangażowanie nowej generacji kupujących B2B.

W tym artykule omówimy wszystko, o czym warto pamiętać podczas tworzenia nowoczesnego sklepu internetowego B2B, zaczynając od tego, jak model biznesowy B2B wpływa na strategię strony. Następnie podpowiemy, co jest potrzebne do stworzenia i uruchomienia sklepu, który zapewni kupującym wszystko, czego dziś szukają i będzie można do niego dodawać nowe funkcje w miarę ewolucji ich oczekiwań.

Stwórz stronę w oparciu o swój model e-commerce B2B

Pierwszy krok w tworzeniu nowego sklepu internetowego zaczyna się od fundamentów Twojego biznesu. Zrozumienie, jak model e-commerce wpływa na wymagania techniczne, pomoże Ci podejmować bardziej strategiczne decyzje w całym procesie. Istnieją trzy szerokie kategorie e-commerce, które wpłyną na ogólną strategię tworzenia strony: hurtowa (wholesale), business-to-business-to-consumer (B2B2C) oraz business-to-consumer-to-business (B2C2B).

Czym jest hurtowy e-commerce B2B?

W modelu hurtowym B2B firma sprzedaje produkty hurtowo innym firmom, zazwyczaj detalistom lub dystrybutorom. Sklepy hurtowe B2B często muszą obsługiwać złożone struktury cenowe i rabatowe, duże ilości zamówień oraz opcje prywatnego etykietowania lub personalizacji.

Czym jest e-commerce B2B2C?

E-commerce B2B2C polega na sprzedaży produktów firmom (B2B), które następnie odsprzedają je konsumentom (B2C). Te firmy rozwijają partnerstwa z markami D2C, które odsprzedają produkty online lub w sklepach stacjonarnych, takie jak markowi resellerzy lub produkty white-label. Sklepy B2B2C często wymagają wielu integracji z systemami ERP, CRM i zarządzania zapasami. Sklep B2B2C musi również być w stanie zarządzać bardzo złożonymi strukturami cenowymi i wieloma typami użytkowników. Duże wolumeny zakupów i rozległe bazy klientów wymagają solidnego hostingu z wysoką dostępnością i szybką wydajnością.

Czym jest e-commerce B2C2B?

E-commerce B2C2B polega na sprzedaży produktów lub usług bezpośrednio konsumentom, którzy następnie odsprzedają te produkty lub usługi innym firmom. Przykłady firm B2C2B obejmują dostawców materiałów rękodzielniczych i platformy print-on-demand. Sklep B2C2B będzie potrzebował wyraźnej segmentacji, spójnych doświadczeń marki dla każdego typu klienta, łatwego wdrażania resellerów oraz dobrze monitorowanych, aktualnych stanów magazynowych. Wiele systemów będzie musiało być zintegrowanych i ściśle skoordynowanych, aby zapewnić płynne doświadczenia zakupowe zarówno konsumentom, jak i resellerom.

Uwaga: firmy mogą również przyjąć podejście hybrydowe i prowadzić wiele modeli jednocześnie. Ci hybrydowi sprzedawcy to często firmy B2B, które mają dominującą obecność D2C i priorytetowo traktują usprawnione, starannie wykreowane i w pełni angażujące doświadczenie klienta.

Typ prowadzonego biznesu B2B wpłynie na strategię strony poprzez szczegółowe określenie wymagań technicznych. Istnieją pewne kluczowe funkcje, które powinny mieć wszystkie dobre sklepy B2B, takie jak doskonałe zarządzanie zapasami, elastyczne opcje płatności, płynne integracje i automatyzacja tam, gdzie to możliwe. Inne decyzje będą wynikać z tego, ile typów klientów obsługujesz, jakie systemy zewnętrzne integrujesz, ile samoobsługi chcesz umożliwić i tak dalej.

Twój model e-commerce i wymagania pomogą Ci również zdecydować jakiego typu sklep (połączony czy dedykowany) to właściwe podejście dla Twojej strony. Ta kluczowa decyzja musi zostać podjęta na wczesnym etapie procesu, abyś nie utknął w powielaniu wysiłków w późniejszym czasie.

Czym jest sklep połączony?

Sklep połączony to pojedynczy sklep internetowy i panel administracyjny, który obsługuje wszystkich Twoich klientów, niezależnie od tego, czy są to konsumenci bezpośredni, czy firmy. To podejście zapewnia spójny, efektywny sposób zarządzania wszystkimi typami klientów i zamówieniami. Sklepy połączone pozwalają sprzedawcom B2B usprawnić przepływy pracy z jednego panelu administracyjnego, zachowując jednocześnie możliwość rozróżnienia między zamówieniami i klientami B2B oraz D2C.

Nawet przy zunifikowanym panelu administracyjnym możesz nadal dostosowywać doświadczenie klientów B2B i D2C w sklepie połączonym. Możesz prezentować każdemu typowi klienta unikalne treści sklepu, produkty i ceny, a także różne opcje płatności i dostawy.

Czym jest sklep dedykowany?

Sklep dedykowany to sklep internetowy wyłącznie B2B, który obsługuje tylko Twoich klientów biznesowych. Pozwala to stworzyć w pełni dopracowane i dostosowane doświadczenie dla kupujących B2B, ponieważ cała strona i administracja skupia się wyłącznie na operacjach B2B.

Warto podkreślić, że nie ma jednej właściwej odpowiedzi – dobra jest ta, która ma największy sens dla Twojego biznesu. Jednak jest to wybór, który należy dokładnie rozważyć, ponieważ jeśli w końcu będziesz musiał przejść ze sklepu połączonego na dedykowany lub odwrotnie, skończysz na powielaniu pracy i poświęcaniu cennego czasu i zasobów tylko po to, by odbudować istniejące funkcje i możliwości.

W Shopify zazwyczaj zalecamy sprzedawcom podejście połączone ze względu na korzyści w zakresie efektywności. Istnieją jednak przypadki, w których zalecamy podejście dedykowane:

• Twoi klienci B2B i D2C potrzebują całkowicie odrębnego brandingu i designu sklepu. Sklep połączony może mieć tylko jeden motyw.
• Twoje zapasy B2B i DTC są przydzielane osobno. W sklepie połączonym zapasy są współdzielone między B2B a DTC.
• Jeśli masz całkowicie oddzielne zespoły zarządzające obiema stronami biznesu, często łatwiej jest, gdy każdy zespół pracuje z oddzielnymi panelami administracyjnymi i własnymi stronami.

Większość innych elementów doświadczenia zakupowego można w pełni dostosować dla użytkowników B2B i D2C w sklepie połączonym, bez konieczności utrzymywania dwóch paneli administracyjnych.

12 najlepszych praktyk tworzenia sklepu internetowego B2B

Po dostosowaniu modelu biznesowego do strategii strony nadszedł czas, aby rozpocząć proces tworzenia sklepu. Stworzenie nowoczesnego, usprawnionego sklepu internetowego B2B, który przemawia do dzisiejszych kupujących, jest kluczem do sukcesu. Oto kilka najlepszych praktyk w pigułce.

Określ cele i zadania biznesowe

Pierwszym krokiem w procesie jest ustalenie celów, które nowy sklep internetowy B2B ma pomóc Ci osiągnąć. Mogą one obejmować poprawę zaangażowania dzięki lepszym doświadczeniom użytkownika, zwiększenie sprzedaży online lub poprawę lojalności klientów i powtarzalności zakupów.

Określ grupę docelową dla każdego celu, aby strategia strony była bardziej dokładna. Na przykład, jeśli chcesz poprawić lojalność w określonym segmencie kupującego biznesowego, opracuj funkcje, treści i doświadczenia, które przemawiają do tej grupy odbiorców. Rozważ sposoby, w jakie Twoja strona może podkreślić unikalne wartości, które Twój biznes daje klientom, aby wyróżnić się na tle konkurencji.

Przeprowadź badania rynku i analizę grupy docelowej

Po ustaleniu celów i zidentyfikowaniu odbiorców nadszedł czas, aby lepiej ich poznać. Nie każdy typ doświadczenia na stronie przemawia do każdego rodzaju kupującego – musisz wiedzieć, które aspekty swojego biznesu warto podkreślić w pierwszej kolejności.

Poświęć trochę czasu na przeprowadzenie badań rynku dotyczących odbiorców, żeby poznać ich problemy, preferencje i potrzeby. Zbadaj trendy w swojej branży, aby Twoja nowa strona była przygotowana na adaptację w miarę ewolucji rynku i zachowań kupujących.

Na koniec stwórz persony użytkowników w oparciu o swoich odbiorców i rozważ nadanie każdej imienia. Wyobraź sobie, jak wchodzą w interakcję z Twoją nową stroną, co chcieliby móc łatwo zrobić oraz jaka strategii designu i doświadczenia użytkownika ich przyciągnie.

Zastosuj responsywny design i priorytetowo traktuj doskonałe doświadczenie użytkownika

Coraz więcej transakcji B2B jest przeprowadzanych online z różnych urządzeń. Sprzedawcy B2B myślący przyszłościowo przyjmują strategię mobile-first, aby nie tracić potencjalnych klientów z powodu tracących na aktualności doświadczeń zakupowych.

Dlatego kluczowe jest stworzenie doświadczenia użytkownika i designu od podstaw tak, aby działały płynnie na wszystkich urządzeniach – od najmniejszych ekranów telefonów po szerokie monitory komputerowe. Przy różnorodnych telefonach i tabletach dostępnych w szerokiej gamie rozmiarów optymalizacja designu dla każdego z nich może zająć trochę czasu – prawdopodobnie będziesz musiał wdrożyć różne projekty stron w zależności od typu urządzenia i przygotować specyficzną, przyjazną dla urządzeń mobilnych nawigację oraz doświadczenie wyszukiwania.

Urządzenia mobilne nie mają takiej samej pojemności ekranu jak komputery stacjonarne i laptopy, więc ważne jest, aby postawić na jasne, zwięzłe opisy produktów, zdjęcia i ceny. Pozwoli to kupującym łatwiej przeglądać ofertę niezależnie od używanego urządzenia.

Zoptymalizuj pod kątem łatwego, efektywnego wyszukiwania i nawigacji

Kluczem do lepszego zaangażowania na stronie jest ułatwienie przeglądania katalogu produktów. Chcesz przecież, aby Twoi klienci mogli szybko wyszukać konkretny potrzebny im przedmiot, a jednocześnie intuicyjnie poruszać się po katalogu i łatwo zobaczyć wszystko, co oferujesz.

Aby zapewnić optymalne doświadczenie wyszukiwania i przeglądania, zacznij od uporządkowania produktów w jasne, logiczne kategorie i podkategorie. Upewnij się, że klienci mogą łatwo filtrować i sortować produkty, aby doprecyzować swoje wyszukiwania. Na koniec zadbaj o to, aby produkty były zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek (dodaj m.in. metatagi i opisy), co zwiększy ich widoczność w wynikach wyszukiwania.

Zintegruj swój system zarządzania relacjami z klientami (CRM)

Fundamentalną częścią tworzenia solidnego doświadczenia klienta jest płynna integracja między systemem CRM a stroną internetową. Pozwala to klientom na spójne doświadczenie z Twoją firmą, niezależnie od tego, czy wchodzą w interakcję ze stroną, czy bezpośrednio z przedstawicielem handlowym. Ta integracja może pomóc zapewnić klientom spersonalizowane rekomendacje i promocje, odpowiednie treści, uproszczone finalizowanie zakupów z wstępnie wypełnionymi polami oraz ujednolicenie obsługi.

Wdrożenie synchronizacji danych w czasie rzeczywistym między CRM a stroną pozwala zautomatyzować zadania, takie jak śledzenie zamówień i powiadomienia dla klientów. Możesz również analizować zachowania klientów, aby wspierać strategie marketingowe w celu zwiększenia przychodów i zaangażowania.

Zintegruj swoje systemy planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP)

Jeśli jesteś większym sprzedawcą B2B, Twoja strona będzie potrzebować płynnej integracji z systemami ERP. Zapewni to klientom widoczność zapasów w czasie rzeczywistym, dokładne ceny i ujednolicone przetwarzanie zamówień. Klienci będą mogli również samodzielnie przeglądać szczegóły konta i historię zamówień bezpośrednio na Twojej stronie.

Integracja ERP B2B pozwala lepiej zarządzać procesami biznesowymi, takimi jak zarządzanie zapasami i łańcuchem dostaw. Możesz również skonfigurować automatyzacje dla realizacji zamówień, powiadomień i wysyłki. W zależności od dostawcy ERP i platformy te integracje mogą być złożone, dlatego uwzględnij wszelkie tego typu zadania na dużą skalę podczas planowania strategii rozwoju.

Wdrażaj bezpieczne przetwarzanie płatności i zapewnij zgodność

Wdrożenie rygorystycznych kontroli bezpieczeństwa i zgodności może mieć duży wpływ na strategię tworzenia strony. Aby bezpiecznie przetwarzać transakcje, musisz zapewnić szyfrowanie SSL i bezpieczne bramki płatnicze.

Musisz również zidentyfikować, których przepisów dotyczących zgodności musisz przestrzegać w oparciu o swoją branżę. PCI-DSS dotyczy każdej firmy, która akceptuje, obsługuje, przechowuje lub przesyła dane posiadaczy kart, a RODO wchodzi w grę, jeśli masz globalną bazę klientów. Priorytetowo traktuj bezpieczeństwo w strategii tworzenia strony i podejmuj aktywne kroki w celu ochrony wrażliwych danych klientów, w tym informacji o kartach płatniczych i danych osobowych.

Zoptymalizuj swoją stronę pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Przed uruchomieniem warto poświęcić czas na zoptymalizowanie strony pod kątem wyszukiwarek. Włączenie najlepszych praktyk SEO zapewni większą widoczność na rynku bez konieczności wydawania dużych kwot na reklamę.

Zbadaj słowa kluczowe, których Twoi klienci używają do znajdowania produktów, które sprzedajesz. Klienci B2B są często bardzo konkretni w swoich wyszukiwaniach, np. „hurtownia srebrne koraliki szklane", co ułatwia odpowiednie pozycjonowanie. 

Opracuj strategię content marketingu

Content marketing w B2B może współgrać ze strategią SEO, generując organiczny ruch na Twoją stronę w sposób ciągły. Wykorzystując wiedzę o swoich produktach i branży, możesz publikować pomocne artykuły blogowe, przewodniki po produktach i treści poradnikowe. Tworzy to fundament strategii content marketingu, która edukuje potencjalnych klientów i buduje Twoją wiarygodność jako dostawcy.

Po stworzeniu treści wykorzystaj je do prowadzenia kampanii e-mailowych i wzmocnienia obecności w mediach społecznościowych. Możesz linkować do treści w całej witrynie, w e-mailach i na profilach społecznościowych oraz zachęcać innych do linkowania do Twoich artykułów. Z czasem analizuj, które treści osiągają najlepsze wyniki, aby wiedzieć, gdzie skupić swoje wysiłki.

Dokładnie przetestuj swoją stronę przed uruchomieniem

W miarę postępu prac nad stroną może kusić Cię, aby uruchomić ją jak najszybciej. Jednak kluczowe jest uwzględnienie czasu na dokładne testowanie, szczególnie jeśli wprowadzasz nowe funkcjonalności.

Rozważ poproszenie grupy klientów o przetestowanie wersji beta i przekazanie opinii na temat nowej funkcjonalności oraz ogólnej użyteczności strony. Możesz być zaskoczony tym, czego się od nich dowiesz. Dobrze też mieć 100% pewności, że prawidłowo przetestowane jest przetwarzanie płatności i realizacja zamówień, aby nie stracić sprzedaży z powodu problemów technicznych po uruchomieniu.

Analizuj wydajność i regularnie optymalizuj

Po uruchomieniu strony ustal harmonogram regularnego analizowania jej wydajności. Obserwuj szybkość działania, ruch i współczynniki konwersji oraz szybko rozwiązuj pojawiające się problemy.

Preferencje klientów, algorytmy wyszukiwarek i rynki ewoluują, więc planuj ciągłą optymalizację, aktualizacje i ulepszenia. Pomoże to utrzymać wysoką widoczność marki i wskaźniki zaangażowania użytkowników w czasie.

Planuj skalę i wzrost

Twoja strona powinna być gotowa na dalszy rozwój w miarę dodawania kolejnych klientów. Czasami wzrost może nadejść szybciej niż się spodziewasz – upewnij się, że Twój dostawca hostingu jest gotowy na nagłe skoki ruchu, aby nie stracić klientów podczas szczytu sezonów zakupowych lub wyprzedaży błyskawicznych.

Bądź na bieżąco z trendami w branży i preferencjami zakupowymi klientów, aby móc dodawać nowe funkcje i możliwości na stronie w czasie. Zapomnij o podejściu „ustaw i zapomnij" – inaczej stracisz sprzedaż na rzecz konkurentów oferujących lepsze doświadczenie zakupowe.

Jakie są obecne wyzwania w tworzeniu sklepów internetowych B2B?

Podczas opracowywania strategii tworzenia strony warto wziąć pod uwagę wyzwania, przed którymi obecnie stoją sprzedawcy B2B. Solidny sklep internetowy B2B pomoże Ci stawić im czoła na wiele sposobów. Odpowiednie strategie i technologie od samego początku zapewnią Twojemu biznesowi odpowiednie wsparcie.

Przygotuj się na zmieniające się zachowania kupujących

Każdego roku zmienia się demografia osób dokonujących zakupów B2B online. Według Forrester 71% osób podejmujących decyzje zakupowe B2B to obecnie millenialsi. Wkrótce do tego grona dołączy pokolenie Z. To kupujący z wysokimi wymaganiami wobec doświadczenia zakupów online i będą oczekiwać, że transakcje B2B będą podobne do ich osobistych doświadczeń zakupowych.

Aby za tym wszystkim nadążyć, stwórz swoją stronę tak, aby była wystarczająco elastyczna, by czas tworzenia nie powstrzymywał Cię przed dodawaniem nowych funkcjonalności. Wybór odpowiedniej architektury jest kluczem do strategii rozwoju odpornej na przyszłość. Ważne jest także, aby korzystać z platformy, która stale rozwija oferowane zasoby. Współpraca z odpowiednim partnerem e-commerce pozwoli Ci szybko aktualizować i ulepszać stronę, aby sprostać nowym oczekiwaniom kupujących.

Szukaj alternatyw dla starszych platform e-commerce B2B

Platformy e-commerce B2B powstały początkowo do obsługi dużych wolumenów transakcji i danych. Starsi dostawcy koncentrowali się wyłącznie na czasie pracy, bezpieczeństwie i stabilności, często oferując ograniczone możliwości integracji, przestarzały interfejs użytkownika oraz rosnące koszty utrzymania.

Łatwo zauważyć, jak starsza platforma może ograniczać sprzedawców, którzy szukają przewagi konkurencyjnej na dzisiejszym rynku B2B. Nowa generacja kupujących preferuje zapadające w pamięć doświadczenia marki, intuicyjne interfejsy użytkownika i narzędzia samoobsługowe. Jeśli starsza platforma stoi na przeszkodzie w dostarczaniu nowoczesnego i atrakcyjnego doświadczenia zakupowego, warto poświęcić czas na migrację na nową, taką jak Shopify, która jest stale aktualizowana i optymalizowana pod kątem sprzedaży online B2B.

Bądź bardziej strategiczny w wykorzystaniu zasobów deweloperskich

Obecnie zatrudnienie lub zlecanie pracy wykwalifikowanym deweloperom może być kosztowne. Jeśli korzystasz ze starszej platformy e-commerce B2B, Twoi deweloperzy zapewne mierzą się z przestarzałymi, złożonymi bazami kodu, które wymagają dużo czasu na wykonanie aktualizacji, które chcesz wprowadzić. Starsze platformy mogą również ograniczać możliwości wprowadzania nowoczesnych funkcji. Takie wdrożenia mogą trwać miesiącami. 

Z odpowiednim usługodawcą migracja do platformy oferującej większą liczbę gotowych funkcji może być szybsza i prostsza, niż mogłoby się wydawać. Uzyskasz dostęp do wstępnie skonfigurowanych rozwiązań, w których już na starcie możesz liczyć na szybkość, niezawodność i wydajność. Pozwala to deweloperom szybciej stworzyć solidną, angażującą stronę. Dodawanie nowych funkcji będzie również szybsze dzięki platformie, która nie wymaga rozległej wiedzy o starszych bazach kodu, aby wprowadzać nowe produkty, promocje i treści.

Usprawnij swój stos technologiczny i wyeliminuj pracę ręczną

Pomimo postępów w technologii wiele transakcji B2B nadal odbywa się ręcznie. Według McKinsey nawet jedna trzecia transakcji B2B jest realizowana metodami ręcznymi, takimi jak telefon, faks czy e-mail. Te działania pochłaniają cenny czas, zwłaszcza gdy mogłyby zostać zrealizowane kilkoma kliknięciami w zoptymalizowanym sklepie internetowym B2B.

Jeśli obsługujesz zarówno firmy, jak i konsumentów bezpośrednich, Twój stos technologiczny może być zanadto rozrośnięty z doraźnych działań wielokanałowych. Różne typy klientów i kanały na różnych platformach wymagają rozległej pracy ręcznej, aby utrzymać systemy na bieżąco.

Dzięki odpowiedniej strategii sklepu internetowego możesz zintegrować kanały ze swoją stroną i usprawnić procesy. Możesz zachęcać do samoobsługi dzięki prostemu, intuicyjnemu interfejsowi i automatyzacjom, które prowadzą klientów przez cały proces zakupowy. Zunifikowany system pozwala obsługiwać wiele kanałów i sklepów, umożliwiając rozszerzenie bazy klientów, produktów i usług bez dodatkowego komplikowania stosu technologicznego.

Jak dobrze określić strategię sklepu internetowego B2B?

Ewolucja preferencji kupujących i nowe technologie sprawiają, że teraz jest najlepszy czas na stworzenie i uruchomienie nowego sklepu internetowego B2B. Unowocześnienie doświadczenia zakupowego pozwoli Ci pozyskać nowych klientów i dotrzeć na rozwijające się rynki.

Chociaż istnieje wiele elementów do rozważenia podczas tworzenia nowego sklepu, jednym z najważniejszych jest wybór platformy, która będzie zasilać Twoją stronę. Starsze platformy stają się coraz droższe, ograniczając sprzedawców dodatkowymi kosztami i wydłużonym czasem rozwoju. Dostawca sprzętu kempingowego DARCHE stanął właśnie przed tym wyzwaniem – migracja do Shopify pozwoliła zmniejszyć liczbę ręcznych zamówień B2B i usprawnić proces zakupowy.

Dzięki Shopify sprzedawcy B2B otrzymują wszystko, czego potrzebują, aby prowadzić biznes zarówno hurtowy, jak detaliczny na jednej platformie. Shopify sprawia, że wielu sprzedawców B2B już dostarcza nowoczesne, intuicyjne doświadczenie klienta dzięki dopracowanym katalogom, niestandardowym cenom, spersonalizowanym sklepom, elastycznym metodom płatności i solidnemu portalowi samoobsługowemu.