Wyzwania e-commerce B2B: co musisz wiedzieć?

Oczekiwania nabywców B2B zmieniły się diametralnie. To, co jeszcze kilka lat temu uznawano za w pełni funkcjonalne doświadczenie zakupowe, dziś może skutkować utratą klientów. Współczesne zespoły zakupowe, wychowane w cyfrowym środowisku, oczekują szybkości, personalizacji oraz płynnego przebiegu transakcji i nie wahają się zmienić dostawcy, jeśli ich potrzeby nie są spełnione.

W rzeczywistości aż 67% nabywców biznesowych online zmieniło dostawcę, szukając doświadczenia bardziej zbliżonego do zakupów konsumenckich. Dotychczasowe założenia dotyczące lojalności klientów, długości cykli sprzedaży czy „wystarczająco dobrych” stron internetowych przestają mieć zastosowanie.

Presja rośnie z każdej strony. E-commerce B2B przechodzi obecnie dynamiczną transformację, ale jednocześnie stwarza ogromne możliwości dla organizacji gotowych się dostosować:

• globalna wartość rynku e-commerce B2B w 2024 roku wyniosła 12 bilionów dolarów (ok. 48 bilionów zł),
• prognozuje się, że do 2030 roku rynek e-commerce B2B osiągnie wartość 24,3 biliona dolarów (ok. 97 bilionów zł),
• e-commerce już wyprzedził sprzedaż bezpośrednią jako dominujący kanał w transakcjach B2B.

W tym artykule przyglądamy się najważniejszym wyzwaniom e-commerce B2B, z jakimi firmy mierzą się w 2025 roku, oraz temu, jak organizacje nastawione na przyszłość rozwiązują je dzięki elastycznym, skalowalnym i innowacyjnym rozwiązaniom. Przy odpowiednich fundamentach firmy mogą tworzyć płynne, intuicyjne doświadczenia zakupowe, których oczekują ich klienci.

Wyzwanie 1: rosnące oczekiwania nabywców wobec płynnych doświadczeń online

Firmy B2B w różnych branżach znajdują się dziś pod rosnącą presją zmian. Milenialsi i przedstawiciele pokolenia Z stanowią obecnie 71% specjalistów pełniących role zakupowe, a wraz z nimi pojawiają się wyższe oczekiwania wobec doświadczeń cyfrowych. To pokolenia, które dorastały w świecie intuicyjnych platform mobilnych, od bankowości online po aplikacje do zamawiania jedzenia, dlatego oczekują podobnej wygody także w handlu B2B. Chcą szybkich, bezproblemowych doświadczeń cyfrowych, które obejmują:

• samoobsługowe składanie zamówień i zarządzanie kontem
• natychmiastowy dostęp do szczegółowych informacji o produktach i cenach
• ścieżki zakupowe zoptymalizowane pod urządzenia mobilne

Dobrze zaprojektowane doświadczenie zakupowe przekłada się na realne korzyści. Aż 79% nabywców B2B woli składać powtarzalne zamówienia online, a wielu z nich czuje się komfortowo, realizując w ten sposób bardzo duże transakcje, o ile proces jest prosty i wygodny. Co więcej, obecnie 39% deklaruje gotowość wydania ponad 500 000 dolarów (ok. 2 mln zł) na zamówienie poprzez samoobsługowy e-commerce, podczas gdy jeszcze dwa lata temu było to zaledwie 28%.

Uproszczone doświadczenie zakupowe nie tylko wzmacnia lojalność klientów, lecz także ogranicza złożoność operacyjną. Jednak cyfrowa wygoda nie kończy się na samej stronie internetowej. Współcześni nabywcy oczekują spójnych doświadczeń we wszystkich kanałach, z których korzystają, takich jak SMS, e-mail, czat na żywo czy media społecznościowe.

W niedawnym badaniu McKinsey ponad połowa nabywców B2B wskazała, że oczekuje prawdziwego doświadczenia omnichannel, które pozwala swobodnie wyszukiwać informacje, komunikować się i dokonywać zakupów w różnych kanałach, bez żadnych zakłóceń.

Jak sprostać tym oczekiwaniom?

Spełnienie tych oczekiwań wymaga czegoś więcej niż tylko nowoczesnego frontendu. Kluczowe znaczenie ma spójny backend, elastyczna platforma handlowa oraz ekosystem sprawdzonych aplikacji i integracji. Dzięki solidnym fundamentom firmy B2B mogą uruchamiać nowe kanały sprzedaży, usprawniać operacje i na dużą skalę dostarczać doświadczenia zakupowe na poziomie znanym z handlu konsumenckiego.

Dobrym punktem wyjścia jest wprowadzenie funkcji samoobsługowych, takich jak role i uprawnienia użytkowników, udostępnienie cen kontraktowych oraz audyt stron mobilnych pod kątem szybkości działania. Wraz ze wzrostem oczekiwań klientów coraz wyraźniej ujawniają się jednak ograniczenia starszych systemów. Prowadzi to do kolejnego istotnego problemu: złożoności integracji i narastającego długu technologicznego.

Wyzwanie 2: złożoność integracji i dług technologiczny

Utrzymanie konkurencyjności w handlu B2B zależy nie tylko od tego, co sprzedajesz, ale również od tego, jak dobrze Twoje systemy wspierają rozwój firmy. W wielu organizacjach największe koszty kryją się właśnie w stosie technologicznym.

Złożone, mocno spersonalizowane lub przestarzałe systemy e-commerce często generują tzw. dług technologiczny, czyli nagromadzone błędy, zależności i tymczasowe rozwiązania, które powstają z czasem, gdy podstawowa architektura nie została zaprojektowana z myślą o skalowaniu. Skutkiem jest nie tylko spowolnienie innowacji, lecz także rosnące koszty utrzymania i frustracja zespołów. Według McKinsey dług technologiczny stanowi dziś niemal 40% wartości bilansów IT.

Sygnały ostrzegawcze długu technologicznego

Jeśli Twoje rozwiązanie e-commerce stało się zbyt złożone, sygnały ostrzegawcze zwykle są łatwe do zauważenia:

• proste zmiany, takie jak dodanie nowego produktu lub aktualizacja ceny, zajmują kilka dni lub więcej
• dane klientów są rozproszone w różnych systemach, co utrudnia personalizację i analizę danych
• zespoły muszą ręcznie synchronizować kluczowe procesy, takie jak zarządzanie zapasami, zamówieniami czy relacjami z klientami (CRM)
• drobne problemy, np. spowolnienie strony, opóźnienia w synchronizacji czy nieprawidłowe zamówienia, przeradzają się w kosztowne awarie
• zespoły IT są przeciążone zgłoszeniami wsparcia, przez co brakuje im czasu na rozwój i innowacje
• starsze systemy, takie jak elektroniczna wymiana danych (EDI), zamykają zespoły w sztywnych procesach i kosztownych relacjach z dostawcami.

Jak Dollar Shave Club zrezygnował z niestandardowych rozwiązań?

Dollar Shave Club przekonał się o tym w trakcie skalowania działalności. Choć firma początkowo odniosła sukces dzięki własnej, niestandardowo zbudowanej platformie e-commerce, z czasem taka architektura zaczęła stanowić poważne obciążenie. Aż 40% budżetu technologicznego przeznaczano wyłącznie na jej utrzymanie. „Czasami panuje przekonanie, że stworzenie czegoś samodzielnie oznacza, że w dłuższej perspektywie będzie to darmowe. W rzeczywistości jednak rozwój takiego rozwiązania odciąga zasoby od innych ważnych projektów, a jego utrzymanie również generuje koszty”, powiedział Kyle Iwamoto, wiceprezes ds. e-commerce w Dollar Shave Club.

Po migracji do Shopify zespół Dollar Shave Club mógł:

• znacznie szybciej uruchamiać nowe strony docelowe i kampanie
• planować nowe kanały sprzedaży, takie jak eBay i Amazon, dzięki gotowej funkcjonalności
• ograniczyć czas poświęcany na utrzymanie infrastruktury i niestandardowego kodu
• szybko wdrażać nowe funkcje dzięki sprawdzonym aplikacjom ze Sklepu z aplikacjami Shopify

„Korzystanie z gotowego rozwiązania pozwala nam ograniczyć czas spędzany na naprawianiu elementów, które wcześniej modyfikowaliśmy w kodzie. Dużą zaletą jest też to, że nie kumulujemy ogromnego długu technologicznego”, dodał Kyle.

Platformy e-commerce, takie jak Shopify, pomagają firmom B2B odejść od przestarzałej architektury i przejść na skalowalną, elastyczną platformę. Gotowe integracje, wysoki poziom bezpieczeństwa oraz wbudowane utrzymanie znacząco zmniejszają koszty operacyjne.

W przypadku bardziej złożonych potrzeb rozbudowane API Shopify umożliwia dalszą rozbudowę i dostosowanie funkcjonalności. Dzięki temu zespoły mogą personalizować doświadczenie użytkowników, jednocześnie odciążając się od zarządzania infrastrukturą, utrzymaniem i wsparciem technicznym. To pozwala korzystać z zalet handlu kompozytowego, bez kosztów i złożoności koordynacyjnej, które często towarzyszą architekturze opartej na MACH.

Rozwiązanie problemu długu technologicznego to jednak tylko część wyzwania. Nawet przy odpowiednich systemach relacje B2B pozostają z natury złożone i wciąż wymagają personalizacji na dużą skalę.

Wyzwanie 3: personalizacja złożonych relacji B2B na dużą skalę

E-commerce B2B jest z natury bardziej złożony niż sprzedaż bezpośrednia do konsumentów. Transakcje często obejmują kontrakty, indywidualne cenniki, niestandardowe katalogi produktów oraz wielu interesariuszy działających w różnych działach lub lokalizacjach firmy. Mimo tej złożoności nabywcy B2B oczekują dziś tak samo płynnego i spersonalizowanego doświadczenia zakupowego, jakie znają z zakupów konsumenckich.

Co więcej, te oczekiwania stale rosną. Badania pokazują, że 60% nabywców B2B uważa doświadczenie e-commerce oferowane przez dostawcę za „bardzo ważny” element całej relacji biznesowej. Jednocześnie 74% nabywców B2B na świecie – a w Stanach Zjednoczonych aż 91% – deklaruje, że zmieniłoby dostawcę, gdyby mogło uzyskać lepsze doświadczenie zakupowe online. W 2025 roku personalizacja nie będzie już tylko sposobem na pozyskiwanie nowych klientów, lecz stanie się kluczowa dla utrzymania obecnych relacji biznesowych.

Bariery w personalizacji

Zapewnienie takiego poziomu personalizacji bywa trudne, zwłaszcza gdy firma korzysta z przestarzałych platform e-commerce. Najczęstsze bariery to:

• starsze systemy, które nie obsługują złożonych hierarchii klientów, co utrudnia zarządzanie wieloma użytkownikami, działami lub lokalizacjami
• rozproszone dane w systemach CRM, planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP) oraz platformach e-commerce, przez co trudno uzyskać spójny obraz klienta
• przestarzała technologia, która nie potrafi dostosowywać się w czasie rzeczywistym do zachowań nabywców, ich ról w organizacji ani etapu procesu zakupowego

Te problemy nie tylko utrudniają pracę zespołom IT, ale także bezpośrednio wpływają na poziom satysfakcji klientów oraz przychody firmy.

Przejście Allied Medical na doświadczenie hurtowe zorientowane na klienta

Allied Medical, dostawca technologii wspomagających dla placówek ochrony zdrowia, przekonał się o tym w praktyce. Mimo dynamicznego rozwoju firmy ich przestarzała konfiguracja e-commerce utrudniała fizjoterapeutom, aptekom i dostawcom opieki domowej składanie zamówień. Klienci mieli problemy z realizacją zamówień, dostępem do historii zakupów czy poruszaniem się po katalogu produktów. Nawet samo logowanie bywało kłopotliwe.

„Musieliśmy ręcznie dodawać wszystkie konta i kontakty B2B, co prowadziło do błędów i nieefektywności. Klienci często zapominali hasła lub udostępniali dane logowania innym osobom, co powodowało frustrację i generowało dodatkową pracę dla naszego zespołu obsługi klienta”, mówi Tania Barthorpe, menedżerka ds. marketingu w Allied Medical.

Po migracji do Shopify Allied Medical unowocześnił swoje doświadczenie sprzedaży hurtowej. Katalogi dopasowane do konkretnych klientów, ceny zależne od wolumenu zamówień, historia faktur oraz możliwość szybkiego ponownego zamawiania są teraz dostępne bezpośrednio w systemie. Różni użytkownicy w firmie klienta mogą uzyskać dostęp do konta na odpowiednim poziomie uprawnień, niezależnie od tego, czy są specjalistami medycznymi, menedżerami zakupów czy administratorami.

„Shopify pozwolił nam wprowadzić funkcje, które znacząco poprawiły doświadczenie naszych klientów hurtowych, takie jak lepsze wyszukiwanie produktów, dostęp do indywidualnych ofert oraz możliwość przeglądania historii zakupów z różnych kont użytkowników w tej samej firmie. Ten skonsolidowany widok znacznie przyspiesza proces ponownego zamawiania”, powiedziała Katie Noble, dyrektor zarządzająca w Allied Medical.

Shopify umożliwia firmom B2B skalowanie personalizacji bez konieczności prowadzenia rozbudowanych prac programistycznych. Dzięki elastycznym narzędziom segmentacji, dynamicznej zawartości strony oraz gotowym integracjom firmy mogą dostosowywać ceny, katalogi i procesy zakupowe w zależności od roli użytkownika, historii zamówień lub warunków kontraktu.

Wbudowane funkcje B2B oraz rozbudowany ekosystem aplikacji ułatwiają uruchamianie spersonalizowanych witryn i kampanii, przy jednoczesnej synchronizacji systemów. Integracje z systemami ERP, CRM i platformami zakupowymi zapewniają spójne doświadczenie – od pierwszego kontaktu aż po kolejne zamówienia.

Rezultat to szybsze wdrażanie nowych rozwiązań, silniejsze relacje z klientami oraz cyfrowe doświadczenie zakupowe dopasowane do każdego konta, niezależnie od stopnia złożoności relacji biznesowej.

Wyzwanie 4: skalowanie wydajności pod presją

Oczekiwania klientów dotyczące szybkości działania i niezawodności są dziś wyższe niż kiedykolwiek. Niedawny raport Forrester pokazuje, że 72% liderów e-commerce i technologii uważa, że tolerancja użytkowników wobec zakłóceń w doświadczeniach cyfrowych, takich jak opóźnienia czy długi czas ładowania strony, jest najniższa w historii.

Jednocześnie stawka stale rośnie. Aż 65% respondentów wskazało, że niska wydajność strony wpływa na ich biznes w takim samym stopniu jak całkowita awaria witryny. Innymi słowy, jeśli Twoja strona działa zbyt wolno, dla użytkownika może to być niemal równoznaczne z tym, że w ogóle nie działa.

Ponieważ obecnie 75% klientów B2B dokonuje zakupów online, wydajność strony nie może być już traktowana wyłącznie jako kwestia techniczna. To kluczowy priorytet biznesowy. Szybkość i niezawodność bezpośrednio wpływają na przychody. Zapytani o preferowane kanały sprzedaży, nabywcy B2B wskazali e-commerce jako najważniejszy, wyprzedzając platformy sprzedażowe, sprzedaż bezpośrednią, telesprzedaż oraz aplikacje mobilne.

To oczekiwanie dotyczy każdej sytuacji. Niezależnie od tego, czy klient znajduje się w magazynie, klinice, biurze czy w terenie, oczekuje takiej samej, stabilnej wydajności na różnych urządzeniach. Zespoły sprzedaży terenowej korzystające z tabletów i smartfonów potrzebują szybkiego dostępu do informacji o stanach magazynowych, historii konta oraz cenach. Każde opóźnienie może oznaczać utratę sprzedaży.

W przypadku dużych organizacji B2B skalowanie wydajności wymaga jednak czegoś więcej niż szybkiego interfejsu użytkownika. Platforma musi zapewniać odpowiednią infrastrukturę i elastyczność na poziomie przedsiębiorstwa, w tym:

• obsługę nieprzewidzianych skoków ruchu podczas okresów zwiększonego popytu
• stabilną wydajność na rynkach globalnych
• zarządzanie wieloma walutami i językami bez konieczności tworzenia niestandardowych rozwiązań
• spełnianie międzynarodowych wymogów dotyczących danych i zgodności z przepisami od razu po wdrożeniu.

Jak Tony's Chocolonely wyskalował globalny e-commerce bez przestojów?

Tony’s Chocolonely, producent czekolady fair trade, zmierzył się z tymi wyzwaniami podczas rozszerzania działalności na sprzedaż DTC, B2B oraz kanały detaliczne na wielu rynkach. Wraz ze wzrostem popytu ich niestandardowa platforma zaczęła nie wytrzymywać obciążenia, a całkowity koszt posiadania (TCO) gwałtownie wzrósł.

„Wydawaliśmy więcej na utrzymanie systemu i naprawianie błędów niż na rozwijanie nowych funkcji dla klientów”, powiedział Chiel Versteeg, lider platformy w Tony’s Chocolonely.

Po migracji do Shopify firma wdrożyła ujednolicony system handlu na sześciu rynkach globalnych. Nowa strona działa 2,5 razy szybciej, obsługuje zarówno sprzedaż B2B, jak i DTC, a także zawiera niestandardowe narzędzie do personalizacji opakowań, połączone z platformą za pomocą API Shopify.

Uruchomiono również „ChocoPortal” dla klientów B2B, który umożliwia stosowanie progów cenowych, rabatów wolumenowych oraz spersonalizowanych cen zależnych od segmentu klienta lub wielkości zamówienia.

„Jeśli chodzi o ekspansję międzynarodową, mamy teraz w praktyce gotowy szablon. Zawsze pojawią się lokalne niuanse, ale Shopify bardzo ułatwia nam dostosowanie się do nich”, powiedział Chiel.

Shopify zapewnia wydajną infrastrukturę, której firmy B2B potrzebują, aby skalować sprzedaż bez utraty niezawodności, globalnego zasięgu czy możliwości personalizacji. Dla zespołów korporacyjnych oznacza to uproszczenie złożonych procesów i szybsze wdrażanie nowych rozwiązań nawet w najbardziej wymagających środowiskach. Niezawodne skalowanie to jednak tylko część wyzwania. Organizacje B2B muszą również zadbać o bezpieczeństwo każdej transakcji.

Wyzwanie 5: spełnianie wymogów bezpieczeństwa i zgodności na poziomie korporacyjnym

W przypadku transakcji B2B o dużej wartości bezpieczeństwo nie podlega negocjacjom. Jednocześnie spełnienie dzisiejszych standardów jest bardziej złożone niż kiedykolwiek wcześniej, zwłaszcza gdy rosnące oczekiwania klientów skłaniają firmy do wdrażania coraz bardziej zaawansowanych funkcji, integracji i doświadczeń cyfrowych.

Nowoczesne organizacje B2B muszą znaleźć trudną równowagę: chronić wrażliwe dane, spełniać stale zmieniające się wymagania regulacyjne, a jednocześnie zapewniać płynne i wydajne doświadczenie zakupowe online. Stawka jest wysoka, aż 80% decydentów B2B deklaruje, że zmieni dostawcę, jeśli gwarancje wydajności, takie jak rekompensaty za niedotrzymanie umów o poziomie usług (SLA), nie zostaną spełnione.

Kluczowe standardy dla handlu B2B

Handel na poziomie przedsiębiorstw często wymaga spełnienia wielu standardów bezpieczeństwa i zgodności, w tym:

• zgodności PCI w przypadku transakcji kartami płatniczymi o dużym wolumenie
• przepisów dotyczących ochrony danych, takich jak RODO i CCPA, wraz z zasadami przechowywania danych
• certyfikatów korporacyjnych, takich jak SOC 2 Type II oraz ISO 27001
• bezpiecznych integracji API, szczególnie przy połączeniach z systemami ERP i CRM
• standardów specyficznych dla branży, np. HIPAA w sektorze ochrony zdrowia
• funkcji ścieżki audytu umożliwiającej rejestrowanie ofert, zatwierdzeń i transakcji
• zgodności z przepisami transgranicznymi, w tym regulacjami podatkowymi, celnymi oraz zasadami kontroli eksportu

Samodzielne zarządzanie wszystkimi tymi wymaganiami może szybko stać się bardzo trudne. Odpowiednio dobrana platforma e-commerce może znacząco zmniejszyć to obciążenie.

Jak Shopify wspiera zgodność z przepisami?

Shopify zapewnia wbudowane zabezpieczenia na poziomie korporacyjnym, w tym domyślną zgodność ze standardem PCI, zaawansowane praktyki ochrony danych oraz globalną infrastrukturę zaprojektowaną tak, aby wspierać wymagania regulacyjne na różnych rynkach. Rozbudowany ekosystem aplikacji obejmuje również narzędzia skoncentrowane na zgodności, które pomagają firmom spełniać wymogi specyficzne dla poszczególnych branż lub regionów, bez konieczności tworzenia wszystkich rozwiązań od podstaw.

Dzięki przeniesieniu kluczowych obowiązków związanych z bezpieczeństwem i zgodnością na zaufaną platformę zespoły IT mogą poświęcać mniej czasu na usuwanie luk w zabezpieczeniach czy przygotowywanie audytów. Zyskują tym samym więcej przestrzeni na rozwijanie funkcji, które poprawiają doświadczenie klientów i wspierają rozwój biznesu.

Wyzwanie 6: zarządzanie rzeczywistym kosztem platform e-commerce B2B

Klienci B2B oczekują dziś płynnych doświadczeń zakupowych w wielu kanałach. Bez odpowiedniej platformy koszt ich zapewnienia może jednak szybko obniżyć marże.

Ukryte koszty starszych platform

Gdy system e-commerce nie został zaprojektowany z myślą o skalowaniu i elastyczności, koszty operacyjne zaczynają szybko rosnąć. Dzieje się tak z kilku powodów:

• bieżące koszty utrzymania – platformy tworzone na zamówienie wymagają ciągłego rozwoju tylko po to, aby zachować pełną funkcjonalność. Rozwiązania takie jak BigCommerce czy Commercetools często przenoszą większość prac związanych z budową i utrzymaniem na zespoły wewnętrzne.
• wysokie koszty wdrażania nowych funkcji – dodanie nowych możliwości lub integracja z systemami ERP, CRM czy narzędziami firm trzecich zazwyczaj wymaga pracy programistów, opłat dla dostawców oraz długiego czasu wdrożenia.
• koszty bezpieczeństwa i zgodności – spełnianie standardów bezpieczeństwa wymaganych w handlu B2B często wiąże się z koniecznością utrzymywania dedykowanych zasobów IT.
• szkolenia i wsparcie – złożone platformy wymagają kosztownego wdrożenia pracowników i częstego rozwiązywania problemów. Niektórzy dostawcy oferują przy tym minimalne wsparcie po uruchomieniu systemu, przenosząc większą część odpowiedzialności na zespoły wewnętrzne.
• opłaty licencyjne i transakcyjne – koszty korzystania z platformy mogą szybko rosnąć, szczególnie gdy brakuje gotowych funkcji lub wsparcia ze strony ekosystemu aplikacji.
• integracje z narzędziami zewnętrznymi i middleware – bardziej zaawansowane funkcje często wymagają korzystania z dodatkowych narzędzi. Oznacza to zarówno koszty dostawców, jak i większą złożoność po stronie budowy, utrzymania oraz rozwiązywania problemów.

Aby utrzymać koszty pod kontrolą, kluczowe jest zrozumienie całkowitego kosztu posiadania (TCO). Obejmuje on nie tylko opłaty za korzystanie z platformy, ale także koszt alternatywny wynikający z przekierowania zasobów technicznych z projektów strategicznych na bieżące utrzymanie systemu.

Jeśli rozważasz przebudowę systemu lub migrację na inną platformę, pomocny może być model decyzyjny build vs. buy, który pozwala lepiej zrozumieć rzeczywiste koszty każdego podejścia:

• rozwiązania budowane na zamówienie oferują dużą elastyczność, ale wiążą się z wysokimi kosztami utrzymania w dłuższej perspektywie
• model „buduj i kup” (np. Shopify) zapewnia ujednoliconą, bezpieczną infrastrukturę, a jednocześnie umożliwia dostosowanie systemu za pomocą API, aplikacji, a nawet architektury headless.

Jak firma Carrier osiągnęła wysoki zwrot z inwestycji dzięki ujednoliconej platformie e-commerce?

Carrier, globalny producent rozwiązań HVAC, zmagał się z podobnym problemem. Obsługując klientów w ponad 180 krajach, firma korzystała z platformy, której utrzymanie kosztowało milion dolarów rocznie (ok. 4 mln zł), a uruchomienie nowych sklepów e-commerce zajmowało od 9 do 12 miesięcy. Spowalniało to rozwój firmy i znacząco podnosiło koszty operacyjne.

Po migracji do Shopify Carrier stworzył nowoczesne środowisko e-commerce oparte na w pełni ujednoliconym backendzie. Dzięki temu firma może teraz uruchamiać nowe witryny i testować doświadczenia zakupowe o 90% szybciej, a koszty stanowią zaledwie 10% wydatków ponoszonych wcześniej na poprzednią platformę.

Niższy całkowity koszt posiadania jest jednym z głównych powodów, dla których coraz więcej dużych firm B2B decyduje się na Shopify. Niedawne badanie wykazało, że całkowity koszt posiadania (TCO) Shopify jest średnio o 33% niższy niż w przypadku konkurencyjnych rozwiązań, takich jak BigCommerce, Salesforce Commerce Cloud, Adobe Commerce (dawniej Magento) czy WooCommerce.

Ograniczenie kosztów jest bardzo ważne, ale firmy myślące długofalowo zaczynają również na nowo definiować swoją ogólną strategię.

Jak wiodące marki radzą sobie z wyzwaniami e-commerce B2B?

Rozwiązanie współczesnych wyzwań e-commerce B2B zaczyna się od wyboru odpowiedniej platformy. Niewłaściwe rozwiązanie może hamować rozwój firmy, natomiast dobrze dobrana technologia tworzy solidne podstawy długoterminowego wzrostu. Wiodące marki z różnych branż stosują dziś nowoczesne podejście oparte na pięciu kluczowych strategiach.

Wykorzystanie handlu kompozytowego bez zbędnej złożoności

Najbardziej rozwinięte firmy B2B korzystają z koncepcji handlu kompozytowego, ale wdrażają ją w sposób przemyślany. Zaczynają od ujednoliconego backendu opartego na niezawodnej globalnej infrastrukturze. Następnie rozszerzają możliwości platformy dzięki gotowym funkcjom i wstępnie zintegrowanym aplikacjom. Takie podejście zmniejsza zależność od niestandardowego programowania i pozwala szybciej wprowadzać nowe rozwiązania na rynek.

Wykorzystanie rozszerzalności API dla większej elastyczności

Równie ważna jest elastyczność. Nawet gdy platforma oferuje rozbudowane funkcje natywne, duże firmy B2B często muszą integrować starsze systemy, specjalistyczne narzędzia lub unikalne doświadczenia zakupowe dla klientów. Dlatego nowoczesne organizacje wybierają platformy z rozbudowanymi interfejsami API, które umożliwiają rozszerzanie funkcjonalności, a jednocześnie przenoszą odpowiedzialność za bezpieczeństwo, wydajność i utrzymanie systemu na dostawcę platformy.

Stopniowe wdrażanie zmian

Transformacje cyfrowe rzadko następują od razu. Firmy zwykle zaczynają od rozwiązania najbardziej pilnych problemów, takich jak usprawnienie procesów zamówień czy ograniczenie kosztów związanych z rozwojem technologii. Następnie rozwijają system stopniowo, dodając automatyzację, personalizację lub nowe kanały sprzedaży w miarę zmieniających się potrzeb biznesowych.

Wykorzystanie rozbudowanego ekosystemu i wsparcia ekspertów

Duże znaczenie ma również silny ekosystem technologiczny. Ponieważ firmy B2B muszą szybko reagować na zmiany, wiodące marki wybierają platformy oferujące szeroki wybór aplikacji oraz sprawdzone sieci partnerów. Dzięki temu łatwiej jest skalować działalność, rozszerzać funkcjonalność systemu i szybko dostosowywać się do nowych wymagań rynku.

Planowanie zmian i wzrostu

Równie ważna jak sama technologia jest przemyślana realizacja. Firmy, które patrzą w przyszłość, inwestują w planowanie z wyprzedzeniem, od etapowych migracji po monitorowanie kluczowych wskaźników (KPI) i skuteczne zarządzanie zmianą. Dzięki kompozytowalnym platformom, takim jak Shopify, zespoły mogą szybko uruchamiać nowe rozwiązania, jednocześnie budując fundamenty pod długoterminowy rozwój.

Gdy te strategie zostaną wdrożone na odpowiedniej platformie, efekty są wyraźnie widoczne. Oto przykłady kilku firm B2B korzystających z Shopify, które osiągnęły wymierne rezultaty:

Snyder Performance Engineering, producent części samochodowych, zmagał się wcześniej z ręcznym przetwarzaniem zamówień B2B i rozproszonymi systemami. Po migracji do Shopify firma wdrożyła ceny dopasowane do konkretnych klientów, usprawniła publikację produktów oraz wprowadziła warunki płatności. Rezultat:

• 25% krótszy czas pracy administracyjnej w back-office
• 40% wzrost średniej wartości zamówień klientów

Hommey, marka artykułów wyposażenia wnętrz i dekoracji, rozpoczęła działalność w modelu DTC, ale potrzebowała platformy zdolnej skalować się globalnie wraz z rozwojem sprzedaży B2B. Firma przebudowała swoją stronę, wdrożyła automatyzację procesów i zunifikowała sprzedaż dzięki rozwiązaniu Shopify B2B. Rezultat:

• 254% wzrost przychodów rok do roku
• 75 000 nowych unikalnych klientów

Angelus Brand, producent produktów do pielęgnacji i personalizacji obuwia, rozwijał się od sklepu stacjonarnego w kierunku e-commerce i sprzedaży B2B, jednak z czasem zaczął korzystać z rozproszonych systemów. Po uporządkowanej migracji do Shopify firma działa dziś na ujednoliconej platformie łączącej produkcję, sprzedaż detaliczną i e-commerce. Rezultat:

• 10-krotny wzrost sprzedaży globalnej w ciągu pięciu lat
• 2-3-krotny wzrost marży dzięki rozszerzeniu działalności z hurtowej na DTC

Budowanie odpornego handlu B2B

Handel B2B zmienia się bardzo szybko. W najbliższych latach o sukcesie nie będą decydować wyłącznie produkty czy ceny, lecz zdolność do dostarczania szybkich, niezawodnych i spersonalizowanych doświadczeń cyfrowych na dużą skalę. W artykule omówiliśmy najważniejsze wyzwania, z którymi mierzą się dziś firmy:

• rosnące oczekiwania nabywców
• dług technologiczny i złożoność platform
• potrzeba personalizacji dla różnych kont i klientów
• wymagania dotyczące wydajności, bezpieczeństwa i zgodności
• presja na ograniczenie całkowitego kosztu posiadania

Wiodące organizacje reagują na te zmiany, modernizując swoje podejście do handlu cyfrowego. Coraz częściej wykorzystują handel kompozytowy, inwestują w skalowalne platformy i stawiają na elastyczność zamiast rosnących kosztów technicznych.

Patrząc w przyszłość, ścieżki zakupowe będą jeszcze szybsze, bardziej samoobsługowe i coraz bardziej cyfrowe. Wybór platformy e-commerce staje się więc decyzją strategiczną – taką, która może odblokować wzrost, przyspieszyć rozwój firmy i zwiększyć jej długoterminową odporność.

To dobry moment, aby ocenić swoje obecne rozwiązanie e-commerce:

• Czy Twoje zespoły mogą szybko wdrażać nowe rozwiązania i skalować sprzedaż globalnie?
• Czy więcej czasu poświęcasz na utrzymanie systemów niż na ich rozwój?
• Czy Twoja platforma wspiera rozwój firmy, czy raczej go spowalnia?

Odporna strategia e-commerce B2B zaczyna się od solidnych fundamentów technologicznych. Jeśli rozważasz nowe platformy, które pomogą przezwyciężyć wyzwania e-commerce B2B, Shopify może pomóc Twojej firmie zintegrować operacje DTC i B2B, skalować sprzedaż globalnie i przygotować się na przyszłość.