10 empresas de e-commerce B2B de sucesso

Se sente curiosidade pelo B2B, tem boas razões para isso. Vender a outras empresas é sinónimo de encomendas maiores e mais frequentes. As margens de lucro são consideravelmente superiores. E prevê-se que cerca de 75% (artigo apenas em inglês) das vendas B2B venham a acontecer online, as oportunidades de crescimento estão por todo o lado. É entusiasmante pensar nos negócios desta forma.

Talvez esteja a pensar em entrar no B2B. Quiçá, já tenha dado esse salto e encontrou um ou dois obstáculos. É um panorama em rápida evolução. Estamos constantemente a acompanhar as melhores práticas de B2B. Adoramos aprender com as marcas que usaram a Shopify para enfrentar os desafios do e-commerce B2B e que alcançaram resultados que valem a pena partilhar.

Neste artigo, compilámos 10 histórias. Encontrará exemplos de uma marca centenária com um modelo de negócio moderno e ecológico, e os disruptores digitais DTC da última década que passaram a dominar o B2B. Vamos analisar tudo mais de perto.

Empresas de e-commerce B2B em destaque e as suas histórias de sucesso na Shopify

Ainda não há muito tempo fazíamos vendas B2B com um telefone na mão enquanto escrevíamos freneticamente num teclado. Mas o e-commerce B2B modernizou-se do dia para a noite e, hoje, os líderes empresariais têm à disposição muitas ferramentas fascinantes.

Eis 10 das nossas histórias favoritas de marcas que prepararam os seus esforços B2B para o futuro com as funcionalidades que a Shopify tem para oferecer.

1. Filtrous

Desde que o David Yadzi iniciou a Filtrous na sua garagem, a empresa de artigos de laboratório cresceu e tornou-se um negócio multimilionário global. Mas ao usar o BigCommerce como plataforma B2B, a Filtrous carecia da flexibilidade necessária para controlar totalmente o seu site. Era difícil adicionar novas funcionalidades. Gerir a experiência do cliente consumia tempo e, com demasiada frequência, os compradores insatisfeitos acabavam por recorrer ao apoio telefónico para fazer encomendas, o que atrasava ainda mais as operações.

Foi então que surgiu a Shopify. A Filtrous migrou para uma plataforma B2B na Shopify e aproveitou experiências de compra de excelência. Em apenas 63 dias, a Filtrous lançou com sucesso a sua loja grossista. Com uma interface simplificada e amiga do cliente, a Filtrous viu a sua taxa de conversão orgânica aumentar 27% após a mudança para a Shopify. E com a nova loja a funcionar perfeitamente, a equipa de apoio ao cliente da Filtrous poupou cerca de 10 horas de trabalho manual por semana e, para a equipa de vendas, foram poupadas 2 horas adicionais.

2. DAISO

O retalhista japonês polivalente DAISO adotou um posicionamento específico ao criar um site para as grandes encomendas B2B. No entanto, ainda estavam numa fase em que precisavam de soluções para compras B2B mais pequenas e enfrentavam problemas de integração devido aos elevados volumes de encomendas.

A marca introduziu a DAISO Online Shop para atender a encomendas B2B mais pequenas e ligeiras. Impulsionada pela Shopify Plus, a DAISO melhorou significativamente a sincronização de dados com o inventário das suas lojas físicas e expandiu a funcionalidade. De repente, o extenso catálogo de produtos da DAISO, com 76  000 SKUs, estava ao alcance dos compradores.

De futuro, a DAISO planeia fundir as compras na loja e online, com opções de compra online e levantamento na loja (BOPIS) e ainda unir as suas plataformas B2B e B2C. Já implementaram cálculos automáticos de envio com a ferramenta Script Editor da Shopify Plus.

3. Who Gives A Crap

Fundada em 2012, a marca australiana Who Gives A Crap reformulou o mercado de papel higiénico ao adicionar um elemento filantrópico: 50% dos seus lucros são doados para construir infraestruturas de saneamento nas zonas mais carecidas. O negócio prosperou, mas surgiram novos desafios. A Who Gives A Crap queria expandir-se para o mercado grossista, mas o seu canal online estava ocupado a suportar uma carga de vendas a clientes pesada e dispunha apenas de um conjunto limitado de ferramentas de automação e personalização.

Então, a Who Gives A Crap fez uma parceria com a Shopify. Agora, com acesso à funcionalidade de lojas de expansão, a Who Gives A Crap conseguiu criar lojas online adaptadas a qualquer novo mercado em que quisessem entrar: os EUA, o Reino Unido e outros países. Todas as lojas partilham o mesmo painel administrativo unificado da Shopify, tal facilita a gestão de todos os canais de vendas online a partir de uma única fonte de verdade. Entretanto, navegaram com sucesso picos de procura, como as compras de pânico durante a COVID-19, onde usaram os cálculos automatizados de planeamento de inventário do Shopify Flow.

Com a Shopify, a Who Gives A Crap desfrutou de um aumento de 15% nas taxas de conversão ano após ano (YoY) e um aumento de 20% no valor vitalício do cliente.

4. TileCloud

Apenas alguns anos após o lançamento, a TileCloud estava a ultrapassar os 1,2 milhões de dólares em receita mensal. Para sustentar esta trajetória de crescimento rápido, o negócio australiano de casa e jardim mudou para a Shopify em 2020.

A TileCloud pôs mãos à obra servindo-se do nosso conjunto de funcionalidades B2B. Usaram as Shopify Functions para personalizar o processo de check-out, que possibilitou a execução de múltiplos descontos automáticos. Usaram a Shopify Plus para obter uma visão personalizada dos relatórios de atividade, o que proporcionou uma maior visibilidade sobre os dados dos clientes.

Valeu a pena. A TileCloud expandiu a sua base de clientes B2B em 24%, e métricas-chave como o valor médio de encomenda e a taxa de conversão dispararam. Agora, com uma loja online dedicada a clientes B2B, a TileCloud pode atender aos seus compradores de elevado valor com preços personalizados, mensagens direcionadas e promoções especiais.

5. The Somewhere Co.

A The Somewhere Co. precisava de uma solução B2B que pudesse igualar o estilo e funcionalidade do seu site DTC. O site B2B antigo da marca australiana de produtos para viagem estava desatualizado e desajeitado, lutava para atender às necessidades dos grossistas. E no horizonte, os planos para aumentar significativamente o inventário traziam ainda mais desafios.

Em apenas 2 meses, a The Somewhere Co. migrou para a Shopify e modernizou as suas operações B2B. A funcionalidade de adição rápida (disponível apenas com a Shopify Plus) fez com que fosse mais fácil para os retalhistas adicionarem produtos-chave aos carrinhos. E o site B2B também ficou muito melhor: agora os grossistas podiam passar o cursor sobre os artigos e ver descrições, preços grossistas e preços de retalho recomendados. A The Somewhere Co. também integrou aplicações como o Klaviyo, para que novos clientes B2B fossem automaticamente adicionados à sua lista de e-mails.

Durante o lançamento de uma coleção com um aumento de 50% no catálogo, a equipa da Somewhere Co. demorou menos de 5 minutos a colocar mais de 220 SKUs novos online. Antes da Shopify, isto teria demorado mais de uma hora. De repente, a sua equipa grossista estava livre para se concentrar no crescimento.

6. SodaStream

Desde 1903 que a SodaStream ajuda clientes a transformar água da torneira em bebidas gaseificadas. Mas quando a SodaStream embarcou numa grande iniciativa B2B, as suas antigas soluções de e-commerce não estavam à altura do desejado. Alguns dos ativos e soluções da SodaStream estavam baseados no AdobeCommerce, enquanto outros dependiam de soluções locais. Precisavam de se tornar mais ágeis e de adaptar-se a mercados e demografias em mudança. Foi então que surgiu a Shopify.

A SodaStream fez uma parceria connosco para iniciar o seu novo capítulo B2B e simplificou imediatamente os processos para os retalhistas mais pequenos. Os sites modernizados deram-lhes uma melhor gestão de dados de clientes e permitiram servir mais eficazmente tanto os mercados B2B como de consumo. A Shopify também ajudou à expansão internacional: em 4 anos, a SodaStream expandiu-se para 16 sites em 15 países.

7. DARCHE

A DARCHE é a empresa líder do mercado australiano de atividades ao ar livre e campismo desde 1991. Vende produtos como toldos para todo-o-terreno, tendas e mobiliário de campismo, e ganharam o seu espaço como grossista. Mas com o passar do tempo, a DARCHE teve de lidar com uma realidade difícil para uma empresa grossista: o site B2B estava desesperadamente inadequado.

Em vez de continuar a lutar com uma pesquisa fraca, carregamentos de páginas lentos e funcionalidades tão inadequadas que tinham de processar a maioria das encomendas B2B manualmente, a DARCHE lançou uma nova loja online Shopify em 2023.

A DARCHE modernizou-se num ápice. Aproveitaram os perfis de empresa, catálogos personalizados, listas de preços personalizadas e compras self-service do Shopify B2B. A visibilidade de stock em tempo real permitiu tanto à DARCHE como aos seus clientes acompanhar o inventário. Fazer encomendas tornou-se muito fácil. A DARCHE ultrapassou 12 meses de vendas em apenas quatro meses e reportou um aumento de 59% no tráfego web YoY.

8. Brooklinen

Fundada em 2014, a Brooklinen fez furor na venda de lençóis de alta qualidade para compradores nativos digitais. A Brooklinen sempre fez vendas B2B ocasionais, mas à medida que a procura aumentava e queriam crescer dentro da indústria hoteleira, sabiam que tratar de vendas em volume por telefone não era sustentável.

A Shopify ajudou a Brooklinen a criar uma segunda loja exclusivamente para o B2B (com o aspeto familiar do seu site DTC) fazendo uso do mesmo painel administrativo. Agora, a Brooklinen proporciona experiências de compra suaves e intuitivas para cada cliente B2B. Por exemplo, conseguem automatizar e-mails de reencomenda com base no tempo médio entre encomendas de cada comprador.

Ao dar aos compradores capacidade de self-service, a Brooklinen consegue gastar 80% do seu tempo a trabalhar com clientes. E ao automatizar as tarefas de back-office, a Brooklinen tem ainda mais tempo para novas iniciativas B2B.

9. Beard & Blade

Antes de se tornarem numa empresa de lâminas de barbear multimilionária com presença global, a Beard & Blade lutava para gerir sites separados de e-commerce (B2B e B2C), nenhum dos quais funcionava particularmente bem.

A Shopify deu à Beard & Blade ferramentas para sincronizar o DTC com o seu negócio grossista — e muito mais. Agora atendem compradores de elevado volume com lojas personalizadas protegidas por palavra-passe capacitadas para personalizar produtos, preços e quantidade de encomenda. Os compradores conseguem iniciar sessão e acompanhar as encomendas com facilidade.

A Beard & Blade aumentou as vendas a retalho 35% YoY desde a mudança para a Shopify. Os seus sucessos B2B são ainda mais impressionantes: a receita grossista duplicou desde a mudança de plataforma, e o seu AOV grossista (296 dólares) é cinco vezes maior do que o seu AOV a retalho (49 dólares).

10. AMR Hair & Beauty

A AMR Hair & Beauty começou por usar uma combinação precária de WordPress e WooCommerce para gerir as vendas, tal resultou numa enxurrada de problemas como páginas lentas a carregar e falhas frequentes durante períodos de pico de vendas. Os clientes (particularmente os clientes B2B) queriam opções de pesquisa e filtragem mais robustas para os mais de 6 000 produtos da marca. E a AMR Hair & Beauty precisava de análises melhores para identificar os pontos problemáticos que levavam os clientes a abandonar os carrinhos.

Mudaram para a Shopify em setembro de 2023, e o desempenho do site melhorou drasticamente. A velocidade do site e a duração da sessão dispararam imediatamente. À medida que os compradores perceberam que o site não estava a falhar, ficaram mais tempo e compraram mais. E com funcionalidades B2B melhoradas, os compradores grossistas podiam filtrar opções e chegar exatamente ao que queriam.

Os resultados? Um aumento de 77% no AOV B2B e um crescimento de 93% na taxa de conversão YoY. Triplicaram as vendas, em grande parte devido à rapidez do site (a velocidade de carregamento de página mais do que duplicou).

Características-chave das empresas de e-commerce B2B de sucesso

As histórias de sucesso que destacámos têm muito em comum. Vamos analisar como os líderes de e-commerce em B2B estão a usar as ferramentas atuais a seu favor e como estas podem aplicar-se ao seu negócio.

1. Estabelecer experiências online B2B especializadas

Os clientes grossistas devem conseguir navegar na loja online e encontrar o que procuram tão facilmente como quando navegam pelos seus sites DTC favoritos. Crie a sua infraestrutura B2B com isto em mente. Cative as pessoas com catálogos personalizados, listas de preços e condições de pagamento.

Há muitas formas de configurar o que é melhor para si e para os seus clientes.

Por exemplo, a En Gold usou a Shopify B2B para criar uma loja que atende tanto DTC como B2B com conteúdo personalizado. A al.ive body criou uma loja B2B apenas para clientes grossistas. E depois de sentir na pele a dificuldade de gerir B2B com uma loja separada e pool de inventário na sua plataforma anterior, a Beard & Blade unificou tudo com sucesso na Shopify.

2. Simplificar e digitalizar o processo de encomenda

Os clientes B2B querem plataformas self-service que funcionem ao seu próprio ritmo. As equipas de vendas e apoio ao cliente não querem passar o tempo todo a receber encomendas manuais por telefone. Um sistema de encomendas online que seja suave e intuitivo deixa toda a gente feliz.

A Brooklinen, por exemplo, estava a receber cada vez mais encomendas B2B à medida que o seu negócio DTC crescia. Rapidamente perceberam que receber encomendas em grande volume por telefone drenava o tempo e limitava drasticamente o crescimento. Uma nova loja online B2B deu aos compradores a possibilidade de self-service e deixou a equipa livre para novas iniciativas. E a DARCHE abandonou o processamento manual desajeitado ao lançar uma nova loja online e aumentou logo as vendas.

3. Unificar operações DTC e B2B

Estamos sempre a ouvir falar de marcas que melhoraram o seu desempenho ao integrar vendas DTC e B2B numa única plataforma (ou back-end unificado). Faz sentido: esta consolidação simplifica operações, permite gerir o inventário através de canais de forma mais eficaz e reduz a complexidade e o custo que vêm com a gestão de sistemas díspares.

Por exemplo, a En Gold achou mais fácil gerir o DTC e B2B com uma loja mista numa plataforma ao usar a Shopify B2B. E a al.ive body descobriu que consolidar DTC e grossista num único back-end com a Shopify poupa bastante tempo.

4. Alcançar crescimento significativo de vendas no segmento B2B

Quando as marcas B2B personalizam o processo de encomenda e dão aos compradores um site que funciona bem, tal costuma estar associado a um grande impulso nas vendas. A Beard & Blade duplicou a sua receita grossista um ano após mudar para a Shopify. Já a En Gold aumentou as vendas 45% YoY. E a SodaStream está preparada para abrir novas fontes de receita após digitalizar processos e aventurar-se no B2B, com foco em retalhistas mais pequenos.

5. Melhorar a experiência e relacionamentos com clientes B2B

Os clientes B2B esperam encontrar uma experiência de compra muito semelhante às suas compras online pessoais. A facilidade de uso e personalização são fundamentais.

Os seus catálogos devem ser facilmente pesquisáveis. O check-out deve ser suave e adaptável para cada cliente. Procure uma plataforma B2B que se destaque na captura de dados de clientes. Isto dar-lhe-á as ferramentas para fazer recomendações personalizadas, lembrar encomendas passadas e acelerar o check-out — todos os toques de personalização que fazem os compradores regressar.

A Brooklinen usou a Shopify Plus para criar uma loja online B2B que espelhava a sua loja DTC a qual é bastante popular. Ao permitir o self-service, tal como nas compras pessoais, a Brooklinen fez grandes progressos na indústria hoteleira.

6. Aproveitar as funcionalidades da plataforma para a personalização e eficiência

As marcas destas histórias de sucesso aproveitaram todas as funcionalidades como a Shopify Plus, B2B na Shopify, Checkout Extensibility e lojas de expansão e transformaram-nas em algo especial.

Podíamos continuar indefinidamente. A En Gold usou funcionalidades de personalização de check-out para solucionar várias questões, como basear custos de envio no tamanho da encomenda. A capacidade de adaptar automaticamente as visualizações do site com base no tipo de cliente (grossista ou retalho) melhorou a experiência de utilizador para a DARCHE. E a al.ive body usou as Shopify Functions para simplificar o check-out.

Se pretende criar um segmento B2B para a sua loja online, é muito provável que as funcionalidades de que necessita já estejam disponíveis.

Vamos aproveitar todo o seu potencial B2B

Os millennials representam uns impressionantes 70% dos compradores B2B (artigo apenas em inglês). Esta é uma demografia que prioriza experiências digitais que sejam perfeitas e relevantes. Se está a aplicar estes princípios ao B2B, está a preparar a sua marca para um futuro muito bem-sucedido.

Os exemplos deste artigo mostram como as marcas de excelência estão a aproveitar plataformas como a Shopify para alcançar grossistas B2B modernos e criar relacionamentos prósperos. Estamos prontos para conversar sobre o que as nossas funcionalidades B2B podem fazer por si.