Moda para e-commerce B2B: lançar e dinamizar uma marca

O mercado da moda de e-commerce, que abrange categorias como: vestuário, acessórios e calçado, deverá alcançar os 1,5 mil milhões de dólares até 2029 (artigo apenas em inglês). E embora as vendas ao consumidor captem a maior parte da atenção, o que está silenciosamente a impulsionar esta nova vaga de crescimento é a distribuição grossista de moda.

O modelo direto ao consumidor (DTC) não morreu, porém, não basta.

As margens são mais apertadas. Os custos de aquisição aumentaram. E talvez os seus melhores compradores nem usem o site — quiçá estejam a navegar em marketplaces B2B de moda cuidadosamente selecionados, a participar em feiras virtuais ou a fazer encomendas grossistas através de portais digitais onde a reencomenda é feita em 2 cliques.

Em seguida, iremos mostrar-lhe como criar uma empresa de moda de e-commerce B2B adequada ao mercado atual. Encontrará tudo, desde estratégias de preços e experiência do comprador até à infraestrutura tecnológica que alimenta o mercado por grosso moderno.

O que é a moda de e-commerce B2B?

A moda de e-commerce B2B é a venda online de vestuário, acessórios ou calçado em grandes quantidades a outras empresas, como retalhistas, boutiques, marketplaces, hotéis e compradores empresariais.

Neste modelo, vende aos distribuidores, revendedores e intermediários que colocam a sua marca à frente dos clientes deles.

Em vez de catálogos em papel e e-mails, os compradores têm acesso a um portal elegante, navegam pelas suas últimas coleções, veem preços personalizados, fazem encomendas de volumosas e acompanham envios — tudo online.

Características principais da moda de e-commerce B2B

No seu melhor, a moda de e-commerce B2B é:

• Digital em primeiro lugar: os compradores navegam, avaliam e compram online. Esperam uma experiência de atendimento self-service impecável. Com dados detalhados dos produtos, disponibilidade em tempo real, histórico de encomendas e atualizações de envio, tudo num único lugar.
• Personalizada: quem compra vê tabelas de preços, sortidos de produtos e quantidades mínimas de encomenda adaptadas às suas necessidades e estatutos. Os seus melhores retalhistas obtêm estilos exclusivos e condições de pagamento a 60 dias. As contas novas podem aceder a coleções limitadas e check-out pré-pago.
• Integrada: a sua loja está sincronizada com o seu sistema de planeamento de recursos empresariais (ERP), logística de terceiros (3PL) e sistema de gestão de encomendas (OMS) — para que os dados das encomendas não se percam na tradução. Os níveis de inventário são atualizados automaticamente. Os fluxos de envio funcionam sem ações manuais. Tudo comunica com tudo.
• Repetível: a maioria dos compradores B2B encomendam sazonalmente ou mensalmente, e esperam fazer reencomendas com facilidade, com condições claras e preços consistentes. Quanto mais suave for o fluxo de trabalho, maior a probabilidade de voltarem — e de fazerem encomendas maiores.

Como a moda B2B difere do retalho de moda B2C

No B2C, uma página de produto de excelência é sinónimo de vendas garantidas. No B2B, impera a lógica de preços, a fiabilidade do cumprimento, e um portal que funciona às 2 da manhã quando o comprador está a fazer uma encomenda para a próxima estação.

Veja como o e-commerce B2B e B2C se comparam num relance:

Porque é que a moda de e-commerce B2B está a crescer?

Há 2 forças em colisão. As marcas tradicionais estão finalmente a digitalizar-se e as marcas nativas do mundo online estão a atingir os limites do DTC.

Mas não foi aqui que tudo começou… a mudança deu-se durante a pandemia em 2020.

Mudanças no modelo de negócio pós-pandemia

Em 2020, a moda foi devastada. As vendas de vestuário caíram a pique.

Contudo, o e-commerce explodiu. As compras online globais aumentaram 19% (artigo apenas em inglês) acima das linhas de tendência projetadas. Os compradores B2B habituaram-se à gratificação instantânea: inventário em tempo real, acompanhamento instantâneo de encomendas e self-service digital.

Essa expetativa manteve-se. As marcas que prosperaram não ficaram de braços cruzados e adaptaram-se. Diane von Furstenberg foi uma delas.

Os estilistas da DVF não conseguiam ver o histórico de compras online e em loja de um cliente num único lugar. O atendimento personalizado (essencial na moda de luxo) estava bloqueado por dados isolados e soluções manuais.

"Queríamos migrar para um sistema unificado que nos ajudasse a acompanhar o ritmo a que o comércio e o comportamento do cliente estavam a mudar à nossa volta.", diz Joanna Puccio, assistente de gestão na emblemática loja de Diane von Furstenberg em Nova Iorque.

A meio da pandemia, a DVF mudou do Salesforce para a Shopify e adotou o Shopify POS para as operações em loja. Agora têm uma visão holística dos seus clientes em mais de 70 países, 45 lojas e ainda a sua emblemática loja em Manhattan.

Transformação digital na moda por grosso

Mais de 60% dos compradores B2B preferem uma experiência sem representante, segundo o inquérito da Gartner (artigo apenas em inglês) a 632 compradores. A maioria começa e permanece online. Onde: pesquisa, compara fornecedores e faz encomendas sem nunca falar com o departamento de vendas.

Esta mudança não passou despercebida. Plataformas como a JOOR, a Faire e a NuORDER adaptaram-se rapidamente, lançaram portais self-service, atualizações de inventário ao vivo e showrooms em vídeo para rivalizar com o melhor do e-commerce DTC.

As marcas de moda tradicionais, ainda dependentes de representantes de vendas, folhas de cálculo e feiras sazonais, estão finalmente a repensar a venda por grosso. Entretanto, as marcas digitais que apostaram tudo no DTC estão a acordar para uma verdade dura: não se pode crescer apenas através do DTC.

Por exemplo, a receita da Faire atingiu os 117,1 milhões de dólares (artigo apenas em inglês), quase que duplicou a faturação ano após ano. Isto prova que os compradores B2B estão a criar negócios em plataformas grossistas.

Expansão global de marketplaces

A China costumava ser a escolha número 1. No entanto, agora, 89% (artigo apenas em inglês) dos consumidores preferem marcas de moda nacionais a marcas estrangeiras.

A Índia é a nova estrela em ascensão. Até 2027, está destinada a ser o terceiro maior mercado consumidor do mundo. O mercado geral de vestuário da Índia deverá atingir os 8,96 biliões de rúpias indianas, cerca de 110 mil milhões de dólares (artigo apenas em inglês) até 2027, com o vestuário de marca a crescer mais rapidamente do que o de marca branca.

Estratégias para marketplaces B2B de moda

As marcas B2B de moda da atualidade estão a aparecer onde os compradores já compram: online.

Showrooms digitais e apresentações virtuais

Os showrooms virtuais permitem aos compradores navegar por coleções selecionadas, ampliar texturas de tecidos, ver vídeos de styling e fazer pré-encomendas a partir das suas secretárias.

Veja a JOOR. A plataforma liga mais de 14 000 marcas a mais de 650 000 compradores retalhistas globais selecionados em mais de 150 países.

Para as marcas, é uma jogada de mestre: custos mais baixos, respostas mais rápidas e maior visibilidade sobre o comportamento do comprador. Para os compradores, resume-se à flexibilidade: visualizam as linhas ao seu ritmo, e não no horário da marca.

Descoberta global de compradores e networking

Plataformas como: Faire, Abound e Ankorstore estão a transformar a forma como as marcas independentes e retalhistas se encontram. Em vez de e-mails frios ou de tráfego decorrente de feiras, a descoberta acontece através de marketplaces selecionados, recomendações algorítmicas e filtros inteligentes por valor mínimo de encomenda, categoria de produto e muito mais.

Só este ano na Faire, mais de 85 000 retalhistas juntaram-se ao Faire Market — um salto de 49% em relação ao ano anterior. Ao longo de três dias, fizeram mais de 380 000 encomendas e compraram mais de 1,1 milhões de produtos de todo o mundo.

Digitalização das feiras comerciais

Organizar e pagar expositores, stands, cafés de hotel caríssimos e voos de longa distância (apenas para perseguir alguns potenciais clientes através de um labirinto num centro de convenções) era caro, exclusivo e ineficiente.

Segundo uma investigação recente (artigo apenas em inglês), as empresas B2B viram as taxas de participação aumentar e viram o custo por lead baixar face aos eventos presenciais.

A natureza assíncrona dos eventos virtuais permite que compradores e vendedores interajam à sua conveniência, estendendo o envolvimento para além das datas programadas. E mais, as empresas que não têm orçamento para grandes stands ou despesas de viagem podem agora competir pela atenção do comprador em pé de igualdade através de plataformas digitais.

Pesquisa de mercado e identificação do público-alvo

No B2B de moda, o seu cliente é um comprador com uma agenda cheia de compromissos de mercado, um olho nas margens e uma lista curta de marcas das quais faz reencomendas regularmente.

O primeiro passo para iniciar um negócio de moda de e-commerce B2B (ou qualquer negócio) é fazer uma pesquisa de mercado. Tem de analisar os consumidores e empresas num mercado-alvo para compreender quem são os seus clientes, o que precisam e como é que essas necessidades estão a ser satisfeitas. Leia revistas especializadas, relatórios da indústria e publicações governamentais, e realize grupos de foco ou inquéritos e entrevistas a clientes.

Por exemplo, uma empresa de vestuário interessada em vender fatos de banho desportivos pode ler relatórios de consumo para saber quais são as demografias que compram estes produtos. Depois, podem organizar um grupo de foco com atletas de desportos aquáticos para compreender as suas preferências e necessidades de produto.

Comece por aqui:

• Segmente por tipo de comprador: está a visar boutiques independentes, grandes armazéns, retalhistas online ou distribuidores internacionais? As suas necessidades (e cronogramas de compra) diferem.
• Estude o ciclo de compra: alguns planeiam com 6 meses de antecedência. Outros reencomendam mensalmente. Alinhe a sua disponibilidade e sortidos em conformidade.
• Defina os seus pontos de encontro (online): onde é que os seus compradores ideais descobrem as marcas? (Pense: JOOR, NuORDER, Faire, LinkedIn, feiras, parceiros de showroom).

💡Dica profissional: use insights de marketplaces. Plataformas como a Faire e a JOOR permitem-lhe analisar tendências em tempo real. Quais são as categorias que os compradores mais procuram e quais são as faixas de preço que se movem mais rapidamente? Use estes dados para moldar a sua cadência de lançamentos e SKUs de entrada.

Configuração da infraestrutura tecnológica

Precisa de um back-end que ligue a sua loja, ERP, OMS, 3PL e gestão de relacionamento com o cliente (CRM) — para que as encomendas fluam de forma limpa, as margens se mantenham saudáveis e cada comprador veja preços e disponibilidade com rigor.

Se está a vender a empresas e a consumidores, não precisa de 2 sistemas, 2 equipas ou de uma configuração confusa de middleware para manter as coisas a funcionar.

Basta-lhe uma plataforma que faça ambos — nativamente. A Shopify.

Eis o que obtém de início:

• Dados centralizados dos clientes em todos os canais de venda, para que possa tomar decisões baseadas numa imagem geral.
• Integrações perfeitas com os seus sistemas ERP, inventário e CRM.
• Segurança e conformidade integradas para operações grossistas e retalhistas.
• Fluxos de trabalho automatizados para gerir processos repetitivos como o encaminhamento de encomendas, faturação e regras fiscais.

Normalmente, os retalhistas reduzem os custos totais de propriedade (TCO) em 36% quando adotam a Shopify.

Estratégias de preços grossistas e quantidades mínimas de encomenda

Os compradores B2B não estão a fazer um carrinho cheio de compras por impulso. Estão a calcular lucro por unidade, a descobrir quantas unidades devem armazenar e a avaliar este valor face ao espaço de prateleira e taxa de venda.

É por isso que a sua estratégia de preços grossistas tem de mostrar que fazer negócios consigo é uma escolha óbvia.

Eis como o fazer:

• Preços por níveis baseados no volume de encomenda: recompense as compras maiores com descontos maiores. Por exemplo, ofereça 10% de desconto para 100 unidades, 15% para 250 ou mais e 20% para 500 ou mais. Torne o desconto escalável (e visível) para que os compradores saibam exatamente o que têm a ganhar.
• Listas de preços específicas por comprador: os intermediários leais obtêm condições melhores. A Shopify ajuda a atribuir listas de preços personalizadas a empresas individuais, localizações ou etiquetas de clientes. Isto significa que o seu intermediário de topo em Coimbra vê um preço por unidade diferente do seu comprador de boutique mais pequeno em Faro — automaticamente.
• Quantidades mínimas de encomenda (MOQs): defina limites claros para proteger o seu resultado final, seja um mínimo de 2 000 euros por encomenda ou 50 unidades por modelo. Também pode definir mínimos por produto ou por variante com base no custo de produção, ou exclusividade.
• Flexibilidade de pré-pagamento ou condições a prazo: ofereça condições a 30, 60 dias ou condições de pagamento personalizadas para criar confiança com compradores sérios. A Shopify suporta condições de pagamento manuais (apenas em inglês), para que a sua faturação se alinhe com os seus relacionamentos grossistas no mundo real.
• Preços dinâmicos para stock sazonal: use promoções inteligentes (como descontos em pacote ou incentivos de compra antecipada) para mover o inventário mais rapidamente sem sacrificar o posicionamento da marca.

Modelos de negócio de moda de e-commerce B2B

Não há uma solução única para gerir um negócio B2B de moda, aliás a flexibilidade é a chave para o sucesso. O melhor modelo depende do que vende, como fabrica e do controlo quer ter sobre o relacionamento com o comprador.

Modelos de distribuição grossista

Imagine que vende produtos em grandes quantidades a outras empresas que os revendem, como boutiques, grandes armazéns ou retalhistas especializados.

Exemplo: uma marca de acessórios sediada em Paris fornece 2 000 ganchos de cabelo à Sephora Europa. A Sephora trata das vendas finais a retalho — o grossista cumpre a encomenda e foca-se nas operações B2B.

Este modelo resume-se a quantidades. Garante encomendas de grande volume, mantém margens saudáveis e cria relacionamentos de longo prazo com retalhistas.

Marca própria e parcerias de fabrico

Fabrica produtos que outra marca revende com a sua própria marca.

Exemplo: uma fábrica de calçado de Alcobaça produz botas de couro vegano para três marcas DTC em Portugal: cada uma com a sua própria marca, especificações e requisitos de envio.

Este modelo é especialmente atrativo para fábricas, artesãos e fabricantes que podem crescer, pois fica nos bastidores enquanto garante contratos B2B consistentes.

Abordagens de marketplace vs. direto ao comprador

Pode registar-se em plataformas B2B multi-marca (como a Faire ou a JOOR) ou criar o seu próprio portal de comprador com a Shopify.

Exemplo: uma marca de roupa confortável para estar em casa é descoberta na Faire, depois convida os compradores recorrentes para um portal Shopify B2B privado para obterem melhores preços, reencomendas e condições a 30 dias.

Os marketplaces são ótimos para o alcance e descoberta de compradores. Mas os portais diretos dão-lhe mais controlo, mais dados e margens melhores.

Integração tecnológica B2B de moda

O sucesso do seu negócio grossista depende de quão ágeis e eficazes são os seus sistemas que se ligam nos bastidores.

Aqui estão 3 peças centrais para que tal seja possível:

Sistemas ERP e gestão de inventário

O seu sistema de planeamento de recursos empresariais (ERP) é a torre de controlo que acompanha produtos, fornecedores, finanças e cumprimento num único lugar.

Digamos que a sua marca de malhas vende DTC em Paris e por grosso a boutiques em Tóquio. Com a Shopify, o inventário é sincronizado em tempo real, para que os compradores nunca encomendem o que está esgotado, e a sua equipa não tenha de vigiar folhas de cálculo.

A Shopify integra-se nativamente com os ERPs líderes como: NetSuite, Acumatica e Brightpearl, para que obtenha uma única fonte de verdade em DTC e B2B.

Automação do processamento de encomendas

Etiquete automaticamente encomendas grossistas, encaminhe encomendas de grande quantidade para armazéns específicos ou inicie a geração de faturas com base nas etiquetas de comprador.

O Shopify Flow e as Shopify Functions permitem-lhe criar automações personalizadas em B2B e DTC sem apoio de um programador.

Então, quando um comprador em Milão faz uma encomenda de 400 peças com condições a 30 dias, a Shopify gera automaticamente a fatura, aplica a sua lista de preços e envia a encomenda para o seu 3PL.

Ferramentas de visibilidade da cadeia de abastecimento

As ferramentas de visibilidade ajudam a acompanhar atrasos, atualizar compradores e a reduzir os tempos de resposta. O ecossistema da Shopify inclui integrações robustas com plataformas logísticas como: Anvyl, Flexport e ShipBob. Assim, pode manter os compradores informados e o inventário a fluir.

Por exemplo, se um envio de algodão da Índia estiver atrasado, o seu responsável de operações recebe alertas em tempo real via Anvyl, o ETA dentro da Shopify é atualizado e é acionado um e-mail automatizado para os clientes grossistas que estão à espera dessa linha de produtos.

Plataformas e ferramentas de moda de e-commerce B2B

Aqui estão as ferramentas essenciais por trás do sucesso dos grossistas da atualidade — e como a Shopify as reúne todas sob um mesmo teto.

Capacidades B2B da Shopify para moda

O conjunto B2B nativo da Shopify (disponível no Shopify Plus) foi criado para marcas de moda modernas que procuram sucesso grossista sem as dores de cabeça de vender online.

Eis o que obtém:

• Lojas B2B personalizáveis: em vez de um portal grossista genérico, o Shopify Plus permite-lhe criar uma loja de e-commerce especializada e com marca apenas para os seus compradores grossistas. Use o novo tema "Trade", que foi especificamente desenhado para as lojas online B2B.
• Perfis de clientes e catálogos personalizados: crie um perfil empresarial para cada cliente grossista e tenha controlo total sobre a sua experiência. Em cada perfil, pode:

• Definir listas de preços personalizadas: ofereça condições especiais aos parceiros mais fiéis, mantenha os preços padrão para os novos clientes.
• Apresentar produtos relevantes: mostre apenas as coleções e artigos adequados a cada loja, evitando a exposição a produtos fora de época ou sem interesse.
• Configurar condições de pagamento exclusivas: automatize prazos como 30, 60 dias (ou outros), eliminando os processos manuais de faturação.

• Listas de encomenda rápida e encomendas em grandes quantidades: em vez de clicar em cada item individualmente, os seus clientes podem usar um formulário de encomenda rápida para comprar múltiplas variantes (por exemplo, 6 pequenos, 10 médios e 10 grandes de um vestido novo) numa única ação.
• Check-out B2B: os seus clientes grossistas veem os seus próprios preços, condições de pagamento, regras de envio e mínimos de encomenda, aplicados automaticamente.
• Portais self-service: os compradores podem fazer login, ver o histórico de encomendas, reencomendar os favoritos e verificar inventário em tempo real sem enviar e-mails à sua equipa de vendas.
• APIs B2B: para as marcas de moda maiores, a Shopify oferece APIs que permitem integrar a sua loja B2B com sistemas empresariais existentes como plataformas ERP e CRM.

💡História de sucesso real: a Merz b. Schwanen, uma marca alemã de vestuário com mais de um século de história, passou de uma pequena empresa a sensação global (graças, em parte, a um momento viral no programa de TV de sucesso The Bear), mas o seu sistema legado não conseguia acompanhar.

A tecnologia desatualizada custou-lhes milhares em taxas de programador e vendas perdidas.

A solução foi uma migração completa para a Shopify, que facultou uma plataforma unificada para gerir todo o seu negócio, desde vendas em loja até à venda por grosso a nível global.

Após fazer a mudança para a Shopify, a equipa:

• Configurou o Shopify POS em 10 dias na loja de Nova Iorque — 100% à distância.
• Reduziu os erros em formulários de empréstimo de roupa em 95%, poupou até 15 minutos por pedido.
• Alcançou uma taxa de captura de e-mail em loja de 85% para uma melhor uma segmentação de clientes.

Agora gerem vendas multicanal em Nova Iorque, Berlim, e-commerce e B2B a partir de uma única plataforma. A equipa usa o Shopify Flow para automatizar acompanhamentos B2B e aplicar descontos condicionais com etiquetas personalizadas.

Graças às integrações plug-and-play da Shopify, conseguiram ligar o Report Pundit para obter relatórios semanais automatizados e em seguida vão adicionar a adicionar a Klaviyo, ferramentas de envio e programas de fidelidade.

"Com a Shopify, temos um sistema que apoia realmente o que queremos fazer nas nossas operações e que pode facilmente ajustar-se às nossas necessidades — em vez do contrário.".

Lennard Plotnicki, Gestor Comercial, Merz b. Schwanen

Integração com ferramentas específicas de moda

A Shopify funciona bem com as ferramentas favoritas da indústria da moda.

A moda é visual, e a sua loja também o deve ser:

• A Shopify integra-se com aplicações como a EM Lookbook e a Stylaquin, transforma fotografias do dia a dia de alta qualidade em experiências de compra interativas e cativantes.
• Ferramentas como a Loox e a Foursixty mostram fotos e vídeos reais de clientes, que ajuda a criar uma prova social poderosa em cada etapa da jornada do comprador.
• O tamanho é um dos maiores pontos de fricção no e-commerce de moda. A Shopify integra-se com ferramentas como a Kiwi Size Chart e a ESC Size Charts para oferecer conversões internacionais, orientação de tamanhos alimentada por IA e tabelas de ajuste personalizadas para cada SKU, isto reduz as devoluções e aumenta a confiança do comprador.

Desde gerir variantes de tecido até acompanhar as cores nas várias localizações, uma coisa é certa, tratar do inventário na indústria da moda é complicado.

• A Shopify liga-se a plataformas de gestão do ciclo de vida do produto focadas em moda como a WFX Cloud para simplificar os fluxos de trabalho do design para a produção.
• Aplicações como a Prediko e a Stocky são criadas para as complexidades da moda, ajudam a acompanhar inventário em múltiplas localizações, gerir ordens de compra e a prever a procura por estilo, tamanho e cor com IA.

A Shopify também suporta integrações diretas com plataformas como a JOOR e a Faire, tal dá-lhe acesso a showrooms digitais, descoberta de compradores e gestão de encomendas — tudo a partir do seu painel Shopify.

Se está a explorar a expansão de produtos sem ter de manter um inventário, as integrações da Shopify com parceiros grossistas como o Printify tratam de impressão mediante pedido, envio e cumprimento para o vestuário personalizado.

💡Dica profissional: para as marcas de moda estabelecidas, uma aplicação móvel nativa pode aumentar significativamente o envolvimento do cliente. Aplicações como a Tapcart ou a MobiLoud permitem-lhe transformar a sua loja Shopify numa aplicação móvel bonita e de alto desempenho para iOS e Android, com notificações push e conteúdo exclusivo.

O ecossistema de aplicações extensível da Shopify e a biblioteca de API eliminam a necessidade de código personalizado para criar uma stack de moda que se adequa à sua marca. Do design à entrega, a Shopify sincroniza tudo.