Móveis B2B: das feiras para o digital

Embora 75% dos clientes B2B prefiram comprar online, muitas marcas de mobiliário ainda dependem de feiras comerciais, telefonemas e processos manuais para gerir encomendas grossistas. Porém, os líderes do sector, ganham terreno ao modernizar os seus programas comerciais para responder às expetativas dos compradores.

Tradicionalmente, as vendas de móveis B2B baseavam-se em relações pessoais, documentação em papel e trocas de e-mails intermináveis. Mas as expetativas estão a mudar:

• Designers, empreiteiros e equipas de procurement esperam encontrar experiências rápidas, fluidas e digitalmente ricas.
• A COVID-19 acelerou a adoção digital nos sectores do design de interiores e da construção.
• Os millennials e a Geração Z representam agora 71% (artigo apenas em inglês) dos profissionais de procurement e esperam encontrar ferramentas digitais transparentes e intuitivas que reflitam aquelas que já utilizam diariamente.

Tudo isto enquanto a procura comercial está a crescer. Segundo um inquérito da KPMG, 79% dos CEOs (artigo apenas em inglês) esperam que a sua força de trabalho esteja totalmente de regresso ao escritório até 2027, isto irá impulsionar o redesign de escritórios, renovações e móveis novos.

Para as marcas que agem rapidamente, oferecer uma experiência B2B simplificada pode compensar. Num estudo recente:

• 79% dos compradores B2B (artigo apenas em inglês) afirmaram preferir fazer encomendas repetidas online.
• 39% estariam dispostos a gastar mais de 500 000 dólares (artigo apenas em inglês) por encomenda através do e-commerce self-service, um aumento face aos apenas 28% de há dois anos.
• 67% estão dispostos a mudar de fornecedor (artigo apenas em inglês) por uma experiência mais moderna, semelhante à do consumidor.

Para as marcas de mobiliário, esta transição digital traz desafios únicos, desde a logística de envio complexa até aos acabamentos personalizados e às aprovações de amostras. Mas estes obstáculos já não são intransponíveis. A plataforma certa pode simplificar as operações enquanto oferece aos compradores a experiência rápida e flexível que procuram.

Se a sua experiência grossista não evoluiu desde 2019, é provável que já esteja atrasada. Felizmente, atualizar o seu canal B2B é mais acessível do que nunca.

A oportunidade no mercado de móveis B2B

O espaço dos móveis B2B está a crescer e a evoluir rapidamente, impulsionado pela adoção digital, mudanças geracionais no procurement e pela crescente popularidade (artigo apenas em inglês) de experiências de retalho híbridas.

No B2B, o e-commerce cresce mais rapidamente do que as vendas tradicionais entre empresas. Para as marcas de mobiliário, isto não é apenas um novo canal, mas sim uma mudança na forma de fazer negócios.

O peso do B2B no sector do mobiliário continua a aumentar, impulsionado pela digitalização e pelo uso de plataformas online nas vendas grossistas.

O que está a impulsionar a procura?

• O design de interiores está em expansão: a indústria do design de interiores, possivelmente, irá atingir os 269,2 mil milhões de dólares até 2033 (artigo apenas em inglês), com uma taxa de crescimento anual projetada de 8,3% a partir de 2025. À medida que o volume de projetos aumenta, também aumenta a necessidade de sourcing e reencomendas rápidas e fiáveis.
• Compradores mais jovens, novas expectativas: a Geração Z e os millennials representam agora a maioria das compras online de mobiliário: 44% e 40% respetivamente (artigo apenas em inglês). As gerações nativas digitais, esperam experiências de e-commerce polidas e intuitivas.
• A ascensão das jornadas de compra híbridas: os compradores de mobiliário já não seguem um caminho único. Quase metade (artigo apenas em inglês) inicia a sua pesquisa online antes de visitar um showroom, ao passo que quase um terço visita as lojas físicas antes de comprar online. Marcas como a Restoration Hardware deram resposta a estes fluxos com galerias showroom (apenas em inglês) imersivas que combinam a descoberta digital com o design hands-on.
• Fluxos de trabalho digital-first para profissionais do sector: designers, empreiteiros e especialistas na área precisam de sistemas rápidos e flexíveis para encomendar, reencomendar e gerir aprovações. Os portais self-service, os dados de inventário em tempo real e a seleção digital de amostras são agora experiências básicas expectáveis.

Desafios de e-commerce enfrentados por empresas de móveis B2B

As expetativas para o e-commerce de móveis B2B são elevadas e estão a aumentar rapidamente. Os compradores B2B querem a mesma experiência fluida que obtêm nas suas compras pessoais: check-out rápido, navegação intuitiva e uma interface digital limpa e fácil de usar. Todavia, o mobiliário traz uma camada de complexidade que muitas plataformas de e-commerce têm dificuldade em suportar. Tanto os compradores DTC como B2B esperam:

• Personalizar dimensões, materiais e acabamentos.
• Visualizar múltiplas imagens de produtos, vídeos e renderizações 3D.
• Compreender todos os detalhes técnicos antes de se comprometerem com uma compra avultada.
• Gerir orçamentos, encomendas e reencomendas através de portais de conta robustos.

Para as empresas que operam em sistemas de e-commerce desatualizados, responder a estas expetativas pode ser dispendioso ou, por vezes, completamente impossível.

A definição de preços adiciona mais uma camada de complexidade. Os vendedores B2B, por norma, precisam de suportar estruturas complexas, incluindo descontos comerciais, preços por volume e condições específicas por cliente. Estas regras devem estar integradas na plataforma de forma a que a experiência transmita uma sensação de fluidez para o comprador, ao mesmo tempo que é gerível para a equipa.

Os fluxos de trabalho do mobiliário personalizado trazem uma pressão adicional. As marcas devem coordenar prazos de entrega, calendários de produção e logística em tempo real para evitar prometer em demasia e entregar resultados que fiquem aquém. Agora espera-se uma entrega white glove (especialmente para projetos comerciais de elevado valor) o que faz com que a coordenação de fulfillment seja um serviço essencial para a experiência digital.

E embora o e-commerce seja, por hábito, uma experiência self-service, as relações continuam a assumir um papel de relevo. Os designers de interiores e decoradores precisam de ter experiências especializadas que os ajudem a trabalhar eficientemente em projetos maiores. Isto significa oferecer ferramentas para encomendas baseadas em projetos, e não só compras de inventário, e apoiar a colaboração entre múltiplos stakeholders.

Finalmente, para os retalhistas com showrooms físicos, oferecer uma experiência omnicanal consistente requer sistemas de ponto de venda unificados e visibilidade de inventário em tempo real em todos os canais.

O e-commerce de móveis B2B requer mais do que um site e estabelece uma fasquia técnica mais elevada comparativamente a muitos outros sectores de e-commerce. É por isso que as marcas com visão de futuro precisam de uma plataforma que possa integrar comércio, experiência do cliente, operações e fulfillment sem compromissos.

Crie uma excelente experiência de e-commerce de móveis B2B com a plataforma e o fornecedor certos

Criar uma experiência de e-commerce de móveis B2B moderna não é sinónimo de começar do zero. Embora as exigências técnicas possam ser elevadas, a plataforma e o fornecedor certos podem fazer com que seja mais fácil, rápido e económico responder às expetativas dos seus compradores.

Uma plataforma como a Shopify oferece às marcas de móveis B2B funcionalidades poderosas desde a sua génese, juntamente com acesso a milhares de aplicações pré-integradas criadas para crescer com o seu negócio. Eis como isto funciona na prática:

• Catálogos personalizados para compradores específicos: ofereça produtos exclusivos para o sector e preços para designers, visíveis apenas para as contas aprovadas. Criar catálogos personalizados faz com que seja mais fácil mostrar os produtos e condições certos aos compradores certos.
• Encomendas em volume simplificadas: simplifique as encomendas repetidas com botões de "Adicionar rapidamente" que tornam a compra mais rápida em projetos de maior dimensão ou para empresas com várias divisões.
• Contas de cliente robustas e portais self-service: dê aos seus clientes acesso ao histórico de compras, assim, podem ver todas as encomendas, carrinhos específicos por projeto e fazer um acompanhamento transparente. Uma experiência de check-out personalizável e otimizada reduz o atrito e cria confiança.
• Integração perfeita com ERP e inventário: sincronize a disponibilidade de produtos em tempo real, prazos de fulfillment e dados de armazém com os seus sistemas de back-end. Ao fazê-lo garante prazos de entrega precisos e evita comprometer inventário em excesso.
• Apoio integrado para a personalização de produtos: permita gerir facilmente escolhas de acabamentos, ajustes de dimensões e opções de configuração, sem necessidade de desenvolvimento à medida.
• Gestão avançada de SKU e inventário: gira facilmente catálogos de produtos complexos, incluindo múltiplas variantes, atributos personalizados e inventário em tempo real nos armazéns e showrooms.
• Apoio às operações híbridas B2B e B2C: se vende a outras empresas no sector e a consumidores, a Shopify permite-lhe gerir ambos a partir de um back-end centralizado. Pode oferecer experiências de front-end distintas ao mesmo tempo que mantém o inventário, as encomendas e os relatórios unificados nos bastidores.

Com a plataforma certa, a sua infraestrutura de e-commerce pode tornar-se uma vantagem estratégica, e não algo que lhe esgota recursos dispendiosos e traz dores de cabeça. O seu negócio entra numa “via rápida” e flexível para o crescimento, que gera maior satisfação do comprador e menos custos operacionais.

Uma experiência moderna e mais fácil de gerir: a transformação de e-commerce da Industry West

Para a Industry West, oferecer uma experiência online memorável e única é fundamental para a sua marca. Vendem coleções de mobiliário curadas a proprietários de empresas, designers e compradores grossistas que esperam encontrar um percurso digital fluido para a compra. A Industry West também apoia uma audiência B2C crescente, o que acrescenta complexidade às suas necessidades de e-commerce.

Na sua plataforma anterior, a Magento (Adobe Commerce), manter esta experiência era dispendioso e demorado. As atualizações simples exigiam um desenvolvimento personalizado, enquanto que os problemas de desempenho tiravam o foco da equipa do crescimento.

"Estávamos só a gastar tempo e dinheiro em coisas urgentes de back-end. Colocámos dinheiro numa versão do Magento em fim de vida, depois, tivemos de gastar ainda mais na atualização. Cada trimestre surgiam novos patches. Era aí que o nosso tempo e dinheiro iam parar", disse Ian Leslie, diretor de marketing da Industry West.

Após mudar para a Shopify, a equipa unificou as suas operações B2B e B2C. Simplificaram a experiência do cliente e reduziram a sobrecarga técnica que colocava barreiras ao negócio. Hoje, têm operações de e-commerce totalmente modernas, que permitem atingir muitas metas importantes para o negócio:

• Agora, os compradores B2B, podem comprar em grandes quantidades com descontos por níveis na loja online.
• A equipa desbloqueou um objetivo de longa data: disponibilizar amostras aos compradores B2C, com taxas de envio opcionais.
• As campanhas são personalizadas com base nas características do cliente, por exemplo, se este faz parte do programa de empresas ou se é um consumidor.
• Tarefas como criar rascunhos de encomendas, orçamentos em PDF, catálogos de preços e descontos personalizados são mais rápidas e exigem menos recursos.
• Os compradores podem fazer compras no Instagram ou Pinterest de forma fluida.

A migração para a Shopify compensou com resultados palpáveis:

• Aumento de 90% na receita web de contas B2B.
• Aumento de 10% em novas inscrições de contas B2B.
• Aumento de 20% no valor médio de encomenda.
• Aumento de 15% no número médio de artigos por carrinho.
• Menos horas de trabalho de programação e custos operacionais mais baixos.

"Tornei-me um superutilizador da Shopify. Posso criar templates de produtos, de páginas e de categorias — algo que nunca conseguimos fazer no Magento. Foi uma enorme vitória", disse Ian.

Com a Shopify, a Industry West oferece agora uma experiência moderna que é mais fácil de gerir, apoia compradores B2B e B2C, e cresce com o negócio.

Passos essenciais para as marcas de mobiliário que querem implementar operações de e-commerce de sucesso

Recriar a sua experiência de e-commerce não tem de ser demorado ou complexo. Com a plataforma certa e uma abordagem faseada, pode entrar em funcionamento num ápice e crescer com confiança.

Fase 1: estabelecer as bases

Os compradores de móveis B2B abrangem vários tipos de clientes, desde designers individuais a contas de grossistas. Comece por configurar estruturas de contas B2B e fluxos de trabalho de aprovação, para que cada comprador veja os produtos, preços e opções de compra certos.

De seguida, crie os seus catálogos personalizados e regras de preços. Seja para retalho ou comércio, a sua plataforma deve facilitar a gestão da visibilidade de produtos e níveis de desconto sem necessidade de desenvolvimento personalizado.

Fase 2: melhorar a experiência de compra

Os compradores de mobiliário esperam encontrar um percurso personalizado. O site deve suportar ferramentas de configuração de produtos com opções para materiais, tamanhos, acabamentos e pré-visualizações em tempo real. Procure plataformas que apoiem isto de forma nativa ou através de um ecossistema de aplicações forte.

A disponibilidade em tempo real também é fundamental. A integração com o seu ERP garante que os compradores veem inventário e prazos de entrega precisos.

Para as encomendas de elevado valor, a entrega white glove é obrigatória. Certifique-se de que a sua configuração de envio suporta entregas agendadas, entregas definidas pela empresa e acompanhamento do estado do pedido.

Fase 3: crescer fazendo uso da personalização e dados

Uma vez que defina as bases, mude o foco para ajudar os seus compradores B2B a trabalhar de forma mais inteligente. Dê aos designers e compradores B2B a possibilidade de especificar, orçamentar e encomendar através do seu site como parte do seu fluxo de trabalho.

A automação de marketing pode ajudar a desenvolver estas relações sem ter de contratar mais pessoas para a sua equipa. Sirva-se das seguintes táticas:

• Jornadas de boas-vindas para novas contas B2B.
• E-mails segmentados por tipo de comprador.
• Lembretes de reencomenda para SKUs de elevado volume.
• Acesso antecipado e promoções ligadas ao estado da conta.
• Contacto à empresa B2B acionado quando as contas ficam inativas.

Finalmente, otimize com base em dados reais. A sua plataforma deve mostrar-lhe o que está a vender, onde os compradores desistem e quais os segmentos que geram mais valor, para que possa priorizar as estratégias mais lucrativas.

Com a plataforma certa, crescer é sinónimo de agilidade e de saber como acelerar o crescimento.

O ROI e o impacto empresarial de uma excelente experiência de compra de móveis B2B

Uma experiência de e-commerce B2B bem executada tem muitos benefícios. É mais eficiente, económica e gera resultados em todo o negócio.

Os clientes B2B leais têm uma probabilidade 4,2 vezes superior de voltar a fazer encomendas face aos compradores diretos ao consumidor (DTC). Além disso, com as ferramentas de self-service adequadas, muitas empresas registam um aumento de cerca de 33% nas encomendas digitais em apenas seis meses após lançarem uma nova experiência.

Quando bem executadas, as operações de e-commerce modernas numa plataforma unificada oferecem:

• Equipas de vendas mais eficazes

As encomendas self-service libertam a sua equipa para que esta se concentre nas conversas de elevado valor e aquisição de novos clientes, em vez de ficarem a processar encomendas repetidas.

• Maior retenção e vendas repetidas

Reencomendas simplificadas, combinadas com lembretes automatizados inteligentes, ajudam a manter os compradores B2B envolvidos e a regressar.

• Nova aquisição de clientes através da descoberta digital

Com campanhas simplificadas e automação, o seu canal de e-commerce torna-se um motor económico que lhe permite alcançar novos mercados.

Quando tudo isto se junta, não está só a melhorar as operações, está criar lealdade a longo prazo e a preparar o seu negócio para o futuro. Os designers e os compradores podem fazer encomendas a qualquer hora do dia ou noite, a partir de um local de trabalho. O seu catálogo de produtos torna-se um recurso otimizado para os dispositivos móveis, disponível em movimento. E a sua plataforma integra-se diretamente com os fluxos de trabalho que os seus clientes já utilizam.

Quando bem feita, a experiência de compra de e-commerce certa é sinónima de menos dores de cabeça com questões técnicas, mais receita e clientes satisfeitos em cada etapa.

Como a Lulu and Georgia transformou a sua experiência de compra B2B

Hoje, o site de e-commerce da Lulu and Georgia tem mais de 40 000 artigos de mobiliário e acessórios para a casa, incluindo designs exclusivos. A marca faz parcerias com artistas locais e designers de renome para oferecer peças únicas, e a experiência online reflete esse cuidado, com uma filtragem avançada por tipo de produto, altura, cor, material e sustentabilidade.

Mas antes de migrar para a Shopify, a equipa enfrentava dificuldades no Adobe Commerce.

"O nosso site tinha um desempenho lento ou, nalguns casos, até caía — e isto era sem eventos de elevado tráfego ou de grande dimensão. Estávamos a crescer e o nosso sistema não conseguia dar resposta. Tínhamos problemas graves até para receber e cumprir encomendas. O negócio não conseguia cumprir a sua missão.", disse Anis Tayebali, VP de engenharia na Lulu and Georgia.

Sabiam que migrar mais de 40 000 SKUs não era algo simples. Todavia, com as ferramentas da Shopify e o ecossistema de parceiros, o processo foi mais rápido e suave do que o esperado. A equipa integrou os seus sistemas de back-office, melhorou a pesquisa no site e lançou uma experiência mais estável, tudo sem elevados custos técnicos ou sobrecarga.

Com o check-out flexível da Shopify, a Lulu and Georgia agora consegue apoiar clientes B2B e diretos ao consumidor a partir de uma única plataforma. Podem diferenciar preços, fluxos de trabalho e experiências por segmento de cliente, tudo num back-end unificado.

A equipa também melhorou o catálogo de produtos ao adicionar visualizações 3D. Agora, os designers e compradores podem ver artigos de todos os ângulos (de cima, por baixo, close-up e à volta) o que cria uma experiência de compra mais imersiva e informada.

"No futuro, queremos expandir a variedade de opções disponíveis aos nossos clientes, especialmente, na nossa gama de mobiliário, como nos sofás e nas camas. Embora nos orgulhemos da nossa seleção curada, reconhecemos a necessidade de diversificar as nossas ofertas e de envolver os nossos clientes mais diretamente no processo de personalização.", disse Anis.

Não deixe que uma tecnologia de e-commerce desatualizada atrase o seu negócio

A mudança para as compras digital-first está bem encaminhada. As marcas de móveis B2B preparadas para o futuro, que abraçam esta experiência, estão a avançar. Desde encomendas simplificadas a catálogos personalizados e fulfillment sem falhas, uma experiência de e-commerce moderna não é desejável. É uma vantagem competitiva.

Os compradores já não toleram sistemas desajeitados ou processos desatualizados. Na verdade, 86% dos compradores B2B dizem estar dispostos a mudar de fornecedor se houver uma alternativa com uma melhor experiência online. Quer venda a designers, empreiteiros ou compradores B2B, as expetativas são claras: rápido, flexível e sem atritos.

A Shopify dá aos retalhistas e fabricantes de mobiliário B2B as ferramentas para responder a essas expetativas e crescer. Com funcionalidades B2B robustas, uma arquitetura que impulsiona o crescimento e um ecossistema de parceiros próspero, a Shopify ajuda as marcas a entrar em funcionamento mais rapidamente, a gerir a complexidade com facilidade e a criar experiências que fazem os compradores B2B regressar.