Tendências de e-commerce B2B para 2026: 15 estratégias que estão a transformar o comércio digital

O e-commerce está em expansão para marcas B2B (business-to-business) emergentes. O mercado global de e-commerce B2B deverá atingir 36 biliões de dólares até ao final de 2026, crescendo a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 14,5%, segundo a International Trade Administration.

Não são apenas as marcas diretas ao consumidor (DTC) que expandem os seus canais de venda a impulsionar esta mudança para o digital. Até compradores industriais tradicionais estão a aderir.

Mas existe uma lacuna significativa entre as expectativas dos compradores e aquilo que os vendedores oferecem. No relatório B2B que encomendámos em parceria com a B2B Online e a Deloitte Digital, apenas 20% dos vendedores B2B afirmaram sentir-se preparados para o futuro.

Dada esta oportunidade de transformação digital B2B, é importante permanecer no radar dos compradores e preparar a sua marca para um empreendimento B2B bem-sucedido. As tendências B2B para 2026 apresentadas neste artigo ajudá-lo-ão a manter-se na vanguarda e a conquistar mais vendas nos próximos meses.

Quais são as principais tendências de e-commerce B2B para 2026?

A oportunidade de crescimento de vendas do e-commerce pode agora superar os custos potenciais para empresas B2B, e estamos a assistir a movimentos significativos que refletem isto: o número de decisores B2B dispostos a gastar até 10 milhões de dólares ou mais numa transação de e-commerce aumentou 83%.

Esta tendência é particularmente evidente na China, Índia e Estados Unidos, bem como nos setores globais de energia e materiais (GEM), telecomunicações, media e tecnologia, e indústrias avançadas.

Panorama do mercado: oportunidade de 36 biliões de dólares

As projeções governamentais oficiais mostram que o e-commerce B2B deverá atingir 36 biliões de dólares até ao final de 2026, com uma CAGR de 14,5%. Indústrias pesadas como manufatura avançada, saúde e energia impulsionam a maior parte das vendas de e-commerce B2B, superando significativamente os canais de vendas tradicionais para marcas grossistas e retalhistas.

O e-commerce como um todo entrou oficialmente num modo de crescimento lento — mas as vendas B2B online globais não seguiram a mesma tendência. Segundo as estimativas, 80% das vendas B2B serão geradas digitalmente até ao final de 2025. Em contraste, a quota em 2019 era de 13%.

A quota de receitas das organizações B2B provenientes de canais digitais também aumentou, estimando-se que atinja 56% em 2025, face aos 32% em 2020. Uma em cada cinco empresas B2B planeia investir em e-commerce no próximo ano, segundo um inquérito recente.

Os mercados globais também ganharam impulso no domínio do e-commerce B2B:

• Até ao final de 2026, espera-se que o mercado B2B online da China ultrapasse 20,2 biliões de yuan (aproximadamente 2,83 mil milhões de dólares).
• A Europa também prevê um crescimento constante nos próximos anos, com o valor bruto de mercadorias (GMV) do e-commerce B2B estimado em mais de 1,8 biliões de dólares até ao final de 2025.
• A dimensão do mercado de e-commerce B2B de bens físicos no Reino Unido deverá exceder 150,9 mil milhões de dólares até ao final de 2026.

Principais impulsionadores que remodelam o comércio B2B

O que está a impulsionar o afluxo de vendas B2B online quando a incerteza económica afeta as decisões de compra dos consumidores individuais? Eis alguns fatores:

• B2B abraça a Geração Z: Os hábitos dos compradores estão a evoluir, impulsionados por mais millennials e Geração Z a ascenderem a posições com poder de decisão — com estas demografias a representarem 73% de todos os compradores B2B. Esperam experiências de compra digitalmente ricas, principalmente porque a compra online é mais eficiente do que outras formas de comércio.
• Ciclos de vendas prolongados: O relatório da TrustRadius revelou que o número de decisores B2B está a crescer ligeiramente. Isto aumenta a pressão para prova social e experiências omnicanal que atendam a cada parte interessada.
• Abertura à assistência de IA: No ano passado, apenas 68% dos compradores B2B afirmaram que a IA generativa não teve impacto no seu processo de compra de tecnologia B2B. Apenas um ano depois, 64% dos líderes esperam agora que a IA tenha um impacto "muito significativo" no futuro das vendas B2B.

15 tendências de e-commerce B2B que transformam o comércio digital

1. Experiências de compra sem representantes dominam
2. Personalização à escala alimentada por IA
3. Marketplaces B2B ganham impulso
4. Comércio social entra no B2B
5. Omnicanal torna-se essencial
6. Portais self-service com prova social
7. Opções de pagamento flexíveis expandem-se
8. Sustentabilidade impulsiona decisões de compra
9. Experiências B2B mobile-first
10. Plataformas de comércio unificado consolidam pilhas tecnológicas
11. Transparência de inventário em tempo real
12. Modelos de subscrição proliferam
13. Arquiteturas de comércio composable
14. Comércio por voz e conversacional
15. Análise preditiva e previsão de procura

1. Experiências de compra sem representantes dominam

Seja nas suas finanças, política, trabalho ou simplesmente na vida em geral, os millennials que impulsionam as decisões de compra B2B valorizam a independência — e essa é uma razão fundamental pela qual os compradores B2B esperam experiências self-service.

A Gartner descobriu que 61% dos compradores B2B preferem agora uma experiência de compra sem representantes, mudando fundamentalmente a forma como as empresas devem abordar as estratégias de comércio digital. É por isso que mais de 90% das empresas B2B mudaram para um modelo de vendas virtual desde a nova década.

Isto soa bem em teoria, mas como é na prática? Eis alguns exemplos:

• Painéis ou portais online: Com uma plataforma de e-commerce B2B, pode dar aos seus clientes acesso fácil a painéis personalizados onde podem gerir contas, acompanhar encomendas, fazer novas encomendas facilmente e muito mais.
• Apoio ao cliente automatizado: Implemente chatbots alimentados por IA ou sistemas de ticketing automatizados para orientar os clientes através de processos de resolução de problemas sem contactar um representante.
• Preços e catálogos personalizados: Forneça aos seus clientes os preços mais atualizados para produtos.
• Encomendas simples: Permita que os seus clientes façam encomendas facilmente diretamente do seu site.

Além de proporcionar aos compradores B2B as experiências que exigem, o self-service liberta significativamente recursos. Veja o exemplo da Snyder Performance Engineering, que migrou para a Shopify B2B depois de processos manuais de encomenda significarem que a equipa não conseguia acompanhar a procura. Desde o lançamento, reduziram o tempo gasto em tarefas administrativas de back-office em 25%, aumentando simultaneamente o gasto médio do cliente em 40%.

2. Personalização à escala alimentada por IA

Os compradores B2B esperam que as experiências de compra sejam rápidas, convenientes e personalizadas. No entanto, as marcas têm dificuldade em oferecer experiências personalizadas, e uma pilha de ferramentas de e-commerce insuficiente pode ser a culpada. No nosso relatório, apenas 47% dos líderes B2B afirmaram que a sua plataforma de vendas atual é "muito eficaz" na criação de experiências de compra personalizadas e adaptadas.

O uso de análises na criação de interações com clientes altamente personalizadas não é apenas uma opção — é uma característica distintiva das empresas B2B vencedoras em todos os setores. A personalização é um foco principal para líderes B2B que desejam melhorar as experiências de compra. Estão a usar estratégias avançadas como análise preditiva para atender às necessidades individuais dos clientes antes mesmo de eles perceberem que as têm.

As soluções para esse problema oferecem grandes retornos. No início do ano, quase três quartos dos executivos classificam a IA e a IA generativa entre as suas três principais prioridades de investimento para 2025, reconhecendo que a personalização B2B pode impulsionar aumentos de receita.

As empresas B2B de melhor desempenho estão a dominar proativamente a arte da hiperpersonalização. Ao contrário do marketing baseado em contas padrão, a hiperpersonalização adapta mensagens únicas a decisores individuais com base em vários fatores, como interações passadas com a sua marca e software de análise preditiva.

Plataformas líderes de e-commerce B2B como a Shopify estão a liderar o desenvolvimento nesta área para facilitar às marcas a entrega de experiências ao estilo DTC aos clientes B2B, incluindo a capacidade de:

• Criar listas de preços e catálogos de produtos específicos para cada cliente
• Exibir produtos semelhantes aos que um cliente já visualizou ou comprou
• Construir listas personalizadas de "mais vendidos" de itens populares entre empresas do tamanho, região ou setor de um determinado cliente

"Uma das razões pelas quais precisávamos de preços personalizados para os nossos clientes grossistas era que muitos deles se enquadram em diferentes categorias B2B; alguns têm margens rígidas e outras podemos controlar", diz Brylee Lonesborough, líder técnico da marca de fragrâncias WHO IS ELIJAH. "As capacidades de catálogo personalizado no B2B na Shopify significaram que pudemos definir categorias de preços individuais e anexá-las aos vários tipos de clientes B2B que temos para que obtenham uma experiência mais personalizada."

3. Marketplaces B2B ganham impulso

Grande parte da evolução dos marketplaces B2B deve-se às mudanças aceleradas nas preferências dos compradores. Há apenas cinco anos, existiam 75 marketplaces B2B no total. Existem agora mais de 750 marketplaces industriais — e este número continua a aumentar — podendo atingir 1000 até ao final de 2026.

Sem surpresa, a Amazon Business tem uma presença forte no setor. A Amazon Business representou 2,4% das vendas totais de e-commerce do marketplace. Segundo a Digital Commerce, 6 em cada 10 compradores B2B fazem mais de um quarto das suas compras B2B na Amazon. E até 2025, projeta-se que a Amazon Business ultrapasse um volume bruto de mercadorias de 83,1 mil milhões de dólares.

Considere também o marketplace grossista Faire. Em 2022, cerca de 600.000 retalhistas independentes usaram o marketplace para vender a clientes grossistas. Apenas um ano depois, esse número saltou para 700.000 — provavelmente influenciado pela parceria da Faire com a Shopify. Algumas das parcerias mais notáveis incluem marcas como YMI Jeans, Skinny Confidential e Sugarfina.

À medida que os marketplaces B2B verticais ganidade, não estão apenas a conectar compradores e vendedores; estão a remodelar as expectativas em torno dos preços. Os compradores querem agora uma variedade de opções, desde envio a funcionalidades — mas acima de tudo, querem preços competitivos. Além de simplesmente construir relacionamentos, estes compradores procuram eficiência e o melhor valor pelo seu dinheiro.

Os marketplaces B2B de hoje podem lidar com preços dinâmicos com algoritmos capazes de ajustar preços com base numa combinação de fatores, incluindo concorrência, oferta e procura, e até tempo. Desde preços cost-plus a modelos baseados em valor, os fornecedores usam agora estratégias diversas para permanecerem competitivos e maximizarem as suas margens.

Por exemplo, ajustar preços em itens de venda lenta pode ajudar a limpar inventário, enquanto descontos oportunos podem aumentar a procura por produtos populares. Não se trata apenas de reagir ao mercado — trata-se de moldar proativamente o comportamento do comprador.

4. Comércio social entra no B2B

O comércio social é tipicamente visto como uma estratégia de marketing e vendas mais B2C, mas as marcas B2B estão cada vez mais a aderir. As tendências indicam que o mercado global de comércio social deverá atingir 17,83 biliões de dólares até 2033.

As marcas B2B estão a descobrir que o seu público-alvo já procura produtos nas plataformas de redes sociais de várias formas:

• Para pesquisar diferentes soluções e aprender sobre os seus requisitos e problemas únicos nas fases iniciais do ciclo de vendas
• Para comparar soluções
• Para identificar informações essenciais sobre soluções potenciais antes de fazer uma compra

Escolher a plataforma de redes sociais certa para as suas ofertas B2B é a chave para o sucesso. 

Considere quais plataformas são mais relevantes para o seu público e qual canal é mais adequado para o envolvimento com o seu produto.

Para descobrir, crie uma variedade de publicações nas redes sociais — incluindo vídeos de demonstração de produtos ou testemunhos de clientes — e veja o que ressoa mais fortemente com o seu público-alvo. Quando estiver pronto para abraçar as ferramentas de comércio social, adicione os seus catálogos de produtos a cada plataforma para facilitar aos potenciais clientes a navegação pelo seu inventário disponível.

Eis um excelente exemplo de um vídeo TikTok publicado pelo retalhista B2B e comerciante Shopify Ceramic Speed, que usa a plataforma para educar potenciais compradores sobre como os seus produtos funcionam:

@ceramicspeed Unveiling the inner layers of OSPW X for SRAM Eagle Transmission. #ceramicspeed #eagle #sram #bike #transmission #bicycle #sportstiktok #biketok #fyp #foryoupage #animation ♬ original sound - CeramicSpeed

📚Saiba mais: Como a Ceramic Speed aumentou a velocidade de colocação de encomendas de vendas B2B em 5% com a Shopify

5. Omnicanal torna-se essencial

Os compradores de hoje inclinam-se cada vez mais para tecnologias digitais mais cedo no processo de vendas, razão pela qual a pesquisa mostra que a maior conclusão para vendedores B2B em 2025 é que o omnicanal não é apenas uma palavra da moda — é a única forma de encontrar os clientes B2B de hoje onde eles estão.

Um mundo omnicanal exige que as empresas se destaquem em múltiplos canais, incluindo vendas presenciais, híbridas, vendas internas, self-service digital e marketplaces B2B — especialmente durante tempos económicos incertos em que uma má experiência do cliente pode levar a uma venda perdida.

No meio destas mudanças, as empresas frequentemente têm um desempenho inferior nos canais digitais devido a lacunas na execução e talento. As empresas omnicanal devem abordar estas fraquezas de frente, com iniciativas como adquirir experiência interna em canais e montar uma arquitetura que apoie — não dificulte — a venda omnicanal.

Destacar-se em tantos canais de marketing quanto possível é facilitado com uma plataforma de e-commerce B2B que canaliza os seus dados de produtos, encomendas e clientes para uma única plataforma.

As empresas que adotarem cedo estarão melhor posicionadas para personalizar a sua abordagem tática para cada plataforma, seja oferecendo produtos únicos, executando experiências direcionadas ou definindo termos e condições específicos em cada canal de vendas.

"Com a Shopify, temos os nossos sistemas de ponto de venda e e-commerce sob o mesmo guarda-chuva, o que serve o nosso propósito final de ser um retalhista omnicanal e ver o cliente como um único cliente — independentemente de onde compram connosco", diz Travis Boyce, diretor de operações de retalho global na Allbirds.

6. Portais self-service com prova social

Já não influenciados por brochuras elegantes ou apresentações de vendas, os millennials que impulsionam as decisões de compra B2B confiam em tipos modernos de prova social. Segundo o inquérito de 2025 da Forrester, fornecedores atuais, colegas de trabalho e especialistas independentes são as figuras mais confiáveis.

O comércio B2B self-service, uma solução concebida para eliminar obstáculos e simplificar o processo de compra, facilita fornecer aos compradores B2B o conteúdo de avaliação que procuram sem consultar representantes de vendas. Isto pode assumir muitas formas:

• Subscrições
• Interações assistidas por IA
• Comunidades de clientes
• Centros de ajuda
• Portais self-service

Retalhistas globais como a Walmart continuam a lançar ferramentas self-service para marcas e clientes. Na primeira cimeira de vendedores da empresa, a Walmart destacou ferramentas recém-lançadas que dão uma visão do futuro do comércio digital:

• Brand Shops: São montras digitais dedicadas que permitem às marcas conceber as suas próprias páginas curadas na plataforma da Walmart. As marcas podem construir "Brand Shelves" para apresentar sortidos específicos de produtos, ou lançar coleções sazonais para melhorar a descoberta de produtos e melhorar a experiência do cliente.
• Walmart.com reimaginado para descoberta de itens: O website foi redesenhado para promover a descoberta de itens através de conteúdo personalizado, relevância sazonal e merchandising regional. O objetivo é tornar a Walmart o destino de eleição para várias categorias, combinando retalho digital e físico.

As plataformas self-service não só removem a necessidade de intervenções manuais de vendas, como também melhoram a precisão das transações. Esta eficiência encurta os seus ciclos de vendas, ampliando o mercado que o seu negócio pode atingir eficazmente.

"Neste momento, temos duas opções de login, uma para consumidores públicos e outra para clientes B2B", diz Ammar Issa, fundador da AMR Hair & Beauty. "Temos 10 níveis de preços diferentes para clientes B2B, e a Shopify mostra-lhes automaticamente o correto com base no seu estatuto de cliente."

7. Opções de pagamento flexíveis expandem-se

Os millennials estão no comando da maioria das decisões de compra B2B. Conhecidos por serem nativos digitais que adotam rapidamente novas tecnologias de pagamento como carteiras móveis, estão a aplicar o mesmo conceito ao B2B. Os compradores estão a afastar-se dos pagamentos com cartão em favor de opções mais flexíveis. Quatro em cada cinco preferem transferências bancárias (como as através de ACH), e 57% optariam por débito direto se tivessem escolha.

Não é apenas o método de pagamento que precisa de estar disponível. O mesmo relatório descobriu que as condições de pagamento B2B continuam a ser um fator crítico no processo de seleção de fornecedores dos compradores — tanto que dois terços abandonariam completamente a sua compra se as suas condições preferidas não estivessem disponíveis.

Para capitalizar esta tendência de e-commerce B2B, certifique-se de que a sua plataforma pode fazer o trabalho pesado por si. Confiar em lembretes para perseguir manualmente compradores em condições de pagamento net-30 pode causar atrito e colocar pressão indevida na sua equipa de vendas. Com a Shopify, os compradores podem ver as suas condições de pagamento antecipadamente — antes de se comprometerem com uma encomenda — e receber lembretes automáticos à medida que a data de pagamento se aproxima.

8. Sustentabilidade impulsiona decisões de compra

A sustentabilidade tem sido uma palavra-chave que dominou a indústria de e-commerce DTC. Os compradores estão a aplicar a mesma pressão para se tornarem mais conscientes do clima através das suas listas de fornecedores para transmitir essas práticas ambientalmente responsáveis ao consumidor final.

O relatório recente da Bain descobriu que quase um terço dos consumidores pratica seis ou mais hábitos sustentáveis todos os dias, e 70% querem adotar mais hábitos sustentáveis. Como resultado, metade dos compradores B2B atribui mais encomendas a fornecedores sustentáveis, embora o estudo estime que isto aumentará substancialmente, para cerca de dois terços dentro de três anos.

A forma mais eficaz de incorporar a sustentabilidade nas práticas empresariais é torná-la um desporto de equipa — uma abordagem implementada pela Allbirds com grande sucesso. "A sustentabilidade é um filtro inerente na forma como olhamos para qualquer coisa do ponto de vista do produto", diz Jad Finck, VP de inovação e sustentabilidade. "Mas a novidade era, como é que levamos isto ao resto da nossa empresa?"

"No nosso caso específico, trata-se literalmente de integrar isso nos objetivos fora da nossa equipa, nos objetivos anuais da empresa. No ano passado, foi um grande passo em frente para nós ter algumas dessas metas de sustentabilidade integradas nos bónus das pessoas, nas metas das pessoas para o ano. Às vezes, é apenas uma questão prática de dizer: ‘Olha, está no papel. Agora não somos apenas nós a fazer de polícia, mas isto faz parte do trabalho de todos’."

9. Experiências B2B mobile-first

Replicando a experiência B2C, até ao final de 2026 veremos mais aplicações de e-commerce B2B a entrar no mercado de aplicações móveis. Isto segue as expectativas de que os gastos em e-commerce móvel de retalho representarão 63% de todas as transações de e-commerce em todo o mundo até 2028.

As aplicações móveis não são apenas montras digitais — são também ferramentas vitais para comunicar inventário em tempo real e recolher feedback dos clientes, o que é particularmente crucial quando empresas em todo o mundo ainda estão a lidar com interrupções na cadeia de abastecimento.

As aplicações móveis posicionam as empresas B2B para vender os seus produtos ou serviços com ferramentas como:

• Notificações push
• Anúncios na aplicação
• Notificações SMS
• Integrações com canais sociais

Marcas como a Shopify estão a seguir o exemplo ao digitalizar mais do processo grossista. O lançamento das recompensas Shop Cash pela Shopify para desviar a atenção de volta para a nossa aplicação Shop representa outro movimento estratégico à luz destas tendências.

Com estas ferramentas, as empresas B2B podem alcançar públicos que podem não ter acedido anteriormente. Existe potencial inexplorado de aplicações móveis para as empresas B2B ganharem visibilidade sobre o comportamento do cliente, histórico de encomendas, upselling e envolvimento em tempo real.

"Os clientes costumavam ficar tão frustrados com a nossa plataforma que preferiam ligar-nos por telefone para fazer encomendas", diz Nicholas Lachhman, gestor associado de e-commerce na Dermalogica. "Agora estamos a ver clientes tão confortáveis com a experiência que estão a fazer encomendas de milhares de dólares em produtos a partir dos seus telemóveis."

10. Plataformas de comércio unificado consolidam pilhas tecnológicas

Mesmo quando a economia tropeça, os líderes de mercado não podem vacilar ao implementar tecnologia competitiva. Os líderes empresariais vencedores têm 55% mais probabilidade do que outros de planear a integração de tecnologia de vendas sofisticada, desde ferramentas que sugerem os próximos melhores passos a funcionalidades que impedem os clientes existentes de sair.

Apesar disso, alguns líderes B2B dizem que a sua plataforma de vendas digitais carece de capacidades críticas para vender online. Segundo o nosso relatório, 8% pensam que a sua solução atual não é eficaz na otimização de canais de vendas suficientes para o crescimento. Outros 7% deram a mesma resposta relativamente à integração de tecnologia existente.

Uma plataforma de comércio unificado reúne todas as funções empresariais sob um sistema operativo central. Unifica dados de produtos, encomendas e clientes de todos os canais de vendas — sem middleware complexo e integrações irregulares — para garantir que:

• O inventário, preços e promoções se atualizam em tempo real em múltiplos canais de vendas.
• Os perfis de clientes se atualizam continuamente num perfil unificado, independentemente de onde o comprador interage consigo, para personalização mais eficiente.

A pesquisa independente concluiu que os retalhistas que usam plataformas de comércio unificado como a Shopify experimentam 20% de tempo de implementação mais rápido, 34% de custos de migração e transição de dados mais baixos, e 22% de custo total de propriedade (TCO) mais baixo. Estas melhorias levam a até 150% de crescimento de GMV omnicanal.

"Quando começa a olhar por baixo do capô, estávamos a gastar a maior parte do nosso tempo a construir e manter integrações de terceiros, que vêm prontas a usar com uma solução unificada como a Shopify", diz Rohit Nathany, diretor digital na Mejuri.

11. Transparência de inventário em tempo real

A indústria da cadeia de abastecimento está em desordem, e grandes encomendas grossistas são frequentemente divididas em parcelas menores para facilitar a entrega.

Apesar destes desafios, as expectativas dos clientes em torno do tempo de entrega continuam a crescer:

• A entrega rápida é a principal melhoria solicitada por mais de metade dos compradores online.
• 41% dos compradores globais esperam receber a sua compra online dentro de 24 horas.
• 24% dos compradores inquiridos relataram querer a sua encomenda entregue em menos de duas horas.

Os dados são claros: as exigências dos clientes por velocidade estão a impulsionar o comércio B2B a otimizar para tempos de entrega mais rápidos para se manterem competitivos. Considerando que 70% dos decisores estão preparados para gastar até 500.000 dólares numa única transação de e-commerce B2B, o processo de envio não deve apenas ser rápido — deve ser livre de stress também.

Embora a necessidade de velocidade represente um desafio, as marcas B2B podem usá-la a seu favor. Por exemplo, serviços de logística de terceiros (3PL) como a Shopify Fulfillment Network, que conecta a sua loja com a empresa líder de logística Flexport, simplificam o processo de fulfillment para marcas B2B. Além de reduzir os custos de fulfillment, os 3PLs também reduzem os custos de gestão de inventário.

Agora é também o momento de resolver quaisquer problemas no seu programa de gestão de inventário. O seu software precisa de atualização? Tem espaço de armazenamento ou armazém suficiente capaz de reportar em tempo real? Para mitigar atrasos e escassez na cadeia de abastecimento, não espere até ao último minuto para encomendar materiais ou bens para a época alta — encomende-os agora.

Melanie Nuce, vice-presidente sénior de inovação e parcerias no grupo de padrões da cadeia de abastecimento GS1 US, acrescenta a isto, explicando que as empresas B2B devem utilizar uma variedade de fornecedores: "Para maximizar o desempenho, as marcas business-to-business precisarão de se concentrar em diversificar fornecedores e potencialmente reduzir o número de produtos que oferecem e trazer a manufatura para mais perto do destino pretendido."

12. Modelos de subscrição proliferam

Os grossistas tendem a fazer múltiplas compras ao longo de um período de vida mais longo, e a forma como preferem iniciar esses pagamentos está a evoluir. Se há uma coisa que aprendemos sobre estas tendências de e-commerce B2B, é que os compradores querem a experiência ao estilo DTC ao comprar em nome da sua empresa.

Os dados mostram que o B2B representa 55,2% da receita na economia de subscrição — a maior quota de todos os mercados — porque as subscrições simplificam o processo de compra. Os grossistas não têm de se lembrar de cada item que compraram, as quantidades de cada um, e fazer a sua encomenda antes de o stock precisar de ser reabastecido. Uma subscrição regular inicia o pagamento para a sua encomenda predeterminada no piloto automático, levando a maior conveniência para o comprador através de menos notas mentais.

As vantagens estendem-se também ao seu negócio B2B. A receita é previsível quando os clientes estão numa subscrição, e as equipas de vendas não têm de contactar e lembrar os compradores de fazer a sua próxima encomenda. Isto liberta recursos que podem gastar de forma mais eficaz noutro lugar em atividades de maior impacto.

13. Arquiteturas de comércio composable

Em vez de estar limitado às capacidades fornecidas prontas a usar por uma plataforma de e-commerce B2B, o comércio composable usa capacidades empresariais empacotadas (PBCs) que estão conectadas com interfaces de programação de aplicações (APIs) para criar uma plataforma personalizada que se adequa exatamente às suas necessidades.

A arquitetura headless foi a primeira iteração nesta plataforma de comércio, separando a experiência front-end da infraestrutura back-end, para oferecer às empresas a liberdade de personalização.

Mas os líderes B2B estão a evoluir. Num inquérito recente feito em parceria com a IDC, 45% das empresas já têm um front-end composable com um back-end full-stack.

O grossista de AVAC Carrier usa a arquitetura composable da Shopify para permitir mais funcionalidade e flexibilidade em todo o seu site. Contornar o processo de configuração tradicionalmente longo reduziu o tempo de mercado para apenas 30 dias, em comparação com até 12 meses na sua plataforma anterior. A poupança de custos foi um subproduto natural — a Carrier reduziu os custos para 10.000 dólares por website, em comparação com até 2 milhões de dólares por site anteriormente.

"Historicamente, é muito caro construir os tipos de experiências de e-commerce de que precisamos", diz Steven Duran, diretor associado de comércio global. "Com a Shopify, leva uma questão de semanas. Ao ritmo de uma startup, somos capazes de implementar capacidades de comércio no espaço empresarial. Tudo o que precisa para um aparelho de venda empresarial, já o construímos com o OneCommerce, que é construído em componentes Shopify."

Veja o comércio composable em ação: Descubra como os Commerce Components da Shopify ajudam as empresas a personalizar rapidamente as suas pilhas tecnológicas e acelerar o crescimento.

Veja agora:

14. Comércio por voz e conversacional

Ferramentas de inteligência artificial como o ChatGPT não são apenas um meio para obter conselhos. As demografias mais jovens — incluindo aquelas no comando das decisões de compra B2B — estão a confiar em assistentes de IA para tomar decisões de compra. Segundo um relatório, 57% da Geração Z e 48% dos millennials consultam-nos ao fazer compras online.

O comércio conversacional, a tendência geral que engloba estes assistentes de IA, também está em ascensão. Os gastos globais através de canais baseados em chat deverão exceder 32,67 mil milhões de dólares até 2035, pois oferece suporte em tempo real enquanto auxilia a descoberta de produtos através de uma experiência omnicanal do cliente.

Vemos uma tendência semelhante no B2B, onde as encomendas eram tradicionalmente feitas pessoalmente através de uma abordagem conversacional cara a cara. Feiras e conferências eram o primeiro porto de escala para descobrir novos fornecedores e fazer encomendas iniciais. A transformação digital moveu estas discussões online e tornou-as mais fáceis de facilitar — muitas vezes sem envolver um representante de vendas.

15. Análise preditiva e previsão de procura

A automação representa uma vantagem competitiva inegável comumente associada ao B2C, mas tornou-se igualmente vital nos setores B2B. Os números não mentem: 71% das empresas já usam IA generativa em pelo menos uma função empresarial, face aos 65% apenas um ano antes.

Embora seja impossível antecipar o que o futuro reserva, a análise preditiva usa IA para ajudá-lo a aproximar-se da resposta — e quando está unificada num sistema operativo centralizado como a Shopify, não há necessidade de codificar soluções personalizadas para colocar os seus dados a trabalhar. Pode:

• Otimizar grandes quantidades de inventário. Modelos preditivos podem unificar dados para antecipar picos ou quedas na procura com base na sazonalidade, encomendas históricas ou tendências da indústria. Isto ajuda as equipas de procurement e operações a evitar excesso de stock ou ruturas de stock, o que é especialmente crítico para marcas B2B que gerem grandes volumes de encomendas.
• Fornecer suporte personalizado aos compradores. Ao analisar compras passadas e comportamento do cliente em múltiplos canais, a análise preditiva pode prever o que contas específicas provavelmente precisarão a seguir. As equipas de vendas B2B podem recomendar proativamente encomendas de reabastecimento ou produtos complementares para aumentar o valor vitalício.
• Definir previsões de vendas e planos de receita. Modelos preditivos podem prever pipelines de vendas e fechos de negócios em múltiplas regiões ou verticais. As partes interessadas obtêm previsões de receita mais precisas para auxiliar no orçamento, relatórios de investidores e gestão de fluxo de caixa.

De 2026 em diante, as organizações irão orientar-se para soluções modulares e centradas em API-first, com modelos de dados flexíveis, para que possam aceder melhor aos dados de descoberta de produtos. Isto não se limita aos seus canais próprios — os dados de descoberta de produtos são tão cruciais nos mercados de terceiros como na sua própria plataforma. Com eles, pode compreender o que os clientes atuais veem, o que adicionam às listas de compras e como se comportam.

Roteiro de implementação para tendências B2B

Vitórias rápidas (0-3 meses)

Como com qualquer tendência emergente, o tempo é essencial. Eis algumas vitórias rápidas para capitalizar a mudança no comportamento de compra e oportunidades de transformação digital B2B:

• Use dados de clientes existentes. Examine a sua plataforma de dados de clientes (CDP) para analisar as informações que já tem sobre os seus compradores. Estas tendências correspondem ao que está a ver? Que campanhas de personalização automatizadas pode implementar para identificar a fase do ciclo de vendas de um comprador e empurrá-lo mais adiante?
• Adicione prova social ao seu portal self-service. Trate os pedidos de feedback como uma oportunidade para recolher prova social. Adicione estes testemunhos, classificações de avaliações, endossos de especialistas ou estudos de caso ao seu portal online self-service.

💡Dica: O modelo de dados unificado da Shopify funde dados de funcionalidades Shopify e aplicações integradas de terceiros, dando-lhe um perfil de cliente unificado para compradores B2B — independentemente de onde interagem consigo. Desta forma, obtém uma CDP por defeito, sem o middleware complexo e integrações caras normalmente necessárias para configurar uma para um negócio omnicanal.

Iniciativas de médio prazo (3-9 meses)

Prepare o futuro das suas operações de e-commerce B2B com as seguintes iniciativas de médio prazo:

• Adote análise preditiva. Sente que está a jogar à apanhada com inventário, marketing e estratégias de vendas? Unifique os seus dados, depois invista em ferramentas de análise preditiva alimentadas por IA para obter uma projeção mais realista do que os compradores querem.
• Lance um modelo de subscrição. O lugar mais fácil para começar é com consumíveis ou serviços recorrentes. Olhe para o seu ciclo de vendas B2B típico para encontrar um ponto de reencomenda comum. Por exemplo, se os compradores normalmente fazem uma compra repetida de filtros de ar AVAC a cada 90 dias, use aplicações como Recharge ou Loop para automatizar essas encomendas.
• Explore marketplaces. Alibaba, Amazon Business, Faire — uma listagem nestes marketplaces grossistas pode posicionar a sua marca onde os compradores preferem cada vez mais comprar. Otimize listagens de produtos com especificações detalhadas, e integre a sua plataforma de e-commerce B2B para unificar dados dentro de um sistema operativo centralizado como a Shopify.

Transformações estratégicas (9+ meses)

Mudanças estratégicas para transformar o seu negócio B2B e aumentar a rentabilidade a longo prazo incluem:

• Adote comércio unificado. Os compradores esperam a mesma experiência perfeita que obtêm no B2C — preços precisos, disponibilidade e rastreamento de encomendas em todos os pontos de contacto. Unificar sistemas back-end (ERP, CRM, e-commerce) permite tomada de decisões mais rápida e reduz a reconciliação manual. Esta arquitetura suporta o crescimento futuro: novos canais, geografias e linhas de produtos podem ser adicionados sem criar novos silos.

• Implemente práticas empresariais sustentáveis. Meça emissões de base, desperdício e uso de recursos em operações e cadeias de abastecimento. Defina metas de sustentabilidade a longo prazo — por exemplo, redução de 30% das emissões da cadeia de abastecimento — e crie um programa interno de sustentabilidade para lá chegar.

Abrace estas tendências de e-commerce B2B para crescimento rentável

De 2026 em diante, mantenha estas tendências de e-commerce B2B em mente, e comece a implementar as mais alinhadas com as suas ofertas de produtos. Manter-se a par de novas estratégias e táticas de marketing digital manterá o seu negócio no topo da mente dos clientes.

Estamos aqui para ajudar em cada passo do caminho. Quer esteja a esperar manter o seu site de e-commerce atualizado ou construir a melhor experiência de comércio B2B, estamos comprometidos em ajudar a tornar cada momento de comércio excelente. Com a Shopify como a sua plataforma de e-commerce B2B, estará pronto para enfrentar quaisquer desafios ou tendências emergentes.

"Se pretende um TOC mais baixo, uma implementação rápida e uma plataforma que cresce a um ritmo mais rápido do que aquele a que consegue desenvolvê-la por conta própria, então recomendo-lhe que considere a Shopify", afirma Steve Duran, da Carrier.