Cum să stabilești prețul produselor angro (2026)

Demararea unei afaceri de vânzări angro reprezintă o modalitate excelentă de a comercializa cantități mari de produse cu efort redus, cel puțin în teorie. Totuși, stabilirea prețurilor produselor angro constituie un obstacol major pe care va trebui să îl depășești. Dacă prețul este prea mare, vei pierde clienți potențiali. Dacă este prea mic, vei avea profit redus, sau inexistent, pentru a reinvesti în afacere.

Fiecare comerciant cu amănuntul s-a confruntat, la un moment dat, cu problema stabilirii prețurilor produselor, în special pentru cele achiziționate angro (prin comerț cu ridicata). Dacă te-ai confruntat recent cu această dilemă, nu uita că mai sunt mulți antreprenori în aceeași situație.

În acest ghid, vei învăța cum să calculezi prețurile produselor angro și ce pași poți urma pentru a crea strategii de prețuri eficiente.

Ce înseamnă prețul produselor angro?

Prețul produselor angro este valoarea pe care o percepi comercianților cu amănuntul (retail), care achiziționează produse în cantități mari. Prețurile sunt mai mici decât cele practicate de ei, în retail, deoarece distribuitorii angro se bazează pe economii la scară pentru a obține profit.

Scopul prețurilor angro este de a genera profit prin vânzarea bunurilor, la un preț mai mare decât costul de producție. De exemplu, dacă forță de muncă și materiale de fabricație te costă 5 lei, poți stabili un preț angro de 10 lei, ceea ce rezultă într-un profit brut de 5 lei per unitate.

Prețul produselor angro versus prețuri pentru comerț cu amănuntul

Comerțul cu ridicata (angro) și cel cu amănuntul (retail) sunt două procese fundamental diferite. Comerțul cu ridicata implică transferul bunurilor de la etapa de producție la cea de distribuție, iar comerțul cu amănuntul presupune achiziționarea bunurilor și vânzarea lor direct către consumatorii finali.

Producătorii sau distribuitorii le percep comercianților cu amănuntul prețuri de tip angro. Apoi, comerciantul cu amănuntul percepe consumatorilor un preț și mai mare, pentru același produs, acesta fiind prețul de retail.

În retail, marjele de profit sunt de obicei mai mari, deoarece realizarea unei vânzări necesită, în general, mai mult efort și mai multe resurse financiare. Vânzarea angro poate avea marje de profit mai mici, dar presupune cantități mai mari. Este mai ușor să vinzi 100 de unități angro decât să vinzi 100 de unități direct către consumatori, însă este mai puțin profitabil.

Cum se calculează prețul produselor angro

1. Cercetează piața

Înainte de a stabili prețul produselor, determină care este segmentul tău de piață și unde poziționezi se poziționează brandul tău. Ai un brand accesibil, un brand contemporan sau un brand de designer? Acest lucru determină și modul în care publicul tău te percepe.

Atunci când efectuezi cercetarea de piață, ia în considerare dacă piața ta țintă are un buget limitat sau caută produse de înaltă calitate. Majoritatea clienților sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru produse de calitate superioară.

Dacă un preț mai scăzut reprezintă avantajul tău competitiv față de alți distribuitori angro, ține cont de acest aspect în timpul cercetării. Nu uita de pragul de rentabilitate și folosește formula pentru a calcula această valoare.

Sfat: Analiza prețurilor de retail îți permite să stabilești un preț optim pentru produse, care să maximizeze profitul și, în același timp, să te mențină competitiv pe piață. Shopify îți oferă aceste instrumente prin funcții de analiză integrate. Vizualizează datele despre stocuri, clienți și comenzi, totul într-un singur loc.

2. Calculează costurile de producție

Costul bunurilor fabricate (COGM) reprezintă costul total de fabricare sau achiziționare a unui produs, inclusiv materiale, forța de muncă și orice alte costuri suplimentare (cum ar fi transportul și procesarea), necesare pentru a aduce bunurile în stoc și pentru a le pregăti de vânzare.

Costul bunurilor fabricate poate fi determinat utilizând următoarea formulă:

Cost total materiale + Cost total forță de muncă + Costuri suplimentare și cheltuieli generale = Costul bunurilor fabricate

3. Stabilește marja de profit

Marja de profit țintă te va ajuta să determini prețul produsului în mod obiectiv. Dacă nu știi cum să faci acest lucru, poți folosi calculatorul de prețuri angro Shopify, disponibil în limba engleză momentan. Încearcă mai multe valori pentru a testa diferite scenarii.

Când faci comerț cu ridicata, vinzi o cantitate mai mare la fiecare comandă, ceea ce îți permite să vinzi produsele la un preț unitar mai mic. Vizează o marjă de profit între 15% și 50% pentru fiecare produs, pentru a te asigura că obții profit, după ce iei în calcul toate cheltuielile.

4. Ia în considerare costurile suplimentare

Deși ai putea obține un profit de 2 lei per articol, cheltuielile generale ar putea să te coste mai mult de 2 lei, caz în care va trebui să ajustezi prețul produselor angro pentru a obține profit.

Pentru a include în calcul aceste costuri suplimentare, trebuie să cunoști atât costul bunurilor vândute (COGS), cât și costurile generale. Acestea includ chiria, costul de achiziție a clienților, utilitățile și taxele pentru administrarea magazinului online.

Calculează costul bunurilor vândute și suma cheltuielilor generale. Odată ce ai determinat aceste două valori, adună-le pentru a obține prețul final, utilizând formula prețului angro.

5. Folosește formula de calcul a prețului produselor angro

Marja de profit reprezintă profitul brut al unui comerciant cu amănuntul. Cu cât aceasta este mai mare, cu atât mai bine, dar asta înseamnă că distribuitorii au un plafon mai mic pentru adaosuri comerciale. Aceștia obțin profit vânzând produse mai ieftine în cantități mari.

Când stabilești prețul produselor angro, înmulțește costul bunurilor cu doi. Acest lucru va asigura că marja ta de profit angro este de cel puțin 50%.

Clienții B2B (persoane juridice) care cumpără produsele tale angro își vor adăuga propriul adaos comercial când le vând din nou prin retail. Brandurile de îmbrăcăminte din retail, de exemplu, vizează de obicei o marjă de profit de 30% până la 50%, în timp ce comercianții cu amănuntul, care vând direct către consumatori, vizează o marjă de profit de 55% până la 65%.

Metode și exemple pentru stabilirea prețurilor produselor angro

Există multe strategii diferite de stabilire a prețurilor produselor angro, dar nu te îngrijora, nu trebuie să le înveți pe toate dacă ești la început de drum. În schimb, familiarizează-te cu câteva metode simple și ușor de utilizat pe care le poți aplica astăzi.

Metoda de stabilire a prețurilor Keystone

Metoda de stabilire a prețurilor Keystone este relativ simplă. Aceasta presupune stabilirea unui preț de retail dublu față de prețul angro. În esență, prețul de retail are un adaos comercial de 100% peste prețul angro. Iată formula Keystone pentru prețurile produselor angro:

Preț angro = Preț retail / 2

Aceasta este probabil cea mai simplă abordare pentru stabilirea prețurilor produselor angro pe care o poți aplica. Este o aritmetică de bază, ce nu depinde de calcule avansate.

Cu toate acestea, stabilirea prețurilor prin formula Keystone nu ia în considerare factori precum concurența, cererea sau valoarea percepută. Această abordare s-ar putea să nu asigure întotdeauna o marjă de profit suficientă pentru a acoperi cheltuielile operaționale și pentru a genera profit.

De asemenea, trebuie să știi prețul final de retail înainte de a stabili prețul angro, ceea ce limitează capacitatea clienților tăi de a-și stabili prețurile pentru cumpărătorii finali.

Metoda de stabilire a prețurilor prin absorbție

Stabilirea prețurilor prin absorbție se referă la însumarea tuturor costurilor (inclusiv cele fixe) și a marjelor de profit, atunci când determini prețul produselor. Se numește „absorbție” deoarece toate costurile sunt absorbite în prețul produsului.

Formula pentru stabilirea prețurilor prin absorbție este următoarea:

Preț angro = Costuri totale + Marjă de profit

Această strategie este ușor de utilizat și nu include formule complicate. Profitul tău e aproape garantat. Dacă poți contabiliza toate cheltuielile, probabil vei obține un profit bun.

Cu toate acestea, decalajele de preț sunt frecvente. Formula nu ia în considerare prețurile concurenței sau valoarea percepută. Dacă stabilești un preț mai mare, riști să-ți trimiți potențiali cumpărători către alți furnizori.

Metoda de stabilire a prețurilor diferențiate

Strategia de prețuri diferențiate este o metodă de stabilire a prețurilor produselor angro care optimizează rentabilitatea investiției (ROI) prin estimarea cererii pentru un produs. În acest caz, diferiți cumpărători plătesc prețuri diferite pentru același produs, în situații diferite. Astfel, capacitatea de cumpărare a clientului determină prețul în orice condiție de piață.

Strategia este cunoscută și sub numele de „stabilire a prețurilor în funcție de cerere”. Poți vinde articole sezoniere la un preț mai mare în perioadele de vârf, decât valoarea medie de pe piață. De exemplu, prețul costumelor de baie poate crește rapid la începutul sezonului de vară și apoi poate să scadă în funcție de cerere.

Această strategie se aplică și în cazul locațiilor unde concurența este redusă, iar clienții sunt dispuși să cumpere produse la un preț mai mare (de exemplu, o stațiune de plajă sau un aeroport).

Metoda de stabilire a prețurilor diferențiate poate asigura o rentabilitate maximă. Acestea profită de condițiile de piață în timp real, mențin competitivitatea și îți permit să obții informații despre cumpărători. În plus, atunci când există o cerere mai mare pentru un produs, cumpărătorii sunt adesea dispuși să plătească un preț premium, ceea ce înseamnă un profit mai mare pentru tine.

Cu toate acestea, există o diferență subtilă între maximizarea profitului și suprataxarea clienților angro. Dacă oamenii au senzația că practici prețuri abuzive, acest lucru va afecta reputația brandului tău. Evită acest tip de lăcomie, deoarece cumpărătorii nu se vor întoarce.

💡Sfat: Analizează comportamentul clienților tăi utilizând datele deja colectate, printr-o singură platformă de comerț. Shopify este singura platformă care integrează automat terminalele de plată (POS), comerțul electronic și comerțul B2B pe aceeași platformă, fiind un sistem centralizat, ideal pentru luarea deciziilor legate de preț (bazate pe date concrete, nu doar presupuneri).

Sfaturi pentru stabilirea prețurilor angro

Stabilește un preț pentru comerțul cu amănuntul recomandat de producător

Prețul de vânzare recomandat (SRP), cunoscut și sub numele de „preț de vânzare recomandat de producător” (MSRP), este prețul pe care un producător sau distribuitor angro îl recomandă comercianților cu amănuntul, pentru un anumit produs. Acest lucru împiedică intermediarii să te submineze pe tine sau pe ceilalți parteneri de comerț.

Calculează prețul de vânzare recomandat folosind această formulă:

Preț angro / (1 - Procent adaos) = Preț retail

Cercetează piața pentru a afla cum își stabilesc prețurile alți comercianți cu amănuntul. Apoi, poți deduce metoda de calcul pentru a vedea dacă prețul tău este fezabil, pe baza costurilor tale.

De exemplu, dacă vrei să stabilești un preț de retail de 60 de lei și vrei să oferi distribuitorilor angro o marjă de 55%, și ție o marjă angro de 50%, poți folosi această formulă de stabilire a prețurilor pentru produse pentru a calcula prețul produselor angro:

60 lei (preț retail) x (1 - 0,55) = 27 lei (preț angro)

Ia în considerare o strategie de prețuri duale

O strategie de prețuri duale înseamnă că vei crea un preț de retail pentru produsele publicate pe site-ul tău, vizibil pentru consumatorii finali, și un preț de vânzare angro, separat, pe care îl transmiți clienților B2B. Astfel vei obține profit indiferent de modalitatea de vânzare.

Aici intervin formulele. Poți calcula marjele de profit și poți stabili prețuri angro, respectiv prețuri de vânzare cu amănuntul pentru produsele tale.

De exemplu, dacă intenționezi să vinzi costume de baie, atât angro, cât și cu amănuntul, va trebui să analizezi următoarele valori:

• Costul bunurilor vândute: 15 lei pentru a fabrica un costum de baie
• Preț angro: 30 lei
• Preț de vânzare recomandat: 75 lei

Apoi, vei putea calcula procentele marjelor de profit pentru vânzarea angro și retail:

• Marja de profit angro: 50% = 30 lei angro - 15 lei COG / 30 lei angro
• Marja retail, când folosește prețul recomandat de tine: 60% marjă retail = 75 lei retail - 30 lei angro / 75 lei retail
• Marja ta de retail când vinzi DTC: 80% marjă retail = 75 lei retail - 15 lei COG / 75 lei retail

Cu strategia de mai sus, obții o marjă de profit brut de 50% pentru comenzile angro, respectiv de 80% pentru comenzile DTC.

💡 Sfat profesional: Comercianții Shopify pot crea un magazin online B2B din aceeași platformă de comerț care alimentează magazinul lor online DTC și magazinele fizice. Centralizează datele despre stocuri, clienți și comenzi pentru a obține o singură sursă de informații concrete, indiferent unde vinzi (sau cui).

Gândește-te la volumul de vânzări

Atunci când stabilești prețurile angro, ia în considerare cererea comercianților cu amănuntul. Prețurile angro mai mici pentru comenzi mari pot stimula clienții mari. Pe de altă parte, dacă anticipezi cantități mici pentru comenzi, trebuie să ajustezi prețurile produselor angro pentru a obține profit.

Aliniază strategic prețurile practicate cu cantitățile de vânzări estimate pentru a obține prețuri competitive și marje de profit sustenabile.

Cantitățile minime de comandă devin utile dacă știi că trebuie să vinzi un anumit număr de produse pentru a obține profit. Dacă setezi o cantitate minimă de comandă de 50 de unități, distribuitorii angro trebuie să depășească acest prag pentru a plasa o comandă.

💡Sfat: Folosește funcționalitățile B2B Shopify pentru a stabili cantități minime de comandă pentru clienții angro care comandă autonom prin magazinul tău online.

Revizuiește prețurile angro în mod regulat

Concurenții noi, colaborarea cu furnizori mai rentabili și fluctuațiile de cerere pe piață pot avea un impact puternic asupra strategiei tale de prețuri angro.

De aceea este important să auditezi și să revizuiești în mod regulat prețurile produselor angro pentru a-ți asigura profitabilitatea și pentru a-ți menține avantajul competitiv. Nu uita să iei în calcul costurile legate de produsele, deoarece acestea pot suporta modificări.

Gestionează prețurile angro cu Shopify

Acum că înțelegi mai bine formulele folosite pentru calcularea prețurilor produselor, este timpul să-ți construiești propria strategie de prețuri angro.

Folosește formulele de mai sus pentru a crea un tabel de costuri cu ajutorul căruia poți efectua calcule de fiecare dată când trebuie să stabilești prețul unui produs nou. Vei putea calcula și indicatori financiari precum costul bunurilor, prețul angro, marja de profit angro, prețul de retail și marja de profit retail.

Platforma de comerț Shopify facilitează vânzarea angro și DTC prin același sistem de operare. Creează un magazin online, protejat prin parolă, pentru a afișa lista cu prețurile produselor angro pentru cumpărătorii B2B (aprobați prin autentificarea în cont), folosind aceleași date legate de stocuri care alimentează magazinul tău DTC.

„Cu Shopify Plus, echipa noastră are libertatea și cadrul necesar pentru a construi relații cu clienții, nu doar să efectueze tranzacții cu aceștia”, spune Nicolas Lukac, director al canalelor emergente la Brooklinen. „Petrecem mai mult timp înțelegând nevoile clienților și mai puțin timp cu munca repetitivă. Acest lucru ne permite să oferim experiențe excepționale atât pentru clienții noștri DTC, B2B, cât și pentru cei din retail.”