Vad är ett B2B-grossistföretag? Fördelar och hur du börjar

B2B-grossist hänvisar till att sälja produkter till ett annat företag, i bulk och med rabatt. Det är en enorm marknad som genererar hundratals miljarder dollar i försäljning varje månad enbart i USA.

Idag använder företag av alla slag de senaste B2B-e-handelsplattformarna för att nå grossistkunder. Många välkända konsumentvarumärken, som Your Super, Public Goods och Bark, har övergått till en hybridmodell med DTC och grossist.

Fördelarna med grossistförsäljning är tydliga: högre ordervolymer, mindre tid som läggs på manuell inmatning och administrativa uppgifter samt lägre kostnader för kundanskaffning. Men utmaningen kvarstår: hur ska man dra nytta av B2B-detaljhandeln?

Det här inlägget förklarar hur grossist-e-handel fungerar, och vi går igenom några tips för att skapa en B2B-affärsplan som hjälper dig att komma igång.

Vad är B2B-grossist-e-handel?

B2B-grossist hänvisar till en affärsmodell där företag säljer varor eller tjänster i bulk till andra företag, snarare än till enskilda konsumenter. Grossistförsäljning innebär att erbjuda produkter till rabatterade priser till återförsäljare, distributörer eller andra företag för vidareförsäljning eller internt bruk. B2B-e-handelstransaktioner består av större kvantiteter, förhandlade priser och partnerskap.

Hur B2B-grossist-e-handel fungerar

Den vanligaste typen av grossisthandel är mellan producenter och återförsäljare. Det finns dock grossister som säljer till andra grossister, och grossister – som Costco, till exempel – som säljer direkt till konsumenter.

Grossisthandel ses ofta som en traditionell försäljningskanal med en mindre än idealisk köpupplevelse. Men teknik och förändrat B2B-köpbeteende har drivit på en förändring inom grossist-e-handel.

Idag säljer detaljhandelsföretag även till grossistledet för att driva tillväxt, utan enorma kapitalinvesteringar eller hög risk. Med rätt B2B-e-handelsverktyg kan företag automatisera många uppgifter, från kundregistrering till kassan, med funktioner som grossistspecifik prissättning och outsourcad orderhantering.

"Utan tvekan är den största myten inom grossisthandel att den självbetjäningsmodell för beställningar som används inom detaljhandeln inte fungerar i en B2B-miljö. Precis som inom detaljhandeln drar företagskunder stor nytta av tids- och arbetsbesparingarna med onlinebeställningar, där de kan beställa när det passar dem och få full insyn i sin orders status."

Ben Chidiac, medgrundare, Beard & Blade

Exempel på B2B-grossistföretag

De varumärken som nämns i inledningen till den här artikeln är inte de enda som framgångsrikt har antagit en flerkanalsmetod. Att utnyttja både B2B-grossistförsäljning och direktförsäljning till konsument kan vara nyckeln till hållbarhet i dagens konkurrensutsatta detaljhandelsklimat.

Här är några andra innovativa exempel på B2B-grossistföretag:

Brooklinen

Lyxvarumärket Brooklinen, som säljer sängkläder, använder en B2B-modell för att leverera högkvalitativa produkter till hotell och andra företag. De har en separat Shopify-butik för företagsköpare, så att de kan skräddarsy shoppingupplevelsen beroende på kundtyp.

Momofuku

Restaurangen Momofuku säljer sina livsmedelsprodukter direkt till konsument (DTC), men de använder också en B2B-grossistmarknadsplats för att distribuera lager till andra företag. Att använda en marknadsplats ger Momofuku tillgång till ett färdigbyggt nätverk av återförsäljare.

Supergoop

Hudvårdsföretaget Supergoop säljer i grossistled via Faire och har en separat B2B-webbplats som betjänar återförsäljare. Dessutom upprätthåller varumärket en konsumentmarknadsföringsstrategi som är fylld med funktioner för kundlojalitet (retention), såsom ett lojalitetsprogram och en stark närvaro i sociala medier. Det är ett omfattande exempel på flerkanalshandel i praktiken.

Himiway

Himiway, ett elcykelmärke, använder en B2B-grossistmodell genom ett återförsäljarprogram för företag som är intresserade av att sälja deras elcyklar. De upprätthåller också en DTC-närvaro genom en separat butik.

Fördelarna med att sälja grossist online

Det har länge ansetts att B2B-kunder undvek digitala kanaler. Traditionell visdom hävdade att grossistköp var för komplexa för att genomföras online, vilket är anledningen till att så många leverantörer ännu inte har gjort en investering i e-handel.

Men studier från så långt tillbaka som 2017 tyder på att B2B-köparen sedan länge har förändrats. Tillgången till information genom digitala kanaler har gjort det lättare för köpare att samla in information självständigt. Grossister har färre möjligheter att påverka köparnas beslut personligen.

Idag finns det många obestridliga fördelar med grossist-e-handel. Att gå online kan:

• Förbättra köpupplevelsen: Moderna grossistkunder är beväpnade med information och behöver inte alltid prata med en representant innan de köper. E-handel kan hjälpa grossister att förutse köparnas behov, underlätta köparnas researchprocess och garantera att de enkelt kan få tillgång till innehåll under hela processen.
• Automatisera grossistprocesser: Från registrering till kassa kommer du att lägga mindre tid på att hantera beställningar via telefon och e-post – och mer tid på de strategiska behoven i ditt företag.
• Sänkta kostnader för att göra affärer: Genom att sälja varor i bulk, drar du nytta av större beställningar och mindre marknadsföringsutgifter, vilket i allmänhet leder till att du tjänar mer pengar per enhet. Att skicka i bulk till färre kunder kan också sänka kostnader för orderhantering och drift.
• Göra det enkelt att ta sig in på nya marknader: Du kommer också att marknadsföra dig till en ny publik som aldrig har hört talas om dig. När en etablerad återförsäljare samarbetar med ditt företag kan du utnyttja dess leveranskedja för att minska risken och sänka startkostnaderna. Grossister sparar också pengar på marknadsföring genom att få tillgång till återförsäljarens befintliga kundbas.

"Sättet som du bygger ett modernt varumärke på, enligt vår åsikt, är att du måste finnas i så många kontaktpunkter som möjligt, särskilt eftersom det finns fler dropshipping-varumärken än någonsin. Det finns fler varumärken som dyker upp varje dag. Och det finns ett värde i att finnas i butiker."

Jon Shanahan, medgrundare och marknadschef, Stryx

Hur man säljer i grossistled till B2B-kunder

1. Välj en kanal för grossistförsäljning

För att öppna en grossistverksamhet behöver du en försäljningskanal för att få kontakt med kunder. Populära alternativ inkluderar:

• En lösenordsskyddad onlinebutik: En väldesignad privat B2B-e-handelswebbplats kan hantera komplexa behov hos grossistköpare, såsom skräddarsydda beställningar, flera leveransplatser och unika villkor.
• B2B-grossistmarknadsplatser: Plattformar som Faire, Abound och Amazon Business kopplar dig till en redan existerande pool av potentiella köpare. Plattformarna tar dock en procentandel av försäljningen och kontrollerar försäljningsvillkoren. Diversifiera dina försäljningskanaler för att undvika överberoende av en enda marknadsplats.
• Mässor: Trots pandemins bestående påverkan på fysiska evenemang förblir mässor ett värdefullt sätt att pitcha till återförsäljare. Få ut det mesta av ditt deltagande genom att samla in prospekts uppgifter och följa upp med personliga erbjudanden.

"Förutom marknadsplatser säljer vi också genom vår egen webbplats och deltar i mässor för att nå potentiella grossistköpare", säger Luke Lee, VD för Palaleather. "Det hjälper till att diversifiera våra försäljningskanaler och skapa mer robusta och stabila intäktsströmmar."

2. Utveckla en grossistprissättningsstrategi

För att hitta rätt grossistpriser, beräkna din tillverkningskostnad per enhet, som bör inkludera driftskostnader. När du har ett nummer, fördubbla det för att sätta ditt grossistpris och säkerställa en vinstmarginal på 50 %.

Tillsammans med ett grossistpris kanske du också vill beräkna ett föreslaget detaljhandelspris (SRP) för att förhindra underprissättning och upprätthålla varumärkets värde. Att föreslå ett detaljhandelspris främjar också en sund marginal för alla dina detaljhandelskunder.

Om du till exempel säljer lyxvaror och en återförsäljare underskrider ditt rekommenderade detaljhandelspris (SRP) med 30 %, kan kunduppfattningen av ditt varumärke påverkas negativt, och andra kunder kan förlora försäljning.

3. Ställ in minsta orderkvantitet och volymer

Grossistkunder kan få tillgång till lägre priser eftersom de beställer produkter i bulk. För att hålla ditt företag lönsamt, implementera tröskelvärden för minsta orderkvantitet (MOQ) och minsta ordervolym (MOV) för dina köpare.

• Minsta orderkvantitet (MOQ) är det minsta antalet enheter en B2B-köpare behöver beställa varje gång de köper.
• Minsta ordervolym (MOV) är det minsta en grossistkund behöver spendera på varje beställning.

Överväg kostnaden för varor, priset för att skicka varor i bulk och eventuella andra avgifter som ingår i grossist-e-handel (såsom avgifter för betalningshantering). Tänk också på att erbjuda lägre MOQ och MOV för förstagångskunder för att locka mindre företag.

4. Erbjud flexibla betalningsvillkor

De flesta B2B-kunder har inte kontanter för att betala för beställningar i förskott och kan behöva köpa via kredit eller andra betalningsarrangemang.

På grund av detta måste din B2B-e-handelsplattform ha möjlighet att erbjuda betalning efter leverans, vilket gör det möjligt för dina kunder att betala efter att de har mottagit sina varor – till exempel netto 30 dagar från leverans. Funktioner som automatiska påminnelsemejl kan hjälpa till att se till att fakturorna blir betalda.

"Myt nummer ett är att företag bara vill köpa med kreditkort, när de i verkligheten gillar att använda många typer av betalningsalternativ. Du måste ha flera betalningsmetoder, inklusive ACH/e-check, debet och kredit, digital plånbok, e-post-/textbetalningar (P2P) och till och med kryptovaluta."

Renzo Costarella, affärsutveckling, Flint.

5. Optimera grossistlogistiken med tredjepartslogistik (3PL)

Att skicka stora kvantiteter lager till kunder kommer också att vara en utmanande del av att driva ett B2B-grossistföretag. Få stöd för orderhantering genom att lägga ut fraktuppgifter på en tredjeparts logistikpartner (3PL).

Med en distributionspartner finns ditt lager på ett internationellt lager och din 3PL plockar, packar och skickar beställningar till dina B2B-kunder.

"Back-end-logistiken är väldigt annorlunda för grossist jämfört med DTC, men du måste vara bra på båda, och du måste ha en 3PL som kan göra båda", säger Jon Shanahan, medgrundare och marknadschef på Stryx. "Jag känner inte en enda person som skulle kunna hantera en grossistkanal om de hanterade beställningar själva."

Om du bestämmer dig för att behålla logistiken för orderhantering internt, använd ett lagerhanteringssystem för flera kanaler för att förhindra att en kanal tar lager från andra.

Jurrien Swarts, medgrundare och VD för Stojo, säger: "När det gäller logistik måste du se till att allt skickas i detaljhandelsklara förpackningar och att huvud- och innerkartonger är dimensionerade och märkta på lämpligt sätt för varje återförsäljares specifika krav."

6. Kör en B2B-marknadsföringskampanj

Utveckla en B2B-försäljningstratt med hjälp av din målgrupps mest populära marknadsföringskanaler.

För dagens B2B-köpare kan det innebära att utnyttja marknadsföringsstrategier som traditionellt förknippas med DTC-kunder – som att skapa användargenererat innehåll för sociala medier.

Tomer Tagrin, VD för Yotpo, säger: "Det finns en myt om att användargenererat innehåll inte spelar någon roll inom grossist eller B2B. I verkligheten är kundgenererat innehåll hörnstenen i alla e-handelsmarknadsföringsaktiviteter – från SEO till betald anskaffning och mer."

Förlita dig dock inte enbart på en digital närvaro. Marknadsför aktivt ditt varumärke både online och offline. Samla in och använd kundrecensioner genom hela köpresan för att bygga in socialt bevis i din marknadsföring.

"Fastna inte i mentaliteten 'Om du bygger det kommer de att komma'. Du måste gå ut och jobba hårt: i telefon, på mässor och personligen i butiker. Att bara vara levande och synlig i det digitala rummet räcker inte om du inte driver ditt varumärke i den verkliga världen."

James Brooks, CFO och grundare, The Elephant Pants.

7. Prioritera kundlojalitet inom B2B

B2B-grossist förlitar sig på återkommande kunder, mycket mer än när man säljer B2C. För att behålla kunder behöver du rättvis prissättning och tillförlitlig produkttillgänglighet med en positiv kundupplevelse.

Förbättra din B2B-kundupplevelse genom att:

• Leverera information om hur man bäst marknadsför dina produkter
• Dela branschkunskap, såsom framväxande trender eller kundpreferenser
• Ge förhandsvisningar av kommande lager för att skapa en känsla av exklusivitet och spänning

"I slutändan är du bättre på att konkurrera om att ha den bästa kundservicen än att försöka ha de mest prisvärda produkterna", säger Simon Slade, grundare av SaleHoo. "Fokusera din energi på att tillhandahålla välutbildade kundservicerepresentanter och massor av förmåner."

Investera också i dina kundserviceresurser för när saker oundvikligen går fel – oavsett om det beror på problem med leveranskedjan eller missöden med orderhantering. Omfattande kundsupport gör det mesta av serviceåterställningsparadoxen: du kan skapa mer goodwill genom att lösa B2B-kundklagomål än om inga klagomål alls uppstår.

Från grossist till full skala med Shopify

Att införliva en grossistkanal i ditt företag är inte ett beslut att ta lätt på. Vilken användarupplevelse du än levererar till dina kunder måste den vara förstklassig, oavsett om det är slutkonsumenten eller en B2B-köpare.

Lyckligtvis kan e-handelslösningar som Shopify hjälpa dig att leverera dessa upplevelser – utan behov av en komplex eller dyr back-end.

Använd Shopifys B2B-e-handelsplattform för att:

• Designa en butik för DTC och grossist-e-handel.
• Hantera lagernivåer med ett lagerhanteringssystem.
• Uppdatera produktinformation över alla försäljningskanaler med PIM, CRM, kassasystem och B2B ERP-integrationer.
• Skapa anpassade prislistor och procentuella rabatter.
• Automatisera och granska kundregistreringar.
• Låt kunder köpa, spåra och beställa produkter på nytt.
• Granska grossistbeställningar innan fakturering.
• Effektivisera lager- och orderhantering.