B2B Trends ในอีคอมเมิร์ซ 2026 พบ 15 กลยุทธ์พลิกโฉมธุรกิจดิจิทัล

อีคอมเมิร์ซกำลังเติบโตอย่างรวดเร็วสำหรับแบรนด์ธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) โดยคาดการณ์ว่าตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B ทั่วโลกจะมีมูลค่าสูงถึง 36 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2026 นับเป็นการเติบโตที่อัตรา CAGR กว่า 14.5% ตามข้อมูลจาก International Trade Administration

หมายความว่าแบรนด์ที่ขายตรงถึงผู้บริโภค (Direct-to-Consumer หรือ DTC) ไม่ใช่กลุ่มธุรกิจเดียวที่พยายามผลักดันการขยายช่องทางการขายเพื่อเปลี่ยนแปลงไปสู่ช่องทางออนไลน์อีกต่อไป เพราะแม้แต่ผู้ซื้อในภาคอุตสาหกรรมดั้งเดิมก็เริ่มหันมาใช้งานช่องทางดังกล่าวกันมากขึ้น

อย่างไรก็ดีช่องว่างระหว่างความคาดหวังของผู้ซื้อกับสิ่งที่ผู้ขายนำเสนอยังคงมีอยู่มาก โดยในรายงาน B2B ที่ Shopify ว่าจ้างให้ทำร่วมกับ B2B Online และ Deloitte Digital นั้น พบว่ามีผู้ขาย B2B เพียง 20% ที่รู้สึกว่าพร้อมสำหรับอนาคต

ดังนั้นเมื่อมีโอกาสในการปรับเปลี่ยนสู่ความเป็นดิจิทัลของธุรกรรม B2B เช่นนี้แล้ว การคงอยู่ในสายตาผู้ซื้อและการเตรียมแบรนด์ให้พร้อมสำหรับธุรกิจ B2B ที่ประสบความสำเร็จจึงเป็นสิ่งสำคัญ โดย B2B Trends ปี 2026 ในบทความนี้จะช่วยให้เหล่าผู้ประกอบการก้าวล้ำหน้าไปกว่าคู่แข่งได้ รวมถึงเพิ่มยอดขายในเดือนต่อ ๆ  ไปด้วย

เทรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B ที่สำคัญที่สุดในปี 2025–2026 คืออะไร

โอกาสในการเติบโตของยอดขายที่จะได้จากอีคอมเมิร์ซอาจมีมูลค่ามากกว่าต้นทุนที่อาจจำเป็นสำหรับธุรกิจ B2B ซึ่งการเคลื่อนไหวที่มีนัยสำคัญก็สะท้อนถึงทิศทางนี้ได้เป็นอย่างดี นั่นคือจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจ B2B ที่เต็มใจใช้จ่ายมากถึง 10 ล้านดอลลาร์หรือมากกว่าในธุรกรรมอีคอมเมิร์ซที่เพิ่มขึ้นถึง 83%

โดย B2B Trends เหล่านี้เป็นจริงชัดเจนโดยเฉพาะในจีน อินเดีย และสหรัฐอเมริกา รวมถึงในภาคพลังงานและวัสดุระดับโลก (Global Energy and Materials หรือ GEM) โทรคมนาคม สื่อเทคโนโลยี และภาคอุตสาหกรรมขั้นสูง

ภาพรวมตลาด พร้อมโอกาสมูลค่า 36 ล้านล้านดอลลาร์

การคาดการณ์อย่างเป็นทางการของรัฐบาลสหรัฐฯ แสดงให้เห็นว่าอีคอมเมิร์ซในรูปแบบ B2B จะมีมูลค่าถึง 36 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2026 โดยมีอัตรา CAGR 14.5% ซึ่งการขับเคลื่อนยอดขายอีคอมเมิร์ซ B2B ส่วนใหญ่มาจากอุตสาหกรรมหนักอย่างการผลิตขั้นสูง การดูแลสุขภาพ และพลังงานขับเคลื่อนซึ่งมีการเติบโตเร็วกว่าช่องทางการขายแบบดั้งเดิมสำหรับทั้งการขายส่งและขายปลีกอย่างมีนัยสำคัญ

ทั้งนี้อีคอมเมิร์ซโดยรวมยังได้เข้าสู่โหมดการเติบโตช้าอย่างเป็นทางการแล้ว แต่ยอดขาย B2B ออนไลน์ทั่วโลกกลับไม่ได้เป็นไปตามเทรนด์เดียวกัน แต่กลับเติบโตขึ้นอย่างก้าวกระโดด นอกจากนี้สัดส่วนรายได้ขององค์กร B2B จากช่องทางดิจิทัลก็เพิ่มขึ้นด้วย โดยจากการสำรวจล่าสุดพบว่าบริษัท B2B ทุก ๆ  1 ใน 5 แห่งวางแผนลงทุนในอีคอมเมิร์ซในปีถัดไป

นอกจากนี้ตลาดโลกก็เร่งตัวในด้านอีคอมเมิร์ซ B2B ด้วยเช่นกัน กล่าวคือ

• ในปี 2026 ตลาด B2B ออนไลน์ของจีนคาดว่าจะมีมูลค่าเกิน 20.2 ล้านล้านหยวน (ประมาณ 2.83 พันล้านดอลลาร์)
• ยุโรปเองคาดการณ์ว่าจะมีการเติบโตอย่างต่อเนื่องในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า โดยคาดว่ามูลค่าสินค้ารวม (Gross Merchandise Value หรือ GMV) ของอีคอมเมิร์ซ B2B จะสูงถึงกว่า 1.8 ล้านล้านดอลลาร์ภายในสิ้นปี 2025
• ขนาดตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B สำหรับสินค้าทางกายภาพในสหราชอาณาจักรคาดว่าจะเกิน 1.59 แสนล้านดอลลาร์ในปี 2026

ปัจจัยสำคัญที่กำลังปรับโฉมการค้า B2B

สาเหตุที่ทำให้ยอดขาย B2B ออนไลน์เพิ่มขึ้นในขณะที่ความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภครายบุคคลมีดังต่อไปนี้

• B2B เข้าสู่ยุค Gen Z พฤติกรรมผู้ซื้อกำลังพัฒนาไปโดยนำโดยกลุ่ม Gen Y และ Gen Z ที่เช้ามามีอำนาจและครองตำแหน่งที่มีโอกาสตัดสินใจมากขึ้น ซึ่งกลุ่มประชากรเหล่านี้คิดเป็น 73% ของผู้ซื้อ B2B ทั้งหมด ทั้งยังเป็นกลุ่มที่คาดหวังประสบการณ์การซื้อที่อุดมไปด้วยเทคโนโลยีดิจิทัลเนื่องจากการซื้อออนไลน์มีประสิทธิภาพมากกว่ารูปแบบการค้าอื่น ๆ 
• วงจรการขายที่ยาวนาน รายงานของ TrustRadius เปิดเผยว่าจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจในตลาด B2B กำลังเพิ่มขึ้นเล็กน้อย ทำให้แรงกดดันให้มีหลักฐานทางสังคมและประสบการณ์แบบหลายช่องทาง (omnichannel) ที่ตอบสนองต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายมีมากยิ่งขึ้น
• เปิดรับการช่วยเหลือจาก AI เมื่อปีที่แล้วมีเพียง 68% ของผู้ซื้อ B2B ที่กล่าวว่า generative AI ไม่มีผลกระทบต่อกระบวนการซื้อเทคโนโลยี B2B แต่ในระยะเวลาเพียงหนึ่งปีต่อมา 64% ของผู้นำกลับคาดหวังว่า AI จะมีผลกระทบ "อย่างมีนัยสำคัญมาก" ต่ออนาคตของการขายแบบ B2B

15 เทรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B ที่กำลังเปลี่ยนแปลงการค้าดิจิทัล

1. ประสบการณ์การซื้อแบบไม่ต้องพึ่งตัวแทนขายครองตลาด
2. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณด้วย AI ในระดับใหญ่
3. มาร์เก็ตเพลส B2B ได้รับแรงผลักดัน
4. โซเชียลคอมเมิร์ซเข้าสู่ B2B
5. Omnichannel กลายเป็นมาตรฐานยืนพื้น
6. พอร์ทัลบริการตนเองพร้อมหลักฐานทางสังคม
7. ตัวเลือกการชำระเงินที่ยืดหยุ่นขยายตัว
8. ความยั่งยืนขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อ
9. ประสบการณ์ B2B แบบ mobile-first
10. แพลตฟอร์ม unified commerce รวมเทคสแต็ก
11. ความโปร่งใสของสินค้าคงคลังแบบเรียลไทม์
12. โมเดลสมาชิกแพร่หลาย
13. โครงสร้างแบบการค้าประกอบได้
14. การซื้อขายผ่านเสียงและบทสนทนา
15. การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และการพยากรณ์ความต้องการ

1. ประสบการณ์การซื้อแบบไม่ต้องพึ่งตัวแทนขายครองตลาด

ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการเงิน การเมือง การทำงาน หรือเพียงการชีวิตโดยทั่วไป คนรุ่น Gen Y ที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อในธุรกรรม B2B ก็ให้ความสำคัญกับความเป็นอิสระ จึงเป็นเหตุผลสำคัญที่ผู้ซื้อ B2B คาดหวังประสบการณ์แบบบริการตนเอง

โดย Gartner พบว่า 61% ของผู้ซื้อ B2B ต้องการประสบการณ์การซื้อแบบไม่ต้องพึ่งตัวแทนขาย ซึ่งเป็นข้อมูลที่เปลี่ยนแปลงวิธีที่ธุรกิจต้องเข้าหากลยุทธ์การค้าดิจิทัลอย่างมีนัยสำคัญ จึงเป็นเหตุผลที่กว่า 90% ของบริษัท B2B เปลี่ยนไปใช้โมเดลการขายแบบเสมือนตั้งแต่เริ่มทศวรรษใหม่มา

ซึ่งการพัฒนาดังนี้อาจฟังดูดีในทางทฤษฎี แต่ในทางปฏิบัติเป็นอย่างไร ต่อไปนี้จะเป็นตัวอย่างบางส่วน

• แดชบอร์ดหรือพอร์ทัลออนไลน์ ด้วยแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซแบบ B2B ลูกค้าจะสามารถเข้าถึงแดชบอร์ดที่ปรับแต่งได้อย่างง่ายดาย ซึ่งจะทำให้จัดการบัญชี ติดตามคำสั่งซื้อ และสั่งซื้อซ้ำ รวมถึงอื่น ๆ  อีกมากมายได้โดยง่าย
• การสนับสนุนลูกค้าอัตโนมัติ ใช้แชทบอทที่ขับเคลื่อนด้วย AI หรือระบบตั๋วอัตโนมัติเพื่อแนะนำลูกค้าผ่านกระบวนการแก้ไขปัญหาโดยไม่ต้องติดต่อตัวแทน
• ราคาและแค็ตตาล็อกที่กำหนดเอง แสดงราคาที่อัพเดตที่สุดสำหรับสินค้าให้กับลูกค้า
• การสั่งซื้อที่ง่ายดาย อนุญาตให้ลูกค้าสั่งซื้อจากเว็บไซต์โดยตรงได้อย่างง่ายดาย

นอกจากการมอบประสบการณ์ที่ผู้ซื้อ B2B ต้องการแล้ว การบริการตนเองยังจะช่วยให้ทรัพยากรที่มีอยู่ว่างลงสำหรับกิจกรรมอื่น ๆ  ได้เป็นอย่างมาก โดยตัวอย่างที่ชัดเจนคือ Snyder Performance Engineering ที่ย้ายมาใช้งาน Shopify B2B หลังจากที่กระบวนการสั่งซื้อแบบแมนนวลทำให้ทีมไม่สามารถตามความต้องการได้ทัน โดยตั้งแต่มีการเปิดตัวก็สามารถลดเวลาที่ใช้ในการทำงานหลังบ้านลงได้ถึง 25% และในขณะเดียวกันก็เพิ่มค่าใช้จ่ายเฉลี่ยของลูกค้าขึ้นถึง 40% ด้วย

2. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณด้วย AI ในระดับใหญ่

ผู้ซื้อ B2B คาดหวังประสบการณ์การช็อปปิ้งที่รวดเร็ว สะดวก และถูกปรับแต่งมาให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคล แต่แบรนด์ต่าง ๆ  ยังอาจมีปัญหาในการนำเสนอประสบการณ์ที่ถูกปรับแต่งมาให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคล ซึ่งอาจเป็นเพราะชุดเครื่องมืออีคอมเมิร์ซไม่เพียงพอต่อการใช้งาน โดยในรายงานของ Shopify พบว่าผู้นำ B2B เพียง 47% กล่าวว่าแพลตฟอร์มการขายปัจจุบันของตน "มีประสิทธิภาพมาก" ในการสร้างประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนตัวและปรับแต่งได้

ซึ่งก็ยังอาจแปลได้อีกว่าการเลือกใช้งานการวิเคราะห์ในการสร้างการโต้ตอบกับลูกค้าที่ถูกปรับแต่งเฉพาะบุคคลสูงไม่ได้มีสถานะเป็นเพียงตัวเลือกเท่านั้น แต่ยังเป็นคุณสมบัติที่โดดเด่นของบริษัท B2B ที่ประสบความสำเร็จในทุกอุตสาหกรรมอีกด้วย โดยการปรับเปลี่ยนในลักษณะนี้นั้นนับเป็นจุดสนใจหลักสำหรับผู้นำ B2B ที่ต้องการปรับปรุงประสบการณ์การซื้อ เนื่องจากทั่วไปจะใช้กลยุทธ์ขั้นสูงอย่างการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละรายก่อนที่พวกเขาจะรู้ตัวว่ามีความต้องการนั้นอยู่แล้ว

ซึ่งโซลูชันสำหรับปัญหานั้นก็ให้ผลตอบแทนที่ดี โดยในช่วงต้นปี 2025 เกือบ 3 ใน 4 ของผู้บริหารล้วนจัดอันดับ AI และ generative AI ไว้ในลำดับความสำคัญในการลงทุน 3 อันดับต้น ๆ  ทั้งสิ้น แสดงให้เห็นถึงความตระหนักรู้ว่าการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลแบบ B2B สามารถขับเคลื่อนการเพิ่มรายได้ได้

ในปัจจุบันบริษัท B2B ที่มีผลงานดีเด่นมักเชี่ยวชาญศิลปะการทำให้ประสบการณ์ต่าง ๆ  มีความเฉพาะตัวอย่างลึกซึ้ง (hyperpersonalization) ในรูปแบบเชิงรุก โดยมาตรฐาน hyperpersonalization หมายถึงการปรับแต่งข้อความเฉพาะให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนตามปัจจัยต่าง ๆ  เช่น การโต้ตอบที่ผ่านมากับแบรนด์และซอฟต์แวร์การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ ต่างจากการตลาดแบบ account-based

ในทำนองเดียวกันนี้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B ชั้นนำอย่าง Shopify ก็กำลังชี้นำการพัฒนาในด้านดังกล่าวเพื่อให้แบรนด์ต่าง ๆ  ส่งมอบประสบการณ์แบบ DTC ให้กับลูกค้า B2B ได้อย่างง่ายดายยิ่งขึ้น รวมถึงพัฒนาความสามารถในด้านต่าง ๆ  ดังนี้

• การสร้างรายการราคาและแค็ตตาล็อกสินค้าเฉพาะลูกค้า
• การแสดงสินค้าที่คล้ายกับที่ลูกค้าเคยดูหรือซื้อแล้ว
• การสร้างรายการ "สินค้าขายดี" เฉพาะตัวของสินค้าที่ได้รับความนิยมในหมู่ธุรกิจที่มีขนาด ภูมิภาค หรือภาคส่วนตรงกันกับของลูกค้าที่กำหนด

"หนึ่งในเหตุผลที่เราต้องการราคาที่กำหนดเองสำหรับลูกค้าขายส่งคือ หลายรายอยู่ในหมวดหมู่ B2B ที่แตกต่างกัน บางรายมีอัตรากำไรที่แน่นอน และบางรายเราสามารถควบคุมได้" Brylee Lonesborough ผู้นำด้านเทคนิคของแบรนด์น้ำหอม WHO IS ELIJAH กล่าว "ความสามารถในการจัดทำแค็ตตาล็อกที่กำหนดเองใน B2B บน Shopify เลยจะหมายความว่าเราสามารถตั้งหมวดหมู่ราคาแต่ละรายและแนบกับลูกค้า B2B ประเภทต่าง ๆ  ที่เรามี เพื่อให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นได้"

3. มาร์เก็ตเพลส B2B ได้รับแรงผลักดัน

วิวัฒนาการของมาร์เก็ตเพลส B2B ส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากการเปลี่ยนแปลงที่เร่งขึ้นตามความชอบของผู้ซื้อ โดยเมื่อ 6 ปีที่แล้ว มีมาร์เก็ตเพลส B2B ทั้งหมด 75 แห่งในขณะที่ในปี 2025 มีกว่า 750 แห่ง

จึงไม่น่าแปลกใจที่ Amazon Business จะมีสถานะที่แข็งแกร่งในอุตสาหกรรม โดย Amazon Business คิดเป็น 2.4% ของยอดขายอีคอมเมิร์ซทั้งหมดของมาร์เก็ตเพลสโดยรวม และตามรายงานของ Digital Commerce ผู้ซื้อ B2B 6 ใน 10 ราย ก็ทำการซื้อ B2B กว่า 1 ใน 4 บน Amazon

นอกจากนี้ยังอาจพิจารณาสถานการณ์ด้วยมาร์เก็ตเพลสขายส่ง Faire ที่ในปี 2022 มีร้านค้าปลีกอิสระที่ใช้งานประมาณ 600,000 ร้านค้าเพื่อจำหน่ายให้กับลูกค้าขายส่ง ซึ่งเพียงอีกหนึ่งปีต่อมา ตัวเลขนั้นพุ่งขึ้นเป็นกว่า 700,000 แห่ง จึงจะสามารถคาดการณ์ได้ว่าจะได้รับอิทธิพลจากความร่วมมือของ Faire กับ Shopify โดยมีความร่วมมือที่โดดเด่นบางส่วนกับแบรนด์อย่าง YMI Jeans, Skinny Confidential รวมถึง Sugarfina ด้วย

เมื่อมาร์เก็ตเพลส B2B แบบเฉพาะเจาะจงอุตสาหกรรมได้รับความนิยม จึงจะไม่ได้แค่เชื่อมโยงผู้ซื้อและผู้ขายเข้าด้วยกันเท่านั้น แต่กำลังปรับโฉมความคาดหวังเกี่ยวกับการตั้งราคา กล่าวคือผู้ซื้อในขณะนี้ต้องการตัวเลือกมากมาย ตั้งแต่การจัดส่งไปจนถึงฟีเจอร์ แต่เหนือสิ่งอื่นใดก็มักจะต้องการราคาที่แข่งขันได้มาเป็นอันดับแรก นอกเหนือจากการสร้างความสัมพันธ์แล้ว ผู้ซื้อเหล่านี้จึงแสวงหาประสิทธิภาพและความคุ้มค่าในการลงทุนเช่นกัน

มาร์เก็ตเพลส B2B ในปัจจุบันสามารถจัดการราคาแบบไดนามิกด้วยอัลกอริทึมที่ปรับราคาตามปัจจัยต่าง ๆ  ไม่ว่าจะเป็นการแข่งขัน อุปสงค์และอุปทาน และแม้กระทั่งเวลาก็ตาม ตั้งแต่การกำหนดราคาแบบ cost-plus ไปจนถึงโมเดลแบบตามคุณค่า (value-based) ผู้ขายในยุคนี้นิยมใช้กลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขันและเพิ่มอัตรากำไรสูงสุดไว้

ตัวอย่างเช่น การปรับราคาสินค้าที่ขายช้าสามารถช่วยเคลียร์สต๊อกออกได้ ในขณะที่ส่วนลดที่ทันท่วงทีจะสามารถเพิ่มความต้องการสำหรับสินค้ายอดนิยม ทิศทางต่อไปจึงไม่ใช่แค่การตอบสนองต่อตลาด แต่เป็นการกำหนดพฤติกรรมผู้ซื้อในเชิงรุกด้วย

4. โซเชียลคอมเมิร์ซเข้าสู่ B2B

โซเชียลคอมเมิร์ซมักถูกมองว่าเป็นกลยุทธ์การตลาดและการขายแบบ B2C มากกว่า แต่แบรนด์ B2B กำลังเข้ามามีส่วนร่วมในกลยุทธ์ดังกล่าวมากขึ้น โดยเทรนด์ชี้ให้เห็นว่าตลาดโซเชียลคอมเมิร์ซทั่วโลกจะมีมูลค่าถึง 17.83 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2033

แบรนด์ B2B จึงกำลังค้นพบว่ากลุ่มเป้าหมายของพวกเขาค้นหาสินค้าบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอยู่แล้วในหลายวิธี

• เพื่อค้นหาโซลูชันต่าง ๆ  และเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการและปัญหาเฉพาะตัวในช่วงต้นของวงจรการขาย
• เพื่อเปรียบเทียบโซลูชัน
• เพื่อระบุข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับโซลูชันที่เป็นไปได้ก่อนตัดสินใจซื้อ

ซึ่งการเลือกแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ B2B ก็นับเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ จึงอาจพิจารณาว่าแพลตฟอร์มใดเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด และช่องทางใดเหมาะสมที่สุดสำหรับการมีส่วนร่วมกับสินค้า

เพื่อให้แน่ใจผู้ประกอบการจึงอาจสร้างโพสต์โซเชียลมีเดียที่หลากหลาย ตั้งแต่วิดีโอสาธิตสินค้าไปจนถึงคำรับรองจากลูกค้า และพิจารณาว่าอะไรโดนใจกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด และเมื่อพร้อมที่จะใช้เครื่องมือโซเชียลคอมเมิร์ซแล้ว ก็อาจให้เพิ่มแค็ตตาล็อกสินค้าลงในแต่ละแพลตฟอร์มเพื่อให้ว่าที่ลูกค้าเรียกดูสินค้าคงคลังที่มีได้ง่ายขึ้น

5. Omnichannel กลายเป็นมาตรฐานยืนพื้น

ผู้ซื้อในปัจจุบันพึ่งพาเทคโนโลยีดิจิทัลมากขึ้นในช่วงต้นของกระบวนการขาย จึงเป็นเหตุผลที่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าข้อสรุปที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ขาย B2B ในปี 2026 คือ omnichannel ซึ่งไม่ใช่แค่คำศัพท์ฮิต แต่เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าถึงลูกค้า B2B ในปัจจุบันได้ในทุกที่ที่พวกเขาอยู่

โลก Omnichannel ต้องการให้ธุรกิจเชี่ยวชาญหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบพบหน้า แบบผสม การขายภายใน การบริการตนเองแบบดิจิทัล หรือมาร์เก็ตเพลส B2B โดยเฉพาะในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจไม่แน่นอนที่ประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่ดีอาจนำไปสู่การสูญเสียการขาย

ท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ ธุรกิจมักทำงานได้ไม่ดีในช่องทางดิจิทัลเนื่องจากมีความแตกต่างในการดำเนินการและความสามารถที่แท้จริง โดยธุรกิจ omnichannel ต้องจัดการกับจุดอ่อนเหล่านี้โดยตรงด้วยความคิดริเริ่ม อย่างการเฟ้นหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อทำงานภายในและการวางโครงสร้างที่สนับสนุน (ไม่ใช่ขัดขวาง) การขายแบบ omnichannel ซึ่งแปลว่าการเป็นเลิศในช่องทางการตลาดให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ทำได้ง่ายขึ้นด้วยแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B ที่รวบรวมข้อมูลสินค้า คำสั่งซื้อ และลูกค้าไว้ในแพลตฟอร์มเดียว

โดยบริษัทที่นำช่องทางเหล่านี้ไปใช้งานก่อนจะมีโอกาสในการปรับแต่งแนวทางยุทธวิธีที่ดีกว่าสำหรับแต่ละแพลตฟอร์ม ไม่ว่าจะด้วยการนำเสนอสินค้าที่ไม่ซ้ำใคร การทดลองที่กำหนดเป้าหมาย หรือการกำหนดข้อกำหนดและเงื่อนไขเฉพาะในแต่ละช่องทางการขายก็ตาม

"Shopify ทำให้เรามีจุดขายและอีคอมเมิร์ซที่รวมอยู่ภายใต้ระบบเดียวกัน ซึ่งตอบสนองวัตถุประสงค์สูงสุดของเราในการเป็นผู้ค้าปลีกแบบ omnichannel และมองกลุ่มลูกค้าเป็นลูกค้ารายเดียว ไม่ว่าพวกเขาจะช็อปกับเราที่ไหน" Travis Boyce หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการค้าปลีกทั่วโลกของ Allbirds กล่าว

6. พอร์ทัลบริการตนเอง พร้อมรีวิว

คน Gen Y ไม่ถูกโน้มน้าวด้วยโบรชัวร์หรือสไลด์การขายที่หรูหราอีกต่อไป เนื่องจากการขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อ B2B ของพวกเขาต้องพึ่งพาหลักฐานทางสังคมประเภทใหม่ ๆ  โดยตามการสำรวจในปี 2025 ของ Forrester ผู้ขายปัจจุบัน เพื่อนร่วมงาน และผู้เชี่ยวชาญอิสระนับเป็นบุคคลที่ได้รับความไว้วางใจมากที่สุด

โดยการค้า B2B แบบบริการตนเอง ซึ่งเป็นโซลูชันที่ออกแบบมาเพื่อกำจัดอุปสรรคและปรับปรุงกระบวนการซื้อ ทำให้การมอบเนื้อหารีวิวที่ผู้ซื้อ B2B ต้องการทำได้ง่ายขึ้นโดยไม่ต้องปรึกษาตัวแทนขาย ซึ่งปรากฏการณ์นี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ เช่น

• การสมัครสมาชิก
• การโต้ตอบที่ช่วยเหลือด้วย AI
• ชุมชนลูกค้า
• ศูนย์ช่วยเหลือ
• พอร์ทัลบริการตนเอง

โดยผู้ค้าปลีกทั่วโลกอย่าง Walmart เองก็ยังคงเปิดตัวเครื่องมือบริการตนเองสำหรับทั้งแบรนด์และลูกค้าด้วย ซึ่งในการประชุมผู้ขายครั้งแรกของบริษัท Walmart เน้นเครื่องมือที่เพิ่งเปิดตัวที่ทำให้เห็นภาพรวมของอนาคตของการค้าดิจิทัลได้ดี

• Brand Shops เป็นหน้าร้านดิจิทัลเฉพาะที่ให้แบรนด์ออกแบบหน้าที่คัดสรรมาแล้วของตนเองบนแพลตฟอร์มของ Walmart โดยแบรนด์สามารถสร้าง "Brand Shelves" เพื่อนำเสนอสินค้าเฉพาะ หรือเปิดตัวคอลเลกชันตามฤดูกาลเพื่อเพิ่มการค้นพบสินค้าและปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าได้
• Walmart.com ที่ออกแบบใหม่เพื่อการค้นพบสินค้า นั่นคือตัวเว็บไซต์ได้รับการออกแบบใหม่เพื่อส่งเสริมการค้นพบสินค้าผ่านเนื้อหาเฉพาะตัว ความเกี่ยวข้องตามฤดูกาล และการจัดสินค้าตามภูมิภาค มีเป้าหมายคือการทำให้ Walmart เป็นจุดหมายปลายทางสำหรับหลายหมวดหมู่ผ่านการผสมผสานการค้าปลีกทั้งทางดิจิทัลและทางกายภาพ

แพลตฟอร์มบริการตนเองจึงไม่เพียงแต่จะลดความจำเป็นในการแทรกแซงการขายแบบแมนนวล แต่ยังปรับปรุงความแม่นยำของธุรกรรมให้กับธุรกิจด้วย โดยประสิทธิภาพดังนี้ทำให้วงจรการขายสั้นลง และสามารถขยายตลาดที่ธุรกิจจะสามารถกำหนดเป้าหมายไว้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

"ตอนนี้เรามีตัวเลือกการเข้าสู่ระบบอยู่ 2 แบบ หนึ่งสำหรับผู้บริโภคทั่วไปและอีกหนึ่งสำหรับลูกค้า B2B" Ammar Issa ผู้ก่อตั้ง AMR Hair & Beauty กล่าว "เรามีระดับราคา 10 แบบที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้า B2B และ Shopify ก็แสดงราคาที่ถูกต้องให้พวกเขาโดยอัตโนมัติตามสถานะลูกค้า"

7. ตัวเลือกการชำระเงินที่ยืดหยุ่นขยายตัว

คนรุ่น Gen Y อยู่ในฐานะที่ควบคุมการตัดสินใจซื้อแบบ B2B ส่วนใหญ่ ซึ่งในฐานะคนรุ่นดิจิทัลที่รับเทคโนโลยีการชำระเงินใหม่ ๆ  อย่างกระเป๋าเงินมือถือได้อย่างรวดเร็ว พวกเขาก็กำลังนำแนวคิดเดียวกันนี้มาใช้กับ B2B โดยข้อมูลแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อกำลังเบนหนีจากการชำระเงินด้วยบัตรไปสู่ตัวเลือกที่ยืดหยุ่นกว่า โดยกว่า 4 ใน 5 ราย ชื่นชอบการโอนเงินผ่านธนาคาร (เช่น ผ่าน ACH) และหากมีตัวเลือกแล้ว 57% ก็จะเลือกหักจากบัญชีโดยตรง

ซึ่งทิศทางนี้ก็แปลว่าเรื่องที่ต้องนำเสนอไม่ใช่แค่วิธีการชำระเงินเท่านั้น แต่รายงานเดียวกันยังพบว่าเงื่อนไขการชำระเงิน B2B ยังคงเป็นปัจจัยสำคัญในกระบวนการเลือกซัพพลายเออร์ของผู้ซื้อด้วย โดยอิทธิพลในลักษณะนี้ก็มีมากจน 2 ใน 3 จะละทิ้งการซื้อทั้งหมดหากไม่มีเงื่อนไขที่ตนเองต้องการ

เพื่อใช้ประโยชน์จากเทรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B ดังกล่าว ผู้ประกอบการจึงอาจตรวจสอบให้แน่ใจว่าแพลตฟอร์มสามารถทำงานส่วนใหญ่ให้คุณได้ เช่น การพึ่งพาการเตือนเพื่อไล่ตามผู้ซื้อแบบแมนนวลภายใต้เงื่อนไข net-30 อาจทำให้เกิดความขัดแย้งและสร้างภาระที่ไม่จำเป็นให้กับทีมขาย แต่ด้วย Shopify ผู้ซื้อจะสามารถดูเงื่อนไขการชำระเงินล่วงหน้าก่อนที่จะยืนยันคำสั่งซื้อ และได้รับการเตือนอัตโนมัติเมื่อวันชำระเงินใกล้เข้ามาด้วย เป็นต้น

8. ความยั่งยืนขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อ

ความยั่งยืนเป็นคำศัพท์ที่ครองอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ DTC ผู้ซื้อจึงกำลังใช้แรงกดดันเดียวกันนี้ให้กระบวนการของตนมีจิตสำนึกด้านสภาพภูมิอากาศมากขึ้นผ่านรายชื่อซัพพลายเออร์ที่คัดเลือก โดยมีเป้าหมายเพื่อส่งต่อแนวปฏิบัติที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมเหล่านั้นไปยังผู้บริโภคปลายทาง

รายงานล่าสุดของ Bain พบว่าเกือบหนึ่งในสามของผู้บริโภคมีนิสัยที่ยั่งยืนที่ปฏิบัติถึง 6 อย่างหรือมากกว่าในทุก ๆ  วัน และ 70% ต้องการนำนิสัยที่ยั่งยืนมาใช้งานให้มากขึ้น ผลที่ตามมาคือผู้ซื้อ B2B ครึ่งหนึ่งมอบหมายคำสั่งซื้อให้กับซัพพลายเออร์ที่ยั่งยืนมากขึ้น และยังมีการประมาณการว่าแนวโน้มนี้จะเติบโตขึ้นเป็นประมาณ 2 ใน 3 ภายในระยะเวลาสามปีอีกด้วย

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการผนวกความยั่งยืนเข้ากับแนวปฏิบัติทางธุรกิจจึงจะเป็นการทำให้เป็นเรื่องของทีม ซึ่งก็เป็นแนวทางที่ Allbirds ใช้งานมาและประสบความสำเร็จ "ความยั่งยืนเป็นตัวคัดกรองโดยธรรมชาติในด้านมุมมองของเราต่อผลิตภัณฑ์" Jad Finck รองประธานฝ่ายนวัตกรรมและความยั่งยืนกล่าว "แต่สิ่งใหม่ ๆ  คือ เราจะนำสิ่งนี้ออกไปสู่ส่วนอื่น ๆ  ของบริษัทได้อย่างไร

"โดยเฉพาะสำหรับเรา นั่นคือการนำสิ่งนั้นเข้าไปสู่เป้าหมายที่นอกเหนือจากภายในทีมอย่างเป้าหมายประจำปีของบริษัท เมื่อปีที่แล้วมันเป็นก้าวสำคัญสำหรับเราที่จะมีเป้าหมายความยั่งยืนบางส่วนให้เป็นส่วนหนึ่งของโครงสร้างโบนัส ที่เป็นเป้าหมายของผู้คนในแต่ละปี ซึ่งบางครั้งมันก็แค่การจะพูดว่า 'ดูสิ มันเป็นกฎจริง ๆ  แล้ว ตอนนี้มันไม่ใช่แค่เราคอยจ้ำจี้จ้ำไช แต่เป็นส่วนหนึ่งของการปฏิบัติงานของทุกคนด้วย'"

9. ประสบการณ์ B2B ผ่านสมาร์ทโฟน

ปี 2026 จะพบว่าแอปอีคอมเมิร์ซ B2B ในตลาดแอปมือถือมีจำนวนเพิ่มขึ้นเมื่อสร้างประสบการณ์เลียนแบบธุรกรรม B2C ซึ่งก็ไปตามความคาดหวังว่าการใช้จ่ายอีคอมเมิร์ซค้าปลีกบนมือถือจะคิดเป็น 63% ของธุรกรรมอีคอมเมิร์ซทั้งหมดทั่วโลกภายในปี 2028

กล่าวคือแอปมือถือจะไม่ได้เป็นแค่หน้าร้านดิจิทัล แต่ยังเป็นเครื่องมือสำคัญในการสื่อสารสถานะของสินค้าคงคลังแบบเรียลไทม์และการรวบรวมคำติชมจากลูกค้า ซึ่งสำคัญเป็นอย่างยิ่งเมื่อบริษัททั่วโลกยังคงต้องรับมือกับการหยุดชะงักของห่วงโซ่อุปทานอยู่อย่างต่อเนื่องด้วย

แอปมือถือจะจัดวางตำแหน่งธุรกิจ B2B ให้จำหน่ายสินค้าหรือบริการด้วยเครื่องมือ เช่น

• การแจ้งเตือนแบบพุช
• โฆษณาในแอป
• การแจ้งเตือน SMS
• การบูรณาการรวมกับช่องทางโซเชียล

Shopify เองก็กำลังพัฒนาไปในทิศทางเดียวกันด้วยการทำให้กระบวนการขายส่งเป็นดิจิทัลมากขึ้น โดยการเปิดตัวรางวัล Shop Cash ของ Shopify เพื่อเบี่ยงเบนความสนใจกลับไปที่แอป Shop ก็แสดงถึงการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์อีกอย่างหนึ่งในแง่ของเทรนด์ดังกล่าว

ด้วยเครื่องมือเหล่านี้ธุรกิจ B2B จะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่อาจไม่เคยเข้าถึงมาก่อน รวมถึงมีศักยภาพของแอปมือถือที่ยังไม่ได้นำมาใช้งานสำหรับธุรกิจ B2B ในการเข้าถึงพฤติกรรมลูกค้า ประวัติคำสั่งซื้อ การขาย upsell และการมีส่วนร่วมแบบเรียลไทม์ด้วย

"ลูกค้าเคยหงุดหงิดกับแพลตฟอร์มของเรามากจนอยากโทรหาเราเพื่อสั่งซื้อมากกว่า" Nicholas Lachhman รองผู้จัดการอีคอมเมิร์ซของแบรนด์ Dermalogica กล่าว "แต่ตอนนี้เรากลับเห็นลูกค้าสบายใจกับประสบการณ์มากจนสั่งซื้อสินค้ามูลค่าหลายพันดอลลาร์จากโทรศัพท์มือถือได้แล้ว"

10. แพลตฟอร์ม Unified commerce รวม Tech Stack

แม้กระทั่งเมื่อเศรษฐกิจสะดุด ผู้นำตลาดก็ไม่สามารถโอนเอนได้เมื่อนำเทคโนโลยีที่มีความสามารถออกมาใช้งาน ซึ่งผู้นำธุรกิจที่มีความสามารถมีแนวโน้มมากกว่าคนอื่น ๆ ถึง 55% ที่จะวางแผนบูรณาการรวมเทคโนโลยีการขายที่ซับซ้อน ไม่ว่าจะเป็นเครื่องมือที่แนะนำขั้นตอนถัดไปที่ดีที่สุดไปจนถึงฟีเจอร์ที่ช่วยรักษาลูกค้าปัจจุบันไม่ให้จากไป

อย่างไรก็ตาม แม้จะเป็นเช่นนี้ผู้นำ B2B บางรายก็กล่าวว่าแพลตฟอร์มการขายดิจิทัลของตนเองยังขาดความสามารถที่สำคัญในการขายออนไลน์ โดยตามรายงานของเราราว 8% เห็นว่าโซลูชันปัจจุบันของพวกเขาไม่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายที่เพียงพอสำหรับการเติบโต ส่วนอีก 7% ให้คำตอบเดียวกันเกี่ยวกับการบูรณาการรวมเทคโนโลยีที่มีอยู่

แพลตฟอร์ม Unified Commerce นำฟังก์ชันทางธุรกิจทั้งหมดมารวมกันภายใต้ระบบปฏิบัติการกลางเดียว โดยจะเป็นการรวบรวมข้อมูลสินค้า คำสั่งซื้อ และลูกค้าจากช่องทางการขายทั้งหมด โดยไม่ต้องใช้มิดเดิลแวร์ที่ซับซ้อนและการบูรณาการรวมที่ไม่สมบูรณ์ เพื่อให้แน่ใจว่า

• สินค้าคงคลัง ราคา และโปรโมชันจะอัปเดตแบบเรียลไทม์ในหลากหลายช่องทางการขาย
• โปรไฟล์ลูกค้าจะอัปเดตอย่างต่อเนื่องในโปรไฟล์รวมเดียวไม่ว่าผู้ซื้อจะโต้ตอบกับคุณที่ไหน ทั้งนี้เพื่อการปรับเปลี่ยนในแบบเฉพาะบุคคลที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การวิจัยอิสระสรุปว่าผู้ค้าปลีกที่ใช้แพลตฟอร์ม Unified commerce อย่าง Shopify มีเวลาการใช้งานที่เร็วขึ้น 20% ต้นทุนการย้ายข้อมูลและการเปลี่ยนผ่านที่ต่ำกว่า 34% และต้นทุนการเป็นเจ้าของทั้งหมด (Total Cost of Ownership หรือ TCO) ที่ต่ำกว่า 22% ซึ่งการปรับปรุงเหล่านี้นำไปสู่การเติบโตของ GMV แบบ omnichannel ที่อาจสูงถึง 150%

"เมื่อคุณเริ่มมองใต้พรม จะพบว่าเราใช้เวลาส่วนใหญ่ในการสร้างและบำรุงรักษาการบูรณาการรวมผ่านบุคคลที่สาม ซึ่งมาพร้อมกับโซลูชันแบบรวมอย่าง Shopify" Rohit Nathany หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายดิจิทัลของ Mejuri กล่าว

11. ความโปร่งใสของสินค้าคงคลังแบบเรียลไทม์

อุตสาหกรรมห่วงโซ่อุปทานกำลังเผชิญความวุ่นวาย ทำให้คำสั่งซื้อขายส่งขนาดใหญ่มักถูกแบ่งออกเป็นคำสั่งจัดส่งพัสดุเล็ก ๆ  เพื่อการจัดส่งที่ง่ายขึ้น

แต่แม้จะมีความท้าทายเหล่านี้ ความคาดหวังของลูกค้าเกี่ยวกับเวลาจัดส่งก็ยังคงสูงขึ้น

• การจัดส่งที่รวดเร็วเป็นการปรับปรุงหลักที่นักช็อปออนไลน์มากกว่าครึ่งร้องขอ
• 41% ของนักช็อปทั่วโลกคาดหวังว่าจะได้รับคำสั่งซื้อออนไลน์ภายใน 24 ชั่วโมง
• 24% ของผู้ซื้อที่สำรวจรายงานว่าต้องการให้คำสั่งซื้อถูกส่งในเวลาน้อยกว่า 2 ชั่วโมง

แปลว่าข้อมูลที่มีอยู่ก็ชี้ให้เห็นชัดเจน คือความต้องการความเร็วของลูกค้ากำลังขับเคลื่อนการค้า B2B ให้เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับเวลาจัดส่งที่เร็วขึ้น ทั้งนี้เพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขัน โดยเมื่อพิจารณาว่า 70% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจพร้อมที่จะใช้จ่ายสูงถึง 500,000 ดอลลาร์ในธุรกรรมอีคอมเมิร์ซ B2B เพียงครั้งเดียว กระบวนการจัดส่งต้องไม่เพียงแต่รวดเร็ว แต่ควรเป็นไปได้โดยง่ายด้วย

แม้ว่าความต้องการความเร็วจะเป็นความท้าทาย แบรนด์ B2B ก็ยังจะสามารถใช้งานมันเพื่อประโยชน์ของตนเอง ตัวอย่างเช่น บริการโลจิสติกส์บุคคลที่สาม (third-party logistics หรือ 3PL) อย่าง Shopify Fulfillment Network ซึ่งเชื่อมต่อร้านค้ากับบริษัทโลจิสติกส์ชั้นนำอย่าง Flexport ที่ปรับปรุงกระบวนการจัดส่งสำหรับแบรนด์ B2B โดยนอกจากจะลดต้นทุนการจัดส่งแล้ว 3PL ยังลดต้นทุนการจัดการสินค้าคงคลังลงได้อีกด้วย

ทั้งนี้ปัจจุบันก็ยังคงเป็นเวลาที่ดีในการจะแก้ไขปัญหาใด ๆ  ในโปรแกรมการจัดการสินค้าคงคลัง เช่นว่า ซอฟต์แวร์ต้องการอัปเดตหรือไม่ มีพื้นที่จัดเก็บหรือคลังสินค้าเพียงพอหรือเปล่า หรือสามารถรายงานแบบเรียลไทม์ได้ไหม โดยในการบรรเทาความล่าช้าและการขาดแคลนของห่วงโซ่อุปทานผู้ประกอบการก็ไม่ควรรั้งรอจนถึงนาทีสุดท้าย กล่าวคือการสั่งซื้อวัสดุหรือสินค้าสำหรับฤดูกาลพีคควรเกิดขึ้นในทันที 

Melanie Nuce รองประธานอาวุโสฝ่ายนวัตกรรมและความร่วมมือที่กลุ่มมาตรฐานห่วงโซ่อุปทาน GS1 US เสริมว่า "เพื่อการเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด แบรนด์ธุรกิจกับธุรกิจจะต้องมุ่งเน้นไปที่การกระจายซัพพลายเออร์และอาจลดจำนวนสินค้าที่นำเสนอและนำการผลิตเข้ามาใกล้จุดหมายปลายทางที่ตั้งใจไว้ให้มากยิ่งขึ้น"

12. โมเดลสมาชิกแพร่หลาย

ลูกค้าขายส่งมักทำการสั่งซื้อหลายครั้งภายในระยะเวลาที่ยาวนานกว่า และวิธีที่ชอบใช้งานในการเริ่มต้นการชำระเงินเหล่านั้นก็กำลังเปลี่ยนแปลงไป โดยหากมีสิ่งหนึ่งที่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับเทรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B เหล่านี้ ก็คือผู้ซื้อต้องการประสบการณ์แบบ DTC เมื่อซื้อในนามของบริษัท

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่า B2B คิดเป็น 55.2% ของรายได้ในเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก (subscription economy) ซึ่งเป็นส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดของตลาดทั้งหมด เนื่องจากการสมัครสมาชิกทำให้กระบวนการซื้อง่ายดายยิ่งขึ้น เพราะแปลว่าลูกค้าขายส่งไม่จำเป็นต้องจดจำสินค้าแต่ละรายการที่สั่งซื้อ หรือจำนวนในแต่ละรายการ และจะสามารถสั่งซื้อก่อนที่สต๊อกจะต้องเติมได้อีกด้วย โดยการสมัครสมาชิกทั่วไปจะเริ่มต้นกระบวนการการชำระเงินสำหรับคำสั่งซื้อที่กำหนดไว้ล่วงหน้าได้โดยอัตโนมัติ นำไปสู่ความสะดวกสบายยิ่งขึ้นสำหรับผู้ซื้อเมื่อต้องเตือนความจำในอัตราที่น้อยลง

ซึ่งข้อดีเหล่านี้ก็ส่งผลต่อธุรกิจ B2B ด้วย เนื่องจากรายได้จะคาดการณ์ได้เมื่อลูกค้าสมัครสมาชิก แปลว่าทีมขายก็ไม่จำเป็นจะต้องติดต่อและเตือนผู้ซื้อให้สั่งซื้อครั้งถัดไปเช่นกัน ทำให้สามารถผ่อนปรนปริมาณทรัพยากรที่ใช้ ทั้งยังอาจสามารถใช้ทรัพยากรเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในกิจกรรมที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจในภาพรวมได้มากกว่าด้วย

13. โครงสร้างแบบการค้าประกอบได้

แทนที่จะถูกจำกัดด้วยความสามารถที่มีให้เป็นพื้นฐานจากแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B ระบบการค้าแบบประกอบได้หรือ composable commerce จะใช้ความสามารถทางธุรกิจที่บรรจุ (Packaged Business Capabilities หรือ PBC) ที่เชื่อมต่อด้วย application programming interfaces (API) เพื่อสร้างแพลตฟอร์มที่ปรับแต่งได้ซึ่งเหมาะกับความต้องการของผู้ใช้

โครงสร้างแบบ headless เป็นการทำซ้ำครั้งแรกในแพลตฟอร์มการค้านี้ แยกประสบการณ์ส่วนหน้าออกจากโครงสร้างพื้นฐานส่วนหลัง เพื่อเสนอเสรีภาพในการปรับแต่งให้กับธุรกิจ

แต่ผู้นำ B2B กำลังพัฒนา ในการสำรวจล่าสุดที่ทำร่วมกับ IDC 45% ขององค์กรมีส่วนหน้าแบบ composable กับส่วนหลังแบบ full-stack แล้ว

ผู้ขายส่ง HVAC Carrier ใช้สถาปัตยกรรม composable ของ Shopify เพื่อให้มีฟังก์ชันและความยืดหยุ่นมากขึ้นในเว็บไซต์ การข้ามกระบวนการตั้งค่าที่ยาวนานตามปกติลดเวลาสู่ตลาดเหลือเพียง 30 วัน เทียบกับสูงถึง 12 เดือนบนแพลตฟอร์มก่อนหน้า การประหยัดต้นทุนเป็นผลพลอยได้ตามธรรมชาติ Carrier ลดต้นทุนเหลือ 10,000 ดอลลาร์ต่อเว็บไซต์ เทียบกับสูงถึง 2 ล้านดอลลาร์ต่อเว็บไซต์ก่อนหน้านี้

"ในอดีตการสร้างประสบการณ์อีคอมเมิร์ซประเภทที่เราต้องการมีราคาแพงมาก" Steven Duran ผู้อำนวยการรองฝ่ายการค้าทั่วโลก กล่าว "ด้วย Shopify ภายในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์ ด้วยความเร็วของธุรกิจสตาร์ทอัพ เราสามารถใช้ความสามารถด้านการค้าในพื้นที่องค์กรได้ ทุกอย่างที่ต้องการสำหรับอุปกรณ์การขายองค์กร เราสร้างมันได้ด้วย OneCommerce ซึ่งสร้างบนส่วนประกอบของ Shopify"

14. การซื้อขายผ่านเสียงและบทสนทนา

เครื่องมือปัญญาประดิษฐ์อย่าง ChatGPT ไม่ใช่แค่วิธีการขอคำแนะนำอีกต่อไป เพราะในกลุ่มประชากรที่อายุน้อยกว่ารวมถึงผู้ที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อ B2B นั้น AI นับเป็นที่พึ่งพาในการตัดสินใจซื้อสินค้าเป็นอย่างมาก โดยตามรายงานหนึ่ง 57% ของ Gen Z และ 48% ของ Gen Y มักปรึกษาเครื่องมือดังกล่าวเมื่อทำการช็อปปิ้งออนไลน์

Conversational commerce หรือการซื้อขายผ่านบทสนทนาซึ่งเป็นเทรนด์โดยรวมที่ครอบคลุมผู้ช่วย AI เหล่านี้เองก็กำลังเพิ่มขึ้นด้วย โดยการใช้จ่ายทั่วโลกผ่านช่องทางแชทถูกคาดการณ์ว่าจะมีมูลค่าเกิน 3.267 หมื่นล้านดอลลาร์ภายในปี 2035 เนื่องจากให้การสนับสนุนแบบเรียลไทม์ในขณะที่ยังจะช่วยให้ค้นพบสินค้าผ่านประสบการณ์ลูกค้าแบบ omnichannel ด้วย

และในธุรกรรมแบบ B2B เองก็พบเทรนด์ที่คล้ายกัน เมื่อเดิมทีคำสั่งซื้อมักถูกสร้างแบบพบหน้าผ่านการสนทนา นั่นคืองานแสดงสินค้าและการประชุมเป็นจุดเริ่มต้นในการค้นพบซัพพลายเออร์ใหม่ ๆ  และทำคำสั่งซื้อเริ่มต้น แต่ในปัจจุบันการเปลี่ยนแปลงสู่มิติดิจิทัลได้ย้ายการสนทนาเหล่านี้ไปสู่โลกออนไลน์และทำให้ง่ายต่อการอำนวยความสะดวกยิ่งขึ้น และมักจะไม่เกี่ยวข้องกับตัวแทนขาย

15. การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และการพยากรณ์ความต้องการ

ระบบอัตโนมัติเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ปฏิเสธไม่ได้ซึ่งมักถูกมองว่าเกี่ยวข้องกับ B2C แต่ก็กลายเป็นสิ่งที่สำคัญเท่าเทียมกันในภาค B2B ด้วย โดยจะเห็นได้ชัดจากสถิติกว่า 71% ของบริษัทที่ใช้งาน generative AI ในฟังก์ชันทางธุรกิจอย่างน้อยหนึ่งอย่างแล้ว ซึ่งเพิ่มขึ้นจากตัวเลข 65% เมื่อเพียงหนึ่งปีก่อน

โดยแม้ว่าจะจะคาดการณ์ว่าอนาคตจะเป็นอย่างไรไม่ได้ การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ก็ยังใช้ AI เพื่อช่วยให้เข้าใกล้คำตอบนั้นได้มากขึ้น และเมื่อรวมอยู่ในระบบปฏิบัติการกลางเพียงอย่างเดียวอย่าง Shopify ก็ไม่จำเป็นต้องเขียนโค้ดโซลูชันเฉพาะตัวเพื่อนำข้อมูลไปใช้งานอีกต่อไป เนื่องจากจะสามารถ

• เพิ่มประสิทธิภาพสินค้าคงคลังจำนวนมาก โมเดลเชิงคาดการณ์สามารถรวบรวมข้อมูลเพื่อคาดการณ์การเพิ่มขึ้นหรือลดลงของความต้องการตามฤดูกาล คำสั่งซื้อในอดีต หรือเทรนด์อุตสาหกรรม โดยจะช่วยให้ทีมจัดซื้อและปฏิบัติการหลีกเลี่ยงการมีสินค้าล้นสต๊อกหรือสต๊อกหมด ซึ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับแบรนด์ B2B ที่จัดการปริมาณคำสั่งซื้อขนาดใหญ่อยู่เสมอ
• ส่งมอบการสนับสนุนที่เฉพาะตัวให้กับผู้ซื้อ โดยการวิเคราะห์การซื้อที่ผ่านมาและพฤติกรรมลูกค้าในหลากหลายช่องทางจะทำให้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์สามารถพยากรณ์สิ่งที่บัญชีเฉพาะมีแนวโน้มที่จะต้องการต่อไป ซึ่งทีมขาย B2B ก็จะสามารถแนะนำคำสั่งซื้อเพื่อเติมสต๊อกหรือสินค้าเสริมเชิงรุกเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานได้
• ตั้งการคาดการณ์การขายและแผนรายได้ โมเดลเชิงคาดการณ์สามารถคาดการณ์ไปป์ไลน์การขายและการปิดดีลในหลากหลายภูมิภาคหรือในแนวตั้งได้ ซึ่งผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเองก็จะได้รับการคาดการณ์รายได้ที่แม่นยำมากยิ่งขึ้น ทั้งนี่เพื่อช่วยในการจัดทำงบประมาณ การรายงานนักลงทุน และการจัดการกระแสเงินสด

ในปี 2026 และหลังจากนั้น องค์กรจะหันไปใช้โซลูชันแบบโมดูลาร์และ API-first ที่มีโมเดลข้อมูลที่ยืดหยุ่น เพื่อให้สามารถเข้าถึงข้อมูลการค้นพบสินค้าได้ดีขึ้น โดยสิ่งนี้ไม่จำกัดอยู่แค่ช่องทางของคุณเอง เนื่องจากข้อมูลการค้นพบสินค้าในมาร์เก็ตเพลสของบุคคลที่สามก็มีความสำคัญเทียบเท่ากับบนแพลตฟอร์มของคุณเอง ทั้งนี้เพราะจะสามารถเข้าใจว่าลูกค้าปัจจุบันเห็นอะไร เพิ่มอะไรในรายการช็อปปิ้ง และทำตัวอย่างไรนั่นเอง

แผนงานการนำ B2B Trends ไปใช้

เป้าหมายที่สามารถทำได้ในระยะสั้น (0-3 เดือน)

เช่นเดียวกับเทรนด์ที่เกิดขึ้นใหม่ เวลาเป็นสิ่งสำคัญ ระยะนี้จึงจะให้ความสนใจกับการบรรลุเป้าหมายที่สามารถสำเร็จได้ในระยะเวลาอันสั้นบางอย่างเพื่อใช้ประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อและโอกาสสำหรับการเปลี่ยนแปลงสู่ดิจิทัล B2B

• ใช้ข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ ค้นหาแพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้า (Customer Data Platform หรือ CDP) เพื่อวิเคราะห์ข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้วเกี่ยวกับผู้ซื้อ เช่นว่า เทรนด์เหล่านี้สอดคล้องกับสิ่งที่คุณเห็นหรือไม่ และแคมเปญการปรับเปลี่ยนเฉพาะตัวแบบอัตโนมัติใดที่จะสามารถใช้งานเพื่อระบุขั้นตอนของผู้ซื้อในวงจรการขายและลักดันพวกเขาไปข้างหน้าไดั
• เพิ่มหลักฐานทางสังคมในพอร์ทัลบริการตนเอง ให้นับว่าคำขอคำติชมเป็นโอกาสในการรวบรวมหลักฐานทางสังคม โดยอาจเพิ่มคำรับรอง, การให้คะแนนรีวิว, การรับรองจากผู้เชี่ยวชาญ หรือกรณีศึกษาเหล่านี้ในพอร์ทัลออนไลน์บริการตนเองด้วย

💡เคล็ดลับ โมเดลข้อมูลรวมของ Shopify ผสานข้อมูลจากทั้งฟีเจอร์ Shopify และแอปบุคคลที่สามที่บูรณาการมา ทำให้โปรไฟล์ลูกค้ารวมเป็นโปรไฟล์เดียวสำหรับผู้ซื้อ B2B ไม่ว่าพวกเขาจะโต้ตอบกับคุณที่ไหน โดยจะได้รับ CDP เป็นค่าเริ่มต้น โดยไม่ต้องใช้มิดเดิลแวร์ที่ซับซ้อนและการบูรณาการรวมที่มีราคาแพงซึ่งโดยปกติต้องใช้ในการกำหนดค่าสำหรับธุรกิจแบบ omnichannel

แผนริเริ่มระยะกลาง (3-9 เดือน)

จากนั้นจึงอาจเตรียมการดำเนินงานอีคอมเมิร์ซ B2B ให้พร้อมสำหรับอนาคตด้วยความคิดริเริ่มระยะกลางต่อไปนี้

• นำการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์มาใช้ หากรู้สึกเหมือนกำลังไล่ตามกับการจัดการสินค้าคงคลัง การตลาด และกลยุทธ์การขายอยู่ ผู้ประกอบการก็อาจรวบรวมข้อมูล จากนั้นจึงจะลงทุนในเครื่องมือการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อสร้างการคาดการณ์ที่สมจริงมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการด้วย
• เปิดตัวโมเดลสมาชิก โดยจุดที่ง่ายที่สุดในการเริ่มต้นคือสินค้าอุปโภคบริโภคหรือบริการที่เกิดซ้ำ นั่นคือการดูวงจรการขาย B2B ทั่วไปเพื่อหาจุดสั่งซื้อซ้ำทั่วไป ตัวอย่างเช่น หากผู้ซื้อมักสั่งซื้อซ้ำสำหรับไส้กรองอากาศ HVAC ทุก ๆ  90 วัน ก็อาจใช้งานแอปอย่าง Recharge หรือ Loop เพื่อทำให้คำสั่งซื้อเหล่านั้นเป็นอัตโนมัติ
• สำรวจมาร์เก็ตเพลส การวางขายบนมาร์เก็ตเพลสขายส่งอย่าง Alibaba, Amazon Business, Faire จะสามารถวางตำแหน่งแบรนด์ในจุดที่ผู้ซื้อชอบช็อปมากขึ้น พร้อมทั้งอาจเพิ่มประสิทธิภาพรายการสินค้าด้วยข้อมูลจำเพาะโดยละเอียด และบูรณาการรวมแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B เพื่อรวมข้อมูลภายในระบบปฏิบัติการกลางอย่าง Shopify ด้วย

การเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์ (9+ เดือน)

การเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์เพื่อเปลี่ยนแปลงธุรกิจ B2B และเพิ่มผลกำไรในระยะยาวรวมถึง

• นำ Unified commerce มาใช้ ผู้ซื้อคาดหวังประสบการณ์ที่ราบรื่นเหมือนที่พวกเขาได้รับในประสบการณ์ B2C คือราคา ความพร้อมใช้งาน และการติดตามคำสั่งซื้อที่แม่นยำในทุกจุดสัมผัส โดยการรวมระบบหลังบ้าน (ERP, CRM, อีคอมเมิร์ซ) จะช่วยให้ตัดสินใจได้เร็วขึ้นและลดการกระทบยอดด้วยตนเองลง ซึ่งโครงสร้างดังนี้จะสนับสนุนการเติบโตในอนาคต ทั้งในเชิงช่องทาง ภูมิศาสตร์ และสายผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สามารถเพิ่มได้โดยไม่สร้างช่องทางใหม่เพิ่ม
• นำแนวปฏิบัติทางธุรกิจที่ยั่งยืนมาใช้ วัดการปล่อยก๊าซเรือนกระจก ของเสีย และการใช้ทรัพยากรพื้นฐานในการดำเนินงานและห่วงโซ่อุปทาน กำหนดเป้าหมายความยั่งยืนระยะยาว เช่น การลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจกของห่วงโซ่อุปทาน 30% และสร้างโปรแกรมความยั่งยืนภายในเพื่อบรรลุเป้าหมาย

ยอมรับ B2B Trends อีคอมเมิร์ซ เพื่อสร้างกำไรและการเติบโต 

เมื่อก้าวเข้าสู่ปีต่อ ๆ  ไปผู้ประกอบการควรคำนึงถึงเทรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B เหล่านี้ไว้ และเริ่มนำไปปรับใช้ในแบบที่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์มากที่สุด โดยการติดตามกลยุทธ์และยุทธวิธีการตลาดดิจิทัลใหม่ ๆ  จะทำให้ธุรกิจอยู่ในใจของลูกค้า

Shopify พร้อมช่วยเหลือทุกขั้นตอน ไม่ว่าคุณจะคาดหวังให้เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซทันสมัยอยู่เสมอ หรือสร้างประสบการณ์การค้า B2B ที่ดีที่สุด เราก็มุ่งมั่นที่จะช่วยให้ทุกช่วงเวลาการค้าเป็นช่วงเวลาที่ยอดเยี่ยม ด้วย Shopify ในฐานะแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B คุณจะพร้อมรับมือกับความท้าทายหรือเทรนด์ที่เกิดขึ้นใหม่ได้

"หากต้องการ TCO ที่ต่ำกว่า การใช้งานที่รวดเร็ว และแพลตฟอร์มที่เติบโตในอัตราที่เร็วกว่าที่สามารถพัฒนาเองได้ ก็ขอแนะนำให้ลองใช้งาน Shopify ดู" Steve Duran ของ Carrier กล่าว