B2B Satış Ortaklığı Nedir? Avantajları Nelerdir ve Nasıl Başlanır?

Pazarlama çalışmalarına öncelik vermek zor olabilir. Özellikle de birçok B2B işletme sahibi gibi satışları hem inbound hem outbound taktiklerle yürütüyorsanız iş daha da karmaşıklaşır. Yüksek maliyetli, geniş kitleye ulaşan TV reklamları ve açık hava ilanları gibi outbound yöntemlere mi öncelik vermelisiniz? Yoksa pazarlama bütçenizin büyük bölümünü sosyal medya ve içerik pazarlaması gibi hedefli inbound taktiklere mi ayırmalısınız?

İdeal senaryoda, her iki yaklaşımın avantajları bir araya getirilmeli: düşük maliyetli, kişiselleştirilmiş, hedefli, ölçeklenebilir bir pazarlama programı. B2B satış ortaklığı pazarlaması tam da bu noktada devreye girer. Yazımızın devamında satış ortaklığının ne olduğunu, nasıl çalıştığını, işletmeniz için başarılı bir B2B satış ortaklığı programını nasıl kurabileceğinizi paylaşıyoruz.

B2B satış ortaklığı nedir?

İşletmeden işletmeye (B2B) satış ortaklığı, bir şirketin ya da influencer'ın (satış ortağı) başka şirketlere bir markanın ürünlerini tanıttığı, bunun karşılığında komisyon aldığı performans odaklı bir pazarlama stratejisidir. Satış ortağı çoğunlukla markanın mevcut müşterisidir. Ancak ilgili sektörde uzmanlaşmış bir kişi ya da belirli bir etki gücüne sahip biri de olabilir.

Bu modelde şirket, B2B satış ortağına, ortağın faaliyetlerinden kaynaklanan belirli müşteri davranışları için ödeme yapar. Site ziyareti, satın alma, hizmet sözleşmesi imzalama gibi eylemler buna örnektir.

B2B satış ortaklığı genel olarak şöyle işler:

1. Şirket, satış ortaklarına hangi davranışlar için ödeme yapacağını belirler. Bu ortaklar mevcut müşteriler olabileceği gibi sektörde etkisi olan bireysel içerik üreticileri de olabilir.

2. Onaylanan satış ortakları, kendilerine özel ortaklık bağlantıları ya da markalı görseller, ürün fotoğrafları gibi diğer ortaklık materyalleriyle şirketi tanıtır.

3. Şirket, müşteri davranışlarını takip eder, program şartlarında tanımlandığı şekilde satış ortaklarıyla ilişkilendirilebilen eylemler için ödeme yapar. E-posta bültenine kaydolmak buna örnek verilebilir.

B2B ve B2C satış ortaklığı pazarlaması arasındaki fark nedir?

Satış ortaklığı stratejileri hem B2B hem de işletmeden tüketiciye (B2C) modelleriyle çalışan şirketlerde yaygın olup iki model de benzer şekilde işler. Temel fark şudur: B2B pazarlamacılar, satış ortaklığı kampanyalarını diğer işletmelere ulaşacak şekilde kurgular. Bu işletmeler, bireysel tüketicilerden farklı kanallar kullanabilir, farklı içerik türlerine yanıt verebilir, farklı satın alma döngülerini izleyebilir.

Satış ortaklığı uzmanı, The Cold Plunge Store sahibi John Murphy bunu şöyle açıklıyor: “B2B işlemlerinde müşteri ürünle duygusal bağ kurduğu ya da gerçekten satın almak istediği için değil, ürüne ihtiyaç duyduğu için harekete geçer. İçerik de bu yüzden daha doğrudan, daha teknik olur.”

B2B satış ortaklığının avantajları

• Niş müşteri gruplarına erişim
• Daha fazla potansiyel müşteri
• Daha güçlü marka itibarı

Satış ortaklığı, uygun maliyetli, düşük riskli bir stratejidir. Site trafiğini arttırmaya, dönüşümleri yükseltmeye, müşteri edinme maliyetlerini düşürmeye yardımcı olabilir. Rekabetin yoğun olduğu B2B alanında ise ayrıca değerli olabilir. B2B şirketleri için öne çıkan üç avantaj şunlardır:

Niş müşteri gruplarına erişim

B2B şirketleri çoğu zaman B2C markalara kıyasla daha küçük müşteri gruplarını hedefler. Bu niş segmentlere etkili biçimde ulaşmak da her zaman kolay olmayabilir.

Satış ortaklığı ile ideal müşteri kitlenize erişimi olan pazarlamacılarla çalışırsınız. Üstelik yalnızca dönüşüm gerçekleştiğinde ödeme yaptığınız için, ürün ya da hizmetinizle ilgilenmeyen kitlelere bütçe harcama riski azalır.

Daha fazla potansiyel müşteri

Potansiyel müşteri (lead) yaratma, olası müşterileri belirleme, ardından onlara satış ve pazarlama materyalleriyle ulaşmayı kolaylaştıracak bilgileri toplama sürecidir. E-posta adresi, iş unvanı gibi bilgiler buna dahildir. Birçok şirket, potansiyel müşterilere ulaşmak için pahalı outbound yöntemler kullanır, ardından uygun potansiyel müşterileri satış ekibine devreder.

B2B satış ortaklığı programını, mevcut satış ve pazarlama huninize lead akışı sağlayacak şekilde kurabilirsiniz. Pahalı outbound yöntemlerle kıyaslandığında, satış ortaklığı programının ürettiği potansiyel müşteriler çoğu zaman daha yüksek kalitededir. Çünkü satış ortaklarınızı takip eden işletmeler, tanıtılan ürün ya da hizmetlere zaten belli ölçüde ilgi duyar.

Toplam pazarlama maliyetiniz de büyük olasılıkla daha düşük olur. Bunun nedeni, önden reklam harcaması yapmak yerine yalnızca istediğiniz davranışlar için ödeme yapmanızdır.

Daha güçlü marka itibarı

B2B dünyasında itibar büyük önem taşır. Satış ortaklığı, sektörünüzdeki kişilerin sizin adınıza referans olmasını teşvik ederek bu itibarı güçlendirebilir. Marka algınızı iyileştirmek istiyorsanız mevcut ya da eski müşterileri yönlendirmeler karşılığında ödüllendiren bir satış ortaklığı programı tasarlayabilirsiniz. Bir başka seçenek de müşteri kitleniz üzerinde güçlü etkisi olan, yüksek değerli satış ortaklarına odaklanmaktır.

B2B satış ortaklığı programı nasıl kurulur?

1. Satın alma yolculuğunu anlayın
2. Hedeflerinizi belirleyin
3. Temel davranışları tanımlayın
4. Ödeme planınızı oluşturun
5. Bir satış ortaklığı ağına katılıp katılmayacağınıza karar verin
6. Satış ortaklığı sözleşmenizi hazırlayın
7. Satış ortaklığı yönetim yazılımınızı seçin
8. Program başvuru formunu oluşturun
9. Satış ortaklığına başvuranları değerlendirin
10. Satış ortaklarını programınıza dahil edin
11. Programınızın performansını izleyin

Yeni bir satış ortaklığı programı başlatmak nispeten ekonomik sayılabilir. Influencer'lara ya da reklam ağlarına peşin ödeme yapmanız gerekmez. Ürününüzü tanıtmaya başlamak için kapsamlı kampanya materyallerine büyük yatırımlar yapmanız şart değildir.

Asıl odak noktanız, ihtiyaçlarınıza uygun bir program tasarlamak, işletmeniz için doğru araçları, hizmet sağlayıcılarını, satış ortaklarını seçmek olur. Başlangıç için şu adımları izleyebilirsiniz:

1. Satın alma yolculuğunu anlayın

Başarılı bir satış ortaklığı programı, müşterilerinizin kendine özgü ihtiyaçlarına yanıt verir. Bu yüzden işe hedef kitlenizi araştırarak başlayın. John Murphy bu konuda şöyle diyor: “Kiminle konuştuğunuzu, neden bilgi aradıklarını bilmelisiniz. Müşterileriniz işletmelerse, onların gerekçeleri de farklı olacaktır.” Özellikle B2B satın alma yolculuğu hakkındaki içgörülere dikkat edin. Müşterileriniz satın alma kararını nasıl veriyor, dönüşüm için hangi bilgilere ihtiyaç duyuyor, ürünleri nerede ve nasıl araştırıyor gibi sorular burada önemlidir.

Bu bilgileri programınızı tasarlarken kullanacaksınız. Örneğin, birçok B2B müşterisi, kendisiyle ilişki kuran, ihtiyaca göre özelleştirilmiş ürün ya da hizmet paketleri hazırlayabilen satış temsilcilerinden kişisel ilgi bekler. Sizin müşteri kitlenizde de durum buysa satış ortaklığı çalışmalarınızı doğrudan satıştan çok, daha fazla müşteriyi satış huninize dahil etmeye odaklayabilirsiniz.

2. Hedeflerinizi belirleyin

Sıradaki adım, satış ortaklığı kampanyalarınız için hedef koymak, her hedefe karşılık gelen temel performans göstergelerini (KPI) belirlemektir. Örneğin, üçüncü çeyrekte satış ortaklığı programından 50 yeni potansiyel müşteri üretmeyi hedefleyebilir ya da yıl sonuna kadar sitenizin trafiğini %20 arttırmayı, bu tarihte satış ortaklığı kaynaklı trafiğin toplam trafiğin en az %30’unu oluşturmasını isteyebilirsiniz.

Satış ortaklığına özel bu KPI’lar ile satın alma yolculuğuna dair bulgularınızı birlikte değerlendirerek daha büyük iş hedeflerinize en çok katkı sağlayacak hedefleri seçebilirsiniz. Müşterileriniz dönüşüm için eğitici içeriklere ihtiyaç duyuyorsa, e-posta pazarlaması kayıtlarında her ay satış ortaklığına atfedilebilen 20 yeni kayıt hedefleyebilirsiniz.

3. Temel davranışları tanımlayın

Her satış ortaklığı programı aynı davranışları ödüllendirmez. Bu yüzden satış ortaklarınıza hangi müşteri davranışları için ödeme yapacağınızı netleştirmeniz gerekir. Yaygın örnekler şunlardır:

• Sitenize ya da açılış sayfalarınıza tıklama
• Dönüşüm
• E-posta bülteni kaydı
• İletişim formu gönderimi
• Yazılım kurulumu
• Kaynak indirme
• Satış görüşmesi talebi
• Şirketinize telefon ya da e-posta ile ulaşılması
• Potansiyel müşterileri nitelendirme

Hedef ve KPI'larınızla uyumlu davranışları seçin. Ancak takip edeceğiniz her metrik için mutlaka ödeme yapmanız gerekmediğini unutmayın. Kararınız satış ortaklığı bütçenize, her davranışın işletmenize kattığı değere bağlı olacaktır.

Örneğin site ziyaretlerini takip ediyorsanız, web sitenize gelen tıklamalar için ödeme yapabilir ya da iletişim formu doldurma, satın alma gibi daha yüksek değerli eylemlere ödeme yapmayı tercih edebilirsiniz. Bütçeniz sınırlıysa ya da site ziyaretçilerini pazarlama hunisinde ilerletme konusunda henüz kendinize güvenmiyorsanız başlangıçta yalnızca satış dönüşümleri için ödeme yapmak daha mantıklı olabilir. Yönlendirilen müşterilerin şirketinizle nasıl etkileşime geçtiğini gördükçe ödeme modelinizi sonradan güncelleyebilirsiniz.

4. Ödeme planınızı oluşturun

Ücretler sektöre göre ciddi biçimde değişkenlik gösterir. Bu nedenle, rekabet analizi yaparak pazardaki diğer işletmelerin satış ortaklarını nasıl ödüllendirdiğini görmek faydalı olabilir. Genel tabloya bakıldığında satış ortakları siteye gelen tıklamalar için 10 cent ile 1 USD arasında, potansiyel müşteriler için 5 USD ile 100 USD arasında, satış komisyonlarında ise toplam satış değerinin %5 ila %25’i arasında gelir elde eder.

B2B şirketleri, doğrudan gelir üretmeyen eylemler için ödeme yapmanın riskini hibrit bir modelle azaltabilir. Örneğin, yeni potansiyel müşteriler için düşük tutarlı sabit bir ücret ödeyebilir, potansiyel müşteri daha sonra dönüşürse ek olarak daha yüksek bir satış komisyonu verebilirsiniz.

5. Bir satış ortaklığı ağına katılıp katılmayacağınıza karar verin

Sonraki adım, bir satış ortaklığı ağına katılıp katılmayacağınızı belirlemektir. Bu ağlar, işletmelerin satış ortaklığı pazarlamacılarını bulmasına, yönetmesine yardımcı olan hizmetlerdir. Satış ortaklığı ağları genellikle katılım ücreti alır, ayrıca aylık minimum ücret ya da işlem başına komisyon uygular. Böyle bir ağın işletmeniz için doğru tercih olup olmadığı; bütçenize, kaç satış ortağıyla çalışmak istediğinize, hangi tür satış ortaklarını programa dahil etmeyi planladığınıza bağlıdır.

Az sayıda aktif satış ortağının bulunduğu niş bir sektörde faaliyet gösteriyorsanız satış ortaklığı ağı işletmeniz için en doğru ortaklara erişim sağlamayabilir. Böyle bir durumda daha sınırlı sayıdaki satış ortağını kendi başınıza bulup yönetmek daha mantıklı olabilir. Finansal hizmetler gibi daha popüler bir nişte faaliyet gösteriyorsanız satış ortaklığı ağları sayesinde doğrulanmış katılımcılara hızlı erişim sağlayabilir, geniş bir satış ortakları grubunu yönetmenin maliyetini düşürebilirsiniz.

Bütçenize, sektörünüze ve hedeflerinize uygun en iyi satış ortaklığı ağlarını araştırın. İşe alım otomasyonları, performans izleme yazılımı, platform içi ödeme seçenekleri, hukuki destek gibi programınızı yönetmek için ihtiyaç duyduğunuz tüm araçları sunan bir seçenek aramalısınız.

6. Satış ortaklığı sözleşmenizi hazırlayın

Satış ortaklığı sözleşmesi, bir satış ortağı ile işletme arasındaki ilişkiyi başlatan hukuki belgedir. İşbirliğinin şartlarını netleştirir, satış ortaklığı dolandırıcılığına karşı işletmenizi korumayı sağlar.

Birçok satış ortaklığı ağı standart sözleşmeler sunar. Böyle bir ağa katıldıysanız mevcut şablonu ihtiyaçlarınıza göre uyarlayabilirsiniz. Alternatif olarak hukuki kaynaklardan yararlanabilir ya da bir avukatla çalışarak kendi sözleşmenizi hazırlayabilirsiniz. Sözleşmede şu başlıkların yer alması faydalı olacaktır:

• Ödeme yapısı ve oranlar. Satış ortaklarına hangi müşteri davranışları için ödeme yapacağınızı, her eylem için ne kadar ödeyeceğinizi belirtin.
• Ödeme takvimi. Satış ortaklarına hangi sıklıkla ödeme yapacağınızı yazın.
• Ticari marka kuralları. Satış ortaklarının markanıza ait ticari markaları ya da diğer reklam materyallerini ne zaman, nasıl kullanabileceğini açıklayın.
• Yasaklı taktikler veya pazarlama kanalları. İndirim kodlarını kupon toplayan sitelerde paylaşmak, izinsiz e-posta göndermek, ücretli reklam yayınlamak gibi yasaklı faaliyetleri ve içerik paylaşılmaması gereken alanları listeleyin.
• Ticaret Bakanlığı’nın açıklama zorunlulukları. Ticaret Bakanlığı, satış ortaklarının şirketlerle ilişkilerini açıklamasını zorunlu kılar. Şirketin ürünlerini destekleyen ya da inceleyen içeriklerde #reklam, #sponsor, #işbirliği gibi açık ibareler yer almalıdır.
• Fesih gerekçeleri. Birçok sözleşmede şirketin satış ortaklığı ilişkisini kendi takdirine göre sonlandırabileceği belirtilir. Buna ek olarak fesih nedeni sayılacak belirli davranışları da listeleyebilirsiniz.

7. Satış ortaklığı yönetim yazılımınızı seçin

Bir satış ortaklığı ağına katılmaya karar verdiyseniz bu adımı atlayabilirsiniz; çoğu satış ortaklığı ağı yerleşik performans izleme araçları sunar. Bir ağa katılmıyorsanız ya da ağınız satış ortaklığı yönetim yazılımı sağlamıyorsa bir satış ortaklığı yönetim aracı seçmeniz gerekir.

Seçeceğiniz aracın online mağazanızla entegre olması, planladığınız komisyon yapısını desteklemesi, güçlü raporlama seçenekleri sunması, satış ortaklarınıza ödeme yapmayı kolaylaştırması önemlidir. Bazı satış ortaklığı yönetim yazılımları dolandırıcılık tespiti, otomatik işe alım, otomatik ödeme gibi özellikler de içerir. Geniş bir satış ortakları grubuyla çalışmayı planlıyorsanız bu özellikler oldukça değerlidir.

Satış ortaklarınızı dönüşümler üzerinden ödüllendirmeyi düşünüyorsanız cookie (çerez) süresi seçeneklerine ayrıca dikkat edin. Bu sürenin satış döngünüzle uyumlu olması gerekir. Cookie süresi, bir müşterinin sitenize ilk gelişinden dönüşüm anına kadar ne kadar zaman geçebileceğini belirler; yazılım bu davranışı, yönlendiren satış ortağına bağlayabiliyorsa ödeme yapılır.

8. Program başvuru formunu oluşturun

Bir satış ortaklığı ağına katıldıysanız bu adım isteğe bağlıdır. Çoğu satış ortaklığı ağı üyelerini ön değerlendirmeye alır, birçoğu da programını ilgilenen satış ortaklarının otomatik olarak kaydolacağı şekilde yapılandırmanıza izin verir.

Satış ortakları grubunuz üzerinde daha fazla kontrol istiyor ya da kendi programınızı yürütüyorsanız başvuru formunuzda şirketlerinin yasal unvanı, iletişim bilgileri, sosyal medya hesapları gibi bilgileri istemelisiniz. Ayrıca satış ortaklarından markalarını, ürünlerini ya da satış ortaklığı yaklaşımlarını anlatmalarını isteyerek markanızla ne kadar uyumlu olduklarını daha iyi değerlendirebilirsiniz.

9. Satış ortaklığına başvuranları değerlendirin

Birçok satış ortaklığı pazarlaması ağı yerleşik işe alım araçları sunar. Bir ağa katıldıysanız programınızı duyurabilir, satış ortaklığı yönetim panelinden başvuru toplayabilirsiniz.

Kendi programınızı yürütüyorsanız başvuru formunuzu şirketinizin web sitesinde, sosyal medya hesaplarında paylaşın. Arama motorları ya da sosyal medya platformları üzerinden sektörünüzdeki kanaat önderlerini belirleyebilir, bu kişileri ve şirketlerini başvuru yapmaya davet edebilirsiniz. Mevcut müşteri kitlenizi de göz ardı etmeyin. Ürün ya da hizmetlerinizi halihazırda tanımanın yanı sıra diğer potansiyel satış ortaklarıyla mesleki bağlantıları olma ihtimali yüksektir.

Gelen başvuruları değerlendirerek yüksek kaliteli içerik üreten, hedef pazarınızda otorite sahibi olduğu görülen adaylara öncelik verin. Bu iki unsur, işletmenizin yüksek kaliteli potansiyel müşteri yaratma becerisinin güçlü işaretleridir. Düşük kaliteli içeriklere ve sahte başvuru belirtilerine de dikkat edin. Sınırlı dijital varlık, çok yeni açılmış sosyal medya hesapları gibi işaretler bu açıdan önemlidir.

10. Satış ortaklarını programınıza dahil edin

İmzalanmış satış ortaklığı sözleşmelerini toplayın ve yeni satış ortaklarını, satış ortaklığı yönetim sistemine ekleyin. Satış ortaklarının ödeme bilgilerini almanız, pazarlama materyallerine erişimlerini sağlamanız, sorun yaşadıklarında size ya da satış ortaklığı yöneticinize nasıl ulaşacaklarını netleştirmeniz gerekir.

Birçok satış ortaklığı programı yeni başvuruları her zaman kabul eder. Bu yüzden idari yükü azaltmak için programa dahil etme sürecini otomatikleştirebilirsiniz. Onboarding sürecini tasarlar, ardından satış ortaklığı yönetim yazılımı ya da Shopify Messaging gibi bir e-posta hizmet sağlayıcısı kullanarak belirli aralıklarla ya da belirli davranışlara yanıt olarak temel karşılama mesajlarını gönderirsiniz.

11. Programınızın performansını izleyin

Programınız faaliyete geçtikten sonra yönetim yazılımını kullanarak satış ortaklığı programının başarısını değerlendirin, yatırım getirisini (ROI) ölçün ve dolandırıcılık işaretlerini takip edin.

Satış ortaklığı performans verileri, müşteri içgörüsü açısından değerli bir kaynaktır. Bu verileri yalnızca satış ortaklığı kampanyalarını optimize etmek için değil, diğer pazarlama girişimlerini geliştirmek için de kullanabilirsiniz. Örneğin, satış ortakları aracılığıyla gelen satış nitelikli müşteri adaylarının (SQL) dönüşüm oranı olağan dışı biçimde düşükse, yalnızca dönüşme ihtimali yüksek müşteriler için ödeme yaptığınızdan emin olmak adına potansiyel müşteri nitelendirme kriterlerini gözden geçirebilirsiniz.

En iyi potansiyel müşterileri hangi pazarlama kanallarının getirdiğine dair bilgileri de kullanabilirsiniz. Böylece markanızın bir sonraki satış ortaklığı erişim kampanyasını daha iyi planlarsınız.