制造业B2B电商：全面指南

现在的批发买家已经有所变化。如今的主力军是千禧一代，他们期待快速、数字优先的采购体验——无论是为自己还是为企业采购。提供比竞争对手更优质的在线采购体验，能够帮助你赢得新客户。

本文将阐述升级电商能力的优势，并探讨需要考虑的关键功能。我们还将分享案例研究，展示现代电商技术和平台的潜力。

2026年制造业电商现状

市场机遇：仅7%的制造业销售在线完成

据估计，制造商在2025年将实现高达14.85万亿美元（约103.95万亿元人民币）的销售额。然而，大多数销售仍然通过过时、繁琐的系统完成，依赖电话和邮件往来，而非客户可以自助服务的便捷网站。

目前，仅有7%的制造业销售总额通过现代化网站完成。这揭示了制造商传统业务模式与客户当前采购偏好之间的巨大差距。

获取复杂零部件的详细产品信息往往困难重重，迫使工程师和采购人员陷入耗时的反复沟通。这种方式既缓慢又低效，为那些提供更简便在线采购体验的制造企业创造了巨大机遇。

为何21%的制造商将数字化转型列为优先事项

为了缩小这一差距，21%的制造商现已将电商作为其现代化计划的首要任务。一项针对150位制造业高管的最新调查发现，半数制造商正在增加技术投入以领先竞争对手。

他们正在特定领域进行投资，如人工智能、智能制造和更优的数据工具。据一位行业专家称，人工智能已成为重要趋势，并应用于企业资源计划系统（ERP）等核心业务系统中，实现任务自动化。

年轻工程师也在推动公司领导层采用新技术。这种内部推动力正优先考虑现代化进程。

电商为制造商带来的优势

提升效率

自动化与工作流程优化

借助Shopify这样的平台，B2B制造商可以快速为新市场和产品线建立新店铺，享受众多开箱即用的功能。即使是复杂的店面构建，也可以通过现成的开发工具、可组合框架和强大的API实现简化并加快部署。

一个例子是气候与能源解决方案提供商开利（Carrier）。此前，开利每启动一个新店面需要花费近120万美元（约840万元人民币）、约10个月时间。

迁移到Shopify和OneCommerce后，他们启动新店面的速度更快、成本更低：仅需一个月，成本为10万美元（约70万元人民币）。提前九个月进入市场，同时每个店面节省数十万美元，这对他们的敏捷性和盈利能力产生了革命性影响。

实时库存与订单管理

改善网站并鼓励在线订购将降低运营成本。每笔在线完成的交易都减少了销售人员的工作量，减少了文书工作和手动数据录入。错误也随之减少，提高了客户满意度并减少了订单修正。

现代化的电商技术栈让你能够自动化流程、与关键业务系统集成，并更具战略性地工作。这使你能够更有效地与客户沟通和协作。

订单状态可以轻松跟踪，通知可以发送，过往订单可以快速重复。你可以提高订单履行率，缩短交付周期，同时推动效率和收入增长。

提供更高的客户满意度

自助服务门户与全天候可用性

B2B客户的采购方式已经永久改变。他们现在非常习惯在线采购，即使是超过50万美元（约350万元人民币）的订单也不例外，正如麦肯锡所报告的那样。

当他们使用自助服务门户时，最重要的功能是能够轻松下达重复订单，并按自己的时间表查找产品规格。提供全天候在线门户满足了这种对便利性的需求，并赋予客户权力，从而提高满意度。

面向外勤销售的移动优先解决方案

移动优先访问已成为B2B运营的标准做法。约65%拥有B2B电商门户的企业已允许其外勤人员和客户通过移动设备下单。

现场工作人员需要这一功能来订购材料而无需离开工地。这是减少项目停工时间、提高运营效率并保持工作进度的简单方法。

获取新机遇

直接面向消费者的制造模式

通过直接面向消费者（DTC）模式直接向最终用户销售是一个重要的增长机遇。美国DTC电商销售额在2024年达到2130亿美元（约14,910亿元人民币），比上一年增长16.6%。这一增长显示了客户的明确需求。

DTC销售渠道让你掌控客户关系，建立品牌，并创造强大的新收入来源。

通过数字渠道拓展全球市场

数字渠道是你进入庞大全球市场的入口。全球B2B电商市场预计到2030年将达到61.9万亿美元（约433.3万亿元人民币）。B2B市场是其中增长最快的部分，2024年销售额突破3500亿美元（约24,500亿元人民币）。

Shopify Managed Markets专为帮助你获取市场份额而构建。你可以从单个Shopify商店和管理后台管理所有国际销售，而无需为每个国家创建单独的网站。通过Managed Markets以本地货币显示价格，提供熟悉的支付方式，并自动将商店翻译成不同语言。

利用创新技术

制造业电商中的人工智能与机器学习

人工智能和机器学习是改善B2B商务的实用工具。企业正在应用人工智能来丰富产品目录、改善站内搜索，并个性化定价以提高转化率。对销售的影响显而易见：2024年，使用人工智能的B2B团队实现收入增长的可能性高出1.3倍。

与工业4.0系统集成

智能制造的核心在于连接。领先企业正在将制造执行系统（MES）和ERP等车间平台与云和分析工具集成，创建闭环运营。

这种连接让你能够在电商平台上向客户展示产品可用性和交付周期的准确实时数据。这种透明度使采购体验更加可靠，并建立买家信任。

为制造商选择合适的电商平台

一旦你做出投资电商的战略选择，就需要评估并实施合适的工具和技术。电商市场在不断演变，因此选择既能满足当前需求又能适应未来发展的工具至关重要。以下是需要寻找的关键功能：

定制化批发采购

定制化采购体验对于与批发客户建立牢固关系并推动重复业务至关重要。在评估电商技术时，要考虑它在无需漫长开发时间或前期成本的情况下，能在多大程度上帮助你定制采购体验。

能够满足买家独特需求的关键开箱即用功能包括：

• 能够向特定用户显示定制化的价格、货币和商店内容
• 创建具有自定义定价和产品可用性的无限产品目录
• 支持固定价格、百分比折扣、批量定价和数量规则

理想情况下，合适的解决方案将帮助你简化采购流程，同时为你提供工具来提供定制化产品、定价和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。

个性化店面

B2B制造商应选择能够在无需高昂开发成本和漫长实施时间的情况下构建个性化店面的电商解决方案。

选择一个能够为每个客户及其采购场景个性化商店内容的平台，让他们看到能够解决其需求和挑战的信息。它还应支持最适合你业务的开发方法，无论是为B2B构建的店面模板还是由API驱动的无头架构。

自助采购

电商为B2B制造商带来的最大优势是让批发订单在线完成，避免与销售代表的冗长往来。你选择的任何电商解决方案都应为每个买家提供直观、可定制的门户。他们应该能够管理自己的账户、更新详细信息并快速重新订购。

销售代表的统一真实数据源

电商解决方案应使你的销售代表能够提供个性化、主动的支持并建立更好的客户关系。每位代表都应能够即时访问最新的产品、定价和客户数据，以便为客户互动提供信息。

该平台应提供直观的管理界面，以便销售代表可以轻松为客户下单，而无需手动输入ERP。最后，每位销售代表理想情况下应拥有自己分配的账户，并具有符合你业务要求的权限级别。

一体化商务

推动制造业B2B电商效率的一个好方法是采用一体化商务方法。通过在同一平台上运营B2B和DTC店面，你可以简化业务运营并降低开发成本。你还可以通过使用Shopify等统一平台轻松部署和管理所有渠道，从单个管理后台节省前期和持续运营成本。

强大的集成能力

集成对B2B制造商的电商成功至关重要。选择一个能够轻松与你首选的ERP、订单管理系统（OMS）和内容管理系统（CMS）工具集成的解决方案，以实现无缝的数据、库存管理和产品同步。提供商应提供完整的API、原语和开发工具集，让你能够与系统构建集成。

像Shopify这样的平台通过战略合作伙伴关系使集成变得更加简单。与Acumatica、Microsoft Dynamics 365和Brightpearl等领先ERP提供商的现成集成，让你能够快速连接店面与关键系统，而无需大量开发支持。对于具有独特集成需求的企业，Shopify支持Boomi、Jitterbit和Celigo等连接器。合适的提供商将使集成关键业务系统变得更容易、更快速，从而提高敏捷性并降低成本。

灵活性与速度

跟上买家不断变化的需求需要投资于提供速度和灵活性的电商解决方案。在当今竞争激烈的市场中，B2B制造商必须能够快速推出新产品、调整定价策略以及实施促销和营销活动。客户期待及时响应、简化的界面、快速的用户体验和高效的订单履行。

满足这些客户期望对长期竞争力至关重要。但如果没有合适的电商解决方案，这可能会变得成本高昂且技术上具有挑战性。这就是为什么像Shopify这样的提供商支持多种技术方法，从交钥匙的开箱即用解决方案到可组合框架和无头API。

📚 更多阅读：

• 在Shopify上开展B2B业务
• 6个顶级B2B电商网站：专为小型企业量身打造（2025）

无需大量编码，Shopify使制造商能够：

• 使用可扩展的可组合框架快速建立新店面
• 通过直观的管理后台和第一方功能管理业务的两个方面
• 测试新的促销、信息、市场、细分
• 根据客户反馈快速推出新功能
• 通过第一方功能和第三方应用定制客户体验
• 使用无头店面API、自定义数据、自定义逻辑和可定制结账创建独特的采购体验

当你拥有合适的解决方案时，你可以更轻松地扩展、创新并适应不断变化的市场。由现代功能和能力驱动的强大电商策略将推动增长和客户忠诚度，并使你能够以更快的速度和更低的成本进入市场。

如何打造制造业电商？

构建成功的数字商务策略不仅仅需要一个简单的在线目录。它需要一种深思熟虑的方法，与你独特的客户、复杂的产品和核心业务系统保持一致。以下是指导你转型的六步框架。

1. 细分客户并个性化他们的体验

在制造业中，你不是向单一买家角色销售。你的客户包括：

• 需要带有详细技术规格和3D模型的定制零件的工程师
• 购买标准现货组件并协商批量定价的采购经理
• 需要从工地快速订购售后维修套件的现场技术人员
• 特定产品线的直接面向消费者的买家

每个细分市场都有不同的需求，一刀切的方法将会失败。有效的细分至关重要，因为使用人工智能个性化体验的B2B团队获得市场份额增长的可能性高出1.7倍。尽管B2B买家更喜欢无需代表的体验，但它必须针对他们的具体工作进行定制。

首先识别你的关键客户群体并了解他们的主要目标。工程师重视带有即时技术数据访问的产品配置器，而采购经理则需要具有自定义价格表和快速重新订购功能的自助服务门户。

2. 绘制B2B买家旅程

工业采购周期漫长而复杂，通常涉及11个或更多利益相关者，持续6到18个月。绘制这一旅程对于识别摩擦点和数字干预机会至关重要。

买家在联系供应商之前完成约70%的研究。你的网站必须在流程早期提供教育内容、技术规格和验证。

考虑定制组件的典型旅程：

1. 工程师发现需求并搜索供应商，需要访问CAD模型和技术数据表以验证零件是否适合其应用。
2. 工程师将规格传递给采购经理，后者随后联系供应商协商价格、确认交付周期并下达批量订单。
3. 订单被处理、制造和交付，在物流和付款过程中有多个接触点。

虽然自助服务是首选，但纯数字化旅程可能会增加购买后悔。成功的策略在关键时刻将数字效率与人性化接触相结合，这是一体化商务的核心原则。

3. 为每个客户细分创建价值主张

你的数字价值主张必须清楚地回答这个问题：“为什么这个特定客户应该从我这里在线购买？”以下是一些示例：

• 对于工程师：速度和精确度。提供定制零件即时价格和交付周期的在线产品配置器消除了数天或数周的反复沟通。
• 对于采购：效率和成本控制。具有自定义目录、分层定价和自动重新订购功能的B2B自助服务门户简化了他们的工作流程。
• 对于售后客户：便利性。出色的在线体验提供完整的维修套件和无缝订购，特别是对于需要在移动中进行纠正性、预防性或升级零件的技术人员。
• 对于高管：利润率扩张。对于转向DTC的品牌，削减分销商可以将营业利润率提高10%–15%。随着美国B2B电商在2023年增长17%，投资回报率显而易见。

4. 确定实施时间表和预算

对于任何制造商来说，ERP系统都是业务的核心，存储着有关订单、排程、定价和零件的所有关键数据。因此，数字商务转型最关键的部分是确保你的电商平台与ERP无缝集成。

有缺陷的集成可能会产生严重的连锁反应，破坏自动化工作流程并创建削弱效率的数据孤岛。在确定时间表和预算时，优先选择像Shopify这样的平台，它为SAP、NetSuite和Microsoft Dynamics等主要ERP提供原生连接器，以避免中间件问题并确保实时数据同步。

要超越初始平台许可证，关注总拥有成本（TCO）。使用像Shopify这样的可组合平台，你可以在短短30天内以传统系统成本的10%推出新的电商体验，正如开利的案例所示。

5. 测试并启动你的B2B制造业电商解决方案

由于近70%的在线购物车被弃单，无摩擦的结账体验至关重要。这意味着要简化复杂的配置订单和批量采购流程。

为了避免试点困境（技术项目在小规模测试后停滞），从一开始就采用全面的、具有规模意识的方法。你的启动不应仅仅专注于提供数字目录。它应该是一个解决关键客户细分实际问题的解决方案。

例如：

• 启动一个售后零件商店，让技术人员轻松找到维修套件。
• 构建一个B2B门户，让你最大的分销商无需拿起电话即可管理订单。

利用启动来证明价值，并促动更广泛的数字化转型。下一波浪潮已迫在眉睫。五年内，聊天机器人和大型语言模型（LLM）将处理CAD模型、建议供应商并自动化采购。这些工具将直接与ERP系统集成，以简化预算和审批。

6. 监控、测试和迭代以持续改进

虽然传统的B2C指标很重要，但工业企业还应跟踪反映运营健康状况和复杂B2B采购周期的KPI。你的电商平台应提供改善这些核心指标所需的分析。

• 客户获取成本（CAC）：跟踪获取新客户的成本，这是销售周期长的行业的关键挑战，平均CAC在662美元到905美元（约4634-6335元人民币）之间。
• 转化率：监控完成订单的网站访问者百分比。在Shopify Plus上启动后，Mac Tools的总订单量增加了25%。
• 结账放弃率：衡量开始但未完成结账流程的买家百分比。
• 报价到订单转化率：对于定制产品，衡量成功转化为确定订单的报价百分比。
• 交付周期和周期时间：跟踪从订单到履行的时间，因为交付周期是在线买家的关键信息。
• 返工和废品百分比：监控这些制造KPI，以了解数字订购如何影响生产质量和效率。

制造业B2B电商案例研究

B2B制造商通过拥抱和投资电商可以获得很多收益。当全面的电商策略由合适的解决方案和提供商支持时，结果可能会改变游戏规则。以下是三家通过电商对业务产生重大影响的制造商。

开利凭借快速上市速度推动电商成功

开利之前已被提及，因为调整其电商策略和技术栈为他们节省了大量时间和金钱。开利在180个国家拥有极其多样化的买家群体，包括经销商、分销商、服务技术人员、全国性客户和房主。他们知道提供定制化的电商体验将推动在线销售并提高客户忠诚度，但他们现有的电商技术栈非常复杂，导致开发时间和成本飙升。

为了节省数百万美元并将启动时间缩短至仅30天，开利推出了OneCommerce，这是一个中央全球Shopify加速器，用于简化和加速在线店面的建立。如今，他们可以像初创公司而非典型大型制造商那样快速测试想法、迭代并推出新的上市策略。

“对我们来说，有巨大的机会来解锁新的销售模式、渠道合作伙伴和业务的其他领域……对我们来说，在30天内将新想法货币化本质上是测试十亿美元想法的机会。Shopify让我们能够在几周内完成，而不是等待数年。”开利全球商务副总监史蒂夫·杜兰（Steve Duran）说。

Filtrous通过改善在线订单体验简化运营

Filtrous是一家B2B实验室供应公司，拥有全球客户，从小型实验室到加州大学洛杉矶分校等机构。他们希望实现批发采购体验的现代化，以在一个过时的行业中脱颖而出。然而，他们之前的电商解决方案并不是正确的选择——结果是灾难性的。客户发现他们的网站太难使用，以至于他们联系客户服务通过电话下单。

Filtrous仍然致力于其电商策略，并迁移到Shopify。他们能够快速配置客户特定目录、自定义折扣和付款选项等功能。使用Shopify的核心功能套件，他们自动化了许多后台运营，包括发票的发送和付款。Filtrous快速构建并启动了改进的店面，在与Shopify签约后仅63天就在新网站上收到了第一笔B2B订单。

如今，客户可以在Shopify平台内下达自己的订单并管理账户，为Filtrous的支持团队每周节省约10小时。他们的新电商解决方案通过简化订单处理，为销售代表平均每周节省两小时。有了更多空闲时间，这些团队现在专注于他们的核心任务——销售和建立客户关系。

“使用Shopify，一切都更加简化。我有更多时间专注于营销和业务增长。”Filtrous电商总监尹福（Yin Fu）说。

Industry West为新B2B买家提供DTC体验

Industry West是一家向企业提供独特高端家具的供应商。创始人最初在Magento（现为Adobe Commerce）上构建了他们的在线商店——也是他们唯一的完整产品目录。然而，缺乏定制选项意味着他们永远无法正确展示他们销售的各种家具尺寸和类型。他们独特的品牌体验从未体现出来。

更糟糕的是，该公司在管理B2B客户流程方面面临重大挑战。B2B客户的独特要求，如贸易账户登录、折扣注册和直接销售代表互动，无法轻松由现有后端处理。许多B2B买家不得不填满购物车、截图，然后打电话要求折扣。他们创建了一个变通方法，将B2B买家发送到单独的子域进行贸易登录。然后，每个买家都必须单独处理。这一切都不可持续。

最终，他们选择迁移到Shopify，在那里他们能够灵活地为各种家具尺寸构建多个独特的着陆页格式。Shopify的B2B服务套件使他们能够构建完全定制的体验。如今，Industry West可以按增量和数量折扣层级向其B2B消费者销售。

如今，他们还将公司分组到单个目录中，为每个公司设定价格。这简化了管理并确保每个买家的一致性。

自启动以来，Industry West取得了重大成果：B2B收入份额提升90%，新B2B账户提升10%。平均订单价值（AOV）增加了20%，购物车中放置的平均商品数量提升了15%。