Моделите „бизнес към бизнес“ (B2B) и „бизнес към потребител“ (B2C) са водещи в търговията от много години, дори преди тези термини да бъдат създадени.
Моделът B2C се разделя на два типа. Традиционният B2C включва продажба на продукти на потребители чрез търговци на дребно, докато моделът „директно към потребителя“ (D2C) премахва търговеца на дребно и продава директно на потребителите без посредници. С възхода на peer-to-peer търговията на платформи като Facebook Marketplace, се появява дори и модел „потребител към потребител“ (C2C).
Но в търговията се налага и друг модел. Фирмите вече достигат до потребителите чрез B2B2C модел. Той включва платформи, агрегатори и партньорски фирми, което позволява на търговците на дребно, ресторантите и доставчиците на услуги да достигнат до по-широка аудитория. Продължете да четете, за да научите всичко, което трябва да знаете за този нововъзникващ бизнес модел.
Какво представлява бизнес моделът B2B2C?
B2B2C означава „бизнес към бизнес към потребител“. Това е бизнес модел, при който една компания продава продукт или услуга на друга компания. Продуктът или услугата позволява на втората компания да продава по-ефективно собствените си продукти или услуги на крайните потребители, като и двете марки участват в трансакцията. За разлика от партньорство за дистрибуция, при което марка продава продуктите си на търговец на дребно за препродажба, моделът B2B2C дава на двамата бизнес партньори директен достъп до крайния потребител.
При B2B2C модела Компания А предоставя услуга (като технологична платформа или финансов продукт), която позволява на Компания Б да разшири бизнеса си, като реализира повече продажби. Важното е, че потребителят е наясно с участието и на двете страни.
Например платформа за резервации продава софтуера си на ресторанти, които го използват, за да достигнат до клиенти и да получат резервации – като и двете марки са видима част от процеса от гледна точка на потребителя. Това е от полза и за двете марки. Потребителите на платформата за резервации откриват ресторанта, когато търсят места за хранене в приложението. Клиентите на ресторанта могат да бъдат пренасочени към приложението за резервации, когато резервират следващата си вечеря.
Реални примери за модела B2B2C
За да конкретизираме концепцията, нека разгледаме няколко примера за B2B2C модели в действие, които споделят една и съща схема: Един бизнес интегрира своето предложение в платформата или канала на друг бизнес и двете компании печелят, като обслужват заедно крайния клиент. Ето няколко примера:
Instacart
Instacart е платформа за доставка на хранителни стоки, която си партнира с търговци на дребно, за да доставя продукти – от яйца до капки за очи – до прага на потребителите. Местен супермаркет може да публикува своя инвентар в приложението на Instacart, което позволява на купувачите да пазаруват хранителни стоки онлайн.
Instacart продава софтуерно и логистично решение на хранителния магазин, което позволява пазаруване по заявка и доставка в същия ден – услуги, които биха изисквали значителни инвестиции от страна на хранителния магазин. В същото време Instacart печели такси и събира данни от тези клиенти. С течение на времето Instacart може да развие разпознаваемост на марката и близост сред клиентите, независимо от търговците на дребно, които продават продукти чрез приложението.
Shop Pay
Въпреки че Shopify е предимно B2B компания, тя предлага B2B2C услуги в рамките на своята екосистема за електронна търговия: Shop Pay и приложението Shop.
Shop Pay е бърз, ускорен процес на плащане с едно кликване и опция за портфейл. Shop Pay предлага безпроблемна интеграция в страниците за плащане, което улеснява по-високите проценти на конверсия. Търговците се възползват от по-добра конверсия и повече продажби, а Shop Pay може да изгради своя собствена репутация на марката сред клиентите.
В същото време Shopify изгражда и потребителска аудитория, с която може да се свърже директно чрез B2B2C приложението Shop. Shop е приложение за пазаруване, насочено към потребителите, което събира продукти от търговци на Shopify на едно място. За търговците изборът на приложението Shop означава отваряне на нов канал за продажби – вашият магазин и продукти стават достъпни за разглеждане заедно с други марки, което увеличава видимостта ви. Междувременно удобното приложение на Shopify се превръща в предпочитана дестинация за пазаруване само по себе си.
OpenTable
OpenTable предоставя онлайн система за резервации, която свързва ресторанти с клиенти чрез платформата OpenTable. Когато любителите на храната видят опцията да резервират маса в любимия си местен мексикански ресторант чрез OpenTable, те взаимодействат с две марки едновременно – ресторанта и OpenTable. Ресторантът може да запълни местата си, без да изгражда собствена технология за резервации, а OpenTable печели потребител, който може да направи бъдещи резервации в други ресторанти от мрежата на OpenTable.
OpenTable решава проблем за ресторантите (управление на онлайн резервации и достигане до повече клиенти) и натрупва база от клиенти, които използват директно OpenTable, за да търсят и да правят резервации.
B2B2C срещу B2B
Голямата разлика между B2B2C и традиционните B2B модели се състои в собствеността върху клиентите и динамиката на властта между бизнесите. Ако марка за красота продава продукти чрез Instacart, и двете марки взаимодействат директно с клиента, а Instacart получава специална потребителска база, включително клиентите на марката.
За разлика от това, традиционната B2B сделка може да включва марка за красота, която продава продукти на гримьори. Те от своя страна използват продуктите в услугите, които предлагат. Крайният клиент използва продуктите, но козметичната марка няма достъп до данните на клиентите. При B2B2C споразумение и двамата партньори споделят клиенти. При традиционния B2B модел само втората компания взаимодейства директно с клиентите.
B2B2C срещу продукти „бял етикет“ и „собствен етикет“
Производителите на продукти „бял етикет“ (white label) и „собствен етикет“ (private label) са B2B бизнеси, чиято идентичност остава невидима за крайния потребител, тъй като техните продукти се преименуват като продукти на търговеца на дребно. Например, голям търговец на дребно може да продава зърнени храни с марката на магазина, произведени от голяма марка храни. За купувачите идентичността на производителя е невидима. Това е просто B2B верига за доставки със собствена марка.
За разлика от това, B2B2C партньорството представя и двете марки пред потребителя, което е възможно, защото двете марки предлагат нещо различно на потребителя. Двете компании работят открито заедно, обикновено под формата на съвместна марка или интегрирано сътрудничество. При B2B2C първият бизнес не е просто доставчик „зад завесите“, а видим партньор, който изгражда свои собствени отношения с крайния потребител.
Предимства на партньорството с B2B2C компания
Двете компании в B2B2C споразумение се ползват от някои припокриващи се предимства. Успешното B2B2C партньорство може да разшири обхвата на марката и да добави изцяло нова инфраструктура, която би отнела години да се изгради самостоятелно. Ето какво прави моделът B2B2C привлекателен за марките:
Достигане до повече клиенти
Най-осезаемото предимство на това да работите с доставчик на B2B2C услуги е достъпът до неговата растяща клиентска база. Докато споделяте собствеността върху клиентите си с B2B2C бизнеса, вие също така получавате нов канал за видимост, с който да разширите своя обхват.
Например специализиран магазин за хранителни стоки, който си партнира с Instacart, може да привлече нови клиенти, които го откриват чрез приложението за доставка. Изведнъж магазинът може да достигне до заети клиенти, които може би никога не са открили неговия обект, но активно търсят продукти в Instacart. Може да има и възможности за съвместни маркетингови стратегии, като съвместни промоции, кампании със съвместни марки или дори събития, които да бъдат организирани съвместно.
Предлагане на удобство на клиентите
Когато дадена компания си партнира с B2B2C услуга, резултатът често е по-бързо и по-лесно пазаруване за потребителите, което може да доведе до по-високи нива на удовлетвореност. Купувачите дори казват, че са готови да платят около 5% повече за допълнително удобство. Като направите продукта си по-достъпен чрез допълващ партньор, вие предоставяте лесна услуга и добавена стойност, за да спечелите днешните клиенти, които искат всичко „на момента“.
Изграждане на доверие и авторитет
Ако вашият B2B2C партньор успее да предостави отлично клиентско изживяване, част от тази близост и доверие може да се отрази и на вас. Ново кафене, което доставя чрез Grubhub, се възползва от добрата репутация на платформата и безпроблемната система за плащане.
Недостатъци на партньорството с B2B2C компания
- По-ниски маржове на печалба
- Трудности с разпознаваемостта
- Ограничен контрол върху клиентското изживяване
Когато B2B2C компания носи частична отговорност за вашето клиентско изживяване и приходите ви, може да срещнете някои недостатъци:
По-ниски маржове на печалба
Нищо не е безплатно, а партньорството често означава споделяне на приходите. Може да се наложи да плащате абонаментна такса и комисиона от продажбите на партньорската платформа. Amazon например (която функционира като B2B2C компания, като позволява на продавачите да предлагат продукти на пазара на Amazon, както и на други платформи) може да вземе до половината от приходите на трети страни продавачи, след като всички такси бъдат изчислени.
Дори ако вашият сценарий не е толкова екстремен, може да имате по-ниска печалба от продажба, отколкото ако продавате самостоятелно. Въпреки че по-ниската печалба от артикул може да бъде компенсирана от значително увеличение на продажбите.
Трудности с разпознаваемостта
Да бъдете част от голяма платформа или част от предложението на друга компания означава, че не се отличавате. Ако продавате вашите специализирани хранителни продукти в Instacart, например, вашите продукти могат да се намират точно до тези на конкурентите ви или на по-евтин търговец на дребно, което рискува да уронва имиджа на вашата марка.
Ограничен контрол върху клиентското изживяване
Последователното клиентско изживяване изгражда лоялност. Ако клиентите имат лош опит с вашия партньор – било то бавна доставка или лошо обслужване – разочарованието може да се отрази на вашия бизнес, дори и да е извън вашия контрол. Например един ресторант може да получи отрицателни отзиви заради грешка на куриера. Тъй като клиентите възприемат и двете марки като част от цялостното изживяване при пазаруването, проблемите с един партньор могат да накърнят репутацията на вашата марка и да повлияят на вашите отношения с клиентите.
Често задавани въпроси относно B2B2C
Кое е популярен пример за B2B2C компания?
Instacart – услуга за доставка на хранителни стоки – е популярен пример за B2B2C бизнес модела. Тя си партнира с фирми, за да предлага услуги за доставка на потребителите (свързвайки магазините с крайните купувачи). По подобен начин услугите за доставка на храна, като например Takeaway и Glovo, работят като B2B2C платформи, тъй като си партнират с ресторанти за доставката на храната, докато ресторантите запазват идентичността на своята марка. В тези примери двата бранда на практика са съсобственици на отношенията с клиентите.
Shopify B2B2C компания ли е?
В известна степен да, Shopify има B2B2C елементи чрез Shop Pay и приложението Shop. Купувачите разпознават и взаимодействат директно с услугите на Shopify, докато пазаруват в отделни магазини на търговци, което създава споделена клиентска връзка между Shopify и търговците.
Какво е C2C?
C2C означава „потребител към потребител“ – бизнес модел, при който отделни потребители продават директно на други потребители, обикновено чрез онлайн платформи като eBay и Facebook Marketplace.
