Какво е маркетинг по имейл в електронната търговия?

Технологичните коментатори обичат да твърдят – с привидно голяма увереност – че дните на имейл маркетинга са преброени. Но един поглед към входящата ви поща е достатъчен, за да докаже, че все още „Имате поща“.

Маркетингът по имейл в електронната търговия е начин за собствениците на магазини да достигат до своите клиенти с подходящи, персонализирани съобщения в точния момент – без да се нуждаят от разрешение от все по-рестриктивните пазители на интернет пространството. Освен това броят на потребителите на електронна поща в световен мащаб бележи постоянен и добър растеж, без признаци на забавяне.

Независимо дали сте собственик на малък магазин, който тепърва навлиза в имейл маркетинга, или мечтаете за следващата си голяма кампания, нашата статия ще ви разкрие кои имейл кампании за електронна търговия работят най-добре и как да извлечете максимума от всяко изпратено съобщение.

Какво представлява имейл маркетингът в електронната търговия?

Имейл маркетингът в електронната търговия е практиката за изпращане на маркетингови съобщения по имейл до потенциални и настоящи клиенти с цел продажба, обучение или изграждане на лоялност у клиентите.

Имейлът е „собствен“ канал за дигитален маркетинг – т.е. изпращачът напълно контролира съдържанието и разпространението. Това обикновено работи най-добре, когато се използва за изпращане на лични, релевантни съобщения до сегментирани списъци с получатели.

Имейлите са особено важен инструмент за електронната търговия. Там те се използват за изпращане на съобщения за трансакции, рекламни съобщения и съобщения за търговския жизнен цикъл. Това е разумен начин да се свързвате с хората на техните мобилни устройства и да извлечете максимална полза от маркетинговите си начинания.

3 типа имейл маркетинг в електронната търговия

Нека разгледаме трите типа имейл маркетинг, използвани от търговците в електронната търговия.

1. Трансакционни имейли

Трансакционните имейли се изпращат по време на плащане и други действия, свързани с покупката. Те са по-функционални по същност и изпращат ключова информация до индивидуални клиенти.

Според едно проучване процентът на отваряне на трансакционни имейли варира около 60% – много по-високо от средното ниво от 37,65%. Защо? Защото трансакционните имейли не просто се очакват, те са желателни. Клиентите ги очакват и търсят.

Потвърждение на поръчки и имейл разписки

Използвайте потвържденията за поръчки по имейл като възможност да задържите клиента след първоначалната продажба.

Уверете се, че вашите имейл разписки отговарят на основните въпроси на клиентите: кога могат да очакват поръчката, на какъв адрес я изпращате и къде могат да задават въпроси. Едва след като сте покрили основното, може да поекспериментирате с допълнителни елементи.

На редовни клиенти опитайте да предложите свързани продукти или включете опция за допълнителен артикул или аксесоар към покупката, преди тя да бъде изпратена.

Crate & Barrel например изпраща имейл за потвърждение на поръчката, преди да изпрати пратките на клиентите си, като ги подканва да добавят още артикули към кутията си.

Начини за подобряване на имейлите за потвърждение на поръчка:

• Предлагайте свързани продукти, като предлагате аксесоари, като предлагате опцията да се закупи същият продукт като подарък за приятел или като добавите опция закупуване на абонамент.
• Предложете код за отстъпка или безплатна доставка за бъдеща покупка в рамките на ограничен период от време. Тази т.нар. оферта за връщане на клиента (Bounce-back Offer) е един от начините, по които се оправдава загубата на приходи от отстъпката, тъй като често е по-добре да си върнете клиента на по-ниска цена, отколкото изобщо да не го върнете.
• Поканете клиента да се присъедини към вашата общност. Ако продавате чисто функционален продукт, това може да не проработи. Но бизнесите, които се стремят да имат споделени ценности с клиентите си, трябва да използват разписките си като още един начин за привличане на клиентите към общността.

Имейл за потвърждение на изпращането

Имейлите за потвърждение на изпращането се изпращат, след като пакетът е бил изпратен. Тези имейли са ценни, защото клиентът ви вече няма търпение да получи поръчката си. Те също така са недоизползвана възможност да проявите творчество и да зарадвате клиентите си.

Мислете нестандартно по отношение на конвертирането на повече клиенти. Как можете да използвате имейла за потвърждение на изпращането, за да предизвикате действие и да засилите връзката на клиента с вашата марка?

Например Tradesy (сега известна като Vestiaire Collective) използва своя имейл за потвърждение на изпращането, за да популяризира своята програма за препоръки, като насърчава клиентите да подарят на приятели и роднини 20 долара отстъпка.

Начини за подобряване на имейлите за потвърждение на изпращането:

• Улеснете клиентите си при проследяването на поръчката. Включете очакваната дата за доставка и номер за проследяване, свързан с куриерската компания, така че хората да могат да кликнат и да видят къде точно се намира поръчката им.
• Предложете на клиента да препоръча приятел, като препрати линк към продукта, който е закупил. Стимулирайте маркетинга от уста на уста, като внедрите програма за препоръки с награди.
• Включете предложения за продукти, които съответстват на покупката на клиента. Например, ако клиент закупи чифт мъжки панталони, препоръките на продукти може да се фокусират върху подходящи ризи и вратовръзки.

Имейл за проверка

Много марки пренебрегват обратната връзка от клиентите на свой риск. За щастие, искането на обратна връзка може да бъде толкова просто, колкото изпращането на анкета или на един въпрос относно пазаруването на клиента.

В имейлите си след покупка насочете клиентите към инструмент на трета страна за обратна връзка или включете цялата анкета в самия имейл. Често бизнесите правят това, като използват система за оценяване (напр. „Оценете вашето изживяване“).

Добре е да изпращате тези заявки, след като клиентът вероятно е получил и използвал продукта, който е поръчал. Ето примерна анкета от Dairy Queen:

Начини за подобряване на имейлите за обратна връзка от клиенти:

• Фокусирайте се върху удовлетвореността на клиентите, а не върху продажбите, за да можете да разберете какво мислят клиентите ви за своята покупка. Следете тези показатели с времето и търсете аналитична информация, въз основа на която да предприемете действия за подобряване на бизнеса си.
• Поставете формуляра за клиентски отзиви/анкета на вашия уебсайт, така че клиентът да може да види свързани оферти и продукти след изпращане на обратната си връзка.
• Свържете се с недоволните клиенти. Това е от съществено значение – първо, за да предизвикате отговор, и второ, за да разберете как можете да подобрите изживяването за бъдещи клиенти.
• Включете отзива на страницата на продукта като генерирано от потребителите съдържание, за да повишите доверието на бъдещите купувачи.

Благодарствен имейл

Благодарствените имейли са чудесен начин да спечелите лоялност от клиентите. Те позволяват на вашата компания да запази видимост в пощенската кутия на клиентите и ви дават още една възможност да увеличите процента на кликване (CTR – Click-through Rate) чрез купони и връзки към вашия онлайн магазин.

HubSpot съобщава, че благодарствените имейли са два пъти по-ангажиращи от общите маркетингови имейли. Благодарствените имейли имат имат процент на отваряне 42% и 14% CTR, а общите маркетингови имейли генерират 12% процент на отваряне и 6% CTR.

Създавайте основни текстови имейли или използвайте автоматизирани шаблони за имейли. Компании като Bee Free предлагат шаблони и услуги за всички видове имейли за вашия бизнес. В примера по-долу Bee изпраща благодарствени имейли до своите имейл абонати.

Начини за оптимизиране на вашите благодарствени имейли включват:

• Оставете ги прости. Направете съобщението кратко и ясно и предложете призив за действие, така че клиентите да могат да продължат да взаимодействат с вашия бизнес.
• Използвайте интелигентни призиви за действие (CTA). Интелигентният CTA – Call to Action автоматично се променя въз основа на това кой го гледа. Това ще направи вашето „благодаря“ много по-персонализиран имейл и така ще е по-вероятно клиентът ви да последва този CTA.
• Направете ги подходящи за социалните медии. Един от най-добрите начини да достигнете до правилните хора с вашите маркетингови имейли, е те да бъдат споделени. Сега вашите клиенти могат да направят това, като препратят самия имейл, но ако могат да го споделят в социалните медии, ще могат да достигнат до много повече хора много по-бързо.

2. Промоционални имейли

Промоционалните имейли са създадени, за да повишат осведомеността за конкретна сделка или (както се досещате) промоция.

Масовите имейли се изпращат до целия ви списък с абонати или, по-често, до сегмент от вашия имейл списък. Примери за масови имейли включват лансиране на нов продукт, месечни информационни бюлетини, промоция с ограничен срок, сезонни оферти или актуализация на съдържание.

Може да мислите за тези имейли като за съобщения, които изпращате, когато има какво да споделите – нещо, което си струва да се отрази като новина. Така че внимателно обмислете основната си цел, офертата и сегмента от абонати.

Нови продукти (или услуги)

Новите продукти често се разработват благодарение на обратната връзка от клиентите, така че няма по-добро място за начало при пускането на продукт от вашите абонати. Ако последното ви предложение се харесва на конкретна група от вашите клиенти например, можете да сегментирате списъка си въз основа на предишни покупки и да предложите приоритетен достъп.

Оферти с ограничен срок

Създайте промоция с ограничен срок, която е свързана с интересите на клиентите. Предложете отстъпка за същата категория артикули, които клиентите са купили предната седмица. Не забравяйте, че когато една разпродажба е неустоима, най-добре е да не позволявате на прекалено остроумен текст да пречи.

Отстъпки само за абонати

Независимо дали изпращате редовен бюлетин или сте настроили автоматизирана поредица (Drip Campaign) за специални промоции, винаги можете да включите кодове за отстъпка, за да повишите мотивацията на абонатите си да направят покупка. Предоставянето на усещане за ексклузивност и принадлежност е чудесен начин да вкарате емоция във вашия маркетинг.

Можете да видите как търговецът на дребно Pioneer използва отстъпки само за абонати в имейла по-долу. Марката загатва за бъдещата си разпродажба за Черен петък, като уведомява абонатите, че ще получат специален код за промоция в деня на разпродажбата.

Сезонни промоции

Традиционна и ефективна форма на имейл маркетинг е уведомяването на абонатите за специални оферти въз основа на предстоящи празници или времето на годината.

Не е лоша идея да уведомите абонатите си за разпродажба за Черен петък, разпродажба след Коледа или пролетно разчистване. Можете също така да напомните на хората за предстоящи празници, като Деня на бащата.

Марката за облекло Everlane например популяризира своята разпродажба за Черен петък чрез имейл с банери. Тя използва лимоненозелен цвят на банера, който се набива на очи, и рекламира 40% отстъпка при разпродажбата. Потенциалните купувачи могат лесно да влязат в сайта, като кликнат върху връзката Shop Now.

Бюлетин

Редовният бюлетин по електронна поща може да помогне за изпълнението на важната задача да образовате клиентите си и да разкажете историята на своята марка. Този начин за поддържане на контакт и изграждане на по-близки връзки с клиентите (и потенциалните клиенти) е подценяван, но не разчита на отстъпки или промоции.

Всички обичат завладяващите истории, така че ако можете да откриете забележителна история на член на персонала, клиент или дори от собствения си бизнес и живот, обмислете възможността да я използвате като тема за бюлетин.

Може би клиент е използвал вашите фитнес продукти, за да свали 50 килограма, или пък можете да споделите какво първоначално ви е вдъхновило да стартирате бизнеса си. Каквато и да е историята, тя трябва едновременно да бъде интересна и подходяща за вашата марка.

В примера по-долу Rothy's споделя повече информация за мисията на марката да оказва положително въздействие върху света – по-специално как компанията подкрепя устойчивото развитие. Това е интелигентен начин да се формира позиция и да се говори с клиенти, които са на същото мнение.

Актуализация на съдържание

Ако използвате маркетинг чрез съдържание, за да обучавате настоящи клиенти и да достигнете до нови, обмислете включването на това съдържание в редовен бюлетин или изпращайте автоматично новото съдържание по имейл чрез RSS.

Когато имате възможност да направите инвестицията, обмислете създаването на съдържание, което предоставя допълнителен контекст за вашите нови или актуализирани продукти (напр. съвети за разкрасяване към козметични продукти).

Имейл за допълнителна продажба

Имейлът за допълнителна продажба е маркетингов похват, който се задейства, след като клиентът постави даден артикул в количката си, когато пазарува във вашия магазин за електронна търговия. Той информира клиента ви, че има премиум или подобрена версия на артикула.

Правилният имейл за допълнителна продажба трябва да насърчава клиентите ви да се възползват от подобрената услуга, което ще ви осигури по-високи продажби и по-висока средна стойност на поръчките.

В примера по-долу Athletic Greens предлага на читателите си възможността да надградят до абонамент. Ако читателят се възползва от сделката, може да спести 20 долара на месец и да получи множество допълнителни предимства.

Имейл за кръстосана продажба

Съобщенията за кръстосана продажба са задействани имейли, изпратени въз основа на предишни действия, предприети от абоната. Тези имейли извличат историята на покупките, поведението в браузъра и други данни от профила и се изпращат няколко дни след първоначалното действие.

Онлайн пазарът за облекло Lyst изпраща съобщение въз основа на марките, от които клиентите се интересуват. В примера по-долу ще видите, че получателят може да разглежда любимите си марки в прозореца на имейла и да кликне „Вижте още“, за да разгледа пълната колекция.

3. Имейли за жизнения цикъл

Имейлите за жизнения цикъл са мощен инструмент, защото са лични и са насочени само към малък сегмент от вашите абонати с релевантни съобщения въз основа на тяхното поведение. Те са известни също като „задействани“ имейли, наречени така, защото се изпращат въз основа на това какво действие е предприел купувачът и къде се намира той в жизнения цикъл на клиента.

Имейли за изоставена количка

Средният процент на изоставяне на пазарски колички е около 70%. Това са много нереализирани приходи. За щастие, можете да си върнете част от тези потенциални клиенти.

Имейлите при изоставена количка са най-близкото нещо до „лесен успех“ в електронната търговия. Търговците обикновено имат възможност да възстановят между 5% и 11% от продажбите, които иначе биха загубили.

Обмислете включването на допълнителен стимул за завършване на покупката, въпреки че това може да научи купувачите да изоставят количките си заради отстъпка. Най-малкото използвайте текст, акцентиращ върху ползите, който да подтиква клиентите да се върнат в магазина ви с кредитна карта в ръка.

Бръснарницата Rudy's изпраща имейл за изоставена количка с оферта за безплатна доставка за ограничен период от време.

Начини за подобряване на имейлите при изоставена количка:

• Оставете основното съобщение в текстов формат, така че клиентите да го видят веднага, без да се налага да активират изображения. Включете връзка обратно към пазарската количка, за да могат клиентите лесно да завършат трансакцията.
• Покажете визуално продуктите, които клиентът е добавил в количката си. Напомнете им, че са били само на мигове от завършена поръчка, и се фокусирайте върху причините, поради които са обмисляли закупуването на продукта на първо място. Подчертайте специфични характеристики и покажете висококачествени снимки на продуктите.
• Комуникирайте конкретен стимул да се върнат към количката си, като например безплатна доставка или отстъпки. Ако даден артикул е на изчерпване, от учтивост уведомете клиентите, като същевременно придайте усещане за спешност.
• Използвайте ясен и убедителен призив за действие. Бъдете кратки и се ограничете до един единствен призив. Многобройните CTA могат да отвлекат вниманието от действието, което наистина искате да предприеме клиентът: да завърши покупката си.

Поредица от приветствени имейли

Приветствените имейли са това, което получавате, когато предоставите имейл адреса си в онлайн магазин.

Според проучване, направено от GetResponse, приветствените имейли имат среден процент на отваряне от 90,09% и среден CTR от 27,06%. Въпреки че данните варират, автоматизацията на имейли при първа покупка обикновено генерира от три до шест пъти повече продажби в сравнение с редовен промоционален имейл.

Търговецът на стелки за обувки Fulton е чудесен пример за приветствена поредица. Марката предлага код за 10% отстъпка с безплатна доставка и безплатно връщане на поръчката на клиента. Този имейл се задейства веднага след записване в имейл списъка на марката.

Начини за подобряване на приветствените имейли:

• Предоставете стойност предварително. Не искате да заливате клиентите с рекламни съобщения по време на единствената възможност да създадете силно първо впечатление.
• Изпратете приветствения си имейл в рамките на минути. Да речем, че стимулирате присъединяването към бюлетина си с промоционален код за 10% отстъпка от следващата покупка на клиента. Ако някой е готов да направи покупка сега и не получи този промоционален код, рискувате да изгубите продажбата.
• Задайте прозрачни очаквания. Дайте възможност на абонатите лесно да променят предпочитанията си, информирайте ги какво ново съдържание ще изпращате и колко често, и им напомнете как са попаднали в списъка ви.

Имейли за втора поръчка

Да речем, че продавате видеоигри. Може да забележите, че средно една седмица след закупуването на конзола за видеоигри 20% от клиентите купуват втори контролер. Други 50% от клиентите изобщо не се връщат.

За да превърнете тези 20% в 70%, трябва да разработите имейл кампания за нови клиенти или за втори поръчки. При поръчка на конзола за видеоигри седмица по-късно ще се задейства автоматизирана имейл кампания, която показва контролери.

Това изисква да започнете да проучвате клиентите си и да сегментирате данните си в Google Analytics. Някои хора ще си купят контролера, когато си купят и конзолата, но има значително голям сегмент клиенти, който няма да го направи, и именно тук имате възможност за въздействие.

Начини за подобряване на имейлите за втора поръчка:

• Започнете с вашите два или три най-продавани продукта. Има ли допълващи продукти, свързани с вашите най-продавани продукти?
• Опитайте да увеличите ефективността им със стъпаловидни отстъпки. В този случай всичко, което правите, е да акцентирате върху допълващ продукт. Можете също така да опитате да предложите отстъпка за този допълващ продукт. Или опитайте да предложите стъпаловидна отстъпка: 5%, след това 10%, ако не се съгласят, след това 15% и т.н.
• Тествайте кампании въз основа на собствените си данни. Никой не може да ви каже кои са най-продаваните ви продукти, кои продукти биха ги допълнили или кога да изпратите кампанията с двоен ефект. Тези кампании са различни при всеки.

Поредица от имейли за връщане на клиенти

Имейл кампаниите за връщане на клиенти са предназначени да привличат отказали се клиенти обратно към положително поведение на купуване.

Да речем, че клиентите са склонни да се върнат и да направят втората си покупка след 45 дни. Ако минат 45 дни без втора покупка, ще знаете, че не е много вероятно клиентът някога да направи втора покупка.

Или да кажем, че имате активен клиент, който през последните шест месеца е купувал от вас на всеки около 45 дни. Напоследък обаче клиентът е в неизвестност: през последните 44 дни няма поръчки.

Точно в този момент започва да работи кампанията за връщане на клиенти. След 45 дни без активност автоматично ще бъде изпратен имейл, защото знаете, че според уникалната ситуация във вашия магазин това е необичайно за последователен, активен клиент.

Outdoor Voices, например, предлага на неактивните абонати 20 долара, които да използват за онлайн покупки на стойност над 100 долара.

Начини за подобряване на имейлите за връщане на клиенти:

• Тествайте рано, за да не оставяте нереализирани печалби. Проведете разделно тестване на тези имейли, за да разберете каква е минималната сума, която можете да предложите, без да загубите конверсии. Можете ли да се справите с 5% вместо с 10%? Може би 10% вместо 15%?
• След 90 дни неактивност перспективите не са добри. Ако някой изкара три месеца, без да направи покупка, шансовете да се върне, за да направи покупка, не са големи. Това обаче със сигурност зависи от магазина и сферата ви. Някои магазини просто имат дълъг цикъл на продажби. Имайте предвид само, че вероятно ще започнете да изпитвате намаляване на възвръщаемостта след 90 дни.

Кампании за имейли за препоръки

Имейлите за препращане са чудесен начин бизнесът за електронна търговия да разпространява информация за бранда си и за това, какво може да предложи. Проучванията показват, че почти 90% от потребителите се доверяват на препоръки от хора, които познават, надминавайки онлайн рецензиите и традиционните реклами.

Ако погледнете примера по-долу, MeUndies предлага 20% купон за препоръка на всеки, насочен към марката от клиент. Освен това марката дава на клиентите, които правят препоръките, 20 долара за всяка препоръка, която води до продажба.

Начини за подобряване на имейлите за препоръки:

• Имайте добро заглавие/тема. Направете го ясно и точно и улеснете хората да видят какво предлагате. Персонализирането също ще направи заглавието ви още по-привлекателно.
• Предложете добър стимул. Добрият стимул ще направи чудеса за вашата програма за препоръки. Купон или безплатен пробен период могат да помогнат много за представянето на бизнеса ви пред нова аудитория.

Имейли с анкети

Обратната връзка от вашата клиентска база е от решаващо значение за подобряването на вашия бизнес. Имейлът за анкета ви помага да събирате данни, които могат да спечелят и задържат клиенти.

Ако смятате да разширите дейността си или да добавите нов продукт или услуга към репертоара си, проведете анкета, за да видите какви неща биха искали вашите клиенти. Можете също така да използвате анкети, за да проверите конкурентите, които клиентите ви харесват, и да се поинтересувате защо.

Страхотното нещо при имейлите с анкети е, че можете да попитате клиентите си каквото ви е интересно.

Просто погледнете Handy. Компанията използва проста анкета с един въпрос и я представя по забавен начин, за да види какви видове услуги за почистване са по-търсени от клиентската база. С помощта на тази информация компанията може да организира сделки, които изтъкват определени услуги или се възползват от търсенето.

Начини за подобряване на имейлите за анкети:

• Направете темата си привлекателна и забавна. Използвайте глаголи за действие и приканващ текст, който насърчава клиентите ви да участват в анкетата.
• Кажете колко време ще отнеме и какъв е стимулът, който предлагате. Уточнете колко време ще прекара клиентът в анкетата – тя може да бъде един въпрос или едночасово начинание. Включете стимул, който е равен на времето, което искате да отделят вашите клиенти.
• Създайте чувство за спешност. Като дадете краен срок за анкетата, това ще попречи на клиентите ви да се забавят с попълването. Така ще можете да получите необходимите ви данни в срок.

Защо имейл маркетингът е ключов за успеха в електронната търговия

Реалността по отношение на трафика на уебсайтове, дори и силно таргетирания трафик, е, че повечето нови посетители на вашия магазин никога няма да се върнат. Изграждането на списък с имейли и изпращането на завладяващи послания ви дава възможност да задържите трафика, за който сте работили толкова усилено.

Ако вашият онлайн магазин не е отделил време да приеме имейл маркетинга, вероятно оставяте пари на масата с нереализирани печалби. Ето четири причини да разгледате възможността за използване на електронна поща в своя набор от маркетингови инструменти за електронна търговия.

Имейлът ви позволява да изграждате трайни взаимоотношения с клиентите

Търсачките и платформите на социалните медии са чудесни за откриване на бъдещи клиенти, но електронната поща си остава най-добрият начин да поддържате и укрепвате настоящите взаимоотношения с течение на времето.

Данните от Constant Contact показват, че средната честота на отваряне на имейли е 33,02%, средната честота на кликване е 1,37%, а средният процент на отпадане е 10,07%.

Имейлите играят ключова роля както за насърчаване на втората покупка на клиента, така и за последващите. Връщането на клиентите е важно за много бизнеси, тъй като това намалява средните им разходи за придобиване на клиент.

Имейлът е изключително ефективен за стимулиране на продажбите

Разбира се, някои бизнеси (и продукти) се съчетават особено добре с маркетинга по електронна поща, а връщането никога не е гарантирано. Но през годините подобни изследвания са показвали една и съща картина: имейлът е високо ефективен канал, който често превъзхожда алтернативите.

Данните на Shopify показват, че имейлът като комуникационен канал е имал най-висок среден процент на конверсия на поръчките по време на Черния петък и Кибер понеделник.

Освен това Campaign Monitor съобщава, че 64% от малките бизнеси използват имейла като основен канал за придобиване и задържане на клиенти. Имейл маркетингът е сравнително уникален в способността си да стимулира първите продажби, както и да осигурява повече приходи от най-ценните ви клиенти.

Имейлът може да повлияе на трите основни множителя на растежа

Повечето предприемачи, които търсят универсално решение за придобиване на клиенти, обикновено остават разочаровани и откриват, че придобиването на клиенти може да излезе скъпо много бързо

Маркетьорът Джей Ейбрахам е един от първите, които популяризираха идеята, че има само три начина за повишаване на приходите: повишаване на общия брой клиенти (C), повишаване на общия брой покупки от клиент (честота на покупките – F) или повишаване на средната стойност на поръчката (AOV).

Имейл маркетингът в електронната търговия предлага реален изход от надпреварата за придобиване на клиенти, тъй като може да повлияе едновременно и на трите множителя на растежа:

• Автоматизираните приветствени имейли и имейли за изоставени колички могат да увеличат процентите на конверсия (C)
• Кампаниите за връщане на отказали се клиенти или за спечелване обратно могат да увеличат броя на покупките на даден клиент (F)
• Кампаниите за жизнения цикъл и масовите съобщения могат автоматично да насочат вниманието на правилните клиенти към продукти с висока стойност (AOV)

Системното фокусиране върху трите области ще задълбочи резултатите ви и това е една от най-големите причини, поради които си заслужава да създадете целенасочена стратегия за имейл маркетинг, когато развивате бизнес в областта на електронната търговия.

Имейлът не се влияе от „пазачи“ трети страни

Имейлите не зависят от капризите на централизирани платформи, при които непланирани промени в алгоритмите могат напълно да провалят стратегията за разпространение.

За разлика от това органичният достижимост на страниците във Facebook намалява от 2018 г. насам, тъй като платформата продължава да фокусира своя поток върху популяризирането на съдържание от приятели и роднини.

По подобен начин изкачването в класациите за търсене в Google става все по-трудно, като рекламите и полетата с отговори водят до ясно увеличаване на търсенията без кликване, особено при мобилните устройства. Повече от всякога, ако искате да достигнете до клиентите си в тези платформи, може да се наложи да платите – а тези разходи се увеличават.

Създаване на успешна стратегия за имейл маркетинг в електронната търговия

1. Изберете доставчик на имейл услуги (ESP)

Има много надеждни и рентабилни услуги за имейл маркетинг, от които можете да избирате, така че не се увличайте в опити да изберете една, която е „перфектна“. Винаги можете да смените доставчика впоследствие.

Вместо това изберете добре рецензиран доставчик на имейл услуги ESP – Email-service Provider, който отговаря на вашите нужди (напр. цени, редактори с плъзгане и пускане, шаблони за имейли и т.н.), след което започнете да изпращате имейли и да стимулирате продажбите.

За клиентите на Shopify услугата Shopify Messaging е интегрирана с вашия Shopify магазин, което прави бързо и лесно създаването, изпращането и взаимодействието с вашите клиенти.

Имейл клиенти като Klaviyo, Privy и Omnisend са други популярни приложения, които се интегрират с Shopify и служат като платформи за управление на клиентските отношения (CRM). Разгледайте пълния ни списък с препоръчани приложения за имейли в Shopify App Store.

2. Започнете да изграждате своя списък с имейли

Попитайте всеки собственик на онлайн бизнес за какво съжалява най-много в областта на маркетинга и много собственици ще ви кажат, че не са започнали да събират имейл адреси още от първия ден. Поучете се от тази честа грешка и започнете да разширявате списъка си с абонати възможно най-скоро, дори преди да стартирате бизнеса си.

Ключово нещо, което трябва да знаете, преди да започнете да съставяте своя списък с имейли, е, че се нуждаете от разрешение за последващи действия с потенциални клиенти и потребители занапред. За да направите това, абонатите трябва да се „съгласят“ да получават информация от вас и има редица начини, по които можете да ги насърчите да направят това.

Как бързо да сформирате списък с имейли

В този видеоклип ще разгледаме шест стратегии, които може да използвате, за да изградите списък с имейли бързо и безплатно, дори ако започвате от нулата.

Как да създадем списък с имейли от нулата (урок по имейл маркетинг)

Създайте страница преди лансирането

Въпреки че реалното валидиране на продукта изисква плащащи клиенти, един списък с активни имейли, пълен с потенциални клиенти, е на второ място.

Настройте основна целева страница в домейна си, която приканва посетителите да останат информирани, като въведат своя имейл адрес. Не се молете – напишете текст, който описва какво е вълнуващото във вашия предстоящ продукт, и предложете силни стимули за първите потребители, когато това има смисъл (напр. първите клиенти получават 20% отстъпка в деня на пускането).

Събирайте имейли от продажби и клиентски акаунти

Клиентските акаунти са ценни за фирмите, защото изискват от купувачите да споделят релевантна информация – включително своя имейл адрес. Те също така улесняват проследяването на хронологията на покупките.

Осигурете възможност за създаване на акаунт след първата поръчка на клиента. Ако използвате Shopify, клиентските акаунти не са задължителни и можете да изпратите на клиентите директни покани, с които да ги насърчите да активират акаунт, след като са извършили покупка.

Поставете формуляри за записване в сайта си

За да разширите списъка си, трябва директно да помолите хората да се регистрират. Затова е логично, че най-доброто място за това е там, където потребителите вече са ангажирани – на съответните страници в онлайн магазина ви. Само трябва да сте сигурни, че не нарушавате дизайна на сайта си и не оставяте лошо първо впечатление.

Опитайте се първо да поставите формулярите за записване на тези места:

• Горния колонтитул (Header), навигацията или долния колонтитул (Footer). Въпреки че тези места вероятно ще имат по-нисък общ процент на конверсия от специалната целева страница, с течение на времето броят на абонатите, които те генерират, ще се увеличи.
• Вашата страница „За нас“. Ако вашата страница „За нас“ се справя със задачата си да продава визията на компанията ви, тя е чудесно място да насърчите клиентите да се абонират.
• Вашият блог или страници с ресурси. Таргетиран формуляр за записване в текста или в страничната лента на блога ви може да помогне за придвижването през фунията на продажбите.
• Изскачащ формуляр. Изскачащите прозорци при намерение за излизане се показват само когато посетителят премести мишката си от вашия уебсайт към лентата за търсене или бутона за връщане, което ви дава втори шанс да вземете имейла на потребителя. Изпробвайте приложения като Privy или Justuno в Shopify App Store, за да създадете изскачащи прозорци.

Ускоряване на регистрациите с магнити за потенциални клиенти

Твърде често онлайн компаниите приемат, че идеята за получаване на бюлетин е достатъчно убедителна причина хората да се абонират. Маркетингът е свързан с послания и измерване, а „Получавайте нашите седмични имейли“ не е убедително послание.

За да вдигнете летвата, обмислете възможността да създадете реална оферта като допълнителен стимул за посетителите да споделят своя имейл. Ето няколко изпитани подхода:

• Предложете ексклузивни оферти и отстъпки. Отстъпките често са оправдани от финансова гледна точка, ако задържат потенциален клиент, когото така или иначе сте щели да загубите. Това означава, че те могат да бъдат солидна мотивация, която да накара клиентите да оставят своя имейл.
• Проведете лотария или конкурс. Въпреки че конкурсите могат евентуално да доведат до много регистрации, характерният им недостатък е, че човекът, когото ще привлечете, търси безплатни неща. Използвайте приложение за конкурс, за да се отличите или за да дадете начален тласък на списъка си, но не разчитайте на тях, за да развиете ангажирана аудитория в дългосрочен план.
• Достъп до образователно съдържание. Изгответе безплатно съдържание, което съдържа реална стойност за вашите целеви клиенти и което ще ги накара да се настроят за покупка. Най-добре конвертиращите магнити за потенциални клиенти предлагат нещо, което посетителите могат да приложат веднага, и подчертават пропуск, който вашият продукт може да запълни.

Искайте имейли лично

Ако продавате продуктите си чрез временни магазини, приемате еднократни поръчки от приятели или вече имате физически магазин, ще се сблъскате с редица възможности да попитате клиентите директно за техния имейл.

Същата идея важи и за физическите призиви за действие: рекламни вложки в опаковките и малки картички, изпращани с поръчките, които могат да включват отстъпки или оферти за клиенти, които се завърнат в магазина. Друга възможност е да използвате QR код, който при сканиране препраща клиентите към отделна целева страница на вашия уебсайт за електронна търговия.

3. Изпращайте имейли законно

Връзката, която изграждате с хората във вашите списъци с имейли, трябва да се основава на съгласие; не само от маркетингова, но и от правна гледна точка.

Промотирането по имейли е пример за „маркетинг на позволението“ – термин, въведен от маркетолога и автор на бестселъри Сет Годин, който означава, че хората могат да се включват и оттеглят от отношенията си с вашата марка, когато пожелаят. Ако пренебрегнете закона, може да ви бъдат наложени сериозни глоби.

Запознайте се със следните правила и разпоредби:

• CAN-SPAM. Законът за контрол на набезите на непотърсената порнография и маркетинг в САЩ. CAN-SPAM определя правилата за търговската електронна поща.
• GDPR. Общият регламент за защита на данните има за цел да защитава личните данни на физическите лица в Европейския съюз.
• CASL. Канадското законодателство за борба със спама помага за защитата на канадците, като същевременно гарантира, че фирмите могат да продължат да се конкурират на световния пазар.

Отказ от отговорност: Материалът, споделен в тази статия, е само с информационна цел и не представлява правен съвет. Ако имате конкретни въпроси относно законността при изпращане на имейли, се консултирайте с адвокат, който специализира в тази област.

Как да проследявате ефективността на имейл маркетинга в електронната търговия

1. Размер и разрастване на списъка

Колкото по-голям е списъкът ви с имейли, до толкова повече потенциални клиенти можете да достигнете, за да увеличите продажбите. Проследявайте този показател, като използвате доставчика си на услуги за електронна поща, за да видите колко нови абонати сте добавили на седмична или месечна база, или между последните си разпространени имейли.

2. Проценти на отваряне и кликване

Процентът на отваряне показател, който ви показва колко от успешно доставените имейли в дадена кампания са били отворени от абонатите. Стандартният процент на отваряне е между 20% и 33%. Ще забележите, че процентът ви на отваряне обикновено е по-висок, когато тепърва започвате.

Процентът на кликване (CTR) е показател, който ви показва колко от успешно доставените имейли в дадена кампания са регистрирали поне едно кликване. Стандартният процент на кликване обикновено е два до три пъти по-висок от процента на конверсия на вашия онлайн магазин – средно малко под 3%, според Mailchimp.

Докато процентът на отваряне и процентът на кликване измерват отделни поведения, заедно те ви казват нещо за това колко ангажиращи са вашите имейли. Когато числата са неравномерни – например, ако много хора са отворили имейл, но малцина са кликнали върху призива за действие – можете да видите какви подобрения си струва да се направят.

3. Достижимост и състояние на списъка

Твърдото отхвърляне е имейл, който е върнат на подателя поради невалиден адрес. Добрият процент на твърдо отхвърляне е под 2%.

Филтрите за спам са доста прости. Съществува дълъг списък от фактори, по които се оценяват имейлите. Ако оценката на имейла стане твърде висока, той се маркира като спам от имейл сървъра.

Като общо правило трябва да избягвате:

• Използването на главни букви, възклицателни знаци и провокиращи думи като „БЕЗПЛАТНО“
• Големи изображения с много малко текст, защото много филтри за спам не разпознават изображения
• Изпращане на имейли до стари списъци, които не сте поддържали правилно през годините

Човешките филтри за спам са още по-сложни. Ако постоянно ви докладват като подател на спам, това ще навреди на процента на достижимост за всички абонати.

Избягвайте да купувате списъци или да изпращате имейли без изрично разрешение, да посочвате неясно кога ще изпратите имейли, да криете опцията за отписване или да затруднявате ненужно процеса на отписване, както и да оставяте неангажирани, неактивни потенциални клиенти в списъка си.

4. Резултати от A/B тестове

A/B тестването ви позволява уверено да изпращате високоефективни имейли, като първо тествате конкретни съобщения, дизайни и призиви за действие при по-малък сегмент от абонати.

Провеждането на A/B тест означава да се обособят три групи получатели: група А, група В и група С. След като изпратите два варианта на имейл до групите А и В, ще използвате своите аналитични данни, за да решите кое съобщение се е представило по-добре чрез генериране на повече ангажираност или продажби. След това ще изпратите печелившия вариант, независимо дали е А или В, на последната група получатели (С).

5. Приходи

Какъв процент от общите приходи на вашия магазин може да се дължи на имейл маркетинга? В своя курс в Shopify Academy Дрю Саноки – главният изпълнителен директор на AutoAnything, казва, че е видял много успешни магазини, които реализират около 20% от общите си приходи от своя имейл канал.

Стойността на използването на бенчмаркове за зелена светлина

Проследяването на ефективността на маркетинга ви във всеки канал е от съществено значение, но вманиачаването по показателите за имейл маркетинг е лесен начин да се разсеете от главната цел.

Вместо това помислете дали да не се насочите към „бенчмаркове за зелена светлина“ – концепция, създадена от Рамит Сети. След като достигнете определен праг (като например показателите на Саноки, посочени по-долу), дайте си зелена светлина да преминете към нещо друго:

• 20% процент на отваряне, което казва, че изпращате релевантни имейли на правилните хора с интересни теми.
• 5% процент на кликване, което казва, че съдържанието и офертите във вашите имейли са достатъчно убедителни, за да се кликне върху тях.
• 20% от общите приходи на магазина да са от имейл маркетинг, което казва, че имейл маркетингът като комуникационен канал води до конверсия на клиенти, които пазаруват за първи път, и повишава продажбите на допълнителни и по-скъпи продукти на съществуващи клиенти достатъчно добре, за да оправдае по-нататъшни инвестиции.

Бонус: Дрю Саноки също създаде прост безплатен шаблон, който можете да използвате за проследяване на индивидуалното представяне на първоначалните си кампании за имейл маркетинг

Автоматизация на жизнения цикъл: следващото ниво на имейл маркетинга за електронна търговия

Съобщенията за маркетинг по имейл придобиват сила чрез релевантност, което означава изпращане на имейл въз основа на съществуващото поведение на клиента. Можем да направим това с помощта на RFM – термин за маркетинг на база данни, който помага да се определят кошниците на клиентите:

• Скорошност (Recency) е броят дни от последната покупка на абонат или клиент. R0 означава покупка днес. R365 означава покупка преди година.
• Честота (Frequency) е общият брой пъти, в които абонатът или клиентът е направил покупка. F0 означава, че никога не е извършвана поръчка. F10 означава, че е извършвана поръчка 10 пъти.
• Парична стойност (Monetary value) са общите разходи на клиента – сумата на всички поръчки.

Въпреки че има почти безкраен брой сегменти, които можете да създадете въз основа на съществуващото поведение на клиента, има пет основни групи, с които можете да започнете първо, когато очертавате жизнения цикъл на клиента:

Сегмент 1: Нови абонати

Целта ви при новите абонати е да изградите доверие, да представите продуктите си и да накарате потребителите да направят първата си покупка. С други думи, да установите взаимоотношения, които да ги превърнат от F0 (без покупки) в F1 (първа покупка).

Сегмент 2: Еднократни купувачи

Поради високите разходи за привличане на клиенти повечето търговци на дребно излизат на нулата при първата покупка (F1) и генерират печалба само при повторни покупки. И все пак, ако днес разгледате всичките си клиенти, вероятно 80% до 90% от тях ще са клиенти с еднократни покупки и незначителна печалба.

Подобряването на тази област ви носи пари. Имейл за обратна връзка е идеална кампания за провеждане или кампания, която предоставя оферта за продукт, свързан с току-що закупения продукт.

Сегмент 3: VIP клиенти

Вашите „китове“ са клиентите, които правят големи или постоянни покупки. Тези клиенти са много ценни и, още по-добре, те рядко изискват отстъпки, за да се връщат отново.

За да ангажирате тези клиенти, използвайте таргетираните имейл кампании, които ги обгрижват и ги карат да купуват – кажете и демонстрирайте колко много ги цените, дайте им професионален номер за поддръжка, ако има смисъл, или предложете специална програма за лоялност. И не забравяйте да събирате обратна връзка за това какво искат да купят този тип клиенти, за да можете по-късно да им го продадете.

Сегмент 4: Отпадащи клиенти

Въпреки че тези потребители може да са били ентусиазирани клиенти в даден момент, по една или друга причина вече не са такива.

Когато клиентът се изплъзва и потенциално никога повече няма да направи покупка, може да е финансово обосновано да му предложите отстъпки, за да го спечелите обратно. Перфектният имейл за този сегмент се нарича Win-back, или „спечелване обратно“. Такъв имейл трябва да включва привличаща вниманието оферта с голяма отстъпка, която да подтикне клиента да се върне.

Сегмент 5: Изоставили количката

След като създадете кампания относно изоставянето на колички, тествайте поредица от имейли, които да се изпращат в продължение на две седмици. Първоначално започнете с леки напомняния и ако те не подействат, преминете към по-сериозни стимули, като например отстъпки. Ще откриете, че много от възстановените колички се връщат още преди да са поискани отстъпки.

Изпратете и генерирайте повече продажби чрез имейл маркетинг за електронна търговия

Едно от най-хубавите неща при имейл маркетинга е това, че е нискорисков канал за продажби, който можете да проучите, когато тепърва стартирате.

Започнете да изграждате основен списък с имейли, настройте веднага първата си кампания за изоставени колички и бавно повтаряйте, докато не въведете цялостна стратегия за имейл маркетинг в електронната търговия. Няма по-добър момент да започнете от сега!