Стартирането на бизнес с търговия на едро е чудесен начин да продавате големи количества продукти с минимални усилия – поне теоретично. Но ценообразуването на едро е огромно предизвикателство, което трябва да преодолеете. Ако цената е твърде висока, губите потенциални клиенти. Ако цената е твърде ниска, ще ви остане малка или никаква печалба за реинвестиране в бизнеса.
Всеки търговец, в един или друг момент, се е сблъсквал с въпроса за ценообразуването на продуктите, особено тези, които продават продукти на едро. Ако напоследък се борите с този въпрос, не сте сами.
В това ръководство ще научите как да изчислявате цените на едро и какви стъпки да следвате, за да създадете успешни ценови стратегии за вашия продукт.
Какво е ценообразуване на едро?
Цената на едро е цената, която начислявате на търговци на дребно, когато купуват продукти в големи количества. Цените на продуктите са по-ниски от тези на дребно, защото търговците на едро разчитат на икономии от мащаба, за да спечелят пари.
Целта на ценообразуването на едро е да реализирате печалба, като продавате стоки на по-висока цена от разходите за производството им. Например, ако изработването на един продукт струва 5 евро за труд и материали, може да определите цена на едро от 10 евро, което ви дава брутна печалба от 5 евро на единица.
Ценообразуване на едро спрямо ценообразуване на дребно
Търговията на едро и на дребно са два фундаментално различни процеса. Търговията на едро включва придвижване на стоки от производството до дистрибуцията, а търговията на дребно се състои в придобиване и продажба на стоки директно на крайните клиенти.
Производителите или дистрибуторите определят цени на едро за търговците на дребно. След това търговецът на дребно продава същия продукт на потребителите на по-висока цена – цената на дребно.
В търговията на дребно маржовете на печалба обикновено са по-високи, въпреки че обикновено са необходими повече усилия и пари за осъществяване на продажба. В сравнение с това, търговията на едро може да има по-ниски маржове на печалба, но се продават големи количества – така че е по-малко усилие да продадете 100 броя на едро, отколкото да продадете 100 броя директно на потребителя. Но в същото време е и по-малко печелившо.
Запазвайте ценови листи на едро в същата платформа, която захранва вашия D2C бизнес с Shopify.
Как да изчислите цената на едро
1. Проучете пазара си
Преди да определите цени на продуктите си, уточнете своя пазарен сегмент и къде се вписвате. Например дали сте бюджетна марка, съвременна марка или дизайнерска марка? Това също определя как вашата аудитория ви възприема.
По същия начин, ако целевите ви клиенти са по-внимателни с бюджета си или търсят висококачествен, премиум продукт, вземете предвид тези фактори при провеждането на пазарно проучване. Повечето клиенти очакват да платят по-висока цена за по-високо качество.
Ако по-ниската цена е вашето конкурентно предимство спрямо други търговци на едро, имайте това предвид по време на проучването. Бъдете наясно с точката си на рентабилност. Използвайте формулата за точка на рентабилност, за да изчислите това число.
Съвет: Анализите за ценообразуване в търговията на дребно ви позволяват да определите оптимална цена на продукта, която максимизира печалбите, като същевременно остава конкурентна на пазара. Shopify ви предоставя тези инструменти чрез вградени анализи. Преглеждайте данни за наличности, клиенти и поръчки от всички канали, където продавате – на едно място.
2. Изчислете разходите си за производство
Себестойността на произведените стоки (COGM) е общата цена за производство или закупуване на даден продукт, включително материали, труд и всички допълнителни разходи, необходими за доставяне на стоките в наличност и подготовката им за продажба, като транспорт и обработка.
Себестойността на даден продукт (COGM) може да се определи със следната формула:
Обща цена на материалите + Обща цена на труда + Допълнителни разходи и режийни = Себестойност на произведените стоки
3. Определете марж на печалба
Желаният марж на печалба ще ви помогне да определите цената на продукта си обективно. Ако не сте сигурни как да направите това, можете да използвате калкулатор за цени на едро. Експериментирайте с числата, за да видите различни сценарии.
Когато продавате на едро, вероятно реализирате по-големи количества във всяка поръчка, което ви позволява да предлагате продуктите си на по-ниска цена. Стремете се към марж на печалба между 15% и 50% за всеки продукт, за да сте сигурни, че ще реализирате печалба след отчитане на разходите.
Така изглежда изчисляването на марж на печалба на едро с безплатния калкулатор на Shopify
4. Вземете предвид допълнителните разходи
Въпреки че може да реализирате печалба от 2 евро на артикул, е възможно режийните разходи за продажбата на този продукт да надвишават тези 2 евро – в такъв случай ще трябва да коригирате цената си на едро, за да постигнете по-висока печалба.
За да включите тези допълнителни разходи в изчислението на цената на едро, ще трябва да знаете себестойността на продадените стоки (COGS) и вашите режийни разходи. Те включват наем, разходи за привличане на клиенти (CAC), комунални услуги и такси за управление на онлайн магазина ви.
Изчислете себестойността на продадените стоки и сумата от всички режийни разходи. След като имате тези две стойности, комбинирайте ги, за да получите себестойността във формулата за цена на едро.
5. Използвайте формулата за ценообразуване на едро
Маржът на печалба е брутната печалба на търговеца, когато даден артикул бъде продаден. Колкото по-висок е той, толкова по-добре – но търговците на едро имат по-ограничена възможност за надценка. Те печелят, като продават по-евтини продукти в големи количества.
Когато определяте цена на едро, първо умножете себестойността на продукта по две. Това ще гарантира, че маржът ви на печалба на едро е поне 50%.
B2B клиентите, които купуват вашите продукти на едро, ще добавят своята надценка, когато ги препродават чрез търговия на дребно. Модните марки, например, обикновено се стремят към марж на печалба на едро от 30% до 50%, докато директните продажби към крайни клиенти целят марж на печалба от 55% до 65%.
Методи и примери за ценообразуване на едро
Налични са много различни стратегии за ценообразуване на едро, но не се притеснявайте – не е необходимо да ги изучавате всички, ако сте нови в продажбата на едро. Вместо това, ето няколко прости и лесни за прилагане метода, които можете да използвате още днес.
Метод на двойната надценка
Методът на двойната надценка (Keystone) е сравнително лесен и ясен. Той включва определяне на крайната цена на дребно като двойна спрямо цената на едро – на практика това означава 100% надценка върху цената на едро. Ето формулата за изчисляване на цената на едро:
Цена на едро = Цена на дребно / 2
Това вероятно е най-опростеният подход за ценообразуване на едро. Това е проста математика за търговия на дребно и не зависи от никакви сложни изчисления.
Въпреки това методът на двойната надценка не отчита фактори като конкуренция, търсене или възприемана стойност. Този подход невинаги осигурява достатъчен марж на печалба, за да покрие оперативните разходи и да генерира печалби.
Също така трябва да знаете крайната цена на дребно, преди да можете да определите цената на едро, което ограничава гъвкавостта на вашите клиенти при ценообразуването на продуктите за техните крайни потребители.
Метод на абсорбционно ценообразуване
Абсорбционното ценообразуване се отнася до включването на всички свързани разходи, включително постоянни разходи и маржове на печалба, при определяне на цената. Нарича се „абсорбционно“, защото всички разходи се „поглъщат“ в крайната цена на продукта.
Формулата за абсорбционно ценообразуване на едро е следната:
Цена на едро = Себестойност + Марж на печалба
Тази стратегия за ценообразуване на едро е лесна за прилагане и не изисква обучение или сложни формули. Печалбата ви е почти гарантирана – ако успеете да отчетете всички разходи, най-вероятно ще реализирате добър марж.
Въпреки това, често се появяват ценови разминавания. Формулата не отчита цените на конкурентите или възприеманата стойност на продукта. Възможно е да определите твърде висока цена, което да насочи потенциалните купувачи към други доставчици.
Метод на диференцирано ценообразуване
Диференцираното ценообразуване е метод за ценообразуване на едро, който оптимизира възвръщаемостта на инвестицията (ROI), като изчислява търсенето на даден продукт. В този случай различни купувачи плащат различни цени за един и същи продукт в различни ситуации. Основава се на идеята, че приемането от страна на купувача определя цената при конкретни пазарни обстоятелства.
Известно също като ценообразуване на базата на търсене, този подход позволява да продавате сезонни артикули на по-висока цена от средната пазарна стойност по време на пикови сезони. Например цената на банските костюми може да се повиши бързо в началото на летния сезон и след това да спадне, след като търсенето намалее.
Същото важи и за места с по-слаба конкуренция, където клиентите обикновено купуват продукти на по-високи цени – като морски курорти или летища.
Методът на диференцирано ценообразуване на едро може да осигури максимална възвръщаемост на инвестициите. Той се възползва от пазарните условия в реално време, поддържа ви конкурентни и ви позволява да събирате данни за купувачите. Освен това, когато има по-голямо търсене на продукт, купувачите често са готови да платят премиум цена, което означава повече печалба за вас.
Въпреки това има тънка граница между максимизиране на печалбата и прекомерно оскъпяване за клиентите на едро. Ако бъдете възприети като опортюнистични или хората получат усещането, че спекулирате с цените, това ще навреди на репутацията на вашата марка. Не искате да бъдете свързвани с подобна алчност, защото купувачите няма да се върнат.
💡Съвет: Анализирайте поведението на клиентите, като обедините вече събраните данни в една обща търговска платформа. Shopify е единствената платформа, която нативно обединява POS, електронна търговия и B2B в една система, предоставяйки ви централен „мозък“ на бизнеса за по-умни решения за ценообразуване, базирани на данни, а не на догадки.
Използвайте Shopify Analytics, за да преглеждате данни за продажби, инвентар и клиенти от всяко място, където продавате.
Съвети за определяне на цени на едро
Определете препоръчителна цена на производителя
Препоръчителната цена (SRP), известна също като препоръчителна цена на производителя (MSRP), е цената, която производител или търговец на едро препоръчва на търговците на дребно да определят за техния продукт. Това предотвратява препродавачите да подкопават вас или вашите други партньори в търговията на дребно.
Изчислете препоръчителната си цена на дребно, използвайки тази формула:
Цена на едро / (1 - процент надценка) = цена на дребно
Проучете пазара си, за да видите как други сравними марки или търговци определят цените си. След това може да работите „назад“, за да видите дали вашата целева цена на дребно е реалистична въз основа на разходите, които понасяте за производство на продуктите си.
Например, ако вашата целева цена на дребно е 60 евро и искате да дадете на вашите търговци на едро 55% марж при продажба на дребно, а за себе си 50% марж на едро, можете да използвате тази ценова формула, за да изчислите цената на едро:
60 евро (цена на дребно) x (1 - 0,55) = 27 евро (цена на едро)
Обмислете стратегия с двойно ценообразуване
Стратегията с двойно ценообразуване означава, че ще създадете външна цена на дребно за вашите продукти, публикувани на вашия уебсайт, която вашите директни клиенти виждат, и отделна цена на едро, която споделяте с B2B клиенти. Това гарантира, че все още ще печелите, независимо къде продавате.
Тук формулите са особено полезни. Може да направите изчисленията, за да определите маржовете си и да определите цени на едро и препоръчителни цени на дребно за продуктите си.
Например, ако проектирате и произвеждате бански костюми и ги продавате на едро и на дребно, ще трябва да разгледате следните числа:
- Себестойност (COGS): 15 евро за производство на един бански костюм
- Цена на едро: 30 евро
- Препоръчителна цена на дребно (SRP): 75 евро
След това можете да изчислите процентите на марж на едро и на дребно:
- Вашият марж на едро: 50% Марж на едро = (30 евро на едро - 15 евро себестойност) / 30 евро на едро
- Маржът на търговеца на дребно, когато използва вашата SRP: 60% Марж на дребно = (75 евро на дребно - 30 евро на едро) / 75 евро на дребно
- Вашият марж на дребно, когато продавате D2C: 80% Марж на дребно = (75 евро на дребно - 15 евро себестойност) / 75 евро на дребно
С тази стратегия за ценообразуване на едро и дребно реализирате 50% брутен марж при поръчки на едро и 80% брутен марж при директни продажби към крайни клиенти.
💡 Професионален съвет: Търговците в Shopify могат да създадат B2B онлайн магазин от същата платформа за търговия, която захранва техния онлайн магазин и физически обекти. Обединете данните за наличности, клиенти и поръчки в единен източник на истина – независимо къде продавате и на кого.
Помислете за обемите на продажбите
Когато определяте цените си на едро, обмислете колко поръчват вашите търговци на дребно. По-ниските цени на едро при поръчки на големи количества могат да стимулират по-големите клиенти. От друга страна, ако очаквате по-малки обеми на поръчки, може да се наложи да коригирате цените си на едро, за да запазите рентабилността.
Стратегически съобразявайте ценообразуването си с очакваните обеми на продажби, за да постигнете баланс между конкурентни цени и устойчиви маржове на печалба.
Минималните количества за поръчка (MOQ) влизат в сила, когато трябва да продадете определен брой продукти, за да реализирате печалба. Това може да означава минимална поръчка от 50 броя – търговците на едро трябва да надхвърлят този праг, за да направят поръчка.
💡Съвет: Използвайте B2B функционалностите на Shopify, за да задавате минимални количества за поръчка (MOQ) за клиенти на едро, които се обслужват самостоятелно чрез вашия онлайн магазин.
Преглеждайте редовно цените на едро
Нови конкуренти, по-ефективни доставчици и колебания в търсенето от страна на клиентите могат да окажат влияние върху стратегията ви за ценообразуване на едро.
Затова е важно редовно да правите одит и преглед на цените си на едро, за да гарантирате рентабилност и да запазите конкурентното си предимство. Не забравяйте да отчитате всички разходи, свързани с продуктите ви, тъй като производствените разходи също могат да се променят често.
Управлявайте ценообразуването на едро с Shopify
След като вече разбирате по-добре формулите за изчисляване на цените на продуктите, е време да изградите собствена стратегия за ценообразуване на едро.
Използвайте формулите по-горе, за да създадете таблица за калкулации, в която да въвеждате стойности всеки път, когато трябва да определите цена за нов продукт. Така ще можете да изчислявате ключови финансови показатели като себестойност (COGS), цена на едро, марж на едро, цена на дребно и марж на дребно.
Унифицираната търговска платформа на Shopify прави продажбите на едро и директно към крайни клиенти (D2C) от една и съща система по-лесни от всякога. Създайте магазин със защитен достъп, в който да показвате ценовите си листи на едро за одобрени B2B купувачи чрез техния акаунт, като използвате същите данни за наличности, които захранват и вашия D2C магазин.
„В Shopify Plus нашият екип има свободата и пространството да изгражда взаимоотношения с клиентите, вместо просто да извършва трансакции“, казва Николас Лукак, директор „Развиващи се канали“ в Brooklinen. „Прекарваме повече време в разбирането на нашите клиенти и по-малко – в ръчни операции. Това ни позволява да предоставяме изключително изживяване както за нашите D2C и B2B клиенти, така и за търговците на дребно.“
ЧЗВ: Как да изчислите цена на едро
Каква е формулата за цена на едро?
Ето най-лесната формула за изчисляване на цена на едро:
Цена на едро = Себестойност на стоката + Желан марж на печалба при продажба на едро
Какво представлява методът за определяне на цена на едро?
Методът за ценообразуване на едро отчита вашата точка на рентабилност. Съберете всички разходи и бизнес разходи, след което умножете тази сума по желания от вас марж на печалба, за да изчислите цените на едро.
Какъв е добрият марж на печалба при продажба на едро?
Добрият марж на печалба при продажба на едро обикновено е между 15% и 50%. Търговците на дребно обикновено добавят своя надценка (между 35% и 65%), когато препродават продукти на крайни клиенти.
Коя е най-добрата ценова стратегия за търговци на едро?
Методът Keystone е най-опростената ценова стратегия за търговци на едро. Той определя цената на едро като 50% от цената на дребно.
Каква е разликата между цена на едро и цена на дребно?
Цената на дребно се определя от търговците и представлява крайната цена за клиента. Цените на едро обикновено са значително по-ниски, тъй като търговците получават отстъпка в замяна на ангажимент да закупят по-големи количества продукт.
