A indústria do varejo vem se transformando ao longo dos anos em resposta às mudanças nos hábitos de compra dos consumidores, que passaram a buscar experiências mais digitais, integradas e convenientes. Segundo pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) em parceria com o SPC Brasil, 95% dos consumidores já fazem compras por canais digitais, como aplicativos e sites de lojas, demonstrando a profundidade dessa mudança no comportamento de compra no Brasil.
Em resposta a essas mudanças nas preferências dos consumidores, as vendas ao vivo surgiram como uma forma de os varejistas engajarem os compradores em um formato digital seguro, que mantém o elemento humano das compras presenciais.
O que são vendas ao vivo?
Vendas ao vivo, também chamadas de “compras ao vivo”, consistem em apresentar produtos por meio de transmissões em tempo real — geralmente pelas redes sociais — permitindo que os clientes efetuem compras enquanto acompanham a apresentação.
Um elemento central desse formato é criar conteúdo envolvente, educativo e informativo, como demonstrações de uso, tutoriais e dicas práticas.
Embora o conceito não seja novo — plataformas como Shoptime já vendem produtos ao vivo há décadas —, esse formato tem ganhado popularidade recentemente devido à maior integração digital, à demanda por experiências interativas e à facilidade de engajar clientes diretamente durante a transmissão.
O crescimento das vendas ao vivo começou na China, onde o comércio ao vivo atingiu um valor estimado de US$ 171 bilhões em 2020, de acordo com a McKinsey.
Ao realizar vendas ao vivo, o mais importante é concentrar-se em apresentar claramente o problema do cliente e mostrar como seu produto oferece a solução.
7 vantagens das vendas ao vivo para varejistas
As transmissões ao vivo têm o potencial de revolucionar a indústria do varejo. A convergência de vídeo e varejo está ganhando força, especialmente entre as gerações nativas digitais.
Incluir vendas ao vivo como parte da sua estratégia de varejo permite que você:
- Crie conexão com o seu público: a melhor maneira de construir uma base de clientes fiel é se conectar e engajar os clientes com comunicação regular (o que o comércio ao vivo possibilita).
- Permita que os clientes façam compras em tempo real: os clientes querem gratificação instantânea, e as vendas ao vivo são a ferramenta ideal para isso.
- Crie um relacionamento pessoal com seus clientes: as transmissões ao vivo podem ajudar você a aproveitar a experiência de compra online enquanto mantém o elemento humano do comércio presencial.
- Reduza suas taxas de devolução: de acordo com dados da Coresight, os compradores ao vivo são 40% menos propensos a devolver um item do que outros compradores online.
- Escale seu negócio: ao configurar a infraestrutura para vendas ao vivo, você pode facilmente expandir seu negócio e alcançar um público mais amplo.
- Destaque-se entre concorrentes: embora tenha se mostrado eficaz, as transmissões ao vivo ainda não são amplamente adotadas, o que as torna uma ótima maneira de se destacar na multidão.
- Aumente suas taxas de conversão: as taxas de conversão podem chegar a 40%, de acordo com Mary Ghahremani, CEO da provedora de plataforma de compras em vídeo ao vivo Bambuser.
Plataformas de vendas ao vivo: redes sociais, redes de terceiros ou canais próprios?
Os gigantes do varejo estão otimistas em relação às vendas ao vivo. Enquanto alguns se associaram a plataformas de redes sociais tradicionais, como a Sephora com o Facebook, outros criaram os próprios canais.
Isso tem vantagens: você não precisa de uma enorme presença na imprensa para começar com vendas ao vivo. Enquanto as redes sociais e plataformas dedicadas de vendas ao vivo oferecem acesso a um público amplo, ter seu próprio canal permite que você capture dados, enfatize a marca e reutilize conteúdo depois.
Vendas ao vivo nas redes sociais
As plataformas de redes sociais reconheceram o enorme potencial das vendas ao vivo e estão ampliando as capacidades de transmissão ao vivo e adicionando recursos de compra.
O Facebook, por exemplo, introduziu o "Live Shopping Fridays". Durante esses eventos, grandes marcas de beleza, cuidados com a pele e moda transmitem conteúdo ao vivo semanalmente. O Instagram também lançou compras ao vivo, permitindo que as empresas vendam produtos diretamente do aplicativo, interajam instantaneamente com os espectadores e se conectem com potenciais clientes em tempo real.
O TikTok avançou ainda mais no e-commerce ao lançar um recurso de compras ao vivo que permite que as marcas integrem produtos da experiência de compras na plataforma em uma sessão ao vivo. O YouTube também entrou na tendência testando compras via transmissões ao vivo com criadores selecionados.
Vendas ao vivo por meio de redes de terceiros
Outra abordagem é usar aplicativos dedicados de vendas ao vivo, onde os clientes se inscrevem para assistir a lives apresentadas por vendedores independentes ou influenciadores. Durante as transmissões, eles podem comprar itens, fazer perguntas e deixar feedback em tempo real.
Vendas ao vivo por meio de canais próprios
A Shopee aposta no live commerce dentro do próprio aplicativo, integrando a transmissão ao vivo diretamente à loja online. Isso possibilita que os usuários assistam, interajam e finalizem compras sem sair do app, aumentando o engajamento e as vendas.
8 práticas recomendadas de vendas ao vivo e exemplos reais
- Promova pré-lançamentos usando transmissões ao vivo
- Construa uma comunidade
- Migre para sua própria plataforma de compras ao vivo
- Aproveite o poder dos influenciadores
- Capture e-mails antes do evento ao vivo
- Realize sorteios ao vivo para aumentar o alcance
- Engaje o público para gerar impacto
- Abrace o streaming de compras em várias plataformas
Se você está procurando maneiras de começar com vendas ao vivo, aqui estão oito práticas recomendadas e exemplos reais do e-commerce para ajudar a reinventar sua experiência de compra.
1. Promova pré-lançamentos usando transmissões ao vivo
A Ollie, marca de proteção solar funcional e maquiagem, promove ações de pré-lançamento e transmissões ao vivo voltadas à sua linha de proteção solar funcional e maquiagem com alto fator de proteção. Entre os itens apresentados com mais frequência estão o Glow Facial e o protetor solar em bastão, além de lançamentos que combinam FPS 60 com ativos de skincare.
2. Construa uma comunidade
A Pantys, primeira marca de calcinhas absorventes do Brasil, construiu uma comunidade voltada ao apoio e à troca de informações entre mulheres interessadas em calcinhas menstruais. A marca utiliza transmissões ao vivo como um canal para engajar esse público e auxiliar na escolha dos produtos, esclarecendo dúvidas e apresentando características, modelos e formas de uso.
3. Migre para sua própria plataforma de compras ao vivo
Migrar para uma plataforma própria de compras ao vivo permite que as marcas centralizem as transmissões, a experiência de compra e os dados gerados durante as lives em um único ambiente.
Essa abordagem reduz a dependência de plataformas de terceiros e possibilita maior controle sobre o conteúdo apresentado, a jornada do cliente e a integração com os canais de vendas existentes.
4. Aproveite o poder dos influenciadores
A Simple Organic, pioneira no mercado de Clean Beauty no Brasil, aposta em influenciadores e em um programa de afiliados e parcerias, criado para incentivar a recomendação de seus produtos nos canais digitais.
Com uma base de seguidores engajada em redes sociais como Instagram e TikTok, a marca também utiliza transmissões ao vivo para apresentar itens do portfólio, esclarecer dúvidas e conectar conteúdo, influência digital e conversão em um único ambiente.
5. Capture e-mails antes do evento ao vivo
Capturar endereços de e-mail antes de um evento ao vivo permite que as marcas concentrem a comunicação com o público interessado e organizem a divulgação da transmissão com antecedência.
Essa prática é usada para informar sobre data, horário e acesso ao evento, além de manter o contato com a audiência após a live, integrando o evento às demais ações de relacionamento digital.
6. Realize sorteios ao vivo para aumentar o alcance
Sorteios em transmissões ao vivo são uma forma recorrente de estimular a participação do público e criar interações em tempo real durante as vendas ao vivo. Esse tipo de ação ajuda a manter a audiência engajada ao longo da live e prepara o contexto para ofertas e incentivos exclusivos apresentados durante a transmissão.
Se você está apenas começando com vendas ao vivo, para despertar interesse, certifique-se de oferecer ofertas exclusivas para os clientes que participarem. Sorteios ao vivo, descontos por tempo limitado ou frete grátis são apenas algumas das maneiras de aumentar a empolgação.
Os consumidores veem os canais sociais das marcas como uma extensão pessoal da marca, então as vendas ao vivo que validam essa percepção são fundamentais.
7. Engaje o público para gerar impacto
Engajar o público vai além de apresentar produtos: envolve criar pontos de contato consistentes e relevantes ao longo da comunicação da marca. Interações frequentes, linguagem alinhada ao público e conteúdo informativo ajudam a manter a atenção e fortalecer o relacionamento com a audiência.
A Z2 Performance é um exemplo de marca que trabalha a presença digital com foco em proximidade e diálogo com o consumidor. A empresa, que atua na área de alimentos funcionais e snacks proteicos, realiza transmissões ao vivo em seu canal no YouTube, onde reúne uma comunidade fiel com mais de 20 mil inscritos, utilizando esse espaço para compartilhar conteúdo, dar explicação sobre produtos e interagir diretamente com o público.
Pedir aos clientes que participem comentando ou fazendo perguntas durante a transmissão ao vivo é outra maneira de fazer os clientes se sentirem ativamente envolvidos e, em última análise, aumentar as vendas. Essa também é uma maneira fantástica de envolver facilmente clientes que não podem comparecer a eventos presenciais na loja.
8. Abrace o streaming de compras em várias plataformas
Adotar o streaming de compras em diferentes plataformas permite que as marcas alcancem públicos diversos, respeitando os hábitos de consumo e os canais preferidos de cada audiência. Ao distribuir transmissões ao vivo entre redes sociais e canais próprios, a marca amplia sua visibilidade e cria mais oportunidades de interação em tempo real.
Essa abordagem também contribui para uma experiência de compra mais integrada, na qual o conteúdo ao vivo se conecta a diferentes pontos da jornada do cliente. Ao estar presente em múltiplas plataformas, o streaming de compras se torna mais acessível e reforça a consistência da comunicação da marca.
Potencialize o crescimento do seu varejo com vendas ao vivo
As transmissões ao vivo estão se tornando o novo canal de compras para a Geração Z, mesmo para marcas com presença física. Aproveitar essa tendência oferece uma vantagem competitiva, permitindo combinar estratégias online e offline para aumentar as vendas. Além disso, vender produtos ao vivo ajuda a criar confiança com os clientes, aproximando-os da marca e incentivando visitas à loja física ou engajamento contínuo no e-commerce.
Perguntas frequentes sobre vendas ao vivo
O que são vendas ao vivo?
Vendas ao vivo consistem em apresentar e vender produtos ou serviços diretamente aos clientes em tempo real. Esse método é amplamente utilizado por empresas que operam online, incluindo em webinars, seminários e workshops. Durante uma transmissão ao vivo, é possível interagir com os clientes, responder dúvidas instantaneamente e fornecer informações detalhadas sobre os produtos ou serviços. Esse formato aumenta o engajamento, potencializa o impacto da apresentação de vendas e cria uma conexão mais próxima com o público.
Qual é um exemplo de vendas ao vivo?
Vendas ao vivo ocorrem quando produtos ou serviços são oferecidos e vendidos em tempo real. Um exemplo é um vendedor apresentando um produto a clientes durante uma transmissão, recebendo pedidos à medida que demonstra os recursos. Esse processo pode acontecer presencialmente, por telefone ou por videoconferência.
Qual é a vantagem das vendas ao vivo?
As vendas ao vivo trazem diversos benefícios para as empresas, como aumento de vendas, maior engajamento, melhoria no atendimento e fortalecimento da fidelidade do cliente. Elas oferecem uma experiência de compra mais interativa e pessoal, permitindo que os clientes façam perguntas e recebam respostas imediatas. Além disso, possibilitam apresentar produtos de forma dinâmica, demonstrando características e benefícios em tempo real. Ao criar uma experiência personalizada, as vendas ao vivo também ajudam a estreitar a conexão entre a marca e seus clientes.
