Лучшие каналы продаж в 2026 году: 15 способов продавать онлайн

Большинство новых компаний начинают с одного канала продаж. Но по мере роста бизнеса выход в новые каналы может открыть огромный потенциал — и обычно это проще, чем кажется.

В 2026 году самые успешные бренды используют сразу несколько каналов продаж, чтобы встречаться с покупателями там, где они уже привыкли делать покупки. Маркетплейсы, розничные магазины, мобильные приложения, прямые эфиры — каждый новый канал повышает узнаваемость, продажи и устойчивость бизнеса в долгосрочной перспективе, снижая зависимость от одного источника трафика или одного рынка.

В этом руководстве — 15 лучших каналов продаж на 2026 год и способы использовать их для вашего ecommerce-бизнеса.

Что такое канал продаж?

Канал продаж — это способ, с помощью которого бизнес выходит к покупателям и продает свои товары. Это могут быть онлайн-маркетплейсы, розничные магазины, аккаунты в соцсетях или собственный ecommerce-сайт.

Каждый канал продаж помогает охватить свою аудиторию, поэтому большинство компаний выбирают стратегию многоканальных продаж.

«Мы начинаем развивать дополнительные цифровые каналы, — говорит сооснователь BK Beauty Пол Хауреги. — В конечном счете мы просто приходим к клиентам туда, где им удобно нас находить».

Прямые каналы продаж

Прямой канал продаж — это когда компания продает товары напрямую конечному покупателю, без посредников. К таким каналам относятся, например, ваш ecommerce-сайт или фирменный розничный магазин. Так, Apple продает свои товары через собственные офлайн-магазины и сайт.

Непрямые каналы продаж

Непрямые каналы продаж опираются на третьих лиц — дистрибьюторов и ритейлеров, которые продают товары конечным покупателям. Например, Olipop продает свою полезную газировку через Whole Foods. К непрямым каналам также относятся маркетплейсы вроде Amazon, eBay и Alibaba.

Каналы дистрибуции

Каналы дистрибуции описывают, как товар проходит путь от производителя к покупателю. Многие компании используют сторонние модели и сервисы — например, дропшиппинг, печать по требованию или 3PL-операторов, — чтобы упростить фулфилмент и снизить издержки.

Дропшиппинг как способ дистрибуции

Дропшиппинг позволяет продавать товары без собственного склада. Когда клиент оформляет заказ, поставщик отправляет товар напрямую ему. Этот формат особенно популярен у начинающих предпринимателей: он требует минимальных вложений на старте и избавляет от необходимости арендовать склад.

Самый удобный способ начать работать по дропшиппингу — подключить дропшиппинг-приложение к вашему магазину. Такие приложения связывают вас с проверенными поставщиками и автоматизируют обработку заказов, обновление остатков и уведомления о доставке.

Среди популярных приложений — Collective для продажи товаров других брендов Shopify, DropCommerce для работы с поставщиками из Северной Америки и Syncee для доступа к глобальным сетям поставщиков. У большинства есть бесплатные тарифы, чтобы протестировать товары до перехода на платную подписку.

Почему каналы продаж важны?

Именно каналы продаж определяют, насколько эффективно вы доходите до своей целевой аудитории. Разные платформы привлекают разную публику: оптовые покупатели, которым нужна B2B-электроника, не ищут товары там же, где потребители выбирают бьюти-боксы по подписке.

Кроме того, каждый канал влияет на маржинальность и клиентский опыт. Маркетплейсы, например, дают доступ к большой аудитории, но берут дополнительные комиссии с каждой продажи. Ваш ecommerce-сайт, напротив, дает полный контроль над клиентским опытом, но привлекать туда трафик придется самостоятельно. Для этого нужно уметь увеличивать посещаемость сайта.

Как выбрать лучшие каналы продаж для вашего бизнеса

Критерии выбора канала продаж

У каждой платформы есть свои плюсы и минусы. Вот на что стоит смотреть при выборе каналов продаж для бизнеса:

• Предпочтения клиентов: опросите текущих покупателей и изучите демографию каждой платформы, чтобы понять, где ваша аудитория действительно покупает. Если вы ориентируетесь на зумеров, это могут быть платформы social commerce вроде TikTok. Если продаете компаниям, логичнее смотреть в сторону оптовых маркетплейсов, таких как Faire.
• Отрасль или категория товара: некоторые товары особенно хорошо работают на определенных площадках. Например, изделия ручной работы могут успешно продаваться на Etsy, где большая аудитория любителей крафта.
• Контроль: если вам важен полный контроль над клиентским опытом, тем, как представлены товары, и тем, какие данные о клиентах вы собираете, выбирайте прямой канал — например, интернет-магазин или офлайн-точку.
• Комиссии: некоторые каналы продаж берут плату за размещение или комиссию с транзакций. Если у вас товар с низкой маржой или вы много тратите на рекламу внутри платформы, заранее проверьте, останется ли достаточно прибыли после всех удержаний.

Бюджет и ресурсы

У каждого канала продаж есть свои стартовые и регулярные расходы:

• интернет-магазины требуют хостинга, собственного домена и ecommerce-инструментов. Чтобы снизить стартовые расходы на закупку товара, можно начать с дропшиппинга;
• маркетплейсы берут плату за размещение, комиссии за транзакции и процент с продаж;
• розничные магазины требуют затрат на аренду, персонал и дополнительное страхование;
• B2B-каналы предполагают продажу товаров оптом, а значит, общая маржа обычно ниже.

Закладывайте эти расходы в бизнес-план. Бренды в премиальном сегменте обычно легче переносят комиссии маркетплейсов. А стартапу, который растет на собственные средства, чаще выгоднее делать ставку на собственные каналы с меньшими издержками, чтобы сохранять больше прибыли.

15 самых важных каналов продаж

1. Интернет-магазин

Интернет-магазин — первый канал продаж, который запускают многие начинающие предприниматели. И на то есть причины.

Когда вы создаете собственный магазин, вы сами решаете, как будут представлены товары. Такая direct-to-consumer (DTC) модель дает полный доступ к данным о клиентах и позволяет оставлять себе 100% прибыли — в отличие от сторонних платформ, которые берут комиссии и ограничивают контроль над брендом.

Такая прямая связь с покупателем полезна и для бренда. Исследования показывают, что DTC ecommerce продолжает расти в разных странах и отраслях, а в этом году только в США покупатели потратят напрямую у брендов более 226 миллиардов долларов.

Плюсы:

• низкие стартовые расходы. Создать магазин можно бесплатно с помощью бесплатного пробного периода Shopify;
• можно использовать интернет-магазин как центральный хаб всех каналов продаж;
• доступ к данным о клиентах помогает улучшать привлечение и удержание;
• нет стороннего брендинга и ограничений на оформление карточек товаров;
• вся прибыль от продаж остается у вас.

«Мы делаем ставку на DTC, потому что это быстрее возвращает деньги на счет компании», — говорит соосновательница Elavi Мишель Разави в интервью Shopify Masters. «Это быстрый цикл конверсии. Он позволяет нам собирать данные для ремаркетинга и гораздо глубже понимать своего покупателя, чем в розничном канале».

Минусы:

• нужно самостоятельно заниматься маркетингом и привлекать трафик;
• управление заказами и фулфилмент — на вашей стороне (Shopify может помочь).

2. Social commerce

Social commerce превращает контентные платформы в полноценные торговые площадки. Сюда относятся соцсети вроде Instagram, TikTok, Facebook и Pinterest, а также все чаще стриминговые сервисы, например Spotify.

В 2025 году, по оценкам, около 17% всех онлайн-продаж происходили через социальные сети. Эти платформы сильны как канал продаж по простой причине: покупатели уже проводят там время. Товар появляется в привычном контексте, а кнопка «Купить» становится естественным следующим шагом.

Например, Instagram позволяет отмечать товары в публикациях и Stories, чтобы пользователь мог нажать, посмотреть детали и сразу оформить покупку. В Spotify авторы могут размещать предзаказы альбомов, винил и мерч прямо в профиле, давая фанатам простой способ купить.

Плюсы:

• приложения для social commerce помогают отслеживать результаты и оптимизировать публикации;
• можно сотрудничать с другими брендами и инфлюенсерами для кросс-продаж и совместного продвижения;
• есть готовые шаблоны для рекламы и публикаций.

Минусы:

• чтобы оставаться заметными, нужно постоянно создавать новый контент;
• успех зависит от непредсказуемых алгоритмов соцсетей.

💡 Вы можете продавать в Facebook и Instagram из своего магазина Shopify.

3. Традиционные маркетплейсы

Amazon, Etsy, eBay и Google Shopping — примеры традиционных маркетплейсов. На таких площадках представлен широкий ассортимент, и именно там покупатели часто начинают поиск товара, ориентируясь не на бренд, а на категорию продукта.

Продажи на традиционных маркетплейсах дают доступ к большой аудитории с высоким намерением купить, без необходимости самостоятельно наращивать трафик. Но за это приходится платить отказом от части контроля над клиентским сервисом, данными о клиентах и фулфилментом, а также работать в условиях жесткой ценовой конкуренции.

Плюсы:

• ваши товары сразу попадают к большой существующей аудитории;
• можно использовать уже выстроенные каналы дистрибуции и маркетинга.

Минусы:

• комиссии маркетплейсов и плата за размещение снижают маржу;
• жесткие правила по продвижению бренда и товаров;
• высокая конкуренция, в том числе со стороны международных продавцов с более низкими ценами.

4. Розница

Розничный канал продаж включает как постоянные магазины, так и pop-up точки: краткосрочную аренду в торговом центре, стенды на ярмарках или места на локальных маркетах.

Офлайн-розница по-прежнему остается важной частью современной торговой стратегии. По оценкам, в этом году потребители потратят в физических магазинах 5,42 триллиона долларов. Такие каналы дают возможность выстраивать отношения с покупателями и получать живую обратную связь.

Плюсы:

• прямые продажи конечному покупателю;
• личный контакт с клиентами;
• возможность проводить интерактивные активности;
• физическое присутствие повышает доверие к бренду.

«Когда мы делали pop-up проекты и офлайн-мероприятия, мы заметили, что потом продажи держались весь следующий месяц, потому что мы знакомились с людьми лично», — говорит основательница Maguire Shoes Мириам Бельзиль-Магуайр в интервью Shopify Masters.

«Люди примеряют товар. Поэтому мы поняли, что розничное присутствие имеет смысл для нашего бизнеса, особенно когда человек впервые покупает обувь и хочет хотя бы раз ее попробовать. А когда он уже знает бренд и уверен в качестве, ему гораздо проще покупать онлайн».

Минусы:

• может понадобиться персонал;
• высокие постоянные расходы офлайн-точки: аренда, страхование и прочее;
• поток покупателей ограничен вашей физической локацией.

5. Опт

Оптовые продажи — это продажа товаров крупными партиями другим компаниям, которые затем перепродают их конечным покупателям. Некоторые бренды работают только в опте, другие используют его как часть более широкой омниканальной стратегии продаж. Этот канал может быть очень прибыльным, если ваша маржа позволяет выполнять крупные заказы.

На оптовые заказы приходится 29% всех ecommerce-продаж. Многие покупатели также оформляют B2B-заказы на выставках, мероприятиях и конференциях, поэтому это ценный канал для выхода на клиентов с большими объемами закупок.

Плюсы:

• можно быстро реализовывать большие объемы товара;
• розничные партнеры берут на себя маркетинг и продажи ваших товаров.

Минусы:

• может потребоваться финансирование товарных запасов;
• хранение непроданных запасов может обходиться дорого;
• нет прямого контакта с конечным покупателем.

6. Реселлеры

Реселлеры — это компании или частные продавцы, которые покупают готовые товары, часто оптом, а затем перепродают их дороже, иногда добавляя ценность. Эта ценность может заключаться в связи с известным ритейлером, новой упаковке или даже доработке самого продукта.

Плюсы:

• низкие стартовые расходы и небольшие накладные затраты;
• возможности для апсейла.

Минусы:

• маржа может сильно меняться в зависимости от закупочной и перепродажной цены;
• цена и доступность зависят от того, какие товары вы перепродаете;
• нужно соблюдать условия перепродажи, установленные исходным производителем.

7. White label

White-label товары производит одна компания, а другая продает их под своим брендом. Обычно это универсальные продукты, которые можно кастомизировать логотипом или названием бренда.

Например, многоразовые сумки, которые продуктовые магазины продают у кассы, чаще всего относятся именно к white label. Trader Joe's не производит такие сумки самостоятельно: сеть закупает готовые изделия и наносит свой брендинг.

Плюсы:

• товары уже проверены рынком и спросом;
• снижение производственных затрат;
• можно быстро подхватывать тренды.

Минусы:

• высокая конкуренция;
• маржа зависит от цен поставщика на готовую брендированную продукцию.

8. Мобильные приложения

Коммерция все больше уходит в мобильные устройства. Почти 80% всего трафика ecommerce-сайтов сегодня приходит со смартфонов, а объем рынка мобильной коммерции оценивается в 2,5 триллиона долларов.

Поэтому бренды все активнее инвестируют в собственные мобильные приложения. Они дают такие возможности, как каталоги с фильтрами, геймифицированный опыт, купоны и специальные предложения, которые стимулируют повторные покупки.

Плюсы:

• пользователи проводят в приложениях больше времени, чем на сайтах;
• можно отправлять специальные предложения через push-уведомления.

Минусы:

• разработка приложения может стоить дорого;
• приложения требуют постоянных обновлений по мере развития технологий.

9. B2B-каналы продаж

B2B-продажи происходят, когда одна компания продает товары или услуги другой. Заказы обычно крупнее, а цена за единицу ниже. Это может увеличивать выручку, но одновременно усложняет исполнение заказов.

Плюсы:

• у компаний выше покупательная способность, чем у частных клиентов;
• крепкие отношения с клиентами часто приводят к повторным заказам;
• менеджеры по продажам могут использовать свои связи и экспертизу для поиска клиентов и закрытия сделок.

Минусы:

• у компаний более длинный цикл принятия решений и согласований;
• создание товаров или услуг под бизнес-клиентов может требовать больших затрат.

Ритейлер товаров для кемпинга DARCHE — один из брендов, который использует Shopify для продаж через собственную B2B-витрину. Покупатели могут создавать профили компаний, просматривать индивидуальные каталоги и получать доступ к персонализированным оптовым прайс-листам через self-service B2B ecommerce-сайт.

«Shopify полностью изменил то, как мы ведем бизнес», — говорит координатор digital-маркетинга DARCHE Финн Кристенсен. «Раньше наши B2B-заказы в основном обрабатывались вручную. Ритейлеры писали нам или звонили, чтобы оформить заказ, а команда поддержки помогала им».

«Теперь ритейлеры спокойно оформляют заказы онлайн через функцию Shopify B2B. Это дает им более простой и бесшовный опыт покупки и помогает укреплять доверие к нашему бренду. Мы стали гораздо более современной компанией».

B2B-маркетплейсы

B2B-маркетплейсы соединяют продавцов с оптовыми покупателями, предлагая единую платформу для поиска товаров, переговоров и исполнения B2B-заказов. Среди популярных примеров — Faire, Amazon Business и Alibaba.

Плюсы:

• доступ к широкой базе оптовых покупателей;
• подходят для выхода на международные рынки;
• некоторые B2B-маркетплейсы предлагают фулфилмент за дополнительную плату, например Amazon Business.

Минусы:

• маркетплейсы удерживают комиссию со всех B2B-продаж;
• у платформ строгие правила и условия, которым продавцы обязаны следовать;
• ограниченный доступ к данным о клиентах затрудняет выстраивание и поддержание отношений.

Корпоративные партнерства

Корпоративные партнерства — это долгосрочные соглашения между вашим бизнесом и другой компанией. Партнер может перепродавать ваш товар, включать его в собственное предложение или распространять среди своей клиентской базы.

Например, бренд ухода за кожей может сотрудничать с сетью отелей и поставлять косметику в номера. Или работать с подписочным сервисом, который вкладывает пробники самых популярных товаров в свои боксы.

Плюсы:

• выход на уже существующую клиентскую базу;
• возможность долгосрочной и регулярной выручки;
• большие объемы продаж за счет оптовых закупок.

Минусы:

• более низкая цена за единицу означает и более низкую маржу;
• ограниченный контроль над тем, как ваши товары представлены, продаются и продвигаются;
• слишком сильная зависимость от корпоративного партнера может повысить риски для бизнеса.

«Когда партнерство уже есть, важно его сохранять», — говорит основатель Mush Studios Джейкоб Уинтер в выпуске Shopify Masters. «Держитесь за него, пока можете показывать свой энтузиазм и вовлеченность в продукт. Обычно это много работы, потому что приходится делать что-то очень эксклюзивное, но в этом как раз и есть самое интересное».

10. Партнерства

Партнерство как канал продаж — это работа с третьей стороной, например брендом, автором контента или инфлюенсером, который помогает продвигать и продавать ваши товары как продолжение вашей команды.

Например, когда компания сотрудничает с инфлюенсерами в соцсетях и продвигает товары через инфлюенсер-маркетинг, это и есть партнерский канал продаж. Инфлюенсер получает скидку на товары или комиссию со всех продаж, которые принесли его публикации, а компания — доступ к его охвату и доверию аудитории.

Плюсы:

• можно опереться на уже существующее доверие аудитории к партнеру;
• помогает привлекать новых клиентов;
• снижает расходы на маркетинговые кампании.

Минусы:

• партнер может неверно представить ваш бренд;
• вы получите меньше клиентских данных, чем при прямых продажах;
• комиссии и скидки для партнеров могут снижать маржу.

11. Партнерские программы

Партнерская программа вознаграждает авторов, инфлюенсеров или клиентов за привлечение продаж. Это экономичный способ масштабирования: вы платите комиссию только тогда, когда покупка действительно произошла по их рекомендации.

Плюсы:

• легко масштабируется с помощью инструментов автоматизации;
• низкий риск и высокая эффективность затрат — вы платите только за результат;
• рекомендации авторов и инфлюенсеров повышают доверие и укрепляют репутацию бренда, в отличие от одного лишь брендированного контента.

Минусы:

• есть риск мошенничества в партнерских программах и проблем с соблюдением требований
• без подходящего ПО бывает трудно корректно атрибутировать продажи партнерам
• если не проверять и не отслеживать активность партнеров, контроль над тем, как они представляют ваш бренд, будет ограничен

Например, у бренда лапши immi выстроена сильная партнерская программа. Команда использует ее, чтобы привлекать новых инфлюенсеров, отправлять им бесплатные образцы продукции и отслеживать продажи, которые приносит каждый автор. В результате через этот канал бренд выполнил более 4 400 заказов и получил свыше 200 000 долларов выручки.

12. Email-маркетинг

Email-маркетинг позволяет обращаться к клиентам напрямую в их почтовом ящике. Сюда входят рассылки, письма о брошенной корзине и транзакционные письма, например подтверждения заказа, — и все это можно персонализировать на основе данных, которые вы уже собрали о подписчике.

Email-маркетинг особенно эффективен в связке с прямым каналом продаж, например вашим ecommerce-сайтом или офлайн-магазином.

Например, косметический бренд Sculpted by Aimee использовал Shopify POS, чтобы собирать email-адреса покупателей в магазине. Затем бренд запустил email-кампании для ретаргетинга после визита в офлайн-точку и выяснил, что у таких омниканальных клиентов пожизненная ценность в три-четыре раза выше, чем у тех, кто покупает только онлайн.

Плюсы:

• это ваша собственная аудитория, без зависимости от алгоритмов и правил платформ;
• можно сегментировать базу и обращаться к подписчикам с учетом их поведения;
• есть возможность автоматизировать email-кампании.

Минусы:

• некоторые клиенты осторожно относятся к своим данным, включая email-адрес;
• в пиковые сезоны, например в Black Friday Cyber Monday, конкуренция за внимание в почте особенно высока.

13. Продажи в прямом эфире

В формате live commerce ритейлеры показывают и продают товары во время прямой видеотрансляции. Покупатели могут задавать вопросы, взаимодействовать с брендом и совершать покупки, не покидая эфир. Это быстрорастущий формат: по оценкам, к 2028 году в live shopping будут участвовать 60,6 миллиона человек, то есть примерно четверть всех цифровых покупателей.

Проводить эфиры можно на специализированных платформах, таких как Bambuser и Livescale. У большинства платформ social commerce, включая TikTok и Instagram, тоже есть собственные инструменты для прямых эфиров, где можно отмечать товары из социальной витрины и получать мгновенные конверсии.

Плюсы:

• можно отвечать на вопросы покупателей в реальном времени;
• помогает укреплять отношения и лояльность аудитории;
• особенно хорошо подходит для демонстрации того, как работает товар.

Минусы:

• нужен сильный ведущий или яркая подача, чтобы удерживать внимание зрителей;
• формат чувствителен ко времени: эфир нужно заранее продвигать и планировать.

14. Разговорная коммерция

Разговорная коммерция — это продажи через онлайн-чат на сайте, чат-ботов, мессенджеры или личные сообщения в соцсетях. В отличие от live commerce с видеотрансляцией, здесь общение идет один на один, поэтому формат особенно полезен для ответов на последние вопросы перед покупкой, рекомендаций товаров или сопровождения клиента после заказа.

По оценкам, покупатели тратят через этот тип канала продаж около 290 миллиардов долларов в год. Чаще всего к таким каналам обращаются клиенты, которые уже находятся ближе к конверсии в ecommerce-воронке: около 70% разговоров в Shopify Inbox происходят с покупателями, которые уже принимают решение о покупке.

Плюсы:

• можно снять сомнения у покупателей, которые еще колеблются;
• большие возможности для персонализации клиентского опыта;
• подходит и для коммуникации после покупки: в чате можно делать апсейл, кросс-сейл или собирать обратную связь.

Минусы:

• клиенты ждут быстрых ответов;
• без автоматизации этот канал может стать очень трудозатратным.

💡 Совет: решить эти задачи помогает интеграция искусственного интеллекта в онлайн-чат. Shopify Magic может предлагать ответы на частые вопросы, давать персональные рекомендации и обрабатывать заказы без участия менеджера по продажам.

15. AI commerce

Инструменты генеративного искусственного интеллекта меняют сам процесс покупок. Вместо того чтобы просматривать обычные сайты, пользователи все чаще используют ИИ-поисковики и голосовых помощников для изучения товаров и получения персональных рекомендаций. Они помогают принимать решение о покупке, а иногда и оформлять заказ, не выходя из AI ecommerce-приложения. Сюда относятся:

• ИИ-чат-боты, например ChatGPT;
• ИИ-помощники для покупок, такие как Amazon Rufus;
• голосовые ассистенты, например Apple Siri или Google Assistant;
• ИИ-поисковики, такие как Perplexity.

По данным Adobe, более половины потребителей в США планируют использовать инструменты GenAI для онлайн-покупок в этом году. Те, кто уже пользуется такими сервисами, применяют их для поиска и сравнения товаров, изучения информации и поиска выгодных предложений.

Плюсы:

• легко масштабируется — участие человека не требуется;
• высокий уровень персонализации, поскольку ИИ может подбирать рекомендации на основе клиентских данных.

Минусы:

• требуются технические компетенции;
• не все покупатели доверяют информации, которую выдает ИИ;
• для точных рекомендаций ИИ-инструментам нужны большие объемы данных.

Примеры брендов, использующих несколько каналов продаж

Каждый канал продаж дает ценные возможности для выхода к покупателю. Но если использовать только один, рост бизнеса неизбежно будет ограничен.

Многоканальная стратегия продаж помогает диверсифицировать источники выручки и перераспределять ресурсы в пользу тех каналов, которые работают лучше всего. Вот несколько примеров того, как бренды на Shopify используют несколько каналов продаж, чтобы строить более устойчивый бизнес.

The Poster List: ecommerce, розница, опт

Адам Людикке, владелец и основатель магазина постеров из Лонг-Бич The Poster List, использует три основных канала для бизнеса: опт, офлайн-мероприятия и онлайн-продажи.

С момента запуска бизнеса в 2006 году Адам заметил, что одни каналы растут, а другие проседают — часто под влиянием внешних факторов, которые невозможно предсказать, будь то повышение процентных ставок или пандемия COVID-19.

«Когда мы только начинали, основная часть денег приходила с мероприятий. Потом, с 2010 по 2015 год, все перевернулось, и главным стал опт, — говорит Адам. — В 2017 году розничный рынок одежды просел, и мы снова вернулись к мероприятиям».

Развивая несколько каналов, The Poster List смог быстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка. Когда вы встречаете покупателей в тех каналах, которые лучше всего подходят вашему бренду, бизнес становится устойчивее.

Abracadana: маркетплейсы и ecommerce

Мэри Хелт — соосновательница и владелица Abracadana, магазина, который продает банданы с шелкографией через собственный ecommerce-сайт и маркетплейсы вроде Etsy.

«Хорошо, когда есть несколько площадок для продаж», — говорит она. «Иногда кажется, что одна тянет меня на себя — например, Etsy отвлекает от Shopify. А если я занимаюсь обновлением Shopify, то уже не уделяю внимания Etsy. И это нормально. Можно чередовать фокус. Но стоит попробовать несколько каналов и посмотреть, что работает. Складывать все яйца в одну корзину точно не стоит».

Tony's Chocolonely: B2B, DTC и реселлеры

У нидерландского кондитерского бренда Tony's Chocolonely одна ключевая миссия: продавать этично произведенный шоколад, который при этом действительно вкусный. Для этого бренд использует несколько каналов продаж, включая DTC ecommerce-сайт, B2B-партнерства и авторизованных реселлеров.

Раньше управлять заказами сразу в нескольких каналах было сложно. «Мы тратили больше на поддержку и исправление ошибок, чем на новые функции для клиентов», — говорит руководитель платформы Чил Верстег.

После перехода на единую торговую платформу Shopify Tony's Chocolonely упростил операции в DTC-, B2B- и реселлерском каналах на шести рынках, избавившись от технической сложности и ручных процессов. Результат — двузначный рост выручки на четырех ключевых рынках.

Как внедрить многоканальную стратегию продаж

Ваши каналы продаж должны работать вместе и поддерживать основную продуктовую линейку. Например, основной объем бизнеса может идти через ecommerce-сайт, а распродажи излишков запасов — через Instagram Stories.

Вот пять советов, которые помогут управлять стратегией каналов продаж на разных платформах:

1. Расставляйте приоритеты по прибыльности

Сначала ответьте на вопрос: чего вы хотите добиться, выходя в новый канал продаж? Именно это определяет выбор канала и план внедрения. Если цель — увеличить долю рынка, логичнее смотреть на каналы с уже существующей аудиторией, а не строить все с нуля.

Эффективные многоканальные продажи начинаются с точного выбора каналов, подходящих именно вашему бизнесу. Для этого подумайте:

• где проводит время ваша целевая аудитория;
• у каких каналов самые низкие операционные расходы;
• где уже активны ваши конкуренты.

Например, следующим логичным шагом для ecommerce-бизнеса может стать продажа товаров на традиционном маркетплейсе вроде Amazon, Etsy или eBay.

Когда какой-то канал начинает стабильно приносить прибыль, можно переходить к следующим: масштабировать то, что работает, и перераспределять ресурсы из менее эффективных направлений.

2. Разрабатывайте отдельную стратегию для каждого канала

Каждый новый канал продаж требует своей стратегии. Подход к привлечению покупателей в интернет-магазин будет отличаться от того, как вы создаете поток посетителей в офлайн-магазин.

Кроме того, придется адаптировать описания товаров и маркетинговые сообщения под разные площадки. На сайте Shopify вы можете делать акцент на быстрой доставке, а покупатели на Amazon и так этого ожидают — там лучше говорить о ценности товара или его отличиях от конкурентов.

3. Управляйте запасами и фулфилментом

Чем больше каналов продаж, тем больше заказов. А значит, ваши процессы управления запасами и исполнения заказов должны выдерживать этот рост.

Убедитесь, что вы способны справляться со спросом по всем каналам. Если нет, подумайте о найме помощника или передаче части фулфилмента на аутсорс.

💡 Совет: Shopify объединяет ваши каналы продаж в одной торговой платформе. Данные о запасах, заказах и клиентах стекаются в единую панель управления. Это помогает сохранять единообразие, эффективно выполнять заказы и отслеживать поведение покупателей — независимо от того, где именно вы продаете.

4. Обеспечьте качественный клиентский сервис во всех каналах

По мере роста клиентской базы будет расти и число обращений в поддержку. Имеет смысл либо нанять специалистов клиентского сервиса, либо посмотреть омниканальные приложения для поддержки в Shopify App Store. Среди популярных вариантов:

• Gorgias
• Tidio
• Re:amaze

Добавить онлайн-чат на сайт Shopify — удобный способ справляться с вопросами и жалобами клиентов по мере масштабирования бизнеса. Держите приложение на телефоне или компьютере, чтобы быстро отвечать на новые сообщения.

5. Следите за продажами и аналитикой

Новому каналу продаж почти всегда нужно время, чтобы набрать обороты. Поэтому важно отслеживать результаты и понимать, оправдывает ли он вложенные ресурсы.

Если вы видите, что какой-то канал продает недостаточно, соберите под него отдельную маркетинговую кампанию. Иногда каналу просто не хватает узнаваемости, чтобы покупатели начали его замечать.

Стратегия каналов продаж: как выстроить многоканальный подход

Четкая стратегия многоканальных продаж помогает сохранять фокус, масштабироваться устойчиво и избегать операционных узких мест.

Типичные сложности многоканальных продаж и способы их решить

У многоканальных продаж есть свои характерные проблемы:

• Ограниченность ресурсов. Каждый канал требует настройки и постоянной поддержки, и это быстро может стать перегрузкой. Решение простое: запускайте каналы по одному и расширяйтесь только тогда, когда текущий уже работает эффективно.
• Единообразие. У каждой платформы свои правила представления товаров. Несогласованность между каналами размывает узнаваемость бренда. Чтобы этого избежать, четко сформулируйте свое уникальное торговое предложение, тон коммуникации и бренд-гайд и используйте их везде, где продаете.
• Управление запасами. Вы продали 33 единицы в TikTok, 65 через ecommerce-сайт и 20 на Amazon. Сколько осталось для розничного магазина? Используйте систему управления запасами для многоканальных продаж, например ту, что есть в Shopify, чтобы в реальном времени видеть доступные остатки. Это помогает избежать out-of-stock ситуаций, из-за которых покупатели уходят к конкурентам.

Как измерять ROI каналов продаж

Не каждый канал продаж станет сильным драйвером именно для вашего бизнеса. Анализируя платформы в своей стратегии, отслеживайте следующие ключевые показатели эффективности (KPI):

• Стоимость привлечения клиента (CAC): сколько вы тратите, чтобы привлечь среднего клиента через каждый канал продаж? Каналы с самым низким CAC обычно должны быть в приоритете — с каждого заказа вы будете получать больше прибыли.
• Пожизненная ценность клиента (CLV): общий доход, который средний клиент приносит за все время отношений с брендом. Сравнивайте этот показатель с CAC по каждому каналу, чтобы не переплачивать за привлечение. Например, если средний CLV покупателя из TikTok составляет всего 23 доллара, а привлечение обходится в 40 долларов, вы работаете в минус.
• Конверсия: процент людей, которые совершают целевое действие в канале продаж. Если у интернет-магазина низкая конверсия, используйте лучшие практики оптимизации конверсии (CRO): ускоряйте загрузку страниц, упрощайте навигацию и инвестируйте в качественные изображения товаров.
• Удержание клиентов: одни каналы приводят разовых покупателей, другие формируют долгосрочную лояльность. У маркетплейсов, например, удержание обычно низкое, потому что вы не владеете клиентскими данными и не контролируете ретаргетинг. Интернет-магазин дает больше возможностей для повторного контакта, особенно в связке с email-маркетингом.

Покупатели часто переходят между несколькими каналами на пути к покупке. Кто-то может впервые увидеть ваш бренд в TikTok Shop, затем прийти на прямой эфир, получить ретаргетинговое письмо по показанному товару и в итоге купить через ecommerce-сайт.

Используйте ПО для многоканальной атрибуции, чтобы видеть этот путь клиента и корректно распределять вклад между каналами продаж.

Почему интернет-магазин должен быть центром ваших каналов продаж

Если начать с ecommerce-сайта, вы сможете сначала выстроить бренд, нащупать устойчивую модель по мере развития продукта и создать единый центр управления, а уже потом расширяться в другие прямые и непрямые каналы продаж.

Даже если вы уже продаете через другой тип канала продаж — например, маркетплейс или соцсети, — запуск собственного интернет-магазина все равно остается разумным шагом.

Простота использования

Если вы все еще дорабатываете продукт, часто проще строить бизнес на ecommerce-сайте, а новые каналы подключать уже тогда, когда будете готовы масштабироваться.

Традиционные маркетплейсы нередко требуют качественной и точной информации о товаре уже на старте, даже от молодых брендов. Чтобы вообще подать заявку на продажу на маркетплейсе, вам могут понадобиться уникальные идентификаторы товара — например SKU или ISBN.

Риски замкнутой экосистемы

Платформы и тренды меняются: обновляются правила, сдвигаются алгоритмы, пользователи уходят на новые площадки. Сторонние платформы особенно уязвимы к таким изменениям, поэтому не стоит слишком сильно зависеть от одного непрямого канала продаж как от основного источника выручки.

Shopify позволяет настроить разные точки входа в ваш бизнес через каналы продаж, но все дороги ведут в единый центр. Вы сохраняете и охват, и контроль, а значит, можете продавать своей целевой аудитории на любой платформе, в любом канале и на любом маркетплейсе, где она находится.

Ограничения для продавцов

Традиционные маркетплейсы контролируют брендинг, формат карточек товаров и саму клиентскую связь. Покупатели чаще ассоциируют товар с площадкой, а не с вашим брендом, поэтому выделиться среди магазинов с похожими или теми же товарами бывает трудно.

В целом отношения с традиционным маркетплейсом всегда строятся на компромиссе. Да, такие платформы дают готовую аудиторию, но цена этого — риск размывания вашей идентичности бренда и меньшая гибкость.

Построение истории бренда

Собственный сайт — это чистый лист, на котором можно полноценно раскрыть бренд и оставить у покупателей сильное впечатление. Он дает полный творческий контроль — то, чего маркетплейсы и соцсети обычно не позволяют.

Мэри из Abracadana создала отдельный магазин на Shopify, чтобы отделить новый бренд от уже существующего бизнеса, Maryink. «Мне хотелось выйти за рамки Maryink и развить новый бренд, который все еще связан с Maryink, но вызывает ассоциации именно с банданой», — говорит Мэри.

«Так появился Abracadana, потому что мы считаем банданы чем-то почти магическим. Они очень простые, но с ними можно сделать так много. Мы отделили этот проект и запустили сайт на Shopify, потому что там гораздо больше возможностей для дизайна, а для нас это было важно».

Как настроить каналы продаж в магазине Shopify

Управление каналами продаж через магазин Shopify помогает держать бизнес в порядке и не усложнять процессы. Вот как добавить дополнительные каналы продаж в Shopify.

1. Перейдите в панель управления магазина. В левом меню вы увидите раздел Каналы продаж со стрелкой рядом. Выберите его.

2. Затем откроется окно. Чтобы найти уже добавленный канал продаж, введите его название в строку поиска. Чтобы добавить новый канал, выберите рекомендованное приложение или нажмите Все рекомендованные каналы продаж.

3. Если нужного варианта нет в списке, выберите внизу окна Shopify App Store. Внутри Shopify App Store прокрутите страницу до нужного канала продаж, нажмите на него и выберите Add app.

💡 Вот лучшие приложения для добавления каналов продаж в ваш магазин Shopify.

Как построить устойчивый бизнес с несколькими каналами продаж

Представьте, что каждый канал продаж — это болт с разной головкой. Можно сделать отвертку под один конкретный тип, но далеко с ней не уедешь.

Гораздо разумнее собрать универсальную отвертку: гибкий ecommerce-сайт на Shopify, в который можно подставлять нужную «биту» и по очереди открывать каждый канал.

С Shopify продажи на разных платформах работают бесшовно — и для вас, и для ваших покупателей. Каждый канал продаж полностью интегрирован с интернет-магазином, поэтому вы можете строить уникальный бренд и сохранять контроль над клиентами и данными.